소비자 마케팅에 직접 연결: 전체 가이드

소비자 직접 판매(D2C) 마케팅은 빠르게 선택 경로가 되고 있습니다. CPG(소비자 포장재) 브랜드와 제조업체는 중개자 구조를 통하지 않고 직접 시장에 진입할 수 있습니다.

최종 사용자에게 직접 전달하는 것의 장점이 많기 때문에 이는 놀라운 일이 아닙니다. 그 중 일부에는 소비자와 생산자 사이의 장벽을 허무는 것이 포함됩니다.이를 통해 제조업체는 마케팅, 판매 전략, 평판 및 브랜딩에 대한 더 큰 통제권을 갖게 됩니다.

또한 제조업체가 대상 고객과 직접 소통하여 그들로부터 배우고 제품 및 서비스를 개선할 수 있도록 도와줍니다.

사무용품 제조업체인 Quill과 같은 최고의 브랜드는 이미 소비자 직접 마케팅에 큰 걸음을 내디뎠으며, 2022년과 그 이후에는 더 많은 생산자가 이러한 단계를 진행할 것으로 예상됩니다.

즉, 제조업체가 직접 소비자 마케팅 모델을 시작하기 위한 진입 장벽이 비교적 낮거나 전혀 없더라도, 현재 이미 엄청난 고객을 보유한 월마트와 아마존과 같은 대형 유통업체와 경쟁해야 한다는 점에 유의하는 것이 중요합니다.

이것이 차별화된 브랜드로 눈에 띄고 틈새 시장에서 마케팅 이념을 붕괴시키는 데 도움이 되는 전략을 세워야 하는 이유입니다.

따라서 이 기사에서 우리는 소비자 직접 마케팅에 대해 알아야 할 모든 것을 보여줄 것입니다. 그러나 먼저 정확히 무엇입니까?

소비자 직접 마케팅(D2C)이란 무엇입니까?
도매보다 D2C 마케팅을 선택하는 이유는 무엇입니까?
내 마케팅 캠페인으로 D2C(Direct-to-Consumer)를 진행할 때 고려해야 할 사항은 무엇입니까?
D2C 브랜드가 마케팅에 접근하는 방법
D2C(Direct-to-Consumer)는 지나치는 열광인가 아니면 여기 머물기 위한 것인가?
D7C 마케팅을 시작하기 위한 2가지 팁
주요 브랜드는 소매업체를 통하지 않고 소비자에게 직접 판매해야 합니까?
결론

소비자 직접 마케팅(D2C)이란 무엇입니까?

Direct-to-Consumer는 진입 장벽이 낮은 전자상거래 전략입니다. 소비재 브랜드 및 제조업체 최종 타겟 고객에게 직접 참여하고 판매합니다(소비자).

접근 기존 방식에 다리를 놓는다 귀하의 제품을 시장에 출시하기 위해 리셀러 또는 기존 소매업체를 참여시키는 것입니다. 소비자에게 직접 판매하는 경우 회사는 온라인 매체를 통해 최종 사용자에게 직접 판매합니다.

소비자에게 직접 판매하는 것은 이미 도입부에서 보았듯이 많은 이점이 있습니다. 경쟁력 있는 가격은 소비자에게 큰 이점입니다.

다른 이점으로는 생산자가 최종 사용자와 직접 접촉하여 대상 고객을 더 잘 이해하고 소비자 부문에서 신제품을 테스트하여 리뷰와 피드백을 얻음으로써 새로운 제안 릴리스를 자유롭게 실험할 수 있는 기회가 있습니다.

도매보다 D2C 마케팅을 선택하는 이유는 무엇입니까?

따라서 우리는 소비자 직접 마케팅 접근 방식을 취하면 생산자가 중개인이나 재판매인을 제거하고 소비자에게 직접 판매하는 기존 모델을 완전히 파괴한다는 것을 이미 확립했습니다.

그러나 소매업체가 제외되었다고 해서 dtc 브랜드가 전략에 소매 측면을 포함하지 않는다는 의미는 아닙니다.

즉, 소비자에게 직접 판매 경로를 선택한다는 것은 생산자가 사업 내에서 소매되는 모든 것에 대해 전적인 책임을 진다는 것을 의미합니다. 뿐만 아니라 원래의 생산 및 이행 책임도 있습니다.

접근 방식에 의문을 제기하고 생산자가 단순히 도매로 전통적인 소매점에 제품을 계속 판매할 수 있는데 왜 이렇게 막중한 책임을 져야 하는지 자문해 볼 수 있습니다.

그 이유는 두 가지 측면을 중심으로 이루어집니다. 둘 다 현대 고객의 행동, 기대 및 진화하는 요구 사항에 달려 있습니다.

첫째, 현대 소비자는 제품 선택과 브랜드 결정을 위해 조사할 때 소스와 직접 소통하기를 기대합니다.

예를 들어, 소비자의 59 % 55%가 동일한 방식으로 구매하는 것을 선호하며 제조업체의 웹사이트를 조사하는 것을 선호합니다.

생각해보세요. 테니스 라켓을 구매하려는 고객은 같은 품목을 판매하는 소매업체가 더 자세한 정보를 얻기보다는 구매하기 전에 제조업체의 웹사이트를 방문하여 조사를 할 가능성이 더 큽니다.

논쟁을 위해, 제조업체가 웹사이트에서 찾는 소비자에게 필요한 정보를 제공하지 않았다고 상상해보세요. 특정 고객은 좌절할 가능성이 높고 대신 다른 브랜드의 라켓을 선택할 가능성이 큽니다.

따라서 소비자에게 기대치를 제공하는 것과 관련하여 dtc 브랜드가 미래를 위한 파이프라인에서 소비자 직접 마케팅 노력을 기울이는 것은 절대적으로 이치에 맞습니다.

많은 소비자가 소스를 직접 선택하기 때문에 주목하는 것도 중요합니다. 즉, 리셀러나 소매업체와 거래하지 않을 것입니다.

즉, 제조업체는 더 이상 리셀러나 소매업체에 제품 판매를 기대할 수 없으며 판매 및 마케팅 전술을 통제해야 합니다.

내 마케팅 캠페인으로 D2C(Direct-to-Consumer)를 진행할 때 고려해야 할 사항은 무엇입니까?

소비자에게 직접 판매하는 것이 도매 접근 방식보다 훨씬 더 매력적이고 매력적으로 들리고 고객 확보를 위해 마케팅 전략을 활용하려는 경우 주의해야 할 2가지 주요 함정이 있습니다.

1. 귀하의 비즈니스가 100% 도매에서 소비자로 전환할 준비가 되었는지 확인하십시오.

d2c로 가는 것은 그냥 일어나는 것이 아닙니다. 최소한의 노력은 상당한 양의 노력이 필요할 것입니다.

소비자 직접 모델로 전환하려는 제조업체의 경우 여기에는 직원을 활성화 및 교육하는 데 투자하고, 새로운 프로세스를 개발하고, 현재 프로세스에 포함시키고, 전반적으로 비즈니스가 수익성 있고 효율적으로 운영될 수 있도록 하는 것이 포함됩니다. 소비자 직접 마케팅 모델에 따라

한 걸음 더 나아가, 처음부터 직접 소비자에게로 전환하는 선택에 대한 명확한 근거를 가지고 있어야 합니다. 또한 각 당사자에게 가치 있는 방식으로 직원과 대상 고객에게 이러한 근거를 전달할 수 있고 준비해야 합니다.

이러한 투명성과 명확성이 없으면 소비자에게 직접 전달하려는 노력이 실패할 가능성이 큽니다.

그러나 고객 및 팀과 열린 의사 소통을 통해 전환에 관여하고 영향을 받는 모든 사람이 전환에 100% 준비되었는지 확인할 수 있습니다.

2. 파트너 준비

소매업체에 도매 판매하고 최종 사용자에게 직접 판매하는 하이브리드 모델을 선택하기로 결정했다면 이러한 전환 과정에서 소매 파트너를 소외시키고 피해를 줄 가능성이 큽니다.

소비자에게 직접 판매하기 때문에 본질적으로 제품을 판매하는 소매 파트너의 경쟁자가 됩니다. 그리고 위에서 보았듯이 귀하로부터 직접 또는 소매업체를 통해 귀하의 제품을 구매할 수 있는 옵션이 주어졌을 때 고객은 가장 먼저 선택할 것입니다.

따라서 파트너의 비즈니스를 훔치고 싶지는 않지만 귀하의 항목이 선반에 팔리지 않은 채로 남아 있기를 원하지 않을 것입니다. 소매업체와의 관계를 완전히 끊는 대신 파트너와 협력하여 양 당사자를 위해 수익성 있는 방법을 찾을 수 있습니다.

여기에는 특정 제품만 소비자에게 직접 판매하거나 고성능 제품을 특정 소매업체에 배송하는 것이 포함될 수 있습니다.

그럼에도 불구하고 파트너와 귀하 모두에게 유익한 방법을 찾으십시오.

D2C 브랜드가 마케팅에 접근하는 방법

기존 제조업체와 소비자 직접 브랜드 접근 방식의 가장 분명한 차이점은 소비자 직접 비즈니스가 처음부터 끝까지 최종 사용자 고객 여정을 완전히 소유하고 통제한다는 점입니다.

이것은 가볍게 여겨야 할 작업이 아닙니다. 이 추가된 책임의 이점은 d2c 회사가 자신이 적합하다고 생각하거나 더 나은 방식으로 제품과 브랜드를 자유롭게 판매할 수 있다는 것입니다.

이것을 더 간단한 포인트로 쪼개면 직접 소비자 브랜드는 다음을 완벽하게 제어할 수 있습니다.

타겟 고객이 누구인지.
최종 사용자와 관계를 구축하는 방법.
브랜드가 타겟 고객에게 가치를 전달하는 방법.

이미 언급했듯이 최근 기업이 소비자에게 직접 판매를 선택하는 주요 이유 중 하나는 기존의 소매 경험이 현대 고객에게 더 이상 만족스럽지 않기 때문입니다. 따라서 DXNUMXC(직접 소비자) 브랜드가 현재 고객 경험을 단순히 복제하는 것은 모범 사례가 아닙니다.

반대로, 사용된 마케팅 전략과 이를 구현하는 데 사용되는 채널과 관련하여 다른 것을 제공해야 합니다.

이 아이디어는 Direct-to-Consumer를 통해 기존 비즈니스 모델의 제약에서 벗어나 고객이 대우받기를 원하는 방식으로 타겟 고객을 참여시킬 수 있다는 것입니다.

이것이 그들에게 보다 개인화된 경험을 제공하는 것을 의미하든, 최고 품질의 매력적인 콘텐츠를 제공하는 것을 의미하든, 또는 완전히 다른 것을 의미하든, 소비자 직접 접근 방식을 통해 그 어느 때보다 더 많은 참여를 유도하고 대상 고객과 연결할 수 있습니다.

D2C(Direct-to-Consumer)는 지나치는 열광인가 아니면 여기 머물기 위한 것인가?

이 기사에서는 지금까지 소비자 직접 마케팅으로 전환하는 데 필요한 투자에 대해 논의했으며 다음과 같은 몇 가지 질문이 필요합니다.

최종 사용자는 현재와 같이 DXNUMXC(직접 소비자) 브랜드를 계속 선택할 것입니까?
곧 다시 발판을 마련하기 위해 소매점의 대대적인 진화가 있을 것입니까?

주요 질문은 다음과 같습니다.

고객에게 직접 다가가는 방식으로 전환하는 것이 장기적으로 브랜드에 가치가 있습니까? 아니면 그냥 지나치는 열광입니까?

현재 직거래 사업이 각광받고 있다는 사실을 간과할 수 없습니다. Casper, Away 및 Warby Parker와 같은 브랜드가 경험한 성공에서 어디에서나 신선한 소비자 직거래 제조업체가 나타납니다. 그러나 이것이 이 마케팅 접근 방식이 곧 사라질 유행이라는 의미는 아닙니다. 그리고 소비자 직접 거래(direct-to-consumer) 비즈니스의 폭발은 임의적이지 않습니다.

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DXNUMXC(Direct-to-Consumer) 비즈니스는 온라인 또는 오프라인에서 정통하고 개인화된 서비스를 제공하는 것과 같이 현대 고객의 진화하는 요구를 적절하게 충족할 수 있기 때문에 지난 몇 년 동안 엄청난 성공을 경험했습니다.

벽돌과 박격포 상점의 쇠퇴가 무작위가 아닌 것처럼. 대신, 브랜드가 고객의 기대에 부응하지 못하기 때문에 일어난 일입니다. 예를 들어, 자신과 비즈니스를 하는 회사와 더 나은 개인화된 참여를 원하는 소비자의 열망은 곧 사그라질 지나가는 열광이 아닙니다.

진실은 시간이 지남에 따라 고객 경험의 중요성이 커지고 있다는 점입니다. 제품 및 가격 추월 귀하의 브랜드를 다른 브랜드와 구분하는 결정적인 요소입니다.

따라서 문제는 마케팅 모델로서의 DXNUMXC(Direct-to-Consumer)가 관련성에서 사라질 것인지가 아니라 귀하의 비즈니스가 미래에도 수익성 있고 효과적으로 소비자 직접 마케팅 접근 방식을 계속 사용할 것인지 여부입니다.

또한 소비자 직접 판매가 전자 상거래 플랫폼 마케팅의 최신 트렌드라는 점을 감안할 때 이 접근 방식을 사용하는 회사는 전략을 발전시켜 경쟁에서 더욱 돋보이게 할 것이라고 기대할 수 있습니다.

D7C 마케팅을 시작하기 위한 2가지 팁

귀하의 브랜드를 경쟁업체와 분리하고 틈새 시장에서 눈에 띄게 하려면 직접 소비자 브랜드를 출시할 때부터 눈에 띄어야 합니다. 다음은 시작할 수 있는 7가지 방법입니다.

1. 제품 및 마케팅 방법론은 고객의 불만 사항에 중점을 두어야 합니다.

업계의 소비자 불만 사항을 해결하는 데 브랜딩 및 제품 메시지에 집중해야 합니다. 취하다 예를 들어 보노보. 남성 패션 브랜드는 2007년에 설립된 가장 오래된 직접 소비자 기업 중 하나입니다. 그리고 그들이 시작했을 때 매우 분명한 목표를 가지고 있었습니다. 더 나은 남성용 바지 만들기.

보노보스가 출시되기 전에 브랜드는 두 가지를 발견했습니다.

많은 남성들이 완벽한 바지를 찾는 데 어려움을 겪습니다.
남성은 쇼핑을 하고 바지를 사기 위해 육체적으로 외출하는 것을 즐기거나 좋아하지 않습니다.

더 깊은 연구를 통해 브랜드는 유럽에서 제조된 바지가 대부분의 경우 허벅지 주위가 너무 조이고 미국에서 제조된 고층 및 바지가 상당히 헐렁하다는 것을 발견했습니다.

그래서 보노보스는 일하러 가서 두 극단 사이에 완벽하게 맞는 바지를 제조했습니다. 제품의 초기 프로모션에서 해당 항목의 초기 최종 사용자는 회사의 성장을 촉진하는 놀랍도록 긍정적인 리뷰를 공유했습니다. 몇 년 동안 그들은 셔츠, 수영복, 정장 및 기타 천 유형을 포함하도록 범위를 확장했습니다.

2. 선택의 단순성 수용

2014년에 출시하기 전에 연구에서 소비자에게 직접 제공되는 매트리스 브랜드인 Casper는 매트리스 구매 프로세스가 고객 경험과 관련하여 엄청난 작업임을 관찰했습니다. 판매 직원은 매우 강압적이었고 가격은 천정부지로 치솟았으며 소비자가 이용할 수 있는 수많은 옵션으로 인해 혼란에 빠졌습니다.

그래서 캐스퍼는 독특한 접근 매트리스 산업에. 그들은 저렴한 가격에 최종 사용자의 집까지 직접 배달되는 매트리스의 단일 모델을 제공했습니다. 캐스퍼는 어려운 의사결정 과정을 모두 잘라내어 매출 $ 1 만 첫 달 만에 100억 달러, 2년 만에 XNUMX억 달러를 벌었습니다.

이 회사는 또한 초기 연구에서 대상 고객의 많은 소비자가 라텍스 매트리스나 폼 매트리스를 선호한다는 사실을 발견했습니다. 캐스퍼는 두 가지 욕망을 결합하여 두 가지 요구를 모두 만족시키는 훌륭한 매트리스를 제조했습니다.

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특정 소비자는 내부 스프링이나 공기를 선호했지만 그러한 전망을 잃는 것은 대다수의 선택인 매트리스 하나만 밀기 위해 노력을 집중하는 것을 의미했습니다.

3. 일상용품을 저렴하게 만들기

DXNUMXC(direct-to-consumer)로의 전환을 시작하거나 DXNUMXC(direct-to-consumer) 브랜드를 만들기 전에 먼저 시장에 진입하는 이유를 알아야 합니다.

Dollar Shave Club과 Harry's 둘 다 소비자 직판 시장에 진출한 이유가 있었고 질레트가 지배하는 남성용 카트리지 면도기 시장이 블레이드당 약 6달러로 너무 비쌌기 때문입니다.

이 파괴적인 소비자 직접 판매 브랜드 2개는 여기서 기회를 보았고 최종 사용자에게 저렴한 솔루션을 제공하여 시장을 뒤흔들기로 결정했습니다. 예를 들어 Harry's는 면도날 카트리지 블레이드를 평균 1.87달러에 판매합니다. 그리고 고객은 $20 금속 마감 또는 일반 $8 고무 손잡이를 선택할 수 있습니다.

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4. 간단하고 비용이 들지 않는 반품 제공

Bonobos나 Casper와 같은 브랜드에서 채택한 아이디어, 무료 반품 정책 제공 소비자들에게 망설임 없이 구매할 수 있는 확신과 확신을 줍니다.

많은 직접 소비자 브랜드가 웹에서 고객과 상호 작용하고 참여하며 대부분의 소비자는 익숙하지 않은 비즈니스에서 구매를 주저합니다. 이것이 바로 이 정책 유형을 제공하는 것이 큰 도움이 되는 이유입니다.

5. 구독 기반 모델 실행

Honest Company, Harry's 및 Dollar Shave Club과 같은 많은 주요 직접 소비자 비즈니스는 대상 고객에게 임의 취소 구독 패키지를 제공합니다.

구독 모델을 실행하면 최종 사용자의 노력, 비용 및 시간을 절약할 수 있습니다. 또한 뛰어난 고객 유지율을 달성하는 데 도움이 됩니다.

예를 들어 다음을 검토하십시오. 달러 면도 클럽'에스 보존 번호 1년 후에도 약 50%의 고객이 여전히 서비스를 사용하고 있음을 보여줍니다. 24개월 후 이 브랜드는 모든 가입의 25%를 유지했습니다. 높은 유지 수와 함께 이러한 반복 수익은 빠른 성장을 가져왔습니다.

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6. 유명인 인플루언서를 활용하라

2011년 Jessica Alba는 소셜 미디어 플랫폼 Instagram의 11만 팔로워를 활용하여 비즈니스를 시작했습니다. 정직한 회사, 가계 브랜드.

출시 10년 만에 이 사업은 엄청난 매출 150만 달러를 달성했고 2014년에는 XNUMX억 XNUMX만 달러에 도달했습니다.

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물론 모든 사람이 유명인 CEO가 되는 것은 아닙니다. 엄청난 도움이 되겠지만, 유명인 인플루언서를 활용하여 제품 홍보를 지원할 수 있습니다.

예를 들어 캐스퍼의 매트리스는 여러 사람들에게 Twitter 그리고 프로모션 기간 동안 인스타그램 인플루언서, 심지어 헐리우드 인맥을 활용하기도 합니다. 네, 인플루언서를 활용하는 것은 약간 비용이 많이 들지만, 선택한 인플루언서가 온라인에서 진짜로 활동적일 때 엄청난 배당이 있습니다.

Kylie Jenner가 2015년 800,000월에 구입한 새 Casper 매트리스 사진을 공유하는 것과 같은 예를 보면 됩니다.

7. 바이럴 비주얼 콘텐츠 제작

이 악명 높은 바이럴 비디오 25만 이상의 시청률을 자랑하는 Dollar Shave Club에서 제작한 이 비디오를 제작하는 데 약 4500달러가 들었고 Michael Dubin CEO가 냉소적이고 무심한 연설을 하는 모습이 담겨 있습니다.

6년 2012월 6일 오전 30시 XNUMX분에 영상을 공개한 후, Dollar Shave Club의 웹 사이트가 충돌했습니다., 그리고 마침내 플랫폼이 복원되었을 때 11,000개 이상의 주문이 처리를 기다리고 있었습니다.

Dollar Shave Club 비디오의 성공은 무작위로 보일 수 있지만 비디오가 입소문을 타도록 하기 위해 많은 의도적인 단계가 보장되었습니다.

이 브랜드는 소셜 미디어에서 비디오를 홍보하는 데 10,000달러 이상을 지출했습니다.
그들은 심야 TV에서 실행되는 비디오의 더 짧은 버전을 가지고 있었습니다.
이 브랜드는 많은 출판물에 연락하여 비디오에 대한 조기 액세스를 제공했습니다.
그들은 Howard Stern과 같은 쇼에서 언급되기 위해 현금을 썼습니다.
그들은 타겟 인구통계(남성)의 취향 메이커로 알려진 블로그와 웹사이트에 손을 뻗었습니다.

위의 단계는 동영상의 도달 범위를 확대하는 데 도움이 되었습니다. 그리고 다시, 비디오는 재미있었다.

주요 브랜드는 소매업체를 통하지 않고 소비자에게 직접 판매해야 합니까?

소비자에게 직접 다가가는 것이 새로운 인기를 얻고 있다는 아이디어를 바탕으로 전통적으로 오랫동안 운영되어 온 많은 주요 브랜드가 소비자 직행 열차에 합류하고 있다는 점에 주목하는 것이 중요합니다.

예를 들어, 질레트는 2017년에 주문형 면도 공급을 위한 새로운 서비스 Dollar Shave Club과 Harry가 목격한 엄청난 성공에 대한 반응. 역사에서 힌트를 얻은 Dollar Shave Club은 1년 Unilever에 2016억 달러에 인수되었습니다. 이는 기존의 DXNUMXC(직접 소비자) 브랜드와의 합병으로 주요 브랜드가 DXNUMXC(직접 소비자)로 전환된 사례입니다.

그러나 이 기사에서 이미 보았듯이 주요 브랜드가 소비자 직접 마케팅 모델을 수용해야 하는지 여부는 문제가 아닙니다. 소비자 직접 마케팅으로 전환하는 것이 특정 비즈니스에는 훌륭할 수 있지만 다른 비즈니스는 전환 후 동일한 정도의 성공을 거두지 못할 수 있습니다.

따라서 주요 브랜드는 변경하기 전에 다음 질문에 답해야 합니다.