Os sites e empresas de comércio eletrônico B2C evoluíram rapidamente, deixando para trás os portais B2B e, hoje, eles fornecem uma experiência mais rica para o cliente do que a maioria dos portais de comércio eletrônico B2B.
Se você quiser torná-lo grande como um Negócio de comércio eletrônico B2B, você precisa se adaptar, mudar e mudar rapidamente.
E nós vamos mostrar exatamente como. Passo a passo.
Vamos mergulhar:
Como iniciar um negócio B2B – passo a passo
Etapa 1: selecione um nicho para configurar sua empresa de comércio eletrônico B2B
Existe um ditado simples, porém conhecido, no mundo do marketing:
“As riquezas estão nos nichos”.
Nada poderia ser mais verdadeiro.
É sempre melhor ser o tubarão em um pequeno lago do que tentar ser uma baleia no oceano.
E isso é especialmente verdade no B2B e no comércio eletrônico - é muito melhor você se concentrar em um nicho ou sub-nicho específico do que tentar conquistar todos os setores e mercados de uma só vez.
Até a Amazon começou focando nos livros. Eles giraram depois de eles cresceram.
Há três fatores simples a serem considerados ao selecionar um nicho para sua empresa de comércio eletrônico B2B:
1. Deve ser grande o suficiente.
Costumo encontrar empresários da B2B que optam por construir empresas em micro-nichos muito pequenos que vendem uma gama muito pequena de produtos.
Eu admito - é mais fácil comercializar seu produto e crescer quando sua segmentação é específica.
E sim - é mais fácil ter sucesso porque a concorrência nesses micro-nichos é baixa.
O problema?
Depois de um certo ponto, o crescimento diminui. Simplificando, se o nicho for muito pequeno, o público-alvo também será pequeno. E você não será capaz de crescer depois de um certo ponto.
Portanto, sempre escolha um nicho em que você tenha espaço suficiente para crescer e, ao mesmo tempo, seja suficientemente específico para poder ser uma marca conhecida nessa área.
2. Deve ser lucrativo e não comoditizado idealmente.
Imagine escolher um nicho onde as pessoas são cegas à marca. Esses são nichos comoditizados, nos quais é muito difícil criar uma marca ou conquistar a fidelidade do cliente por meio da qualidade do produto, devido ao simples fato de que pode haver uma tonelada de participantes no mercado, e o produto de qualidade igual ou semelhante pode estar disponível em uma grande variedade de fontes.
Comida é o melhor exemplo.
O problema com esse cenário não é que é difícil mover o estoque - é difícil obter bons lucros nesses nichos devido à concorrência.
Você sempre fica melhor focando em nichos lucrativos e não comoditizados, nos quais é possível criar uma marca e obter margens mais altas.
O conceito de que preços mais baixos resolvem objeções de compra é um mito.
3. Deve ter uma tendência de crescimento constante.
Dê uma olhada no relatório do Google Trends de “marketing por e-mail” nos últimos 3 anos:
Oh sim, está deixando as pessoas caírem. Tecnologias mais novas (e melhores), como chatbots e notificações push, estão lentamente ganhando força e ultrapassando o marketing por email.
Então considere isso:
Se você é um mercado de comércio eletrônico B2B que vende soluções de software de automação de e-mail em seu portal, terá problemas em alguns anos.
E aqui está a lição:
Sempre escolha nichos sempre-verdes ou aqueles com uma tendência crescente de conteúdo.
Considere “chatbots”:
Observe o crescimento constante?
Agora, esse é um bom nicho.
Quer saber como procurar tendências crescentes?
A maneira mais fácil é procurar sua palavra-chave de nicho no Google Trends e dar uma olhada no gráfico dos anos anteriores 2 -5. Isso deve lhe dar uma idéia justa sobre se o nicho está tendendo para cima ou para baixo.
Etapa 2: execute uma análise de ajuste de mercado / lacuna para verificar se você está resolvendo um problema real
Você ficaria chocado ao saber sobre o número de empresas que realmente não resolvem um problema.
Em qualquer empresa, é imperativo que você resolva um problema no mercado.
Na verdade, é disso que se trata o empreendedorismo: resolver problemas à nossa volta.
Muitas empresas falham porque não estão resolvendo problemas ou estão tentando resolver problemas em mercados saturados, onde existem soluções melhores ou superiores.
Uma análise de ajuste ou lacuna do mercado ajudará você a entender os problemas nos nichos / mercados que você escolher e preparar-lhe para o sucesso.
Então, como fazemos uma análise de ajuste de mercado?
É simples:
Você pergunta às pessoas quais são os problemas.
Então você cria produtos.
E então você alcança as mesmas pessoas e vê se o produto resolverá seus problemas.
Além de ajudá-lo a obter muitas idéias sobre o mercado, uma análise de ajuste de mercado também ajudará você a obter a tração inicial que é imprescindível para tomar as decisões corretas no início.
Portanto, o primeiro passo é chegar às pessoas - e não apenas as pessoas que se encaixam na sua personalidade de comprador / cliente de nicho e perguntar sobre seus problemas.
Considere isto.
Certa vez, eu queria criar um conjunto de soluções de software para a comunidade de fundadores / marketing que eu pudesse vender através do meu site.
Cenário típico de comércio eletrônico B2B.
O desafio?
Eu não conhecia todos os problemas do nicho.
Então eu fiz o óbvio.
Eu simplesmente enviei uma mensagem para os fundadores e profissionais de marketing no LinkedIn e os entrevistei, um por um.
E aqui está como eu automatizei o processo (este é apenas um canal B2B que você pode usar para coletar dados e idéias. Existem vários canais e métodos, incluindo conversas cara a cara, que você pode usar para isso).
Procurei fundadores e profissionais de marketing no LinkedIn Sales Navigator:
A vantagem de usar o Sales Navigator no LinkedIn é a facilidade de opções de prospecção e filtros- se eu estiver procurando pesquisar sobre problemas enfrentados por fundadores e profissionais de marketing nos EUA, posso simplesmente inserir filtros:
Geografia: Estados Unidos
Número de funcionários da empresa: Todos os intervalos de 1-5000 (acima de 5000 seriam grandes empresas que podem não se encaixar em nosso público-alvo) e
Nível de antiguidade: CXOs, Proprietários, Parceiros e VPs.
Essa pesquisa simples de filtro 3 nos leva a resultados de usuários do 6.5 Mn e, se apenas procuramos alcançar usuários ativos no LinkedIn (apenas 30% dos usuários do LinkedIn estão ativos na plataforma), temos uma lista de 645,000 usuários - usuários que se enquadram em nosso público-alvo.
Mas há um desafio aqui: para todas as pesquisas no LinkedIn, elas mostram apenas os primeiros resultados do 1000.
Portanto, é imperativo que filtremos ainda mais para obter todos os resultados.
A melhor maneira de fazer isso é filtrar os resultados cidade por cidade.
Então, digamos que eu estivesse visando usuários nos Estados Unidos, farei uma lista de todas as cidades dos Estados Unidos e usarei o nome da cidade como filtro de Geografia. Isso me ajudará a obter até 1000 resultados para cada filtro de cidade que uso - é um hack rápido em torno do limite de 1000 resultados de pesquisa no LinkedIn Sales Navigator.
Procurando uma lista de todas as cidades dos EUA?
Eu juntei a lista inteira aqui: Basta fazer uma cópia.
O próximo passo é chegar a esses usuários e entrevistá-los ou fazer perguntas.
Mas não queremos fazer isso um por um, queremos?
Aqui está um truque simples que você pode configurar para automatizar isso.
E a melhor parte?
Vai demorar menos de 10 minutos para configurar:
Automação de Phantombuster para mensagens automáticas do LinkedIn
No LinkedIn, se você deseja enviar uma mensagem para alguém, ela deve ser uma conexão de primeiro grau sua (pense em amigos em Facebook).
Aqui está o desafio: você terá que enviar a eles um pedido / convite de conexão e eles terão que aceitá-lo antes que você possa enviá-los por mensagem.
Aqui é onde entra o Phantombuster:
Eu me gabo muito do Phantombuster e adoro: ele tem uma tonelada de configurações de API e automação que você pode usar para automatizar vários hacks de mídia social e eles têm uma avaliação gratuita para começar.
Pense no Phantombuster como um conjunto de programas executados na nuvem. Você pode conectá-lo às suas contas de mídia social através de um cookie de sessão e configurar automações.
Usaremos a API de exportação de pesquisa do Sales Navigator da Phantombuster para extrair listas de usuários que acabamos de prospectar no Sales Navigator e, em seguida, usaremos a API do Network Booster para enviar solicitações de conexão personalizadas com perguntas ou convites para entrevistas, para que possamos iniciar conversas.
Aqui está um vídeo de tutorial passo a passo dos meus tutoriais sobre Art of Growth Hacking, onde abordo todo o processo passo a passo:
Apenas para recapitular, este é o processo que estamos seguindo para isso:
1. Primeiro, filtramos cidade por cidade (da lista acima de cidades dos EUA) e copiamos e colamos os URLs de pesquisa (URLs de pesquisa do navegador) em uma planilha do Google.
2. Em seguida, alteramos as permissões da planilha do Google para "Qualquer pessoa com o link pode visualizar".
3. Usamos o 'Sales Navigator Search Export API' na loja da API Phantombuster e começamos a preencher o formulário:
Primeiro, copie o cookie da sessão do navegador para sua conta do LinkedIn.
É assim que você pode obter o cookie de sessão do navegador:
Abra o LinkedIn em seu navegador e clique com o botão direito> Inspecionar elemento:
Clique no ícone suspenso de seta ao lado de 'Rede' e selecione 'Aplicativo' no menu suspenso:
Quando terminar, selecione https://www.linkedin.com abaixo de Cookies e copie o 'Valor' do elemento 'li_at' na tabela.
Este é o seu cookie de sessão do LinkedIn. Cole este formulário da API de exportação de pesquisa do Phantombuster Sales Navigator.
No campo 'Termos de pesquisa do LinkedIn', cole o link da planilha do google (aquele acima, onde listamos os URLs de pesquisa do navegador de vendas) e em 'Número de perfis para raspar' insira 1000.
Insira o nome da coluna da coluna na planilha em que você colou a lista de URLs de pesquisa do navegador de vendas para o campo 'Nome da coluna a partir da qual pesquisar termos ou URLs'.
Quando se trata de 'Número de linhas de sua planilha a processar por lançamento', gosto de defini-lo para um intervalo seguro de 100 por lançamento. Qualquer coisa acima disso pode irritar o LinkedIn.
Também gosto de marcar a caixa 'Remover perfis duplicados' na parte inferior para que todos os resultados que obtemos no arquivo de resultados CSV sejam únicos.
Agora clique em 'Salvar' e 'Iniciar'.
Dependendo do número de URLs de pesquisa do navegador de vendas que você deseja raspar, é possível iniciar a API várias vezes para raspar listas e detalhes de usuários.
Você poderá fazer o download do arquivo CSV dos resultados na seção Arquivos no console da API:
Esse arquivo CSV incluirá, entre outros detalhes, os URLs do perfil do LinkedIn, o nome e o sobrenome e o nome da empresa de todos os usuários que você rasparou.
Eu gosto de enviar o CSV para uma planilha do Google. Isso também será necessário na próxima etapa.
4. Agora que temos as perspectivas, existem dois métodos que podemos usar para alcançar:
Podemos enviar mensagens diretamente para eles no LinkedIn ou descobrir o email deles e criar uma campanha de divulgação. Vou seguir o primeiro método, pois você obterá muito mais respostas dessa maneira.
Vamos usar a API de reforço de rede do LinkedIn na loja da API do Phantombuster para isso:
Clique em 'Usar API'. Ao clicar no ícone 'Hambúrguer' abaixo de 'Console', você será solicitado a preencher os seguintes campos:
Eu gosto de convidá-los para uma entrevista para que eu possa fazer perguntas (eles tendem a dar respostas detalhadas e a compartilhar mais opiniões quando estou conversando com eles, em vez de digitar em uma janela de bate-papo - as pessoas são preguiçosas).
Aqui está um modelo que funcionou muito bem para mim:
“Eu juro pela barba de Merlin que não sou um bot. Eu só preciso de alguns conselhos. Tem um minuto?"
É engraçado, franco e vai direto ao ponto. E funciona:
Você também pode usar campos de personalização no Phantombuster e criar um convite como:
“Ei, # primeiroNome #, juro pela barba de Merlin que não sou um bot. Eu só preciso de alguns conselhos. Tem um minuto?"
Depois de preencher o campo Mensagem, marque também a caixa de seleção 'Desativar coleta de perfil' - sua API ficará mais rápida dessa forma.
É isso!
Clique em 'Salvar'.
Agora a parte foda.
O que fizemos agora foi configurar a API e definir como executar a automação.
Agora vamos configurar a API para executar automaticamente dia após dia e semana após semana.
Fazemos isso em 'Configurações' na instância da API na guia 'Minhas APIs':
Esta é a aparência da tela 'Configurações':
Em Iniciar, marque 'Repetitivamente (avançado)'. Vamos configurar a API para iniciar várias vezes todos os dias, em dias e meses específicos:
Para 'Minutos selecionados', escolha 'Uma vez por hora' no menu suspenso.
Normalmente, gosto de limitar as solicitações de conexão a 100 / dia, portanto, considerando que cada inicialização enviará solicitações de conexão 10 (definimos isso na etapa anterior), teremos que definir a automação para iniciar a API 10 vezes a cada hora .
Uma coisa a ter em mente aqui é configurá-lo para ser executado a partir da manhã do 8 AM em diante (no fuso horário do seu público-alvo, que neste caso é o fuso horário dos EUA).
Basta verificar esses horários na seção 'Horários selecionados'.
Para 'Dias selecionados', basta escolher 'Todos os dias' no menu suspenso.
Da mesma forma, para 'Dias da semana selecionados', selecione 'Todos os dias da semana' e para 'Meses selecionados', selecione 'Todos os meses' no menu suspenso.
Para 'Armazenamento de arquivos'> '
Isso significa que, após cada inicialização da API, o novo arquivo de resultados será anexado ao arquivo de resultados anterior.
Em 'Opções do navegador sem cabeça', desmarque 'Carregar imagens'. Isso tornará a execução da API mais rápida, usando menos minutos de API seus.
Depois disso, clique em 'Salvar'.
A tela de configurações no final da configuração deve ser algo como isto:
É isso aí! É aqui que reside o verdadeiro poder do Phantombuster - você pode configurar as automações para funcionar por dias, meses e anos sem precisar levantar um dedo.
O Phantombuster verificará as configurações de automação a cada minuto e, se as condições forem cumpridas, será iniciado automaticamente.
Podemos analisar toda a lista de clientes em potencial que obtivemos lentamente, sem precisar fazer nenhum trabalho manual.
Agora que as automações foram configuradas, vamos dar uma olhada em como entrevistar clientes em potencial que respondem.
As respostas serão exibidas como mensagens na sua caixa de entrada do LinkedIn, como mostrado nos exemplos acima, da minha própria caixa de entrada.
O próximo passo é montar um questionário de análise de brechas de mercado para reunir idéias, idéias e problemas dessas perspectivas.
Isso varia muito para cada setor e nicho, mas no final, você precisa pensar em perguntas que levarão as perspectivas a lançar luz sobre os problemas que estão enfrentando no seu nicho.
Digamos, estou procurando vender produtos de software no meu site B2B no nicho de marketing de conteúdo.
Meu questionário será mais ou menos assim:
- Você já experimentou o marketing de conteúdo para o seu negócio?
- Quais são alguns pontos de dor que você enfrentou?
- Você tentou alguma configuração de automação para automatizar qualquer parte do seu processo de marketing de conteúdo?
- Quais são alguns softwares que você achou úteis para a criação, distribuição ou promoção de conteúdo? Você está feliz com eles e tem sugestões de melhorias?
- Quais são alguns softwares que você gostaria de ter para os mesmos fins? Quais são alguns recursos desses softwares que você gostaria?
- Quanto você estaria disposto a pagar por esses softwares? (os softwares sugeridos acima)
- Você tem algum outro problema que tenha notado no espaço de marketing de conteúdo que gostaria de compartilhar?
O objetivo do questionário acima é identificar 'lacunas' - oportunidades no mercado nas quais você pode se concentrar.
O desafio?
A primeira entrevista, chamada ou conjunto de respostas do primeiro cliente em potencial não dará uma boa idéia.
Nem o segundo.
Mas depois de uma dúzia deles, você começará a perceber padrões - problemas reais que muitas pessoas em seu público-alvo estão enfrentando hoje.
Estes são o reais oportunidades.
Normalmente, eu fazia entrevistas sobre o 30-50 antes de tomar uma decisão sobre quais problemas eu quero focar.
Isso não apenas me ajudará a validar o problema que estou tentando resolver com os produtos que estarei vendendo em minha loja - também me ajudará a entender futuras oportunidades de negócios e também a estabelecer algumas conexões que podem me ajudar a obter alguns tração.
Depois de ter um conjunto de problemas em que quero me concentrar, começarei a descobrir soluções, pesquisando sobre as soluções existentes para esses problemas no mercado e a começar a criar soluções para prototipagem ou fornecimento de produtos.
Dica: Caso você esteja vendendo software, saiba que existem inúmeros produtos de marca branca no mercado para quase todos os problemas do marketing de conteúdo. Você pode simplesmente comprar um produto de marca branca com direitos de revenda mestre e, em seguida, trabalhar com uma equipe de desenvolvedores para adicionar novos recursos ou reembalar e marcá-lo como seu.
Etapa 3: como escolher uma plataforma e criar o site
O próximo grande passo no lançamento de sua loja é configurar o site e garantir que ele seja otimizado para conversões, operações e entrega.
Qual é o mito #1 sobre o desenvolvimento de sites de comércio eletrônico?
Que você precisa contratar uma agência ou equipe de desenvolvimento para fazer isso.
Existem literalmente centenas de criadores e plataformas de software de comércio eletrônico por aí que o colocam em funcionamento em um instante a 1 / 100th do custo.
Heck- nós até construímos um blog inteiro sobre plataformas de comércio eletrônico :)
O que é uma plataforma de comércio eletrônico b2b?
É uma plataforma de comércio eletrônico criada ou personalizada para os usuários e casos de uso do B2B.
Tudo o que você precisa fazer é encontrar o caminho certo e configurar seu site de comércio eletrônico.
Antes de começarmos a considerar quais plataformas de comércio eletrônico considerar, há alguns recursos de linha de base que precisamos discutir:
1. Opções de pedido e pagamento:
Há um grande desafio no espaço de comércio eletrônico B2B quando comparado aos sites de comércio eletrônico típicos B2C:
Os volumes de pedidos e os pagamentos médios são muito maiores.
É por isso que a personalização do pedido, os preços ou as condições de pagamento e os fluxos variam muito nos sites de comércio eletrônico B2B.
E isso está relacionado aos problemas típicos de back-end da loja de comércio eletrônico - todos os seus sistemas de centro de atendimento ou CRMs, ferramentas de atendimento ao cliente e catálogos e bancos de dados de inventário precisam funcionar e integrar-se para criar um fluxo único que funcione perfeitamente.
E se você está considerando uma Loja virtual loja que atende os usuários B2B e B2B, fica mais complexo.
Você desejará oferecer preços dinâmicos (digamos, com base em sua região geográfica ou com base na disponibilidade do produto e custos ou impostos envolvidos em sua área geográfica) e serviços de entrega (pense em produtos e serviços hiperlocais).
2. Crédito:
Outro recurso definidor dos portais de comércio eletrônico B2B.
Esse recurso foi transportado de negócios e vendas offline - a venda de mercadorias ou produtos B2B tradicionalmente envolve oferecer linhas de crédito ou pagamentos atrasados após a entrega.
E as lojas de comércio eletrônico tradicionais B2C não oferecem essa opção. E com base na disponibilidade de parceiros de crédito em diferentes geografias, você também precisará oferecer esse recurso como achar melhor.
3. Atendimento ao cliente e UX:
Quando você estiver executando um serviço de comércio eletrônico B2B, fará sentido oferecer um excelente serviço ao cliente. Os valores médios simples dos pedidos do motivo são altos. Faz sentido ROI.
Com relação ao UX, o site deve oferecer experiências de compra altamente personalizadas - e oferecer opções para criar clientes fiéis - incluindo programas de fidelidade e recursos de personalização ou segmentação incorporados.
Agora que temos os principais requisitos que precisamos considerar ao escolher uma plataforma, vamos dar uma olhada em algumas das melhores soluções e plataformas de comércio eletrônico da B2B no mercado hoje:
1. SuiteCommerce da NetSuite:
O SuiteCommerce da NetSuite é mais adequado para empresas de comércio eletrônico B2B nos setores de varejo, manufatura, atacado, marketing, FMCG e SMCG.
Eles são conhecidos como a plataforma de comércio eletrônico criada para os clientes - e oferecem uma visão no nível 360 das interações com os clientes, permitindo que os usuários planejem marketing, promoções e merchandising com base nos dados reais do cliente.
Além disso, eles são omnichannel, o que significa que permitem a capacidade de interagir com várias plataformas, proporcionando uma personalização mais profunda.
O verdadeiro poder da visão do cliente do grau 360 vem no entendimento da vida útil do cliente - em que você obtém um entendimento claro de todas as interações e transações com todos os clientes em um único sistema.
Você pode usar esses dados para tomar melhores decisões com base em dados sobre gastos com marketing e grupos de segmentação mais lucrativos para seus negócios de comércio eletrônico.
E a plataforma oferece um bom ecossistema de parceiros (como a comunidade de desenvolvedores do WordPress).
Eles também oferecem boas integrações e opções de pagamento (mais sobre isso acima), e você pode facilmente configurar estruturas de pagamento, taxas de imposto e moedas separadas para diferentes regiões geográficas.
2. Magento:
Uma das plataformas de comércio eletrônico B2B de código aberto mais robustas e conhecidas.
Se você é um usuário iniciante, há muitas coisas a saber aqui:
- Magento é incrivelmente complexo e não é muito adequado para o usuário leigo. Quase sempre requer conhecimento de programação e desenvolvimento.
- É auto-hospedado, como o WordPress - você precisará de seus próprios servidores e infraestrutura em nuvem escalável para configurá-lo.
- É de código aberto, o que significa que é gratuito.
- E por ser de código aberto, possui uma das maiores comunidades de desenvolvedores por aí.
- E, novamente, por ser de código aberto e auto-hospedado, é muito flexível e personalizável, e quase não há fim para as opções de personalização se você tiver uma ajuda de desenvolvimento disponível.
3. Shopify
Shopify como uma plataforma foi projetada para ser fácil de configurar e fácil de usar.
Eles oferecem tudo o que você precisa em uma plataforma de comércio eletrônico B2B - desde pagamento personalizado e opções de pedidos até ferramentas e integrações de atendimento ao cliente.
A melhor parte?
Eles oferecem alguns recursos importantes para os usuários do B2B, como:
– a capacidade de oferecer preços de atacado e vitrines protegidas por senha para clientes atacadistas selecionados. O recurso ajuda você a implementar ABM (campanhas de marketing baseadas em contas) focadas em contas individuais de grande valor.
-Aqui está uma declaração interessante de que o 10% das compras de B2B são feitas com cartões de crédito ou débito. Uma esmagadora porcentagem da 50 é realizada por meio de planos de pagamento personalizados, opções de crédito e pedidos de compra.
Apesar Shopify não oferece opções diretas para linhas de crédito, planos de pagamento ou assinaturas, eles têm uma loja de aplicativos robusta que oferece aplicativos de comércio eletrônico b3b de terceiros para tudo isso.
- Para empresas com vários locais, eles oferecem a capacidade de configurar versões localizadas em vários idiomas do seu site, incluindo conversores de moeda e tradutores de idioma. Eles ainda têm calculadoras de impostos embutidas e dados para mais de 70 mil jurisdições, para que você não precise configurar tudo isso manualmente.
Eles também têm aplicativos de terceiros da 3 que oferecem mais personalização para empresas de comércio eletrônico com vários locais e catálogos de comércio eletrônico B2B.
-Para preços variáveis (pense em clientes atacadistas e preços especiais para grandes compradores), eles oferecem um sistema de tags em que você pode definir uma tag para uma conta de cliente específica e, ao definir uma lista de preços de produtos, use a mesma tag novamente para que esses clientes podem aproveitar os preços reduzidos a granel / atacado.
Nota: Muitas vezes nos perguntam sobre quais CMSs de comércio eletrônico B2B usar. A maioria das plataformas que discutimos acima possui CMSs embutidos nelas - BigCommerce e Shopify temos os melhores em nossa opinião.
4. BigCommerce
Uma coisa que eu amo BigCommerce é como ele se mantém em pé de igualdade com as opções super personalizáveis auto-hospedadas, como Magento- eles não tentam forçar os usuários a adotar modelos e fluxos de trabalho predefinidos e oferecem muitos recursos de personalização.
No ponto de vista de um proprietário de empresa de comércio eletrônico B2B, as opções de pagamento e a personalização de pedidos e preços são os recursos mais importantes para uma plataforma de comércio eletrônico B2B.
BigCommerce oferece conteúdo condicional e preços condicionais para isso. Com base em "grupos de clientes" definidos, você pode escolher mostrar ou ocultar categorias inteiras e definir diferentes níveis ou estruturas de preços para diferentes grupos de clientes, como clientes de atacado ou de pedidos em massa, etc.
E, finalmente, eles também oferecem limitar o frete e pagamento opções para diferentes grupos de clientes - digamos, permitindo apenas alguns tipos de opções de pagamento para a região da UE e um conjunto específico de Remessa parceiros para clientes dessa região específica.
Essas plataformas 4 são minhas principais escolhas. E entre esses, eu gosto de ficar do lado Bigcommerce or Shopify.
Etapa 4: Estratégias de crescimento comprovadas da 2 para o crescimento de seus negócios de comércio eletrônico B2B
Você sabe a única coisa que eu amo no B2B?
A segmentação é muito mais simples e fácil de fazer. Você terá uma ideia muito melhor de quem são seus clientes-alvo e onde os encontra online.
Na verdade, é um dos benefícios mais importantes dos negócios de comércio eletrônico b2b.
A melhor maneira de encontrar seus clientes-alvo é examinar os dados de vendas existentes e mapear a persona do comprador.
O que é uma persona de comprador?
Uma persona de comprador é simplesmente uma representação ou coleta de dados sobre seus clientes ideais, com base em pesquisas de mercado reais e dados de clientes existentes.
Uma persona de comprador detalhada é super importante para qualquer empresa - ajudará você a entender como comercializar seu produto ou serviço, onde seus clientes ficam on-line, quais são seus gostos, interesses e pontos problemáticos e como você poderá atraí-los para o seu negócio.
Ao administrar uma empresa B2B, idealmente, você deve ter pelo menos esses elementos no seu mapa de persona de comprador:
- sua localização (foco geográfico)
-o trabalho (posições na empresa / negócio)
-a industria
-o tamanho da empresa (número de funcionários que trabalham na empresa)
-uma idéia de onde eles tendem a sair on-line
-os gostos, interesses, pontos problemáticos, etc.
Por que esses detalhes são importantes?
Porque se você quiser fazer seu negócio crescer, precisa descobrir quais 'canais de crescimento' funcionarão para você mais do que estratégias de marketing.
Considere o LinkedIn como um canal de crescimento. É a maior rede profissional de mídia social do mundo. E é um ótimo canal de crescimento B2B.
Mas o LinkedIn só é viável se seus clientes ou público-alvo estiverem ativos na plataforma. E a única maneira de descobrir isso é entender quem eles são - de uma personalidade do comprador claramente mapeada.
E aqui está o problema óbvio:
Nem todos os canais de crescimento funcionam para o seu negócio. Assim como o LinkedIn acima, o que não é adequado para, por exemplo, a maioria das empresas B2C.
O marketing de conteúdo, outro canal de crescimento, pode não ser um bom ajuste para, digamos, setores em que as pessoas não estão acostumadas a pesquisar on-line.
Neste artigo, abordarei dois canais de crescimento que provaram ser eficazes para a maioria das empresas do B2B - LinkedIn e Cold Email.
Vou mostrar, passo a passo, como implementar estratégias de crescimento efetivamente nesses canais e explicar todo o processo.
1. Como se identificar como um líder de pensamento no LinkedIn e gerar leads
Até alguns anos atrás, o LinkedIn era uma rede de profissionais de mídia social praticamente ignorada.
A maioria dos usuários o utilizava apenas para contratação.
E então o LinkedIn começou a promover fortemente dois recursos da plataforma: o novo feed do LinkedIn e o Sales Navigator.
O feed do LinkedIn foi introduzido pelo LinkedIn para promover a criação de conteúdo no LinkedIn - algo que outras plataformas como Facebook e Instagram haviam iniciado há muito tempo.
Então, quando eles introduziram o feed, eles tiveram um grande desafio - eles tiveram que trazer mais criadores e editores de conteúdo para a plataforma - eles tiveram que incentivar a criação de conteúdo.
E como você incentiva a criação de conteúdo para uma rede social composta por profissionais?
Mais exposição - muito mais exposição do que outros canais de mídia social.
E foi assim que tudo começou.
Com um alcance maior para cada postagem no feed do LinkedIn, criadores e editores de conteúdo que compartilham conteúdo no LinkedIn começaram a obter muito mais visualizações, engajamento e consequentemente mais negócios e leads do LinkedIn do que o Facebook ou Twitter ou até Instagram.
Hoje, em média, uma publicação no LinkedIn desfruta do 7x mais visualizações do que qualquer outra rede de mídia social existente no mercado.
Isso certamente mudará em um ano ou dois, à medida que mais e mais criadores de conteúdo começarem a competir por exposição na plataforma, mas até então, o Linkedin é uma das melhores redes de mídia social para gerar exposição e tração orgânica para sua marca.
E depois há o Sales Navigator.
O LinkedIn lançou um produto de navegador de vendas autônomo no 2014 para ajudar seus usuários a encontrar potenciais clientes em potencial na plataforma.
Mas quando você toma um momento e pensa sobre isso, o LinkedIn é uma das únicas redes de mídia social disponíveis no mercado que oferece esse produto - um mecanismo de prospecção com literalmente milhões de potenciais leads que você pode comercializar.
Agora que temos esses dois elementos claros, vamos entrar nas etapas reais de hackers de crescimento no LinkedIn.
Existem três elementos no hacking de crescimento do LinkedIn:
uma. Otimizando seu perfil do LinkedIn
b. Configurações de automação para construir uma rede relevante e fazer conexões
c. Marketing de conteúdo no LinkedIn
Vamos abordar cada uma delas em detalhes:
uma. Otimize seu perfil do LinkedIn para comunicar claramente sua oferta
Quando os clientes em potencial me perguntam por que eles não estão gerando leads no LinkedIn, digo-lhes que o motivo #1 é que eles não têm um perfil otimizado que comunique claramente o que está oferecendo como serviço ou produto.
Isso ocorre porque o LinkedIn funciona de maneira diferente da maioria dos canais de crescimento e marketing on-line.
Sempre que você encontrar alguém interessante no Linkedin, digamos, a partir de um conteúdo, de um resultado de pesquisa ou de uma mensagem, verifique primeiro o perfil deles.
Isso muda totalmente a dinâmica, porque agora todos os resultados deles realmente chegam até você para uma consulta de negócios dependerão de você ter um perfil otimizado.
E a maioria dos usuários não possui um perfil otimizado no LinkedIn.
Vamos dar uma olhada em como você pode retratar liderança e confiança no pensamento através do seu perfil no Linkedin:
- sua imagem de perfil, nome e slogan:
Onde quer que você encontre um usuário no LinkedIn, três elementos são visíveis: a imagem do perfil, o nome e o slogan.
Você deve motivar os usuários a verificar seu perfil usando esses três elementos da melhor maneira possível.
Imagem de perfil: Idealmente, você deve ter uma imagem de perfil limpa e iluminada, sorrindo. Existem várias ferramentas, como o Snappr, que usam reconhecimento de imagem e aprendizado de máquina para analisar sua foto e dar uma idéia de quão bem ela será e como poderá melhorá-la, mas o objetivo básico é o mesmo:
Use um tiro na cabeça iluminado de você sorrindo.
Nome: Apenas um ponteiro aqui - use um nome pronunciável. Comprovou-se que nomes supercomplexos afastam as pessoas e é difícil ganhar confiança. Basta usar algo que seja mais curto ou um apelido.
Lema: Você literalmente tem a atenção do usuário 5-10 segundos quando alguém chega ao seu perfil. Após a imagem e o nome do perfil, a primeira coisa que eles notam no perfil é o seu slogan.
O modo como você comunica claramente quem você é aqui determinará se eles continuarão interessados.
Algo que eu prefiro usar em slogans é uma meta ambiciosa como esta:
Retrata instantaneamente a liderança de pensamento e parece intrigante para os visitantes.
-sua imagem de capa
Agora, sua imagem de capa é uma grande parte da propriedade na sua página do LinkedIn que você pode usar para chamar a atenção para sua marca ou site.
Eu sempre recomendo usar uma imagem de capa com marca como esta:
Resumo do seu LinkedIn
A seção de resumo é mais uma seção de ignorados dos perfis do LinkedIn. É o único lugar onde você pode transmitir claramente sua proposta de venda - ela atua como seu argumento de venda.
Como mostra a imagem, há uma estrutura básica de esqueleto que gosto de seguir nos resumos do LinkedIn.
1- explique quem você é e o que faz
2 - explique claramente (em palavras simples) o que você está oferecendo como serviço ou produto
3- com quais marcas boas você já trabalhou?
4- como os clientes em potencial podem entrar em contato com você?
5- Um link para um formulário de contato / consulta em seu site ou em outro lugar. O LinkedIn nos permite adicionar links na seção de resumo. Portanto, faça uso deles. 90% das ligações que obtemos na minha agência vêm através do link 'Consulta Gratuita' acima.
-Experiências e habilidades
Há um ponto-chave a ser considerado quando você otimiza suas seções Experiência e Habilidades - pense no seu perfil do LinkedIn como uma página de destino. Assim como não adicionamos elementos de distração a uma página de destino, é melhor não adicionar nada irrelevante às suas seções Experiência e Habilidades.
Não há nada de pouco profissional em adicionar experiências e habilidades irrelevantes - é só que elas poderiam distrair os visitantes do seu perfil.
- Recomendações
Existe um equívoco comum de que o perfil e a designação da pessoa que fornece suas recomendações devem ser impressionantes.
A verdade?
Não importa.
Os visitantes geralmente não clicam para verificar perfis de pessoas que deixam recomendações em seu perfil - eles apenas leem as recomendações.
Portanto, verifique se o conteúdo real das recomendações é bom. Qualquer pessoa pode deixar as recomendações desde que não tenha o mesmo sobrenome (se você entende o que quero dizer :))
b. Automatizações de instalação para criar uma rede relevante e iniciar conversas
Lembre-se de mencionar como um perfil não otimizado é o motivo pelo qual a maioria dos usuários não consegue gerar leads no LinkedIn?
Sabe qual é o motivo #2?
É uma rede irrelevante.
Quando começamos a usar o LinkedIn, a maioria de nossas conexões de primeiro grau serão nossos colegas, colegas de faculdade e conhecidos. Mas há um problema aqui: a maioria desses usuários não se encaixa na nossa personalidade de comprador alvo.
E, consequentemente, todos os seus esforços de marketing do LinkedIn são em vão porque seu conteúdo não está sendo visto pelas pessoas certas que estariam interessadas nele e comprariam de você.
Como solucionamos isso?
Digite Phantombuster.
Lembra-se de como configuramos o Phantombuster para conectar-se automaticamente aos usuários de nossa lista anteriormente?
O mesmo processo passo a passo exato também pode ser usado para adicionar continuamente usuários-alvo à sua rede do LinkedIn como conexões, para que, quando finalmente iniciarmos o marketing de conteúdo, eles sejam os primeiros a ver e interagir com o nosso conteúdo.
E, em vez da mensagem de conexão relacionada à entrevista que usamos anteriormente, podemos usar algo como isto:
“Ei, # firstName #, encontrei uma de suas postagens no LinkedIn outro dia. Pensei em entrar em contato e me conectar. ”
A vantagem aqui é que, depois de gastar alguns minutos para configurá-lo, as perspectivas serão adicionadas à sua rede no piloto automático, dia após dia, sem que você precise verificar todos os dias.
E porque você está adicionando um convite personalizado e porque a imagem do seu perfil e o slogan agora estão otimizados, você terá uma taxa de aceitação muito maior para suas solicitações de conexão.
Se você deseja exagerar e também configurar sequências de mensagens para tentar vender para esses clientes em potencial (pense em emails frios no LinkedIn), use ferramentas como o GrowthLead.
c. Inicie o Killer Content Marketing no LinkedIn
Existem dois elementos no marketing de conteúdo - um é a criação de conteúdo e o outro é a promoção de conteúdo. Vamos falar sobre criação de conteúdo em primeiro lugar.
Existem vários gêneros e tipos de conteúdo que apresentam um desempenho muito bom no LinkedIn - vídeos, imagens, estudos de caso, compartilhamentos de links aleatórios e até histórias e artigos de pulso.
Mas o tipo que funcionou muito bem para nós e para nossos clientes são as experiências pessoais.
Somente por meio de postagens de experiência pessoal, direcionei as visualizações do 2MN ao meu conteúdo no LinkedIn.
Deixe-me explicar:
Por experiências pessoais, quero dizer simples histórias instigantes de obstáculos e desafios reais que você enfrentou, sucessos e lições que aprendeu ao longo do caminho, tanto em sua vida profissional quanto pessoal.
Acho que a razão pela qual as postagens de experiência pessoal funcionam tão bem é que elas agem como uma quebra de padrão em relação ao conteúdo usual que vemos no LinkedIn.
E quando você fala abertamente sobre experiências vulneráveis e falhas em suas conexões no LinkedIn, isso cria confiança.
Observe o envolvimento e a contagem de visualizações? Essas são visualizações do 200K para postagens do 3 ao longo de dias do 3.
Quando foi a última vez que você viu esse tipo de tração e exposição em novas postagens no blog? É por isso que o LinkedIn é tão poderoso.
Não importa se o conteúdo não está diretamente relacionado ao que sua oferta como produto ou serviço via sua loja - desde que seja uma publicação pessoal de experiência pessoal, ajudará a gerar leads, desde que promovamos o conteúdo.
/ lead magnet Hackviral Guia de marketing de conteúdo do LinkedIn
O que nos leva à próxima seção do marketing de conteúdo do LinkedIn, promoção de conteúdo.
O conceito é simples:
Se você não promover o conteúdo criado, estará perdendo ROI e tração rápida. Você precisa promover religiosamente todos os conteúdos que compartilha no LinkedIn.
Como?
Levei meses para entender isso.
A resposta é vagens.
Os pods do LinkedIn são comunidades de criadores de conteúdo no LinkedIn que ajudam a interagir com o conteúdo um do outro.
Eu sei - parece idiota.
Mas todo algoritmo de conteúdo de mídia social disponível leva em consideração o engajamento que seu conteúdo recebe na primeira hora de publicação desse conteúdo.
Se você receber um envolvimento considerável, é um sinal para o algoritmo de que seu conteúdo está envolvido e que ele deve ser mostrado para mais usuários e mais da sua rede de ensino superior do 2nd e 3 no LinkedIn.
Usamos pods para simplesmente hackear esse recurso do algoritmo.
Você pode optar por criar pods manuais no WhatsApp ou Facebook convidando outros criadores de conteúdo, compartilhando links de postagem do LinkedIn no grupo todos os dias e fazendo com que todos os membros se envolvam (curtam e comentem) com o conteúdo um do outro.
Ou você pode optar por usar um software pago como o Lempod que automatiza o engajamento.
A vantagem de usar o Lempod é que você pode ingressar em grupos de pods gerenciados por outras pessoas e optar por se juntar a pods específicos do setor ou de locais específicos para manter o envolvimento relevante.
E o engajamento (curtidas e comentários) é automatizado. A extensão se conecta automaticamente às contas dos membros do LinkedIn e gosta e comenta automaticamente as postagens compartilhadas do LinkedIn das contas dos membros - economiza uma tonelada de tempo.
Isso resume os hackers de crescimento do LinkedIn.
Como todos os outros canais de marketing existentes, o LinkedIn não oferece um atalho para tração maciça. Você precisa criar e promover religiosamente o conteúdo e adicionar conexões mais relevantes à sua rede para começar a gerar leads qualificados para o seu negócio de comércio eletrônico.
E, à medida que você cria e compartilha mais conteúdo, mais usuários (que se encaixam na sua personalidade de comprador alvo) o conhecem, gostam de você e, eventualmente, confiam em você.
Após esse ponto, eles entrarão em contato com você como um líder, se necessário.
2. Como criar um fluxo constante de leads automatizando o email frio do B2B
O que é um mito amador comum no marketing online?
Email frio não funciona.
A verdade?
E-mail convencional frio - o tipo de modelo com spam não funciona mais. Mas ainda existem maneiras de fazer com que o email frio funcione muito bem para você.
E eu vou lhe mostrar passo a passo:
uma. Prospecção de possíveis leads para sua campanha de email frio
Lembre-se da planilha em que importamos toda a lista de clientes potenciais que obtivemos do LinkedIn usando o Phantombuster anteriormente?
Considere que você tem uma lista semelhante de clientes em potencial que você pesquisou no LinkedIn Sales Navigator - clientes em potencial que se encaixam na sua personalidade de comprador e são potenciais clientes em potencial.
Precisamos encontrar endereços de e-mail desses clientes em potencial para contatá-los por meio de uma campanha fria por e-mail.
Felizmente, existem ferramentas como Anyleads ou Hunter que permitem encontrar e-mails de clientes potenciais usando o nome e o sobrenome e seus nomes de domínio / empresa.
Felizmente, construí uma planilha personalizada do Google com a qual você pode usar as APIs Anyleads e Hunter para isso sem nenhum conhecimento de codificação.
/lead magnet Growthetics Kit de ferramentas de e-mail Planilha do Google
Para o Hunter, basta inserir o nome e o sobrenome e os nomes de empresa / domínio na planilha Hunter Email Finder, copiar a chave API da sua conta na célula designada e copiar a fórmula (na Linha 3) para baixo e o script obterá automaticamente os resultados e importará os dados para a planilha.
O próximo passo é usar o Hunter Email Verifier para verificar todos os endereços de email encontrados na etapa acima. Não pule esta etapa. É muito importante que você verifique os endereços de e-mail encontrados para usar apenas endereços de e-mail válidos. É importante para as taxas de entrega.
E, assim como você usou a folha Hunter Email Finder, tudo que você precisa fazer é acessar a folha Hunter Email Verifier, inserir a lista de emails que você precisa verificar na coluna A, copiar / colar a chave API na coluna designada e arraste a fórmula (na Linha 3) para baixo, para que o script importe os resultados JSON para a planilha.
Só para recapitular, primeiro mapeamos nossa persona de comprador, depois inserimos os filtros no Sales Navigator no LinkedIn, de onde coletamos resultados (1000 por URL de resultado de pesquisa) usando o Phantombuster e, então, usamos a planilha do kit de ferramentas de e-mail acima para encontrar endereços de e-mail e verificá-los usando a API do Hunter.
Dica: Você também pode usar o Anyleads para prospecção e automação de e-mail. A planilha do kit de ferramentas acima também tem planilhas para isso.
Agora que temos os endereços de e-mail dos clientes potenciais (basta remover todos os clientes potenciais para os quais não recebemos e-mails verificados usando a planilha do kit de ferramentas), vamos para a próxima etapa, que é o modelo de e-mail.
b. Crie um modelo estelar que se destaque de outros emails.
Qual é o objetivo #1 de usar um modelo de email?
É para ter um formato escalável que você possa usar para Personalização que destaca-se de outros emails.
Tanto a personalização quanto a singularidade do modelo são igualmente importantes.
Se você optar por copiar um modelo da Internet e usá-lo em sua campanha de email frio, posso prometer uma coisa: o mesmo cliente em potencial terá recebido pelo menos mais dois emails usando o mesmo modelo anterior ao seu. Deixe isso afundar.
Você tem que criar seu próprio modelo. Copiar seu modelo da web é uma receita certeira para seu e-mail ser listado como spam ou ignorado e sua pontuação de remetente ser afetada.
Então, como você cria um bom modelo?
Isso depende muito do serviço ou produto que você está tentando oferecer, mas há dois elementos que eu gosto de incluir em todos os meus modelos - campos de personalização e humor.
Aqui está um modelo típico que eu usaria para uma loja que vende softwares de marketing de conteúdo, o exemplo que consideramos no início:
Assunto: Gostaria de saber mais sobre {company_name}
Olá {first_name},
Percebi que você é o {job_title} da {company_name} e imaginei que todas as pessoas sabem o quão importante é a marca e um fluxo consistente de leads para a sua empresa.
Aqui em {our_company_name}, geralmente ouvimos coisas como:
· O marketing de conteúdo é eficaz?
· Como podemos automatizar o marketing de conteúdo multicanal e acompanhar os resultados?
· Como posso começar a ver o ROI em meus esforços de marketing de conteúdo?
Na {our_company_name}, começamos com esses problemas e agora temos uma linha de soluções de software que podem ajudá-lo a gerar ROI do marketing de conteúdo, através da automação, estratégia e rastreamento. Você teria alguns minutos de 15 nesta semana para conversar sobre alguns casos de uso reais de como nossos softwares ajudam?
Você pode agendar uma ligação aqui: {meeting_booking_link}
Falar em breve,
{Sua assinatura}
Note: Não copie o modelo acima, palavra por palavra. Não vai funcionar. Faça as alterações de acordo com o modelo e as ofertas de negócios e serviços / produtos.
Agora que terminamos o modelo, vamos dar uma olhada em como configurar a campanha:
c. Configure e automatize a campanha:
Existem toneladas de ferramentas de divulgação por e-mail por aí. Eu experimentei todos eles - Buzzstream, Pitchbox, Mailshake, NinjaOutreach e até HubSpot Sequências de vendas.
Mas aqui está a coisa:
Você precisa enviar emails da sua conta do Gsuite e não usar softwares que os enviam usando a API do Gmail.
O motivo é simples:
Os servidores do Gmail rastreiam quais emails são enviados por email real e por ferramentas de automação de terceiros com APIs. E as taxas de entrega sempre serão melhores para e-mails enviados diretamente via Gmail / Gsuite.
Por esse motivo, usaremos o GMass para criar rascunhos no Gsuite / Gmail e depois enviar esses e-mails.
Gosto de usar as pagas e aquecidas (e-mail usado por alguns meses antes da divulgação), várias contas Gsuite configuradas em um TLD associado (por exemplo, se ecommerce-platforms.com é o seu site principal, plataformas de comércio eletrônico). net será um TLD irmão) que possui um registro SPF / DKIM válido para campanhas de divulgação.
- Crie colunas para todos os campos de personalização que você usou na planilha da campanha de divulgação que lista todos os clientes em potencial:
Para o modelo acima, ficará assim.
Como os campos company_name, first_name e job_title já estão lá na lista, acabei de renomear essas colunas para os campos de personalização no modelo.
- Em seguida, instale a extensão do cromo Gmass e abra sua conta Gsuite:
Você também precisará conceder permissões de acesso:
- Crie um rascunho com seu modelo de email e assinatura.
- Conecte-o à planilha do Google que lista todos os clientes em potencial. Basta clicar no ícone da planilha na parte superior:
E, em seguida, selecione a planilha do Google (e a planilha nessa planilha) onde listamos todos os clientes em potencial e os campos de personalização.
O próximo passo é configurar a campanha via GMass:
Primeiro, clique no ícone de seta no botão GMass vermelho perto da barra Enviar da tela de composição. O GMass agora abrirá uma tela de configuração.
Segundo, insira alguns endereços de email de teste (aqueles que você possui) apenas para testar a aparência dos emails.
Terceiro, desmarque Abre e Clica em 'Faixa'. A maioria dos softwares de extensão por e-mail usa domínios que podem ter sido incluídos na lista negra do Google, pois todos os seus usuários usam o mesmo domínio de rastreamento. Configure seu próprio domínio de rastreamento personalizado ou desmarque as aberturas e cliques de rastreamento.
Quarto, em ação, selecione 'Apenas criar rascunhos'. Isso garantirá que nenhum e-mail seja enviado e que os rascunhos sejam criados com o modelo de e-mail preenchido com campos de personalização - ou seja, um rascunho de e-mail para cada destinatário. Gosto de revisar cada e-mail em busca de problemas gramaticais / redação inadequada e enviar um por um. Este é o verdadeiro poder do GMass.
Em quinto lugar, para acompanhamento automático, você pode optar por usar um modelo de acompanhamento como este:
Olá {{first_name}},
Você viu meu e-mail anterior?
Informe-me se você tiver algum tempo para conversar sobre como {our_company_name} está mudando o jogo de automação de marketing de conteúdo.
Ansioso para ouvir de volta.
melhor,
{{Signature}}
Você também pode configurar os acompanhamentos 8 que podem ser agendados para serem enviados automaticamente a cada semana ou a cada poucos dias.
Sexto, para agendamento, apenas defina a hora como 'Agora', pois estamos apenas criando rascunhos.
É isso aí, você está pronto para ir!
Agora, basta clicar no botão vermelho de envio do GMass e os rascunhos serão criados automaticamente, e você poderá prosseguir e revisar e enviar cada um deles manualmente.
É assim que eu prefiro, mas você pode optar por deixar o GMass lidar com toda a automação - eu apenas gosto de revisar os emails e enviá-los um a um.
Aqui estão as práticas recomendadas do 12 que eu sempre gosto de seguir para campanhas de email frio:
1. A regra de validade 10% / mês- Todos os meses, aproximadamente 10% dos e-mails ficam inválidos devido a mudanças de emprego, fechamento de empresas e mudanças de provedor de e-mail.
Portanto, o tempo entre o processo de prospecção (onde você encontra e verifica os endereços de email) e o processo de divulgação (para onde você envia os emails) deve sempre ser baixo e nunca mais de um mês.
2. Crie modelos de email (sem imagens e não mais de um link externo em todo o email); usando humor nos e-mails ajuda muito a obter respostas; e artesanato vários modelos e teste dividido para descobrir o que funciona melhor.
3. Programação do dia e-mails para as manhãs de terça a quinta-feira
4. Tenha um assinatura simples sem muito texto formatado, imagens e links, isso afeta as taxas de entrega.
5. Dar seguimento pelo menos duas vezes, mas não exceda quatro, e sempre verifique se as pessoas que respondem e pedem para não participar são afastado da lista.
A razão pela qual fazemos isso é que os softwares de extensão removem automaticamente os possíveis clientes que respondem das seqüências agendadas de acompanhamento apenas se usarem o mesmo endereço de e-mail para responder.
Deixe-me explicar:
Se você enviar um e-mail para, digamos, [email protegido] que está configurado para encaminhar todos os e-mails para [email protegido], e eles respondem e pedem para cancelar a assinatura do novo e-mail, então o software de divulgação não detectará o e-mail do mesmo cliente em potencial.
Portanto, é imperativo que você verifique manualmente todos os clientes em potencial que pedem para cancelar a inscrição ou para de enviar e-mails. Ou no próximo e-mail, você será denunciado por spam.
6. Use o YAMM / GMass para divulgação e use-o para criar rascunhos no Gmail, revise manualmente e envie.
Isso pode levar mais tempo, mas, no final, esse método garantirá que todos os emails enviados sejam como emails normais enviados pelo Gmail / Gsuite e não emails de divulgação em massa.
7. Manter diariamente limites de envio abaixo de 50 por dia (10 por dia para novos endereços de e-mail; avance no 10 toda semana até o 50).
NUNCA ultrapasse o 150 por endereço de e-mail por dia.
Embora os limites oficiais de envio para o Gsuite sejam 2000 por dia e o do Gmail seja 500 por dia, a maioria dos usuários não atinge esse limite. Se você exagerar (acima de 50 ou 100), parecerá que você está enviando e-mails em massa e ativará os filtros de spam do Gmail.
8. Usar aliases aquecidos para divulgação por email.
Isso parecerá pouco natural para o Gmail quando você começar a enviar e-mails em massa de um novo endereço do Gmail desde o primeiro dia. É sempre melhor primeiro aquecer um endereço do Gmail / Gsuite por uso normal por um mês ou mais e começar a usá-lo.
9. Idealmente, tenha um domínio irmão / TLD e Gsuite para email em massa - apenas para manter o domínio pai seguro (pense em example.net se example.com for o domínio principal)
10. Rastreamento idealmente, isso deve ser feito usando tags UTM e não rastreando links de ferramentas de divulgação. A maioria dos softwares de rastreamento de alcance usa domínios de rastreamento comuns para todos os seus clientes.
Imagine que o domínio seja listado como spam porque um usuário estragou sua campanha.
Se você usar o mesmo link de domínio para rastreamento, ele ativará os filtros de spam do Gmail, com certeza.
11. Às vezes, você não consegue encontrar endereços de e-mail de alguns clientes em potencial. Nesses casos, você pode usar o Expansor automático de texto (extensão chrome) para preencher o site formulários de contato rapidamente.
12. Se o Gmail lhe enviar uma aviso de spam/ limita o envio, é um sinal de que você está fazendo algo errado.
Interrompa a campanha, altere seu endereço de email e seus modelos e, em seguida, reinicie.
Isso resume os emails frios. Se bem feito, é um ótimo canal de crescimento que você pode usar para obter leads.
Etapa 5: Como implementar um processo de experimentação / teste rápido de ritmo para invasão de crescimento
Esta é talvez a seção mais importante deste artigo.
Como mencionei muitas vezes anteriormente, uma estratégia ou método não funcionará para todos os tipos de empresas e indústrias em todos os períodos, em diferentes regiões e locais.
A única maneira de entender e descobrir o que funciona para o seu negócio é experimentar o maior número possível de estratégias e descobrir o que funciona e o que não funciona.
Você pode achar que é melhor terceirizar todo o seu trabalho de marketing para uma agência de comércio eletrônico da B2B, mas, como alguém que administra essa agência, confie em mim quando digo que é melhor implementar uma estrutura de crescimento internamente desde o início. fará maravilhas para o seu negócio.
Essa é a essência do hacking de crescimento - teste rápido de andamento para entender o que está funcionando. E com cada experimento bem-sucedido que produz um resultado positivo, você obtém aprendizado validado.
À medida que você aprende mais, você entende o que fazer e o que não faz, além de obter informações sobre como executar experiências melhores, mais profundas e mais bem-sucedidas.
Você acreditaria em mim se eu dissesse que Google, Amazon, Facebook, Uber, etc, usam experimentação rápida para crescer rapidamente?
Jeff Bezos chegou a citar publicamente que o crescimento da Amazônia era diretamente proporcional ao número de experimentos realizados.
É por isso que os hackers de crescimento são muito importantes nos dias de hoje.
Agora, vamos falar sobre a configuração de uma estrutura básica de teste / experimentação de andamento para o seu negócio.
Etapa 1: faça uma cópia do esta folha.
Etapa 2: preencha os detalhes:
Nome da experiência / Hipótese: Essa é a hipótese que você sugere para seu experimento. Uma hipótese típica será semelhante a
“Uma campanha de gotejamento para redirecionar usuários que abandonam carrinhos de compras deve aumentar os pedidos”
Prioridade: Prefiro definir a prioridade como Alta, Média ou Baixa. Geralmente, qualquer coisa que possa aumentar a receita da empresa deve ser definida como de alta prioridade e será executada primeiro.
Probabilidade: Essa é a probabilidade do experimento retornar um resultado bem-sucedido.
Fase do funil: Isso geralmente representa o estágio do funil de marketing ao qual esse experimento corresponde, digamos Consciência, Aquisição, Ativação, Receita, Retenção ou Referência.
Depois de listar todos os detalhes de várias experiências, você pode executá-las e registrar resultados e métricas na mesma planilha.
A folha lhe dará uma idéia clara do que você precisa fazer para conquistar mais clientes, gerar mais receita com eles e mantê-los voltando para obter mais.
Ufa, isso foi muito, não foi?
Discutimos como selecionar nichos para o seu negócio de comércio eletrônico B2B, como executar uma análise de lacunas entrevistando clientes em potencial no mercado, como escolher uma plataforma para configurar sua loja e depois nos aprofundar nos canais de crescimento que você poderia usar para expandir seus negócios e Em seguida, finalizei com um guia básico sobre como estabelecer uma estrutura rápida de teste de andamento.
Como você pensa em lançar as lojas de comércio eletrônico B2B e expandi-las?
Compartilhe-os nos comentários abaixo - nós sentimos muito ao ler e responder a todos eles!
Olá, muito valioso, muito obrigado por este excelente artigo. Com relação às automações do Linkedin: Li recentemente (mas não consegui encontrar nada oficial) que existe um “máximo vitalício” de 3 convites que podem ser enviados. Como você lida com isso? Se você realmente leva a sério o crescimento do público rapidamente, você alcançará os 000 após 3-000 meses e então estará pronto PARA O RESTO DA SUA VIDA (se usar seu perfil real). Como você está lidando com isso?
Obrigado!
Se você deseja inovar e desafiar as expectativas, precisará conhecer seu modelo de negócios e definir como inovará.