ตรงสู่การตลาดผู้บริโภค: คู่มือฉบับสมบูรณ์

ค้นหาข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับการตลาดตรงสู่ผู้บริโภค

การตลาดแบบตรงถึงผู้บริโภค (D2C) กำลังกลายเป็นเส้นทางทางเลือกสำหรับแบรนด์และผู้ผลิต CPG (Consumer Packaged Goods) เพื่อเข้าสู่ตลาดโดยตรงแทนที่จะใช้โครงสร้างคนกลาง

ไม่น่าแปลกใจเลยที่ข้อดีของการตรงไปยังผู้ใช้ปลายทางนั้นมีมากมาย ซึ่งรวมถึง ทำลายอุปสรรคระหว่างผู้บริโภคและผู้ผลิต ซึ่งทำให้ผู้ผลิตสามารถควบคุมการตลาด กลยุทธ์การขาย ชื่อเสียง และการสร้างแบรนด์ได้ดียิ่งขึ้น

นอกจากนี้ยังช่วยให้ผู้ผลิตมีส่วนร่วมโดยตรงกับกลุ่มเป้าหมายด้วยการเรียนรู้จากพวกเขาและปรับปรุงผลิตภัณฑ์และบริการ

แบรนด์ชั้นนำอย่าง Quill ผู้ผลิตเครื่องใช้สำนักงานได้ก้าวไปสู่การตลาดตรงสู่ผู้บริโภคแล้ว และคาดการณ์ว่าผู้ผลิตจำนวนมากขึ้นจะก้าวไปข้างหน้าในปี 2021 และปีต่อๆ ไป

ที่กล่าวว่าแม้ว่าอุปสรรคในการเริ่มต้นรูปแบบการตลาดแบบตรงถึงผู้บริโภคจะค่อนข้างต่ำหรือไม่มีอยู่จริงสำหรับผู้ผลิต สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่าคุณจะต้องเผชิญหน้ากับยักษ์ใหญ่ด้านการค้าปลีกเช่น Walmart และ Amazon ซึ่งปัจจุบันมี ลูกค้ารายใหญ่ติดตาม

นี่คือเหตุผลที่คุณต้องวางกลยุทธ์ที่จะช่วยให้คุณโดดเด่นในฐานะแบรนด์ที่โดดเด่นและทำลายอุดมการณ์ทางการตลาดในช่องของคุณ

ดังนั้นในบทความนี้ เราจะแสดงให้คุณเห็นทุกสิ่งที่ควรรู้เกี่ยวกับการตลาดแบบตรงถึงผู้บริโภค แต่ก่อนอื่นมันคืออะไรกันแน่?

การตลาดแบบตรงสู่ผู้บริโภค (D2C) คืออะไร?

Direct-to-Consumer เป็นกลยุทธ์อีคอมเมิร์ซที่มีอุปสรรคในการเข้าต่ำซึ่งอนุญาตให้แบรนด์สินค้าอุปโภคบริโภคและผู้ผลิตสามารถมีส่วนร่วมและขายตรงไปยังกลุ่มเป้าหมายปลายทาง (ผู้บริโภค).

แนวทางดังกล่าวสร้างสะพานเชื่อมเหนือวิธีการทั่วไปในการมีส่วนร่วมกับผู้ค้าปลีกหรือผู้ค้าปลีกแบบดั้งเดิมเพื่อนำผลิตภัณฑ์ของคุณออกสู่ตลาด โดยตรงต่อผู้บริโภค บริษัทขายตรงไปยังผู้ใช้ปลายทางผ่านสื่อออนไลน์

การเข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงนั้นมีข้อดีมากมายดังที่เราได้เห็นในบทนำแล้วว่าราคาที่แข่งขันได้นั้นเป็นเรื่องใหญ่สำหรับผู้บริโภค

ประโยชน์อื่นๆ ได้แก่ ผู้ผลิตที่มีการติดต่อโดยตรงกับผู้ใช้ปลายทางเพื่อทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของตนได้ดีขึ้น และโอกาสในการทดลองกับข้อเสนอใหม่ๆ ได้อย่างอิสระ โดยการทดสอบผลิตภัณฑ์ใหม่กับกลุ่มผู้บริโภคเพื่อรับคำวิจารณ์และคำติชม

ทำไมถึงเลือก D2C Marketing มากกว่าขายส่ง?

ดังนั้นเราจึงได้กำหนดไว้แล้วว่าการใช้แนวทางการตลาดแบบตรงถึงผู้บริโภคจะขัดขวางรูปแบบทั่วไปโดยสิ้นเชิง โดยผู้ผลิตจะกำจัดพ่อค้าคนกลางหรือผู้ค้าปลีกและขายให้กับผู้บริโภคโดยตรง

อย่างไรก็ตาม แม้ว่าผู้ค้าปลีกจะถูกตัดสิทธิ์ออกไป แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าแบรนด์ dtc จะไม่เกี่ยวข้องกับด้านค้าปลีกของสมการในกลยุทธ์ของพวกเขา

กล่าวอีกนัยหนึ่ง การเลือกเส้นทางตรงสู่ผู้บริโภคหมายความว่าผู้ผลิตต้องรับผิดชอบอย่างเต็มที่สำหรับทุกอย่างที่ขายปลีกภายในธุรกิจ รวมถึงความรับผิดชอบในการผลิตเดิมและการปฏิบัติตามข้อกำหนด

คุณอาจตั้งคำถามเกี่ยวกับแนวทางนี้และถามตัวเองว่าทำไมผู้ผลิตถึงต้องรับผิดชอบมหาศาลนี้ ในเมื่อพวกเขาสามารถขายสินค้าของตนไปยังร้านค้าปลีกแบบดั้งเดิมที่ค้าส่งได้อย่างต่อเนื่อง

เหตุผลหมุนรอบสองด้าน; ซึ่งทั้งสองอย่างนี้ขึ้นอยู่กับพฤติกรรม ความคาดหวัง และความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไปของลูกค้าร่วมสมัย

ประการแรก ผู้บริโภคยุคใหม่คาดหวังว่าจะมีส่วนร่วมกับแหล่งข้อมูลโดยตรงเมื่อทำการวิจัยเพื่อตัดสินใจเลือกผลิตภัณฑ์และตัดสินใจเกี่ยวกับแบรนด์

ตัวอย่างเช่น 59% ของผู้บริโภค ชอบค้นคว้าเว็บไซต์ของผู้ผลิตมากกว่า 55% ของคนเดียวกันชอบที่จะซื้อแบบเดียวกัน

ลองนึกดูว่า ลูกค้าที่ต้องการซื้อไม้เทนนิสมักจะไปที่เว็บไซต์ของผู้ผลิตเพื่อศึกษาข้อมูลก่อนที่จะซื้อมากกว่าผู้ค้าปลีกที่ขายสินค้าชนิดเดียวกันเพื่อดูข้อมูลเพิ่มเติม

เพื่อประโยชน์ในการโต้แย้ง ลองนึกภาพว่าผู้ผลิตไม่ได้ให้ข้อมูลที่จำเป็นแก่ผู้บริโภคที่ค้นหาบนเว็บไซต์ของพวกเขาหรือไม่ ลูกค้ารายนั้นมักจะหงุดหงิดและอาจเลือกใช้แร็กเก็ตยี่ห้ออื่นแทน

ดังนั้นในแง่ของการให้ความคาดหวังกับผู้บริโภค แบรนด์ dtc จึงต้องพยายามทำการตลาดแบบตรงถึงผู้บริโภคในอนาคต

สิ่งสำคัญคือต้องทราบด้วยว่าเนื่องจากผู้บริโภคจำนวนมากเลือกใช้แหล่งที่มาโดยตรง หมายความว่าพวกเขาจะไม่ทำธุรกิจกับผู้ค้าปลีกหรือผู้ค้าปลีก

ซึ่งหมายความว่าในฐานะผู้ผลิต คุณไม่สามารถวางใจให้ผู้ค้าปลีกหรือผู้ค้าปลีกขายสินค้าของคุณได้อีกต่อไป และจะต้องควบคุมกลยุทธ์การขายและการตลาดของคุณ

ฉันต้องพิจารณาอะไรบ้างเมื่อส่งตรงถึงผู้บริโภค (D2C) ด้วยแคมเปญการตลาดของฉัน

หากการส่งตรงถึงผู้บริโภคฟังดูน่าดึงดูดและน่าดึงดูดสำหรับคุณมากกว่าวิธีการขายส่ง และคุณต้องการใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์ทางการตลาดสำหรับการได้มาซึ่งลูกค้า ก็มีข้อผิดพลาดหลัก 2 ประการที่คุณต้องระวัง:

1. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าธุรกิจของคุณพร้อม 100% ที่จะเปลี่ยนจากการขายส่งเป็นโดยตรงไปยังผู้บริโภค

การทำ d2c จะไม่เกิดขึ้นเพียงแต่คุณจะต้องใช้ความพยายามอย่างมากในส่วนของคุณ

สำหรับผู้ผลิตที่ต้องการเปลี่ยนไปใช้โมเดลโดยตรงสู่ผู้บริโภค สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการลงทุนในการเปิดใช้งานและฝึกอบรมพนักงานของคุณ พัฒนากระบวนการใหม่ และเกี่ยวข้องกับกระบวนการปัจจุบันของคุณ และทำให้แน่ใจว่าธุรกิจของคุณสามารถดำเนินการอย่างมีกำไรและมีประสิทธิภาพ ภายใต้รูปแบบการตลาดตรงสู่ผู้บริโภค

ก้าวไปอีกขั้น คุณต้องมีเหตุผลที่ชัดเจนในการเลือกเปลี่ยนไปใช้ผู้บริโภคโดยตรงตั้งแต่แรก คุณต้องสามารถและเตรียมที่จะสื่อสารเหตุผลนี้กับพนักงานและผู้ชมเป้าหมายของคุณในแบบที่มีคุณค่าต่อแต่ละฝ่าย

หากปราศจากความโปร่งใสและความชัดเจนนี้ มีความเป็นไปได้สูงที่ความพยายามโดยตรงต่อผู้บริโภคของคุณอาจล้มเหลว

แต่ด้วยการสื่อสารแบบเปิดกับลูกค้าและทีมของคุณ คุณสามารถมั่นใจได้ว่าทุกคนที่เกี่ยวข้องและได้รับผลกระทบจากการเปลี่ยนแปลงนั้นพร้อมสำหรับการเปลี่ยนแปลง 100%

2. เตรียมพันธมิตรของคุณให้พร้อม

หากคุณตัดสินใจเลือกใช้โมเดลไฮบริดที่เกี่ยวข้องกับการขายแบบค้าส่งให้กับผู้ค้าปลีกและโดยตรงไปยังผู้ใช้ปลายทาง มีความเป็นไปได้สูงที่จะสร้างความแปลกแยกและทำร้ายพันธมิตรผู้ค้าปลีกของคุณในการเปลี่ยนแปลง

เนื่องจากคุณขายตรงให้กับผู้บริโภค คุณจึงกลายเป็นคู่แข่งกับพันธมิตรผู้ค้าปลีกที่ขายสินค้าของคุณ และดังที่เราเห็นข้างต้น เมื่อได้รับตัวเลือกในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณโดยตรงจากคุณหรือผ่านผู้ค้าปลีก ลูกค้ามักจะเลือกสิ่งแรก

ดังนั้น ในขณะที่คุณไม่ต้องการขโมยธุรกิจของพันธมิตร คุณก็ไม่ต้องการให้มีสินค้าเหลือขายบนชั้นวางของพวกเขา แทนที่จะตัดสัมพันธ์กับผู้ค้าปลีกของคุณโดยสิ้นเชิง คุณสามารถมีส่วนร่วมกับคู่ค้าของคุณเพื่อค้นหาวิธีที่สร้างผลกำไรในการก้าวไปข้างหน้าสำหรับทั้งสองฝ่าย

ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับการขายเฉพาะผลิตภัณฑ์เฉพาะเจาะจงถึงผู้บริโภคหรือจัดส่งผลิตภัณฑ์ประสิทธิภาพสูงให้กับผู้ค้าปลีกรายใดรายหนึ่ง หรืออาจเกี่ยวข้องกับผู้ค้าปลีกที่เป็นพันธมิตรดังกล่าวที่ใช้วิธีโดยตรงมากขึ้นในการโปรโมตข้อเสนอของคุณ

ไม่ว่าอย่างไรก็ตาม ให้มองหาวิธีการที่สร้างผลกำไรให้กับทั้งคู่ของคุณและคุณ

วิธีที่แบรนด์ D2C เข้าถึงการตลาด

ความแตกต่างที่ชัดเจนที่สุดระหว่างวิธีที่ผู้ผลิตทั่วไปและการตลาดแบบแบรนด์ตรงถึงผู้บริโภคคือธุรกิจที่เข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงจะเป็นเจ้าของและควบคุมเส้นทางของลูกค้าของผู้ใช้ปลายทางตั้งแต่ต้นจนจบ

นี่ไม่ใช่งานที่ควรถือเอาเบา ๆ ข้อได้เปรียบของความรับผิดชอบเพิ่มเติมนี้คือบริษัท d2c มีอิสระในการขายผลิตภัณฑ์และตราสินค้าของตนตามที่เห็นสมควรหรือเหมาะสมกว่า รู้ว่าพวกเขาจะมีส่วนร่วมกับผู้บริโภคอย่างมีประสิทธิภาพและสร้างลูกค้าประจำได้อย่างไร

การแบ่งสิ่งนี้เป็นจุดที่ง่ายกว่าแบรนด์โดยตรงต่อผู้บริโภคสามารถควบคุมสิ่งต่อไปนี้ได้อย่างสมบูรณ์:

  • กลุ่มเป้าหมายของพวกเขาคือใคร
  • พวกเขาสร้างความสัมพันธ์กับผู้ใช้ปลายทางอย่างไร
  • วิธีที่แบรนด์มอบคุณค่าให้กับกลุ่มเป้าหมาย

ดังที่ได้กล่าวไปแล้ว สาเหตุหลักประการหนึ่งสำหรับบริษัทต่างๆ ในช่วงไม่กี่ครั้งที่ผ่านมานี้ ที่เลือกที่จะเข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงก็คือ ประสบการณ์การค้าปลีกแบบเดิมๆ ไม่เป็นที่พอใจสำหรับลูกค้ายุคใหม่อีกต่อไป ดังนั้น จึงไม่ใช่แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับแบรนด์โดยตรงต่อผู้บริโภคในการทำซ้ำประสบการณ์ของลูกค้าในปัจจุบัน

ในทางตรงกันข้าม คุณต้องนำเสนอบางสิ่งที่แตกต่างออกไปเกี่ยวกับกลยุทธ์ทางการตลาดที่ใช้และช่องทางที่ใช้ในการปรับใช้

แนวคิดก็คือ ผู้บริโภคโดยตรงจะปลดปล่อยคุณจากข้อจำกัดของรูปแบบธุรกิจทั่วไป และช่วยให้คุณสามารถดึงดูดผู้ชมเป้าหมายของคุณในแบบที่คุณมั่นใจว่าพวกเขาต้องการได้รับการปฏิบัติ

ไม่ว่าจะเป็นการมอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น นำเสนอเนื้อหาที่มีคุณภาพและมีส่วนร่วมสูง หรือสิ่งที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง วิธีการโดยตรงต่อผู้บริโภคสามารถช่วยให้คุณมีส่วนร่วมและเชื่อมต่อกับผู้ชมเป้าหมายได้มากกว่าที่เคยเป็นมา

Direct-to-consumer (D2C) เป็น Passing Rave หรืออยู่ที่นี่เพื่ออยู่?

ในบทความนี้ เราได้พูดถึงการลงทุนที่การเปลี่ยนไปสู่การตลาดแบบตรงสู่ผู้บริโภคนั้นจำเป็นต้องมี ซึ่งทำให้เกิดคำถามสองสามข้อ:

  • ผู้ใช้ปลายทางจะยังคงเลือกใช้แบรนด์โดยตรงต่อผู้บริโภคเช่นเดียวกับในปีปัจจุบันหรือไม่?
  • จะมีวิวัฒนาการอย่างมากของร้านค้าปลีกในการเสนอราคาเพื่อฟื้นฐานรากในเร็ว ๆ นี้หรือไม่?

โดยมีคำถามเบื้องต้นว่า

  • การเปลี่ยนผ่านไปสู่ลูกค้าโดยตรงคุ้มไหมสำหรับแบรนด์ของคุณในระยะยาวหรือเป็นเพียงการคลั่งไคล้ที่ผ่านไปแล้ว

ไม่มีการเพิกเฉยต่อข้อเท็จจริงที่ว่าธุรกิจโดยตรงต่อผู้บริโภคกำลังอยู่ในความสนใจ จากความสำเร็จที่แบรนด์อย่าง Casper, Away และ Warby Parker ประสบ ทุกที่ที่คุณมีผู้ผลิตตรงต่อผู้บริโภคที่สดใหม่ปรากฏขึ้นมา แต่นี่ไม่ได้หมายความว่าแนวทางการตลาดนี้เป็นแฟชั่นที่จะจางหายไปในไม่ช้า และการระเบิดของธุรกิจโดยตรงต่อผู้บริโภคก็ไม่ใช่เรื่องบังเอิญ

ธุรกิจที่ส่งตรงถึงผู้บริโภคประสบความสำเร็จอย่างมากในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา เพราะพวกเขาสามารถตอบสนองความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไปของลูกค้าสมัยใหม่ได้อย่างเพียงพอ เช่น การนำเสนอบริการที่แท้จริงและเป็นส่วนตัวทางออนไลน์หรือออฟไลน์

เช่นเดียวกับการลดลงของร้านค้าอิฐและปูนเป็นทุกอย่างยกเว้นสุ่ม แต่มันเกิดขึ้นเพราะแบรนด์ไม่สามารถวัดกับความคาดหวังของลูกค้าได้ ตัวอย่างเช่น ความต้องการของผู้บริโภคในการมีส่วนร่วมที่ดีขึ้นกับบริษัทที่พวกเขาทำธุรกิจด้วยอย่างแน่นอน ไม่ใช่เรื่องเพ้อฝันที่จะจางหายไปในไม่ช้า

ความจริงก็คือประสบการณ์ของลูกค้ามีความสำคัญเพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไปจนถึงจุดที่คาดการณ์ว่าจะเป็นเช่นนั้น แซงหน้าสินค้าและราคา เป็นปัจจัยกำหนดที่แยกแบรนด์ของคุณออกจากแบรนด์อื่น

ดังนั้นคำถามไม่ได้อยู่ที่ว่ารูปแบบการตลาดแบบตรงถึงผู้บริโภคจะจางหายไปจากความเกี่ยวข้องหรือไม่ แต่อยู่ที่ว่าธุรกิจของคุณจะยังคงใช้แนวทางการตลาดแบบตรงถึงผู้บริโภคอย่างมีกำไรและมีประสิทธิภาพในอนาคตหรือไม่

นอกจากนี้ เนื่องจากผู้บริโภคโดยตรงเป็นเทรนด์ที่กำลังมาแรงในการตลาดแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ คุณสามารถคาดหวังได้ว่าบริษัทต่างๆ ที่ใช้แนวทางนี้จะเริ่มพัฒนากลยุทธ์ของตนเพื่อให้โดดเด่นกว่าคู่แข่ง

7 เคล็ดลับในการเริ่มต้นกับการตลาด D2C

ในการแยกแบรนด์ของคุณออกจากคู่แข่งและทำเครื่องหมายในช่องของคุณ คุณต้องโดดเด่นตั้งแต่เริ่มเปิดตัวแบรนด์โดยตรงต่อผู้บริโภค ดังนั้นนี่คือ 7 วิธีที่คุณสามารถเริ่มต้นได้:

1. ผลิตภัณฑ์และวิธีการทางการตลาดของคุณต้องเน้นที่จุดปวดของลูกค้า

คุณต้องมุ่งเน้นการสร้างแบรนด์และข้อความเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เพื่อแก้ไขจุดบอดของผู้บริโภคในอุตสาหกรรมของคุณ Take Bonobos ตัวอย่างเช่น. แบรนด์แฟชั่นสำหรับบุรุษเป็นหนึ่งในบริษัทที่จำหน่ายตรงสู่ผู้บริโภคที่เก่าแก่ที่สุด ก่อตั้งขึ้นในปี 2007 และเมื่อพวกเขาเริ่มก่อตั้ง บริษัทมีเป้าหมายที่ชัดเจนมาก: มาทำกางเกงผู้ชายกันดีกว่า.

ก่อนการเปิดตัว Bonobos แบรนด์พบสองสิ่ง:

  • ผู้ชายจำนวนมากมีปัญหาในการหากางเกงที่ใช่
  • ผู้ชายไม่ชอบออกไปซื้อของและซื้อกางเกง

การวิจัยเชิงลึกยังทำให้แบรนด์ค้นพบว่ากางเกงที่ผลิตในยุโรปส่วนใหญ่มักจะคับเกินไปบริเวณต้นขา และกางเกงเอวสูงและกางเกงที่ผลิตในสหรัฐอเมริกานั้นค่อนข้างหลวม

ดังนั้น Bonobos จึงไปทำงานและผลิตกางเกงที่พอดีตัวระหว่างสองขั้ว ในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ครั้งแรก ผู้ใช้ปลายทางในช่วงแรกๆ ของสินค้าได้แสดงความคิดเห็นในเชิงบวกอย่างน่าอัศจรรย์ซึ่งช่วยกระตุ้นการเติบโตของบริษัท ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาพวกเขาขยายกลุ่มผลิตภัณฑ์โดยรวมถึงเสื้อเชิ้ต ชุดว่ายน้ำ ชุดทางการ และผ้าประเภทอื่นๆ

2. โอบกอดความเรียบง่ายของทางเลือก

ก่อนเปิดตัวในปี 2014 แบรนด์ที่นอนตรงสู่ผู้บริโภค Casper ในการวิจัยพบว่ากระบวนการในการซื้อที่นอนนั้นเป็นงานที่หนักหน่วงในแง่ของประสบการณ์ของลูกค้า พนักงานขายมีความเร่งรีบมาก ราคาก็เกินเอื้อม และตัวเลือกมากมายสำหรับผู้บริโภคก็ทำให้พวกเขาสับสน

ดังนั้นแคสเปอร์จึงเอา วิธีการที่ไม่เหมือนใคร unique สู่อุตสาหกรรมที่นอน พวกเขาเสนอที่นอนรุ่นเดียวซึ่งส่งตรงถึงประตูของผู้ใช้ปลายทางในราคาที่เหมาะสม ด้วยการตัดขั้นตอนการตัดสินใจที่ยากลำบากทั้งหมดออกไป Casper จึงประสบความสำเร็จในการบรรลุ ยอดขาย $ 1 ล้าน ในเดือนแรก และ 100 ล้านเหรียญภายใน 2 ปี

บริษัทยังค้นพบระหว่างการวิจัยเบื้องต้นว่าผู้บริโภคจำนวนมากในกลุ่มผู้ชมเป้าหมายชอบที่นอนยางพาราหรือที่นอนโฟม ด้วยการผสมผสานความต้องการทั้งสองเข้าด้วยกัน แคสเปอร์จึงผลิตที่นอนที่ยอดเยี่ยมซึ่งตอบสนองความต้องการทั้งสองได้

แหล่งที่มาของภาพ

แม้ว่าผู้บริโภคบางคนชอบที่จะมีสปริงภายในหรืออากาศ แต่การสูญเสียโอกาสดังกล่าวหมายถึงเลเซอร์มุ่งเน้นไปที่ความพยายามของพวกเขาในการผลักที่นอนเพียงอันเดียวซึ่งเป็นทางเลือกของคนส่วนใหญ่

3. ทำของใช้ในชีวิตประจำวันให้คุ้มค่า

ก่อนที่จะเปลี่ยนไปใช้โดยตรงสู่ผู้บริโภคหรือสร้างแบรนด์ตรงสู่ผู้บริโภค คุณต้องรู้ว่าเหตุใดคุณจึงเข้าสู่ตลาดตั้งแต่แรก

Dollar Shave Club และ Harry's ทั้งสองมีเหตุผลในการเข้าสู่ตลาดตรงสู่ผู้บริโภค และเป็นเพราะตลาดมีดโกนแบบตลับสำหรับผู้ชายที่ยิลเลตต์ครอบงำนั้นมีราคาแพงเกินไป อยู่ที่ประมาณ 6 ดอลลาร์ต่อใบ

แบรนด์โดยตรงต่อผู้บริโภคที่ก่อกวน 2 แบรนด์นี้มองเห็นโอกาสที่นี่ และตัดสินใจที่จะเขย่าตลาดด้วยการจัดหาโซลูชันที่ราคาไม่แพงให้กับผู้ใช้ปลายทาง ตัวอย่างเช่น แฮร์รี่ขายใบมีดโกนเฉลี่ย 1.87 ดอลลาร์ต่อหนึ่งใบ และลูกค้ามีทางเลือกว่าจะซื้อแบบผิวโลหะราคา 20 ดอลลาร์หรือด้ามยางราคาปกติ 8 ดอลลาร์

แหล่งที่มาของภาพ

4. เสนอผลตอบแทนที่เรียบง่ายและไม่มีค่าใช้จ่าย

แนวคิดที่นำมาใช้โดยแบรนด์อย่าง Bonobos และ Casper เสนอนโยบายการคืนสินค้าโดยไม่มีค่าธรรมเนียม ให้ความมั่นใจและความมั่นใจแก่ผู้บริโภคในการซื้อจากคุณโดยไม่ลังเล

แบรนด์โดยตรงต่อผู้บริโภคจำนวนมากโต้ตอบและมีส่วนร่วมกับลูกค้าของตนบนเว็บ และผู้บริโภคส่วนใหญ่ลังเลที่จะซื้อจากธุรกิจที่พวกเขาไม่คุ้นเคย นี่คือเหตุผลที่การเสนอนโยบายประเภทนี้ช่วยได้อย่างมาก

5. เรียกใช้แบบจำลองตามการสมัครสมาชิก

ธุรกิจตรงต่อผู้บริโภคชั้นนำจำนวนมาก เช่น Honest Company, Harry's และ Dollar Shave Club มอบแพ็คเกจการสมัครรับข้อมูลแบบยกเลิกตามต้องการให้กับกลุ่มเป้าหมาย

การเรียกใช้โมเดลการสมัครใช้บริการช่วยให้คุณประหยัดความพยายาม เงิน และเวลาของผู้ใช้ปลายทางได้ และยังช่วยให้คุณบรรลุอัตราการรักษาลูกค้าที่เป็นตัวเอก

ยกตัวอย่าง การทบทวน สโมสรโกนดอลลาร์'s เลขที่จดแจ้ง แสดงว่าหลังจาก 1 ปี ลูกค้าประมาณ 50% ยังใช้บริการอยู่ หลังจากผ่านไป 24 เดือน แบรนด์ยังคงรักษา 25% ของการลงชื่อสมัครใช้ทุกครั้ง รายได้ที่เกิดซ้ำดังกล่าวควบคู่ไปกับจำนวนการรักษาที่สูงส่งผลให้เติบโตอย่างรวดเร็ว

แหล่งที่มาของภาพ

6. ใช้ผู้มีอิทธิพลที่มีชื่อเสียง

ในปี 2011 เจสสิก้า อัลบ้าใช้ประโยชน์จากผู้ติดตาม 11 ล้านคนของเธอบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย Instagram เพื่อเปิดธุรกิจ บริษัท ที่ซื่อสัตย์, แบรนด์ของใช้ในครัวเรือน

ภายในปีเดียวของการเปิดตัว ธุรกิจดังกล่าวมีรายได้ถึง 10 ล้านดอลลาร์และสูงถึง 150 ล้านดอลลาร์ภายในปี 2014

แหล่งที่มาของภาพ

จริงอยู่ที่ ไม่ใช่ทุกคนที่เป็น CEO คนดัง แม้ว่าจะช่วยได้มากก็ตาม แต่คุณสามารถใช้ประโยชน์จากผู้มีอิทธิพลที่มีชื่อเสียงเพื่อช่วยในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณได้

ตัวอย่างเช่น ที่นอนของแคสเปอร์เอื้อมมือออกไปหลายคน Twitter และอินฟลูเอนเซอร์ของ Instagram ในระหว่างการโปรโมต และแม้กระทั่งการใช้ประโยชน์จากการเชื่อมต่อของฮอลลีวูด ใช่ การใช้อินฟลูเอนเซอร์นั้นค่อนข้างแพง แต่ก็มีจำนวนมาก diviปฏิเสธเมื่อผู้มีอิทธิพลที่เลือกใช้งานออนไลน์อย่างแท้จริง

คุณเพียงแค่ต้องดูตัวอย่าง เช่น Kylie Jenner แชร์รูปภาพของที่นอน Casper ตัวใหม่ที่เธอได้รับในเดือนมีนาคม 2015 ซึ่งสร้างยอดไลค์ได้มากกว่า 800,000+ ไลค์ และเพิ่มยอดขายของ Casper เป็นสองเท่าอย่างรวดเร็ว

7. ประดิษฐ์เนื้อหาภาพไวรัส

มี วิดีโอไวรัลที่โด่งดังอย่างฉาวโฉ่ สร้างโดย Dollar Shave Club ที่มีผู้ชมมากกว่า 25 ล้านคน วิดีโอดังกล่าวมีค่าใช้จ่ายในการสร้างแบรนด์ประมาณ 4500 เหรียญสหรัฐ และนำเสนอ Michael Dubin ซีอีโอกล่าวประชดประชันและเมินเฉย

หลังจากเผยแพร่วิดีโอเมื่อวันที่ 6 มีนาคม 2012 เวลา 6:30 น. the เว็บไซต์ Dollar Shave Club ล่ม crashและเมื่อแพลตฟอร์มได้รับการฟื้นฟูในที่สุด คำสั่งซื้อมากกว่า 11,000 รายการกำลังรอดำเนินการอยู่

ความสำเร็จของวิดีโอ Dollar Shave Club อาจดูสุ่ม แต่มีขั้นตอนโดยเจตนาหลายอย่างเพื่อให้แน่ใจว่าวิดีโอดังกล่าวแพร่ระบาด:

  • แบรนด์ใช้เงินมากกว่า 10,000 ดอลลาร์ในการโปรโมตวิดีโอบนโซเชียลมีเดีย
  • พวกเขามีวิดีโอเวอร์ชันสั้นที่แสดงในทีวีช่วงดึก
  • แบรนด์ติดต่อสื่อสิ่งพิมพ์จำนวนมากและให้สิทธิ์เข้าถึงวิดีโอก่อนใคร
  • พวกเขาใช้จ่ายเงินเพื่อพูดถึงรายการต่างๆ เช่น Howard Stern
  • พวกเขาเข้าถึงบล็อกและเว็บไซต์ที่เรียกว่าผู้สร้างรสนิยมสำหรับกลุ่มประชากรเป้าหมาย (เพศชาย)

ขั้นตอนข้างต้นช่วยในการขยายขอบเขตการเข้าถึงวิดีโอ แล้ววิดีโอก็ตลกอีกครั้ง

แบรนด์หลักควรขายตรงไปยังผู้บริโภคแทนที่จะขายผ่านผู้ค้าปลีกหรือไม่?

จากแนวคิดที่ว่าการส่งตรงสู่ผู้บริโภคเป็นเรื่องใหม่ สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่าแบรนด์ชั้นนำจำนวนมากที่ดำเนินกิจการตามอัตภาพมายาวนานกำลังเข้าร่วมรถไฟตรงสู่ผู้บริโภค

ตัวอย่างเช่น Gillette ในปี 2017 เปิดตัว a บริการใหม่สำหรับการโกนหนวดแบบออนดีมานด์ ตอบสนองต่อความสำเร็จอันยิ่งใหญ่ที่เห็นได้จาก Dollar Shave Club และ Harry จากข้อมูลประวัติศาสตร์ ยูนิลีเวอร์ซื้อ Dollar Shave Club ในราคา 1 พันล้านดอลลาร์ในปี 2016 ซึ่งเป็นตัวอย่างของแบรนด์หลักที่เปลี่ยนไปใช้โดยตรงสู่ผู้บริโภคโดยการควบรวมกิจการกับแบรนด์โดยตรงสู่ผู้บริโภค

แต่ดังที่เราได้เห็นในบทความนี้แล้ว มันไม่ใช่คำถามที่ว่าแบรนด์ใหญ่ๆ ควรจะยอมรับรูปแบบการตลาดตรงถึงผู้บริโภคหรือไม่ แม้ว่าการเปลี่ยนไปใช้การตลาดแบบตรงสู่ผู้บริโภคอาจดีสำหรับธุรกิจบางประเภท แต่ธุรกิจอื่นๆ อาจไม่ประสบความสำเร็จในระดับเดียวกันหลังจากเปลี่ยน

ดังนั้นก่อนที่จะทำการเปลี่ยนแปลงแบรนด์ใหญ่ๆ ต้องตอบคำถามเหล่านี้ก่อน:

  • ธุรกิจของคุณมีความสามารถในการทำโมเดลธุรกิจแบบไฮบริดและทำให้แน่ใจว่าทั้งด้านการค้าปลีกและค้าส่งทำงานอย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลหรือไม่?
  • คุณมีข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ร่วมกันและให้ผลกำไรร่วมกันกับพันธมิตรผู้ค้าปลีกของแบรนด์ของคุณหรือไม่ และมีแผนที่ชัดเจนสำหรับการดำเนินการตามข้อตกลงหรือไม่?
  • คุณพร้อมหรือยังในฐานะบริษัทที่จะรับผิดชอบ เป็นเจ้าของ และควบคุมประสบการณ์ของกลุ่มเป้าหมายของคุณอย่างสมบูรณ์?

สิ่งสำคัญคือต้องระบุว่าการเข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงไม่ใช่ "ยาวิเศษ" ที่จะผลักดันแบรนด์ของคุณไปสู่ความยิ่งใหญ่โดยอัตโนมัติ การใช้รูปแบบการตลาดโดยไม่รู้รายละเอียดจริง ๆ จะจบลงด้วยความหายนะ

แต่ถ้าคุณรู้แน่ชัดว่าคุณต้องการให้ลูกค้าของคุณทำอะไร และตัดสินใจว่ารูปแบบการตลาดแบบตรงถึงผู้บริโภคเป็นแนวทางที่ดีที่สุดในการจัดหาให้แก่ลูกค้า คุณจำเป็นต้องเริ่มวางแผนการเปลี่ยนแปลงโดยเร็วที่สุด

สรุป

การตลาดแบบตรงถึงผู้บริโภคช่วยให้แบรนด์ค้าส่งสามารถมีส่วนร่วมกับผู้ใช้ปลายทางได้โดยตรง ด้วยวิธีการนี้ ผู้ผลิตสามารถนำเสนอแบรนด์ของตนและนำเสนอประสบการณ์ลูกค้าในแบบที่พวกเขาต้องการ อย่างไรก็ตาม หากทำผิดอาจส่งผลเสียต่อแบรนด์ได้

ใช้เคล็ดลับและขั้นตอนที่ระบุไว้ในบทความนี้เพื่อสร้างรูปแบบการตลาดแบบตรงไปยังผู้บริโภคที่เหมาะกับอุตสาหกรรมและกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ภาพเด่นผ่าน Depositphotos.

Emmanuel Egeonu

Emmanuel Egeonu เป็นที่ปรึกษา/นักเขียนด้านการตลาดดิจิทัลที่เชี่ยวชาญในการสร้างเนื้อหาสำหรับการเข้าชมที่เป็นเป้าหมาย หน้า Landing Page ช่องทางการขาย และ Conversion ของเว็บไซต์ เขาได้ทำงานร่วมกับผู้มีอิทธิพลชั้นนำ คนดังระดับ A ผู้นำทางความคิด และแบรนด์ที่ติดอันดับ Fortune 500

ความคิดเห็น 0 คำตอบ

เขียนความเห็น

ที่อยู่อีเมลของคุณจะไม่ถูกเปิดเผย กรุณากรอกช่องที่มีเครื่องหมายให้ครบถ้วน *

อันดับ *

ไซต์นี้ใช้ Akismet เพื่อลดสแปม เรียนรู้วิธีการประมวลผลข้อมูลความคิดเห็นของคุณ.

มาเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านอีคอมเมิร์ซ

ป้อนอีเมลของคุณเพื่อเริ่มปาร์ตี้