B2B elektronický obchod: 5 kroků k nastavení, vybudování a růstu B2B elektronického obchodu

Webové stránky elektronického obchodu B2C a podniky se rychle vyvíjely a portály B2B zůstaly daleko za sebou a dnes poskytují bohatší zákaznickou zkušenost než většina portálů elektronického obchodu B2B.

Pokud to chcete udělat velký jako a B2B e-commerce podnikání, musíte se rychle přizpůsobit, změnit a změnit.

A my vám ukážeme, jak přesně. Krok za krokem.

Pojďme se ponořit:

Jak začít B2B podnikání – krok za krokem

Krok 1: Vyberte výklenek pro nastavení vašeho B2B elektronického obchodu

V marketingovém světě existuje jednoduché, ale známé rčení:

"Bohatství leží ve výklencích."

Nic nemůže být pravdivější.

Vždy je lepší být žralokem v malém jezírku, než se snažit být velrybou v oceánu.

A to platí zejména v B2B a elektronickém obchodování – mnohem lépe se soustředíte na konkrétní výklenek nebo podvýklenek, než abyste se snažili ovládnout všechna odvětví a trhy najednou.

Dokonce i Amazon začal se zaměřením na knihy. Otočili se po rostly.

Existují tři jednoduché faktory, které je třeba vzít v úvahu, když si vybíráte výklenek pro svůj B2B elektronický obchod:

1. Měl by být dostatečně velký.

Často se setkávám s majiteli B2B podniků, kteří se rozhodnou vybudovat podniky ve velmi malých mikro-výklenech, které prodávají velmi malý rozsah produktů.

Přiznávám, že je snazší propagovat svůj produkt a růst, když je vaše cílení konkrétní.

A ano – uspět je snazší, protože konkurence v takových mikro-výklenech je nízká.

Problém?

Po určitém okamžiku se růst zužuje. Jednoduše řečeno, pokud je výklenek příliš malý, cílové publikum bude také malé. A po určitém bodě už nebudete schopni růst.

Vždy si tedy vybírejte takové místo, kde budete mít dostatečný prostor pro růst a zároveň je dostatečně specifické, abyste mohli být v dané oblasti známou značkou.

2. V ideálním případě by měl být lukrativní a nekomodizovaný.

Představte si, že byste si vybrali místo, kde jsou lidé slepí ke značce. Jedná se o komoditní mezery, kde je velmi obtížné vybudovat značku nebo získat loajalitu zákazníků prostřednictvím kvality produktu, a to z jednoduchého důvodu, že na trhu může být spousta hráčů a produkt stejné nebo podobné kvality může být dostupný od širokou škálu zdrojů.

Jídlo je nejlepším příkladem.

Problém tohoto scénáře nespočívá v tom, že je obtížné přesouvat zásoby – jde o to, že v takových výklencích je obtížné dosáhnout dobrých zisků kvůli konkurenci.

Vždy je lepší zaměřit se na lukrativní nekomoditizované výklenky, kde můžete budovat značku a vydělávat vyšší marže.

Koncept, že nižší ceny řeší nákupní námitky, je mýtus.

3. Měl by mít stálý růstový trend.

Podívejte se na přehled Google Trends o „e-mailovém marketingu“ za poslední 3 roky:

Ach jo, lidi to padá. Novější (a lepší) technologie jako chatboti a push notifikace se pomalu prosazují a předbíhají e-mailový marketing.

Takže zvažte toto:

Pokud jste B2B e-commerce tržiště a prodáváte softwarová řešení pro e-mailovou automatizaci na svém portálu, za pár let budete mít potíže.

A tady je lekce:

Vždy vybírejte niky, které jsou evergreenem, nebo ty, které mají rostoucí trend obsahu.

Zvažte „chatboty“:

Všimli jste si stálého růstu?

Teď je to dobré místo.

Ptáte se, jak hledat rostoucí trendy?

Nejjednodušší způsob je vyhledat své specializované klíčové slovo v Google Trends a podívat se na graf za posledních 2-5 let. To by vám mělo poskytnout dobrou představu o tom, zda výklenek směřuje nahoru nebo dolů.

Krok 2: Proveďte analýzu Market Fit/Gap Analysis, abyste zjistili, zda řešíte skutečný problém

Byli byste šokováni, kdybyste se dozvěděli o počtu podniků, které ve skutečnosti neřeší problém.

V každém podnikání je nezbytné, abyste vyřešili problém na trhu.

Ve skutečnosti je to to, o čem podnikání je: řešení problémů kolem nás.

Mnoho podniků selhává, protože neřeší problémy nebo se snaží řešit problémy na nasycených trzích, kde existují lepší nebo lepší řešení.

Analýza přizpůsobení trhu nebo mezery vám pomůže porozumět problémům ve výklencích/trhech, které si vyberete, a připraví vás na úspěch.

Jak tedy provedeme analýzu přizpůsobení trhu?

Je to jednoduché:

Ptáte se lidí, jaké jsou problémy.

Poté vymýšlíte produkty.

A pak oslovíte stejné lidi a uvidíte, zda produkt vyřeší jejich problémy.

Kromě toho, že vám pomůže získat mnoho poznatků o trhu, analýza přizpůsobení trhu vám také pomůže získat počáteční trakci, která je nezbytná pro správná rozhodnutí na začátku.

Prvním krokem je tedy oslovit lidi – ne jen tak ledajaké – lidi, kteří se hodí k vašemu specializovanému kupci/zákazníkovi, a zeptat se jich na jejich problémy.

Zvaž toto.

Jednou jsem chtěl vytvořit sadu softwarových řešení pro zakladatele/marketingovou komunitu, která bych mohl prodávat prostřednictvím svých webových stránek.

Typický scénář B2B elektronického obchodování.

Výzva?

Neznal jsem všechny problémy ve výklenku.

Tak jsem udělal jasnou věc.

Jednoduše jsem poslal zprávu zakladatelům a obchodníkům na LinkedIn a udělal s nimi rozhovory, jednoho po druhém.

A zde je návod, jak jsem tento proces zautomatizoval (toto je pouze jeden B2B kanál, který můžete použít pro sběr dat a nápadů. Existuje spousta kanálů a metod, včetně konverzací tváří v tvář, které k tomu můžete použít).

Nejprve jsem hledal zakladatele a obchodníky na LinkedIn Sales Navigator:

Výhodou použití Sales Navigatoru na LinkedIn je snadnost možnosti vyhledávání a filtry – pokud bych chtěl zkoumat problémy, kterým čelí zakladatelé a obchodníci v USA, mohu jednoduše zadat filtry:

Zeměpis: United States

Ředitel společnosti: Všechny se pohybují od 1 do 5000 5000 (nad XNUMX XNUMX by byly velké společnosti, které nemusí vyhovovat naší cílové skupině) a

Seniorská úroveň: CXO, vlastníci, partneři a viceprezidenti.

Toto jednoduché vyhledávání pomocí 3 filtrů nám poskytne 6.5 milionu výsledků uživatelů, a pokud se právě snažíme oslovit uživatele, kteří jsou aktivní na LinkedIn (pouze 30 % uživatelů LinkedIn je aktivních na platformě), máme seznam 645,000 XNUMX uživatelé – uživatelé, kteří spadají do naší cílové skupiny.

Ale je tu výzva: pro každé vyhledávání na LinkedIn nám zobrazí pouze prvních 1000 výsledků.

Je tedy nezbytné, abychom dále filtrovali, abychom získali všechny výsledky.

Nejlepší způsob, jak toho dosáhnout, je filtrovat výsledky podle města.

Řekněme tedy, že jsem cílil na uživatele v USA, vytvořím seznam všech měst v USA a jako zeměpisný filtr použiji název města. To mi pomůže získat až 1000 1000 výsledků pro každý filtr města, který používám – je to rychlý hack kolem limitu XNUMX XNUMX výsledků vyhledávání v LinkedIn Sales Navigator.

Hledáte seznam všech měst v USA?

Celý seznam jsem dal dohromady zde: Stačí vytvořit kopii.

Dalším krokem je oslovit tyto uživatele a vést s nimi rozhovory nebo jim položit otázky.

Ale nechceme to dělat jeden po druhém, že?

Zde je jednoduchý hack, který můžete nastavit, abyste to zautomatizovali.

A nejlepší část?

Nastavení zabere méně než 5 minut:

Automatizace Phantombuster pro automatické zasílání zpráv LinkedIn

Na LinkedIn, pokud chcete někomu poslat zprávu, měl by být vaším spojením prvního stupně (přemýšlejte o přátelích na facebook).

V tom spočívá výzva – budete jim muset poslat žádost/pozvánku o připojení a oni ji budou muset přijmout, než jim budete moci poslat zprávu.

Zde přichází na scénu Phantombuster:

Hodně se chlubím Phantombusterem a miluji ho – má spoustu API a automatizačních nastavení, které můžete použít k automatizaci různých hacků sociálních médií, a pro začátek mají bezplatnou zkušební verzi 🙂

Představte si Phantombuster jako sadu programů, které běží v cloudu. Můžete jej propojit se svými účty sociálních médií prostřednictvím souboru cookie relace a nastavit automatizaci.

Budeme používat Phantombuster's Sales Navigator Search Export API k seškrabování seznamů uživatelů, které jsme právě vyhledali v Sales Navigator, a pak pomocí Network Booster API posílat personalizované požadavky na připojení s otázkami nebo pozvánkami na pohovor, abychom mohli začít konverzovat.

Zde je výukové video krok za krokem z mých výukových programů Art of Growth Hacking, kde popíšu celý proces krok za krokem:

Jen pro rekapitulaci, toto je proces, který za tímto účelem dodržujeme:

1. Nejprve vyfiltrujeme město podle města (z výše uvedeného seznamu měst v USA) a zkopírujeme a vložíme adresy URL vyhledávání (adresy URL pro vyhledávání v prohlížeči) do listu Google.

2. Poté změníme oprávnění listu Google na „Kdokoli s odkazem může prohlížet“.

3. V obchodě Phantombuster API používáme „Sales Navigator Search Export API“ a začínáme vyplňovat formulář:

Nejprve zkopírujte soubor cookie relace prohlížeče pro svůj účet LinkedIn.

Takto můžete získat soubor cookie relace prohlížeče:

Otevřete LinkedIn ve svém prohlížeči a klikněte pravým tlačítkem myši > Prozkoumat prvek:

Klikněte na rozbalovací ikonu šipky vedle položky „Síť“ a z rozbalovací nabídky vyberte možnost „Aplikace“:

Až budete hotovi, vyberte https://www.linkedin.com pod Cookies a zkopírujte 'Value' prvku 'li_at' do tabulky.

Toto je váš soubor cookie relace LinkedIn. Vložte tento formulář Phantombuster Sales Navigator Search Export API.

Do pole „Hledané výrazy LinkedIn“ vložte odkaz na list google (ten, kde jsme uvedli adresy URL vyhledávání v navigátoru prodeje) a do pole „Počet profilů k seškrábnutí“ zadejte 1000.

Zadejte název sloupce sloupce na listu, kam jste vložili seznam adres URL hledání v navigátoru prodeje do pole „Název sloupce, ze kterého se mají hledat výrazy nebo adresy URL“.

Pokud jde o „Počet řádků vaší tabulky ke zpracování na spuštění“, rád bych jej nastavil na bezpečný rozsah 100 na spuštění. Cokoli výše, co by mohlo LinkedIn naštvat.

Rád bych také zaškrtl políčko 'Odstranit duplicitní profily' ve spodní části, aby všechny výsledky, které získáme v souboru výsledků CSV, byly jedinečné.

Nyní klikněte na 'Uložit' a 'Spustit'.

V závislosti na počtu adres URL pro vyhledávání v prodejním navigátoru, které chcete odstranit, můžete rozhraní API spustit vícekrát a seškrábat seznamy uživatelů a podrobnosti.

Soubor CSV s výsledky si budete moci stáhnout ze sekce Soubory v konzole rozhraní API:

Tento soubor CSV bude kromě jiných podrobností obsahovat adresy URL profilu LinkedIn, jména a příjmení a názvy společností všech uživatelů, které jste seškrábali.

Rád nahrávám CSV do tabulky Google. To bude také vyžadováno v dalším kroku.

4. Nyní, když máme vyhlídky, existují dva způsoby, jak je oslovit:

Můžeme jim buď přímo poslat zprávu na LinkedIn, nebo můžeme zjistit jejich e-mail a nastavit informační kampaň. Budu se řídit první metodou, protože tímto způsobem dostanete mnohem více odpovědí.

K tomu použijeme LinkedIn Network Booster API v obchodě Phantombuster API:

Klikněte na 'Použít API'. Když kliknete na 'Hamburger icon' pod 'Console', budete požádáni o vyplnění následujících polí:

Soubor cookie relace: stejný jako předtím

Tabulka URL lidí, které chcete pozvat: Stačí vložit adresu URL listu (nezapomeňte nastavit oprávnění pro přístup k listu na „Kdokoli s odkazem může zobrazit“), kam jste nahráli data CSV se seškrabovanými výsledky.

Název sloupce, ze kterého se mají získat adresy URL profilu: Název sloupce, který má adresy URL profilu LinkedIn.

Počet pozvánek na spuštění: 10

Zpráva:  To je místo, kde musíme prezentovat „ask“ – otázky, abychom z nich ukradli nápady na problémy a možná řešení.

Rád je zvu na pohovor, abych jim mohl klást otázky (mají tendenci dávat podrobné odpovědi a sdílet více názorů, když s nimi mluvím, na rozdíl od psaní v okně chatu – lidé jsou líní).

Zde je šablona, ​​která se mi opravdu osvědčila:

"Přísahám na Merlinův vous, že nejsem robot." Jen potřebuji poradit. Máš minutku?"

Je to vtipné, upřímné a skáče přímo k věci. A funguje to:

Ve Phantombusteru můžete také použít personalizační pole a vytvořit pozvánku jako:

"Hej #firstName#, přísahám na Merlinův vous, že nejsem bot." Jen potřebuji poradit. Máš minutku?"

Jakmile vyplníte pole Zpráva, zaškrtněte také políčko 'Zakázat seškrabování profilu' – vaše API bude tímto způsobem rychlejší.

A je to!

Klikněte na 'Uložit'.

Teď ta hloupá část.

To, co jsme právě udělali, bylo nakonfigurovat API a definovat, jak spustit automatizaci.

Nyní pojďme do toho a nastavme API tak, aby se spouštělo automaticky – den po dni a týden po týdnu.

Provedeme to z 'Nastavení' v instanci API na kartě 'Moje API':

Takto vypadá obrazovka „Nastavení“:

V Launch zaškrtněte 'Repetitively (advanced)'. Rozhraní API nastavíme tak, aby se spouštělo několikrát denně, v určité dny a měsíce:

Pro „Vybrané minuty“ vyberte z rozbalovací nabídky „Jednou za hodinu“.

Obvykle se mi líbí omezit požadavky na připojení na 100/den, takže vzhledem k tomu, že každé spuštění odešle 10 požadavků na připojení (toto jsme nastavili v předchozím kroku), budeme muset nastavit automatizaci tak, aby spouštěla ​​API 10krát za hodinu. .

Jedna věc, kterou je třeba mít na paměti, je nastavit spuštění od 8:XNUMX ráno (v časovém pásmu vaší cílové skupiny, což je v tomto případě časové pásmo USA).

Stačí zkontrolovat tyto hodiny v části Vybrané hodiny.

Pro „Vybrané dny“ vyberte z rozbalovací nabídky „Každý den“.

Podobně pro „Vybrané dny v týdnu“ vyberte „Každý den v týdnu“ a pro „Vybrané měsíce“ vyberte z rozevírací nabídky „Každý měsíc“.

Pro 'Ukládání souborů'>'Správa složek“ zaškrtněte „Míchat nové a staré soubory (nové soubory se stejným názvem přepisují staré soubory)“.

To znamená, že po každém spuštění API bude nový soubor výsledků připojen k předchozímu souboru výsledků.

V části „Možnosti prohlížeče bez hlavy“ zrušte zaškrtnutí políčka „Načíst obrázky“. Díky tomu bude spouštění API rychlejší, a tím spotřebujete méně minut vašeho API.

Poté klikněte na 'Uložit'.

Obrazovka nastavení na konci nastavení by měla vypadat nějak takto:

A je to! V tom spočívá skutečná síla Phantombusteru – automatizaci můžete nastavit tak, aby běžela dny, měsíce a roky, aniž byste museli hnout prstem.

Phantombuster bude každou minutu kontrolovat nastavení automatizace a pokud jsou splněny podmínky, automaticky se spustí.

Můžeme propálit celý seznam vyhlídek, které jsme seškrábli, pomalu, aniž bychom museli dělat jakoukoli ruční práci.

Nyní, když jsou automatizace nastaveny, pojďme se podívat na to, jak vést rozhovory s potenciálními zákazníky, kteří odpovídají.

Odpovědi se zobrazí jako zprávy ve vaší doručené poště LinkedIn, jak je znázorněno ve výše uvedených příkladech z mé vlastní doručené pošty.

Dalším krokem je sestavení dotazníku pro analýzu mezer na trhu, který umožní shromáždit poznatky, nápady a problémy od těchto potenciálních zákazníků.

To se bude v každém odvětví a výklenku značně lišit, ale nakonec musíte myslet na otázky, které přimějí potenciální zákazníky k objasnění problémů, kterým ve vašem výklenku čelí.

Řekněme, že chci prodávat softwarové produkty na svém B2B webu v oblasti marketingu obsahu.

Můj dotazník bude vypadat asi takto:

– Vyzkoušeli jste někdy obsahový marketing pro vaši firmu?

– S jakými bolestivými body jste se setkali?

– Vyzkoušeli jste nějaká nastavení automatizace pro automatizaci jakékoli části vašeho procesu obsahového marketingu?

– Jaké softwary jste shledali užitečnými pro tvorbu obsahu, distribuci nebo propagaci? Jste s nimi spokojeni a máte nějaké návrhy na vylepšení?

– Jaký software byste chtěli mít pro stejné účely? Jaké funkce v tomto softwaru byste ocenili?

– Kolik byste byli ochotni zaplatit za tento software? (výše doporučený software)

– Máte nějaké další problémy, kterých jste si všimli v prostoru obsahového marketingu, o které byste se chtěli podělit?

Cílem výše uvedeného dotazníku je identifikovat „mezery“ – příležitosti na trhu, na které se můžete zaměřit.

Výzva?

První pohovor nebo hovor nebo soubor odpovědí od prvního potenciálního zákazníka vám nedá dobrý nápad.

Ani ten druhý nebude.

Ale po tuctu z nich si začnete všímat vzorců – skutečných problémů, kterým dnes čelí spousta lidí ve vaší cílové skupině.

Jedná se o skutečný Příležitostí.

Obvykle bych udělal asi 30–50 rozhovorů, než se rozhodnu, na jaké problémy se chci zaměřit.

To mi nejen pomůže ověřit problém, který se snažím vyřešit s produkty, které budu prodávat ve svém obchodě – pomůže mi to také porozumět budoucím obchodním příležitostem a také navázat některá spojení, která mi mohou pomoci získat počáteční trakce.

Jakmile budu mít sadu problémů, na které se chci zaměřit, začnu hledat řešení, zkoumat existující řešení těchto problémů na trhu a začnu vytvářet prototypy nebo získávat řešení pro produkty.

Tip: V případě, že se zabýváte prodejem softwaru, vězte, že na trhu jsou tuny bílých produktů pro téměř každý jednotlivý problém v obsahovém marketingu. Můžete si jen koupit produkt s bílým štítkem s hlavními právy na prodej a poté spolupracovat s týmem vývojářů na přidání nových funkcí nebo přebalení a označení jako vlastní.

Krok 3: Jak vybrat platformu a vytvořit web

Dalším velkým krokem při spuštění vašeho obchodu je nastavení webových stránek a zajištění jejich optimalizace pro konverze, operace a doručení.

Jaký je mýtus č. 1 o vývoji webových stránek elektronického obchodu?

Že si na to musíte najmout vývojovou agenturu nebo tým.

Existují doslova stovky tvůrců softwaru pro elektronický obchod a platforem, které vás dostanou do provozu během okamžiku za 1/100 nákladů.

Sakra, dokonce jsme vytvořili celý blog kolem platforem elektronického obchodu:)

Co je platforma elektronického obchodu b2b?

Je to platforma elektronického obchodu vytvořená nebo přizpůsobená pro uživatele B2B a případy použití.

Vše, co musíte udělat, je najít ten správný a nastavit si webové stránky elektronického obchodu.

Než začneme zvažovat, které platformy elektronického obchodu zvážit, musíme prodiskutovat některé základní funkce:

1. Možnosti objednávky a platby:

V prostoru elektronického obchodu B2B existuje velká výzva ve srovnání s typickými weby elektronického obchodu B2C:

Objemy objednávek a průměrné platby jsou mnohem vyšší.

To je důvod, proč přizpůsobení objednávek a cenové nebo platební podmínky a toky se u webových stránek elektronického obchodu B2B velmi liší.

A to souvisí s typickými backendovými problémy elektronického obchodu – všechny vaše systémy centra plnění nebo CRM, nástroje zákaznických služeb a katalogy a databáze zásob musí fungovat a integrovat se, aby vytvořily jednotný tok, který funguje hladce.

A pokud uvažujete o eCommerce obchod, který obsluhuje uživatele B2B i B2B, je stále složitější.

Budete chtít nabízet dynamické ceny (řekněme na základě jejich geografické polohy nebo na základě dostupnosti produktu a souvisejících nákladů nebo daní v jejich zeměpisné oblasti) a doručovací služby (předpokládejme hyperlokální produkty a služby).

2. Kredit:

Další definující rys portálů elektronického obchodování B2B.

Tato funkce byla přenesena z offline obchodu a prodeje – prodej B2B zboží nebo produktů tradičně zahrnuje nabízení úvěrových linek nebo zpožděné platby po dodání.

A tradiční B2C elektronické obchody tuto možnost nenabízejí. A na základě dostupnosti úvěrových partnerů v různých geografických oblastech budete také muset být schopni nabízet tuto funkci, jak uznáte za vhodné.

3. Zákaznický servis a UX:

Když provozujete B2B eCommerce službu, bude mít smysl nabízet hvězdné zákaznické služby. Důvodem jsou prosté průměrné hodnoty objednávky vysoké. Dává to smysl ROI.

Pokud jde o UX, web by měl nabízet vysoce personalizované nákupní zážitky – a nabízet možnosti budování loajálních zákazníků – včetně věrnostních programů a vestavěných funkcí segmentace nebo personalizace.

Nyní, když máme hlavní požadavky, které musíme vzít v úvahu při výběru platformy, pojďme se podívat na některá z nejlepších B2B řešení a platforem elektronického obchodu na současném trhu:

1. SuiteCommerce od NetSuite:

NetSuite's SuiteCommerce je nejvhodnější pro B2B e-commerce společnosti v maloobchodě, výrobě, velkoobchodu, marketingu, FMCG a SMCG průmyslu.

Jsou známé jako platforma elektronického obchodu postavená na zákaznících – a nabízejí 360stupňový pohled na interakce se zákazníky, což uživatelům umožňuje plánovat marketing, propagaci a merchandising na základě skutečných údajů o zákaznících.

Jsou také omnichannel, což znamená, že umožňují zapojení napříč platformami a poskytují hlubší personalizaci.

Skutečná síla 360stupňového pohledu na zákazníka spočívá v porozumění životům zákazníků – díky čemuž získáte jasnou představu o všech interakcích a transakcích se všemi zákazníky v jediném systému.

Tato data můžete použít k lepším rozhodnutím založeným na datech o marketingových výdajích a cílení na skupiny, které jsou pro vaše podnikání v oblasti elektronického obchodu nejziskovější.

A platforma nabízí dobrý partnerský ekosystém (řekněme jako vývojářská komunita WordPress).

Nabízejí také dobré integrace a možnosti plateb (více o tom výše) a můžete snadno nastavit samostatné platební struktury, daňové sazby a měny pro různé geografické oblasti.

2. Magento:

Jedna z nejznámějších a nejrobustnějších platforem elektronického obchodování B2B s otevřeným zdrojovým kódem.

Pokud jste začátečník, je zde spousta věcí, které byste měli vědět:

• Magento je neuvěřitelně složitý a není příliš vhodný pro laického uživatele. Téměř vždy vyžaduje znalosti programování a vývoje.
• Je hostován samostatně, jako WordPress – k jeho nastavení budete potřebovat vlastní servery a škálovatelnou cloudovou infrastrukturu.
• Je to open-source, což znamená, že je zdarma.
• A protože je to open-source, má jednu z největších vývojářských komunit.
• A opět, protože je open-source a vlastní hostitel, je velmi flexibilní a přizpůsobitelný a možnosti přizpůsobení téměř nekončí, pokud máte k dispozici nápovědu k vývoji.

3. Shopify

Shopify jako platforma je navržena tak, aby se dala snadno nastavit a snadno používat.

Nabízejí vše, co byste na B2B platformě elektronického obchodu potřebovali – od vlastních možností platby a objednávek až po nástroje a integrace zákaznických služeb.

Nejlepší část?

Nabízejí některé zabijácké funkce, které jsou důležité pro uživatele B2B – jako:

– možnost nabízet velkoobchodní ceny a výklady chráněné heslem pro vybrané velkoobchodní zákazníky. Tato funkce vám pomůže implementovat ABM (marketingové kampaně založené na účtech) zaměřené na jednotlivé účty s velkou hodnotou.

– Zde je zajímavý stav – méně než 10 % B2B nákupů se provádí kreditními nebo debetními kartami. Převážných 50 procent z nich se provádí prostřednictvím vlastních platebních plánů, kreditních možností a objednávek.

Ačkoli Shopify nenabízí přímé možnosti úvěrových linek, platebních plánů nebo předplatných, mají robustní obchod s aplikacemi, který pro tyto všechny nabízí aplikace pro elektronický obchod b3b třetích stran.

– Pro podniky s více pobočkami nabízejí možnost nastavit lokalizované vícejazyčné verze vašeho webu, včetně převodníků měn a jazykových překladačů. Mají dokonce vestavěné daňové kalkulačky a data pro více než 70 tisíc jurisdikcí, takže je nemusíte nastavovat ručně.

Mají také aplikace třetích stran, které nabízejí další přizpůsobení pro podniky elektronického obchodu s více místy a katalogy elektronického obchodu B3B.

-Pro variabilní ceny (předpokládejme velkoobchodní zákazníky a speciální hromadné ceny pro velké zákazníky) nabízejí systém štítků, ve kterém můžete definovat štítek pro konkrétní zákaznický účet, a když nastavujete ceník produktů, použijte stejný štítek znovu, takže tito zákazníci mohou využít snížené hromadné/velkoobchodní ceny.

Poznámka: Často dostáváme otázku, které B2B CMS pro elektronický obchod použít. Většina platforem, o kterých jsme hovořili výše, má v sobě zabudované CMS- BigCommerce a Shopify mít ty nejlepší podle našeho názoru.

4. BigCommerce

Jedna věc, kterou miluji BigCommerce je to způsob, jakým zůstává na stejné úrovni jako samoobslužné super přizpůsobitelné možnosti, jako je Magento- nesnaží se nutit uživatele, aby přijali předem stanovené šablony a pracovní postupy, a nabízejí spoustu funkcí přizpůsobení.

Z POV vlastníka B2B elektronického obchodu jsou nejdůležitější funkce pro B2B platformu elektronického obchodu platební možnosti a přizpůsobení objednávek a cen.

BigCommerce nabízí k tomu podmíněný obsah a podmíněné ceny. Na základě nastavených „skupin zákazníků“ si můžete vybrat, zda chcete zobrazit nebo skrýt celé kategorie a nastavit různé cenové úrovně nebo struktury pro různé skupiny zákazníků, jako jsou velkoobchodní zákazníci nebo zákazníci s hromadnými objednávkami atd.

A konečně také nabízejí omezení dopravy a platba možnosti pro různé skupiny zákazníků – řekněme umožňující pouze některé typy platebních možností pro region EU a konkrétní soubor doprava partnery pro zákazníky z daného regionu.

Tyto 4 platformy jsou moje 4 hlavní volby. A mezi ty se rád připojuji Bigcommerce or Shopify.

Krok 4: 2 osvědčené strategie růstu pro růst vašeho B2B elektronického obchodu

Víte, co se mi na B2B líbí?

Cílení je mnohem jednodušší a snadno proveditelné. Budete mít mnohem lepší představu o tom, kdo jsou vaši cíloví zákazníci a kde je můžete online najít.

Ve skutečnosti je to jedna z nejdůležitějších výhod b2b elektronického obchodování.

Nejlepší způsob, jak najít své cílové zákazníky, je podívat se na vaše stávající prodejní údaje a zmapovat osobnost kupujícího.

Co je to osoba kupujícího?

Osoba kupujícího je jednoduše reprezentace nebo shromažďování údajů o vašich ideálních zákaznících na základě skutečného průzkumu trhu a stávajících údajů o zákaznících.

Detailní osobnost kupujícího je pro každou firmu velmi důležitá – pomůže vám porozumět tomu, jak prodávat svůj produkt nebo službu, kde se vaši zákazníci scházejí online, jaké jsou jejich zájmy, zájmy a problémy a jak budete schopni přilákat je do svého podnikání.

Když provozujete B2B firmu, v ideálním případě byste měli mít na mapě osobnosti kupujícího alespoň tyto prvky:

– jejich umístění (geografické zaměření)

- jejich zaměstnání (jejich pozice v jejich společnosti/podniku)

-průmysl

- velikost společnosti (počet zaměstnanců pracujících v jejich společnosti).

- představu o tom, kde mají tendenci se stýkat online

– lajky, zájmy, bolestivé body atd

Proč jsou tyto detaily důležité?

Protože pokud chcete růst svého podnikání, musíte zjistit, jaké „kanály růstu“ vám budou fungovat více než marketingové strategie.

Považujte LinkedIn za růstový kanál. Je to největší profesionální sociální síť na světě. A je to skvělý B2B růstový kanál.

LinkedIn je však proveditelný pouze tehdy, pokud jsou vaši zákazníci nebo cílové publikum na platformě aktivní. A jediný způsob, jak to zjistit, je pochopit, kdo jsou – od jasně zmapované osoby kupujícího.

A tady je zřejmý problém-

Ne všechny kanály růstu budou pro vaši firmu fungovat. Stejně jako výše uvedený LinkedIn, který se nehodí, řekněme, pro většinu B2C podniků.

Obsahový marketing, další růstový kanál, nemusí být vhodný řekněme do odvětví, kde lidé nejsou zvyklí vyhledávat online.

V tomto článku se budu zabývat dvěma růstovými kanály, které se ukázaly jako efektivní pro většinu B2B podniků – LinkedIn a Cold Email.

Ukážu vám krok za krokem, jak efektivně implementovat strategie růstu napříč těmito kanály, a vysvětlím celý proces.

1. Jak se na LinkedIn označovat jako vedoucí myšlenek a generovat potenciální zákazníky

Ještě před několika lety byl LinkedIn většinou ignorovanou sociální sítí profesionálů.

Většina uživatelů jej používala pouze pro najímání.

A pak LinkedIn začal silně propagovat dvě funkce platformy – nový LinkedIn feed a Sales Navigator.

Informační kanál LinkedIn byl představen společností LinkedIn za účelem podpory tvorby obsahu na LinkedIn – něco, co jiné platformy jako Facebook a Instagram začaly již dávno.

Když tedy představili zdroj, měli obrovskou výzvu – museli na platformu přivést více tvůrců obsahu a vydavatelů – museli pobídky k vytváření obsahu.

A jak stimulujete tvorbu obsahu pro sociální síť složenou z profesionálů?

Větší expozice – mnohem větší expozice než jiné kanály sociálních médií.

A tak to začalo.

Se zvýšeným dosahem pro každý příspěvek na kanálu LinkedIn začali tvůrci obsahu a vydavatelé sdílející obsah na LinkedIn získávat mnohem více zhlédnutí, zapojení a následně více obchodů a potenciálních zákazníků z LinkedIn než Facebook nebo Twitter nebo dokonce Instagram.

Dnes má příspěvek na LinkedIn v průměru 7x více zobrazení než jakákoli jiná sociální síť.

To se jistě za rok nebo dva změní, protože stále více tvůrců obsahu začne soutěžit o vystavení na platformě, ale do té doby je Linkedin jednou z nejlepších sítí sociálních médií, která generuje organickou expozici a přilákání vaší značky.

A pak je tu Sales Navigator.

LinkedIn poprvé spustil produkt samostatného navigátoru prodeje v roce 2014, aby pomohl svým uživatelům najít potenciální obchodní potenciální zákazníky na platformě.

Ale když si to uděláte chvilku a zamyslíte se nad tím, LinkedIn je jedna z mála sociálních sítí, která nabízí takový produkt – motor pro vyhledávání zákazníků s doslova miliony potenciálních potenciálních zákazníků, které můžete nabízet.

Nyní, když máme oba tyto prvky jasné, pojďme se pustit do skutečných kroků v oblasti hackování růstu na LinkedIn.

Růstový hacking LinkedIn má tři prvky:

A. Optimalizace vašeho LinkedIn profilu

b. Nastavení automatizace k vybudování relevantní sítě a navázání spojení

C. Obsahový marketing na LinkedIn

Pojďme se podrobně zabývat každým z nich:

A. Optimalizujte svůj profil na LinkedIn, abyste jasně sdělovali svou nabídku

Když se mě potenciální zákazníci ptají, proč negenerují potenciální zákazníky na LinkedIn, říkám jim, že důvodem číslo 1 je, že nemají optimalizovaný profil, který jasně komunikuje, co nabízejí jako službu nebo produkt.

Je to proto, že LinkedIn funguje jinak než většina online marketingových a růstových kanálů.

Kdykoli na Linkedinu najdete někoho zajímavého, řekněme z obsahu nebo z výsledku vyhledávání nebo zprávy, nejprve se podívejte na jeho profil.

To zcela mění dynamiku, protože nyní všechny výsledky, kdy vás skutečně osloví s obchodním dotazem, budou záviset na vašem optimalizovaném profilu.

A většina uživatelů nemá optimalizovaný LinkedIn profil.

Pojďme se podívat na to, jak můžete prostřednictvím svého profilu na Linkedinu zobrazit myšlenkové vedení a důvěru:

– váš profilový obrázek, jméno a slogan:

Kdekoli na LinkedIn narazíte na uživatele, jsou viditelné tři prvky – profilový obrázek, jméno a slogan.

Měli byste nalákat uživatele, aby se podívali na váš profil pomocí těchto tří prvků, jak nejlépe umíte.

Image Profil: V ideálním případě byste měli mít čistý, rozsvícený profilový obrázek, na kterém se usmíváte. Existuje spousta nástrojů, jako je Snappr, které využívají rozpoznávání obrazu a strojové učení k analýze vaší fotografie a poskytují vám představu o tom, jak dobře bude fungovat a jak ji můžete vylepšit, ale základní cíl je stejný:

Použijte rozsvícený headshot, na kterém se usmíváte.

Jméno: Zde je pouze ukazatel - použijte vyslovitelné jméno. Bylo prokázáno, že supersložitá jména lidi odrazují a je těžké získat důvěru. Stačí použít něco kratšího nebo přezdívku.

Tagline:  Máte doslova 5-10 sekund pozornosti uživatele, když někdo přistane na vašem profilu. Po profilovém obrázku a jméně je první věcí, které si na profilu všimnou, váš slogan.

To, jak jasně sdělíte, kdo zde jste, určí, zda budou mít i nadále zájem.

Něco, co raději používám ve sloganech, je ambiciózní cíl, jako je tento:

Okamžitě zobrazuje myšlenkové vedení a pro návštěvníky vypadá zajímavě.

- váš titulní obrázek

Nyní je váš titulní obrázek velkým kouskem nemovitosti na vaší stránce LinkedIn, kterou můžete použít k upoutání pozornosti na vaši značku nebo web.

Vždy bych doporučil použít značkový titulní obrázek, jako je tento:

– váš souhrn LinkedIn

Souhrnná část je další ignorovanou částí profilů LinkedIn. Je to jediné místo, kde můžete jasně vyjádřit svůj prodejní návrh – funguje to jako vaše prezentace.

Jak je znázorněno na obrázku, existuje základní struktura kostry, kterou rád dodržuji pro shrnutí LinkedIn.

1 - Vysvětlete, kdo jste a co děláte

2 – jasně vysvětlete (jednoduchými slovy), co nabízíte jako službu nebo produkt

3- s jakými dobrými značkami jste spolupracovali?

4 – Jak se s vámi mohou potenciální zákazníci spojit?

5- Odkaz na kontaktní/konzultační formulář na vašem webu nebo jinde. LinkedIn nám umožňuje přidávat odkazy do sekce shrnutí. Tak je využijte. 90 % potenciálních zákazníků, které získáme v mé agentuře, přichází prostřednictvím výše uvedeného odkazu „Bezplatná konzultace“.

- Zkušenosti a dovednosti

Při optimalizaci sekcí Zkušenosti a Dovednosti je třeba zvážit jeden klíčový bod – svůj profil LinkedIn považujte za vstupní stránku. Stejně jako na vstupní stránku nepřidáváme rušivé prvky, je nejlepší do sekcí Zkušenosti a Dovednosti nepřidávat nic nepodstatného.

Na přidávání irelevantních zkušeností a dovedností není nic neprofesionálního – jen by mohly odvádět pozornost návštěvníků vašeho profilu.

- Doporučení

Existuje běžná mylná představa, že profil a označení osoby, která dává vaše doporučení, by měly být působivé.

Pravda?

To je jedno.

Návštěvníci obvykle neklikají na prověřovací profily lidí, kteří ve vašem profilu zanechávají doporučení – pouze si doporučení sami přečtou.

Jen se ujistěte, že skutečný obsah doporučení je dobrý. Doporučení může zanechat kdokoli, pokud nemá stejné příjmení (pokud víte, jak to myslím :))

b. Nastavení automatizace pro vybudování relevantní sítě a zahájení konverzace

Pamatujete si, jak jsem zmiňoval, že neoptimalizovaný profil je důvodem číslo 1, proč většina uživatelů nedokáže generovat potenciální zákazníky z LinkedIn?

Víte, jaký je důvod číslo 2?

Je to irelevantní síť.

Když začneme používat LinkedIn, většina našich kontaktů prvního stupně budou naši kolegové, spolužáci a známí. Ale je tu problém – většina těchto uživatelů neodpovídá naší cílové osobě kupujícího.

A následně je veškeré vaše marketingové úsilí na LinkedIn marné, protože váš obsah nevidí ti správní lidé, kteří by o něj měli zájem a nakupovali od vás.

Jak to vyřešíme?

Vstupte do Phantombusteru.

Pamatujete si, jak jsme dříve nastavili Phantombuster pro automatické spojení s uživateli z našeho seznamu?

Stejný přesný proces krok za krokem lze také použít pro průběžné přidávání cílových uživatelů do vaší sítě LinkedIn jako připojení, takže až konečně spustíme obsahový marketing, oni budou první, kdo uvidí náš obsah a zapojí se do něj.

A místo zprávy o připojení související s rozhovorem, kterou jsme použili dříve, můžeme použít něco takového:

„Ahoj #firstName#, onehdy jsem narazil na jeden z vašich příspěvků na LinkedIn. Myslel jsem, že natáhnu ruku a připojím se."

Výhodou je, že jakmile strávíte pár minut jeho nastavením, budou potenciální zákazníci přidávat do vaší sítě autopilotem den za dnem, aniž byste museli každý den kontrolovat.

A protože přidáváte personalizovanou pozvánku a protože váš profilový obrázek a slogan jsou nyní optimalizovány, získáte mnohem vyšší míru přijetí vašich žádostí o připojení.

Pokud byste chtěli jít přes palubu a také nastavit sekvence zpráv, abyste se pokusili prodat těmto potenciálním zákazníkům (přemýšlejte o chladném e-mailu na LinkedIn), můžete použít nástroje jako GrowthLead.

C. Začněte Killer Content Marketing na LinkedIn 

Obsahový marketing má dva prvky – jedním je tvorba obsahu a druhým je propagace obsahu. Promluvme si o vytváření obsahu .

Existuje řada žánrů a typů obsahu, které si na LinkedIn vedou opravdu dobře – videa, obrázky, případové studie, sdílení náhodných odkazů a dokonce i příběhy a pulzní články.

Ale jeden typ, který se nám a našim klientům opravdu osvědčil, jsou osobní zkušenosti.

Jen díky příspěvkům o osobních zkušenostech jsem dosáhl více než 2 milionů zhlédnutí svého obsahu na LinkedIn.

Nech mě to vysvětlit:

Osobními zkušenostmi mám na mysli jednoduché příběhy k zamyšlení o skutečných překážkách a výzvách, kterým jste čelili, o úspěších, kterých jste dosáhli, a lekcích, které jste se během toho naučili, a to jak ve svém profesním, tak osobním životě.

Myslím, že důvodem, proč příspěvky z osobních zkušeností fungují tak dobře, je to, že fungují jako vzorový zlom od obvyklého obsahu, který vidíme na LinkedIn.

A když otevřeně mluvíte o zranitelných zkušenostech a selháních vašich připojení na LinkedIn, buduje to důvěru.

Všímáte si počtu zapojení a zhlédnutí? To je 200 tisíc zobrazení za 3 příspěvky za 3 dny.

Kdy jste naposledy viděli takový druh tahu a vystavení na nových příspěvcích na blogu? To je důvod, proč je LinkedIn tak silný.

Nezáleží na tom, zda obsah přímo nesouvisí s tím, co nabízíte jako produkt nebo službu prostřednictvím vašeho obchodu – pokud se jedná o důmyslný příspěvek s osobní zkušeností, pomůže generovat potenciální zákazníky za předpokladu, že budeme obsah propagovat.

/lead magnet Hackviral LinkedIn obsahový marketingový průvodce

Což nás přivádí k další části obsahového marketingu LinkedIn – propagace obsahu.

Koncept je jednoduchý:

Pokud nebudete propagovat obsah, který vytvoříte, přicházíte o návratnost investic a rychlou trakci. Musíte nábožensky propagovat každý obsah, který sdílíte na LinkedIn.

Jak?

Trvalo mi měsíce, než jsem na to přišel...

Odpověď je lusky.

LinkedIn moduly jsou komunity tvůrců obsahu na LinkedIn, které pomáhají vzájemně zapojit svůj obsah.

Já vím – zní to hloupě.

Ale každý algoritmus obsahu sociálních médií, který existuje, bere v úvahu zapojení vašeho obsahu během první hodiny po zveřejnění tohoto obsahu.

Pokud zaznamenáte značné zapojení, je to signál pro algoritmus, že váš obsah je poutavý a že by se měl na LinkedIn zobrazovat více uživatelům a větší části vaší sítě 2. a 3. stupně.

K jednoduchému hacknutí této funkce algoritmu používáme pody.

Můžete si vybrat, že vytvoříte ruční moduly na WhatsApp nebo Facebooku tím, že pozvete další tvůrce obsahu, budete každý den sdílet odkazy na příspěvky na LinkedIn ve skupině a přimějete všechny členy, aby se vzájemně zapojovali (lajkovali a komentovali) obsah ostatních.

Nebo se můžete rozhodnout použít placený software, jako je Lempod, který automatizuje zapojení.

Výhodou použití Lempodu je, že se můžete připojit ke skupinám podů spravovaných ostatními a rozhodnout se, zda se připojíte k podům specifickým pro dané odvětví nebo místo, abyste udrželi zapojení relevantní.

A zapojení (lajky a komentáře) jsou automatické. Rozšíření se automaticky připojuje k členským účtům LinkedIn a lajkuje a automaticky komentuje sdílené příspěvky LinkedIn z členských účtů – šetří spoustu času.

To shrnuje LinkedIn růstový hacking.

Jako každý jiný marketingový kanál, LinkedIn vám nenabídne zkratku k masivní trakci. Musíte nábožensky vytvářet a propagovat obsah a přidat do své sítě relevantnější připojení, abyste mohli začít generovat kvalifikované potenciální zákazníky pro svůj elektronický obchod.

A jak vytváříte a sdílíte více obsahu, více uživatelů (kteří odpovídají vaší osobnosti cílového kupujícího) vás pozná, má vás rádi a nakonec vám důvěřuje.

Poté se na vás obrátí jako na potenciálního zákazníka, pokud se objeví požadavek.

2. Jak vytvořit stálý proud potenciálních zákazníků automatizací B2B studeného e-mailu

Jaký je běžný amatérský mýtus v online marketingu?

Studený e-mail nefunguje.

Pravda?

Konvenční studený e-mail – typ šablony spamu již nefunguje. Stále však existují způsoby, jak zajistit, aby vám studený e-mail fungoval velmi dobře.

A já vám ukážu krok za krokem:

A. Vyhlídka na potenciální potenciální zákazníky pro vaši chladnou e-mailovou kampaň

Pamatujete si ten list, kam jsme importovali celý seznam potenciálních zákazníků, který jsme dříve seškrábali z LinkedIn pomocí Phantombuster?

Zvažte, že máte podobný seznam potenciálních zákazníků, které jste vyhledali z LinkedIn Sales Navigator – potenciálních zákazníků, kteří odpovídají vaší osobnosti kupujícího a jsou potenciálními potenciálními zákazníky.

Potřebujeme najít e-mailové adresy těchto potenciálních zákazníků, abychom je mohli oslovit prostřednictvím studené e-mailové kampaně.

Naštěstí existují nástroje jako Anyleads nebo Hunter, které vám umožní najít e-maily potenciálních zákazníků pomocí jména a příjmení a jejich domén/názvů společností.

A naštěstí pro vás jsem vytvořil vlastní tabulku Google, se kterou můžete k tomuto účelu používat rozhraní Anyleads a Hunter API bez jakýchkoli znalostí kódování.

/lead magnet Growthetics Email Toolkit Google Sheet

Pro Hunter stačí zadat jméno a příjmení a názvy společností/domén do listu Hunter Email Finder, zkopírovat klíč API ze svého účtu do určené buňky a zkopírovat vzorec (v řádku 3) dolů a skript automaticky získá výsledky a importuje data do listu.

Dalším krokem je použití Hunter Email Verifier k ověření všech e-mailových adres nalezených ve výše uvedeném kroku. NEPŘECHÁZEJTE tento krok. Je velmi důležité, abyste ověřili nalezené e-mailové adresy, abyste používali pouze platné e-mailové adresy. Je to důležité pro míru doručitelnosti.

A stejně jako jste použili list Hunter Email Finder, vše, co musíte udělat, je přejít na list Hunter Email Verifier, zadat seznam e-mailů, které potřebujete ověřit do sloupce A, zkopírovat/vložit klíč API do určeného sloupce a přetáhněte vzorec (v řádku 3) dolů, aby skript importoval výsledky JSON do listu.

Abychom to zrekapitulovali, nejprve jsme zmapovali osobnost našeho kupujícího, poté jsme zadali filtry do Sales Navigator na LinkedIn, odkud jsme pomocí Phantombuster seškrábali výsledky (1000 XNUMX na adresu URL výsledku vyhledávání) a poté jsme pomocí e-mailové sady nástrojů výše našli e-mailové adresy a ověřte je pomocí Hunter API.

Tip: Anyleads můžete také použít pro vyhledávání a automatizaci e-mailů – výše uvedená sada nástrojů obsahuje také listy pro tento účel.

Nyní, když máme e-mailové adresy potenciálních zákazníků (stačí odstranit všechny potenciální zákazníky, pro které jsme pomocí listu nástrojů nedostali ověřené e-maily), pojďme k dalšímu kroku, kterým je šablona e-mailu.

b. Vytvořte hvězdnou šablonu, která se odlišuje od ostatních e-mailů.

Jaký je cíl č. 1 při používání šablony e-mailu?

Je to mít škálovatelný formát, který můžete použít Personalizace že vyčnívá z jiných e-mailů.

Personalizace i jedinečnost šablony jsou stejně důležité.

Pokud se rozhodnete zkopírovat šablonu z internetu a použít ji pro svou chladnou e-mailovou kampaň, mohu vám slíbit jednu věc: stejný potenciální zákazník obdrží nejméně dva další e-maily s přesně stejnou šablonou před tím vaším. Nechte to zapadnout.

Musíte si vytvořit vlastní šablonu. Zkopírování šablony z webu je zaručeným receptem na to, aby se váš e-mail dostal na seznam spamu nebo jej ignoroval a ovlivnilo vaše skóre odesílatele.

Jak tedy vytvořit dobrou šablonu?

To do značné míry závisí na službě nebo produktu, který se snažíte nabízet, ale jsou zde dva prvky, které bych rád zahrnul do všech svých šablon – pole personalizace a humor.

Zde je typická šablona, ​​kterou bych použil pro obchod, který prodává software pro marketing obsahu, příklad, který jsme zvažovali na začátku:

Předmět: Rádi bychom se dozvěděli více o {company_name}

Dobrý den, {first_name},

Všiml jsem si, že jste {job_title} ve společnosti {company_name}, a usoudil jsem, že ze všech lidí víte, jak důležité je budování značky a stálý přísun potenciálních zákazníků pro vaši firmu.

Zde na {our_company_name} často slýcháme věci jako:
· Je obsahový marketing efektivní?
· Jak můžeme automatizovat marketing vícekanálového obsahu a sledovat výsledky?
· Jak mohu začít vidět návratnost investic do svého marketingového obsahu?

Ve společnosti {our_company_name} jsme s těmito problémy začali a nyní máme řadu softwarových řešení, která vám mohou pomoci generovat návratnost investic od marketingu obsahu přes automatizaci, strategii a sledování. Měli byste tento týden 15 minut na popovídání si o některých skutečných případech použití toho, jak náš software pomáhá?

Hovor si můžete naplánovat zde: {meeting_booking_link}

Mluv brzo,
{Tvůj podpis}

Pozor: Nekopírujte výše uvedenou šablonu slovo od slova. nebude fungovat. Proveďte změny podle svého podnikání a modelu služeb/produktů a nabídek.

Nyní, když jsme se šablonou hotovi, pojďme se podívat na to, jak kampaň nastavit:

C. Nastavení a automatizace kampaně:

Existuje spousta nástrojů pro e-mailovou komunikaci. Experimentoval jsem se všemi – Buzzstream, Pitchbox, Mailshake, NinjaOutreach a dokonce HubSpot Prodejní sekvence.

Ale jde o to:

E-maily musíte odesílat ze svého účtu Gsuite a nepoužívat software, který je odesílají pomocí rozhraní API Gmailu.

Důvod je jednoduchý:

Servery Gmailu sledují, které e-maily jsou odesílány prostřednictvím skutečného e-mailu a prostřednictvím automatizačních nástrojů třetích stran s rozhraními API. A sazby za doručení budou vždy lepší pro e-maily odeslané přímo přes Gmail/Gsuite.

Z tohoto důvodu budeme používat GMass k vytváření konceptů v Gsuite/Gmailu a poté tyto e-maily odesílat.

Rád používám placené, zahřáté (e-mail, který se používá několik měsíců před oslovením), několik účtů Gsuite zřízených na sesterské TLD (řekněme, pokud je vaším hlavním webem ecommerce-platforms.com, platformy elektronického obchodu). net bude sesterskou TLD), která má platný záznam SPF/DKIM pro osvětové kampaně.

Krok 1: Vytvořte sloupce pro všechna pole personalizace, která jste použili v tabulce informační kampaně, která uvádí všechny potenciální zákazníky:

U výše uvedené šablony to bude vypadat takto.

Protože pole company_name, first_name a job_title již v seznamu jsou, právě jsem tyto sloupce přejmenoval na pole personalizace v šabloně.

Krok 2: Dále nainstalujte rozšíření Gmass chrome a otevřete svůj účet Gsuite:

Budete také muset udělit přístupová oprávnění:

Krok 3: Vytvořte koncept s vaší e-mailovou šablonou a podpisem.

Krok 4: Připojte jej k listu Google se seznamem všech potenciálních zákazníků. Stačí kliknout na ikonu tabulky nahoře:

A pak vyberte tabulku Google (a list v této tabulce), kde jsme uvedli všechny potenciální zákazníky a pole personalizace.

Dalším krokem je nastavení kampaně přes GMass:

Nejprve klikněte na ikonu šipky na červeném tlačítku GMass poblíž lišty Odeslat na obrazovce pro psaní zpráv. GMass nyní otevře obrazovku nastavení.

Za druhé, zadejte nějaké testovací e-mailové adresy (ty, které vlastníte), abyste vyzkoušeli, jak budou e-maily vypadat.

Za třetí, zrušte zaškrtnutí políčka Otvírá a kliknutí v 'Track'. Většina softwaru pro e-mailovou komunikaci používá domény, které mohly být společností Google na černé listině, protože všichni jejich uživatelé používají stejnou sledovací doménu. Buď si nastavte vlastní doménu sledování, nebo zrušte zaškrtnutí políčka sledování otevření a kliknutí.

Za čtvrté, v akci vyberte 'Jen vytvořit koncepty'. Tím zajistíte, že nebudou odesílány žádné e-maily a že koncepty budou vytvořeny se šablonou e-mailu vyplněnou poli personalizace – tj. jeden koncept e-mailu pro každého příjemce. Rád si pak každý e-mail prohlédnu, zda neobsahuje gramatické problémy/nešikovné formulace, a poté je posílám, jeden po druhém. To je skutečná síla GMass.

Za páté, pro automatické sledování můžete použít šablonu sledování, jako je tato:

Dobrý den, {{first_name}},

Viděl jsi můj předchozí e-mail?

Pokud máte čas si popovídat o tom, jak {our_company_name} mění hru automatizace obsahového marketingu, dejte mi vědět.

Těšíme se, až se ozveme.

Nejlepší,
{{Signature}}

Můžete také nastavit až 8 následných akcí, které lze naplánovat tak, aby byly automaticky odesílány každý týden nebo každých několik dní.

Za šesté, pro plánování stačí nastavit čas jako „Nyní“, protože vytváříme pouze koncepty.

To je vše, jste připraveni vyrazit!

Nyní stačí kliknout na červené tlačítko odeslání GMass a koncepty se automaticky vytvoří a můžete pokračovat a zkontrolovat a odeslat každý z nich ručně.

To je způsob, který preferuji, ale můžete se rozhodnout nechat GMass zvládnout veškerou automatizaci – rád si e-maily prohlížím a posílám je jeden po druhém.

Zde je 12 osvědčených postupů, které vždy rád dodržuji pro studené e-mailové kampaně:

1. Pravidlo platnosti 10 % / měsíc– Každý měsíc se přibližně 10 % e-mailů stane neplatnými kvůli změnám v zaměstnání, ukončení činnosti podniků a změnám poskytovatele e-mailu.

Čas mezi procesem vyhledávání zákazníků (kde najdete a ověřujete e-mailové adresy) a procesem oslovení (kde odesíláte e-maily) by tedy měl být vždy nízký a nikdy by neměl přesáhnout měsíc.

2. Vytvořte e-mailové šablony (bez obrázků a ne více než jeden externí odkaz v celém e-mailu); použitím humor v e-mailech hodně pomáhá vyvolat odpovědi; a řemeslo více šablon a rozdělený test, abyste zjistili, co funguje nejlépe.

3. Naplánovat e-maily na dopoledne od úterý do čtvrtka

4. Mít jednoduchý podpis bez velkého množství formátovaného textu, obrázků a odkazů – ovlivňuje to rychlost dodání.

5. Následovat alespoň dvakrát, ale ne více než čtyři, a vždy dvakrát zkontrolujte, zda lidé, kteří odpovídají a žádají o odhlášení, jsou odstraněny ze seznamu.

Důvodem, proč to děláme, je to, že outreach software automaticky odstraní potenciální zákazníky, kteří odpovídají z naplánovaných sledovacích sekvencí, pouze pokud k odpovědi používají stejnou e-mailovou adresu.

Nech mě to vysvětlit:

Pokud pošlete e-mail na adresu, řekněte, [chráněno e-mailem] který je nastaven na přeposílání všech e-mailů [chráněno e-mailem]a oni odpoví a požádají o odhlášení z odběru nového e-mailu, pak outreach software nezjistí e-mail jako od stejného potenciálního zákazníka.

Je tedy nutné, abyste ručně zkontrolovali všechny potenciální zákazníky, kteří požádají o odhlášení nebo ukončení zasílání e-mailů. Nebo vás další e-mail nahlásí jako spam.

6. Použijte YAMM/GMass pro dosah a použijte jej k vytvoření dáma v Gmailu, ručně zkontrolovat a poté odeslat.

To může být časově náročnější, ale nakonec tato metoda zajistí, že všechny odesílané e-maily budou vypadat jako normální e-maily odesílané z Gmailu/Gsuite a ne jako hromadné e-maily.

7. Udržujte denně limity odesílání na méně než 50 za den (10 za den pro nové e-mailové adresy a zvýšení o 10 každý týden až do 50).

NIKDY nepřekračujte 150 na e-mailovou adresu za den.

Ačkoli oficiální limity odesílání pro Gsuite jsou 2000 500 za den a pro Gmail 50 za den, většina uživatelů tento limit nedosahuje. Pokud to přeženete (nad 100 nebo XNUMX), bude to vypadat, jako byste si hromadně posílali e-maily, a pak zakopnete do spamových filtrů Gmailu.

8. Použití zahřáté aliasy pro e-mailovou komunikaci.

Když od prvního dne začnete hromadně posílat e-maily z nové adresy Gmailu, bude to pro Gmail vypadat velmi nepřirozeně. Vždy je lepší nejprve přibližně měsíc zahřát adresu Gmailu/Gsuite běžným používáním a poté ji začít používat.

9. V ideálním případě mít a sesterská doména/TLD a nastavení Gsuite pro hromadné rozesílání e-mailů – jen proto, aby byla nadřazená doména v bezpečí (pokud je hlavní doménou example.com, představte si example.net)

10. Sledování by mělo být v ideálním případě prováděno pomocí značek UTM a nikoli sledováním odkazů z nástrojů pro dosah. Většina softwarů pro sledování dosahu používá společné sledovací domény pro všechny své zákazníky.

Představte si, že doména je uvedena jako spam, protože jeden uživatel zpackal jejich kampaň.

Pokud pro sledování použijete stejný odkaz na doménu, určitě to naruší spamové filtry Gmailu.

11. Někdy nebudete schopni najít e-mailové adresy některých potenciálních zákazníků. V takových případech můžete pro vyplnění webu použít Auto Text Expander (rozšíření Chrome). kontaktní formuláře rychle.

12. Pokud vám Gmail pošle a varování před spamem/omezuje vaše odesílání, je to známka toho, že něco děláte špatně.

Zastavte kampaň, změňte svou e-mailovou adresu a šablony a poté restartujte.

To shrnuje studené e-maily. Pokud se to udělá správně, je to skvělý růstový kanál, který můžete použít k získávání potenciálních zákazníků.

Krok 5: Jak implementovat proces experimentování/rychlého testování tempa pro hackování růstu

Toto je možná nejdůležitější část tohoto článku.

Jak jsem již mnohokrát zmínil – jedna strategie nebo metoda nebude fungovat pro všechny typy podniků a odvětví ve všech časových obdobích, napříč geografickými oblastmi a lokalitami.

Jediný způsob, jak pochopit a zjistit, co pro vaši firmu funguje, je experimentovat s co největším počtem strategií a zjistit, co funguje a co ne.

Možná máte pocit, že je lepší svěřit veškerou svou marketingovou práci pouze B2B ecommerce agentuře, ale jako člověk, který takovou agenturu provozuje, mi věřte, že je lepší implementovat růstový rámec interně hned od začátku – s vaší firmou to udělá zázraky.

To je podstata růstového hackingu - rychlé testování tempa, abyste pochopili, co funguje. A s každým úspěšným experimentem, který přinese pozitivní výsledek, získáte ověřené učení.

Jak se dozvíte více, pochopíte, co dělat a co ne, a také získáte přehled o tom, jak provádět lepší, hlubší a úspěšnější experimenty.

Věřili byste mi, kdybych vám řekl, že Google, Amazon, Facebook, Uber atd. používají rychlé experimenty k rychlému růstu?

Jeff Bezos dokonce veřejně citoval, že růst Amazonu byl přímo úměrný počtu experimentů, které provedli.

To je důvod, proč je hackování růstu v dnešní době velmi důležité.

Nyní si promluvme o nastavení základního rámce pro testování/experimentaci tempa pro vaši firmu.

Krok 1: Vytvořte kopii tento list.

Krok 2: Vyplňte podrobnosti:

Název experimentu/hypotéza:  Toto je hypotéza, kterou navrhujete pro svůj experiment. Typická hypotéza bude vypadat takto

„Kampaň na opětovné zacílení na uživatele, kteří opouštějí nákupní košíky, by měla zvýšit objednávky.“

Priorita: Preferuji nastavit prioritu jako Vysoká, Střední nebo Nízká. Obvykle by vše, co by mohlo zvýšit celkový příjem podniku, mělo mít vysokou prioritu a bude provedeno jako první.

Pravděpodobnost: Toto je pravděpodobnost, že experiment vrátí úspěšný výsledek.

Fáze trychtýře: Obvykle to znamená fázi marketingového trychtýře, které tento experiment odpovídá, řekněme Awareness, Acquisition, Activation, Revenue, Retention nebo Referral.

Jakmile vypíšete všechny podrobnosti pro více experimentů, můžete experimenty spustit a zaznamenat výsledky a metriky na stejném listu.

List vám poskytne jasnou představu o tom, co musíte udělat, abyste získali více zákazníků, generovali z nich vyšší příjmy a udrželi je, aby se vraceli.

Fuj- to bylo hodně, že?

Diskutovali jsme o tom, jak vybrat mezery pro vaše podnikání v oblasti elektronického obchodování B2B, jak provádět analýzu mezer prostřednictvím dotazování potenciálních zákazníků na trhu, jak vybrat platformu pro založení vašeho obchodu a poté jsme se ponořili do růstových kanálů, které byste mohli použít k růstu svého podnikání, a pak to zakončil základním průvodcem, jak vytvořit rámec pro testování rychlého tempa.

Co si myslíte o spouštění B2B e-shopů a jejich rozšiřování?

Podělte se o ně v komentářích níže – dáváme si tu práci, abychom si je přečetli a odpověděli na všechny!