מסחר אלקטרוני B2B: מדריך 5 שלבים להגדרה, בנייה והגדלת עסק של מסחר אלקטרוני B2B

אתרי ועסקים של מסחר אלקטרוני B2C התפתחו במהירות, והותירו את פורטלי B2B הרחק מאחור, וכיום, הם מספקים חווית לקוח עשירה יותר מרוב פורטלי המסחר האלקטרוני B2B.

אם אתה רוצה לעשות את זה גדול כמו א עסק מסחר אלקטרוני B2B, אתה צריך להסתגל, לשנות ולשנות במהירות.

ואנחנו הולכים להראות לך בדיוק איך. צעד אחר צעד.

בואו נצלול פנימה:

איך להקים עסק B2B - צעד אחר צעד

שלב 1: בחר נישה להקמת עסק המסחר האלקטרוני שלך B2B

יש אמירה פשוטה אך ידועה בעולם השיווק:

"העושר טמון בגומחות".

שום דבר לא יכול להיות נכון יותר.

תמיד עדיף להיות הכריש בבריכה קטנה במקום לנסות להיות לוויתן באוקיינוס.

וזה נכון במיוחד ב-B2B ובמסחר אלקטרוני - הרבה יותר טוב לך להתמקד בנישה ספציפית או בתת-נישה מאשר לנסות להשתלט על כל הענפים ומקומות השוק בבת אחת.

אפילו אמזון התחילה בהתמקדות בספרים. הם הסתובבו לאחר הם גדלו.

ישנם שלושה גורמים פשוטים שיש לקחת בחשבון כשאתה בוחר נישה עבור עסק המסחר האלקטרוני שלך B2B:

1. זה צריך להיות מספיק גדול.

לעתים קרובות אני נתקל בבעלי עסקים B2B שבוחרים לבנות עסקים במיקרו נישות קטנות מאוד שמוכרות מגוון קטן מאוד של מוצרים.

אני מודה- קל יותר לשווק את המוצר שלך ולצמוח כשהמיקוד שלך ספציפי.

וכן- קל יותר להצליח כי התחרות במיקרו נישות כאלה נמוכה.

הבעיה?

לאחר נקודה מסוימת, הצמיחה מתחדדת. במילים פשוטות, אם הנישה קטנה מדי, גם קהל היעד יהיה קטן. ואתה לא תוכל לגדול אחרי נקודה מסוימת.

אז תמיד בחר בנישה שבה יהיה לך מספיק מקום לצמיחה, ובו בזמן היא מספיק ספציפית כדי שתוכל להיות מותג מוכר בתחום הזה.

2. זה צריך להיות משתלם ולא ממוחשב באופן אידיאלי.

תארו לעצמכם שאתם בוחרים בנישה שבה אנשים עיוורים למותג. אלו הן נישות סחורות, שבהן קשה מאוד לבנות מותג או לזכות בנאמנות לקוחות באמצעות איכות המוצר, בשל העובדה הפשוטה שעשויים להיות המון שחקנים בשוק, והמוצר בעל איכות זהה או דומה עשוי להיות זמין מ מגוון רחב של מקורות.

אוכל הוא הדוגמה הטובה ביותר.

הבעיה בתרחיש הזה היא לא שקשה להעביר מלאי- אלא שקשה להרוויח טוב בנישות כאלה בגלל התחרות.

תמיד עדיף לך להתמקד בנישות רווחיות ללא סחורה שבהן תוכל לבנות מותג ולהרוויח מרווחים גבוהים יותר.

התפיסה לפיה הורדת מחירים פותרת התנגדויות לקנייה היא מיתוס.

3. צריכה להיות לו מגמת צמיחה מתמדת.

עיין בדוח Google Trends של "שיווק בדואר אלקטרוני" ב-3 השנים האחרונות:

אה כן- זה מוריד אנשים. טכנולוגיות חדשות יותר (וטובות יותר) כמו צ'אט בוטים והתראות דחיפה צוברות אט אט אחיזה, ועוקפות את שיווק האימייל.

אז שקול את זה:

אם אתה שוק מסחר אלקטרוני B2B שמוכר פתרונות תוכנה לאוטומציה של דוא"ל בפורטל שלך, אתה תהיה בצרות בעוד כמה שנים.

והנה הלקח:

בחר תמיד בנישות ירוקות עד, או כאלה שיש להן מגמת תוכן גוברת.

שקול "צ'אטבוטים":

שמים לב לצמיחה המתמדת?

עכשיו זו נישה טובה שם.

תוהים איך לחפש טרנדים צומחים?

הדרך הקלה ביותר היא לחפש את מילת המפתח הנישה שלך ב-Google Trends ולהסתכל על הגרף של 2-5 השנים הקודמות. זה אמור לתת לך מושג הוגן אם הנישה מגמה כלפי מעלה או מטה.

שלב 2: בצע ניתוח התאמה/פערים בשוק כדי לראות אם אתה פותר בעיה אמיתית

תתפלאו לגלות על מספר העסקים שבאמת לא פותרים בעיה.

בכל עסק, הכרחי שתפתור בעיה בשוק.

למעשה, זה מה שיזמות היא: פתרון בעיות סביבנו.

עסקים רבים נכשלים בגלל שהם לא פותרים בעיות או שהם מנסים לפתור בעיות בשווקים רוויים שבהם יש פתרונות טובים יותר או טובים יותר.

ניתוח התאמה או פערים לשוק יעזור לכם להבין בעיות בנישות/שווקים שתבחרו ולקדם אתכם להצלחה.

אז איך נבצע ניתוח התאמה לשוק?

זה פשוט:

אתה שואל אנשים מה הבעיות.

ואז אתה מתכנן מוצרים.

ואז אתה מגיע לאותם אנשים ותראה אם ​​המוצר יפתור את הבעיות שלהם.

מלבד לעזור לך לקבל הרבה תובנות על השוק, ניתוח התאמה לשוק יעזור לך גם להשיג את הכוח הראשוני שהכרחי בקבלת ההחלטות הנכונות בהתחלה.

אז הצעד הראשון הוא לפנות לאנשים - לא סתם אנשים - אנשים שמתאימים לדמות הקונה/לקוח הנישה שלך ולשאול אותם על הבעיות שלהם.

שקול זאת.

פעם רציתי לבנות סט של פתרונות תוכנה לקהילת המייסדים/השיווק שאוכל למכור דרך האתר שלי.

תרחיש מסחר אלקטרוני B2B טיפוסי.

האתגר?

לא הכרתי את כל הבעיות בנישה.

אז עשיתי את המובן מאליו.

פשוט שלחתי הודעה למייסדים ולאנשי שיווק בלינקדאין וראיינתי אותם, אחד אחד.

והנה האוטומציה של התהליך (זהו רק ערוץ B2B אחד שתוכלו להשתמש בו לאיסוף נתונים ורעיונות. יש המון ערוצים ושיטות, כולל שיחות פנים אל פנים, שתוכלו להשתמש בהן בשביל זה).

חיפשתי לראשונה מייסדים ומשווקים ב-LinkedIn Sales Navigator:

היתרון בשימוש ב-Sales Navigator בלינקדאין הוא הקלות של אפשרויות חיפוש ומסננים- אם חיפשתי מחקר על בעיות איתם מתמודדים מייסדים ומשווקים בארה"ב, אני יכול פשוט להזין מסננים:

גאוגרפיה: ארצות הברית

מספר עובדים בחברה: הכל נע בין 1-5000 (מעל 5000 יהיו חברות גדולות שאולי לא מתאימים לקהל היעד שלנו), וכן

רמת ותק: CXOs, בעלים, שותפים וסמנכ"לים.

החיפוש הפשוט הזה עם 3 מסננים מביא לנו 6.5 מיליון תוצאות של משתמשים, ואם אנחנו רק מחפשים להגיע למשתמשים פעילים בלינקדאין (רק 30% ממשתמשי לינקדאין פעילים בפלטפורמה), יש לנו רשימה של 645,000 משתמשים- משתמשים שנכללים בקהל היעד שלנו.

אבל יש כאן אתגר: עבור כל חיפוש בלינקדאין, הם מראים לנו רק את 1000 התוצאות הראשונות.

אז זה הכרחי שנסנן עוד יותר כדי לקבל את כל התוצאות.

הדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא לסנן תוצאות עיר לפי עיר.

אז, נניח שפניתי למשתמשים בארה"ב, אעשה רשימה של כל הערים בארה"ב, ואשתמש בשם העיר כמסנן הגיאוגרפי. זה יעזור לי לקבל עד 1000 תוצאות עבור כל מסנן עיר שבו אני משתמש - זו פריצה מהירה סביב מגבלת 1000 תוצאות החיפוש ב-LinkedIn Sales Navigator.

מחפש רשימה של כל הערים בארה"ב?

ריכזתי את כל הרשימה כאן: פשוט תעשה עותק.

השלב הבא הוא לפנות למשתמשים אלה ולראיין אותם, או לשאול אותם שאלות.

אבל אנחנו לא רוצים לעשות את זה אחד אחד, נכון?

הנה פריצה פשוטה שאתה יכול להגדיר כדי להפוך את זה לאוטומטי.

והחלק הכי טוב?

ייקח פחות מ-5 דקות להגדיר:

אוטומציה של Phantombuster להעברת הודעות אוטומטיות בלינקדאין

בלינקדאין, אם אתה רוצה לשלוח הודעה למישהו, הוא צריך להיות קשר ממדרגה ראשונה שלך (חשבו חברים על פייסבוק).

כאן טמון האתגר - תצטרך לשלוח להם בקשת חיבור/הזמנה, והם יצטרכו לקבל זאת לפני שתוכל לשלוח להם הודעה.

הנה המקום שבו Phantombuster נכנס לתמונה:

אני מתפאר הרבה ב-Phantombuster ואני אוהב את זה - יש לו המון הגדרות API ואוטומציה שבהן אתה יכול להשתמש כדי להפוך פריצות שונות לרשתות חברתיות, ויש להם ניסיון חינם מלכתחילה 🙂

חשבו על Phantombuster כעל קבוצה של תוכניות הפועלות על הענן. אתה יכול לחבר אותו לחשבונות המדיה החברתית שלך באמצעות קובץ Cookie של הפעלה ולהגדיר אוטומציות.

אנחנו הולכים להשתמש בממשק ה-API של Sales Navigator Search Export של Phantombuster כדי לגרד רשימות של משתמשים שזה עתה חיפשנו ב-Sales Navigator, ולאחר מכן להשתמש ב-Network Booster API כדי לשלוח בקשות חיבור מותאמות אישית עם שאלות או הזמנות לראיונות כדי שנוכל להתחיל בשיחות.

להלן סרטון הדרכה שלב אחר שלב ממדריכי ה-Art of Growth Hacking שלי, שבו אני מכסה את כל התהליך שלב אחר שלב:

רק לסיכום, זה התהליך שאנחנו עוקבים אחריו בשביל זה:

1. אנו מסננים תחילה עיר לפי עיר (מהרשימה לעיל של ערים בארה"ב) ומעתיקים-מדביקים את כתובות האתרים של החיפוש (כתובות אתרים של חיפוש דפדפן) בגיליון גוגל.

2. לאחר מכן אנו משנים את ההרשאות של גיליון Google ל'כל מי שיש לו את הקישור יכול להציג'.

3. אנו משתמשים ב-'Sales Navigator Search Export API' בחנות Phantombuster API, ומתחילים למלא את הטופס:

ראשית, העתק את קובץ ה-cookie של הפעלת הדפדפן עבור חשבון LinkedIn שלך.

כך תוכל לקבל קובץ Cookie של הפעלת הדפדפן שלך:

פתח את LinkedIn בדפדפן שלך ולחץ באמצעות לחצן העכבר הימני > בדוק אלמנט:

לחץ על סמל החץ הנפתח לצד 'רשת' ובחר 'יישום' מהתפריט הנפתח:

בסיום, בחר https://www.linkedin.com מתחת לעוגיות והעתק את ה'ערך' של האלמנט 'li_at' בטבלה.

זוהי קובץ Cookie ההפעלה שלך בלינקדאין. הדבק את הטופס של Phantombuster Sales Navigator Search Export API.

בשדה 'מונחי חיפוש מקושרים', הדבק את הקישור של google sheet (זה שלמעלה שבו רשמנו את כתובות ה-URL של החיפוש של נווט המכירות) וב-'מספר פרופילים לגרידה' הזן 1000.

הזן את שם העמודה של העמודה בגיליון שבו הדבקת את רשימת כתובות האתרים לחיפוש של נווט המכירות עבור השדה 'שם עמודה שממנו ניתן לחפש מונחים או כתובות אתרים'.

כשזה מגיע ל'מספר שורות של הגיליון האלקטרוני שלך לעיבוד לכל השקה', אני אוהב להגדיר אותו לטווח בטוח של 100 לכל השקה. כל דבר מעל זה יכול לעצבן את לינקדאין.

אני גם אוהב לסמן את התיבה 'הסר פרופילים כפולים' בתחתית כך שכל התוצאות שאנו מקבלים בקובץ תוצאות ה-CSV יהיו ייחודיות.

כעת לחץ על 'שמור' ו'הפעל'.

בהתאם למספר כתובות האתרים של החיפוש של נווט המכירות שברצונך לגרד, תוכל להפעיל את ה-API מספר פעמים כדי לגרד רשימות ופרטים של משתמשים.

תוכל להוריד את קובץ ה-CSV של התוצאות מהקטע 'קבצים' במסוף של ממשק ה-API:

קובץ CSV זה יכלול, בין היתר, את כתובות ה-URL של פרופיל LinkedIn, שמות פרטיים ושמות משפחה ושמות חברות של כל המשתמשים שגירדתם.

אני אוהב להעלות את ה-CSV לגיליון אלקטרוני של גוגל. זה יידרש גם בשלב הבא.

4. כעת, כשיש לנו את הסיכויים, ישנן שתי שיטות שבהן אנו יכולים להשתמש כדי ליצור קשר:

אנחנו יכולים לשלוח להם הודעות ישירות בלינקדאין, או שנוכל להבין את האימייל שלהם ולהקים קמפיין הסברה. אני הולך לפעול לפי השיטה הראשונה, מכיוון שתקבל הרבה יותר תגובות ככה.

אנו הולכים להשתמש ב- LinkedIn Network Booster API בחנות ה-API של Phantombuster לשם כך:

לחץ על 'השתמש ב-API'. כאשר תלחץ על 'סמל ההמבורגר' מתחת ל'קונסולה', תתבקש למלא את השדות הבאים:

עוגיית הפעלה: כמו מקודם

כתובת האתר של גיליון אלקטרוני של אנשים שצריך להזמין: פשוט הדבק את כתובת ה-URL של הגיליון (אל תשכח להגדיר הרשאות גישה לגיליון ל'כל מי שיש לו את הקישור יכול להציג') שאליו העלית את נתוני ה-CSV של התוצאות.

שם עמודה שממנה ניתן לקבל כתובות אתרים של פרופיל: שם העמודה הכוללת את כתובות ה-URL של פרופיל LinkedIn.

מספר הזמנות לכל השקה: 10

הוֹדָעָה:  כאן אנחנו צריכים להציג את ה'שאל' – שאלות כדי לגנוב מהם רעיונות לבעיות ופתרונות אפשריים.

אני אוהב להזמין אותם לראיון כדי שאוכל לשאול אותם שאלות (הם נוטים לתת תשובות מפורטות ולחלוק דעות נוספות כשאני מדבר איתם, בניגוד להקלדה בחלון צ'אט - אנשים עצלנים).

הנה תבנית שהסתדרה לי ממש טוב:

"אני נשבע על זקנו של מרלין שאני לא בוט. אני רק צריך עצה. יש לי דקה?"

זה מצחיק, כנה וקופץ ישר לעניין. וזה עובד:

אתה יכול גם להשתמש בשדות התאמה אישית ב-Phantombuster, וליצור הזמנה כמו:

"היי #firstName#, אני נשבע בזקנו של מרלין שאני לא בוט. אני רק צריך עצה. יש לי דקה?"

לאחר שמילאת את שדה ההודעה, סמן גם את תיבת הסימון 'השבת גרידה של פרופיל' - ה-API שלך יהיה מהיר יותר כך.

זהו זה!

לחץ על 'שמור'.

עכשיו החלק הרע.

מה שעשינו עכשיו זה להגדיר את ה-API ולהגדיר כיצד להפעיל את האוטומציה.

עכשיו בואו נתקדם ונגדיר את ה-API כך שיפעל אוטומטית- יום אחרי יום ושבוע אחרי שבוע.

אנו עושים זאת מתוך 'הגדרות' במופע ה-API בכרטיסייה 'ממשקי ה-API שלי':

כך נראה מסך 'הגדרות':

בהפעלה, סמן את 'באופן חוזר (מתקדם)'. אנחנו הולכים להגדיר את ה-API כך שיושק מספר פעמים בכל יום, בימים וחודשים ספציפיים:

עבור 'דקות נבחרות', בחר 'פעם בשעה' מהתפריט הנפתח.

אני בדרך כלל אוהב להגביל את בקשות החיבור ל-100 ליום, אז בהתחשב בכך שכל השקה תשלח 10 בקשות חיבור (קבענו זאת בשלב הקודם), נצטרך להגדיר את האוטומציה להפעלת ה-API 10 פעמים בכל שעה .

דבר אחד שכדאי לזכור כאן הוא להגדיר אותו כך שיפעל מהבוקר 8 בבוקר ואילך (באזור הזמן של קהל היעד שלך, שבמקרה זה הוא אזור הזמן בארה"ב).

פשוט בדוק את השעות האלה בקטע 'שעות נבחרות'.

עבור 'ימים נבחרים', פשוט בחר 'כל יום' מהתפריט הנפתח.

באופן דומה, עבור 'ימים נבחרים בשבוע', בחר 'כל יום בשבוע' ועבור 'חודשים נבחרים', בחר 'כל חודש' מהתפריט הנפתח.

עבור 'אחסון קבצים'>'ניהול תיקיות', סמן את 'ערבב קבצים חדשים וישנים (קבצים חדשים עם אותו שם מחליפים קבצים ישנים)'.

המשמעות היא שאחרי כל השקה של ה-API, קובץ התוצאות החדש יצורף לקובץ התוצאות הקודם.

ב'אפשרויות דפדפן ללא ראש', בטל את הסימון 'טען תמונות'. זה יהפוך את ביצוע ה-API למהיר יותר, ובכך ישתמש פחות בדקות ה-API שלך.

לאחר מכן, לחץ על 'שמור'.

מסך ההגדרות בסוף ההגדרה אמור להיראות בערך כך:

זהו זה! כאן טמון הכוח האמיתי של Phantombuster - אתה יכול להגדיר אוטומציות לפעול במשך ימים, חודשים ושנים מבלי שתצטרך להרים אצבע.

Phantombuster יבדוק את הגדרות האוטומציה בכל דקה, ואם התנאים מתקיימים, הפעל אוטומטית.

אנחנו יכולים לצרוב את כל רשימת הלקוחות הפוטנציאליים שגירדנו לאט מבלי שנצטרך לעשות שום עבודה ידנית.

כעת, כשהאוטומציות הוגדרו, בואו נסתכל כיצד לראיין לקוחות פוטנציאליים שעונים.

התשובות יופיעו כהודעות בתיבת הדואר הנכנס שלך בלינקדאין, כפי שמוצג בדוגמאות לעיל מתיבת הדואר הנכנס שלי.

השלב הבא הוא להרכיב שאלון לניתוח פערי שוק כדי לאסוף תובנות, רעיונות ובעיות מהסיכויים הללו.

זה ישתנה מאוד עבור כל ענף ונישה, אבל בסופו של דבר, אתה צריך לחשוב על שאלות שיגרמו ללקוחות פוטנציאליים לשפוך אור על בעיות שהם מתמודדים איתם בנישה שלך.

נגיד, אני מחפש למכור מוצרי תוכנה באתר ה-B2B שלי בנישת שיווק התוכן.

השאלון שלי ייראה בערך כך:

– האם ניסית פעם שיווק באמצעות תוכן עבור העסק שלך?

- מהן כמה נקודות כאב שהתמודדת מולך?

– האם ניסית הגדרות אוטומציה כלשהן לאוטומציה של חלק כלשהו בתהליך שיווק התוכן שלך?

– מהן כמה תוכנות שמצאת שימושיות ליצירת תוכן, הפצה או קידום? האם אתה מרוצה מהם והאם יש לך הצעות לשיפורים?

- מהן התוכנות שאתה רוצה שיהיו לאותן מטרות? מהן כמה תכונות בתוכנות האלה שתעריך?

- כמה הייתם מוכנים לשלם עבור התוכנות הללו? (התוכנות המוצעות לעיל)

– האם יש לך בעיות נוספות שהבחנת במרחב שיווק התוכן שתרצה לשתף?

מטרת השאלון לעיל היא לזהות 'פערים'- הזדמנויות בשוק שתוכלו להתמקד בהן.

האתגר?

הראיון הראשון או השיחה או סט התשובות מהלקוח הפוטנציאלי הראשון לא יתנו לך מושג טוב.

וגם לא השני.

אבל אחרי תריסר מהם, תתחיל לשים לב לדפוסים - בעיות אמיתיות שהרבה אנשים בקהל היעד שלך מתמודדים איתם היום.

אלה ממשי הזדמנויות.

בדרך כלל הייתי עושה כ-30-50 ראיונות לפני קבלת החלטה באילו בעיות אני רוצה להתמקד.

זה לא רק יעזור לי לאמת את הבעיה שאני מנסה לפתור עם המוצרים שאמכור בחנות שלי - זה גם יעזור לי להבין הזדמנויות עסקיות עתידיות, וגם ליצור כמה קשרים שיכולים לעזור לי להשיג קצת ראשוני גרירה.

ברגע שיהיו לי מערכת של בעיות שאני רוצה להתמקד בהן, אתחיל למצוא פתרונות, לחקור על פתרונות קיימים לבעיות אלו בשוק, ואתחיל ליצור אב טיפוס או למצוא פתרונות למוצרים.

טיפ: במקרה שאתה בעניין של מכירת תוכנה, רק דע שיש טונות של מוצרי תווית לבנה בשוק כמעט לכל בעיה בשיווק תוכן. אתה יכול פשוט לקנות מוצר תווית לבנה עם זכויות מכירות ראשיות ולאחר מכן לעבוד עם צוות מפתחים כדי להוסיף תכונות חדשות או לארוז מחדש ולמתג אותו כשלך.

שלב 3: כיצד לבחור פלטפורמה ולבנות את האתר

הצעד הגדול הבא בהשקת החנות שלך הוא הקמת האתר, ווידוא שהוא מותאם להמרות, תפעול ומשלוח.

מהו המיתוס מספר 1 לגבי פיתוח אתרי מסחר אלקטרוני?

שאתה צריך לשכור סוכנות פיתוח או צוות כדי לבצע את זה.

יש ממש מאות בוני תוכנות ופלטפורמות למסחר אלקטרוני שיעזרו לך להפעיל אותך במהירות ב-1/100 מהעלות.

לעזאזל - אפילו בנינו בלוג שלם סביב פלטפורמות מסחר אלקטרוני :)

מהי פלטפורמת מסחר אלקטרוני b2b?

זוהי פלטפורמת מסחר אלקטרוני שנבנתה או מותאמת אישית למשתמשי B2B ולמקרי שימוש.

כל מה שאתה צריך לעשות הוא למצוא את המתאים ולהגדיר את אתר המסחר האלקטרוני שלך.

לפני שנתחיל לשקול אילו פלטפורמות מסחר אלקטרוני לשקול, יש כמה תכונות בסיסיות שעלינו לדון בהן:

1. אפשרויות הזמנה ותשלום:

יש אתגר גדול בתחום המסחר האלקטרוני B2B בהשוואה לאתרי מסחר אלקטרוני טיפוסיים B2C:

כמויות ההזמנות והתשלומים הממוצעים גבוהים בהרבה.

זו הסיבה שהתאמה אישית של הזמנות ותמחור או תנאי תשלום וזרימות משתנות מאוד עבור אתרי מסחר אלקטרוני B2B.

וזה קשור לנושאים האחוריים האופייניים של חנות מסחר אלקטרוני - כל מערכות מרכז ההגשמה או ה-CRM שלך, כלי שירות הלקוחות, הקטלוגים ומסדי הנתונים של המלאי צריכים לתפקד ולהשתלב יחד כדי ליצור זרימה אחת שעובדת בצורה חלקה.

ואם אתה שוקל א מסחר אלקטרוני חנות המשרתת גם משתמשי B2B וגם B2B, זה נעשה מורכב יותר.

תרצה להציע תמחור דינמי (נניח, על סמך הגיאוגרפיה שלהם או על סמך זמינות המוצר ועלויות או מסים כרוכים באזור הגיאוגרפי שלהם) ושירותי משלוח (תחשוב על מוצרים ושירותים היפר-לוקאליים).

2. קרדיט:

עוד תכונה מגדירה של פורטלי מסחר אלקטרוני B2B.

תכונה זו הועברה באופן מסורתי מעסקים ומכירות לא מקוונות - מכירת מוצרים או מוצרים B2B כרוכה באופן מסורתי בהצעת קווי אשראי או דחיית תשלומים לאחר המסירה.

וחנויות מסחר אלקטרוני B2C מסורתיות אינן מציעות אפשרות זו. ובהתבסס על הזמינות של שותפי אשראי במקומות גיאוגרפיים שונים, תצטרך גם להיות מסוגל להציע תכונה זו כראות עיניך.

3. שירות לקוחות ו-UX:

כאשר אתה מפעיל שירות מסחר אלקטרוני B2B, יהיה הגיוני להציע שירות לקוחות מהמם. ערכי ההזמנה הפשוטים-ממוצעים של הסיבה הם גבוהים. זה הגיוני ב-ROI.

ביחס ל-UX, האתר צריך להציע חוויות קניות מותאמות במיוחד - ולהציע אפשרויות לבנות לקוחות נאמנים - כולל תוכניות נאמנות ותכונות פילוח או התאמה אישית מובנות.

כעת, לאחר שיש לנו את הדרישות העיקריות שעלינו לקחת בחשבון בעת ​​בחירת הפלטפורמה, בואו נסתכל על כמה מהפתרונות והפלטפורמות הטובות ביותר למסחר אלקטרוני B2B בשוק כיום:

1. SuiteCommerce מ-NetSuite:

SuiteCommerce של NetSuite מתאים ביותר לחברות מסחר אלקטרוני B2B בענפי הקמעונאות, הייצור, הסיטונאי, השיווק, FMCG ו-SMCG.

הם ידועים כפלטפורמת המסחר האלקטרוני הבנויה סביב לקוחות - ומציעות תצוגה של 360 מעלות של אינטראקציות עם לקוחות, המאפשרות למשתמשים לתכנן שיווק, קידום מכירות ומרצ'נדייז על סמך נתוני לקוחות בפועל.

כמו כן - הם ריבוי ערוצים, כלומר הם מאפשרים את היכולת להתחבר בין פלטפורמות, ולספק התאמה אישית עמוקה יותר.

העוצמה האמיתית של תצוגת הלקוח ב-360 מעלות מגיעה בהבנת חיי הלקוח - שבה אתה מקבל הבנה ברורה של כל האינטראקציות והעסקאות עם כל הלקוחות במערכת אחת.

אתה יכול להשתמש בנתונים האלה כדי לקבל החלטות טובות יותר מגובות נתונים לגבי הוצאות שיווק ומיקוד לקבוצות שהן הרווחיות ביותר עבור עסקי המסחר האלקטרוני שלך.

והפלטפורמה מציעה מערכת אקולוגית טובה של שותפים (נניח, כמו קהילת המפתחים של וורדפרס).

הם מציעים גם אינטגרציות ואפשרויות תשלומים טובות (עוד על כך למעלה), ותוכל להגדיר בקלות מבני תשלום נפרדים, שיעורי מס ומטבעות עבור גיאוגרפיות שונות.

2. Magento:

אחת מפלטפורמות המסחר האלקטרוני B2B המוכרות והחזקות ביותר שיש.

אם אתה משתמש חדש, יש הרבה דברים שכדאי לדעת כאן:

• Magento מורכב להפליא, ולא מתאים במיוחד למשתמש ההדיוט. זה כמעט תמיד דורש ידע בתכנות ופיתוח.
• זה מתארח בעצמך, כמו וורדפרס - תזדקק לשרתים משלך ותשתית ענן ניתנת להרחבה כדי להגדיר אותו.
• זה קוד פתוח, מה שאומר שהוא בחינם.
• ומכיוון שהוא קוד פתוח, יש לו את אחת מקהילות המפתחים הגדולות ביותר שיש.
• ושוב, מכיוון שהוא בקוד פתוח ומתארח בעצמו, הוא מאוד גמיש וניתן להתאמה אישית, וכמעט אין סוף לאפשרויות ההתאמה האישית אם יש לך עזרה בפיתוח זמינה.

3. Shopify

Shopify כפלטפורמה נועדה להיות קלה להגדרה וקלה לשימוש.

הם מציעים את כל מה שתצטרכו בפלטפורמת מסחר אלקטרוני B2B - החל מאפשרויות תשלום והזמנות מותאמות אישית ועד לכלים ואינטגרציות של שירות לקוחות.

החלק הכי טוב?

הם מציעים כמה תכונות קטלניות שחשובות למשתמשי B2B, כמו:

- היכולת להציע תמחור סיטונאי וחלונות ראווה מוגנים באמצעות סיסמה ללקוחות סיטונאיים נבחרים. התכונה עוזרת לך ליישם ABM (קמפיינים שיווקיים מבוססי חשבון) המתמקדים בחשבונות בודדים בעלי ערך גדול.

-הנה נתון מעניין- פחות מ-10% מהרכישות B2B מתבצעות באמצעות כרטיסי אשראי או חיוב. 50 אחוזים מכריעים מהם נעשים באמצעות תוכניות תשלום מותאמות אישית, אפשרויות אשראי והזמנות רכש.

למרות Shopify אינו מציע אפשרויות ישירות לקווי אשראי, תוכניות תשלום או מנויים, יש להם חנות אפליקציות חזקה המציעה אפליקציות מסחר אלקטרוני b3b של צד שלישי לכל אלה.

– עבור עסקים מרובי מיקומים, הם מציעים את היכולת להגדיר גרסאות מרובות שפות מקומיות של האתר שלך, כולל ממירי מטבעות ומתרגמי שפות. יש להם אפילו מחשבוני מס מובנים ונתונים עבור למעלה מ-70 אלף תחומי שיפוט, כך שלא תצטרך להגדיר את כל אלה באופן ידני.

יש להם גם אפליקציות של צד שלישי שמציעות התאמה אישית נוספת לעסקים של מסחר אלקטרוני מרובי מיקומים וקטלוגים של מסחר אלקטרוני B3B.

-לתמחור משתנה (תחשוב על לקוחות סיטונאיים ותמחור בכמות גדולה עבור קונים גדולים) הם מציעים מערכת תגים שבה אתה יכול להגדיר תג לחשבון לקוח ספציפי, וכאשר אתה מגדיר מחירון של מוצרים, השתמש באותו תג שוב כך לקוחות אלה יכולים ליהנות מהמחיר המופחת בתפזורת/סיטונאי.

הערה: לעתים קרובות אנו נשאלים באילו מערכות CMS למסחר אלקטרוני B2B להשתמש. לרוב הפלטפורמות שדיברנו עליהן למעלה יש מערכות CMS מובנות בהן- BigCommerce ו Shopify יש את הטובים ביותר לדעתנו.

4. BigCommerce

דבר אחד שאני אוהב בו BigCommerce כך היא נשארת בהתאמה לאפשרויות המתארחות בעצמן, כגון Magento- הם לא מנסים לאלץ משתמשים לאמץ תבניות וזרימות עבודה קבועות מראש, ומציעים המון תכונות התאמה אישית.

מתוך ה-POV של בעל עסק במסחר אלקטרוני B2B, אפשרויות תשלום, והתאמת הזמנה ותמחור הם התכונות החשובות ביותר עבור פלטפורמת מסחר אלקטרוני B2B.

BigCommerce מציע תוכן מותנה ותמחור מותנה עבור זה. בהתבסס על "קבוצות לקוחות" מוגדרות, אתה יכול לבחור להציג או להסתיר קטגוריות שלמות ולהגדיר רמות מחירים או מבנים שונים עבור קבוצות לקוחות שונות כמו לקוחות סיטונאיים או הזמנות בכמות גדולה וכו'.

ולבסוף, הם גם מציעים להגביל את המשלוח ו תשלום אפשרויות עבור קבוצות לקוחות שונות, למשל, מאפשרות רק סוגים מסוימים של אפשרויות תשלום עבור אזור האיחוד האירופי וקבוצה מסוימת של משלוח שותפים עבור לקוחות מאותו אזור ספציפי.

4 הפלטפורמות הללו הן 4 הבחירות העיקריות שלי. ובין אלה, אני אוהב להתייצב לצד Bigcommerce or Shopify.

שלב 4: 2 אסטרטגיות צמיחה מוכחות להגדלת עסק המסחר האלקטרוני שלך B2B

האם אתה יודע את הדבר היחיד שאני אוהב ב-B2B?

המיקוד הוא הרבה יותר פשוט וקל לביצוע. יהיה לך מושג הרבה יותר טוב מי הם לקוחות היעד שלך והיכן תוכל למצוא אותם באינטרנט.

זהו, למעשה, אחד היתרונות החשובים ביותר של עסקי מסחר אלקטרוני B2B.

הדרך הטובה ביותר למצוא את לקוחות היעד שלך היא עיון בנתוני המכירות הקיימים שלך ומיפוי אישיות הקונה.

מהי פרסונת קונה?

פרסונת קונה היא פשוט ייצוג או אוסף של נתונים על הלקוחות האידיאליים שלך, בהתבסס על מחקרי שוק בפועל ונתוני לקוחות קיימים.

אישיות קונה מפורטת היא סופר חשובה עבור כל עסק - היא תעזור לך להבין כיצד לשווק את המוצר או השירות שלך, היכן הלקוחות שלך מבלים באינטרנט, מהן אהבתם, תחומי העניין ונקודות הכאב שלהם, וכיצד תוכל למשוך אותם לעסק שלך.

כאשר אתה מנהל עסק B2B, באופן אידיאלי, אתה צריך להכיל לפחות את האלמנטים האלה במפת אישיות הקונה שלך:

- מיקומם (מיקוד גיאוגרפי)

-העבודה שלהם (התפקידים שלהם בחברה/בעסק שלהם)

-התעשייה

-גודל החברה (מספר העובדים העובדים בחברה שלהם

-רעיון היכן הם נוטים לבלות באינטרנט

-לייקים, תחומי עניין, נקודות כאב וכו'

מדוע הפרטים הללו חשובים?

כי אם אתה רוצה להצמיח את העסק שלך, אתה צריך לגלות אילו 'ערוצי צמיחה' יעבדו עבורך יותר מאסטרטגיות שיווק.

שקול את לינקדאין כערוץ צמיחה. זוהי רשת המדיה החברתית המקצועית הגדולה בעולם. וזה ערוץ צמיחה B2B נהדר.

אבל לינקדאין אפשרית רק אם הלקוחות או קהל היעד שלך פעילים בפלטפורמה. והדרך היחידה להבין את זה היא על ידי הבנת מי הם - מתוך דמות קונה ממופת בבירור.

והנה הבעיה הברורה-

לא כל ערוצי הצמיחה יעבדו עבור העסק שלך. בדיוק כמו לינקדאין לעיל, שאינה מתאימה, למשל, לרוב עסקי ה-B2C.

שיווק תוכן, עוד ערוץ צמיחה, אולי לא מתאים למשל לתעשיות שבהן אנשים לא רגילים לחקור באינטרנט.

במאמר זה, אני הולך לכסות שני ערוצי צמיחה שהוכחו כיעילים עבור רוב עסקי ה-B2B בחוץ- לינקדאין ודואר אלקטרוני קר.

אני הולך להראות לך, שלב אחר שלב, כיצד ליישם אסטרטגיות צמיחה ביעילות על פני הערוצים הללו, ולהסביר את התהליך כולו.

1. איך למתג את עצמך כמוביל מחשבה בלינקדאין ולייצר לידים

עד לפני כמה שנים, לינקדאין הייתה רשת מדיה חברתית שהתעלמה ממנה בעיקר של אנשי מקצוע.

רוב המשתמשים השתמשו בו רק לצורך גיוס עובדים.

ואז לינקדאין התחילה לקדם בכבדות שתי תכונות של הפלטפורמה- הפיד החדש של LinkedIn ו-Sales Navigator.

הפיד של לינקדאין הוצג על ידי לינקדאין כדי לקדם יצירת תוכן בלינקדאין - משהו שפלטפורמות אחרות כמו פייסבוק ואינסטגרם התחילו מזמן.

אז כשהציגו את הפיד, היה להם אתגר עצום - הם היו צריכים להביא יותר יוצרי תוכן ומפרסמים לפלטפורמה - הם היו צריכים לתמרץ יצירת תוכן.

ואיך מעודדים יצירת תוכן לרשת חברתית המורכבת מאנשי מקצוע?

יותר חשיפה- הרבה יותר חשיפה מערוצי מדיה חברתית אחרים.

וככה זה התחיל.

עם טווח הגעה מוגבר לכל פוסט בפיד של לינקדאין, יוצרי תוכן ומפרסמים ששיתפו תוכן בלינקדאין התחילו לקבל הרבה יותר צפיות, מעורבות וכתוצאה מכך יותר עסקים ומובילים מ-LinkedIn מאשר מפייסבוק או Twitter או אפילו אינסטגרם.

כיום, בממוצע, פוסט בלינקדאין נהנה פי 7 יותר צפיות מכל רשת מדיה חברתית אחרת בחוץ.

זה בטוח ישתנה בעוד שנה או שנתיים כאשר יותר ויותר יוצרי תוכן יתחילו להתחרות על חשיפה בפלטפורמה, אבל עד אז, Linkedin היא אחת מרשתות המדיה החברתיות הטובות ביותר לייצר חשיפה אורגנית ומשיכה למותג שלך.

ואז יש את Sales Navigator.

LinkedIn השיקה לראשונה מוצר עצמאי של ניווט מכירות ב-2014 כדי לעזור למשתמשים שלה למצוא לידים פוטנציאליים לעסקים בפלטפורמה.

אבל כשאתה לוקח רגע וחושב על זה, לינקדאין היא אחת מרשתות המדיה החברתיות היחידות שמציעות מוצר כזה - מנוע חיפוש עם מיליוני לידים פוטנציאליים שאתה יכול לשווק אליהם.

כעת, לאחר ששני המרכיבים הללו ברורים, בואו ניכנס לשלבים בפועל בנושא פריצת צמיחה בלינקדאין.

ישנם שלושה אלמנטים בפריצה לצמיחה בלינקדאין:

א. אופטימיזציה של פרופיל הלינקדאין שלך

ב. הגדרות אוטומציה לבניית רשת רלוונטית ויצירת קשרים

ג. שיווק תוכן בלינקדאין

בואו נסקור כל אחד מאלה בפירוט:

א. בצע אופטימיזציה של פרופיל הלינקדאין שלך כדי להעביר בצורה ברורה את ההצעה שלך

כשלקוחות פוטנציאליים שואלים אותי למה הם לא מייצרים לידים בלינקדאין, אני אומר להם שהסיבה מספר 1 היא שאין להם פרופיל אופטימלי שמעביר בצורה ברורה את מה שהם מציעים כשירות או מוצר.

הסיבה לכך היא שלינקדאין פועלת אחרת מרוב ערוצי השיווק והצמיחה המקוון.

בכל פעם שאתה מוצא מישהו מעניין ב-Linkedin, נניח מתוך פיסת תוכן, או מתוצאת חיפוש או הודעה, תחילה תבדוק את הפרופיל שלו.

זה משנה את הדינמיקה לחלוטין מכיוון שכעת כל התוצאות של פנייה אליך לבירור עסקי יהיו תלויות בפרופיל אופטימלי שלך.

ולרוב המשתמשים אין פרופיל לינקדאין מותאם.

בואו נסתכל איך אתה יכול להציג מנהיגות מחשבתית ואמון דרך הפרופיל שלך בלינקדין:

- תמונת הפרופיל, השם ושורת התיוג שלך:

בכל מקום שבו אתה נתקל במשתמש בלינקדאין, שלושה אלמנטים גלויים - תמונת הפרופיל, השם וקו התיוג.

עליך לפתות משתמשים לבדוק את הפרופיל שלך באמצעות שלושת האלמנטים הללו כמיטב יכולתך.

תמונת פרופיל: באופן אידיאלי, כדאי שתהיה לך תמונת פרופיל נקייה ומוארת שלך מחייכת. יש חבורה של כלים כמו Snappr שמשתמשים בזיהוי תמונה ולמידת מכונה כדי לנתח את התמונה שלך ולתת לך מושג כמה היא תצליח ואיך תוכל לשפר אותה, אבל המטרה הבסיסית זהה:

השתמש בצילום ראש מואר שלך מחייך.

שֵׁם: רק מצביע כאן- השתמש בשם הניתן להגייה. הוכח ששמות סופר מורכבים מרתיעים אנשים, וקשה לזכות באמון. פשוט השתמש במשהו קצר יותר או בכינוי.

שורת תיוג:  יש לך ממש 5-10 שניות של תשומת לב משתמש כשמישהו נוחת בפרופיל שלך. אחרי תמונת הפרופיל והשם, הדבר הראשון שהם מבחינים בפרופיל הוא שורת התיוג שלך.

איך אתה מתקשר בבירור מי אתה כאן יקבע אם הם ימשיכו להתעניין.

משהו שאני מעדיף להשתמש בתגיות הוא יעד שאפתני כמו זה:

הוא מציג מיד מנהיגות מחשבתית ונראה מסקרן עבור המבקרים.

-תמונת השער שלך

כעת תמונת השער שלך היא חתיכת נדל"ן גדולה בדף הלינקדאין שלך שתוכל להשתמש בה כדי למשוך תשומת לב למותג או לאתר שלך.

אני תמיד ממליץ להשתמש בתמונת כריכה ממותגת כמו זו:

-סיכום הלינקדאין שלך

קטע הסיכום הוא עוד קטע התעלמות של פרופילי לינקדאין. זה המקום היחיד שבו אתה יכול להעביר בבירור את הצעת המכירה שלך - זה משמש כהצעה שלך.

כפי שמוצג בתמונה, יש מבנה שלד בסיסי שאני אוהב לעקוב אחריו עבור סיכומי לינקדאין.

1- הסבר מי אתה ומה אתה עושה

2- הסבר בבירור (במילים פשוטות) מה אתה מציע כשירות או מוצר

3- מהם כמה מותגים טובים שאיתם עבדת?

4- איך לקוחות פוטנציאליים יכולים ליצור איתך קשר?

5- קישור לטופס יצירת קשר/ייעוץ באתר שלך או במקום אחר. לינקדאין מאפשרת לנו להוסיף קישורים בתוך קטע הסיכום. אז תשתמש בהם. 90% מהלידים שאנו מקבלים בסוכנות שלי מגיעים דרך הקישור שלמעלה 'ייעוץ חינם'.

-ניסיון וכישורים

ישנה נקודת מפתח אחת שכדאי לקחת בחשבון כשאתה מייעל את קטעי הניסיון והמיומנויות שלך - חשבו על פרופיל הלינקדאין שלכם כעל דף נחיתה. בדיוק כמו שאנחנו לא מוסיפים אלמנטים מסיחים לדף נחיתה, עדיף לא להוסיף שום דבר לא רלוונטי למדורי הניסיון והמיומנויות שלך.

אין שום דבר לא מקצועי בהוספת חוויות ומיומנויות לא רלוונטיות - רק שהם עלולים להסיח את דעת המבקרים בפרופיל שלך.

- המלצות

ישנה טעות נפוצה לפיה הפרופיל והייעוד של האדם שנותן את ההמלצות שלך צריכים להיות מרשימים.

האמת?

זה לא משנה.

מבקרים בדרך כלל לא לוחצים על פרופילי וטרינר של אנשים שמשאירים המלצות בפרופיל שלך - הם פשוט קוראים את ההמלצות בעצמם.

אז רק תוודא שהתוכן האמיתי של ההמלצות טוב. כל אחד יכול להשאיר את ההמלצות כל עוד אין להם אותו שם משפחה (אם אתה יודע למה אני מתכוון :))

ב. הגדר אוטומציות כדי לבנות רשת רלוונטית ולהתחיל שיחות

זכור שציינתי כיצד פרופיל לא מותאם הוא הסיבה מספר 1 לכך שרוב המשתמשים אינם מסוגלים ליצור לידים מ-LinkedIn?

יודע מה הסיבה מס' 2?

זו רשת לא רלוונטית.

כשאנחנו מתחילים להשתמש בלינקדאין, רוב הקשרים שלנו מהתואר הראשון יהיו עמיתינו, חברינו לקולג' ומכרים. אבל יש כאן בעיה - רוב המשתמשים האלה לא מתאימים לאישיות קונה היעד שלנו.

וכתוצאה מכך, כל מאמצי השיווק שלך בלינקדאין הולכים לשווא מכיוון שהתוכן שלך לא נראה על ידי האנשים הנכונים שיהיו מעוניינים בו וקונים ממך.

איך פותרים את זה?

היכנס ל-Phantombuster.

זוכר איך הגדרנו את Phantombuster להתחבר אוטומטית למשתמשים מהרשימה שלנו קודם לכן?

אותו תהליך שלב אחר שלב יכול לשמש גם להוספת משתמשי יעד לרשת הלינקדאין שלך באופן רציף כחיבורים, כך שכאשר סוף סוף נתחיל בשיווק תוכן, הם יהיו הראשונים לראות ולעסוק בתוכן שלנו.

ובמקום הודעת החיבור הקשורה לראיון שהשתמשנו בה קודם, נוכל להשתמש במשהו כזה:

"היי #firstName#, נתקלתי באחד מהפוסטים שלך בלינקדאין לפני כמה ימים. חשבתי להושיט יד ולהתחבר".

היתרון כאן הוא שברגע שתשקיעו כמה דקות כדי להגדיר אותו, לקוחות פוטנציאליים יתווספו לרשת שלכם בטייס אוטומטי מדי יום ביומו מבלי שתצטרכו לבדוק כל יום.

ומכיוון שאתה מוסיף הזמנה מותאמת אישית, ומכיוון שתמונת הפרופיל ושורת התיוג שלך מותאמים כעת, תקבל שיעור קבלה הרבה יותר גבוה לבקשות החיבור שלך.

אם אתה רוצה להגזים ולהגדיר רצפי הודעות כדי לנסות ולמכור ללקוחות פוטנציאליים אלה (תחשוב על אימייל קר בלינקדאין), אתה יכול להשתמש בכלים כמו GrowthLead.

ג. התחל Killer Content Marketing בלינקדאין 

ישנם שני אלמנטים לשיווק תוכן- האחד הוא יצירת תוכן, והשני הוא קידום תוכן. בוא נדבר על יצירת תוכן ראשון.

ישנם מספר ז'אנרים וסוגי תוכן שמבצעים ביצועים טובים מאוד בלינקדאין - סרטונים, תמונות, מקרי מקרים, שיתופים אקראיים של קישורים, ואפילו סיפורים ומאמרים דופקים.

אבל הסוג היחיד שהצליח מאוד עבורנו ועבור הלקוחות שלנו הוא חוויות אישיות.

רק באמצעות פוסטים על ניסיון אישי, דחפתי למעלה מ-2 מיליון צפיות בתוכן שלי בלינקדאין.

הרשה לי להסביר:

בהתנסויות אישיות אני מתכוון לסיפורים פשוטים מעוררי מחשבה על מכשולים ואתגרים אמיתיים שעמדתם בפניכם, הצלחות שהיו לכם ולקחים שלמדתם לאורך הדרך, הן בחייך המקצועיים והן בחייך האישיים.

אני חושב שהסיבה שפוסטים על ניסיון אישי עובדים כל כך טוב היא שהם פועלים כשבירת דפוסים מהתוכן הרגיל שאנו רואים בלינקדאין.

וכשאתה מדבר בפתיחות על חוויות פגיעות וכישלונות בקשרים שלך בלינקדאין, זה בונה אמון.

שמת לב למעורבות ולספירת הצפיות? זה 200 צפיות עבור 3 פוסטים במשך 3 ימים.

מתי בפעם האחרונה ראית סוג כזה של משיכה וחשיפה בפוסטים חדשים בבלוג? זו הסיבה שהלינקדאין כל כך חזק.

זה לא משנה אם התוכן לא קשור ישירות למה שאתה מציע כמוצר או שירות דרך החנות שלך - כל עוד זה פוסט ניסיון אישי בעל תובנות, זה יעזור ליצור לידים, בתנאי שנקדם את התוכן.

/lead magnet מדריך שיווק תוכן של Hackviral LinkedIn

מה שמביא אותנו לקטע הבא של שיווק תוכן בלינקדאין- קידום תוכן.

הרעיון פשוט:

אם אתה לא מקדם את התוכן שאתה יוצר, אתה מפסיד החזר ROI ומשיכה מהירה. אתה צריך לקדם באופן דתי כל פיסת תוכן שאתה משתף בלינקדאין.

איך?

לקח לי חודשים להבין את זה-

התשובה היא תרמילים.

פודים של לינקדאין הם קהילות של יוצרי תוכן בלינקדאין שעוזרים לעסוק זה בתוכן של זה.

אני יודע- נשמע צולע.

אבל כל אלגוריתם תוכן של מדיה חברתית בחוץ לוקח בחשבון את המעורבות שהתוכן שלך מקבל בשעה הראשונה של פרסום קטע התוכן הזה.

אם אתה מקבל מעורבות ניכרת, זה סימן לאלגוריתם שהתוכן שלך מושך ושהוא צריך להיות מוצג ליותר משתמשים ויותר מרשתות התואר השני והשלישי שלך בלינקדאין.

אנו משתמשים ב-pods כדי פשוט לפרוץ את התכונה הזו של האלגוריתם.

אתה יכול לבחור ליצור פודים ידניים בוואטסאפ או בפייסבוק על ידי הזמנת יוצרי תוכן אחרים, שיתוף קישורי פוסטים בלינקדאין בקבוצה כל יום, וקבלת כל החברים לעסוק (לייק ולהגיב) אחד עם התוכן של זה.

לחלופין, אתה יכול לבחור להשתמש בתוכנה בתשלום כמו Lempod שהופכת את המעורבות לאוטומטית.

היתרון בשימוש ב- Lempod הוא שאתה יכול להצטרף לקבוצות פודים המנוהלות על ידי אחרים ולבחור להצטרף לפודים ספציפיים לתעשייה או למיקום ספציפי כדי לשמור על המעורבות רלוונטית.

והמעורבות (לייקים ותגובות) אוטומטיות. התוסף מתחבר אוטומטית לחשבונות חברים בלינקדאין ולייקים ותגובות אוטומטיות על פוסטים משותפים של LinkedIn מחשבונות החברים - חוסך המון זמן.

זה מסכם את פריצת הצמיחה בלינקדאין.

כמו כל ערוץ שיווק אחר בחוץ, לינקדאין לא תציע לך קיצור דרך למשיכה מסיבית. אתה צריך ליצור ולקדם תוכן באופן דתי, ולהוסיף קשרים רלוונטיים יותר לרשת שלך כדי להתחיל לייצר לידים מתאימים לעסק המסחר האלקטרוני שלך.

וככל שאתה יוצר ומשתף יותר תוכן, יותר משתמשים (שמתאימים לאישיות קונה היעד שלך) יכירו אותך, מחבבים אותך ובסופו של דבר סומכים עליך.

לאחר נקודה זו, הם יפנו אליך בתור מוביל אם תתעורר הדרישה.

2. כיצד ליצור זרם יציב של לידים על ידי אוטומציה של שליחת דוא"ל קרה B2B

מהו מיתוס חובבים נפוץ בשיווק מקוון?

אימייל קר לא עובד.

האמת?

שליחת דואר אלקטרוני רגילה- הסוג של תבנית ספאמי לא עובד יותר. אבל עדיין יש דרכים לגרום לדואר אלקטרוני קר לעבוד טוב מאוד עבורך.

ואני הולך להראות לך צעד אחר צעד:

א. סיכוי ללידים פוטנציאליים עבור מסע הפרסום הקר שלך באימייל

זוכרים את הגיליון הזה שבו ייבאנו את כל רשימת הלקוחות הפוטנציאליים שגרדנו מ-LinkedIn באמצעות Phantombuster קודם לכן?

קחו בחשבון שיש לכם רשימה דומה של לקוחות פוטנציאליים שחיפשתם מ-LinkedIn Sales Navigator- לקוחות פוטנציאליים שמתאימים לאישיות הקונה שלכם ומהווים לידים פוטנציאליים.

אנחנו צריכים למצוא כתובות דוא"ל של לקוחות פוטנציאליים אלה כדי להגיע אליהם באמצעות מסע פרסום קר.

למרבה המזל, ישנם כלים כמו Anyleads או Hunter המאפשרים לך למצוא מיילים של לקוחות פוטנציאליים המשתמשים בשמות הפרטיים והמשפחה ובשמות הדומיין/החברה שלהם.

ולמזלכם, בניתי גיליון גוגל מותאם אישית שאיתו תוכלו להשתמש בממשקי ה-Anyleads וה-Hunter API עבור זה ללא כל ידע בקידוד.

/lead magnet Growthetics Email Toolkit Google Sheet

עבור האנטר, כל מה שאתה צריך לעשות הוא להזין את השם הפרטי והמשפחה ואת שמות החברה/דומיין בגיליון האנטר אימייל מאתר, להעתיק את מפתח ה-API מחשבונך בתא המיועד ולהעתיק את הנוסחה (בשורה 3) למטה, ו הסקריפט יקבל אוטומטית את התוצאות וייבא את הנתונים לגיליון.

השלב הבא הוא להשתמש ב-Hunter Email Verifier כדי לאמת את כל כתובות האימייל שנמצאו בשלב שלמעלה. אל תדלג על שלב זה. חשוב מאוד שתאמת כתובות דוא"ל שמצאת כדי שתשתמש רק בכתובות דוא"ל חוקיות. זה חשוב לשיעורי המסירה.

ובדיוק כמו איך השתמשת בגיליון Hunter Email Finder, כל מה שאתה צריך לעשות הוא ללכת לגיליון Hunter Email Verifier להזין את רשימת המיילים שאתה צריך לאמת בעמודה A, להעתיק/להדביק את מפתח ה-API בעמודה המיועדת, ו גרור את הנוסחה (בשורה 3) למטה, כך שהסקריפט ייבא את תוצאות ה-JSON לגיליון.

רק כדי לסכם, מיפינו תחילה את אישיות הקונה שלנו, ואז הכנסנו את המסננים ל-Sales Navigator ב-LinkedIn, משם גרדנו תוצאות (1000 לכל כתובת URL של תוצאת חיפוש) באמצעות Phantombuster, ולאחר מכן השתמשנו בגיליון ערכת הכלים של הדוא"ל למעלה כדי למצוא כתובות דוא"ל ו אמת אותם באמצעות ה-API של Hunter.

טיפ: אתה יכול גם להשתמש ב-Anyleads עבור חיפוש דואר אלקטרוני ואוטומציה - גיליון ערכת הכלים שלמעלה מכיל גם גיליונות לכך.

עכשיו כשיש לנו את כתובות האימייל של לקוחות פוטנציאליים (פשוט הסר את כל הלקוחות הפוטנציאליים שעבורם לא קיבלנו אימיילים מאומתים באמצעות גיליון ערכת הכלים), בואו נעבור לשלב הבא, שהוא תבנית האימייל.

ב. צור תבנית מדהימה שבולטת מהודעות דוא"ל אחרות.

מהי המטרה מספר 1 של שימוש בתבנית דוא"ל?

זה צריך להיות פורמט ניתן להרחבה שאתה יכול להשתמש עבורו התאמה אישית זֶה בולט ממיילים אחרים.

גם ההתאמה האישית וגם הייחודיות של התבנית חשובים באותה מידה.

אם תבחר להעתיק תבנית מהאינטרנט ולהשתמש בה עבור מסע פרסום הדוא"ל הקר שלך, אני יכול להבטיח לך דבר אחד: אותו לקוח פוטנציאלי יקבל לפחות עוד שני אימיילים באמצעות אותה תבנית בדיוק לפני שלך. תן לזה לשקוע.

אתה צריך ליצור תבנית משלך. העתקת התבנית שלך מהאינטרנט היא מתכון בטוח להופעת הדואר האלקטרוני שלך או להתעלמות ממנו וציון השולח שלך מושפע.

אז איך יוצרים תבנית טובה?

זה תלוי במידה רבה בשירות או במוצר שאתה מנסה להציע, אבל יש שני אלמנטים שאני אוהב לפזר בכל התבניות שלי- שדות התאמה אישית והומור.

הנה תבנית טיפוסית שהייתי משתמש בה עבור חנות שמוכרת תוכנות לשיווק תוכן, הדוגמה שחשבנו עליה בהתחלה:

נושא: אשמח לשמוע עוד על {company_name}

היי {first_name},

שמתי לב שאתה ה-{job_title} ב-{company_name} וחשבתי שאתה מבין כל האנשים יודע עד כמה חשוב מיתוג וזרם עקבי של לידים עבור העסק שלך.

כאן ב-{our_company_name}, אנו שומעים לעתים קרובות דברים כמו:
· האם שיווק באמצעות תוכן יעיל?
· כיצד נוכל להפוך שיווק תוכן רב-ערוצי לאוטומטי ולעקוב אחר תוצאות?
· כיצד אוכל להתחיל לראות החזר ROI על מאמצי שיווק התוכן שלי?

ב-{our_company_name}, התחלנו עם הבעיות האלה וכעת יש לנו שורה של פתרונות תוכנה שיכולים לעזור לך לייצר החזר ROI משיווק תוכן דרך אוטומציה, אסטרטגיה ומעקב. האם תהיה לך 15 דקות קצת זמן השבוע כדי לשוחח על כמה מקרי שימוש אמיתיים של איך התוכנות שלנו עוזרות?

תוכל לקבוע שיחה כאן: {meeting_booking_link}

לדבר בקרוב,
{החתימה שלך}

הערות: אל תעתיק את התבנית לעיל מילה במילה. לא יעבוד. בצע שינויים בהתאם למודל העסק והשירות/מוצר וההצעות שלך.

כעת, לאחר שסיימנו עם התבנית, בואו נסתכל כיצד להגדיר את מסע הפרסום:

ג. הגדר והפוך את מסע הפרסום לאוטומטי:

ישנם טונות של כלים ליצירת קשרים בדוא"ל בחוץ. ניסיתי את כולם - Buzzstream, Pitchbox, Mailshake, NinjaOutreach, ואפילו HubSpot רצפי מכירות.

אבל זה העניין:

אתה צריך לשלוח אימיילים מחשבון Gsuite שלך, ולא להשתמש בתוכנות ששולחות אותו באמצעות ה-API של Gmail.

הסיבה פשוטה:

שרתי Gmail עוקבים אחר אילו הודעות דוא"ל נשלחות באמצעות האימייל בפועל ובאמצעות כלי אוטומציה של צד שלישי עם ממשקי API. ושיעורי המסירה תמיד יהיו טובים יותר עבור אימיילים הנשלחים ישירות דרך Gmail/Gsuite.

מסיבה זו, אנו הולכים להשתמש ב-GMass כדי ליצור טיוטות ב-Gsuite/Gmail ולאחר מכן לשלוח את המיילים האלה.

אני אוהב להשתמש בתשלום, מחומם (אימייל שנמצא בשימוש במשך כמה חודשים לפני ההסבר), במספר חשבונות Gsuite המוגדרים ב-TLD אחות (נניח, אם ecommerce-platforms.com הוא האתר הראשי שלך, פלטפורמות מסחר אלקטרוני. net תהיה TLD אחות) שיש לה שיא SPF/DKIM חוקי עבור מסעות פרסום.

שלב 1: צור עמודות עבור כל שדות ההתאמה האישית שבהם השתמשת בגיליון האלקטרוני של מסע הפרסום החיצוני המפרט את כל הפוטנציאליים:

עבור התבנית שלעיל, זה ייראה כך.

מכיוון ששדות company_name, first_name ו- job_title כבר נמצאים ברשימה, שיניתי את שמות העמודות האלה לשדות ההתאמה האישית בתבנית.

שלב 2: לאחר מכן, התקן את תוסף Chrome של Gmass ופתח את חשבון Gsuite שלך:

תצטרך לתת גם הרשאות גישה:

שלב 3: צור טיוטה עם תבנית הדוא"ל והחתימה שלך.

שלב 4: חבר אותו לגיליון גוגל שמפרט את כל הפוטנציאלים. פשוט לחץ על סמל הגיליון האלקטרוני בחלק העליון:

ולאחר מכן בחר את הגיליון האלקטרוני של Google (והגיליון שבתוך הגיליון האלקטרוני הזה) שבו פירטנו את כל הפוטנציאלים ואת שדות ההתאמה האישית.

השלב הבא הוא להגדיר את הקמפיין באמצעות GMass:

ראשית, לחץ על סמל החץ בלחצן GMass האדום ליד סרגל השליחה של מסך הכתיבה שלך. GMass תפתח כעת מסך הגדרות.

שנית, הזן כמה כתובות דוא"ל לבדיקה (אלו שבבעלותך) רק כדי לבדוק כיצד ייראו המיילים.

שלישית, בטל את הסימון של פתיחה ולחיצה ב'מעקב'. רוב התוכנות להפניית דוא"ל משתמשות בדומיינים שייתכן שנרשמו ברשימה השחורה על ידי גוגל מכיוון שכל המשתמשים שלהם משתמשים באותו דומיין מעקב. הגדר דומיין מעקב מותאם אישית משלך או בטל את הסימון של פתיחת מעקב ולחיצות.

רביעית, בפעולה, בחר 'פשוט צור טיוטות'. זה יוודא שלא נשלחות הודעות דוא"ל, ושטיוטות נוצרות עם תבנית הדוא"ל ממולאת בשדות התאמה אישית - כלומר טיוטת דוא"ל אחת לכל נמען. לאחר מכן אני אוהב לסקור כל אימייל עבור בעיות דקדוקיות/ניסוחים מביכים ואז לשלוח אותם, אחד אחד. זהו הכוח האמיתי של GMass.

חמישית, למעקב אוטומטי, אתה יכול לבחור להשתמש בתבנית מעקב כמו זו:

היי {{first_name}},

ראית את המייל הקודם שלי?

הודע לי אם יש לך זמן לשוחח על האופן שבו {our_company_name} משנה את משחק האוטומציה של שיווק תוכן.

מצפה לשמוע בחזרה.

הטוב ביותר,
{{Signature}}

אתה יכול גם להגדיר עד 8 מעקבים שניתן לתזמן אותם לשליחה אוטומטית מדי שבוע או כל כמה ימים.

שישית, עבור תזמון, פשוט הגדר את הזמן כ'עכשיו' מכיוון שאנו יוצרים רק טיוטות.

זהו, אתה מוכן ללכת!

כעת פשוט לחץ על כפתור השליחה האדום של GMass והטיוטות ייווצרו אוטומטית, ותוכל להמשיך ולבדוק ולשלוח כל אחת מהן באופן ידני.

זו הדרך שאני מעדיף, אבל אתה יכול לבחור לתת ל-GMass לטפל בכל האוטומציה - אני פשוט אוהב לסקור את המיילים ולשלוח אותם אחד אחד.

להלן 12 שיטות עבודה מומלצות שאני תמיד אוהב לבצע עבור מסעות פרסום קרים של אימייל:

1. כלל התוקף של 10% לחודש- מדי חודש, כ-10% מהודעות הדוא"ל הופכות לא תקפות בגלל שינויים בעבודה, סגירת עסקים ושינויים בספקי דוא"ל.

אז הזמן בין תהליך החיפוש (שם אתה מוצא ומאמת את כתובות המייל) לבין תהליך ההסברה (שם אתה שולח את המיילים) צריך תמיד להישמר נמוך ולעולם לא יותר מחודש.

2. צור תבניות מייל (ללא תמונות, ולא יותר מקישור חיצוני אחד בכל המייל); באמצעות הומור במיילים עוזר מאוד לעורר תגובות; ומלאכה תבניות מרובות ובדיקה מפוצלת כדי לגלות מה עובד הכי טוב.

3. לוח זמנים מיילים לבקרים מיום שלישי עד חמישי

4. שיהיה לך חתימה פשוטה בלי הרבה טקסט מעוצב, תמונות וקישורים - זה משפיע על שיעורי המסירה.

5. מעקב לפחות פעמיים, אבל אל תעבור יותר מארבע, ותמיד תבדוק שוב שאנשים שמשיבים ומבקשים לבטל את הסכמתם הם הוסר מהרשימה.

הסיבה שאנו עושים זאת היא שתוכנות הסברה מסירות אוטומטית לקוחות פוטנציאליים שמשיבים מרצפי המעקב המתוכננים רק אם הם משתמשים באותה כתובת אימייל כדי להשיב.

הרשה לי להסביר:

אם תשלח אימייל אל, נניח, [מוגן בדוא"ל] שמוגדר להעביר אליו את כל המיילים [מוגן בדוא"ל], והם עונים ומבקשים לבטל את המנוי למייל החדש, אז תוכנת ה-outreach לא תזהה את המייל מאותו לקוח פוטנציאלי.

אז זה הכרחי שתבדוק ידנית את כל הלקוחות הפוטנציאליים שמבקשים לבטל את המנוי או להפסיק לשלוח להם מיילים. או שהמייל הבא ידווח לך על דואר זבל.

6. השתמשו ב-YAMM/GMass לצורך הסברה והשתמשו בו כדי ליצור טיוטות ב-Gmail, בדוק ידנית ולאחר מכן שלח.

זה עשוי לקחת זמן רב יותר, אבל בסופו של דבר, שיטה זו תבטיח שכל המיילים הנשלחים ייראו כמו אימיילים רגילים הנשלחים מ-Gmail/Gsuite ולא דוא"ל המוני.

7. לשמור מדי יום מגבלות שליחה עד מתחת ל-50 ליום (10 ליום עבור כתובות דוא"ל חדשות; ולהגדיל ב-10 בכל שבוע עד 50).

לעולם אל תעלה מעל 150 לכל כתובת דוא"ל ליום.

למרות שמגבלות השליחה הרשמיות עבור Gsuite הן 2000 ליום, וזו עבור Gmail היא 500 ליום, רוב המשתמשים לא מגיעים למגבלה זו. אם תגזים (מעל 50 או 100) זה יראה כאילו אתה שולח דוא"ל המוני, ואז אתה הולך להכשיל את מסנני הספאם של Gmail.

8. להשתמש כינויים מחוממים ליצירת קשר בדוא"ל.

זה הולך להיראות מאוד לא טבעי לג'ימייל כשאתה מתחיל לשלוח דוא"ל המוני מכתובת Gmail חדשה מהיום הראשון. תמיד עדיף קודם כל לחמם כתובת Gmail/Gsuite על ידי שימוש רגיל במשך חודש בערך, ואז להתחיל הסברה באמצעותה.

9. באופן אידיאלי, יש א תחום אחות/TLD והגדרת Gsuite לשליחת דוא"ל בכמות גדולה - רק כדי לשמור על דומיין האב בטוח (תחשוב על example.net אם example.com הוא הדומיין הראשי)

10. מעקב רצוי לעשות זאת באמצעות תגי UTM ולא מעקב אחר קישורים מכלי הסברה. רוב תוכנות המעקב משתמשות בדומיינים נפוצים עבור כל הלקוחות שלהן.

תאר לעצמך שהדומיין מקבל רשום דואר זבל בגלל שמשתמש אחד פישל את מסע הפרסום שלו.

אם אתה משתמש באותו קישור דומיין למעקב, זה בטוח יכביד את מסנני הספאם של Gmail.

11. לפעמים, לא תוכל למצוא כתובות דוא"ל של לקוחות פוטנציאליים מסוימים. במקרים כאלה, אתה יכול להשתמש ב-Auto Text Expander (תוסף כרום) למילוי האתר טפסי קשר בִּמְהִירוּת.

12. אם Gmail שולח לך א אזהרת ספאם/מגביל את השליחה שלך, זה סימן שאתה עושה דברים לא נכונים.

עצור את מסע הפרסום, שנה את כתובת הדוא"ל ואת התבניות שלך ולאחר מכן הפעל מחדש.

זה מסכם שליחת אימייל קרה. אם עושים זאת נכון, זהו ערוץ צמיחה נהדר שתוכל להשתמש בו כדי לגרוף לידים.

שלב 5: כיצד ליישם תהליך ניסוי/תהליך בדיקת טמפו מהיר עבור Growth Hacking

זה אולי החלק החשוב ביותר במאמר זה.

כפי שציינתי פעמים רבות קודם- אסטרטגיה או שיטה אחת לא תעבוד עבור כל סוגי העסקים והתעשיות בכל פרקי הזמן, על פני גיאוגרפיות ומיקומים.

הדרך היחידה להבין ולגלות מה עובד עבור העסק שלך היא להתנסות בכמה שיותר אסטרטגיות ולגלות מה עובד ומה לא.

אולי אתה מרגיש שעדיף פשוט להוציא את כל עבודת השיווק שלך למיקור חוץ לסוכנות מסחר אלקטרוני B2B, אבל בתור מי שמנהל סוכנות כזו, סמוך עליי כשאני אומר לך שעדיף ליישם מסגרת צמיחה בבית כבר מההתחלה- זה יעשה פלאים עבור העסק שלך.

זו המהות של פריצת צמיחה- בדיקות קצב מהיר כדי להבין מה עובד. ועם כל ניסוי מוצלח אחד שמניב תוצאה חיובית, אתה זוכה ללמידה מאומתת.

ככל שאתה לומד יותר, אתה מקבל להבין מה לעשות ומה לא לעשות, וגם לקבל תובנות כיצד להפעיל ניסויים טובים יותר, עמוקים יותר ומוצלחים יותר.

הייתם מאמינים לי אם אגיד לכם שגוגל, אמזון, פייסבוק, אובר וכו', כולם משתמשים בניסויים מהירים כדי לצמוח מהר?

ג'ף בזוס אפילו ציטט בפומבי שהצמיחה של אמזון הייתה פרופורציונלית למספר הניסויים שהם ערכו.

זו הסיבה שפריצת צמיחה חשובה מאוד בימינו.

עכשיו בואו נדבר על הקמת מסגרת בסיסית לבדיקות/ניסויים בקצב עבור העסק שלכם.

שלב 1: צור עותק של הגיליון הזה.

שלב 2: מלא את הפרטים:

שם הניסוי/השערה:  זו ההשערה שאתה מציע לניסוי שלך. השערה טיפוסית תיראה

"קמפיין טפטוף למיקוד מחדש של משתמשים שנוטשים עגלות קניות צריך להגדיל את ההזמנות"

עדיפות: אני מעדיף להגדיר את העדיפות כגבוהה, בינונית או נמוכה. בדרך כלל, כל דבר שיכול להגדיל את ההכנסות בשורה התחתונה של העסק צריך להיות מוגדר בעדיפות גבוהה ויתבצע תחילה.

הסתברות: זוהי ההסתברות שהניסוי יחזיר תוצאה מוצלחת.

שלב המשפך: זה בדרך כלל מייצג את השלב של משפך השיווק שהניסוי הזה מתאים לו, למשל מודעות, רכישה, הפעלה, הכנסה, שימור או הפניה.

לאחר שציינת את כל הפרטים עבור מספר ניסויים, תוכל להריץ את הניסויים ואת התוצאות והמדדים ביומן באותו גיליון.

הגיליון ייתן לך מושג ברור מה אתה צריך לעשות כדי לקבל יותר לקוחות, לייצר מהם יותר הכנסות ולגרום להם לחזור לעוד.

פא- זה היה הרבה, לא?

דנו כיצד לבחור נישות לעסק המסחר האלקטרוני שלך B2B, כיצד להפעיל ניתוח פערים על ידי ראיון לקוחות פוטנציאליים בשוק, כיצד לבחור פלטפורמה להקמת החנות שלך ולאחר מכן התעמקנו בערוצי צמיחה שבהם תוכל להשתמש כדי להצמיח את העסק שלך, וכן ואז סיים את זה עם מדריך בסיסי כיצד להקים מסגרת לבדיקות קצב מהיר.

מה דעתך על השקת חנויות מסחר אלקטרוני B2B והגדלתן?

שתף אותם בתגובות למטה - אנחנו מתאמצים לקרוא ולהשיב לכולם!