Электронная коммерция B2B (ноябрь 2019): пошаговое руководство по настройке, созданию и развитию бизнеса электронной коммерции B2B

Триллион долларов США

Это глобальный прогноз доходов B2B от электронной коммерции для 2020.

Объем рынка электронной коммерции B2B быстро растет в годовом исчислении, но здесь есть большая проблема:

50% покупателей B2B предпочитают покупать через платформы B2C.

В чем проблема?

Веб-сайты и предприятия электронной коммерции B2C быстро развивались, оставляя порталы B2B далеко позади, и сегодня они обеспечивают более богатый опыт работы с клиентами, чем большинство порталов электронной коммерции B2B.

Если вы хотите сделать его большим как Электронная коммерция B2B в 2020Вы должны быстро адаптироваться, меняться и меняться.

И мы собираемся показать вам, как именно. Шаг за шагом.

Давайте погрузимся в:

Содержание

Шаг 1: выберите нишу, чтобы настроить свой бизнес электронной коммерции B2B

В мире маркетинга есть простая, но хорошо известная поговорка:

«Богатство лежит в нишах».

Ничто не может быть честнее.

Всегда лучше быть акулой в маленьком пруду, чем пытаться быть китом в океане.

И это особенно верно в отношении B2B и электронной коммерции - вам гораздо лучше сосредоточиться на конкретной нише или под-нише, чем пытаться охватить все отрасли и рынки одновременно.

Даже Amazon начал с того, что сосредоточился на книгах. Они разворачивались после они выросли.

При выборе ниши для бизнеса электронной коммерции B2B необходимо учитывать три простых фактора:

1. Это должно быть достаточно большим.

Я часто сталкиваюсь с владельцами бизнеса B2B, которые решают построить бизнес в очень маленьких микро-нишах, которые продают очень маленький ассортимент продукции.

Я признаю, что легче продвигать ваш продукт и расти, когда ваш таргетинг конкретный.

И да - легче добиться успеха, потому что конкуренция в таких микро нишах низкая.

В чем проблема?

После определенного момента рост сужается. Проще говоря, если ниша слишком мала, целевая аудитория также будет небольшой. И вы не сможете расти после определенного момента.

Поэтому всегда выбирайте нишу, где у вас будет достаточно места для роста, и в то же время достаточно конкретная, чтобы вы могли быть известным брендом в этой области.

2. Он должен быть прибыльным и не коммодитизированным в идеале.

Представьте себе, что вы выбираете нишу, в которой люди слепы. Это коммерциализированные ниши, в которых очень трудно создать бренд или завоевать лояльность клиентов за счет качества продукта, поскольку на рынке может присутствовать множество игроков, а продукт такого же или аналогичного качества может быть доступен на большое разнообразие источников.

Еда является лучшим примером.

Проблема с этим сценарием не в том, что трудно перемещать инвентарь, а в том, что трудно получить хорошую прибыль в таких нишах из-за конкуренции.

Вам всегда лучше сосредоточиться на прибыльных некоммерциализированных нишах, где вы можете создать бренд и получить более высокую прибыль.

Понятие, что более низкие цены решают проблемы с покупками, является мифом.

3. У него должна быть устойчивая тенденция роста.

Взгляните на отчет Google Trends о «почтовом маркетинге» за последние годы 3:

B2B Электронная торговля

Ах да, это сбрасывает людей. Новые (и лучшие) технологии, такие как чат-боты и push-уведомления, постепенно набирают обороты и обгоняют почтовый маркетинг.

Итак, рассмотрим это:

Если вы являетесь участником электронной коммерции B2B, продающей решения для автоматизации электронной почты на своем портале, через несколько лет у вас будут проблемы.

И вот урок:

Всегда выбирайте вечнозеленые ниши или те, которые имеют растущую тенденцию к контенту.

Рассмотрим «чат-ботов»:

Заметили устойчивый рост?

Теперь это хорошая ниша.

Хотите знать, как искать растущие тенденции?

Самый простой способ - найти свое нишевое ключевое слово в Google Trends и взглянуть на график за предыдущие 2 -5 годы. Это должно дать вам четкое представление о том, тянется ли ниша вверх или вниз.

Шаг 2: Выполните анализ соответствия рынка / пробелов, чтобы увидеть, решаете ли вы реальную проблему

Вы были бы потрясены, узнав о количестве предприятий, которые на самом деле не решают проблему.

В любом бизнесе обязательно, чтобы вы решили проблему на рынке.

На самом деле, именно в этом и заключается предпринимательство: решение проблем вокруг нас.

Многие предприятия терпят неудачу, потому что они не решают проблемы или пытаются решить проблемы на насыщенных рынках, где есть лучшие или превосходные решения.

Анализ соответствия рынка или пробелов поможет вам понять проблемы в выбранных вами нишах / рынках и подготовить вас к успеху.

Итак, как мы проводим анализ соответствия рынка?

Это просто:

Вы спрашиваете людей, в чем проблемы.

Тогда вы идеализируете продукты.

И тогда вы обращаетесь к тем же людям и смотрите, решит ли продукт их проблемы.

Помимо того, что он поможет вам лучше понять рынок, анализ соответствия рынка также поможет вам получить начальную тягу, которая необходима для принятия правильных решений с самого начала.

Таким образом, первый шаг - это обратиться к людям, а не только к людям, людям, которые соответствуют вашей нише покупателю / клиенту, и спросить их об их проблемах.

Учти это.

Когда-то я хотел создать набор программных решений для основателей / маркетингового сообщества, которые я мог бы продавать через мой сайт.

Типичный сценарий электронной коммерции B2B.

Соревнование?

Я не знал всех проблем в нише.

Итак, я сделал очевидное.

Я просто обменивался сообщениями с основателями и маркетологами в LinkedIn и брал у них интервью один за другим.

А вот как я автоматизировал этот процесс (это всего лишь один канал B2B, который вы можете использовать для сбора данных и идей. Для этого вы можете использовать множество каналов и методов, включая личные беседы).

Сначала я искал основателей и маркетологов в LinkedIn Sales Navigator:

Преимущество использования Sales Navigator в LinkedIn заключается в простоте поиска вариантов и фильтров - если я искал исследования проблем, с которыми сталкиваются основатели и маркетологи в США, я могу просто ввести фильтры:

География: Соединенные Штаты

Численность персонала компании: Все диапазоны от 1-5000 (выше 5000 будут крупные корпорации, которые могут не соответствовать нашей целевой аудитории), и

Уровень старшинства: CXO, владельцы, партнеры и вице-президент.

Этот простой поиск по фильтру 3 дает нам результаты 6.5 Mn пользователей, и если мы просто хотим обратиться к пользователям, которые активны в LinkedIn (только 30% пользователей LinkedIn активны на платформе), у нас есть список 645,000 пользователи - пользователи, которые попадают в нашу целевую аудиторию.

Но здесь есть проблема: при каждом поиске в LinkedIn они показывают нам только первые результаты 1000.

Поэтому крайне важно, чтобы мы отфильтровали дальше, чтобы получить все результаты.

Лучший способ сделать это - отфильтровать результаты по городам.

Итак, скажем, я нацеливался на пользователей в США, я составлю список всех городов США и буду использовать название города в качестве фильтра географии. Это поможет мне получить результаты 1000 для каждого фильтра города, который я использую - это быстрый способ преодоления ограничения результатов поиска 1000 в LinkedIn Sales Navigator.

Ищете список всех городов США?

Я собрал весь список здесь: Просто сделайте копию.

Следующим шагом будет обращение к этим пользователям и опрос их или задание вопросов.

Но мы не хотим делать это один за другим, не так ли?

Вот простой хак, который вы можете настроить, чтобы автоматизировать это.

И что самое интересное?

Настройка займет меньше, чем 5:

Автоматизация Phantombuster для обмена сообщениями LinkedIn

На LinkedIn, если вы хотите отправить сообщение кому-то, это должно быть ваше соединение первой степени (подумайте, друзья на Facebook).

В этом и заключается проблема - вам придется отправить им запрос на подключение / приглашение, и они должны будут принять его, прежде чем вы сможете отправить им сообщение.

Вот где появляется Phantombuster:

Я много хвастаюсь Phantombuster, и мне это нравится - у него тонна настроек API и автоматизации, которые вы можете использовать для автоматизации различных взломов социальных сетей, и у них есть бесплатная пробная версия, чтобы начать с 🙂

Думайте о Phantombuster как о наборе программ, которые работают в облаке. Вы можете подключить его к своим учетным записям в социальных сетях через cookie-файл сеанса и настроить средства автоматизации.

Мы собираемся использовать API экспорта поиска навигатора продаж Phantombuster, чтобы очистить списки пользователей, которых мы только что нашли в Sales Navigator, а затем использовать API-интерфейс Network Booster для отправки персонализированных запросов на подключение с вопросами или приглашениями на собеседование, чтобы мы могли начать беседу.

Вот пошаговое учебное видео из моих уроков по искусству взлома, в котором я шаг за шагом освещаю весь процесс:

Напомним, что за этим мы следуем:

1. Сначала мы фильтруем город по городам (из приведенного выше списка городов США) и копируем и вставляем поисковые URL-адреса (URL-адреса поиска в браузере) в лист Google.

2. Затем мы меняем права доступа к листу Google на «Любой, у кого есть ссылка, может просматривать».

3. Мы используем «API экспорта поиска навигатора продаж» в магазине API Phantombuster и начинаем заполнять форму:

продаж-навигатор-поиск-экспорт-форма

Сначала скопируйте файл cookie сеанса браузера для своей учетной записи LinkedIn.

Вот как вы можете получить куки-файл вашего сеанса браузера:

Откройте LinkedIn в вашем браузере и щелкните правой кнопкой мыши> Проверить элемент:

Нажмите на значок стрелки рядом с «Сеть» и выберите «Приложение» в раскрывающемся меню:

Когда это будет сделано, выберите https://www.linkedin.com ниже Cookies и скопируйте «Значение» элемента «li_at» в таблицу.

Это ваш сеансовый куки-файл LinkedIn. Вставьте эту форму API экспорта поиска навигатора продаж Phantombuster.

В поле «Условия поиска LinkedIn» вставьте ссылку на лист Google (на той странице, где мы перечислили URL-адреса поиска для навигатора продаж) и в поле «Количество очищаемых профилей» введите 1000.

Введите имя столбца столбца на листе, в который вы вставили список поисковых URL-адресов навигатора по продажам, для поля «Имя столбца, из которого нужно искать условия или URL-адреса».

Когда дело доходит до «Количество строк в вашей электронной таблице для обработки за запуск», я хотел бы установить безопасный диапазон 100 за запуск. Все, что выше, может разозлить LinkedIn.

Я также хотел бы установить флажок «Удалить дубликаты профилей» внизу, чтобы все результаты, которые мы получаем в файле результатов CSV, были уникальными.

Теперь нажмите «Сохранить» и «Запустить».

В зависимости от количества поисковых URL-адресов навигатора по продажам, которые вы хотите очистить, вы можете запустить API несколько раз, чтобы очистить списки пользователей и детали.

Вы сможете загрузить CSV-файл результатов из раздела «Файлы» в консоли API:

консольные результаты CSV файл скачать

Этот CSV-файл будет включать, помимо прочего, URL-адреса профиля LinkedIn, имена и фамилии, а также названия компаний всех пользователей, которых вы удалили.

Мне нравится загружать CSV в таблицу Google. Это также потребуется на следующем этапе.

4. Теперь, когда у нас есть перспективы, есть два метода, которые мы можем использовать, чтобы достичь:

Мы можем либо напрямую отправить им сообщение в LinkedIn, либо выяснить их электронную почту и организовать рекламную кампанию. Я собираюсь следовать первому методу, так как вы получите гораздо больше ответов.

Для этого мы будем использовать LinkedIn Network Booster API в магазине Phantombuster API:

LinkedIn_Network_Booster___Phantombuster

Нажмите «Использовать API». Когда вы нажимаете на значок «Гамбургер» под «Консолью», вам будет предложено заполнить следующие поля:

сетевой усилитель настроить фантомбастер

Мне нравится приглашать их на собеседование, чтобы я мог задавать им вопросы (они, как правило, дают подробные ответы и разделяют больше мнений, когда я с ними разговариваю, а не печатать в окне чата - люди ленивы).

Вот шаблон, который очень хорошо сработал для меня:

«Клянусь на бороду Мерлина, что я не бот. Мне просто нужен совет. Есть минутка?"

Это смешно, откровенно, и прыгает прямо в точку. И это работает:

конфигурировать

Вы также можете использовать поля персонализации в Phantombuster и создать приглашение, например:

«Привет # firstName #, я клянусь на бороде Мерлина, что я не бот. Мне просто нужен совет. Есть минутка?"

Заполнив поле «Сообщение», также установите флажок «Отключить очистку профиля» - ваш API будет работать быстрее.

Вот и все!

Нажмите «Сохранить».

Теперь крутая часть.

Мы только что настроили API и определили, как запустить автоматизацию.

Теперь давайте продолжим и настроим API для автоматического запуска - день за днем ​​и неделя за неделей.

Мы делаем это из «Настройки» в экземпляре API на вкладке «Мои API»:

My_APIs___Phantombuster

Вот как выглядит экран «Настройки»:

В Launch отметьте «Повторно (дополнительно)». Мы собираемся настроить API для запуска несколько раз каждый день, в определенные дни и месяцы:

Для «Выбранные минуты» выберите «Один раз в час» из выпадающего списка.

Обычно я хочу ограничить количество запросов на подключение 100 / день, поэтому, учитывая, что при каждом запуске будут отправляться запросы на подключение 10 (мы установили это на предыдущем шаге), нам придется настроить автоматизацию на запуск API 10 раз в час. ,

Здесь нужно иметь в виду, что он должен запускаться с утра 8 AM (в часовом поясе вашей целевой аудитории, который в данном случае является часовым поясом США).

Просто проверьте эти часы в разделе «Выбранные часы».

Для «Выбранные дни» просто выберите «Каждый день» из выпадающего списка.

Аналогичным образом, для «Выбранные дни недели» выберите «Каждый день недели», а для «Выбранные месяцы» выберите «Каждый месяц» в раскрывающемся списке.

Для «Файлового хранилища»>

Это означает, что после каждого запуска API новый файл результатов будет добавляться к предыдущему файлу результатов.

В «Параметры браузера без головы» снимите флажок «Загрузка изображений». Это ускорит выполнение API, и, следовательно, потребует меньше минут API.

После этого нажмите «Сохранить».

Экран настроек в конце настройки должен выглядеть примерно так:

Это оно! В этом и заключается истинная сила Phantombuster - вы можете настроить автоматизацию на несколько дней, месяцев и лет без необходимости поднимать палец.

Phantombuster будет проверять настройки автоматизации каждую минуту, и, если условия выполнены, запускать автоматически.

Мы можем прожечь весь список перспектив, которые мы медленно прочесали, не делая никакой ручной работы.

Теперь, когда автоматизация настроена, давайте посмотрим, как взять интервью у потенциальных ответчиков.

Ответы будут отображаться в виде сообщений в вашем почтовом ящике на LinkedIn, как показано в приведенных выше примерах из моего собственного почтового ящика.

Следующий шаг - собрать анкету для анализа пробелов на рынке, чтобы собрать идеи, идеи и проблемы из этих перспектив.

Это будет сильно различаться для каждой отрасли и ниши, но, в конце концов, вам нужно подумать о вопросах, которые подскажут перспективы, чтобы пролить свет на проблемы, с которыми они сталкиваются в вашей нише.

Скажем, я собираюсь продавать программные продукты на своем веб-сайте B2B в нише контент-маркетинга.

Моя анкета будет выглядеть примерно так:

- Вы когда-нибудь пробовали контент-маркетинг для своего бизнеса?

- С какими болевыми точками вы столкнулись?

- Пробовали ли вы какие-либо настройки автоматизации для автоматизации какой-либо части вашего процесса контент-маркетинга?

- Какие программы вы считаете полезными для создания, распространения или продвижения контента? Довольны ли вы ими, и есть ли у вас какие-либо предложения по улучшению?

- Какое программное обеспечение вы хотели бы иметь для тех же целей? Какие функции в этих программах вам понравятся?

- Сколько бы вы готовы заплатить за эти программы? (вышеуказанные программные продукты)

- Есть ли у вас другие проблемы, которые вы заметили в пространстве контент-маркетинга, которыми хотели бы поделиться?

Целью вышеуказанного вопросника является определение «пробелов» - возможностей на рынке, на которых вы можете сосредоточиться.

Соревнование?

Первое собеседование или звонок или набор ответов из первой перспективы не даст вам хорошей идеи.

И второй не будет.

Но после дюжины из них вы начнете замечать закономерности - реальные проблемы, с которыми многие люди в вашей целевой аудитории сталкиваются сегодня.

Это реальный возможности.

Обычно я делаю интервью 30-50, прежде чем принять решение о проблемах, на которых я хочу сосредоточиться.

Это не только поможет мне подтвердить проблему, которую я пытаюсь решить с помощью продуктов, которые я буду продавать в моем магазине, - это также поможет мне понять будущие возможности для бизнеса, а также установить некоторые связи, которые могут помочь мне получить некоторые начальные тяги.

Как только у меня возникнет ряд проблем, на которых я хочу сосредоточиться, я начну искать решения, исследовать существующие решения для этих проблем на рынке и приступить к созданию прототипов или источников решений для продуктов.

Совет: если вы занимаетесь продажей программного обеспечения, просто знайте, что на рынке есть тонны продуктов с «белой этикеткой» практически для каждой проблемы контент-маркетинга. Вы можете просто купить продукт с белой этикеткой с правами мастер перепродажи, а затем поработать с командой разработчиков, чтобы добавить новые функции или переупаковать и пометить его как свой собственный.

Шаг 3: как выбрать платформу и создать сайт

Следующим важным шагом в запуске вашего магазина является настройка веб-сайта и его оптимизация для конверсий, операций и доставки.

Что за миф #1 о разработке сайтов электронной коммерции?

Что вам нужно нанять агентство или команду разработчиков, чтобы это сделать.

Существуют буквально сотни разработчиков программного обеспечения и платформ для электронной коммерции, которые помогут вам быстро и без проблем заработать на 1 / 100th стоимости.

Черт возьми, мы даже создали целый блог вокруг платформ электронной коммерции :)

Что такое платформа электронной коммерции b2b?

Это платформа электронной коммерции, созданная или настроенная для пользователей B2B и вариантов использования.

Все, что вам нужно сделать, это найти правильный и настроить свой сайт электронной коммерции.

Прежде чем мы начнем рассматривать, какие платформы электронной коммерции следует рассмотреть, рассмотрим некоторые базовые функции:

1. Варианты заказа и оплаты:

В сфере электронной коммерции B2B существует большая проблема по сравнению с типичными сайтами электронной коммерции B2C:

Объемы заказов и средние платежи намного выше.

Вот почему настройка заказов, цены или условия оплаты, а также потоки сильно различаются для сайтов электронной коммерции B2B.

И это связано с типичными проблемами бэкэнда магазина электронной коммерции - все ваши системы центров выполнения или CRM, инструменты обслуживания клиентов, а также каталоги и базы данных инвентаризации должны функционировать и интегрироваться вместе, чтобы создать единый поток, который работает без проблем.

И если вы рассматриваете электронной коммерции Хранить, обслуживающий пользователей B2B и B2B, становится все сложнее.

Вам нужно будет предлагать динамические цены (скажем, исходя из их географического положения или наличия продуктов и сопряженных с этим затрат или налогов в их географическом регионе) и услуг доставки (например, гиперлокальные продукты и услуги).

2. Кредит:

Еще одна отличительная черта порталов электронной коммерции B2B.

Эта особенность была перенесена из офлайн-бизнеса и продаж - продажа товаров или продуктов B2B традиционно предполагает предоставление кредитных линий или отсроченных платежей после доставки.

И традиционные интернет-магазины B2C не предлагают эту опцию. А в зависимости от наличия кредитных партнеров в разных регионах вам также нужно будет предлагать эту функцию по своему усмотрению.

3. Обслуживание клиентов и UX:

Когда вы пользуетесь сервисом электронной коммерции B2B, имеет смысл предложить звездное обслуживание клиентов. Причина проста - средние значения заказа высоки. Это имеет смысл ROI.

Что касается UX, веб-сайт должен предлагать персонализированные покупки и предлагать варианты для создания постоянных клиентов, включая программы лояльности и встроенные функции сегментации или персонализации.

Теперь, когда у нас есть основные требования, которые мы должны учитывать при выборе платформы, давайте взглянем на некоторые из лучших решений и платформ электронной коммерции B2B на рынке сегодня:

1. SuiteCommerce от NetSuite:

Shopify Plus B2b электронной коммерции

NetCuite SuiteCommerce лучше всего подходит для компаний электронной коммерции B2B в розничной торговле, производстве, оптовой торговле, маркетинге, FMCG и SMCG.

Они известны как платформа электронной коммерции, построенная на основе клиентов, и предлагают степень взаимодействия с клиентами в степени 360, позволяя пользователям планировать маркетинг, рекламные акции и мерчендайзинг на основе фактических данных о клиентах.

Кроме того, они являются многоканальными, то есть они позволяют использовать кроссплатформенность, обеспечивая более глубокую персонализацию.

Истинная сила представления о степени клиента 360 заключается в понимании времени жизни клиента, при котором вы получаете четкое представление обо всех взаимодействиях и транзакциях со всеми клиентами в одной системе.

Эти данные можно использовать для принятия более обоснованных решений о маркетинговых расходах и таргетинге на группы, наиболее выгодные для вашего бизнеса в сфере электронной коммерции.

И платформа предлагает хорошую партнерскую экосистему (скажем, как сообщество разработчиков WordPress).

Они также предлагают хорошую интеграцию и варианты оплаты (подробнее об этом выше), и вы можете легко настроить отдельные структуры платежей, налоговые ставки и валюты для разных географических регионов.

2. Magento:

magento b2b электронной коммерции

Одна из наиболее известных и надежных платформ электронной коммерции B2B с открытым исходным кодом.

Если вы новичок, здесь есть что узнать:

  • Magento невероятно сложен и не очень подходит для непрофессионала. Это почти всегда требует знаний в области программирования и разработки.
  • Он самодостаточен, как и WordPress. Для его настройки вам понадобятся собственные серверы и масштабируемая облачная инфраструктура.
  • Это с открытым исходным кодом, что означает, что это бесплатно.
  • И поскольку он с открытым исходным кодом, у него есть одно из крупнейших сообществ разработчиков.
  • И снова, поскольку он с открытым исходным кодом и самодостаточен, он очень гибкий и настраиваемый, и вариантов настройки почти нет конца, если у вас есть доступная помощь по разработке.

3. Shopify

Shopify Plus B2b электронной коммерции

Shopify Платформа проста в настройке и использовании.

Они предлагают все, что вам нужно в платформе электронной коммерции B2B - от пользовательских вариантов оплаты и заказов до инструментов обслуживания клиентов и интеграции.

Лучшая часть?

Они предлагают некоторые убойные функции, которые важны для пользователей B2B, например:

- возможность предлагать оптовые цены и защищенные паролем витрины для избранных оптовых покупателей. Эта функция помогает реализовать ABM (маркетинговые кампании на основе учетных записей), ориентированные на отдельные крупные учетные записи.

-Это интересный показатель - менее 10% покупок B2B совершаются с помощью кредитных или дебетовых карт. Подавляющий процент 50 из них осуществляется с помощью пользовательских планов платежей, вариантов кредитования и заказов на покупку.

Хотя сторонники Shopify не предлагает прямых вариантов для кредитных линий, планов платежей или подписок, у них есть надежный магазин приложений, который предлагает приложения электронной коммерции 3rd party b2b для всего этого.

- Для компаний с несколькими местоположениями они предлагают возможность настройки локализованных многоязычных версий вашего сайта, включая конвертеры валют и языковые переводчики. У них даже есть встроенные налоговые калькуляторы и данные для более юрисдикций 70K, так что вам не придется настраивать все это вручную.

У них также есть сторонние приложения 3rd, которые предлагают дальнейшую настройку для предприятий электронной коммерции с несколькими местоположениями и каталогов электронной коммерции B2B.

-Для переменных цен (например, оптовых покупателей и специальных оптовых цен для крупных покупателей) они предлагают систему тегов, в которой вы можете определить тег для конкретной учетной записи клиента, а когда вы устанавливаете прайс-лист продуктов, снова используйте этот же тег, чтобы эти клиенты могут воспользоваться сниженными оптовыми / оптовыми ценами.

Примечание: Нас часто спрашивают о том, какие CX для электронной коммерции B2B использовать. Большинство платформ, о которых мы говорили выше, имеют встроенные CMS. BigCommerce Shopify есть лучшие на наш взгляд.

4. BigCommerce

bigcomerce b2b платформа электронной коммерции

Одна вещь, которую я люблю в BigCommerce это то, как он остается в одном ряду с самонастраиваемыми супер-настраиваемыми параметрами, такими как Magento, - они не пытаются заставить пользователей принимать предопределенные шаблоны и рабочие процессы и предлагают массу функций настройки.

От POV владельца бизнеса электронной коммерции B2B, варианты оплаты, а также настройка заказов и цен являются наиболее важными функциями платформы электронной коммерции B2B.

BigCommerce предлагает условный контент и условные цены для этого. На основе установленных «групп клиентов» вы можете выбрать, отображать или скрывать целые категории, а также устанавливать различные уровни или структуры цен для разных групп клиентов, таких как оптовые клиенты, клиенты с оптовыми заказами и т. Д.

И, наконец, они также предлагают ограничить доставку и оплата варианты для разных групп клиентов, скажем, разрешающие только некоторые типы вариантов оплаты для региона ЕС и определенный набор доставка партнеры для клиентов из этого конкретного региона.

Эти платформы 4 - мой основной выбор 4. И среди них мне нравится быть на стороне Bigcommerce or Shopify.

Шаг 4: проверенные стратегии роста 2 для развития бизнеса электронной коммерции B2B

Знаете ли вы, что я люблю в B2B?

Таргетинг гораздо проще и проще. У вас будет гораздо лучшее представление о том, кто ваши целевые клиенты и где вы можете найти их в Интернете.

Фактически это одно из самых важных преимуществ бизнеса электронной коммерции b2b.

Лучший способ найти ваших целевых клиентов - взглянуть на имеющиеся у вас данные о продажах и наметить личность покупателя.

Какая персона покупателя?

Персона покупателя - это просто представление или сбор данных о ваших идеальных покупателях на основе фактических исследований рынка и существующих данных о покупателях.

Подробная информация о покупателе очень важна для любого бизнеса - она ​​поможет вам понять, как продвигать ваш продукт или услугу, где ваши клиенты тусуются в Интернете, каковы их симпатии, интересы и болевые точки, и как вы сможете привлечь их к своему бизнесу.

Когда вы управляете бизнесом B2B, в идеале у вас должны быть по крайней мере следующие элементы на вашей карте персоны покупателя:

- их местоположение (географическая направленность)

их работа (их должности в их компании / бизнесе)

-индустрия

-размер компании (количество сотрудников, работающих в их компании

- идея о том, где они обычно тусуются онлайн

- интересы, интересы, болевые точки и т. д.

Почему эти детали важны?

Потому что, если вы хотите развивать свой бизнес, вы должны выяснить, какие «каналы роста» будут работать для вас больше, чем маркетинговые стратегии.

Рассматривайте LinkedIn как канал роста. Это самая большая профессиональная сеть социальных сетей в мире. И это отличный канал роста B2B.

Но LinkedIn возможен, только если ваши клиенты или целевая аудитория активны на платформе. И единственный способ выяснить это - понять, кто они - из четко обозначенной персоны покупателя.

И вот очевидная проблема

Не все каналы роста сработают для вашего бизнеса. Так же, как LinkedIn выше, который не подходит, скажем, для большинства компаний B2C.

Контент-маркетинг, еще один канал роста, может не подходить, скажем, для отраслей, где люди не привыкли проводить онлайн-исследования.

В этой статье я расскажу о двух каналах роста, которые доказали свою эффективность для большинства компаний B2B - LinkedIn и Cold Email.

Я собираюсь показать вам, шаг за шагом, как эффективно реализовывать стратегии роста по этим каналам, и объяснить весь процесс.

1. Как заявить о себе как о лидере мыслей в LinkedIn и создать потенциальных клиентов

Еще несколько лет назад LinkedIn была в основном игнорируемой социальной сетью профессионалов.

Большинство пользователей использовали его только для найма.

А затем LinkedIn начал активно продвигать две функции платформы - новый канал LinkedIn и Sales Navigator.

Канал LinkedIn был введен LinkedIn для продвижения создания контента на LinkedIn - то, что другие платформы, такие как Facebook и Instagram, начали давно.

Поэтому, когда они представили канал, у них возникла огромная проблема - им пришлось привлечь на платформу больше создателей и издателей контента - они должны были стимулировать создание контента.

И как вы стимулируете создание контента для социальной сети, состоящей из профессионалов?

Больше воздействия - намного больше, чем в других социальных сетях.

И вот как это началось.

С увеличением охвата каждой записи в канале LinkedIn создатели контента и издатели, обменивающиеся контентом в LinkedIn, стали получать гораздо больше просмотров, привлечения и, соответственно, больше бизнеса и лидов от LinkedIn, чем Facebook, Twitter или даже Instagram.

Сегодня, в среднем, публикация в LinkedIn пользуется 7x большим количеством просмотров, чем любая другая социальная сеть.

Это наверняка изменится через год или два, так как все больше и больше создателей контента начинают конкурировать за показ на платформе, но до тех пор Linkedin является одной из лучших социальных сетей, которые генерируют органическую экспозицию и привлекательность для вашего бренда.

И еще есть Sales Navigator.

LinkedIn впервые запустил в 2014 автономный продукт навигатора продаж, чтобы помочь своим пользователям найти потенциальных потенциальных клиентов на платформе.

Но когда вы задумаетесь над этим, LinkedIn - одна из немногих социальных сетей, предлагающая такой продукт - поисковую систему с буквально миллионами потенциальных клиентов, на которых вы можете выйти на рынок.

Теперь, когда мы оба эти элементы прояснили, давайте приступим к реальным шагам по взлому роста в LinkedIn.

Во взломе роста LinkedIn есть три элемента:

а. Оптимизация вашего профиля в LinkedIn

б. Автоматизация настройки для создания соответствующей сети и подключения

с. Контент-маркетинг на LinkedIn

Давайте рассмотрим каждый из них подробно:

а. Оптимизируйте свой профиль LinkedIn, чтобы четко донести ваши предложения

Когда потенциальные клиенты спрашивают меня, почему они не генерируют потенциальных клиентов в LinkedIn, я говорю им, что причина #1 в том, что у них нет оптимизированного профиля, который бы четко отражал то, что они предлагают как услугу или продукт.

Это связано с тем, что LinkedIn работает не так, как большинство каналов онлайн-маркетинга и роста.

Всякий раз, когда вы находите кого-то интересного в Linkedin, например, по части контента, по результатам поиска или сообщению, вы сначала просматриваете его профиль.

Это полностью меняет динамику, потому что теперь все результаты их обращения к вам для бизнес-запроса будут зависеть от вашего оптимизированного профиля.

И большинство пользователей не имеют оптимизированного профиля LinkedIn.

Давайте посмотрим, как вы можете изобразить лидерство и доверие в своем профиле на Linkedin:

- изображение вашего профиля, имя и слоган:

профиль профиля шага 1

Везде, где вы сталкиваетесь с пользователем в LinkedIn, видны три элемента: изображение профиля, имя и слоган.

Вы должны побудить пользователей проверить свой профиль, используя эти три элемента в меру своих возможностей.

Изображение профиля: В идеале у вас должно быть чистое, освещенное изображение профиля вашей улыбающейся. Существует множество инструментов, таких как Snappr, которые используют распознавание изображений и машинное обучение для анализа вашей фотографии и дают вам представление о том, насколько хорошо она будет работать и как ее можно улучшить, но основная цель та же:

профиль профиля шага 2

Используйте освещенный выстрел в голову из вашей улыбки.

Имя: Просто указатель здесь - используйте произносимое имя. Доказано, что супер сложные имена отталкивают людей, и завоевать доверие сложно. Просто используйте что-то более короткое или псевдоним.

Слоган: В буквальном смысле у вас есть 5-10 секунд внимания пользователя, когда кто-то попадает в ваш профиль. После изображения профиля и имени первое, что они замечают в профиле, - это ваш слоган.

От того, как вы четко сообщите, кто вы здесь, будет зависеть, будут ли они продолжать интересоваться вами.

То, что я предпочитаю использовать в слоганах, - амбициозная цель, подобная этой:

лозунг профиля

Он мгновенно отображает мыслительное лидерство и выглядит интригующим для посетителей.

Ваше изображение на обложке

Теперь ваша обложка - это большой объект недвижимости на вашей странице LinkedIn, который вы можете использовать для привлечения внимания к вашему бренду или веб-сайту.

Я бы всегда рекомендовал использовать фирменное изображение обложки, как это:

профиль профиля шага 3

Ваше резюме в резюме

Сводный раздел - это еще один игнорируемый раздел профилей LinkedIn. Это единственное место, где вы можете четко изложить свое коммерческое предложение - оно действует как ваш шаг.

Adi_Suja___Linked в шаге профиля 5

Как показано на рисунке, есть базовая структура скелета, которой я хотел бы следовать для резюме LinkedIn.

1 - объясни, кто ты и чем занимаешься

2 - четко объясните (простыми словами), что вы предлагаете в качестве услуги или продукта

3 - с какими хорошими брендами вы работали?

4 - как потенциальные клиенты могут связаться с вами?

5 - ссылка на контактную / консультационную форму на вашем сайте или где-либо еще. LinkedIn позволяет нам добавлять ссылки в сводный раздел. Так что используйте их. 90% потенциальных клиентов, которые мы получаем в моем агентстве, идет по вышеуказанной ссылке «Бесплатная консультация».

-Опыт и навыки

Существует один ключевой момент, который следует учитывать при оптимизации разделов «Опыт» и «Навыки» - думать о своем профиле LinkedIn как о целевой странице. Так же, как мы не добавляем отвлекающие элементы на целевую страницу, лучше не добавлять ничего не относящегося к разделам «Опыт» и «Навыки».

Нет ничего непрофессионального в добавлении не относящегося к делу опыта и навыков - просто они могут отвлекать посетителей вашего профиля.

- рекомендации

профиль профиля шага 7

Существует распространенное заблуждение, что профиль и назначение человека, который дает ваши рекомендации, должны быть впечатляющими.

Правда?

Это не важно

Посетители обычно не нажимают, чтобы просмотреть профили людей, которые оставляют рекомендации в вашем профиле - они просто сами читают рекомендации.

Так что просто убедитесь, что фактическое содержание рекомендаций хорошо. Любой может оставить рекомендации, если они не имеют одинаковую фамилию (если вы понимаете, что я имею в виду :))

б. Автоматизация настройки для создания соответствующей сети и запуска бесед

Помните, я упоминал, что неоптимизированный профиль является причиной #1, почему большинство пользователей не могут генерировать лиды из LinkedIn?

Знаете, в чем причина #2?

Это не имеет отношения к сети.

Когда мы начнем использовать LinkedIn, большинство наших связей первой степени будут нашими коллегами, коллегами по колледжу и знакомыми. Но здесь есть проблема - большинство из этих пользователей не соответствуют персоне нашего целевого покупателя.

И, следовательно, все ваши маркетинговые усилия в LinkedIn проходят напрасно, потому что ваш контент не видят нужные люди, которые заинтересованы в нем и покупают у вас.

Как мы решаем это?

Введите Фантомбастера.

Помните, как мы настроили Phantombuster для автоматического подключения к пользователям из нашего списка ранее?

Точно такой же пошаговый процесс можно также использовать для постоянного добавления целевых пользователей в вашу сеть LinkedIn в качестве соединений, чтобы, когда мы наконец начнем контент-маркетинг, они были первыми, кто увидит и задействует наш контент.

И вместо сообщения о подключении, связанного с интервью, которое мы использовали ранее, мы можем использовать что-то вроде этого:

«Привет # firstName #, наткнулся на одно из ваших сообщений на LinkedIn на днях. Думал, что протяну руку и подключусь.

Преимущество здесь в том, что если вы потратите несколько минут на его настройку, потенциальные клиенты будут добавляться в вашу сеть на автопилоте изо дня в день без необходимости проверять каждый день.

А поскольку вы добавляете персонализированное приглашение, а изображение вашего профиля и слоган теперь оптимизированы, вы получите гораздо более высокий уровень принятия ваших запросов на подключение.

Если вы хотите пойти за борт и настроить последовательность обмена сообщениями, чтобы попытаться продать их этим потенциальным клиентам (подумайте о холодной почте в LinkedIn), вы можете использовать такие инструменты, как GrowthLead.

с. Начать убийственный контент-маркетинг на LinkedIn

В маркетинге контента есть два элемента: один - создание контента, а другой - продвижение контента. Давайте поговорим о создание контента первый.

Существует целый ряд жанров и типов контента, которые действительно хорошо работают на LinkedIn - видео, изображениях, тематических исследованиях, обменах случайными ссылками и даже историях и импульсных статьях.

Но один тип, который очень хорошо сработал для нас и наших клиентов - это личный опыт.

Только благодаря личным сообщениям о своем опыте я перебирал представления 2MN для своего контента в LinkedIn.

Позволь мне объяснить:

Под личным опытом я подразумеваю простые наводящие на размышления истории о реальных препятствиях и проблемах, с которыми вы столкнулись, успехах, которых вы достигли, и уроках, которые вы получили на этом пути, как в своей профессиональной, так и личной жизни.

Я думаю, что причина того, что посты из личного опыта работают так хорошо, заключается в том, что они действуют как отрыв от привычного контента, который мы видим в LinkedIn.

И когда вы открыто говорите об уязвимых событиях и сбоях в ваших соединениях в LinkedIn, это создает доверие.

Adi_Suja___Linked в постах примеров

Обратите внимание на участие и количество просмотров? Это 200K просмотров сообщений 3 за дни 3.

Когда вы в последний раз видели такую ​​привлекательность в новых постах в блоге? Вот почему LinkedIn такой мощный.

Неважно, если контент не имеет прямого отношения к тому, что вы предлагаете в качестве продукта или услуги через ваш магазин - если это будет содержательная публикация о личном опыте, это поможет привлечь потенциальных клиентов при условии, что мы продвигаем контент.

/ ведущий магнит Руководство по контент-маркетингу Hackviral LinkedIn

Что приводит нас к следующему разделу контент-маркетинга LinkedIn- продвижение контента.

Концепция проста:

Если вы не рекламируете создаваемый вами контент, вам не хватает ROI и быстрых усилий. Вы должны неукоснительно продвигать каждый контент, которым вы делитесь на LinkedIn.

Как?

Мне понадобились месяцы, чтобы понять это

Ответ - стручки.

Модули LinkedIn - это сообщества создателей контента в LinkedIn, которые помогают взаимодействовать с контентом друг друга.

Я знаю - звучит отстойно.

Но каждый алгоритм в социальных сетях учитывает интерес, который ваш контент получает в первый час публикации этого фрагмента контента.

Если вы получаете значительную заинтересованность, это является сигналом для алгоритма, что ваш контент привлекает, и что он должен быть показан большему количеству пользователей и большему количеству вашей сети 2nd и 3rd-степени в LinkedIn.

Мы используем стручки, чтобы просто взломать эту особенность алгоритма.

Вы можете выбрать создание ручных модулей в WhatsApp или Facebook, приглашая других создателей контента, каждый день обмениваясь ссылками на ссылки LinkedIn в группе, и заставляя всех участников взаимодействовать (например, комментировать) с контентом друг друга.

Или вы можете использовать платное программное обеспечение, такое как Lempod, которое автоматизирует взаимодействие.

Лемпод для стручка

Преимущество использования Lempod заключается в том, что вы можете присоединяться к группам стручков, управляемых другими, и выбирать присоединение к блокам, специфичным для конкретной отрасли или места, чтобы поддерживать актуальность взаимодействия.

И взаимодействие (лайки и комментарии) автоматизированы. Расширение автоматически подключается к учетным записям участников LinkedIn, лайкам и автоматическим комментариям к общедоступным публикациям LinkedIn из учетных записей участников - экономит массу времени.

Это подводит итог хакерского роста LinkedIn.

Как и любой другой маркетинговый канал, LinkedIn не предложит вам кратчайший путь к огромной популярности. Вам нужно неукоснительно создавать и продвигать контент, а также добавлять в свою сеть более подходящие соединения, чтобы начать создавать качественные ссылки для вашего бизнеса в сфере электронной коммерции.

И по мере того, как вы создаете и делитесь большим количеством контента, все больше пользователей (которые соответствуют вашей целевой аудитории) знакомятся с вами, такими же как вы, и в конечном итоге доверяют вам.

После этого они будут обращаться к вам как к ведущему, если возникнет такое требование.

2. Как создать устойчивый поток потенциальных клиентов, автоматизировав холодную рассылку B2B

Какой распространенный любительский миф в онлайн-маркетинге?

Холодная рассылка не работает.

Правда?

Обычная холодная рассылка - спам-шаблон больше не работает. Но есть все еще способы заставить холодную электронную почту работать очень хорошо для вас.

И я собираюсь показать вам шаг за шагом:

а. Перспектива потенциальных клиентов для вашей холодной рассылки

Помните тот лист, куда мы импортировали весь список потенциальных клиентов, которые мы вычеркнули из LinkedIn, используя Phantombuster ранее?

Учтите, что у вас есть аналогичный список потенциальных клиентов, которые вы нашли в LinkedIn Sales Navigator - потенциальные клиенты, которые соответствуют вашим покупателям.

Нам нужно найти адреса электронной почты этих потенциальных клиентов, чтобы связаться с ними с помощью холодной рассылки.

К счастью, есть такие инструменты, как Anyleads или Hunter, которые позволяют вам найти электронная почта потенциальных клиентов, используя имена и фамилии и их доменные имена / названия компаний.

И, к счастью для вас, я создал специальный лист Google, с помощью которого вы можете использовать API Anyleads и Hunter для этого без каких-либо знаний в области кодирования.

/ ведущий магнит Growthetics Email Toolkit Google Sheet

Для Hunter все, что вам нужно сделать, это ввести имя и фамилию, а также названия компаний / доменов в лист поиска электронной почты Hunter, скопировать ключ API из вашей учетной записи в назначенную ячейку и скопировать формулу (в строке 3) вниз и скрипт автоматически получит результаты и импортирует данные на лист.

электронный инструментарий для холодной рассылки

Следующим шагом будет использование Hunter Email Verifier для проверки всех адресов электронной почты, найденных на предыдущем шаге. Не пропускай этот шаг. Очень важно проверить найденные адреса электронной почты, чтобы использовать только действительные адреса электронной почты. Это важно для скорости доставки.

И точно так же, как вы использовали лист Hunter Email Finder, все, что вам нужно сделать, это перейти на лист Hunter Email Verifier, ввести список электронных писем, которые необходимо проверить в столбце A, скопировать / вставить ключ API в указанном столбце и перетащите формулу (в строке 3) вниз, чтобы скрипт импортировал результаты JSON на лист.

Пример листа верификатора электронной почты

Напомним, что сначала мы наметили персону нашего покупателя, затем добавили фильтры в Sales Navigator на LinkedIn, откуда мы соскребли результаты (1000 для каждого URL-адреса результатов поиска) с помощью Phantombuster, а затем использовали приведенный выше лист инструментария электронной почты, чтобы найти адреса электронной почты и проверить их с помощью Hunter API.

Подсказка: Вы также можете использовать Anyleads для поиска и автоматизации электронной почты - на листе вышеупомянутого набора инструментов также есть листы для этого.

Теперь, когда у нас есть адреса электронной почты потенциальных клиентов (просто удалите все потенциальные клиенты, для которых мы не получили подтвержденные электронные письма с использованием таблицы инструментария), давайте перейдем к следующему шагу - шаблону электронной почты.

б. Создайте звездный шаблон, который выделяется из других писем.

Какова цель #1 использования шаблона электронной почты?

Это иметь масштабируемый формат, который вы можете использовать для воплощение что выделяется из других писем.

И персонализация, и уникальность шаблона одинаково важны.

Если вы решите скопировать шаблон из Интернета и использовать его для своей холодной почтовой рассылки, я могу пообещать вам одну вещь: тот же потенциальный клиент получит по крайней мере еще два электронных письма, использующих точно такой же шаблон, до вашего. Пусть это утонет.

Вы должны создать свой собственный шаблон. Копирование вашего шаблона из Интернета - верный рецепт для того, чтобы ваша электронная почта была в списке спама или игнорировалась, и на ваш счет отправителя влияли.

Итак, как вы создаете хороший шаблон?

Это сильно зависит от услуги или продукта, который вы пытаетесь предложить, но есть два элемента, которые я хотел бы включить во все мои шаблоны: поля персонализации и юмор.

Вот типичный шаблон, который я бы использовал для магазина, который продает программы контент-маркетинга, пример, который мы рассматривали в начале:

Тема: Хотелось бы узнать больше о {company_name}

Здравствуйте, {first_name},

Я заметил, что вы {job_title} в {company_name}, и я понял, что вы все знаете, насколько важен брендинг и постоянный поток потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

Здесь, в {our_company_name}, мы часто слышим такие вещи, как:
· Эффективен ли контент-маркетинг?
· Как мы можем автоматизировать многоканальный контент-маркетинг и отслеживать результаты?
· Как я могу начать видеть ROI в моих усилиях по контент-маркетингу?

На {our_company_name} мы начали с этих проблем, и теперь у нас есть линейка программных решений, которые могут помочь вам повысить рентабельность инвестиций в контент-маркетинг с помощью автоматизации, разработки стратегий и отслеживания. У вас были бы минуты 15 на этой неделе, чтобы поговорить о реальных случаях использования нашего программного обеспечения?

Вы можете запланировать звонок здесь: {meeting_booking_link}

Обсуждение в ближайшее время,
{Ваша подпись}

Внимание: Не копируйте вышеуказанный шаблон дословно. Не сработает Внесите изменения в соответствии с вашим бизнесом и услугой / моделью продукта и предложениями.

Теперь, когда мы закончили с шаблоном, давайте посмотрим, как настроить кампанию:

с. Настройте и автоматизируйте кампанию:

Существует множество инструментов для работы с электронной почтой. Я экспериментировал со всеми из них - Buzzstream, Pitchbox, Mailshake, NinjaOutreach и даже HubSpot.

Но вот в чем дело:

Вам необходимо отправлять электронные письма из своей учетной записи Gsuite, а не использовать программное обеспечение, которое отправляет его с помощью API Gmail.

Причина проста:

Серверы Gmail отслеживают, какие электронные письма отправляются с помощью реальной электронной почты и с помощью сторонних инструментов автоматизации с API-интерфейсами. И показатели доставки всегда будут лучше для писем, отправляемых напрямую через Gmail / Gsuite.

По этой причине мы собираемся использовать GMass для создания черновиков в Gsuite / Gmail, а затем отправлять эти электронные письма.

Мне нравится использовать платный, подогретый (электронная почта, которая использовалась в течение нескольких месяцев до аутрич-работы), несколько учетных записей Gsuite, созданных на родственном TLD (скажем, если ecommerce-platforms.com - ваш основной веб-сайт, платформы для электронной коммерции. net будет дочерним TLD), имеющим действительную запись SPF / DKIM для информационных кампаний.

Шаг 1: Создайте столбцы для всех полей персонализации, которые вы использовали в электронной таблице аутрич-кампании, в которой перечислены все потенциальные клиенты:

Для приведенного выше шаблона это будет выглядеть так.

пример списка рассылки «холодная почта»

Поскольку поля company_name, first_name и job_title уже есть в списке, я просто переименовал эти столбцы в поля персонализации в шаблоне.

Шаг 2: Затем установите расширение Gmass chrome и откройте свою учетную запись Gsuite:

добавить массу для охвата

Вы также должны будете дать права доступа:

дать массовый доступ

Шаг 3: Создайте черновик с вашим почтовым шаблоном и подписью.

Масса составить экран

Шаг 4: Подключите его к Google листу, который перечисляет все перспективы. Просто нажмите на значок электронной таблицы вверху:

подключиться к gsheet шаг 1

Затем выберите таблицу Google (и таблицу в этой таблице), где мы перечислили все потенциальные клиенты и поля персонализации.

подключиться к gsheet шаг 2

Следующий шаг - настроить кампанию через GMass:

настройка массы

Во-первых, нажмите на значок стрелки на красной кнопке GMass рядом с панелью отправки на экране создания. GMass откроет экран настроек.

Во-вторых, введите тестовые адреса электронной почты (те, которые у вас есть), чтобы проверить, как будут выглядеть сообщения.

В-третьих, снимите флажок Открывает и щелкает в «Трек». Большинство программ для работы с электронной почтой используют домены, которые могут быть занесены в черный список Google, поскольку все их пользователи используют один и тот же домен отслеживания. Либо настройте свой собственный домен отслеживания, либо снимите флажок, чтобы трекинг открывал и щелкал.

В-четвертых, в действии выберите «Просто создавать черновики». Это позволит убедиться, что электронные письма не отправляются, и что черновики создаются с помощью шаблона электронной почты, заполненного полями персонализации, т.е. один черновик электронной почты для каждого получателя. Мне нравится просматривать каждое электронное письмо на предмет грамматических проблем / неуклюжих формулировок, а затем отправлять их по одному. Это настоящая сила GMass.

В-пятых, для автоматического отслеживания вы можете использовать следующий шаблон:

Привет {{first_name}},

Вы видели мое предыдущее письмо?

Дайте мне знать, если у вас есть время поговорить о том, как {our_company_name} меняет игру автоматизации контент-маркетинга.

С нетерпением жду ответа.

Лучший,
{{Signature}}

Вы также можете настроить до 8 последующих проверок, которые могут быть запланированы для автоматической рассылки каждую неделю или каждые несколько дней.

В-шестых, для планирования просто установите время как «Сейчас», поскольку мы только создаем черновики.

Вот и все, вы готовы к работе!

Теперь просто нажмите на красную кнопку GMass send, и черновики будут созданы автоматически, и вы можете продолжить, просмотреть и отправить каждый из них вручную.

Я предпочитаю этот способ, но вы можете позволить GMass управлять всей автоматизацией - мне просто нравится просматривать электронные письма и отправлять их по одному.

Вот лучшие практики 12, которым я всегда хотел бы следовать для холодных рассылок:

1. Правило действия 10% / месяц- Каждый месяц примерно 10% электронных писем становятся недействительными из-за смены работы, закрытия предприятий и смены поставщика электронной почты.

Поэтому время между процессом поиска (когда вы находите и проверяете адреса электронной почты) и процессом охвата (когда вы отправляете электронные письма) всегда должно быть минимальным и никогда не должно превышать месяца.

2. Создание шаблонов писем (без изображений и не более одной внешней ссылки во всем письме); с помощью юмор в электронных письмах очень помогает получить ответы; и ремесло несколько шаблонов и сплит тест, чтобы узнать, что работает лучше всего.

3. график письма по утрам со вторника по четверг

4. Есть простая подпись без большого количества форматированного текста, изображений и ссылок - это влияет на скорость доставки.

5. Следовать за по крайней мере дважды, но не ходите больше четырех, и всегда проверяйте, что люди, которые отвечают и просят отказаться удаленный из списка.

Причина, по которой мы это делаем, заключается в том, что аутрич-программы автоматически удаляют потенциальных клиентов, которые отвечают из запланированных последующих последовательностей, только если они используют один и тот же адрес электронной почты для ответа.

Позволь мне объяснить:

Если вы отправите электронное письмо, скажем, на example@gmail.com, которое настроено на пересылку всех электронных писем на example1@gmail.com, и они ответят и попросят отказаться от подписки на новое электронное письмо, то программное обеспечение для аутрич-работы не обнаружит электронное письмо как с той же перспективы.

Поэтому необходимо вручную проверить всех потенциальных клиентов, которые просят отписаться или прекратить отправку им электронных писем. Или следующее письмо сообщит вам о спаме.

6. Используйте YAMM / GMass для охвата и используйте его для создания Шашки в Gmail, вручную просмотреть, а затем отправить.

Это может занять больше времени, но, в конце концов, этот метод гарантирует, что все отправляемые электронные письма будут выглядеть как обычные электронные письма, отправляемые из Gmail / Gsuite, а не как массовые электронные письма.

7. Держать ежедневно лимиты отправки ниже 50 в день (10 в день для новых адресов электронной почты; и переходите на 10 каждую неделю до 50).

НИКОГДА не превышайте 150 на один адрес электронной почты в день.

Хотя официальный лимит отправки для Gsuite составляет 2000 в день, а для Gmail - 500 в день, большинство пользователей не достигают этого лимита. Если вы выйдете за борт (выше 50 или 100), это будет выглядеть так, как будто вы массово отправляете электронные письма, а затем отключите спам-фильтры Gmail.

8. Использовать подогретые псевдонимы для распространения по электронной почте.

Это будет выглядеть очень неестественно для Gmail, когда вы начнете массовую рассылку с нового адреса Gmail с первого дня. Всегда лучше сначала разогреть адрес Gmail / Gsuite при обычном использовании в течение месяца или около того, а затем начать использовать его.

9. В идеале иметь родственный домен / TLD и настройка Gsuite для массовой рассылки - просто для обеспечения безопасности родительского домена (например, example.net, если example.com - основной домен)

10. Отслеживание в идеале это должно быть сделано с использованием UTM-тегов, а не отслеживания ссылок из аутрич-инструментов. Большинство программ отслеживания контактов используют общие домены отслеживания для всех своих клиентов.

Представьте, что домен занесен в список спама, потому что один пользователь испортил свою кампанию.

Если вы используете ту же ссылку на домен для отслеживания, она наверняка отключит спам-фильтры Gmail.

11. Иногда вы не сможете найти адреса электронной почты некоторых потенциальных клиентов. В таких случаях вы можете использовать Auto Text Expander (расширение Chrome) для заполнения сайта контактные формы быстро.

12. Если Gmail отправит вам предупреждение о спаме/ ограничивает вашу отправку, это признак того, что вы что-то делаете неправильно.

Остановите кампанию, измените свой адрес электронной почты и шаблоны, а затем перезапустите.

Это подводит итог холодной рассылке. Если все сделано правильно, это отличный канал роста, который вы можете использовать, чтобы набирать лидерство.

Шаг 5: Как внедрить процесс экспериментов / быстрого тестирования темпа для взлома роста

Это, пожалуй, самый важный раздел этой статьи.

Как я упоминал много раз ранее, одна стратегия или метод не будут работать для всех типов предприятий и отраслей в течение всех периодов времени, независимо от географического положения и местоположения.

Единственный способ понять и выяснить, что работает для вашего бизнеса, - это поэкспериментировать с максимально возможным количеством стратегий и выяснить, что работает, а что нет.

Вы можете почувствовать, что лучше всего передать всю вашу маркетинговую работу агентству электронной коммерции B2B, но как человек, который управляет таким агентством, поверьте мне, когда я скажу вам, что лучше внедрить структуру роста собственными силами с самого начала. это будет творить чудеса для вашего бизнеса.

Это суть роста хакерства быстрое тестирование темпа, чтобы понять, что работает. И с каждым успешным экспериментом, который дает положительный результат, вы получаете проверенное обучение.

Когда вы узнаете больше, вы поймете, что нужно делать, а что нет, а также получите представление о том, как проводить более качественные, глубокие и успешные эксперименты.

Поверите ли вы мне, если я скажу, что Google, Amazon, Facebook, Uber и т. Д. Используют быстрый эксперимент для быстрого роста?

Джефф Безос даже публично процитировал, что рост Amazon прямо пропорционален количеству проведенных ими экспериментов.

Вот почему взлом роста очень важен в наше время.

Теперь давайте поговорим о настройке базовой среды тестирования / эксперимента для вашего бизнеса.

Шаг 1: сделайте копию этот лист.

Шаг 2: заполните детали:

Название эксперимента / гипотеза: Это гипотеза, которую вы предлагаете для эксперимента. Типичная гипотеза будет выглядеть

«Капельная кампания, нацеленная на пользователей, отказывающихся от корзин покупок, должна увеличить количество заказов»

Приоритет: Я предпочитаю устанавливать приоритет как высокий, средний или низкий. Как правило, все, что может увеличить прибыль компании, должно иметь высокий приоритет и будет выполнено в первую очередь.

ВероятностьЭто вероятность того, что эксперимент вернет успешный результат.

Стадия воронки: Обычно это означает этап маркетинговой воронки, которому соответствует этот эксперимент, например, осведомленность, приобретение, активация, доход, удержание или направление.

После того как вы перечислили все детали для нескольких экспериментов, вы можете запустить эксперименты и записать результаты и метрики на одном листе.

Лист даст вам четкое представление о том, что вам нужно делать, чтобы привлечь больше клиентов, получать от них больший доход и заставлять их возвращаться снова и снова.

Фу - это было много, не так ли?

Мы обсудили, как выбрать ниши для вашего бизнеса электронной коммерции B2B, как провести анализ пробелов путем опроса потенциальных клиентов на рынке, как выбрать платформу для настройки вашего магазина, а затем изучить каналы роста, которые вы могли бы использовать для развития своего бизнеса, и затем закончил его основным руководством о том, как установить среду быстрого тестирования темпа.

Что вы думаете о запуске интернет-магазинов B2B и их расширении?

Поделитесь ими в комментариях ниже - мы прилагаем все усилия, чтобы прочитать и ответить на все из них!

Рекомендуемые изображения кредитов:

Ади Суя

Ади является основателем и главным менеджером по росту в Growthetics, агентстве по маркетингу контента, ориентированного на рост. Он помогает в развитии блога платформы электронной торговли.