Direct to Consumer Marketing: Ο πλήρης οδηγός

Μάθετε όλα όσα πρέπει να γνωρίζετε σχετικά με το μάρκετινγκ άμεσων προς καταναλωτών

Το μάρκετινγκ άμεσου προς τον καταναλωτή (D2C) γίνεται γρήγορα η οδός επιλογής για τις μάρκες και τους κατασκευαστές CPG (Consumer Packaged Goods) να αποκτήσουν άμεση είσοδο στην αγορά και όχι μέσω δομής μεσάζοντος.

Αυτό δεν αποτελεί έκπληξη, καθώς τα πλεονεκτήματα της άμεσης πρόσβασης στον τελικό χρήστη είναι πολλά, μερικά από τα οποία περιλαμβάνουν: σπάζοντας το εμπόδιο μεταξύ καταναλωτή και παραγωγού, το οποίο παρέχει στον κατασκευαστή μεγαλύτερο έλεγχο στο μάρκετινγκ, τις τακτικές πωλήσεων, τη φήμη και την επωνυμία.

Βοηθά επίσης τον κατασκευαστή να συνδεθεί άμεσα με το κοινό-στόχο του, μαθαίνοντας από αυτούς και βελτιώνοντας τα προϊόντα και τις υπηρεσίες του.

Κορυφαίες μάρκες όπως ο κατασκευαστής ειδών γραφείου Quill έχουν ήδη κάνει το τεράστιο βήμα στο μάρκετινγκ άμεσων προς καταναλωτών και προβλέπεται ότι πολύ περισσότεροι παραγωγοί θα προωθήσουν τα βήματά τους το 2021 και μετά.

Τούτου λεχθέντος, αν και τα εμπόδια εισόδου για να ξεκινήσει το μοντέλο μάρκετινγκ άμεσου προς τον καταναλωτή είναι σχετικά χαμηλά ή ανύπαρκτα για τους κατασκευαστές, είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι θα αντιμετωπίσετε γίγαντες λιανικής όπως η Walmart και η Amazon που έχουν ήδη ήδη γίγαντας πελάτης που ακολουθεί.

Γι 'αυτό πρέπει να εφαρμόσετε μια στρατηγική που θα σας βοηθήσει να ξεχωρίσετε ως διακεκριμένη μάρκα και να διαταράξετε την ιδεολογία μάρκετινγκ στη θέση σας.

Έτσι, σε αυτό το άρθρο θα σας δείξουμε όλα όσα πρέπει να γνωρίζετε σχετικά με το μάρκετινγκ απευθείας προς τους καταναλωτές. Αλλά πρώτα, τι ακριβώς είναι;

Τι είναι το Direct-to-Consumer Marketing (D2C);

Το Direct-to-καταναλωτής είναι μια στρατηγική ηλεκτρονικού εμπορίου χαμηλού εμποδίου εισόδου που επιτρέπει στις επωνυμίες και στους κατασκευαστές καταναλωτικών συσκευασμένων προϊόντων να αλληλεπιδρούν και να πωλούν απευθείας στο τελικό κοινό-στόχο τους (καταναλωτή).

Η προσέγγιση χτίζει μια γέφυρα πάνω από τη συμβατική μέθοδο δέσμευσης ενός μεταπωλητή ή ενός παραδοσιακού λιανοπωλητή για να διαθέσει το προϊόν σας στην αγορά. Απευθείας στον καταναλωτή, μια εταιρεία πωλεί απευθείας στον τελικό χρήστη μέσω ενός διαδικτυακού μέσου.

Η μετάβαση απευθείας στον καταναλωτή έχει πολλά πλεονεκτήματα, όπως έχουμε ήδη δει στην εισαγωγή, με την ανταγωνιστική τιμολόγηση να είναι τεράστια για τους καταναλωτές.

Άλλα οφέλη περιλαμβάνουν τον παραγωγό που έχει άμεση επαφή με τον τελικό χρήστη για να κατανοήσει καλύτερα το κοινό-στόχο του και την ευκαιρία να πειραματιστεί ελεύθερα με νέες κυκλοφορίες προσφορών, δοκιμάζοντας νέα προϊόντα με ένα τμήμα καταναλωτή για να λάβει κριτικές και σχόλια.

Γιατί να επιλέξετε D2C Marketing Over χονδρικής;

Έτσι, έχουμε ήδη αποδείξει ότι η υιοθέτηση της προσέγγισης μάρκετινγκ άμεσου προς τον καταναλωτή διαταράσσει το συμβατικό μοντέλο εντελώς με τους παραγωγούς να εξαλείφουν τον μεσάζοντα ή τον μεταπωλητή και να πωλούν απευθείας στον καταναλωτή.

Ωστόσο, παρόλο που ο λιανοπωλητής έχει αποκοπεί, αυτό δεν σημαίνει ότι οι μάρκες dtc δεν εμπλέκουν τη λιανική πλευρά της εξίσωσης στις στρατηγικές τους.

Με άλλα λόγια, η επιλογή της διαδρομής απευθείας προς τον καταναλωτή σημαίνει ότι ο παραγωγός αναλαμβάνει πλήρως την ευθύνη για όλα τα καταστήματα λιανικής στην επιχείρηση, καθώς και για τις αρχικές ευθύνες παραγωγής και εκπλήρωσης.

Μπορείτε να αμφισβητήσετε την προσέγγιση και να αναρωτηθείτε γιατί ένας παραγωγός θα αναλάβει αυτήν την τεράστια ευθύνη όταν μπορεί απλώς να συνεχίσει να πωλεί τα προϊόντα του σε παραδοσιακό λιανικό εμπόριο χονδρικής;

Ο λόγος περιστρέφεται γύρω από δύο πτυχές. Και οι δύο εξαρτώνται από τις συμπεριφορές, τις προσδοκίες και τις εξελισσόμενες ανάγκες του σύγχρονου πελάτη.

Πρώτον, ο σύγχρονος καταναλωτής αναμένει να συνεργαστεί απευθείας με την πηγή κατά την έρευνα για να πάρει μια απόφαση επιλογής προϊόντος καθώς και μια απόφαση επωνυμίας.

Για παράδειγμα, 59% των καταναλωτών προτιμάτε να ερευνάτε τον ιστότοπο του κατασκευαστή με το 55% του ίδιου να προτιμά να αγοράζει με τον ίδιο τρόπο.

Σκεφτείτε το, ένας πελάτης που ψάχνει να αγοράσει μια ρακέτα τένις πιθανότατα θα επισκεφθεί τον ιστότοπο του κατασκευαστή για έρευνα πριν από την αγορά από έναν λιανοπωλητή που πουλά το ίδιο αντικείμενο για περισσότερες πληροφορίες.

Για λόγους επιχειρήματος, φανταστείτε εάν ο κατασκευαστής δεν παρείχε τις απαραίτητες πληροφορίες στους καταναλωτές που το αναζητούσαν στον ιστότοπό τους. Ο συγκεκριμένος πελάτης πιθανότατα θα απογοητευτεί και μάλλον θα μπορούσε να επιλέξει μια άλλη μάρκα ρακετών.

Έτσι, όσον αφορά την παροχή στους καταναλωτές των προσδοκιών τους, είναι απολύτως λογικό οι μάρκες dtc να θέσουν τις προσπάθειες μάρκετινγκ απευθείας στους καταναλωτές στο στάδιο της προετοιμασίας για το μέλλον.

Είναι επίσης σημαντικό να σημειωθεί ότι επειδή πολλοί καταναλωτές επιλέγουν την πηγή απευθείας. σημαίνει ότι δεν θα συνεργάζονται με μεταπωλητές ή εμπόρους λιανικής.

Αυτό σημαίνει ότι ως κατασκευαστής δεν μπορείτε πλέον να βασίζεστε στον μεταπωλητή ή τον λιανοπωλητή για να πουλήσετε τα προϊόντα σας και θα πρέπει να αναλάβετε τον έλεγχο των τακτικών πωλήσεων και μάρκετινγκ.

Τι πρέπει να λάβω υπόψη όταν πηγαίνω απευθείας στον καταναλωτή (D2C) με τις καμπάνιες μάρκετινγκ μου;

Εάν η άμεση πρόσβαση στον καταναλωτή ακούγεται πολύ πιο ελκυστική και ελκυστική από εσάς από την προσέγγιση χονδρικής και θέλετε να αξιοποιήσετε τη στρατηγική μάρκετινγκ για την απόκτηση πελατών, τότε υπάρχουν 2 βασικές παγίδες που πρέπει να προσέξετε:

1. Βεβαιωθείτε ότι η επιχείρησή σας είναι 100% έτοιμη για μετάβαση από το χονδρικό εμπόριο στον άμεσο προς τον καταναλωτή

Η μετάβαση του d2c δεν θα συμβεί απλώς, αλλά θα χρειαστεί μια σημαντική προσπάθεια από την πλευρά σας.

Για τους κατασκευαστές που επιθυμούν να μεταβούν σε ένα μοντέλο άμεσου προς τον καταναλωτή, αυτό περιλαμβάνει την επένδυση στην ενεργοποίηση και την κατάρτιση των εργαζομένων σας, την ανάπτυξη νέων διαδικασιών και τη συμμετοχή της στις τρέχουσες, και γενικά να διασφαλίσετε ότι η επιχείρησή σας είναι σε θέση να λειτουργεί κερδοφόρα και αποτελεσματικά σύμφωνα με το μοντέλο μάρκετινγκ άμεσου προς καταναλωτή.

Πηγαίνοντας ένα βήμα παραπέρα, πρέπει να έχετε μια σαφή λογική ως προς την επιλογή σας για τη μετάβαση στον άμεσο καταναλωτή. Πρέπει επίσης να είστε σε θέση και προετοιμασμένοι να κοινοποιήσετε αυτήν τη λογική στους υπαλλήλους και στο κοινό-στόχο σας με τρόπους που είναι πολύτιμοι για κάθε μέρος.

Χωρίς αυτήν τη διαφάνεια και τη σαφήνεια υπάρχει μια τεράστια πιθανότητα οι προσπάθειές σας απευθείας προς καταναλωτές να αποτύχουν.

Αλλά με ανοιχτή επικοινωνία με τους πελάτες και την ομάδα σας, μπορείτε να βεβαιωθείτε ότι όλοι όσοι εμπλέκονται και επηρεάζονται από τη μετάβαση είναι 100% έτοιμοι για αυτήν.

2. Ετοιμάστε τους συνεργάτες σας

Εάν αποφασίσετε να επιλέξετε ένα υβριδικό μοντέλο που περιλαμβάνει την πώληση χονδρικής σε εμπόρους λιανικής καθώς και απευθείας σε τελικούς χρήστες, υπάρχει μια τεράστια πιθανότητα αποξένωσης και βλάβης των συνεργατών λιανικής σας κατά τη μετάβαση.

Επειδή πουλάτε απευθείας στους καταναλωτές, ουσιαστικά γίνετε ανταγωνιστής των συνεργατών λιανικής που πωλούν τα προϊόντα σας. Και όπως είδαμε παραπάνω όταν δίνεται η δυνατότητα αγοράς του προϊόντος σας απευθείας από εσάς ή μέσω λιανοπωλητή, ο πελάτης πιθανότατα θα επιλέξει το πρώτο.

Έτσι, ενώ δεν θα θέλατε να κλέψετε την επιχείρηση του συνεργάτη σας, δεν θα θέλατε επίσης να παραμείνουν τα αντικείμενά σας που δεν πωλούνται στα ράφια τους. Αντί να διακόψετε εντελώς τους δεσμούς με τους λιανοπωλητές σας, μπορείτε να προσελκύσετε τους συνεργάτες σας για να βρείτε έναν κερδοφόρο τρόπο για να προχωρήσετε και για τα δύο μέρη.

Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει την πώληση μόνο συγκεκριμένων προϊόντων απευθείας προς τον καταναλωτή ή την αποστολή προϊόντων υψηλής απόδοσης σε συγκεκριμένους εμπόρους λιανικής πώλησης ή μπορεί να εμπλέξει αυτούς τους συνεργάτες λιανοπωλητές να υιοθετήσουν μια πιο άμεση προσέγγιση στην προώθηση των προσφορών σας.

Ανεξάρτητα, αναζητήστε μια μέθοδο που είναι κερδοφόρα τόσο για τον σύντροφό σας όσο και για εσάς.

Πώς οι μάρκες D2C προσεγγίζουν το μάρκετινγκ

Η σαφέστερη διαφορά μεταξύ του τρόπου με τον οποίο ένας συμβατικός κατασκευαστής και μια μάρκα απευθείας προς καταναλωτή προσεγγίζει το μάρκετινγκ είναι ότι οι επιχειρήσεις απευθείας προς καταναλωτές αναλαμβάνουν πλήρη κυριότητα και έλεγχο του ταξιδιού των τελικών χρηστών από την αρχή έως το τέλος.

Αυτή δεν είναι μια δουλειά που πρέπει να ληφθεί σοβαρά υπόψη. Το πλεονέκτημα αυτής της προστιθέμενης ευθύνης είναι ότι οι εταιρείες d2c είναι ελεύθερες να πουλήσουν τα προϊόντα και την επωνυμία τους με τον τρόπο που θεωρούν κατάλληλο ή καλύτερα, πώς γνωρίζουν ότι θα συνεργαστούν αποτελεσματικά με τους καταναλωτές και θα δημιουργήσουν πιστούς πελάτες.

Το σπάσιμο σε απλούστερα σημεία, οι μάρκες απευθείας προς καταναλωτές έχουν πλήρη έλεγχο στα ακόλουθα:

  • Ποιο είναι το κοινό-στόχος τους.
  • Πώς δημιουργούν σχέσεις με τον τελικό χρήστη.
  • Πώς η επωνυμία προσφέρει αξία στο κοινό-στόχο της.

Όπως έχει ήδη αναφερθεί, ένας από τους πρωταρχικούς λόγους για τις εταιρείες που επέλεξαν πρόσφατα να απευθύνονται απευθείας στον καταναλωτή είναι ότι η συμβατική εμπειρία λιανικής δεν είναι πλέον ικανοποιητική για τον σύγχρονο πελάτη. Επομένως, δεν θα είναι η βέλτιστη πρακτική για τις μάρκες απευθείας προς τους καταναλωτές να αναπαράγουν απλά την τρέχουσα εμπειρία των πελατών.

Αντίθετα, πρέπει να προσφέρετε κάτι διαφορετικό σε σχέση με τις στρατηγικές μάρκετινγκ που χρησιμοποιούνται και τα κανάλια που χρησιμοποιούνται για την εφαρμογή τους.

Η ιδέα είναι ότι ο άμεσος-καταναλωτής σας απαλλάσσει από τους περιορισμούς του συμβατικού επιχειρηματικού μοντέλου και σας επιτρέπει να προσελκύσετε το κοινό-στόχο σας με τον τρόπο που είστε βέβαιοι ότι θέλουν να τους αντιμετωπιστούν.

Είτε αυτό σημαίνει να τους προσφέρετε μια πιο εξατομικευμένη εμπειρία, παρέχοντας κορυφαίας ποιότητας και ελκυστικό περιεχόμενο, είτε κάτι εντελώς διαφορετικό, η άμεση προσέγγιση προς τον καταναλωτή μπορεί να σας επιτρέψει να γίνετε πιο αφοσιωμένοι και συνδεδεμένοι με το κοινό-στόχο σας από ποτέ.

Είναι το Direct-to-καταναλωτή (D2C) ένα Passing Rave ή είναι εδώ για να μείνετε;

Σε αυτό το άρθρο, μέχρι στιγμής, έχουμε συζητήσει την επένδυση που απαιτεί η μετάβαση στο μάρκετινγκ απευθείας στον καταναλωτή, η οποία δημιουργεί μερικές ερωτήσεις:

  • Οι τελικοί χρήστες θα συνεχίσουν να επιλέγουν μάρκες απευθείας προς καταναλωτές όπως έχουν τα τρέχοντα χρόνια;
  • Θα υπάρξει μια τεράστια εξέλιξη των καταστημάτων λιανικής σε μια προσπάθεια να ανακτήσουν τη θέση τους σύντομα;

Με το κύριο ερώτημα να είναι:

  • Αξίζει μακροπρόθεσμα η μετάβαση σε άμεσο-πελάτη για την επωνυμία σας ή είναι απλώς ένα πέρασμα;

Δεν αγνοείται το γεγονός ότι οι επιχειρήσεις απευθείας προς τους καταναλωτές βρίσκονται επί του παρόντος στο προσκήνιο. Από την επιτυχία που έχουν βιώσει μάρκες όπως η Casper, η Away και η Warby Parker, παντού εμφανίζονται νέοι κατασκευαστές άμεσων προς καταναλωτές. Αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι αυτή η προσέγγιση μάρκετινγκ είναι μια μόδα που σύντομα θα εξαφανιστεί. Και η έκρηξη των άμεσων προς τους καταναλωτές επιχειρήσεων δεν είναι παρά αυθαίρετη.

Οι άμεσες προς τους καταναλωτές επιχειρήσεις έχουν βιώσει τεράστια επιτυχία τα τελευταία χρόνια, επειδή είναι σε θέση να ικανοποιήσουν επαρκώς τις εξελισσόμενες ανάγκες του σύγχρονου πελάτη, όπως η προσφορά αυθεντικών και εξατομικευμένων υπηρεσιών στο διαδίκτυο ή εκτός σύνδεσης.

Ακριβώς όπως η πτώση των καταστημάτων τούβλων και κονιαμάτων ήταν κάτι τυχαίο. Αντίθετα, συνέβη λόγω της αδυναμίας των εμπορικών σημάτων να ανταποκριθούν στις προσδοκίες του πελάτη. Η επιθυμία του καταναλωτή, για παράδειγμα, να έχει καλύτερη εξατομικευμένη εμπλοκή με εταιρείες με τις οποίες συναλλάσσονται σίγουρα δεν είναι μια περαστική χαρά που θα εξαφανιστεί σύντομα.

Η αλήθεια είναι ότι η εμπειρία των πελατών αυξάνεται σημαντικά καθώς ο χρόνος περνά στο σημείο που προβλέπεται ότι θα το κάνει προσπεράστε το προϊόν και την τιμή ως καθοριστικός παράγοντας που διαχωρίζει την επωνυμία σας από μια άλλη.

Επομένως, το ερώτημα δεν είναι εάν το άμεσο προς τον καταναλωτή ως μοντέλο μάρκετινγκ θα εξασθενίσει από τη συνάφεια, αλλά μάλλον είναι εάν η επιχείρησή σας θα συνεχίσει να χρησιμοποιεί την προσέγγιση μάρκετινγκ άμεσου προς τον καταναλωτή κερδοφόρα και αποτελεσματικά στο μέλλον.

Επιπλέον, δεδομένου ότι η άμεση προς τον καταναλωτή είναι η τρέχουσα καυτή τάση στο μάρκετινγκ πλατφόρμας ηλεκτρονικού εμπορίου, μπορείτε να περιμένετε ότι οι εταιρείες που χρησιμοποιούν αυτήν την προσέγγιση θα αρχίσουν να εξελίσσουν τις στρατηγικές τους καθιστώντας τις ακόμη καλύτερες για να ξεχωρίσουν από τον ανταγωνισμό.

7 συμβουλές για να ξεκινήσετε με το D2C Marketing

Για να διαχωρίσετε την επωνυμία σας από τους ανταγωνιστές της και να κάνετε ένα σημάδι στη θέση σας, πρέπει να ξεχωρίσετε απευθείας από την αρχή της κυκλοφορίας της επωνυμίας σας απευθείας προς τον καταναλωτή. Εδώ είναι 7 τρόποι για να ξεκινήσετε:

1. Οι μεθοδολογίες προϊόντων και μάρκετινγκ πρέπει να εστιάζονται στους πόνους των πελατών

Πρέπει να εστιάσετε τα σήματα επωνυμίας και τα προϊόντα σας στον καθορισμό των σημείων πόνου των καταναλωτών στη βιομηχανία σας. Παίρνω Μπονόμπο για παράδειγμα. Η ανδρική μάρκα μόδας είναι μία από τις παλαιότερες εταιρείες άμεσης κατανάλωσης, που ιδρύθηκε το 2007. Και όταν ξεκίνησαν είχαν έναν πολύ σαφή στόχο: φτιάχνοντας καλύτερα παντελόνια για άντρες.

Πριν από την κυκλοφορία του Bonobos, η μάρκα ανακάλυψε δύο πράγματα:

  • Πολλοί άντρες δυσκολεύονται να βρουν το τέλειο ζευγάρι παντελόνι.
  • Οι άνδρες δεν απολαμβάνουν ή δεν αρέσει να βγαίνουν φυσικά για να αγοράσουν και να αγοράσουν παντελόνια.

Η βαθύτερη έρευνα οδήγησε επίσης τη μάρκα να ανακαλύψει ότι τα παντελόνια που κατασκευάζονται στην Ευρώπη ήταν τις περισσότερες φορές πολύ σφιχτά γύρω από την περιοχή του μηρού και τα παντελόνια και τα παντελόνια που κατασκευάστηκαν στις Ηνωμένες Πολιτείες ήταν αρκετά φαρδιά.

Έτσι ο Bonobos πήγε στη δουλειά και δημιούργησε ένα ζευγάρι παντελόνι που ικανοποίησε και ταιριάζει απόλυτα ανάμεσα στα δύο άκρα. Κατά την αρχική προώθηση του προϊόντος τους, οι πρώτοι τελικοί χρήστες του προϊόντος μοιράστηκαν εκπληκτικά θετικές κριτικές, ενισχύοντας την ανάπτυξη της εταιρείας. Τα χρόνια επέκτειναν τη γκάμα τους για να συμπεριλάβουν πουκάμισα, μαγιό, επίσημη ένδυση και άλλους τύπους υφασμάτων.

2. Αγκαλιάστε την απλότητα της επιλογής

Πριν από την κυκλοφορία του το 2014, η μάρκα Casper απευθείας στον καταναλωτή στην έρευνα παρατήρησε ότι η διαδικασία αγοράς ενός στρώματος ήταν μια ηθική εργασία όσον αφορά την εμπειρία των πελατών. Το προσωπικό πωλήσεων ήταν πολύ πιεστικό, οι τιμές ήταν σε όλη την οροφή και οι πολλές επιλογές που διατίθενται στους καταναλωτές τους μπερδεύουν.

Έτσι ο Κάσπερ πήρε ένα μοναδική προσέγγιση στη βιομηχανία στρωμάτων. Προσφέρουν ένα μονό μοντέλο στρώματος, που παραδίδεται απευθείας στην πόρτα του τελικού χρήστη, σε προσιτή τιμή. Αποκόπτοντας όλες τις δύσκολες διαδικασίες λήψης αποφάσεων, ο Casper κατάφερε να επιτύχει 1 εκατομμύρια $ σε πωλήσεις μέσα στον πρώτο μήνα και 100 εκατομμύρια δολάρια μέσα σε 2 χρόνια.

Η εταιρεία ανακάλυψε επίσης κατά την αρχική τους έρευνα ότι πολλοί καταναλωτές στο κοινό-στόχο τους προτιμούσαν είτε ένα στρώμα λατέξ είτε ένα στρώμα αφρού. Συνδυάζοντας τις δύο επιθυμίες, η Casper δημιούργησε ένα υπέροχο στρώμα που ικανοποιούσε και τις δύο ανάγκες.

Πηγή εικόνας

Παρόλο που ορισμένοι καταναλωτές προτιμούσαν να έχουν εσωτερικό ή αέρα, η απώλεια τέτοιων προοπτικών σήμαινε το λέιζερ να επικεντρώνει τις προσπάθειές του στο να σπρώχνει μόνο ένα στρώμα, το οποίο ήταν η επιλογή της πλειοψηφίας.

3. Κάντε καθημερινά προσιτά αντικείμενα

Πριν ξεκινήσετε τη μετάβαση σε άμεσο προς καταναλωτή ή δημιουργήσετε μια επωνυμία απευθείας προς καταναλωτή, πρέπει να ξέρετε γιατί εισέρχεστε στην αγορά.

Dollar Shave Club και Harry's Και οι δύο είχαν λόγο να εισέλθουν στην αγορά απευθείας προς τους καταναλωτές και ήταν επειδή η αγορά ξυραφιών κασετών για άνδρες που κυριαρχούσε η Gillette ήταν πάρα πολύ ακριβή, περίπου 6 $ ανά λεπίδα.

Αυτές οι 2 καταστροφικές επωνυμίες απευθείας προς καταναλωτές είδαν την ευκαιρία εδώ και αποφάσισαν να αναταράξουν την αγορά παρέχοντας μια προσιτή λύση στους τελικούς χρήστες. Ο Χάρι για παράδειγμα, πουλάει τις λεπίδες των κασετών ξυραφιών κατά μέσο όρο στα 1.87 $ για ένα. Και οι πελάτες έχουν την επιλογή είτε να πάνε για ένα μεταλλικό φινίρισμα $ 20 ή την κανονική λαβή από καουτσούκ $ 8.

Πηγή εικόνας

4. Προσφέρετε απλές, χωρίς κόστος επιστροφές

Μια ιδέα που υιοθετήθηκαν από μάρκες όπως οι Bonobos και Casper, προσφέροντας πολιτική επιστροφής χρημάτων δίνει στους καταναλωτές την εμπιστοσύνη και τη διαβεβαίωση να αγοράσουν από εσάς χωρίς δισταγμό.

Πολλές επωνυμίες απευθείας προς καταναλωτές αλληλεπιδρούν και αλληλεπιδρούν με τους πελάτες τους στον Ιστό και οι περισσότεροι καταναλωτές διστάζουν να αγοράσουν από μια επιχείρηση στην οποία δεν έχουν συνηθίσει - γι 'αυτό η προσφορά αυτού του τύπου πολιτικής βοηθάει πολύ.

5. Εκτελέστε ένα μοντέλο βάσει συνδρομής

Πολλές από τις κορυφαίες επιχειρήσεις απευθείας προς τους καταναλωτές, όπως η Honest Company, η Harry's και η Dollar Shave Club παρέχουν στο κοινό-στόχο τους ένα πακέτο συνδρομής με ακύρωση κατά βούληση.

Η εκτέλεση ενός μοντέλου συνδρομής σάς δίνει τη δυνατότητα να εξοικονομήσετε προσπάθεια, χρήματα και χρόνο στους τελικούς χρήστες. Και σας βοηθά επίσης στην επίτευξη ενός αστρικού ποσοστού διατήρησης πελατών.

Πάρτε, για παράδειγμα, μια ανασκόπηση του Δολάριο ξυριστική λέσχη'μικρό αριθμοί κατακράτησης δείχνει ότι μετά από 1 έτος, περίπου το 50% των πελατών τους εξακολουθούν να χρησιμοποιούν την υπηρεσία. Μετά από 24 μήνες, η μάρκα διατήρησε ακόμη και το 25% κάθε εγγραφής. Τέτοια επαναλαμβανόμενα έσοδα παράλληλα με τους υψηλούς αριθμούς διατήρησης οδήγησαν σε ταχεία ανάπτυξη.

Πηγή εικόνας

6. Χρησιμοποιήστε το Celebrity Influencers

Το 2011, η Τζέσικα Άλμπα εκμεταλλεύτηκε τα 11 εκατομμύρια οπαδούς της στην πλατφόρμα κοινωνικής δικτύωσης Instagram για να ξεκινήσει μια επιχείρηση, Η Ειλικρινή Εταιρεία, μια οικιακή μάρκα.

Μέσα σε ένα χρόνο από την κυκλοφορία, η επιχείρηση έφτασε τα εντυπωσιακά έσοδα 10 εκατομμυρίων δολαρίων και έφτασε τα 150 εκατομμύρια δολάρια μέχρι το 2014.

Πηγή εικόνας

Βεβαίως, δεν είναι όλοι διακεκριμένοι διευθύνων σύμβουλοι - αν και θα βοηθήσουν πάρα πολύ - μπορείτε να επωφεληθείτε από τις επιρροές των διασημοτήτων για να βοηθήσετε στην προώθηση του προϊόντος σας.

Το στρώμα του Casper, για παράδειγμα, έφτασε σε αρκετά Twitter και Instagram Influencers κατά τη διάρκεια της προώθησης, και μάλιστα αξιοποίησαν τις συνδέσεις του Χόλιγουντ. Ναι, η χρήση επιρροών είναι λίγο ακριβή, αλλά υπάρχει μια τεράστια diviαποδράστε όταν ο επιλεγμένος επηρεαστής είναι πραγματικά ενεργός στο διαδίκτυο.

Απλά πρέπει να δείτε παραδείγματα όπως η Kylie Jenner που μοιράζεται μια εικόνα ενός νέου στρώματος Casper που έλαβε τον Μάρτιο του 2015 που δημιούργησε πάνω από 800,000+ επισημάνσεις "μου αρέσει" και διπλασίασε γρήγορα τις πωλήσεις της Casper.

7. Δημιουργήστε ιικό οπτικό περιεχόμενο

Υπάρχει μια διαβόητα δημοφιλές βίντεο ιών δημιουργήθηκε από το Dollar Shave Club που έχει θεαματικότητα άνω των 25 εκατομμυρίων. Το βίντεο κόστισε στην επωνυμία περίπου 4500 $ για να δημιουργήσει και διαθέτει τον Michael Dubin, τον Διευθύνοντα Σύμβουλο, ο οποίος δίνει μια σαρκαστική και απρόσεκτη ομιλία.

Μετά τη δημοσίευση του βίντεο στις 6 Μαρτίου 2012 στις 6:30 π.μ., το Ο ιστότοπος του Dollar Shave Club συνετρίβη, και όταν αποκαταστάθηκε τελικά η πλατφόρμα, περίμεναν 11,000 παραγγελίες για επεξεργασία.

Η επιτυχία του βίντεο του Dollar Shave Club μπορεί να φαίνεται τυχαία, αλλά διασφαλίστηκαν πολλά εσκεμμένα βήματα για να βεβαιωθείτε ότι το βίντεο έγινε viral:

  • Η μάρκα ξόδεψε περισσότερα από 10,000 $ για την προώθηση του βίντεο στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.
  • Είχαν μια πιο σύντομη έκδοση του βίντεο που εκτελείται σε τηλεόραση αργά το βράδυ.
  • Η επωνυμία επικοινώνησε με πολλές δημοσιεύσεις και τους έδωσε πρώιμη πρόσβαση στο βίντεο.
  • Ξόδεψαν μετρητά για να αναφέρονται σε συναυλίες όπως ο Χάουαρντ Στερν.
  • Έφτασαν σε ιστολόγια και ιστοτόπους που ήταν γνωστοί ως γευσιγνώστες για τους στοχευόμενους δημογραφικούς τους (άνδρες).

Τα παραπάνω βήματα βοήθησαν στην ενίσχυση της εμβέλειας του βίντεο. Και πάλι, το βίντεο ήταν αστείο.

Πρέπει οι μεγάλες μάρκες να πουλήσουν απευθείας σε καταναλωτές παρά από λιανοπωλητές;

Με βάση την ιδέα ότι η μετάβαση απευθείας στον καταναλωτή είναι το νέο καυτό πράγμα, είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι πολλές κορυφαίες μάρκες που λειτουργούν από καιρό συμβατικά συμμετέχουν στο τρένο απευθείας προς τον καταναλωτή.

Για παράδειγμα, η Gillette το 2017, ξεκίνησε ένα νέα υπηρεσία για προσφορά ξυρίσματος κατ 'απαίτηση αντιδρώντας στην τεράστια επιτυχία που μαρτυρούν οι Dollar Shave Club και Harry. Λαμβάνοντας υπόψη το ιστορικό, το Dollar Shave Club αγοράστηκε από την Unilever για 1 δισεκατομμύριο δολάρια το 2016 - ένα παράδειγμα μιας μεγάλης μάρκας που μεταβαίνει σε απευθείας καταναλωτή από μια συγχώνευση με μια καθιερωμένη επωνυμία απευθείας προς καταναλωτή.

Ωστόσο, όπως έχουμε ήδη δει σε αυτό το άρθρο, δεν είναι ζήτημα εάν κάποια μεγάλη μάρκα θα πρέπει να περιλαμβάνει ένα μοντέλο μάρκετινγκ άμεσου προς τον καταναλωτή. Αν και η μετάβαση στο μάρκετινγκ άμεσων προς καταναλωτών μπορεί να είναι μεγάλη για ορισμένες επιχειρήσεις, άλλες μπορεί να μην έχουν τον ίδιο βαθμό επιτυχίας μετά τη μετάβαση.

Έτσι, πριν από την αλλαγή, οι μεγάλες μάρκες πρέπει να απαντήσουν σε αυτές τις ερωτήσεις:

  • Η επιχείρησή σας έχει τη δυνατότητα να αναλάβει ένα υβριδικό επιχειρηματικό μοντέλο και να διασφαλίσει ότι τόσο η λιανική όσο και η χονδρική πτυχή λειτουργούν αποτελεσματικά και αποτελεσματικά;
  • Έχετε μια αμοιβαία επωφελής και κερδοφόρα συμφωνία με τους συνεργάτες λιανικής της επωνυμίας σας και ένα σαφές σχέδιο για τον τρόπο εφαρμογής της συμφωνίας;
  • Είστε έτοιμοι ως εταιρεία να αναλάβετε πλήρη ευθύνη, ιδιοκτησία και έλεγχο της εμπειρίας του κοινού-στόχου σας;

Είναι σημαντικό να δηλώσετε ότι η μετάβαση απευθείας στον καταναλωτή δεν είναι «μαγικό φίλτρο» που ωθεί αυτόματα την επωνυμία σας στο μεγαλείο. Η εφαρμογή του μοντέλου μάρκετινγκ χωρίς να γνωρίζουμε πραγματικά τα σκαμπανεβάσματα θα καταλήξει σε καταστροφή.

Αλλά αν γνωρίζετε ακριβώς τι θέλετε να δώσετε στους πελάτες σας και έχετε αποφασίσει ότι το μοντέλο μάρκετινγκ άμεσου προς τον καταναλωτή είναι η καλύτερη προσέγγιση για να τους παρέχετε - τότε πρέπει να ξεκινήσετε να σχεδιάζετε τη μετάβαση το συντομότερο δυνατό.

Συμπέρασμα

Το άμεσο μάρκετινγκ στον καταναλωτή επιτρέπει στις μάρκες χονδρικής να αλληλεπιδρούν απευθείας με τους τελικούς χρήστες τους. Με αυτήν την προσέγγιση, οι κατασκευαστές μπορούν να αντιπροσωπεύσουν την επωνυμία τους και να προσφέρουν την εμπειρία των πελατών με τον τρόπο που το θέλουν. Ωστόσο, αν γίνει λάθος, μπορεί να είναι επιβλαβές για τη μάρκα.

Χρησιμοποιήστε λοιπόν τις συμβουλές και τα βήματα που αναφέρονται σε αυτό το άρθρο για να δημιουργήσετε ένα μοντέλο μάρκετινγκ άμεσου προς τον καταναλωτή που λειτουργεί για τη βιομηχανία και το κοινό-στόχο σας.

Προτεινόμενη εικόνα μέσω Depositphotos.

Εμμανουήλ Εγκέουνο

Ο Emmanuel Egeonu είναι σύμβουλος / συγγραφέας ψηφιακού μάρκετινγκ που ειδικεύεται στη δημιουργία περιεχομένου για στοχευμένη επισκεψιμότητα, σελίδες προορισμού, διοχετεύσεις πωλήσεων και μετατροπές ιστότοπων. Έχει συνεργαστεί με κορυφαίους επηρεαστές, αρκετές διασημότητες A-list, ηγέτες σκέψης και μάρκες Fortune 500.