E-commerce B2B (2019 di novembre): la guida passo passo per impostare, costruire e far crescere un business e-commerce B2B

$ 6.7 trilioni di dollari.

Questa è la previsione delle entrate e-commerce globali B2B per 2020.

Le dimensioni del mercato dell'e-commerce B2B stanno crescendo rapidamente YoY, ma qui c'è una grande sfida:

50% degli acquirenti di B2B preferisce acquistare tramite piattaforme B2C.

Il problema?

I siti Web e le attività di e-commerce B2C si sono evoluti rapidamente, lasciando molto indietro i portali B2B e oggi offrono un'esperienza cliente più ricca rispetto alla maggior parte dei portali e-commerce B2B.

Se vuoi renderlo grande come a B2B attività di e-commerce in 2020, devi adattarti, cambiare e cambiare velocemente.

E ti mostreremo esattamente come. Passo dopo passo.

Immergiamoci in:

Sommario

Passaggio 1: selezionare una nicchia per configurare il tuo business e-commerce B2B

C'è un detto semplice ma ben noto nel mondo del marketing:

"Le ricchezze giacciono nelle nicchie".

Niente di più vero.

È sempre meglio essere lo squalo in un piccolo stagno piuttosto che cercare di essere una balena in un oceano.

E questo è particolarmente vero in B2B e nell'e-commerce: stai molto meglio concentrandoti su una nicchia o sotto-nicchia specifica piuttosto che cercare di affrontare tutte le industrie e i mercati contemporaneamente.

Anche Amazon ha iniziato concentrandosi sui libri. Hanno imperniato dopo sono cresciuti.

Ci sono tre semplici fattori da considerare quando selezioni una nicchia per la tua attività di e-commerce B2B:

1. Dovrebbe essere abbastanza grande.

Mi capita spesso di incontrare imprenditori di B2B che scelgono di costruire attività commerciali in micro nicchie molto piccole che vendono una gamma molto piccola di prodotti.

Lo ammetto: è più facile commercializzare il tuo prodotto e crescere quando il tuo targeting è specifico.

E sì, è più facile avere successo perché la concorrenza in tali micro-nicchie è bassa.

Il problema?

Dopo un certo punto, la crescita si assottiglia. In poche parole, se la nicchia è troppo piccola, anche il pubblico di destinazione sarà piccolo. E non sarai in grado di crescere dopo un certo punto.

Quindi scegli sempre una nicchia in cui avrai spazio sufficiente per la crescita e allo stesso tempo è abbastanza specifica da poter essere un marchio noto in quella zona.

2. Dovrebbe essere idealmente redditizio e non mercificato.

Immagina di scegliere una nicchia in cui le persone sono cieche. Queste sono nicchie mercificate, in cui è molto difficile costruire un marchio o guadagnare la fedeltà dei clienti attraverso la qualità del prodotto, a causa del semplice fatto che potrebbero esserci un sacco di giocatori sul mercato e che il prodotto di qualità uguale o simile può essere disponibile da un'ampia varietà di fonti.

Il cibo è il miglior esempio.

Il problema con questo scenario non è che è difficile spostare l'inventario, è che è difficile ottenere buoni profitti in tali nicchie a causa della concorrenza.

Stai sempre meglio concentrandoti su nicchie redditizie non commodizzate in cui puoi costruire un marchio e guadagnare margini più elevati.

Il concetto che prezzi più bassi risolvono le obiezioni di acquisto è un mito.

3. Dovrebbe avere una tendenza alla crescita costante.

Dai un'occhiata al rapporto di Google Trends di "email marketing" degli ultimi 3 anni:

E-commerce B2B

Oh sì, sta calando gente. Le tecnologie più recenti (e migliori) come i chatbot e le notifiche push stanno lentamente guadagnando terreno e stanno superando l'email marketing.

Quindi considera questo:

Se sei un marketplace di e-commerce B2B che vende soluzioni software di automazione della posta elettronica sul tuo portale, tra qualche anno avrai problemi.

Ed ecco la lezione:

Scegli sempre le nicchie sempreverdi o quelle con una tendenza dei contenuti in crescita.

Prendi in considerazione i "chatbot":

Notare la crescita costante?

Questa è una buona nicchia proprio lì.

Ti chiedi come cercare tendenze in crescita?

Il modo più semplice è cercare la tua parola chiave di nicchia in Google Trends e dare un'occhiata al grafico degli anni 2 -5 precedenti. Questo dovrebbe darti una buona idea se la nicchia tende verso l'alto o verso il basso.

Passaggio 2: eseguire un'analisi di adattamento / gap del mercato per vedere se si sta risolvendo un problema reale

Saresti scioccato nell'apprendere il numero di aziende che in realtà non risolvono un problema.

In qualsiasi azienda, è indispensabile risolvere un problema nel mercato.

In effetti, è proprio ciò che riguarda l'imprenditorialità: risolvere i problemi che ci circondano.

Molte aziende falliscono perché non stanno risolvendo problemi o stanno cercando di risolvere problemi in mercati saturi in cui esistono soluzioni migliori o superiori.

Un adattamento del mercato o un'analisi del gap ti aiuteranno a capire i problemi nelle nicchie / mercati che scegli e ti prepareranno per il successo.

Quindi, come possiamo eseguire un'analisi di mercato?

È semplice:

Chiedi alle persone quali sono i problemi.

Quindi ideate i prodotti.

E poi raggiungi le stesse persone e vedi se il prodotto risolverà i loro problemi.

Oltre ad aiutarti a ottenere molte informazioni sul mercato, un'analisi di adattamento del mercato ti aiuterà anche a ottenere la trazione iniziale che è indispensabile per prendere le giuste decisioni all'inizio.

Quindi il primo passo è raggiungere le persone, non solo tutte le persone, le persone che si adattano alla persona di nicchia dell'acquirente / cliente e chiedono loro i loro problemi.

Considera questo.

Una volta volevo creare una serie di soluzioni software per il fondatore / la comunità di marketing che avrei potuto vendere attraverso il mio sito Web.

Scenario di e-commerce tipico B2B.

La sfida?

Non conoscevo tutti i problemi nella nicchia.

Quindi ho fatto l'ovvio.

Ho semplicemente inviato messaggi a fondatori e esperti di marketing su LinkedIn e li ho intervistati, uno per uno.

Ed ecco come ho automatizzato il processo (questo è solo un canale B2B che puoi usare per raccogliere dati e idee. Ci sono tonnellate di canali e metodi, tra cui conversazioni faccia a faccia, che puoi usare per questo).

Ho cercato per la prima volta i fondatori e gli esperti di marketing su LinkedIn Sales Navigator:

Il vantaggio di utilizzare Sales Navigator su LinkedIn è la facilità di ricerca di opzioni e filtri: se stavo cercando una ricerca sui problemi incontrati dai fondatori e dagli esperti di marketing negli Stati Uniti, posso semplicemente inserire i filtri:

Geografia: Stati Uniti

Personale dell'azienda: Tutte le gamme da 1-5000 (sopra 5000 sarebbero grandi aziende che potrebbero non adattarsi al nostro pubblico target), e

Livello di anzianità: CXO, proprietari, partner e vicepresidenti.

Quella semplice ricerca di filtri 3 ci dà 6.5 Mn risultati di utenti e se stiamo solo cercando di raggiungere gli utenti che sono attivi su LinkedIn (solo 30% degli utenti di LinkedIn sono attivi sulla piattaforma), abbiamo un elenco di 645,000 utenti-utenti che rientrano nel nostro target di riferimento.

Ma qui c'è una sfida: per ogni ricerca su LinkedIn, ci mostrano solo i primi risultati 1000.

Quindi è indispensabile filtrare ulteriormente per ottenere tutti i risultati.

Il modo migliore per farlo è filtrare i risultati città per città.

Quindi, supponiamo che stia prendendo di mira gli utenti negli Stati Uniti, farò un elenco di tutte le città degli Stati Uniti e userò il nome della città come filtro Geografia. Questo mi aiuterà a ottenere i risultati 1000 per ogni filtro di città che utilizzo: è un trucco rapido attorno al limite dei risultati di ricerca 1000 in Navigatore vendite di LinkedIn.

Cerchi un elenco di tutte le città degli Stati Uniti?

Ho messo insieme l'intero elenco qui: Basta fare una copia.

Il prossimo passo è raggiungere questi utenti e intervistarli o porre loro domande.

Ma non vogliamo farlo uno per uno, vero?

Ecco un semplice trucco che puoi impostare per automatizzare questo.

E la parte migliore?

Ci vorranno meno di 5 minuti per configurare:

Automazione Phantombuster per la messaggistica automatica di LinkedIn

Su LinkedIn, se vuoi mandare un messaggio a qualcuno, dovrebbe essere una tua connessione di primo grado (pensa agli amici Facebook).

Qui sta la sfida: dovrai inviare loro una richiesta / invito di connessione e dovranno accettarla prima che tu possa inviarli un messaggio.

Ecco dove entra in gioco Phantombuster:

Mi vanto molto di Phantombuster e lo adoro, ha un sacco di configurazioni API e automazione che puoi usare per automatizzare vari hack di social media e hanno una prova gratuita per iniziare 🙂

Pensa a Phantombuster come a una serie di programmi eseguiti sul cloud. Puoi collegarlo ai tuoi account di social media tramite un cookie di sessione e impostare automazioni.

Utilizzeremo l'API di esportazione della ricerca del navigatore delle vendite di Phantombuster per raschiare gli elenchi di utenti che abbiamo appena prospettato in Sales Navigator, quindi utilizzeremo l'API di Network Booster per inviare richieste di connessione personalizzate con domande o inviti all'intervista in modo da poter iniziare le conversazioni.

Ecco un video tutorial passo passo dal mio tutorial di Art of Growth Hacking in cui copro l'intero processo passo dopo passo:

Giusto per ricapitolare, questo è il processo che stiamo seguendo per questo:

1. Prima filtriamo la città per città (dall'elenco precedente delle città degli Stati Uniti) e copiamo e incolliamo gli URL di ricerca (URL di ricerca del browser) in un foglio di Google.

2. Modifichiamo quindi le autorizzazioni del foglio di Google su "Chiunque abbia il link può visualizzare".

3. Usiamo l'API di esportazione della ricerca di Navigator di vendita nell'archivio API di Phantombuster e iniziamo a compilare il modulo:

vendite-navigatore-ricerca-export-forma

Innanzitutto, copia il cookie della sessione del browser per il tuo account LinkedIn.

Ecco come è possibile ottenere il cookie della sessione del browser:

Apri LinkedIn nel tuo browser e fai clic con il pulsante destro del mouse> Ispeziona elemento:

Fai clic sull'icona a discesa della freccia accanto a "Rete" e seleziona "Applicazione" dal menu a discesa:

Al termine, seleziona https://www.linkedin.com sotto Cookie e copia il "Valore" dell'elemento "li_at" nella tabella.

Questo è il tuo cookie di sessione LinkedIn. Incollare questo modulo API di esportazione ricerca Phantombuster Sales Navigator.

Nel campo "Termini di ricerca di LinkedIn", incolla il link del foglio di Google (quello sopra in cui sono elencati gli URL di ricerca del navigatore delle vendite) e in "Numero di profili da raschiare" inserisci 1000.

Inserisci il nome della colonna della colonna nel foglio in cui hai incollato l'elenco degli URL di ricerca del navigatore vendite per il campo "Nome colonna da cui cercare i termini o gli URL".

Quando si tratta di "Numero di righe del foglio di calcolo da elaborare per lancio", mi piace impostarlo su un intervallo sicuro di 100 per lancio. Tutto quanto sopra potrebbe far incazzare LinkedIn.

Mi piace anche selezionare la casella "Rimuovi profili duplicati" in basso in modo che tutti i risultati che otteniamo nel file dei risultati CSV siano univoci.

Ora fai clic su "Salva" e "Avvia".

A seconda del numero di URL di ricerca del navigatore vendite che desideri raschiare, puoi avviare l'API più volte per raschiare elenchi e dettagli degli utenti.

Sarai in grado di scaricare il file CSV dei risultati dalla sezione File nella Console dell'API:

risultati della console Download del file CSV

Questo file CSV includerà, tra gli altri dettagli, gli URL del profilo LinkedIn, i nomi e i cognomi e i nomi delle società di tutti gli utenti che hai cancellato.

Mi piace caricare il CSV su un foglio di calcolo di Google. Ciò sarà richiesto anche nel passaggio successivo.

4. Ora che abbiamo le prospettive, ci sono due metodi che possiamo usare per raggiungere:

Possiamo inviare loro un messaggio direttamente su LinkedIn, oppure possiamo capire la loro e-mail e impostare una campagna di sensibilizzazione. Seguirò il primo metodo, poiché in questo modo otterrai molte più risposte.

Per questo utilizzeremo l'API Booster di rete di LinkedIn nel negozio dell'API Phantombuster:

LinkedIn_Network_Booster___Phantombuster

Fai clic su "Usa API". Quando fai clic sull'icona "Hamburger" sotto "Console", ti verrà chiesto di compilare i seguenti campi:

il booster di rete configura phantombuster

Mi piace invitarli a un colloquio in modo da poter porre loro domande (tendono a dare risposte dettagliate e condividere più opinioni quando parlo con loro, invece di scrivere in una finestra di chat - le persone sono pigre).

Ecco un modello che ha funzionato davvero bene per me:

“Giuro sulla barba di Merlin che non sono un robot. Ho solo bisogno di un consiglio. Avere un minuto?"

È divertente, franco e salta dritto al punto. E funziona:

configure

Puoi anche usare i campi di personalizzazione in Phantombuster e creare un invito come:

“Hey # firstName #, giuro sulla barba di Merlin che non sono un robot. Ho solo bisogno di un consiglio. Avere un minuto?"

Dopo aver compilato il campo Messaggio, seleziona anche la casella di controllo "Disabilita scraping profilo": l'API sarà più veloce in questo modo.

Questo è tutto!

Fai clic su "Salva".

Ora la parte tosta.

Quello che abbiamo fatto in questo momento è stato configurare l'API e definire come eseguire l'automazione.

Ora andiamo avanti e impostiamo l'API per l'esecuzione automatica, giorno dopo giorno e settimana dopo settimana.

Lo facciamo da "Impostazioni" nell'istanza dell'API nella scheda "Le mie API":

My_APIs___Phantombuster

Ecco come appare la schermata 'Impostazioni':

In Avvio, seleziona "Ripetitivamente (avanzato)". Configureremo l'API per l'avvio più volte al giorno, in giorni e mesi specifici:

Per "Minuti selezionati", seleziona "Una volta all'ora" dal menu a discesa.

In genere mi piace limitare le richieste di connessione a 100 / giorno, quindi considerando che ogni avvio invierà richieste di connessione 10 (impostiamo questo nel passaggio precedente), dovremo impostare l'automazione per avviare l'API 10 ogni ora .

Una cosa da tenere a mente qui è di impostarlo per funzionare dalla mattina 8 AM in poi (nel fuso orario del pubblico di destinazione, che in questo caso è il fuso orario degli Stati Uniti).

Controlla quelle ore nella sezione "Ore selezionate".

Per "Giorni selezionati", seleziona "Tutti i giorni" dal menu a discesa.

Allo stesso modo, per "Giorni selezionati della settimana", selezionare "Ogni giorno della settimana" e per "Mesi selezionati", selezionare "Ogni mese" dal menu a discesa.

Per "Archiviazione file"> "

Ciò significa che dopo ogni avvio dell'API, il nuovo file dei risultati verrà aggiunto al file dei risultati precedente.

In "Opzioni del browser senza testa", deseleziona "Carica immagini". Ciò renderà più veloce l'esecuzione dell'API, utilizzando quindi i tuoi minuti API minori.

Successivamente, fai clic su "Salva".

La schermata delle impostazioni al termine dell'installazione dovrebbe essere simile a questa:

Questo è tutto! È qui che sta il vero potere di Phantombuster: puoi configurare le automazioni per funzionare per giorni, mesi e anni senza che tu debba alzare un dito.

Phantombuster controlla le impostazioni di automazione ogni minuto e, se le condizioni sono soddisfatte, si avvia automaticamente.

Possiamo esaminare l'intero elenco di potenziali clienti che abbiamo raschiato lentamente senza dover fare alcun lavoro manuale.

Ora che le automazioni sono state impostate, diamo un'occhiata a come intervistare i potenziali clienti che rispondono.

Le risposte verranno visualizzate come messaggi nella posta in arrivo di LinkedIn, come mostrato negli esempi precedenti dalla mia posta in arrivo.

Il prossimo passo è mettere insieme un questionario di analisi del gap di mercato per raccogliere approfondimenti, idee e problemi da queste prospettive.

Questo varierà notevolmente per ogni settore e nicchia, ma alla fine, devi pensare a domande che indurranno i potenziali clienti a far luce sui problemi che stanno affrontando nella tua nicchia.

Ad esempio, sto cercando di vendere prodotti software sul mio sito Web B2B nella nicchia del content marketing.

Il mio questionario sarà in qualche modo simile a questo:

- Hai mai provato il content marketing per la tua azienda?

- Quali sono alcuni punti dolenti che hai affrontato?

- Hai provato qualche configurazione di automazione per automatizzare qualsiasi parte del processo di content marketing?

- Quali sono alcuni software che hai trovato utili per la creazione, la distribuzione o la promozione di contenuti? Sei contento di loro e hai qualche suggerimento per miglioramenti?

- Quali sono alcuni software che vorresti avere per gli stessi scopi? Quali sono alcune funzionalità di questi software che apprezzeresti?

- Quanto saresti disposto a pagare per questi software? (i software sopra suggeriti)

- Hai altri problemi che hai notato nello spazio di marketing dei contenuti che desideri condividere?

L'obiettivo del questionario sopra è quello di identificare le "lacune" - opportunità sul mercato su cui ci si può concentrare.

La sfida?

Il primo colloquio o la chiamata o il set di risposte del primo potenziale cliente non ti daranno una buona idea.

Né sarà il secondo.

Ma dopo una dozzina di loro, inizierai a notare schemi - problemi reali che molte persone nel tuo pubblico di riferimento stanno affrontando oggi.

Questi sono la reale opportunità.

Generalmente farei delle interviste su 30-50 prima di prendere una decisione su quali problemi voglio concentrarmi.

Questo non solo mi aiuterà a convalidare il problema che sto cercando di risolvere con i prodotti che venderò nel mio negozio, mi aiuterà anche a capire le opportunità commerciali future e anche a stabilire alcune connessioni che possono aiutarmi a ottenere qualche iniziale trazione.

Una volta che ho una serie di problemi su cui voglio concentrarmi, inizierò a trovare soluzioni, a ricercare soluzioni esistenti per questi problemi sul mercato e inizierò a creare prototipi o soluzioni di approvvigionamento per i prodotti.

Suggerimento: nel caso in cui ti piaccia vendere software, sappi che ci sono tonnellate di prodotti white label sul mercato per quasi ogni singolo problema nel content marketing. Puoi semplicemente acquistare un prodotto white label con diritti di rivendita master e quindi lavorare con un team di sviluppatori per aggiungere nuove funzionalità o riconfezionare e marchiarlo come tuo.

Passaggio 3: come scegliere una piattaforma e creare il sito Web

Il prossimo grande passo nel lancio del tuo negozio è la creazione del sito Web e la garanzia che sia ottimizzato per conversioni, operazioni e consegna.

Qual è il mito #1 sullo sviluppo di siti Web di e-commerce?

Che devi assumere un'agenzia di sviluppo o un team per farlo.

Esistono letteralmente centinaia di sviluppatori e piattaforme di software di e-commerce là fuori che ti faranno funzionare in un batter d'occhio a 1 / 100thth del costo.

Diamine, abbiamo persino creato un intero blog attorno alle piattaforme di e-commerce :)

Che cos'è una piattaforma di e-commerce b2b?

È una piattaforma di e-commerce costruita o personalizzata per gli utenti e i casi d'uso di B2B.

Tutto quello che devi fare è trovare quello giusto e configurare il tuo sito web di e-commerce.

Prima di iniziare a considerare quali piattaforme di e-commerce prendere in considerazione, ci sono alcune funzionalità di base che dobbiamo discutere:

1. Opzioni di ordine e pagamento:

Esiste una grande sfida nello spazio e-commerce B2B rispetto ai tipici siti Web e-commerce B2C:

I volumi degli ordini e i pagamenti medi sono molto più elevati.

Questo è il motivo per cui la personalizzazione degli ordini, i prezzi o i termini di pagamento e i flussi variano molto per i siti Web di e-commerce B2B.

E questo si lega ai tipici problemi di backend del negozio di e-commerce: tutti i sistemi del tuo centro logistico o CRM, strumenti di servizio clienti, cataloghi e database di inventario devono funzionare e integrarsi insieme per creare un flusso unico che funzioni senza problemi.

E se stai considerando un ecommerce memorizzare che serve sia gli utenti B2B che B2B, diventa più complesso.

Ti consigliamo di offrire prezzi dinamici (ad esempio, in base alla loro geografia o in base alla disponibilità del prodotto e ai costi o alle imposte nella loro area geografica) e servizi di consegna (pensa a prodotti e servizi iperlocali).

2. Credito:

Ancora un'altra caratteristica distintiva dei portali di e-commerce B2B.

Questo tipo di funzionalità viene portato avanti da attività commerciali e vendite offline: la vendita di prodotti o merci B2B tradizionalmente implica l'offerta di linee di credito o pagamenti posticipati dopo la consegna.

E i tradizionali negozi di e-commerce B2C non offrono questa opzione. E in base alla disponibilità dei partner di credito in diverse aree geografiche, dovrai anche essere in grado di offrire questa funzionalità come ritieni opportuno.

3. Servizio clienti e UX:

Quando esegui un servizio di eCommerce B2B, sarà logico offrire un servizio clienti eccellente. I valori dell'ordine medio semplice della ragione sono alti. Ha un ROI sensato.

Per quanto riguarda UX, il sito Web dovrebbe offrire esperienze di acquisto altamente personalizzate e offrire opzioni per creare clienti fedeli, inclusi programmi di fidelizzazione e funzioni integrate di segmentazione o personalizzazione.

Ora che abbiamo i requisiti principali che dobbiamo considerare nella scelta di una piattaforma, diamo un'occhiata ad alcune delle migliori soluzioni e piattaforme di e-commerce B2B oggi sul mercato:

1. SuiteCommerce da NetSuite:

shopify plus b2b e-commerce

SuiteCommerce di NetSuite è più adatto per le aziende di e-commerce B2B nei settori della vendita al dettaglio, manifatturiero, all'ingrosso, marketing, FMCG e SMCG.

Sono conosciuti come la piattaforma di e-commerce costruita attorno ai clienti e offrono una visione di livello 360 delle interazioni con i clienti, consentendo agli utenti di pianificare marketing, promozioni e merchandising sulla base di dati reali dei clienti.

Inoltre, sono omnicanale, nel senso che consentono la possibilità di interagire multipiattaforma, fornendo una personalizzazione più profonda.

Il vero potere della visione del cliente di grado 360 sta nella comprensione della vita dei clienti, in cui si ottiene una chiara comprensione di tutte le interazioni e transazioni con tutti i clienti in un unico sistema.

Puoi utilizzare questi dati per prendere migliori decisioni basate sui dati sulla spesa di marketing e sui gruppi di targeting più redditizi per la tua attività di e-commerce.

E la piattaforma offre un buon ecosistema di partner (diciamo, come la community di sviluppatori WordPress).

Offrono anche buone integrazioni e opzioni di pagamento (più su quello sopra) e puoi facilmente impostare strutture di pagamento separate, aliquote fiscali e valute per diverse aree geografiche.

2. Magento:

ecommerce magento b2b

Una delle piattaforme di e-commerce B2B open source più conosciute e robuste.

Se sei un utente principiante, ci sono molte cose da sapere qui:

  • Magento è incredibilmente complesso e non si adatta molto bene all'utente laico. Richiede quasi sempre conoscenze di programmazione e sviluppo.
  • È auto-ospitato, come WordPress: per configurarlo avrai bisogno dei tuoi server e della tua infrastruttura cloud scalabile.
  • È open-source, il che significa che è gratuito.
  • E poiché è open-source, ha una delle più grandi community di sviluppatori là fuori.
  • E ancora, poiché è open source e self-hosted, è molto flessibile e personalizzabile e non c'è quasi fine alle opzioni di personalizzazione se hai un aiuto allo sviluppo disponibile.

3. Shopify

shopify plus b2b e-commerce

Shopify poiché una piattaforma è progettata per essere facile da configurare e da utilizzare.

Offrono tutto ciò di cui hai bisogno in una piattaforma di e-commerce B2B, dalle opzioni personalizzate di pagamento e ordine agli strumenti e integrazioni del servizio clienti.

La parte migliore?

Offrono alcune funzioni killer importanti per gli utenti di B2B come:

- la capacità di offrire prezzi all'ingrosso e vetrine protette da password per determinati clienti all'ingrosso. La funzione consente di implementare ABM (campagne di marketing basate su account) incentrate su singoli account di grande valore.

-Ecco una statistica interessante- meno del 10% degli acquisti di B2B vengono effettuati con carte di credito o debito. Una percentuale schiacciante di 50 viene eseguita tramite piani di pagamento personalizzati, opzioni di credito e ordini di acquisto.

Sebbene Shopify non offre opzioni dirette per linee di credito, piani di pagamento o abbonamenti, hanno un app store robusto che offre app di e-commerce b3b 2rd party per tutti questi.

- Per le aziende con più sedi, offrono la possibilità di impostare versioni multilingue localizzate del tuo sito Web, inclusi convertitori di valuta e traduttori di lingue. Hanno persino calcolatori e dati fiscali incorporati per oltre giurisdizioni 70K in modo da non dover impostare tutto manualmente.

Hanno anche app 3rd per le feste che offrono ulteriore personalizzazione per le attività di e-commerce multi-posizione e i cataloghi di e-commerce B2B.

-Per i prezzi variabili (pensate ai clienti all'ingrosso e ai prezzi speciali all'ingrosso per i grandi acquirenti) offrono un sistema di tag in cui è possibile definire un tag per un account cliente specifico e quando si imposta un listino prezzi di prodotti, utilizzare di nuovo lo stesso tag in modo che tali clienti possono avvalersi della riduzione del prezzo all'ingrosso / all'ingrosso.

Nota: Spesso ci viene chiesto quali CMS di e-commerce B2B utilizzare. La maggior parte delle piattaforme di cui abbiamo discusso sopra ha CMS incorporato in loro- BigCommerce e Shopify abbiamo i migliori secondo noi.

4. BigCommerce

piattaforma di e-commerce b2b bigcomerce

Una cosa che adoro BigCommerce è il modo in cui rimane alla pari con le opzioni super-personalizzabili self-hosted come Magento: non cercano di forzare gli utenti ad adottare modelli e flussi di lavoro predefiniti e offrono tantissime funzionalità di personalizzazione.

Dal punto di vista di un proprietario di e-commerce B2B, le opzioni di pagamento e la personalizzazione di ordini e prezzi sono le caratteristiche più importanti per una piattaforma di e-commerce B2B.

BigCommerce offre contenuti condizionali e prezzi condizionati per questo. In base al set di "gruppi di clienti" è possibile scegliere di mostrare o nascondere intere categorie e impostare livelli o strutture di prezzi diversi per diversi gruppi di clienti come clienti all'ingrosso o all'ingrosso, ecc.

E, infine, offrono anche di limitare la spedizione e Pagamento opzioni per diversi gruppi di clienti, ad esempio, consentendo solo alcuni tipi di opzioni di pagamento per la regione dell'UE e un insieme specifico di spedizione partner per clienti di quella specifica regione.

Queste piattaforme 4 sono le mie scelte principali su 4. E tra questi, mi piace schierarmi Bigcommerce or Shopify.

Step 4: 2 ha dimostrato strategie di crescita per far crescere il tuo business e-commerce B2B

Sai l'unica cosa che amo di B2B?

Il targeting è molto più semplice e facile da fare. Avrai un'idea molto migliore di chi sono i tuoi clienti target e dove li puoi trovare online.

È, infatti, uno dei vantaggi più importanti delle attività di e-commerce di b2b.

Il modo migliore per trovare i tuoi clienti target è dare un'occhiata ai tuoi dati di vendita esistenti e mappare il personaggio dell'acquirente.

Che cos'è una persona acquirente?

Una persona acquirente è semplicemente una rappresentazione o una raccolta di dati sui tuoi clienti ideali, basata su ricerche di mercato effettive e dati dei clienti esistenti.

Una persona dettagliata dell'acquirente è estremamente importante per qualsiasi azienda: ti aiuterà a capire come commercializzare il tuo prodotto o servizio, dove i tuoi clienti si ritrovano online, quali sono i loro gusti, interessi e punti deboli e come sarai in grado di attirali per il tuo business.

Quando gestisci un'attività B2B, idealmente, dovresti avere almeno questi elementi nella tua mappa personale dell'acquirente:

- la loro posizione (attenzione geografica)

-il loro lavoro (le loro posizioni nella loro azienda / impresa)

-l'industria

-la dimensione dell'azienda (numero di dipendenti che lavorano nella propria azienda

-una idea di dove tendono a passare il tempo online

-like, interessi, punti deboli, ecc

Perché questi dettagli sono importanti?

Perché se vuoi far crescere la tua attività, devi scoprire quali "canali di crescita" funzioneranno per te più delle strategie di marketing.

Considera LinkedIn come un canale di crescita. È la più grande rete di social media professionale al mondo. Ed è un ottimo canale di crescita B2B.

LinkedIn è fattibile solo se i tuoi clienti o destinatari sono attivi sulla piattaforma. E l'unico modo per capirlo è capire chi sono - da una persona acquirente chiaramente mappata.

Ed ecco l'ovvio problema-

Non tutti i canali di crescita funzioneranno per la tua azienda. Proprio come LinkedIn sopra, che non è adatto per, diciamo, alla maggior parte delle aziende B2C.

Il content marketing, un altro canale di crescita, potrebbe non essere adatto, per esempio, settori in cui le persone non sono abituate a fare ricerche online.

In questo articolo tratterò due canali di crescita che si sono dimostrati efficaci per la maggior parte delle aziende B2B là fuori: LinkedIn e Cold Email.

Ti mostrerò, passo dopo passo, come implementare efficacemente le strategie di crescita attraverso questi canali e spiegherò l'intero processo.

1. Come marchiarti come leader di pensiero su LinkedIn e generare lead

Fino a pochi anni fa, LinkedIn era una rete di professionisti di social media per lo più ignorata.

La maggior parte degli utenti lo usava solo per l'assunzione.

E poi LinkedIn ha iniziato a promuovere fortemente due funzionalità della piattaforma: il nuovo feed di LinkedIn e Sales Navigator.

Il feed di LinkedIn è stato introdotto da LinkedIn per promuovere la creazione di contenuti su LinkedIn, qualcosa che altre piattaforme come Facebook e Instagram avevano iniziato da molto tempo.

Quindi, quando hanno introdotto il feed, hanno avuto una grande sfida - hanno dovuto portare più creatori di contenuti ed editori sulla piattaforma - hanno dovuto incentivare la creazione di contenuti.

E come incentivi la creazione di contenuti per un social network composto da professionisti?

Più esposizione, molta più esposizione rispetto ad altri canali di social media.

Ed è così che è iniziato.

Con una maggiore copertura per ogni post sul feed di LinkedIn, i creatori di contenuti e gli editori che condividono contenuti su LinkedIn hanno iniziato a ottenere molte più visualizzazioni, coinvolgimento e, di conseguenza, più attività commerciali e lead da LinkedIn rispetto a Facebook, Twitter o Instagram.

Oggi, in media, un post su LinkedIn gode di 7x più visualizzazioni rispetto a qualsiasi altra rete di social media in circolazione.

Questo cambierà sicuramente tra uno o due anni poiché sempre più creatori di contenuti iniziano a competere per l'esposizione sulla piattaforma, ma fino ad allora, Linkedin è uno dei migliori social network per generare esposizione e trazione organiche per il tuo marchio.

E poi c'è Sales Navigator.

LinkedIn ha lanciato per la prima volta un prodotto navigatore di vendita autonomo in 2014 per aiutare i suoi utenti a trovare potenziali contatti commerciali sulla piattaforma.

Ma quando prendi un momento e ci pensi, LinkedIn è uno dei pochi social network là fuori che offre un tale prodotto, un motore di prospezione con letteralmente milioni di potenziali contatti che puoi commercializzare.

Ora che abbiamo entrambi questi elementi chiari, entriamo nei passi reali sull'hacking della crescita su LinkedIn.

Ci sono tre elementi nell'hacking della crescita di LinkedIn:

un. Ottimizzare il tuo profilo LinkedIn

b. Configurazioni di automazione per costruire una rete pertinente ed effettuare connessioni

c. Content marketing su LinkedIn

Copriamo ciascuno di questi in dettaglio:

un. Ottimizza il tuo profilo LinkedIn per comunicare chiaramente la tua offerta

Quando i potenziali clienti mi chiedono perché non generano lead su LinkedIn, dico loro che il motivo #1 è che non hanno un profilo ottimizzato che comunica chiaramente ciò che stanno offrendo come servizio o prodotto.

Questo perché LinkedIn funziona in modo diverso dalla maggior parte dei canali di marketing e crescita online.

Ogni volta che trovi qualcuno di interessante su Linkedin, ad esempio da un contenuto, da un risultato di ricerca o da un messaggio, per prima cosa dai un'occhiata al suo profilo.

Questo cambia completamente la dinamica perché ora tutti i risultati che effettivamente ti raggiungeranno per una richiesta commerciale dipenderanno dal tuo profilo ottimizzato.

E la maggior parte degli utenti non ha un profilo LinkedIn ottimizzato.

Diamo un'occhiata a come puoi rappresentare la leadership di pensiero e la fiducia attraverso il tuo profilo su Linkedin:

- immagine del profilo, nome e slogan:

profilo LinkedIn passaggio 1

Ovunque ti imbatti in un utente su LinkedIn, sono visibili tre elementi: l'immagine del profilo, il nome e lo slogan.

Dovresti invogliare gli utenti a controllare il tuo profilo usando questi tre elementi al meglio delle tue capacità.

Profilo di immagine: Idealmente, dovresti avere un'immagine del profilo pulita e illuminata di te che sorridi. Ci sono un sacco di strumenti come Snappr che utilizza il riconoscimento delle immagini e l'apprendimento automatico per analizzare la tua foto e darti un'idea di come funzionerà e di come migliorarla, ma l'obiettivo di base è lo stesso:

profilo LinkedIn passaggio 2

Usa un colpo alla testa illuminato di te che sorridi.

Nome e Cognome: Solo un puntatore qui - usa un nome pronunciabile. Nomi super complessi hanno dimostrato di scoraggiare le persone ed è difficile guadagnare fiducia. Usa solo qualcosa che è più corto o un soprannome.

Messaggio personale: Hai letteralmente 5-10 secondi di attenzione dell'utente quando qualcuno atterra sul tuo profilo. Dopo l'immagine del profilo e il nome, la prima cosa che notano sul profilo è il tuo slogan.

Il modo in cui comunichi chiaramente chi sei qui determinerà se continueranno ad essere interessati.

Qualcosa che preferisco usare nelle slogan è un obiettivo ambizioso come questo:

slogan del profilo linkedin

Rappresenta immediatamente la leadership del pensiero e sembra intrigante per i visitatori.

-la tua immagine di copertina

Ora l'immagine di copertina è un grande pezzo di proprietà immobiliare sulla tua pagina LinkedIn che puoi utilizzare per attirare l'attenzione sul tuo marchio o sito Web.

Consiglio sempre di utilizzare un'immagine di copertina con marchio come questa:

profilo LinkedIn passaggio 3

-il tuo riepilogo LinkedIn

La sezione di riepilogo è un'altra sezione ignorata dei profili LinkedIn. È l'unico posto in cui puoi trasmettere chiaramente la tua proposta di vendita: funge da tono.

Adi_Suja___Linked Nel profilo passo 5

Come mostrato nell'immagine, esiste una struttura scheletro di base che mi piace seguire per i riassunti di LinkedIn.

1- spiega chi sei e cosa fai

2: spiega chiaramente (in parole semplici) cosa offri come servizio o prodotto

3- quali sono alcuni buoni marchi con cui hai lavorato?

4- come possono i potenziali clienti mettersi in contatto con te?

5: un collegamento a un modulo di contatto / consultazione sul tuo sito Web o altrove. LinkedIn ci consente di aggiungere collegamenti all'interno della sezione di riepilogo. Quindi usali. 90% dei lead che riceviamo presso la mia agenzia proviene dal link "Consultazione gratuita" sopra riportato.

-Esperienze e abilità

C'è un punto chiave da considerare quando ottimizzi le sezioni Esperienza e Competenze: pensa al tuo profilo LinkedIn come una pagina di destinazione. Proprio come non aggiungiamo elementi di distrazione a una landing page, è meglio non aggiungere nulla di irrilevante alle sezioni Esperienza e Competenze.

Non c'è niente di poco professionale nell'aggiungere esperienze e competenze irrilevanti, è solo che possono distrarre i visitatori del tuo profilo.

- Raccomandazioni

profilo LinkedIn passaggio 7

C'è un malinteso comune sul fatto che il profilo e la designazione della persona che dà i tuoi consigli dovrebbero essere impressionanti.

La verità?

Non importa

I visitatori di solito non fanno clic per controllare i profili delle persone che lasciano consigli sul tuo profilo, ma semplicemente leggono i consigli stessi.

Quindi assicurati solo che il contenuto effettivo dei consigli sia buono. Chiunque può lasciare i consigli purché non abbiano lo stesso cognome (se sai cosa intendo :))

b. Configurare le automazioni per creare una rete pertinente e avviare conversazioni

Ricorda che ho menzionato come un profilo non ottimizzato sia il motivo #1 per cui la maggior parte degli utenti non è in grado di generare lead da LinkedIn?

Sai qual è il motivo #2?

È una rete irrilevante.

Quando inizieremo a utilizzare LinkedIn, la maggior parte delle nostre connessioni di primo grado saranno i nostri colleghi, compagni di college e conoscenti. Ma qui c'è un problema: la maggior parte di questi utenti non si adatta alla nostra persona acquirente target.

Di conseguenza, tutti i tuoi sforzi di marketing su LinkedIn sono vani perché i tuoi contenuti non vengono visti dalle persone giuste che potrebbero essere interessate a questo e acquistare da te.

Come lo risolviamo?

Inserisci Phantombuster.

Ricordi come abbiamo configurato Phantombuster per connettersi automaticamente con gli utenti dal nostro elenco in precedenza?

Lo stesso esatto processo passo-passo può essere utilizzato anche per aggiungere continuamente utenti target alla tua rete LinkedIn come connessioni in modo che quando avremo finalmente iniziato il marketing dei contenuti, saranno i primi a vedere e interagire con i nostri contenuti.

E invece del messaggio di connessione relativo all'intervista che abbiamo usato in precedenza, possiamo usare qualcosa del genere:

"Ehi # firstName #, mi sono imbattuto in uno dei tuoi post su LinkedIn l'altro giorno. Ho pensato di raggiungere e connettermi. "

Il vantaggio qui è che una volta che impiegherai qualche minuto a configurarlo, i potenziali clienti verranno aggiunti alla tua rete il pilota automatico giorno dopo giorno senza che tu debba controllare ogni giorno.

E poiché stai aggiungendo un invito personalizzato e poiché l'immagine del tuo profilo e il tuo slogan sono ora ottimizzati, otterrai un tasso di accettazione molto maggiore per le tue richieste di connessione.

Se desideri esagerare e anche impostare sequenze di messaggistica per provare a vendere a questi potenziali clienti (pensa a email fredde su LinkedIn), puoi utilizzare strumenti come GrowthLead.

c. Inizia Killer Content Marketing su LinkedIn

Ci sono due elementi nel marketing dei contenuti: uno è la creazione di contenuti e l'altro è la promozione dei contenuti. Parliamone la creazione di contenuti prima.

Ci sono un certo numero di generi e tipi di contenuti che si comportano davvero bene su LinkedIn, video, immagini, case study, condivisioni di collegamenti casuali e persino storie e articoli di impulso.

Ma l'unico tipo che ha funzionato davvero bene per noi e per i nostri clienti sono le esperienze personali.

Tramite i soli post sull'esperienza personale, ho guidato le visualizzazioni 2MN sui miei contenuti su LinkedIn.

Lasciatemi spiegare:

Per esperienze personali, intendo semplici storie stimolanti di ostacoli e sfide reali che hai affrontato, successi che hai avuto e lezioni che hai imparato lungo la strada, sia nella tua vita professionale che personale.

Penso che il motivo per cui i post sull'esperienza personale funzionano così bene sia che si comportano come una rottura del normale contenuto che vediamo su LinkedIn.

E quando parli apertamente di esperienze vulnerabili e guasti alle tue connessioni su LinkedIn, si crea fiducia.

Adi_Suja___LinkedIn esempi di post

Notare il coinvolgimento e visualizzare i conteggi? Queste sono le visualizzazioni 200K per i post 3 nei giorni 3.

Quando è stata l'ultima volta che hai visto quel tipo di trazione ed esposizione sui nuovi post del blog? Questo è il motivo per cui LinkedIn è così potente.

Non importa se il contenuto non è direttamente correlato a ciò che la tua offerta come prodotto o servizio tramite il tuo negozio - purché sia ​​un post approfondito sull'esperienza personale, contribuirà a generare lead, a condizione che promuoviamo il contenuto.

/ lead magnet Guida di marketing di contenuti su Hackviral LinkedIn

Il che ci porta alla prossima sezione del marketing dei contenuti di LinkedIn- promozione dei contenuti.

Il concetto è semplice:

Se non promuovi i contenuti che crei, perdi ROI e una rapida trazione. Devi promuovere religiosamente ogni contenuto che condividi su LinkedIn.

Come?

Mi ci sono voluti mesi per capirlo-

La risposta è baccelli.

I pod di LinkedIn sono comunità di creatori di contenuti su LinkedIn che aiutano a interagire con i contenuti degli altri.

Lo so, sembra zoppo.

Ma ogni algoritmo di contenuti di social media là fuori tiene conto dell'impegno che i tuoi contenuti ricevono nella prima ora di pubblicazione di quel contenuto.

Se ricevi un coinvolgimento considerevole, è un segnale all'algoritmo che i tuoi contenuti sono coinvolgenti e che dovrebbero essere mostrati a più utenti e più alla tua rete 2nd e 3 di livello superiore su LinkedIn.

Usiamo i pod semplicemente per hackerare questa funzione dell'algoritmo.

Puoi scegliere di creare pod manuali su WhatsApp o Facebook invitando altri creatori di contenuti, condividendo ogni giorno i collegamenti ai post di LinkedIn nel gruppo e convincendo tutti i membri a interagire (come e commentare) con i contenuti degli altri.

Oppure puoi scegliere di utilizzare un software a pagamento come Lempod che automatizza il coinvolgimento.

lepode per l'impegno del pod

Il vantaggio dell'utilizzo di Lempod è che puoi unirti a gruppi di pod gestiti da altri e scegliere di unire pod specifici del settore o specifici del luogo per mantenere il coinvolgimento rilevante.

E il coinvolgimento (Mi piace e commenti) è automatizzato. L'estensione si collega automaticamente agli account LinkedIn membri e ai Mi piace e ai commenti automatici sui post condivisi di LinkedIn dagli account membri, risparmiando un sacco di tempo.

Questo riassume l'hacking della crescita di LinkedIn.

Come ogni altro canale di marketing là fuori, LinkedIn non ti offrirà una scorciatoia per una trazione massiccia. Devi creare e promuovere religiosamente contenuti e aggiungere connessioni più pertinenti alla tua rete per iniziare a generare lead qualificati per la tua attività di e-commerce.

E mentre crei e condividi più contenuti, più utenti (che si adattano al tuo acquirente target) ti conoscono, come te e alla fine si fidano di te.

Dopo questo punto, ti contatteranno come vantaggio in caso di necessità.

2. Come creare un flusso costante di lead automatizzando B2B Cold Emailing

Qual è un mito amatoriale comune nel marketing online?

La posta elettronica a freddo non funziona.

La verità?

E-mail convenzionale a freddo: il tipo con template spam non funziona più. Ma ci sono ancora modi per far funzionare molto bene l'e-mail fredda.

E ti mostrerò passo dopo passo:

un. Prospettive di potenziali contatti per la tua campagna di emailing a freddo

Ricordi quel foglio in cui abbiamo importato l'intero elenco di potenziali clienti che abbiamo rimosso da LinkedIn utilizzando Phantombuster in precedenza?

Considera di avere un elenco simile di potenziali clienti da LinkedIn Sales Navigator - potenziali clienti adatti al tuo acquirente e potenziali contatti.

Dobbiamo trovare gli indirizzi e-mail di questi potenziali clienti per contattarli tramite una fredda campagna di e-mail.

Fortunatamente, ci sono strumenti come Anyleads o Hunter che ti permettono di trovare e-mail dei potenziali clienti che utilizzano il nome e il cognome e il nome di dominio / azienda.

E fortunatamente per te, ho creato un foglio google personalizzato con cui puoi utilizzare le API Anyleads e Hunter per questo senza alcuna conoscenza di codifica.

/ magnete al piombo Growthetics Email Toolkit Google Sheet

Per Hunter, tutto ciò che devi fare è inserire il nome e il cognome e i nomi di società / dominio nel foglio di Hunter Email Finder, copiare la chiave API dal tuo account nella cella designata e copiare la formula (nella riga 3) verso il basso, e lo script otterrà automaticamente i risultati e importerà i dati nel foglio.

toolkit e-mail per e-mail a freddo

Il prossimo passo è usare Hunter Email Verifier per verificare tutti gli indirizzi e-mail trovati nel passaggio precedente. Non saltare questo passaggio. È molto importante verificare gli indirizzi e-mail che trovi in ​​modo da utilizzare solo indirizzi e-mail validi. È importante per i tassi di consegna.

E proprio come hai usato il foglio di Hunter Email Finder, tutto ciò che devi fare è andare al foglio di Hunter Email Verifier inserire l'elenco di email che devi verificare nella colonna A, copiare / incollare la chiave API nella colonna designata e trascina la formula (nella riga 3) verso il basso, in modo che lo script importerà i risultati JSON nel foglio.

email tolkit esempio di foglio verificatore email

Solo per ricapitolare, abbiamo prima mappato il nostro personaggio dell'acquirente, quindi abbiamo inserito i filtri in Sales Navigator su LinkedIn, da dove abbiamo eliminato i risultati (1000 per URL dei risultati di ricerca) utilizzando Phantombuster, quindi abbiamo usato il foglio del toolkit e-mail sopra per trovare indirizzi e verificali usando l'API Hunter.

Suggerimento: è anche possibile utilizzare Anyleads per la prospezione e l'automazione della posta elettronica: il foglio del toolkit sopra ha anche fogli per quello.

Ora che abbiamo gli indirizzi e-mail dei potenziali clienti (basta rimuovere tutti i potenziali clienti per i quali non abbiamo ricevuto e-mail verificate utilizzando il foglio del toolkit), passiamo al passaggio successivo, che è il modello e-mail.

b. Crea un modello stellare che si distingue dalle altre e-mail.

Qual è l'obiettivo #1 di utilizzare un modello di email?

Deve avere un formato scalabile che puoi usare per personalizzazione quella spicca da altre e-mail.

Sia la personalizzazione che l'unicità del modello sono ugualmente importanti.

Se scegli di copiare un modello da Internet e utilizzarlo per la tua campagna di emailing freddo, posso prometterti una cosa: lo stesso potenziale cliente avrà ricevuto almeno altre due e-mail utilizzando lo stesso modello prima del tuo. Lascia che affondi.

Devi creare il tuo modello. Copiare il tuo modello dal Web è una ricetta sicura per la tua e-mail che viene elencata o ignorata come spam e che il tuo punteggio mittente viene influenzato.

Quindi, come si crea un buon modello?

Questo dipende fortemente dal servizio o dal prodotto che stai cercando di offrire, ma ci sono due elementi che mi piace spargere in tutti i miei modelli: campi di personalizzazione e umorismo.

Ecco un tipico modello che userei per un negozio che vende software di content marketing, l'esempio che abbiamo preso in considerazione all'inizio:

Oggetto: Mi piacerebbe saperne di più su {company_name}

Ciao {first_name},

Ho notato che sei il {job_title} su {company_name} e ho capito che tutte le persone sanno quanto sia importante il branding e un flusso coerente di lead per la tua attività.

Qui a {our_company_name}, sentiamo spesso cose come:
· Il marketing dei contenuti è efficace?
· Come possiamo automatizzare il marketing dei contenuti multicanale e tenere traccia dei risultati?
· Come posso iniziare a vedere il ROI sui miei sforzi di marketing dei contenuti?

A {our_company_name}, abbiamo iniziato con questi problemi e ora abbiamo una linea di soluzioni software che possono aiutarti a generare ROI dal marketing dei contenuti attraverso l'automazione, la strategia e il monitoraggio. Avresti 15 minuti qualche volta questa settimana per parlare di alcuni casi d'uso reali di come i nostri software aiutano?

Puoi pianificare una chiamata qui: {meeting_booking_link}

Parla poco,
{La tua firma}

Osservazioni: Non copiare il modello sopra descritto parola per parola. Non funzionerà Apporta le modifiche in base al tuo business e al servizio / modello di prodotto e alle offerte.

Ora che abbiamo finito con il modello, diamo un'occhiata a come impostare la campagna:

c. Imposta e automatizza la campagna:

Ci sono tonnellate di strumenti di diffusione della posta elettronica là fuori. Li ho sperimentati tutti: Buzzstream, Pitchbox, Mailshake, NinjaOutreach e persino le sequenze di vendita HubSpot.

Ma ecco la cosa:

Devi inviare e-mail dal tuo account Gsuite e non utilizzare software che lo inviano utilizzando l'API di Gmail.

Il motivo è semplice:

I server Gmail tengono traccia delle e-mail che vengono inviate tramite l'e-mail effettiva e tramite strumenti di automazione di terze parti con API. E i tassi di consegna saranno sempre migliori per le e-mail inviate direttamente tramite Gmail / Gsuite.

Per questo motivo, useremo GMass per creare bozze in Gsuite / Gmail e quindi inviare quelle e-mail.

Mi piace usare a pagamento, riscaldato (e-mail che viene utilizzata per alcuni mesi prima della divulgazione), più account Gsuite configurati su un TLD sorella (diciamo, se ecommerce-platforms.com è il tuo sito Web principale, piattaforme di e-commerce. net sarà un TLD gemello) con un record SPF / DKIM valido per le campagne di sensibilizzazione.

Passo 1: Crea colonne per tutti i campi di personalizzazione che hai utilizzato nel foglio di calcolo della campagna di sensibilizzazione che elenca tutti i potenziali clienti:

Per il modello sopra, sarà simile a questo.

esempio di elenco di divulgazione di email fredde

Dato che i campi company_name, first_name e job_title sono già presenti nell'elenco, ho appena rinominato quelle colonne nei campi di personalizzazione nel modello.

Passo 2: Quindi, installa l'estensione Gmass Chrome e apri il tuo account Gsuite:

aggiungi gmass per sensibilizzazione

Dovrai dare anche le autorizzazioni di accesso:

dare accesso a gmass

Passo 3: Crea una bozza con il tuo modello e-mail e la firma.

schermo di composizione gmass

Passo 4: Collegalo al foglio di Google che elenca tutti i potenziali clienti. Basta fare clic sull'icona del foglio di calcolo in alto:

connettersi al passaggio gsheet 1

Quindi seleziona il foglio di calcolo di Google (e il foglio all'interno di quel foglio di calcolo) in cui abbiamo elencato tutti i potenziali clienti e i campi di personalizzazione.

connettersi al passaggio gsheet 2

Il prossimo passo è impostare la campagna tramite GMass:

configurazione gmass

Innanzitutto, fai clic sull'icona della freccia sul pulsante rosso GMass vicino alla barra di invio della schermata di composizione. GMass ora aprirà una schermata di impostazione.

In secondo luogo, inserisci alcuni indirizzi email di prova (quelli che possiedi) solo per verificare l'aspetto delle email.

In terzo luogo, deseleziona Apri e fai clic su "Traccia". La maggior parte dei software di divulgazione della posta elettronica utilizza domini che potrebbero essere stati inseriti nella lista nera di Google poiché tutti i loro utenti utilizzano lo stesso dominio di monitoraggio. Imposta il tuo dominio di tracciamento personalizzato o deseleziona il monitoraggio si apre e fa clic.

In quarto luogo, in azione, seleziona "Crea solo bozze". Ciò assicurerà che non vengano inviate e-mail e che vengano create bozze con il modello e-mail compilato con campi di personalizzazione, ovvero una bozza e-mail per ciascun destinatario. Mi piace quindi rivedere ogni e-mail per problemi grammaticali / formulazione scomoda e poi inviarli, uno per uno. Questo è il vero potere di GMass.

In quinto luogo, per il follow-up automatico, puoi scegliere di utilizzare un modello di follow-up come questo:

Ciao {{first_name}},

Hai visto la mia email precedente?

Fammi sapere se hai tempo per parlare di come {our_company_name} sta cambiando il gioco di automazione del marketing dei contenuti.

In attesa di una tua risposta.

Migliore,
{{Signature}}

Puoi anche configurare fino a follow-up 8 che possono essere programmati per essere inviati automaticamente ogni settimana o ogni pochi giorni.

In sesto luogo, per la pianificazione, basta impostare il tempo su "Ora" poiché stiamo solo creando bozze.

Ecco fatto, sei pronto per partire!

Ora fai semplicemente clic sul pulsante rosso di invio GMass e le bozze verranno create automaticamente, e puoi andare avanti, rivedere e inviare ciascuno di essi manualmente.

Questo è il modo che preferisco, ma puoi scegliere di lasciare che GMass gestisca tutta l'automazione. Mi piace solo rivedere le e-mail e inviarle una per una.

Ecco le migliori pratiche 12 che mi piace sempre seguire per le campagne di e-mail fredde:

1. La regola di validità 10% / mese- Ogni singolo mese, circa l'10% delle e-mail non è più valido a causa di cambiamenti di lavoro, chiusura delle attività commerciali e modifiche al provider di posta elettronica.

Pertanto, il tempo che intercorre tra il processo di prospezione (dove trovare e verificare gli indirizzi e-mail) e il processo di sensibilizzazione (dove si inviano le e-mail) dovrebbe essere sempre ridotto e non oltre un mese.

2. Crea modelli di e-mail (senza immagini e non più di un collegamento esterno nell'intera e-mail); utilizzando umorismo nelle e-mail aiuta molto a ottenere risposte; e artigianato più modelli e dividi il test per scoprire cosa funziona meglio.

3. programma e-mail per la mattina dal martedì al giovedì

4. Avere un firma semplice senza molto testo formattato, immagini e collegamenti, influisce sui tassi di consegna.

5. Follow up almeno due volte, ma non andare più di quattro, e controlla sempre che le persone che rispondono e chiedano di rinunciare lo siano rimosso dalla lista.

La ragione per cui lo facciamo è che i software di sensibilizzazione rimuovono automaticamente i potenziali clienti che rispondono dalle sequenze di follow-up programmate solo se usano lo stesso indirizzo e-mail per rispondere.

Lasciatemi spiegare:

Se invii un'e-mail a, ad esempio, esempio@gmail.com che è impostato per inoltrare tutte le e-mail a esempio1@gmail.com e rispondono e chiedono di annullare l'iscrizione alla nuova e-mail, il software di sensibilizzazione non rileverà l'e-mail come dalla stessa prospettiva.

Quindi è indispensabile controllare manualmente tutti i potenziali clienti che chiedono di annullare l'iscrizione o interrompere l'invio di e-mail. Oppure la prossima e-mail ti segnalerà come spam.

6. Usa YAMM / GMass per la divulgazione e usalo per creare bozze in Gmail, rivedi manualmente e poi invia.

Ciò potrebbe richiedere più tempo, ma alla fine, questo metodo assicurerà che tutte le e-mail inviate vengano visualizzate come normali e-mail inviate da Gmail / Gsuite e non e-mail di divulgazione di massa.

7. Mantieni ogni giorno limiti di invio al di sotto di 50 al giorno (10 al giorno per i nuovi indirizzi e-mail; e aumentare di 10 ogni settimana fino a 50).

MAI andare oltre 150 per indirizzo e-mail al giorno.

Sebbene i limiti di invio ufficiali per Gsuite siano 2000 al giorno e quello per Gmail sia 500 al giorno, la maggior parte degli utenti non raggiunge questo limite. Se esageri (sopra 50 o 100) sembrerà che tu stia inviando e-mail di massa, quindi farai scattare i filtri antispam di Gmail.

8. Utilizzare alias riscaldati per sensibilizzazione via email.

Apparirà molto innaturale a Gmail quando inizi a inviare email di massa da un nuovo indirizzo Gmail dal primo giorno. È sempre meglio prima riscaldare un indirizzo Gmail / Gsuite per un normale utilizzo per circa un mese, quindi iniziare a usarlo.

9. Idealmente, avere un dominio gemello / TLD e configurazione di Gsuite per l'invio di email di massa - solo per proteggere il dominio principale (pensate a example.net se example.com è il dominio principale)

10. puntamento idealmente dovrebbe essere fatto usando i tag UTM e non tracciare i collegamenti dagli strumenti di sensibilizzazione. La maggior parte dei software di tracciamento di sensibilizzazione utilizza domini di tracciamento comuni per tutti i loro clienti.

Immagina che il dominio venga elencato come spam perché un utente ha incasinato la propria campagna.

Se utilizzi lo stesso link di dominio per il monitoraggio, farà sicuramente scattare i filtri antispam di Gmail.

11. A volte, non sarai in grado di trovare gli indirizzi email di alcuni potenziali clienti. In tali casi, è possibile utilizzare Auto Text Expander (estensione di Chrome) per compilare il sito Web moduli di contatto rapidamente.

12. Se Gmail ti invia un avviso di spam/ limita l'invio, è un segno che stai facendo cose sbagliate.

Interrompi la campagna, modifica il tuo indirizzo email e i tuoi modelli, quindi riavvia.

Questo riassume l'e-mail fredda. Se fatto bene, è un ottimo canale di crescita che puoi usare per guadagnare punti.

Step 5: Come implementare un processo di sperimentazione / test rapido del tempo per l'hacking della crescita

Questa è forse la sezione più importante di questo articolo.

Come ho già detto molte volte in precedenza, una strategia o un metodo non funzioneranno per tutti i tipi di aziende e settori in tutti i periodi di tempo, in aree geografiche e località.

L'unico modo per capire e scoprire cosa funziona per la tua azienda è sperimentare quante più strategie possibili e scoprire cosa funziona e cosa no.

Potresti sentire che è meglio esternalizzare tutto il tuo lavoro di marketing a un'agenzia di e-commerce B2B, ma come qualcuno che gestisce tale agenzia, fidati di me quando ti dico che è meglio implementare un quadro di crescita internamente fin dall'inizio- farà miracoli per il tuo business.

Questa è l'essenza dell'hacking della crescita- test rapidi del tempo per capire cosa funziona. E con ogni singolo esperimento riuscito che produce un risultato positivo, ottieni un apprendimento validato.

Man mano che impari di più, riesci a capire cosa fare e cosa non fare e anche ottenere informazioni su come eseguire esperimenti migliori, più profondi e di maggior successo.

Mi crederesti se ti dicessi che Google, Amazon, Facebook, Uber, ecc. Usano tutti la sperimentazione rapida per crescere velocemente?

Jeff Bezos ha persino citato pubblicamente che la crescita di Amazon era direttamente proporzionale al numero di esperimenti condotti.

Questo è il motivo per cui l'hacking della crescita è molto importante al giorno d'oggi.

Ora parliamo di impostare un framework di test / sperimentazione del tempo di base per la tua attività.

Passaggio 1: crea una copia di questo foglio.

Passaggio 2: compilare i dettagli:

Nome / ipotesi dell'esperimento: Questa è l'ipotesi che suggerisci per il tuo esperimento. Apparirà un'ipotesi tipica

"Una campagna antigoccia per retarget degli utenti che abbandonano i carrelli della spesa dovrebbe aumentare gli ordini"

Priorità: Preferisco impostare la priorità su Alta, Media o Bassa. Di solito, tutto ciò che potrebbe aumentare i profitti dell'azienda dovrebbe essere impostato su priorità alta e verrà eseguito per primo.

Probabilità: Questa è la probabilità che l'esperimento restituisca un risultato positivo.

Fase dell'imbuto: Questo di solito rappresenta la fase dell'imbuto di marketing a cui questo esperimento corrisponde, diciamo Consapevolezza, Acquisizione, Attivazione, Entrate, Conservazione o Referral.

Dopo aver elencato tutti i dettagli per più esperimenti, puoi eseguire gli esperimenti e registrare i risultati e le metriche nello stesso foglio.

Il foglio ti darà un'idea chiara di cosa devi fare per attirare più clienti, generare più entrate da loro e farli tornare di più.

Accidenti, è stato molto, vero?

Abbiamo discusso su come selezionare le nicchie per la tua attività di e-commerce B2B, come eseguire l'analisi delle lacune intervistando potenziali clienti sul mercato, come scegliere una piattaforma per configurare il tuo negozio e quindi approfondire i canali di crescita che potresti utilizzare per far crescere la tua attività, e poi si è concluso con una guida di base su come stabilire un framework di test del tempo rapido.

Cosa ne pensi del lancio dei negozi di e-commerce B2B e della loro crescita?

Condividili nei commenti qui sotto: ci prendiamo la briga di leggere e rispondere a tutti loro!

Crediti immagine in evidenza:

Adi Suja

Adi è il fondatore e Chief Growth Officer di Growthetics, un'agenzia di content marketing focalizzata sulla crescita. Aiuta con la crescita del blog delle piattaforme di e-commerce.