26 bilionów dolarów.
Oto prognoza światowych przychodów z handlu elektronicznego B2B na rok 2030.
Wielkość rynku e-commerce B2B rośnie szybko rok do roku, ale pojawia się tu duże wyzwanie:
50% kupujących B2B woli kupować za pośrednictwem platform B2C.
Problem?
Witryny i firmy e-commerce B2C ewoluowały szybko, pozostawiając portale B2B daleko w tyle, a dziś zapewniają bogatszą obsługę klienta niż większość portali e-commerce B2B.
Jeśli chcesz, żeby był duży jak np Biznes e-commerce B2Bmusisz się dostosować, zmienić i to szybko.
A my pokażemy Ci dokładnie, jak to zrobić. Krok po kroku.
Zanurzmy się:
Spis treści
Krok 1: Wybierz niszę, aby założyć swój biznes e-commerce B2B
Jest proste, ale dobrze znane powiedzenie w świecie marketingu:
„Bogactwa leżą w niszach”.
Nic nie może być bardziej prawdziwe.
Zawsze lepiej jest być rekinem w małym stawie, niż próbować być wielorybem w oceanie.
Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku B2B i e-commerce – znacznie lepiej jest skoncentrować się na konkretnej niszy lub podniszy, niż próbować zająć się wszystkimi branżami i rynkami jednocześnie.
Nawet Amazon zaczął od skupienia się na książkach. Obrócili się po urosły.
Wybierając niszę dla swojej działalności e-commerce B2B, należy wziąć pod uwagę trzy proste czynniki:
1. Powinien być wystarczająco duży.
Często spotykam właścicieli firm B2B, którzy decydują się na budowanie firm w bardzo małych mikroniszach, które sprzedają bardzo małą gamę produktów.
Przyznaję – łatwiej jest promować swój produkt i rozwijać się, gdy masz określone targetowanie.
I tak – łatwiej jest odnieść sukces, bo konkurencja w takich mikroniszach jest niewielka.
Problem?
Po pewnym momencie wzrost maleje. Mówiąc najprościej, jeśli nisza jest zbyt mała, grupa docelowa również będzie mała. I po pewnym momencie nie będziesz mógł się rozwijać.
Dlatego zawsze wybieraj niszę, w której będziesz miał wystarczająco dużo miejsca na rozwój, a jednocześnie jest ona na tyle specyficzna, abyś mógł być znaną marką w tym obszarze.
2. W idealnym przypadku powinien być dochodowy i nieutowarowiony.
Wyobraź sobie, że wybierasz niszę, w której ludzie nie zwracają uwagi na markę. Są to nisze utowarowione, w których bardzo trudno jest zbudować markę lub zdobyć lojalność klientów poprzez jakość produktu, ze względu na prosty fakt, że na rynku może być wielu graczy, a produkt o tej samej lub podobnej jakości może być dostępny w szeroką gamę źródeł.
Jedzenie jest tego najlepszym przykładem.
Problem w tym scenariuszu nie polega na tym, że trudno jest przenosić zapasy – lecz na tym, że w takich niszach trudno jest osiągnąć dobre zyski ze względu na konkurencję.
Zawsze lepiej jest skupić się na lukratywnych, nieutowarowionych niszach, w których możesz zbudować markę i zarobić wyższe marże.
Pogląd, że niższe ceny rozwiązują zastrzeżenia zakupowe, jest mitem.
3. Powinien mieć stałą tendencję wzrostową.
Spójrz na raport Google Trends dotyczący „e-mail marketingu” z ostatnich 3 lat:
O tak – to spada, ludzie. Nowsze (i lepsze) technologie, takie jak chatboty i powiadomienia push, powoli zyskują na popularności i wyprzedzają marketing e-mailowy.
Więc rozważ to:
Jeśli prowadzisz rynek e-commerce B2B i sprzedajesz w swoim portalu rozwiązania w zakresie oprogramowania do automatyzacji poczty e-mail, za kilka lat będziesz mieć kłopoty.
A oto lekcja:
Zawsze wybieraj nisze, które są wiecznie zielone lub te, w których występuje rosnący trend w zakresie treści.
Rozważ „chatboty”:
Zauważasz stały wzrost?
To dobra nisza.
Zastanawiasz się, jak szukać rosnących trendów?
Najłatwiej jest wyszukać niszowe słowo kluczowe w Trendach Google i spojrzeć na wykres za poprzednie 2-5 lat. To powinno dać ci dobre pojęcie o tym, czy nisza ma tendencję wzrostową, czy spadkową.
Krok 2: Przeprowadź analizę dopasowania/luki rynkowej, aby sprawdzić, czy rozwiązujesz prawdziwy problem
Byłbyś zszokowany, gdy dowiedziałbyś się, ile firm tak naprawdę nie rozwiązuje problemu.
W każdym biznesie konieczne jest rozwiązanie problemu na rynku.
Tak naprawdę na tym właśnie polega przedsiębiorczość: na rozwiązywaniu problemów wokół nas.
Wiele firm upada, ponieważ nie rozwiązuje problemów lub próbuje rozwiązać problemy na nasyconych rynkach, gdzie istnieją lepsze lub lepsze rozwiązania.
Analiza dopasowania rynku lub luk pomoże Ci zrozumieć problemy w wybranych niszach/rynkach i przygotuje Cię na sukces.
Jak zatem przeprowadzić analizę dopasowania do rynku?
To proste:
Pytasz ludzi, jakie są problemy.
Następnie wymyślasz produkty.
A potem docierasz do tych samych osób i sprawdzasz, czy produkt rozwiąże ich problemy.
Oprócz tego, że pomoże Ci uzyskać wiele informacji na temat rynku, analiza dopasowania rynku pomoże Ci również uzyskać wstępną przyczepność, która jest niezbędna do podejmowania właściwych decyzji na początku.
Zatem pierwszym krokiem jest dotarcie do osób – nie byle jakich – osób, które pasują do Twojej niszowej osobowości kupującego/klienta i zapytanie ich o ich problemy.
Rozważ to.
Kiedyś chciałem stworzyć zestaw rozwiązań programowych dla założycieli/społeczności marketingowej, które mógłbym sprzedawać za pośrednictwem mojej witryny internetowej.
Typowy scenariusz e-commerce B2B.
Wyzwanie?
Nie znałem wszystkich problemów w tej niszy.
Więc zrobiłem to, co oczywiste.
Po prostu wysłałem wiadomości do założycieli i marketerów na LinkedIn i przeprowadziłem z nimi wywiady, jeden po drugim.
A oto jak zautomatyzowałem ten proces (to tylko jeden kanał B2B, którego możesz użyć do gromadzenia danych i pomysłów. Istnieje mnóstwo kanałów i metod, w tym rozmowy twarzą w twarz, które możesz w tym celu wykorzystać).
Najpierw szukałem założycieli i marketerów w LinkedIn Sales Navigator:
Zaletą korzystania z Sales Navigator na LinkedIn jest łatwość opcje poszukiwania i filtry – gdybym chciał zbadać problemy, z jakimi borykają się założyciele i marketerzy w USA, mogę po prostu wpisać filtry:
Geografia: United States
Liczba pracowników firmy: Wszystkie zakresy od 1 do 5000 (powyżej 5000 oznaczałyby duże korporacje, które mogą nie pasować do naszej grupy docelowej) oraz
Poziom starszeństwa: CXO, właściciele, partnerzy i wiceprezesi.
To proste wyszukiwanie za pomocą 3 filtrów daje nam 6.5 mln wyników użytkowników, a jeśli chcemy dotrzeć tylko do użytkowników, którzy są aktywni na LinkedIn (tylko 30% użytkowników LinkedIn jest aktywnych na platformie), mamy listę 645,000 XNUMX użytkownicy – użytkownicy należący do naszej grupy docelowej.
Ale jest tu wyzwanie: przy każdym wyszukiwaniu na LinkedIn wyświetla się nam tylko pierwsze 1000 wyników.
Dlatego konieczne jest dalsze filtrowanie, aby uzyskać wszystkie wyniki.
Najlepszym sposobem na osiągnięcie tego jest filtrowanie wyników według miast.
Załóżmy, że kierowałem reklamy do użytkowników w USA, utworzę listę wszystkich miast w USA i użyję nazwy miasta jako filtra geograficznego. Pomoże mi to uzyskać do 1000 wyników dla każdego używanego filtra miasta — jest to szybkie obejście limitu 1000 wyników wyszukiwania w LinkedIn Sales Navigator.
Szukasz listy wszystkich miast w USA?
Całą listę zebrałem tutaj: Po prostu zrób kopię.
Następnym krokiem jest dotarcie do tych użytkowników i przeprowadzenie z nimi wywiadu lub zadanie im pytań.
Ale nie chcemy tego robić jeden po drugim, prawda?
Oto prosty hack, który możesz skonfigurować, aby to zautomatyzować.
A najlepsza część?
Konfiguracja zajmie mniej niż 5 minut:
Automatyzacja Phantombuster do automatycznego przesyłania wiadomości na LinkedIn
Jeśli na LinkedIn chcesz do kogoś napisać wiadomość, powinna to być Twoja relacja pierwszego stopnia (pomyśl o znajomych Facebook).
Na tym właśnie polega wyzwanie — musisz wysłać im prośbę o połączenie/zaproszenie, a oni będą musieli je zaakceptować, zanim będziesz mógł do nich wysłać wiadomość.
Oto, gdzie pojawia się Phantombuster:
Bardzo się przechwalam Phantombusterem i uwielbiam go – ma mnóstwo interfejsów API i konfiguracji automatyzacji, których można używać do automatyzacji różnych hacków w mediach społecznościowych, a na początek ma darmowy okres próbny 🙂
Pomyśl o Phantombuster jak o zestawie programów działających w chmurze. Możesz połączyć go ze swoimi kontami w mediach społecznościowych za pomocą pliku cookie sesji i skonfigurować automatyzację.
Zamierzamy użyć interfejsu API eksportu wyszukiwania Sales Navigator oprogramowania Phantombuster do zeskrobania list użytkowników, których właśnie poszukiwaliśmy w Sales Navigatorze, a następnie użyć interfejsu API Network Booster do wysyłania spersonalizowanych próśb o połączenie z pytaniami lub zaproszeniami na rozmowy kwalifikacyjne, abyśmy mogli rozpocząć rozmowy.
Oto film instruktażowy krok po kroku z moich samouczków poświęconych sztuce hakowania wzrostu, w którym krok po kroku omawiam cały proces:
Podsumowując, jest to proces, który postępujemy w tym celu:
1. Najpierw filtrujemy miasto po mieście (z powyższej listy miast w USA) i kopiujemy i wklejamy adresy URL wyszukiwania (adresy URL wyszukiwania w przeglądarce) do arkusza Google.
2. Następnie zmieniamy uprawnienia arkusza Google na „Każdy, kto ma link, może przeglądać”.
3. Korzystamy z interfejsu API Sales Navigator Search Export w sklepie Phantombuster API i przystępujemy do wypełniania formularza:
Najpierw skopiuj plik cookie sesji przeglądarki dla swojego konta LinkedIn.
W ten sposób możesz uzyskać plik cookie sesji przeglądarki:
Otwórz LinkedIn w przeglądarce i kliknij prawym przyciskiem myszy > Sprawdź element:
Kliknij ikonę strzałki obok „Sieć” i wybierz „Aplikacja” z menu rozwijanego:
Gdy to zrobisz, wybierz https://www.linkedin.com poniżej plików cookie i skopiuj „Wartość” elementu „li_at” do tabeli.
To jest plik cookie sesji LinkedIn. Wklej ten formularz API eksportu wyszukiwania Phantombuster Sales Navigator.
W polu „Hasła wyszukiwania w serwisie LinkedIn” wklej link do arkusza Google (ten powyżej, w którym wymieniliśmy adresy URL wyszukiwania w nawigatorze sprzedaży), a w polu „Liczba profili do zeskanowania” wpisz 1000.
Wprowadź nazwę kolumny w arkuszu, w którym wkleiłeś listę adresów URL wyszukiwania w nawigatorze sprzedaży, w polu „Nazwa kolumny, z której będą wyszukiwane hasła lub adresy URL”.
Jeśli chodzi o „Liczbę wierszy arkusza kalkulacyjnego do przetworzenia podczas jednego uruchomienia”, wolę ustawić ją na bezpieczny zakres 100 na uruchomienie. Wszystko powyżej może wkurzyć LinkedIn.
Lubię też zaznaczyć pole „Usuń zduplikowane profile” na dole, aby wszystkie wyniki, które otrzymamy w pliku wyników CSV, były unikalne.
Teraz kliknij „Zapisz” i „Uruchom”.
W zależności od liczby adresów URL wyszukiwania w nawigatorze sprzedaży, które chcesz zeskrobać, możesz wielokrotnie uruchamiać interfejs API, aby pobrać listy użytkowników i szczegóły.
Będziesz mógł pobrać plik CSV z wynikami z sekcji Pliki w Konsoli API:
Ten plik CSV będzie zawierał między innymi adresy URL profili LinkedIn, imiona i nazwiska oraz nazwy firm wszystkich pobranych użytkowników.
Lubię przesyłać plik CSV do arkusza kalkulacyjnego Google. Będzie to również wymagane w następnym kroku.
4. Teraz, gdy mamy już potencjalnych klientów, możemy skorzystać z dwóch metod nawiązania kontaktu:
Możemy wysłać do nich wiadomość bezpośrednio na LinkedIn lub możemy poznać ich adres e-mail i skonfigurować kampanię informacyjną. Zamierzam zastosować pierwszą metodę, ponieważ w ten sposób uzyskasz znacznie więcej odpowiedzi.
W tym celu wykorzystamy API LinkedIn Network Booster w sklepie Phantombuster API:
Kliknij „Użyj interfejsu API”. Po kliknięciu „ikony Hamburgera” pod „Konsolą” zostaniesz poproszony o wypełnienie następujących pól:
Lubię zapraszać ich na rozmowę kwalifikacyjną, aby móc zadawać im pytania (mają tendencję do udzielania szczegółowych odpowiedzi i dzielenia się większą liczbą opinii, kiedy z nimi rozmawiam, zamiast pisać w oknie czatu – ludzie są leniwi).
Oto szablon, który bardzo dobrze się u mnie sprawdził:
„Przysięgam na brodę Merlina, że nie jestem botem. Potrzebuję tylko porady. Masz chwilę?
Jest zabawnie, szczerze i od razu przechodzi do rzeczy. I to działa:
Możesz także skorzystać z pól personalizacji w Phantombuster i stworzyć zaproszenie, takie jak:
„Hej #firstName#, przysięgam na brodę Merlina, że nie jestem botem. Potrzebuję tylko porady. Masz chwilę?
Po wypełnieniu pola Wiadomość zaznacz także pole wyboru „Wyłącz pobieranie profilu” – dzięki temu Twój interfejs API będzie szybszy.
To jest to!
Kliknij „Zapisz”.
Teraz zła część.
To, co właśnie zrobiliśmy, to skonfigurowanie API i zdefiniowanie sposobu uruchomienia automatyzacji.
Teraz przejdźmy dalej i skonfigurujmy interfejs API tak, aby działał automatycznie – dzień po dniu i tydzień po tygodniu.
Robimy to z poziomu „Ustawień” w instancji API w zakładce „Moje API”:
Tak wygląda ekran „Ustawienia”:
W programie Launch zaznacz opcję „Powtarzanie (zaawansowane)”. Skonfigurujemy interfejs API tak, aby uruchamiał się kilka razy dziennie, w określone dni i miesiące:
W polu „Wybrane minuty” wybierz z menu opcję „Raz na godzinę”.
Zwykle lubię ograniczać liczbę żądań połączeń do 100 dziennie, więc biorąc pod uwagę, że przy każdym uruchomieniu będzie wysyłanych 10 żądań połączeń (ustawiliśmy to w poprzednim kroku), będziemy musieli ustawić automatyzację tak, aby uruchamiała API 10 razy na godzinę .
Jedną rzeczą, o której należy pamiętać, jest ustawienie uruchamiania od 8 rano (w strefie czasowej docelowej grupy odbiorców, którą w tym przypadku jest strefa czasowa USA).
Wystarczy sprawdzić te godziny w sekcji „Wybrane godziny”.
W przypadku „Wybranych dni” wybierz z menu „Codziennie”.
Podobnie w przypadku „Wybranych dni tygodnia” wybierz „Każdy dzień tygodnia”, a w przypadku „Wybranych miesięcy” wybierz z menu rozwijanego „Co miesiąc”.
Dla „Przechowywanie plików”>”
Oznacza to, że po każdym uruchomieniu API nowy plik wyników będzie dołączany do poprzedniego pliku wyników.
W „Opcjach przeglądarki Headless” odznacz „Wczytaj obrazy”. Spowoduje to szybsze wykonanie interfejsu API, a tym samym wykorzystanie mniejszych minut interfejsu API.
Następnie kliknij „Zapisz”.
Ekran ustawień na końcu konfiguracji powinien wyglądać mniej więcej tak:
Otóż to! W tym właśnie tkwi prawdziwa moc Phantombuster – możesz skonfigurować automatyzację tak, aby działała przez dni, miesiące i lata bez konieczności kiwnięcia palcem.
Phantombuster będzie sprawdzał ustawienia automatyzacji co minutę i jeśli warunki zostaną spełnione, uruchomi się automatycznie.
Możemy przepalić całą listę potencjalnych klientów, którą zebraliśmy powoli, bez konieczności wykonywania jakiejkolwiek pracy ręcznej.
Teraz, gdy automatyzacje zostały skonfigurowane, przyjrzyjmy się, jak przeprowadzić wywiad z potencjalnymi klientami, którzy odpowiedzą.
Odpowiedzi pojawią się jako wiadomości w Twojej skrzynce odbiorczej LinkedIn, jak pokazano w powyższych przykładach z mojej własnej skrzynki odbiorczej.
Następnym krokiem jest przygotowanie kwestionariusza analizy luk rynkowych w celu zebrania spostrzeżeń, pomysłów i problemów z tych potencjalnych klientów.
Będzie się to znacznie różnić w zależności od branży i niszy, ale ostatecznie musisz pomyśleć o pytaniach, które skłonią potencjalnych klientów do rzucenia światła na problemy, z jakimi borykają się w Twojej niszy.
Załóżmy, że chcę sprzedawać oprogramowanie w mojej witrynie B2B w niszy marketingu treści.
Moja ankieta będzie wyglądać mniej więcej tak:
– Czy kiedykolwiek próbowałeś content marketingu w swojej firmie?
– Z jakimi bolesnymi kwestiami się spotkałeś?
– Czy wypróbowałeś jakieś konfiguracje automatyzacji w celu zautomatyzowania dowolnej części procesu marketingu treści?
– Jakie programy okazały się przydatne do tworzenia, dystrybucji lub promocji treści? Czy jesteście z nich zadowoleni i czy macie jakieś sugestie, co można ulepszyć?
– Jakie oprogramowanie chciałbyś mieć do tych samych celów? Jakie funkcje tych programów byś docenił?
– Ile byłbyś skłonny zapłacić za te oprogramowanie? (powyżej sugerowane oprogramowanie)
– Czy masz jakieś inne problemy, które zauważyłeś w przestrzeni content marketingu, którymi chciałbyś się podzielić?
Celem powyższego kwestionariusza jest identyfikacja „luk” – możliwości na rynku, na których można się skoncentrować.
Wyzwanie?
Pierwsza rozmowa kwalifikacyjna, rozmowa telefoniczna lub zestaw odpowiedzi od pierwszego potencjalnego klienta nie dadzą ci dobrego pomysłu.
Drugiego też nie będzie.
Ale po kilkunastu z nich zaczniesz dostrzegać wzorce – prawdziwe problemy, z którymi boryka się dziś wiele osób z Twojej grupy docelowej.
Są to real możliwości.
Zwykle przeprowadzam około 30–50 rozmów kwalifikacyjnych, zanim podejmę decyzję, na jakich problemach chcę się skupić.
Pomoże mi to nie tylko zweryfikować problem, który próbuję rozwiązać za pomocą produktów, które będę sprzedawać w moim sklepie – pomoże mi to również zrozumieć przyszłe możliwości biznesowe, a także nawiązać pewne kontakty, które mogą pomóc mi zdobyć wstępne trakcja.
Kiedy już będę miał zestaw problemów, na których chcę się skupić, zacznę szukać rozwiązań, badać istniejące rozwiązania tych problemów na rynku i rozpoczynać tworzenie prototypów lub pozyskiwanie rozwiązań dla produktów.
Wskazówka: jeśli zajmujesz się sprzedażą oprogramowania, wiedz, że na rynku dostępnych jest mnóstwo produktów typu white label, które rozwiązują niemal każdy problem związany z marketingiem treści. Możesz po prostu kupić produkt z białą etykietą z głównymi prawami do odsprzedaży, a następnie współpracować z zespołem programistów, aby dodać nowe funkcje lub przepakować i oznaczyć go jako własny.
Krok 3: Jak wybrać platformę i zbudować witrynę internetową
Kolejnym ważnym krokiem w uruchomieniu sklepu jest skonfigurowanie strony internetowej i upewnienie się, że jest ona zoptymalizowana pod kątem konwersji, operacji i dostawy.
Jaki jest mit nr 1 na temat tworzenia witryn e-commerce?
Że do tego trzeba zatrudnić agencję lub zespół programistów.
Istnieją dosłownie setki twórców oprogramowania i platform do e-commerce, które pozwolą Ci rozpocząć pracę w mgnieniu oka za 1/100 kosztów.
Cholera, zbudowaliśmy nawet cały blog poświęcony platformom e-commerce :)
Co to jest platforma e-commerce B2B?
Jest to platforma e-commerce zbudowana lub dostosowana do potrzeb użytkowników B2B i przypadków użycia.
Wszystko, co musisz zrobić, to znaleźć właściwą i skonfigurować witrynę e-commerce.
Zanim zaczniemy zastanawiać się, które platformy e-commerce warto rozważyć, istnieje kilka podstawowych funkcji, które musimy omówić:
1. Opcje zamówienia i płatności:
W przestrzeni e-commerce B2B istnieje duże wyzwanie w porównaniu z typowymi witrynami e-commerce B2C:
Wolumeny zamówień i średnie płatności są znacznie wyższe.
Właśnie dlatego dostosowywanie zamówień oraz ceny i warunki płatności oraz przepływy znacznie się różnią w przypadku witryn e-commerce B2B.
Wiąże się to z typowymi problemami zaplecza sklepu e-commerce – wszystkie systemy centrów realizacji zamówień lub CRM, narzędzia obsługi klienta oraz katalogi i bazy danych o zapasach muszą działać i integrować się ze sobą, aby stworzyć pojedynczy przepływ, który działa płynnie.
A jeśli rozważasz ecommerce sklepu obsługującego zarówno użytkowników B2B, jak i B2B, sprawa staje się bardziej złożona.
Będziesz chciał oferować dynamiczne ceny (powiedzmy na podstawie położenia geograficznego lub dostępności produktów i związanych z tym kosztów lub podatków na danym obszarze geograficznym) oraz usługi dostawy (pomyśl o produktach i usługach hiperlokalnych).
2. Kredyt:
Kolejna cecha charakterystyczna portali e-commerce B2B.
Ta funkcja została w pewnym sensie przeniesiona z działalności biznesowej i sprzedaży offline – sprzedaż towarów lub produktów B2B tradycyjnie wiąże się z oferowaniem linii kredytowych lub opóźnionymi płatnościami po dostawie.
Tradycyjne sklepy e-commerce B2C nie oferują tej opcji. W zależności od dostępności partnerów kredytowych w różnych lokalizacjach geograficznych musisz także mieć możliwość oferowania tej funkcji według własnego uznania.
3. Obsługa klienta i UX:
Jeśli prowadzisz usługę handlu elektronicznego B2B, sensowne będzie oferowanie doskonałej obsługi klienta. Powód jest prosty – średnie wartości zamówień są wysokie. To ma sens.
Jeśli chodzi o UX, witryna powinna oferować wysoce spersonalizowane doświadczenia zakupowe i oferować opcje budowania lojalnych klientów, w tym programy lojalnościowe i wbudowane funkcje segmentacji lub personalizacji.
Teraz, gdy mamy już główne wymagania, które musimy wziąć pod uwagę przy wyborze platformy, przyjrzyjmy się niektórym z najlepszych rozwiązań i platform e-commerce B2B dostępnych obecnie na rynku:
1. SuiteCommerce z NetSuite:
NetSuite SuiteCommerce najlepiej nadaje się dla firm e-commerce B2B z branży handlu detalicznego, produkcyjnego, hurtowego, marketingowego, FMCG i SMCG.
Są znane jako platforma e-commerce zbudowana wokół klientów i oferują 360-stopniowy widok interakcji z klientami, umożliwiając użytkownikom planowanie działań marketingowych, promocji i towarów w oparciu o rzeczywiste dane klientów.
Ponadto są wielokanałowe, co oznacza, że umożliwiają interakcję na różnych platformach, zapewniając głębszą personalizację.
Prawdziwa siła 360-stopniowego widoku klienta polega na zrozumieniu jego życia, co pozwala uzyskać jasny obraz wszystkich interakcji i transakcji ze wszystkimi klientami w jednym systemie.
Możesz wykorzystać te dane, aby podejmować lepsze, poparte danymi decyzje dotyczące wydatków marketingowych i grup docelowych, które są najbardziej dochodowe dla Twojej firmy e-commerce.
Platforma oferuje dobry ekosystem partnerski (powiedzmy, taki jak społeczność programistów WordPress).
Oferują również dobrą integrację i opcje płatności (więcej na ten temat powyżej), a także możesz łatwo skonfigurować oddzielne struktury płatności, stawki podatkowe i waluty dla różnych obszarów geograficznych.
2. Magento:
Jedna z najbardziej znanych i niezawodnych platform e-commerce B2B typu open source.
Jeśli jesteś nowym użytkownikiem, tutaj jest wiele rzeczy, które musisz wiedzieć:
- Magento jest niezwykle skomplikowany i niezbyt odpowiedni dla laika. Prawie zawsze wymaga to wiedzy z zakresu programowania i programowania.
- Jest hostowany samodzielnie, podobnie jak WordPress — do jego skonfigurowania potrzebne będą własne serwery i skalowalna infrastruktura chmurowa.
- Jest oprogramowaniem typu open source, co oznacza, że jest bezpłatne.
- A ponieważ jest to oprogramowanie typu open source, ma jedną z największych społeczności programistów.
- I znowu, ponieważ jest oprogramowaniem typu open source i hostowanym samodzielnie, jest bardzo elastyczny i konfigurowalny, a opcje dostosowywania prawie nie mają końca, jeśli masz dostępną pomoc programistyczną.
3. Shopify
Shopify ponieważ platforma została zaprojektowana tak, aby była łatwa w konfiguracji i obsłudze.
Oferują wszystko, czego potrzebujesz na platformie e-commerce B2B – od niestandardowych opcji płatności i zamówień po narzędzia i integracje obsługi klienta.
Najlepsza część?
Oferują kilka zabójczych funkcji, które są ważne dla użytkowników B2B, takich jak:
– możliwość oferowania cen hurtowych i witryn sklepowych chronionych hasłem dla wybranych klientów hurtowych. Ta funkcja pomaga wdrożyć ABM (kampanie marketingowe oparte na kontach) skupione nadivipodwójne rachunki o dużej wartości.
- Oto interesująca statystyka - mniej niż 10% zakupów B2B dokonywanych jest za pomocą kart kredytowych lub debetowych. Przeważająca 50 procent z nich odbywa się za pośrednictwem niestandardowych planów płatności, opcji kredytowych i zamówień zakupu.
Chociaż Shopify nie oferuje bezpośrednich opcji linii kredytowych, planów płatności ani subskrypcji, ma solidny sklep z aplikacjami, który oferuje aplikacje e-commerce B3B innych firm do tego wszystkiego.
– W przypadku firm mających wiele lokalizacji oferują możliwość skonfigurowania zlokalizowanych wielojęzycznych wersji witryny, w tym przeliczników walut i tłumaczy językowych. Mają nawet wbudowane kalkulatory podatkowe i dane dla ponad 70 tys. jurysdykcji, dzięki czemu nie musisz konfigurować tego wszystkiego ręcznie.
Mają także aplikacje innych firm, które oferują dalszą personalizację dla firm e-commerce działających w wielu lokalizacjach i katalogów e-commerce B3B.
-W przypadku cen zmiennych (pomyśl o klientach hurtowych i specjalnych cenach hurtowych dla dużych nabywców) oferują system tagów, w którym możesz zdefiniować tag dla konkretnego konta klienta, a kiedy ustalasz cennik produktów, użyj tego samego tagu ponownie, aby klienci ci mogą skorzystać z obniżonych cen hurtowych.
Uwaga: Często jesteśmy pytani o to, jakiego CMS-a e-commerce B2B użyć. Większość platform, które omówiliśmy powyżej, ma wbudowane systemy CMS- BigCommerce i Shopify naszym zdaniem mają najlepsze.
4. BigCommerce
Jedna rzecz, w której kocham BigCommerce w ten sposób pozostaje na równi z udostępnianymi na własnym serwerze opcjami, które można łatwo dostosowywać, takimi jak Magento- nie próbują zmuszać użytkowników do przyjmowania gotowych szablonów i przepływów pracy oraz oferują mnóstwo funkcji dostosowywania.
Z punktu widzenia właściciela firmy e-commerce B2B opcje płatności oraz dostosowywanie zamówień i cen są najważniejszymi funkcjami platformy e-commerce B2B.
BigCommerce oferuje za to treści warunkowe i warunkowe ceny. W oparciu o ustawione „grupy klientów” możesz wybrać pokazanie lub ukrycie całych kategorii oraz ustawić różne poziomy cen lub struktury dla różnych grup klientów, takich jak klienci hurtowi lub klienci zamawiający masowo itp.
I na koniec oferują również ograniczenie wysyłki i płatność opcje dla różnych grup klientów – powiedzmy, dopuszczające tylko niektóre rodzaje opcji płatności dla regionu UE i określony zestaw żegluga partnerów dla klientów z tego konkretnego regionu.
Te 4 platformy to moje 4 główne wybory. A wśród nich lubię stawać po stronie Bigcommerce or Shopify.
Krok 4: 2 sprawdzone strategie wzrostu umożliwiające rozwój Twojego biznesu e-commerce B2B
Czy wiesz, co kocham w B2B?
Targetowanie jest znacznie prostsze i łatwiejsze do wykonania. Będziesz mieć znacznie lepszy obraz tego, kim są Twoi docelowi klienci i gdzie możesz ich znaleźć w Internecie.
W rzeczywistości jest to jedna z najważniejszych korzyści związanych z biznesem e-commerce b2b.
Najlepszym sposobem na znalezienie docelowych klientów jest przyjrzenie się istniejącym danym sprzedażowym i zmapowanie osobowości kupującego.
Co to jest osobowość kupującego?
Persona kupującego to po prostu reprezentacja lub zbiór danych o Twoich idealnych klientach, oparty na rzeczywistych badaniach rynku i istniejących danych klientów.
Szczegółowa osobowość kupującego jest niezwykle ważna dla każdej firmy — pomoże Ci zrozumieć, jak promować swój produkt lub usługę, gdzie Twoi klienci spędzają czas w Internecie, jakie są ich upodobania, zainteresowania i bolesne punkty oraz w jaki sposób będziesz mógł to zrobić. przyciągnij ich do swojej firmy.
Jeśli prowadzisz działalność B2B, najlepiej byłoby, gdyby Twoja mapa persony kupującego zawierała co najmniej te elementy:
– ich położenie (koncentracja geograficzna)
-ich praca (ich stanowiska w ich firmie/biznesie)
-przemysł
-wielkość firmy (liczba pracowników zatrudnionych w firmie
-pomysł na to, gdzie najczęściej spędzają czas w Internecie
-upodobania, zainteresowania, bolesne punkty itp
Dlaczego te szczegóły są ważne?
Ponieważ jeśli chcesz rozwijać swój biznes, musisz dowiedzieć się, które „kanały wzrostu” będą dla Ciebie bardziej skuteczne niż strategie marketingowe.
Potraktuj LinkedIn jako kanał wzrostu. To największa profesjonalna sieć mediów społecznościowych na świecie. Jest to także świetny kanał rozwoju B2B.
Ale LinkedIn jest wykonalny tylko wtedy, gdy Twoi klienci lub docelowi odbiorcy są aktywni na platformie. Jedynym sposobem, aby to zrozumieć, jest zrozumienie, kim są klienci – na podstawie jasno określonej osobowości kupującego.
I tu jest oczywisty problem-
Nie wszystkie kanały wzrostu będą działać dla Twojej firmy. Podobnie jak LinkedIn powyżej, który nie jest odpowiedni dla, powiedzmy, większości firm B2C.
Marketing treści, kolejny kanał wzrostu, może nie być dobrym rozwiązaniem dla, powiedzmy, branż, w których ludzie nie są przyzwyczajeni do wyszukiwania informacji w Internecie.
W tym artykule omówię dwa kanały wzrostu, które okazały się skuteczne w przypadku większości firm B2B – LinkedIn i Cold Email.
Pokażę Ci krok po kroku, jak skutecznie wdrożyć strategie rozwoju w tych kanałach i wyjaśnię cały proces.
1. Jak wypromować się jako lider myśli na LinkedIn i generować leady
Jeszcze kilka lat temu LinkedIn był najczęściej ignorowaną siecią profesjonalistów w mediach społecznościowych.
Większość użytkowników używała go tylko do zatrudniania.
Następnie LinkedIn zaczął intensywnie promować dwie funkcje platformy – nowy kanał LinkedIn i Sales Navigator.
Kanał LinkedIn został wprowadzony przez LinkedIn w celu promowania tworzenia treści na LinkedIn – czegoś, co inne platformy, takie jak Facebook i Instagram, rozpoczęły już dawno temu.
Kiedy więc wprowadzili kanał, stanęli przed ogromnym wyzwaniem – musieli przyciągnąć na platformę więcej twórców i wydawców treści – musieli zachęcać do tworzenia treści.
Jak zachęcić do tworzenia treści dla sieci społecznościowej składającej się z profesjonalistów?
Większa ekspozycja – znacznie większa ekspozycja niż w przypadku innych kanałów mediów społecznościowych.
I tak to się zaczęło.
Dzięki zwiększonemu zasięgowi każdego posta w kanale LinkedIn twórcy i wydawcy udostępniający treści na LinkedIn zaczęli uzyskiwać znacznie więcej wyświetleń, zaangażowania, a co za tym idzie, więcej firm i potencjalnych klientów z LinkedIn niż z Facebooka lub Twitter czy nawet Instagrama.
Dziś post na LinkedIn ma średnio 7 razy więcej wyświetleń niż jakakolwiek inna sieć społecznościowa.
To z pewnością się zmieni za rok lub dwa, gdy coraz więcej twórców treści zacznie konkurować o ekspozycję na platformie, ale do tego czasu Linkedin jest jedną z najlepszych sieci mediów społecznościowych zapewniających organiczną ekspozycję i przyczepność Twojej marki.
Jest jeszcze Sales Navigator.
LinkedIn po raz pierwszy uruchomił samodzielny produkt nawigator sprzedaży w 2014 roku, aby pomóc użytkownikom w znajdowaniu potencjalnych klientów biznesowych na platformie.
Ale jeśli poświęcisz chwilę i pomyślisz, LinkedIn jest jedną z niewielu sieci mediów społecznościowych, która oferuje taki produkt – silnik poszukiwawczy z dosłownie milionami potencjalnych potencjalnych klientów, do których możesz kierować reklamy.
Teraz, gdy oba te elementy są już jasne, przejdźmy do właściwych kroków związanych z hackowaniem wzrostu na LinkedIn.
Hakowanie wzrostu na LinkedIn składa się z trzech elementów:
A. Optymalizacja profilu na LinkedIn
B. Konfiguracje automatyki w celu zbudowania odpowiedniej sieci i nawiązania połączeń
C. Marketing treści na LinkedIn
Omówmy szczegółowo każdy z nich:
A. Zoptymalizuj swój profil na LinkedIn, aby jasno komunikować swoją ofertę
Kiedy potencjalni klienci pytają mnie, dlaczego nie generują potencjalnych klientów na LinkedIn, odpowiadam, że powodem nr 1 jest to, że nie mają zoptymalizowanego profilu, który jasno komunikuje, co oferują jako usługę lub produkt.
Dzieje się tak dlatego, że LinkedIn działa inaczej niż większość kanałów marketingu i rozwoju online.
Ilekroć znajdziesz kogoś interesującego na Linkedin, powiedzmy na podstawie fragmentu treści, wyniku wyszukiwania lub wiadomości, najpierw sprawdź jego profil.
To całkowicie zmienia dynamikę, ponieważ teraz wszystkie wyniki kontaktu z Tobą w sprawie zapytania biznesowego będą zależeć od posiadania zoptymalizowanego profilu.
Większość użytkowników nie ma zoptymalizowanego profilu LinkedIn.
Przyjrzyjmy się, jak możesz przedstawić przemyślane przywództwo i zaufanie poprzez swój profil na Linkedin:
– Twoje zdjęcie profilowe, imię i hasło:
Gdziekolwiek spotkasz użytkownika na LinkedIn, widoczne są trzy elementy – zdjęcie profilowe, imię i nazwisko oraz slogan.
Powinieneś zachęcić użytkowników do sprawdzenia Twojego profilu, korzystając z tych trzech elementów najlepiej jak potrafisz.
Obraz profilu: Idealnie byłoby, gdybyś miał czyste, oświetlone zdjęcie profilowe, na którym się uśmiechasz. Istnieje wiele narzędzi, takich jak Snappr, które wykorzystują rozpoznawanie obrazu i uczenie maszynowe do analizy Twojego zdjęcia i dają wyobrażenie o tym, jak dobrze będzie ono działać i jak możesz je ulepszyć, ale podstawowy cel jest ten sam:
Użyj oświetlonego zdjęcia głowy, na którym się uśmiechasz.
Nazwa: Tylko wskazówka - użyj nazwy, którą można wymówić. Udowodniono, że bardzo skomplikowane nazwy zniechęcają ludzi i trudno jest zdobyć zaufanie. Po prostu użyj czegoś krótszego lub pseudonimu.
Tagline: Dosłownie masz 5-10 sekund uwagi użytkownika, gdy ktoś trafi na Twój profil. Po zdjęciu profilowym i nazwie pierwszą rzeczą, którą zauważają w profilu, jest Twój slogan.
Sposób, w jaki jasno zakomunikujesz, kim jesteś, zadecyduje o tym, czy nadal będą zainteresowani.
Coś, czego wolę używać w sloganach, to ambitny cel, taki jak ten:
Natychmiast ukazuje przywództwo myślowe i wygląda intrygująco dla odwiedzających.
-Twoje zdjęcie na okładce
Teraz Twoje zdjęcie na okładce to duży kawałek nieruchomości na Twojej stronie LinkedIn, którego możesz użyć, aby zwrócić uwagę na swoją markę lub witrynę.
Zawsze zalecam używanie markowego zdjęcia na okładce, takiego jak ten:
-Twoje podsumowanie LinkedIn
Sekcja podsumowania to kolejna ignorowana sekcja profili LinkedIn. To jedyne miejsce, w którym możesz jasno przekazać swoją propozycję sprzedaży – pełni ona rolę prezentacji.
Jak pokazano na obrazku, istnieje podstawowa struktura szkieletowa, którą lubię stosować w przypadku podsumowań LinkedIn.
1- wyjaśnij kim jesteś i czym się zajmujesz
2- jasno wyjaśnij (prostymi słowami), co oferujesz jako usługę lub produkt
3- jakie są dobre marki, z którymi współpracowałeś?
4- Jak potencjalni klienci mogą się z Tobą skontaktować?
5- Link do formularza kontaktowego/konsultacyjnego na Twojej stronie internetowej lub w innym miejscu. LinkedIn umożliwia nam dodanie linków w sekcji podsumowania. Więc korzystaj z nich. 90% leadów, które pozyskujemy w mojej agencji, pochodzi z powyższego linku „Bezpłatne konsultacje”.
-Doświadczenia i umiejętności
Optymalizując sekcje Doświadczenie i Umiejętności, należy wziąć pod uwagę jeden kluczowy punkt – pomyśl o swoim profilu LinkedIn jako o stronie docelowej. Podobnie jak nie dodajemy rozpraszających elementów do strony docelowej, tak też najlepiej nie dodawać niczego nieistotnego w sekcjach Doświadczenie i Umiejętności.
Nie ma nic nieprofesjonalnego w dodawaniu nieistotnych doświadczeń i umiejętności – po prostu mogą odwrócić uwagę osób odwiedzających Twój profil.
– Zalecenia
Panuje błędne przekonanie, że profil i oznaczenie osoby udzielającej rekomendacji powinny robić wrażenie.
Prawda?
To nie ma znaczenia.
Odwiedzający zazwyczaj nie klikają, aby sprawdzić profile osób, które zostawiają rekomendacje na Twoim profilu – po prostu same czytają rekomendacje.
Upewnij się więc, że rzeczywista treść rekomendacji jest dobra. Polecenia może zostawić każdy, pod warunkiem, że nie ma tego samego nazwiska (jeśli wiecie o co mi chodzi :))
B. Skonfiguruj automatyzacje, aby zbudować odpowiednią sieć i rozpocząć rozmowy
Pamiętasz, jak wspominałem, że niezoptymalizowany profil jest powodem nr 1, dla którego większość użytkowników nie jest w stanie generować potencjalnych klientów z LinkedIn?
Wiesz, jaki jest powód nr 2?
To nieistotna sieć.
Kiedy zaczniemy korzystać z LinkedIn, większość naszych kontaktów pierwszego stopnia będą stanowić nasi współpracownicy, koledzy ze studiów i znajomi. Ale jest tu problem – większość tych użytkowników nie pasuje do naszej docelowej osobowości kupującego.
W rezultacie wszystkie Twoje wysiłki marketingowe na LinkedIn idą na marne, ponieważ Twoje treści nie są oglądane przez odpowiednie osoby, które byłyby nimi zainteresowane i kupowały od Ciebie.
Jak to rozwiązać?
Wejdź do Phantombustera.
Pamiętasz, jak wcześniej skonfigurowaliśmy Phantombuster do automatycznego łączenia się z użytkownikami z naszej listy?
Ten sam dokładny proces, krok po kroku, można również zastosować do ciągłego dodawania docelowych użytkowników do sieci LinkedIn jako połączeń, dzięki czemu gdy w końcu rozpoczniemy marketing treści, będą oni pierwszymi, którzy zobaczą nasze treści i zaangażują się w nie.
Zamiast komunikatu o połączeniu związanego z rozmową kwalifikacyjną, którego używaliśmy wcześniej, możemy użyć czegoś takiego:
„Hej #firstName#, pewnego dnia natknąłem się na jeden z Twoich postów na LinkedIn. Pomyślałem, że sięgnę i nawiążę kontakt”.
Zaletą jest to, że gdy poświęcisz kilka minut na konfigurację, potencjalni klienci będą dodawani do Twojej sieci dzień po dniu na autopilocie, bez konieczności codziennego sprawdzania.
A ponieważ dodajesz spersonalizowane zaproszenie, a Twoje zdjęcie profilowe i slogan są teraz zoptymalizowane, uzyskasz znacznie wyższy współczynnik akceptacji próśb o połączenie.
Jeśli chcesz przesadzić i skonfigurować sekwencje wiadomości, aby spróbować sprzedać potencjalnym klientom (pomyśl o zimnej wiadomości e-mail na LinkedIn), możesz skorzystać z narzędzi takich jak GrowthLead.
C. Rozpocznij Killer Content Marketing na LinkedIn
Marketing treści składa się z dwóch elementów – jeden to tworzenie treści, drugi to promocja treści. Porozmawiajmy o Tworzenie treści pierwszy.
Istnieje wiele gatunków i typów treści, które naprawdę dobrze sprawdzają się na LinkedIn — filmy, obrazy, studia przypadków, losowe udostępnianie linków, a nawet historie i artykuły impulsowe.
Ale jedynym rodzajem, który naprawdę dobrze się sprawdził dla nas i dla naszych klientów, są osobiste doświadczenia.
Tylko dzięki wpisom z osobistymi doświadczeniami udało mi się uzyskać ponad 2 miliony wyświetleń moich treści na LinkedIn.
Pozwól mi wyjaśnić:
Przez osobiste doświadczenia mam na myśli proste, skłaniające do myślenia historie o prawdziwych przeszkodach i wyzwaniach, przed którymi stałeś, o sukcesach, które odniosłeś i lekcjach, których się nauczyłeś, zarówno w życiu zawodowym, jak i osobistym.
Myślę, że powodem, dla którego posty dotyczące osobistych doświadczeń sprawdzają się tak dobrze, jest to, że stanowią odejście od zwykłych treści, które widzimy na LinkedIn.
A kiedy otwarcie mówisz o wrażliwych doświadczeniach i niepowodzeniach w swoich kontaktach na LinkedIn, buduje to zaufanie.
Czy zauważyłeś zaangażowanie i liczbę wyświetleń? To 200 tys. wyświetleń dla 3 postów w ciągu 3 dni.
Kiedy ostatni raz widziałeś taki poziom zainteresowania i rozgłosu w nowych postach na blogu? Dlatego LinkedIn jest tak potężny.
Nie ma znaczenia, czy treść nie jest bezpośrednio związana z tym, co oferujesz jako produkt lub usługę za pośrednictwem Twojego sklepu – o ile jest to wnikliwy post z osobistymi doświadczeniami, pomoże on w generowaniu potencjalnych klientów, pod warunkiem, że będziemy promować treść.
/lead magnet Hackviral Przewodnik po marketingu treści na LinkedIn
Co prowadzi nas do następnej sekcji marketingu treści na LinkedIn — promocja treści.
Koncepcja jest prosta:
Jeśli nie promujesz tworzonych treści, tracisz zwrot z inwestycji i szybką trakcję. Musisz promować religijnie każdą treść, którą udostępniasz na LinkedIn.
W jaki sposób?
Rozpracowanie tego zajęło mi miesiące
Odpowiedź to strąki.
Pody LinkedIn to społeczności twórców treści na LinkedIn, które pomagają sobie wzajemnie w interakcję z treściami.
Wiem – brzmi kiepsko.
Jednak każdy algorytm treści w mediach społecznościowych uwzględnia zaangażowanie, jakie uzyskuje Twoja treść w ciągu pierwszej godziny od opublikowania tej treści.
Jeśli zauważysz znaczne zaangażowanie, jest to sygnał dla algorytmu, że Twoje treści angażują i że powinny być pokazywane większej liczbie użytkowników oraz większej liczbie osób z Twojej sieci 2. i 3. stopnia na LinkedIn.
Używamy podów, aby po prostu zhakować tę funkcję algorytmu.
Możesz tworzyć ręczne pody na WhatsAppie lub Facebooku, zapraszając innych twórców treści, codziennie udostępniając linki do postów na LinkedIn w grupie i zachęcając wszystkich członków do wzajemnego interakcji (lubienia i komentowania) treści innych osób.
Możesz też skorzystać z płatnego oprogramowania, takiego jak Lempod, które automatyzuje zaangażowanie.
Zaletą korzystania z Lempod jest to, że możesz dołączyć do grup podów zarządzanych przez innych i zdecydować się na dołączenie do podów specyficznych dla branży lub lokalizacji, aby utrzymać zaangażowanie.
A zaangażowanie (polubienia i komentarze) jest zautomatyzowane. Rozszerzenie automatycznie łączy się z kontami członków LinkedIn oraz lubi i automatycznie komentuje udostępnione posty LinkedIn z kont członków — oszczędza mnóstwo czasu.
To podsumowuje hakowanie wzrostu na LinkedIn.
Podobnie jak każdy inny kanał marketingowy, LinkedIn nie oferuje skrótu do ogromnej trakcji. Musisz z zaangażowaniem tworzyć i promować treści oraz dodawać więcej odpowiednich połączeń do swojej sieci, aby zacząć generować wykwalifikowanych potencjalnych klientów do swojej firmy e-commerce.
W miarę jak tworzysz i udostępniasz więcej treści, coraz więcej użytkowników (pasujących do Twojej docelowej osobowości kupującego) poznaje Cię, lubi i ostatecznie Ci ufa.
Po tym etapie skontaktują się z Tobą jako potencjalny klient, jeśli zajdzie taka potrzeba.
2. Jak stworzyć stały strumień leadów poprzez automatyzację zimnego emailingu B2B
Jaki jest powszechny mit amatorski w marketingu online?
Zimne e-maile nie działają.
Prawda?
Konwencjonalne wysyłanie e-maili na zimno — spamerskie szablony już nie działają. Istnieją jednak sposoby, dzięki którym zimne e-maile będą dla Ciebie skuteczne.
A ja pokażę Ci krok po kroku:
A. Potencjalne leady do Twojej kampanii cold mailingowej
Pamiętasz ten arkusz, w którym zaimportowaliśmy całą listę potencjalnych klientów, którą wcześniej zeskrobaliśmy z LinkedIn za pomocą Phantombuster?
Weź pod uwagę, że masz podobną listę potencjalnych klientów, których poszukiwałeś za pomocą LinkedIn Sales Navigator – potencjalnych klientów, którzy pasują do Twojej osobowości kupującego i są potencjalnymi potencjalnymi klientami.
Musimy znaleźć adresy e-mail tych potencjalnych klientów, aby skontaktować się z nimi za pośrednictwem kampanii cold-mailingowej.
Na szczęście istnieją narzędzia takie jak Anyleads lub Hunter, które pozwalają znaleźć e-maile potencjalnych klientów, używając imion i nazwisk oraz nazw domen/firm.
I na szczęście dla Ciebie stworzyłem niestandardowy arkusz Google, za pomocą którego możesz używać w tym celu interfejsów API Anyleads i Hunter bez żadnej wiedzy na temat kodowania.
/lead magnet Narzędzie e-mail firmy Growtheticskit Arkusz Google
W przypadku Huntera wystarczy wpisać imię i nazwisko oraz nazwę firmy/domeny w arkuszu Hunter Email Finder, skopiować klucz API ze swojego konta do wyznaczonej komórki i skopiować formułę (w wierszu 3) w dół i skrypt automatycznie pobierze wyniki i zaimportuje dane do arkusza.
Następnym krokiem jest użycie narzędzia Hunter Email Verifier do sprawdzenia wszystkich adresów e-mail znalezionych w powyższym kroku. NIE pomijaj tego kroku. Bardzo ważne jest, aby weryfikować znalezione adresy e-mail, aby używać wyłącznie prawidłowych adresów e-mail. Jest to ważne dla wskaźników dostarczalności.
I podobnie jak w przypadku arkusza Hunter Email Finder, wystarczy, że przejdziesz do arkusza Hunter Email Verifier i wpiszesz w kolumnie A listę e-maili, które chcesz zweryfikować, skopiujesz/wkleisz klucz API w wyznaczonej kolumnie i przeciągnij formułę (w wierszu 3) w dół, aby skrypt zaimportował wyniki JSON do arkusza.
Podsumowując, najpierw zmapowaliśmy osobę kupującego, następnie wprowadziliśmy filtry do Sales Navigator na LinkedIn, skąd pobraliśmy wyniki (1000 na adres URL wyniku wyszukiwania) za pomocą Phantombuster, a następnie skorzystaliśmy z narzędzia e-mailkit arkusz powyżej, aby znaleźć adresy e-mail i zweryfikować je za pomocą interfejsu Hunter API.
Wskazówka: Możesz także użyć Anyleads do poszukiwania i automatyzacji wiadomości e-mail - powyższego narzędziakit arkusz ma również arkusze do tego.
Teraz, gdy mamy adresy e-mail potencjalnych klientów (wystarczy usunąć wszystkich potencjalnych klientów, dla których nie otrzymaliśmy zweryfikowanych e-maili za pomocą narzędziakit arkusz), przejdźmy do kolejnego kroku, jakim jest szablon wiadomości e-mail.
B. Utwórz wyjątkowy szablon, który wyróżnia się na tle innych e-maili.
Jaki jest główny cel korzystania z szablonu wiadomości e-mail?
Ma to być skalowalne format które możesz wykorzystać do personalizacja że wyróżnia się z innych e-maili.
Równie ważna jest zarówno personalizacja, jak i niepowtarzalność szablonu.
Jeśli zdecydujesz się skopiować szablon z Internetu i użyć go w swojej kampanii cold mailingowej, mogę Ci obiecać jedno: ten sam potencjalny klient otrzyma co najmniej dwa kolejne e-maile, korzystając z dokładnie tego samego szablonu przed Twoim. Niech to zapadnie w pamięć.
Musisz stworzyć własny szablon. Kopiowanie szablonu z Internetu to pewny sposób na to, aby Twoja wiadomość e-mail znalazła się na liście spamu lub została zignorowana, a Ty sender ma to wpływ na wynik.
Jak zatem stworzyć dobry szablon?
Zależy to w dużej mierze od usługi lub produktu, który próbujesz zaoferować, ale są dwa elementy, które lubię dodawać do wszystkich moich szablonów – pola personalizacji i humor.
Oto typowy szablon, którego użyłbym w przypadku sklepu sprzedającego oprogramowanie do marketingu treści, przykład, który rozważaliśmy na początku:
Temat: Chętnie dowiem się więcej o firmie {company_name}
Cześć {first_name},
Zauważyłem, że jesteś na stanowisku {job_title} w firmie {company_name} i doszedłem do wniosku, że ze wszystkich osób właśnie ty wiesz, jak ważny jest branding i stały strumień potencjalnych klientów dla Twojej firmy.
W firmie {our_company_name} często słyszymy takie rzeczy jak:
· Czy content marketing jest skuteczny?
· Jak zautomatyzować wielokanałowy content marketing i śledzić wyniki?
· Jak mogę zacząć widzieć zwrot z inwestycji w moje działania związane z marketingiem treści?
W firmie {our_company_name} zaczynaliśmy od tych problemów, a obecnie oferujemy linię rozwiązań programowych, które mogą pomóc w generowaniu zwrotu z inwestycji w content marketing poprzez automatyzację, strategie i śledzenie. Czy miałbyś w tym tygodniu 15 minut, aby porozmawiać o rzeczywistych przypadkach użycia naszego oprogramowania?
Tutaj możesz zaplanować rozmowę: {meeting_booking_link}
Porozmawiamy wkrótce,
{Twój podpis}
Note: Nie kopiuj powyższego szablonu słowo w słowo. Nie zadziała. Wprowadź zmiany zgodnie ze swoją działalnością oraz modelem usług/produktów i ofertami.
Skoro mamy już gotowy szablon, przyjrzyjmy się, jak skonfigurować kampanię:
C. Skonfiguruj i zautomatyzuj kampanię:
Istnieje mnóstwo narzędzi do docierania za pośrednictwem poczty elektronicznej. Eksperymentowałem z nimi wszystkimi – Buzzstream, Pitchbox, Mailshake, NinjaOutreach, a nawet HubSpot Sekwencje sprzedaży.
Ale o to chodzi:
Musisz wysyłać e-maile ze swojego konta Gsuite i nie używać oprogramowania, które wysyła je za pomocą interfejsu API Gmaila.
Powód jest prosty:
Serwery Gmaila śledzą, które e-maile są wysyłane za pośrednictwem rzeczywistej wiadomości e-mail oraz za pośrednictwem narzędzi do automatyzacji innych firm z interfejsami API. A wskaźniki dostarczalności będą zawsze lepsze w przypadku e-maili wysyłanych bezpośrednio przez Gmail/Gsuite.
Z tego powodu będziemy używać GMass do tworzenia wersji roboczych w Gsuite/Gmailu, a następnie wysyłania tych e-maili.
Lubię korzystać z płatnych, rozgrzanych (e-mail, który jest używany przez kilka miesięcy przed zasięgiem), wielu kont Gsuite założonych na siostrzanej TLD (powiedzmy, jeśli ecommerce-platforms.com jest Twoją główną witryną, e-commerce-platforms. net będzie siostrzaną TLD), która ma ważny rekord SPF/DKIM dla kampanii informacyjnych.
Krok 1: Utwórz kolumny dla wszystkich pól personalizacji użytych w arkuszu kalkulacyjnym kampanii informacyjnej, który zawiera listę wszystkich potencjalnych klientów:
W przypadku powyższego szablonu będzie to wyglądać tak.
Ponieważ pola nazwa_firmy, imię i tytuł_zadania już znajdują się na liście, właśnie zmieniłem nazwy tych kolumn na pola personalizacji w szablonie.
Krok 2: Następnie zainstaluj rozszerzenie Gmass do Chrome i otwórz swoje konto Gsuite:
Będziesz także musiał przyznać uprawnienia dostępu:
Krok 3: Utwórz wersję roboczą zawierającą szablon wiadomości e-mail i podpis.
Krok 4: Połącz go z arkuszem Google zawierającym listę wszystkich potencjalnych klientów. Wystarczy kliknąć ikonę arkusza kalkulacyjnego u góry:
Następnie wybierz arkusz kalkulacyjny Google (oraz arkusz w tym arkuszu kalkulacyjnym), w którym wymieniliśmy wszystkich potencjalnych klientów i pola personalizacji.
Następnym krokiem jest skonfigurowanie kampanii poprzez GMass:
Najpierw kliknij ikonę strzałki na czerwonym przycisku GMass w pobliżu paska Wyślij na ekranie tworzenia wiadomości. GMass otworzy teraz ekran ustawień.
Po drugie, wprowadź kilka testowych adresów e-mail (tych, które posiadasz), aby przetestować, jak będą wyglądać wiadomości e-mail.
Po trzecie, usuń zaznaczenie opcji Otwarcia i kliknięcia w obszarze „Śledzenie”. Większość programów do obsługi poczty e-mail korzysta z domen, które mogły zostać umieszczone na czarnej liście Google, ponieważ wszyscy ich użytkownicy korzystają z tej samej domeny śledzącej. Skonfiguruj własną niestandardową domenę śledzenia lub odznacz opcję śledzenia otwarć i kliknięć.
Po czwarte, w akcji wybierz „Po prostu utwórz wersje robocze”. Dzięki temu nie zostaną wysłane żadne e-maile, a wersje robocze zostaną utworzone z szablonem wiadomości e-mail wypełnionym polami personalizacji – tj. jedna wersja robocza wiadomości e-mail dla każdego odbiorcy. Lubię następnie sprawdzać każdy e-mail pod kątem problemów gramatycznych/niezręcznych sformułowań, a następnie wysyłać je jeden po drugim. To jest prawdziwa moc GMass.
Po piąte, w celu automatycznego śledzenia możesz użyć szablonu obserwowania, takiego jak ten:
Cześć {{first_name}},
Czy widziałeś mój poprzedni e-mail?
Daj mi znać, jeśli znajdziesz trochę czasu, aby porozmawiać o tym, jak firma {nasza_firma_nazwa} zmienia grę w automatyzację marketingu treści.
Czekamy na odpowiedź.
Najlepiej,
{{Signature}}
Możesz także skonfigurować do 8 kolejnych powiadomień, które będą wysyłane automatycznie co tydzień lub co kilka dni.
Po szóste, aby zaplanować, po prostu ustaw czas jako „Teraz”, ponieważ tworzymy tylko wersje robocze.
To wszystko, jesteś gotowy do pracy!
Teraz wystarczy kliknąć czerwony przycisk wysyłania GMass, a wersje robocze zostaną utworzone automatycznie i będziesz mógł przeglądać i wysyłać każdą z nich ręcznie.
Ja wolę taki sposób, ale możesz pozwolić GMassowi zająć się całą automatyzacją – ja po prostu lubię przeglądać e-maile i wysyłać je jeden po drugim.
Oto 12 najlepszych praktyk, które zawsze lubię stosować w przypadku kampanii cold mailingowych:
1. Zasada ważności 10%/miesiąc– Każdego miesiąca około 10% e-maili traci ważność z powodu zmiany pracy, zamykania firm i zmiany dostawcy poczty e-mail.
Dlatego też czas między procesem pozyskiwania klientów (w którym znajdujesz i weryfikujesz adresy e-mail) a procesem docierania do potencjalnych klientów (w którym wysyłasz e-maile) powinien być zawsze krótki i nigdy nie przekraczać miesiąca.
2. Przygotuj szablony e-maili (bez obrazów i nie więcej niż jednego linku zewnętrznego w całym e-mailu); za pomocą humor w e-mailach bardzo pomaga w uzyskaniu odpowiedzi; i rzemiosło wiele szablonów i test porównawczy, aby dowiedzieć się, co działa najlepiej.
3. Plan e-maile na poranki od wtorku do czwartku
4. Mieć prosty podpis bez wielu formattekst, obrazy i linki – wpływa to na wskaźniki dostarczalności.
5. Zagryźć co najmniej dwa razy, ale nie więcej niż cztery i zawsze dokładnie sprawdzaj, czy osoby, które odpowiadają i proszą o rezygnację, tak robią usunięte z listy.
Robimy to dlatego, że programy informacyjne automatycznie usuwają potencjalnych klientów, którzy odpowiadają z zaplanowanych sekwencji uzupełniających, tylko jeśli używają tego samego adresu e-mail do odpowiadania.
Pozwól mi wyjaśnić:
Jeśli wyślesz e-mail do, powiedzmy, [email chroniony] który jest ustawiony na przekazywanie wszystkich e-maili [email chroniony], a oni odpowiedzą i poproszą o anulowanie subskrypcji nowego e-maila, wówczas oprogramowanie informacyjne nie wykryje e-maila jako pochodzącego od tej samej potencjalnej osoby.
Dlatego konieczne jest ręczne sprawdzenie wszystkich potencjalnych klientów, którzy proszą o rezygnację z subskrypcji lub zaprzestanie wysyłania im e-maili. W przeciwnym razie w następnym e-mailu zostaniesz zgłoszony jako spam.
6. Używaj YAMM/GMass do docierania i tworzenia warcaby w Gmailu przejrzyj ręcznie i wyślij.
Może to być bardziej czasochłonne, ale ostatecznie ta metoda zapewni, że wszystkie wysyłane e-maile będą wyglądać jak zwykłe e-maile wysyłane z Gmaila/Gsuite, a nie e-maile masowo docierające do odbiorców.
7. Przechowuj codziennie limity wysyłania do poniżej 50 dziennie (10 dziennie w przypadku nowych adresów e-mail i zwiększaj o 10 co tydzień, aż do 50).
NIGDY nie przekraczaj 150 na adres e-mail dziennie.
Chociaż oficjalne limity wysyłania w Gsuite wynoszą 2000 dziennie, a w przypadku Gmaila 500 dziennie, większość użytkowników nie osiąga tego limitu. Jeśli przekroczysz granicę (powyżej 50 lub 100), będzie to wyglądać, jakbyś wysyłał masowe wiadomości e-mail, a następnie uruchomisz filtry spamu Gmaila.
8. Używać rozgrzane pseudonimy do kontaktu e-mailowego.
Jeśli od pierwszego dnia zaczniesz masowo wysyłać e-maile z nowego adresu Gmail, w Gmailu będzie to wyglądać bardzo nienaturalnie. Zawsze lepiej jest najpierw rozgrzać adres Gmail/Gsuite przy normalnym użytkowaniu przez około miesiąc, a następnie zacząć z niego korzystać.
9. Najlepiej mieć domena siostrzana/TLD i konfiguracja Gsuite do zbiorczego wysyłania e-maili – tylko po to, aby zapewnić bezpieczeństwo domeny nadrzędnej (pomyśl o example.net, jeśli example.com jest domeną główną)
10. Śledzenie najlepiej byłoby to zrobić przy użyciu tagów UTM, a nie śledzenia linków z narzędzi informacyjnych. Większość programów do śledzenia zasięgu korzysta ze wspólnych domen śledzenia dla wszystkich swoich klientów.
Wyobraź sobie, że domena zostaje umieszczona na liście spamu, ponieważ jeden użytkownik namieszał w kampanii.
Jeśli do śledzenia użyjesz tego samego linku domeny, z pewnością uruchomi to filtry spamu Gmaila.
11. Czasami nie będziesz w stanie znaleźć adresów e-mail niektórych potencjalnych klientów. W takich przypadkach do wypełnienia strony internetowej możesz użyć Auto Text Expander (rozszerzenie do Chrome). formularze kontaktowe szybko.
12. Jeśli Gmail wyśle Ci wiadomość ostrzeżenie o spamie/ogranicza wysyłanie, to znak, że robisz coś źle.
Zatrzymaj kampanię, zmień adres e-mail i szablony, a następnie uruchom ją ponownie.
To podsumowuje zimne e-maile. Jeśli zostanie to zrobione prawidłowo, będzie to świetny kanał rozwoju, który możesz wykorzystać do pozyskiwania potencjalnych klientów.
Krok 5: Jak wdrożyć proces eksperymentowania/testowania szybkiego tempa pod kątem hackowania wzrostu
To być może najważniejsza część tego artykułu.
Jak wspominałem wiele razy wcześniej – jedna strategia lub metoda nie będzie skuteczna dla wszystkich typów przedsiębiorstw i branż, w każdym okresie, w każdym regionie i lokalizacji.
Jedynym sposobem, aby zrozumieć i dowiedzieć się, co sprawdza się w przypadku Twojej firmy, jest poeksperymentowanie z jak największą liczbą strategii i sprawdzenie, co działa, a co nie.
Możesz czuć, że lepiej jest po prostu zlecić wszystkie prace marketingowe agencji e-commerce B2B, ale jako osobie, która prowadzi taką agencję, zaufaj mi, gdy powiem Ci, że lepiej od samego początku wdrożyć ramy rozwoju we własnym zakresie – zdziała cuda dla Twojej firmy.
Na tym właśnie polega istota hackowania wzrostu – szybkie testowanie tempa, aby zrozumieć, co działa. A każdy udany eksperyment, który daje pozytywny wynik, zdobywasz potwierdzoną wiedzę.
Gdy dowiesz się więcej, zrozumiesz, co robić, a czego nie, a także zyskasz wgląd w to, jak przeprowadzać lepsze, głębsze i skuteczniejsze eksperymenty.
Czy uwierzyłbyś mi, gdybym Ci powiedział, że Google, Amazon, Facebook, Uber itp. korzystają z szybkich eksperymentów, aby szybko się rozwijać?
Jeff Bezos nawet publicznie zacytował, że rozwój Amazona był wprost proporcjonalny do liczby przeprowadzonych przez niego eksperymentów.
Dlatego też hacking wzrostu jest w dzisiejszych czasach bardzo ważny.
Porozmawiajmy teraz o skonfigurowaniu podstawowych ram testowania/eksperymentowania tempa dla Twojej firmy.
Krok 1: Zrób kopię ten arkusz.
Krok 2: Wypełnij szczegóły:
Nazwa eksperymentu/hipoteza: To jest hipoteza, którą sugerujesz dla swojego eksperymentu. Typowa hipoteza będzie wyglądać
" drip kampania mająca na celu retargetowanie użytkowników, którzy porzucają koszyki, powinna zwiększyć liczbę zamówień”
Priorytet: Wolę ustawić priorytet jako Wysoki, Średni lub Niski. Zwykle wszystko, co może zwiększyć przychody firmy, powinno mieć wysoki priorytet i zostać wykonane w pierwszej kolejności.
Prawdopodobieństwo: Jest to prawdopodobieństwo, że eksperyment zakończy się sukcesem.
Etap lejka: Zwykle oznacza to etap lejka marketingowego, któremu odpowiada ten eksperyment, np. Świadomość, Pozyskanie, Aktywacja, Przychody, Utrzymanie lub Polecenie.
Po wyszczególnieniu wszystkich szczegółów wielu eksperymentów możesz je uruchomić i zapisać wyniki oraz dane w tym samym arkuszu.
Arkusz da Ci jasny obraz tego, co musisz zrobić, aby pozyskać więcej klientów, wygenerować od nich większe przychody i sprawić, że będą wracać po więcej.
Uff, tego było dużo, prawda?
Omówiliśmy, jak wybrać nisze dla Twojego biznesu e-commerce B2B, jak przeprowadzić analizę luk poprzez wywiady z potencjalnymi klientami na rynku, jak wybrać platformę do założenia sklepu, a następnie zagłębiliśmy się w kanały wzrostu, które możesz wykorzystać do rozwoju swojej firmy oraz następnie zakończyłem go podstawowym przewodnikiem dotyczącym ustanawiania ram szybkiego testowania tempa.
Co myślisz o uruchamianiu sklepów e-commerce B2B i ich rozwijaniu?
Podziel się nimi w komentarzach poniżej – zadamy sobie trud przeczytania ich wszystkich i udzielenia odpowiedzi!
Wyróżnione kredyty graficzne:
Hej, bardzo cenne. Wielkie dzięki za ten świetny artykuł. Jeśli chodzi o Linkedin Automations: Niedawno przeczytałem (ale nie mogłem znaleźć niczego oficjalnego), że istnieje „maksimum dożywotnie” wynoszące 3 zaproszeń, które można wysłać. Jak sobie z tym radzisz? Jeśli naprawdę poważnie podchodzisz do szybkiego powiększania grona odbiorców, już po 000-3 miesiącach dotrzesz do 000 i to będzie koniec DO KOŃCA ŻYCIA (jeśli używasz prawdziwego profilu). Jak sobie z tym radzisz?
Dzięki!
Jeśli chcesz wprowadzać innowacje i przeciwstawiać się oczekiwaniom, musisz znać swój model biznesowy i określić, w jaki sposób będziesz wprowadzać innowacje.