Direkt till konsumentmarknadsföring: den kompletta guiden

Ta reda på allt som finns att veta om direktmarknadsföring

Direkt-till-konsument-marknadsföring (D2C) marknadsföring blir snabbt den bästa vägen för CPG-märken (Consumer Packaged Goods) och tillverkare att komma in på marknaden direkt snarare än via en mellanhandstruktur.

Detta är ingen överraskning eftersom fördelarna med att gå direkt till slutanvändaren är många, varav några inkluderar; bryta barriären mellan konsument och producent, vilket ger tillverkaren större kontroll över sin marknadsföring, försäljningstaktik, rykte och varumärke.

Det hjälper också tillverkaren att direkt interagera med sin målgrupp och därigenom lära av dem och förbättra sina produkter och tjänster.

Toppmärken som kontorsmaterialstillverkaren Quill har redan tagit det stora steget mot direktmarknadsföring och det förutses att många fler producenter kommer att vidarebefordra sina steg 2021 och därefter.

Med detta sagt, även om inträdeshindren för att starta marknadsföringsmodellen direkt till konsument är relativt låga eller obefintliga för tillverkare, är det viktigt att notera att du kommer att möta detaljhandelsjättar som Walmart och Amazon som för närvarande redan har en gigantisk kund följer.

Det är därför du måste införa en strategi som hjälper dig att framstå som ett framstående varumärke och störa marknadsföringsideologin i din nisch.

Så i den här artikeln kommer vi att visa dig allt som finns att veta om marknadsföring direkt till konsument. Men först, vad är det egentligen?

Vad är direkt-till-konsumentmarknadsföring (D2C)?

Direkt till konsument är en e-handelsstrategi med låg inträde som tillåter varumärken och tillverkare av konsumentförpackade varor att engagera och sälja direkt till sin slutmålgrupp (konsumenten).

Metoden bygger en bro över den konventionella metoden att engagera en återförsäljare eller traditionell återförsäljare för att marknadsföra din produkt. Direkt till konsument säljer ett företag direkt till slutanvändaren via ett online-medium.

Att gå direkt till konsument har många fördelar, vilket vi redan har sett i inledningen med att konkurrenskraftiga priser är enorma för konsumenterna.

Andra fördelar är att producenten har direktkontakt med slutanvändaren för att få en bättre förståelse för sin målgrupp och möjligheten att fritt experimentera med nya erbjudanden, genom att testa nya produkter med ett konsumentsegment för att få recensioner och feedback.

Varför välja D2C Marketing framför grossist?

Så vi har redan konstaterat att marknadsföringssättet direkt-till-konsument stör den konventionella modellen helt med producenter som eliminerar mellanhänder eller återförsäljare och säljer direkt till konsumenten.

Men även om återförsäljaren är utskuren betyder det inte att dtc-varumärken inte involverar detaljhandelssidan av ekvationen i sina strategier.

Med andra ord innebär valet av direkt-till-konsument-väg att producenten tar det fulla ansvaret för allt detaljhandeln inom verksamheten såväl som det ursprungliga produktions- och fullgörandeansvaret.

Du kan ifrågasätta tillvägagångssättet och fråga dig själv varför skulle en producent ta det stora ansvaret när de helt enkelt kan fortsätta sälja sina varor till traditionell detaljhandel i grossistledet?

Anledningen kretsar kring två aspekter; som båda är beroende av beteenden, förväntningarna och utvecklingen av samtida kunders behov.

För det första förväntar sig den moderna konsumenten att engagera sig med källan direkt när han undersöker för att fatta ett beslut om produktval såväl som ett varumärkesbeslut.

Till exempel, 59% av konsumenterna föredrar att undersöka tillverkarens webbplats med 55% av dem som föredrar att köpa på samma sätt.

Tänk på det, en kund som vill köpa en tennisracket kommer sannolikt att besöka tillverkarens webbplats för forskning innan han köper än en återförsäljare som säljer samma artikel för mer information.

För argumentets skull, tänk dig om tillverkaren inte tillhandahöll nödvändig information till konsumenter som letade efter den på deras webbplats. Den specifika kunden kommer sannolikt att bli frustrerad och kan förmodligen välja ett annat märke av racketar istället.

Så när det gäller att ge konsumenterna sina förväntningar är det absolut meningsfullt för dtc-varumärken att lägga marknadsföringsinsatser direkt mot konsumenter i framtiden.

Det är också viktigt att notera att eftersom många konsumenter väljer källan direkt; det betyder att de inte kommer att göra affärer med återförsäljare eller återförsäljare.

Det betyder att du som tillverkare inte längre kan lita på att återförsäljaren eller återförsäljaren säljer dina produkter och kommer att behöva ta kontroll över din försäljnings- och marknadsföringstaktik.

Vad måste jag tänka på när jag går direkt till konsument (D2C) med mina marknadsföringskampanjer?

Om att gå direkt till konsument låter mycket mer attraktivt och tilltalande för dig än grossiststrategin och du vill utnyttja marknadsföringsstrategin för kundförvärv så finns det två primära fallgropar du måste se upp för:

1. Se till att ditt företag är 100% redo att övergå från grossist till direkt till konsument

Att gå till d2c kommer inte bara att hända, det kommer att ta en stor mängd ansträngning från din sida, minst sagt.

För tillverkare som vill övergå till en direkt-till-konsumentmodell innebär detta att investera i att möjliggöra och utbilda dina arbetstagare, utveckla nya processer och involvera den i dina nuvarande, och övergripande se till att ditt företag kan fungera lönsamt och effektivt enligt direktmarknadsföringsmodellen.

Om du går ett steg längre måste du ha en tydlig grund för ditt val att byta till direkt-till-konsument i första hand. Du måste också kunna och vara beredd att kommunicera denna anledning till anställda och din målgrupp på sätt som är värdefulla för varje part.

Utan denna transparens och tydlighet finns det en enorm möjlighet att dina direkt-till-konsumentinsatser kan misslyckas.

Men med öppen kommunikation på plats med dina kunder och team kan du se till att alla inblandade och påverkade av övergången är 100% redo för det.

2. Förbered dina partners

Om du väljer att välja en hybridmodell som innebär att du säljer grossist till återförsäljare såväl som direkt till slutanvändare finns det en enorm möjlighet att alienera och skada dina detaljhandelspartner när de gör denna övergång.

Eftersom du säljer direkt till konsumenter blir du i huvudsak en konkurrent till dina detaljhandelspartner som säljer dina produkter. Och som vi såg ovan när vi fick möjlighet att köpa din produkt direkt från dig eller via en återförsäljare kommer kunden troligen att välja den första.

Så även om du inte vill stjäla din partners verksamhet, skulle du inte heller vilja ha dina föremål kvar i deras hyllor. Istället för att helt koppla bort dina återförsäljare kan du engagera dina partners för att ta reda på ett lönsamt sätt att gå vidare för båda parter.

Det kan handla om att bara sälja vissa produkter direkt till konsument eller sända högpresterande produkter till vissa återförsäljare eller det kan innebära att sådana partnerhandlare tar en mer direkt strategi för att marknadsföra dina erbjudanden.

Oavsett, leta efter en metod som är lönsam för både din partner och dig.

Hur D2C Brands närmar sig marknadsföring

Den tydligaste skillnaden mellan hur en konventionell tillverkare och ett direkt-till-konsument-varumärke närmar sig marknadsföring är att direkt-till-konsument-företag tar fullt ägande och kontroll över slutanvändarnas kundresa från början till slut.

Det här är inte ett jobb som bör tas lätt. Fördelen med detta extra ansvar är att d2c-företag är fria att sälja sina produkter och märka hur de tycker det är lämpligt eller bättre sagt, hur de vet att de effektivt kommer att engagera sig med konsumenterna och skapa lojala kunder.

Att dela upp detta i enklare punkter direkt till konsumentvarumärken har fullständig kontroll över följande:

  • Vem deras målgrupp är.
  • Hur de bygger relationer med slutanvändaren.
  • Hur varumärket levererar värde till målgruppen.

Som redan nämnts är en av de främsta orsakerna till att företag på senare tid väljer att gå direkt till konsument att den konventionella detaljhandelsupplevelsen inte längre är tillfredsställande för den moderna kunden. Så det kommer inte att vara en bästa praxis för varumärken direkt till konsument att helt enkelt replikera den nuvarande kundupplevelsen.

Tvärtom måste du erbjuda något annat med avseende på de marknadsföringsstrategier som används och de kanaler som används för att implementera dem.

Tanken är att direkt till konsument befriar dig från begränsningarna i den konventionella affärsmodellen och gör att du kan engagera din målgrupp på det sätt du är säker på att de vill bli behandlade.

Oavsett om det innebär att ge dem en mer personlig upplevelse, tillhandahålla högkvalitativt och engagerande innehåll eller något helt annat, kan direkt-till-konsument-metoden låta dig bli mer engagerad och ansluten till din målgrupp än någonsin tidigare.

Är Direct-to-consumer (D2C) en passande rave eller är det här för att stanna?

I den här artikeln har vi hittills diskuterat den investering som övergången till direkt-till-konsumentmarknadsföring kräver vilket väcker några frågor:

  • Kommer slutanvändarna att fortsätta att välja varumärken direkt till konsumenten som de har gjort under nuvarande år?
  • Kommer det att ske en massiv utveckling av butiker i ett försök att återfå sin ställning inom kort?

Med den primära frågan är:

  • Är övergången till direkt till kund värt det för ditt varumärke i det långa loppet eller är det bara en förbipasserande rave?

Det går inte att ignorera det faktum att företag direkt till konsument för närvarande är i rampljuset. Från den framgång som upplevs av varumärken som Casper, Away och Warby Parker, överallt ser du fräscha direkt-till-konsumenttillverkare upp. Men detta betyder inte att detta marknadsföringssätt är en modefluga som snart kommer att blekna ut. Och explosionen av direkt-till-konsumentföretag är allt annat än godtycklig.

Direkt-till-konsumentföretag har upplevt en så stor framgång de senaste åren eftersom de kan tillgodose de moderna kundernas växande behov, som att erbjuda autentisk och personlig service online eller offline.

Precis som nedgången i tegel och murbruk var allt annat än slumpmässig. Istället hände det på grund av varumärkenas oförmåga att mäta sig med kundens förväntningar. Konsumentens önskan att till exempel ha ett bättre personligt engagemang med företag som de gör affärer med är verkligen inte en förbipasserande rave som försvinner snart.

Sanningen är att kundupplevelsen växer i betydelse när tiden går så att det förutses att det kommer att göra det överträffa produkt och pris som den avgörande faktorn som skiljer ditt varumärke från ett annat.

Så frågan är inte om direkt-till-konsument som en marknadsföringsmodell kommer att blekna ur relevans utan snarare är det om ditt företag kommer att fortsätta att använda direkt-till-konsument-marknadsföringsmetoden lönsamt och effektivt in i framtiden.

Dessutom, med tanke på att direkt-till-konsument är den nuvarande heta trenden inom marknadsföring av e-handelsplattformar, kan du förvänta dig att företag som använder detta tillvägagångssätt kommer att börja utveckla sina strategier vilket gör dem ännu bättre att utmärka sig från konkurrenterna.

7 tips för att komma igång med D2C Marketing

För att skilja ditt varumärke från sina konkurrenter och göra ett märke i din nisch måste du sticka ut direkt från början av att lansera ditt varumärke direkt till konsument. Så här är 7 sätt du kan börja:

1. Din produkt- och marknadsföringsmetod måste fokusera på kundernas smärtpunkter

Du måste fokusera dina varumärkes- och produktmeddelanden på att fixa smärtpunkter för konsumenter i din bransch. Ta Bonobos till exempel. Det manliga modemärket är ett av de äldsta direkt-till-konsumentföretagen, grundat 2007. Och när de startade hade de ett mycket tydligt mål: göra bättre byxor för män.

Innan Bonobos lanserades upptäckte varumärket två saker:

  • Många män har svårt att hitta de perfekta byxorna.
  • Män tycker inte om eller gillar att gå ut fysiskt för att handla och köpa byxor.

Djupare undersökningar ledde också till att varumärket upptäckte att byxor som tillverkats i Europa oftast var för snäva runt lårområdet och höghus och byxor tillverkade i USA var ganska baggy.

Så Bonobos gick till jobbet och tillverkade ett par byxor som nöjdes och passade perfekt mellan de två ytterligheterna. Vid den första marknadsföringen av sin produkt delade de tidiga slutanvändarna av artikeln otroligt positiva recensioner som ökade företagets tillväxt. Under åren utvidgade de sitt sortiment till att omfatta skjortor, badkläder, formell klädsel och andra tygtyper.

2. Omfamla det enkla valet

Innan lanseringen 2014 observerade madrassmärket Casper direkt till konsumenten i forskning att processen att köpa en madrass var en stor uppgift när det gäller kundupplevelse. Försäljningspersonalen var väldigt påträngande, priserna var över taket och de många alternativen som konsumenterna hade förfogade över dem.

Så Casper tog en unik strategi till madrassindustrin. De erbjöd en enda madrassmodell, levererad direkt till slutanvändarens dörr, till ett överkomligt pris. Genom att klippa ut alla tuffa beslutsprocesser lyckades Casper åstadkomma $ 1 miljoner i försäljning på bara den första månaden och 100 miljoner dollar inom två år.

Företaget upptäckte också under sin första undersökning att många konsumenter i målgruppen föredrog antingen en latexmadrass eller en skummadrass. Genom att kombinera de två önskningarna tillverkade Casper en bra madrass som uppfyllde båda behoven.

Image Source

Även om vissa konsumenter föredrog att ha innerspring eller luft, förlorade de på sådana utsikter betydde att laser fokuserade sina ansträngningar på att skjuta bara en madrass, vilket var majoritetens val.

3. Gör vardagliga saker överkomliga

Innan du går över till övergång till direkt-till-konsument eller skapar ett direkt-till-konsument-varumärke, måste du veta varför du börjar på marknaden i första hand.

Dollar Shave Club och Harry's båda hade en anledning att gå in på marknaden direkt till konsument och det var på grund av att rakhyvelmarknaden för män som dominerades av Gillette var alldeles för dyr, cirka 6 dollar per blad.

Dessa 2 störande varumärken direkt till konsument såg möjligheten här och bestämde sig för att skaka upp marknaden genom att erbjuda en överkomlig lösning till slutanvändarna. Harry säljer till exempel sina rakbladsknivar i genomsnitt 1.87 dollar för en. Och kunderna har valet att antingen välja en $ 20 metallfinish eller det vanliga $ 8 gummihandtaget.

Image Source

4. Erbjud enkla, kostnadsfria returer

En idé antagen av varumärken som Bonobos och Casper, erbjuder en returpolicy utan avgift ger konsumenterna förtroende och försäkran att köpa från dig utan att tveka.

Många varumärken direkt-till-konsument interagerar och engagerar sig med sina kunder på webben, och de flesta konsumenter tvekar att köpa från ett företag som de inte är vana vid - det är därför det erbjuder enormt att erbjuda denna policytyp.

5. Kör en prenumerationsbaserad modell

Många av de ledande direkt-till-konsumentföretagen som Honest Company, Harry's och Dollar Shave Club ger sina målgrupper ett prenumerationspaket för avbeställning.

Genom att köra en prenumerationsmodell kan du spara dina slutanvändares ansträngningar, pengar och tid. Och det hjälper dig också att uppnå en fantastisk kundretention.

Ta till exempel en översyn av Dollar Shave Club's lagringsnummer visar att cirka 1% av deras kunder fortfarande använder tjänsten efter ett år. Efter 50 månader behöll varumärket till och med 24% av varje registrering. Sådana återkommande intäkter vid sidan av det höga retentionstalet resulterade i snabb tillväxt.

Image Source

6. Använd kändispåverkare

2011 utnyttjade Jessica Alba sina 11 miljoner följare på sociala medieplattformen Instagram för att starta ett företag, Det ärligaste företaget, ett hushållsmärke.

Inom ett enda år efter lanseringen nådde verksamheten en häpnadsväckande 10 miljoner dollar i intäkter och nådde 150 miljoner dollar 2014.

Image Source

Beviljas, inte alla är kändischef - även om det kommer att hjälpa enormt - du kan dra nytta av kändispåverkare för att hjälpa till att marknadsföra din produkt.

Caspers madrass nådde till exempel ut flera Twitter och Instagram Influencers under marknadsföring, och till och med utnyttjade Hollywood-anslutningar. Ja, att använda influenser är lite dyrt, men det finns en enorm dividend när den valda influensaren verkligen är aktiv online.

Du behöver bara se exempel som att Kylie Jenner delar en bild av en ny Casper-madrass som hon fick i mars 2015 som genererade över 800,000 XNUMX+ likes och snabbt fördubblade Caspers försäljning.

7. Hantverk viralt visuellt innehåll

Det finns en notoriskt populär viral video skapad av Dollar Shave Club som har en tittare på mer än 25 miljoner. Videon kostade varumärket cirka 4500 dollar för att skapa och presenterar Michael Dubin VD som håller ett sarkastiskt och nonchalant tal.

Efter att ha publicerat videon den 6 mars 2012 kl. 6:30, webbplats för Dollar Shave Club kraschadeoch när plattformen äntligen återställdes väntade över 11,000 XNUMX beställningar på behandling.

Framgången med Dollar Shave Club-videon kan ha sett slumpmässigt ut, men många avsiktliga steg säkerställdes för att se till att videon blev viral:

  • Varumärket spenderade mer än 10,000 XNUMX dollar i marknadsföringen av videon på sociala medier.
  • De hade en kortare version av videon som körs på TV på sen kväll.
  • Varumärket kontaktade många publikationer och gav dem tidig tillgång till videon.
  • De spenderade pengar för att nämnas på shower som Howard Stern.
  • De nått ut till bloggar och webbplatser som var kända som smakproducenter för deras demografiska mål (män).

Ovanstående steg hjälpte till att förstärka räckvidden för videon. Och sedan var videon rolig.

Ska större varumärken sälja direkt till konsumenter snarare än genom återförsäljare?

Baserat på tanken att gå direkt till konsument är den nya heta saken, är det viktigt att notera att många ledande varumärken som länge har fungerat konventionellt går med i direkt-till-konsumenttåget.

Till exempel lanserade Gillette 2017 en ny tjänst för rakning på begäran reagerar på den enorma framgången som Dollar Shave Club och Harry bevittnade. Med en aning från historien köptes Dollar Shave Club av Unilever för 1 miljard dollar 2016 - en förekomst av ett stort varumärke som övergår till direkt till konsument genom en fusion med ett etablerat varumärke direkt till konsument.

Men som vi redan har sett i den här artikeln är det inte en fråga om något större varumärke ska omfatta en direkt-till-konsument marknadsföringsmodell. Även om övergången till direktmarknadsföring kan vara bra för vissa företag, kanske andra inte har samma framgång efter bytet.

Så innan de gör förändringen måste stora varumärken svara på dessa frågor:

  • Har ditt företag förmågan att genomföra en hybrid affärsmodell och se till att både detaljhandels- och grossistaspekterna fungerar effektivt och effektivt?
  • Har du ett ömsesidigt fördelaktigt och lönsamt avtal med ditt varumärkes detaljhandelspartner och en tydlig plan för hur avtalet ska genomföras?
  • Är du redo som företag att ta fullständigt ansvar, ägande och kontroll över din målgrupps upplevelse?

Det är viktigt att säga att att gå direkt till konsument inte är en "trolldryck" som automatiskt driver ditt varumärke till storhet. Att implementera marknadsföringsmodellen utan att faktiskt känna till ins och outs kommer att sluta i katastrof.

Men om du vet exakt vad du vill ge dina kunder och har bestämt att direkt-till-konsument-marknadsföringsmodellen är det bästa sättet att förse dem med - så måste du börja planera övergången så snabbt som möjligt.

Slutsats

Direkt-till-konsumentmarknadsföring gör det möjligt för grossistvarumärken att interagera med sina slutanvändare direkt. Med detta tillvägagångssätt kan tillverkare representera sitt varumärke och erbjuda kundupplevelse som de vill ha det. Men gjort fel kan det vara skadligt för varumärket.

Så använd tipsen och stegen i den här artikeln för att skapa en marknadsföringsmodell direkt till konsument som fungerar för din bransch och målgrupp.

Utvalda bild via Depositphotos.

Emmanuel Egeonu

Emmanuel Egeonu är en digital marknadsföringskonsult / författare som specialiserat sig på att skapa innehåll för riktad trafik, målsidor, försäljningstrattar och webbplatskonverteringar. Han har arbetat med ledande influenser, flera A-lista kändisar, tanke ledare och Fortune 500 varumärken.