B2B电子商务(2020年5月):设置,构建和发展B2B电子商务业务的XNUMX个步骤指南

6.7万亿美元。

这就是2的全球B2020B电子商务收入预测。

B2B电子商务市场规模同比快速增长,但这里存在巨大挑战:

50%的B2B买家倾向于通过B2C平台进行购买。

这个问题?

B2C电子商务网站和企业发展迅速,远远落后于B2B门户,如今,它们提供了比大多数B2B电子商务门户更丰富的客户体验。

如果你想把它做大 2中的B2020B电子商务业务,您必须快速适应,更改和更改。

我们将向您确切演示如何。 一步步。

让我们潜入:

目录

步骤1:选择一个细分市场以设置您的B2B电子商务业务

市场营销界有一个简单而著名的说法:

“财富在于利基”。

没有什么比这更真实了。

在小池塘里做鲨鱼总比在海洋里做鲸鱼总要好。

在B2B和电子商务中尤其如此-与尝试同时占领所有行业和市场相比,专注于特定的细分市场或子细分市场要好得多。

甚至亚马逊也开始关注书籍。 他们旋转 after 他们成长了。

为B2B电子商务业务选择适当位置时,需要考虑三个简单因素:

1。 它应该足够大。

我经常遇到B2B企业主,他们选择在销售很小范围产品的很小的微型细分市场中建立业务。

我承认-当您的定位明确时,营销产品和扩大规模会更容易。

是的,因为在此类微型市场中的竞争很低,所以成功更容易。

这个问题?

在某一点之后,增长逐渐减少。 简而言之,如果利基市场太小,那么目标受众也将很小。 在某一点之后,您将无法成长。

因此,始终选择一个有足够成长空间的利基市场,同时又要足够具体,以便您可以在该领域成为知名品牌。

2。 理想情况下,它应该是有利可图的且非商品化的。

想象一下选择一个盲人的利基市场。 这些是商品化的壁ni,由于市场上可能有大量参与者,而且很难从市场上获得相同或相似质量的产品,因此很难通过产品质量来建立品牌或赢得客户忠诚度。来源广泛。

食物是最好的例子。

这种情况的问题并不在于库存难以转移,而是由于竞争而难以在此类利基中获得丰厚的利润。

始终专注于利润丰厚的非商品化细分市场,在这里您可以建立品牌并获得更高的利润。

较低的价格解决了购买异议的概念是一个神话。

3。 它应该有一个稳定的增长趋势。

看看过去3年的Google趋势“电子邮件营销”报告:

B2B电子商务

哦,是的-越来越多的人。 聊天机器人和推送通知等更新(更好)的技术正逐渐受到关注,并超过了电子邮件营销。

所以考虑一下:

如果您是在门户网站上销售电子邮件自动化软件解决方案的B2B电子商务市场,那么几年后您就会遇到麻烦。

这是课程:

始终选择常绿或内容趋势不断增长的利基市场。

考虑“聊天机器人”:

注意到稳定的增长吗?

现在,这是一个很好的利基市场。

想知道如何寻找增长趋势?

最简单的方法是在Google趋势中搜索您的细分关键字,然后查看过去2 -5年的图表。 这应该使您对利基市场是向上还是向下趋势有一个清晰的认识。

步骤2:执行市场契合度/差距分析,看看您是否正在解决实际问题

您会惊讶地发现实际上并不能解决问题的企业数量。

在任何企业中,必须解决市场中的问题。

实际上,这就是企业家精神的全部内容:解决我们周围的问题。

许多企业之所以失败,是因为他们没有解决问题,或者试图在饱和市场中解决问题,那里有更好或更出色的解​​决方案。

市场契合度或差距分析将帮助您了解所选利基市场中的问题,并为成功做好准备。

那么我们如何进行市场契合度分析呢?

这很简单:

您问人们什么问题。

然后您构思产品。

然后,您与同一个人联系,看看该产品是否可以解决他们的问题。

除了可以帮助您获得对市场的大量见解之外,市场适合度分析还可以帮助您获得最初的牵引力,这对于在开始时做出正确的决定至关重要。

因此,第一步是与适合您的利基买家/客户角色的人们(不仅仅是任何人)联系,并向他们询问他们的问题。

考虑一下。

我曾经想为创始人/市场营销社区构建一套软件解决方案,我可以通过我的网站进行销售。

典型的B2B电子商务场景。

挑战?

我不知道利基市场中的所有问题。

所以我做了显而易见的事情。

我只是简单地在LinkedIn上给创始人和营销人员发了消息,并逐一采访了他们。

这是我如何使过程自动化的方法(这只是一个B2B通道,您可以使用它来收集数据和想法。可以使用大量的通道和方法,包括面对面的对话)。

我首先在LinkedIn Sales Navigator上搜索了创始人和营销人员:

在LinkedIn上使用Sales Navigator的优势是易于寻找选项和筛选器-如果我要研究美国创始人和营销人员所面临的问题,我可以简单地输入筛选器:

地理: 美国

公司员工人数: 范围从1-5000(5000以上将是可能不适合我们的目标受众的大型公司),以及

资历等级: CXO,所有者,合作伙伴和VP。

简单的3过滤器搜索可为我们提供6.5 Mn个用户结果,如果我们只是想吸引在LinkedIn上活动的用户(只有30%的LinkedIn用户在平台上处于活动状态),我们会列出645,000用户-属于我们目标受众的用户。

但这是一个挑战:在LinkedIn上进行的每次搜索都只会向我们显示第一个1000结果。

因此,我们必须进一步过滤以获得所有结果。

最好的方法是按城市过滤结果。

因此,假设我定位到美国的用户,我将列出所有美国城市,并将城市名称用作“地理位置”过滤器。 这将帮助我获得我使用的每个城市过滤器的1000个结果-这是针对LinkedIn Sales Navigator中1000搜索结果限制的快速破解。

寻找所有美国城市的清单?

我将整个列表放在这里: 只是复制.

下一步是与这些用户联系并采访他们,或者向他们提问。

但是我们不想一个接一个地做,对吗?

您可以设置一个简单的技巧来自动执行此操作。

而最好的部分?

只需不到5分钟即可完成设置:

用于LinkedIn自动消息传递的Phantombuster自动化

在LinkedIn上,如果您想向某人发送消息,那么他们应该是您的第一手联系人(请考虑以下方面的朋友 Facebook).

挑战就在这里-您必须向他们发送连接请求/邀请,并且在您能够向他们发送消息之前,他们必须接受它。

这是Phantombuster出现的地方:

我对Phantombuster吹牛很多,我喜欢它-它具有大量的API和自动化设置,您可以使用它们来自动化各种社交媒体黑客,并且他们有一个免费试用,以start开头

将Phantombuster视为在云上运行的一组程序。 您可以通过会话Cookie将其连接到您的社交媒体帐户,并设置自动化功能。

我们将使用Phantombuster的Sales Navigator搜索导出API来抓取我们刚刚在Sales Navigator中找到的用户列表,然后使用Network Booster API发送带有问题或访谈邀请的个性化连接请求,以便我们可以开始对话。

这是我的《成长的艺术》黑客教程中的分步教程视频,其中我逐步介绍了整个过程:

回顾一下,这是我们遵循的过程:

1。 我们首先按城市过滤城市(从上面的美国城市列表中),然后将搜索网址(浏览器搜索网址)复制并粘贴到Google工作表中。

2。 然后,我们将Google工作表的权限更改为“知道链接的任何人都可以查看”。

3。 我们在Phantombuster API商店中使用“ Sales Navigator搜索导出API”,并开始填写以下表格:

销售导航器搜索出口表格

首先,复制您的LinkedIn帐户的浏览器会话cookie。

这是获取浏览器会话cookie的方法:

在浏览器中打开LinkedIn,然后右键单击>检查元素:

单击“网络”旁边的箭头下拉图标,然后从下拉菜单中选择“应用程序”:

完成后,选择Cookies下的https://www.linkedin.com并复制表中“ li_at”元素的“值”。

这是您的LinkedIn会话cookie。 将此粘贴到Phantombuster Sales Navigator搜索导出API表单中。

在“ LinkedIn搜索字词”字段中,粘贴google sheet链接(上面列出了销售导航器搜索URL的那个链接),然后在“要抓取的配置文件数量”中输入1000。

在工作表的输入栏中输入您要粘贴的销售导航器搜索URL列表的列名作为“要从中搜索术语或URL的列名”字段。

对于“每次启动要处理的电子表格行数”,我希望将其设置为每次启动100的安全范围。 高于此水平的任何内容都可能激怒LinkedIn。

我还想检查底部的“删除重复的配置文件”框,以便我们在CSV结果文件中获得的所有结果都是唯一的。

现在单击“保存”和“启动”。

根据您要抓取的销售导航器搜索URL的数量,您可以多次启动API以抓取用户列表和详细信息。

您可以从API控制台的“文件”部分下载结果CSV文件:

控制台结果CSV文件下载

除其他详细信息外,此CSV文件还将包括LinkedIn资料的URL,您抓取的所有用户的名字和姓氏以及公司名称。

我想将CSV上传到Google电子表格。 下一步也将需要这样做。

4。 现在我们有了前景,可以使用两种方法来联系:

我们既可以在LinkedIn上直接向他们发送消息,也可以找出他们的电子邮件并进行一次宣传活动。 我将遵循第一种方法,因为这样您将获得更多的响应。

为此,我们将在Phantombuster API商店中使用LinkedIn Network Booster API:

LinkedIn_Network_Booster___Phantombuster

点击“使用API​​”。 当您点击“控制台”下方的“汉堡图标”时,系统会要求您填写以下字段:

网络助推器配置phantombuster

我喜欢邀请他们参加面试,以便我可以向他们提问(与我聊天时,他们往往会提供详细的答案并分享更多的意见,而不是在聊天窗口中输入,因为他们很懒惰)。

这是一个非常适合我的模板:

“我发誓说我不是机器人,但默林留着胡须。 我只需要一些建议。 有时间吗?”

这很有趣,很坦率,直跳到重点。 它的工作原理是:

配置

您还可以在Phantombuster中使用个性化字段,并按以下方式进行邀请:

“嘿,#FirstName#,我发誓我不是机器人,所以在Merlin的胡须上发誓。 我只需要一些建议。 有时间吗?”

填写“消息”字段后,还要选中“禁用配置文件抓取”复选框-这样,您的API就会更快。

这就是它!

点击“保存”。

现在是坏蛋部分。

我们现在所做的是配置API并定义如何运行自动化。

现在,让我们继续设置API,使其日复一日,一周又一周地自动运行。

我们通过“我的API”标签中API实例中的“设置”执行此操作:

My_APIs___Phantombuster

这是“设置”屏幕的外观:

在启动中,选中“重复(高级)”。 我们将设置API在特定的日期和月份每天多次启动:

对于“选定的分钟”,从下拉列表中选择“每小时一次”。

通常,我通常希望将连接请求限制为100 /天,因此考虑到每次启动都会发出10个连接请求(我们在上一步中进行了设置),因此我们必须将自动化设置为每小时每小时启动API 10次。

这里要记住的一件事是将其设置为从8 AM上午开始运行(在您的目标受众所在的时区,在这种情况下为美国时区)。

只需在“所选时间”部分中检查这些时间即可。

对于“选定的日期”,只需从下拉列表中选择“每天”。

同样,对于“一周中的选定日期”,请选择“一周中的每一天”,对于“选定的月份”,请从下拉列表中选择“每月”。

对于“文件存储”>“

这意味着在每次启动API之后,新的结果文件将被附加到先前的结果文件中。

在“无头浏览器选项”中,取消选中“加载图像”。 这将使API执行更快,从而减少您的API分钟。

之后,点击“保存”。

设置结束时的设置屏幕应如下所示:

而已! 这就是Phantombuster真正威力的所在-您可以设置自动化程序运行数天,数月甚至数年,而无需费力。

Phantombuster将每分钟检查一次自动设置,如果满足条件,将自动启动。

我们无需完成任何手工工作就可以消耗掉我们缓慢搜刮的所有潜在客户清单。

既然已经设置了自动化功能,让我们看一下如何采访有答复的潜在客户。

答复将显示为您的LinkedIn收件箱中的消息,如上述示例中来自我自己的收件箱的消息。

下一步是将市场差距分析调查表放在一起,以收集来自这些潜在客户的见解,想法和问题。

对于每个行业和利基市场,这将有很大的不同,但是最后,您需要考虑一些问题,这些问题将促使潜在客户阐明他们在利基市场中面临的问题。

说,我希望在B2B网站上的内容营销细分市场中销售软件产品。

我的调查表将如下所示:

–您是否曾尝试过为您的企业进行内容营销?

–您面临哪些痛苦点?

–您是否尝试过任何自动化设置来自动化内容营销流程的任何部分?

–您发现哪些对内容创建,分发或推广有用的软件? 您对它们满意吗?对改进有什么建议吗?

–您想要具有相同目的的某些软件? 您会欣赏这些软件中的哪些功能?

–您愿意为这些软件支付多少费用? (上述软件)

–您是否想在内容营销领域中发现其他需要分享的问题?

上述问卷的目的是确定市场上您可以关注的“空白”。

挑战?

第一次面试的第一次面试,电话或一系列答案不会给您一个好主意。

第二个也不会。

但是经过一打之后,您将开始注意到模式-目标受众中很多人今天面临的实际问题。

这些都是 真实 的机会。

在决定要关注的问题之前,我通常会先进行30-50采访。

这不仅可以帮助我确认要在商店中销售的产品所要解决的问题,还可以帮助我了解未来的商机,并建立一些可以帮助我获得一些初步帮助的联系牵引力。

一旦遇到了一系列我要关注的问题,我将开始寻找解决方案,研究市场上针对这些问题的现有解决方案,并开始对产品进行原型设计或采购解决方案。

提示:如果您要销售软件,只需知道针对内容营销中几乎每个问题的市场上都有大量的白标产品。 您可以购买具有主转售权的白标产品,然后与开发人员团队合作添加新功能或重新包装和品牌化为自己的产品。

步骤3:如何选择平台并建立网站

开设商店的下一个重要步骤是建立网站,并确保针对转换,运营和交付进行了优化。

关于电子商务网站开发的#1神话是什么?

您必须聘请开发机构或团队来完成它。

字面上有数百个电子商务软件开发人员和平台,它们可以使您迅速投入运行,而费用仅为1 / 100th。

哎呀-我们甚至围绕电子商务平台构建了整个博客:)

什么是b2b电子商务平台?

这是一个为B2B用户和用例构建或定制的电子商务平台。

您需要做的就是找到合适的网站,并建立您的电子商务网站。

在开始考虑要考虑的电子商务平台之前,我们需要讨论一些基准功能:

1。 订购和付款方式:

与典型的B2C电子商务网站相比,B2B电子商务领域面临着巨大挑战:

订单量和平均付款要高得多。

这就是为什么B2B电子商务网站的订单自定义,定价或付款条件以及流程会发生很大变化的原因。

这与典型的电子商务商店后端问题相关联-您的所有履行中心系统或CRM,客户服务工具以及目录和库存数据库都需要运行并集成在一起,以创建一个无缝运行的单一流程。

如果您正在考虑 电子商务 存储同时为B2B和B2B用户提供服务的存储,它将变得更加复杂。

您将要提供动态定价(例如,基于其地理位置或基于产品的可用性以及所涉及的地理区域内的成本或税收)和交付服务(例如超本地产品和服务)。

2。 信用:

B2B电子商务门户网站的另一个定义功能。

这种功能是从离线业务和销售中继承下来的-B2B的商品或产品销售传统上涉及在交货后提供信用额度或延迟付款。

传统的B2C电子商务商店不提供此选项。 而且,根据不同地区信用合作伙伴的可用性,您还需要能够根据需要提供此功能。

3。 客户服务和用户体验:

当您运行B2B电子商务服务时,有必要提供一流的客户服务。 原因是简单平均订单价值很高。 这很有意义。

关于用户体验,该网站应提供高度个性化的购物体验-并提供建立忠实客户的选项-包括忠诚度计划和内置的细分或个性化功能。

现在,我们已经在选择平台时需要考虑的主要要求,让我们看一下当今市场上一些最佳的B2B电子商务解决方案和平台:

1。 NetSuite的SuiteCommerce:

shopify plus b2b电子商务

NetSuite的SuiteCommerce最适合零售,制造,批发,营销,快速消费品和快速消费品行业的B2B电子商务公司。

它们被称为围绕客户构建的电子商务平台,并提供360级别的客户互动视图,使用户可以根据实际客户数据计划营销,促销和商品销售。

而且-它们是全渠道的,这意味着它们允许参与跨平台的功能,从而提供更深入的个性化。

360度客户视图的真正力量在于了解客户的生命周期,您可以在其中清楚地了解单个系统中与所有客户的所有互动和交易。

您可以使用此数据对营销支出和针对您的电子商务业务最有利的目标群体做出更好的数据支持决策。

而且该平台提供了一个良好的合作伙伴生态系统(例如WordPress开发者社区)。

他们还提供了良好的付款集成和选项(以上更多内容),您可以轻松地为不同地区设置单独的付款结构,税率和货币。

2。 Magento:

magento b2b电子商务

那里是最著名,最强大的开源B2B电子商务平台之一。

如果您是新手用户,那么这里有很多事情要知道:

  • Magento非常复杂,对于外行用户来说不是一个很好的选择。 它几乎总是需要编程和开发知识。
  • 它像WordPress一样是自托管的,您将需要自己的服务器和可扩展的云基础架构来进行设置。
  • 它是开源的,这意味着它是免费的。
  • 而且由于它是开源的,所以它拥有最大的开发者社区之一。
  • 再说一次,因为它是开源的并且是自托管的,所以它非常灵活并且可以自定义,如果有可用的开发帮助,那么自定义选项几乎是没有止境的。

3. Shopify

shopify plus b2b电子商务

Shopify 因为平台旨在易于设置和使用。

他们提供了B2B电子商务平台中您需要的一切-从自定义付款和订单选项到客户服务工具和集成。

最好的部分?

它们提供了一些对B2B用户重要的杀手级功能,例如:

–能够为部分批发客户提供批发价格和受密码保护的店面。 该功能可帮助您实施针对单个大额客户的ABM(基于客户的营销活动)。

-这是一个有趣的统计-少于10%的B2B购买是通过信用卡或借记卡进行的。 其中50的绝大多数是通过自定义付款计划,信用选项和购买订单完成的。

虽然 Shopify 它不提供信贷额度,付款计划或订阅的直接选项,而是拥有功能强大的应用商店,可为所有这些应用提供3rd方b2b电子商务应用。

–对于多地点企业,他们提供了设置网站的本地化多语言版本的功能,包括货币转换器和语言翻译器。 他们甚至还为70K辖区提供内置的税率计算器和数据,因此您不必手动设置所有这些。

他们还具有3rd派对应用程序,可为多地点电子商务企业和B2B电子商务目录提供进一步的自定义。

-对于可变定价(想想批发客户和大买家的特殊批量定价),他们提供标签系统,您可以为特定客户帐户定义标签,并在设置产品价格表时再次使用相同的标签,以便这些客户可以利用降低的大宗/批发价格。

请注意: 我们经常被问到要使用哪种B2B电子商务CMS。 我们上面讨论的大多数平台都内置了CMS, BigCommerce 和 Shopify 我们认为最好的。

4. BigCommerce

bigcomerce b2b电子商务平台

我喜欢的一件事 BigCommerce 这就是它与自托管的超级可定制选项(如Magento)保持一致的方式,它们不会试图强迫用户采用预先固定的模板和工作流程,并提供大量定制功能。

从B2B电子商务企业主的POV来看,付款选项以及订单和定价定制是B2B电子商务平台最重要的功能。

BigCommerce 为此提供有条件的内容和有条件的定价。 基于设置的“客户组”,您可以选择显示或隐藏整个类别,并为批发或批量订购等不同客户组设置不同的定价级别或结构。

最后,他们还提出限制运输和 付款 针对不同客户群体的选项-例如,仅允许针对欧盟地区的某些类型的付款选项以及一组特定的 航运 该特定地区客户的合作伙伴。

这些4平台是我的4主要选择。 其中,我喜欢支持 Bigcommerce or Shopify.

步骤4:2成熟的增长战略,用于发展B2B电子商务业务

您知道我对B2B感兴趣的一件事吗?

定位要简单得多,而且容易做。 您将对目标客户是谁以及可以在哪里在线找到他们有了更好的了解。

实际上,这是b2b电子商务业务最重要的好处之一。

查找目标客户的最佳方法是查看您现有的销售数据并绘制买方角色。

什么是买方角色?

买方角色只是基于实际市场研究和现有客户数据的有关您理想客户的数据的表示或集合。

详尽的买家角色对任何业务都至关重要-它可以帮助您了解如何营销产品或服务,客户在网上闲逛的地方,他们的喜好,兴趣和痛点是什么,以及您如何能够吸引他们加入您的业务。

理想情况下,在开展B2B业务时,您的买方角色地图中至少应包含以下元素:

–他们的位置(地理位置)

-他们的工作(他们在公司/业务中的职位)

-行业

-公司规模(在公司工作的员工人数

-关于他们倾向于在网上闲逛的想法

-喜欢,兴趣,痛点等

为什么这些细节很重要?

因为如果您想发展自己的业务,则必须找出哪些“增长渠道”对您而言比营销策略更有用。

将LinkedIn视为增长渠道。 它是世界上最大的专业社交媒体网络。 这是一个很棒的B2B增长渠道。

但是,只有在您的客户或目标受众活跃在平台上时,LinkedIn才可行。 找出这一点的唯一方法是通过清楚地描绘出买家角色来了解他们是谁。

这是一个明显的问题-

并非所有的增长渠道都能为您的业务带来成功。 就像上面的LinkedIn一样,对于大多数B2C业务而言,这都不是一个很好的选择。

内容营销是另一个增长渠道,可能不适用于人们不习惯在线研究的行业。

在本文中,我将介绍两个已证明对大多数B2B业务有效的增长渠道-LinkedIn和Cold Email。

我将逐步向您展示如何跨这些渠道有效实施增长战略,并解释整个过程。

1。 如何在LinkedIn上成为思想领袖的品牌并产生潜在客户

直到几年前,LinkedIn还是专业人士经常被忽视的社交媒体网络。

大多数用户只是将其用于招聘。

然后,LinkedIn开始大力推广该平台的两个功能-新的LinkedIn提要和Sales Navigator。

LinkedIn引入了LinkedIn提要,以促进LinkedIn上的内容创建-诸如Facebook和Instagram之类的其他平台早就开始了。

因此,当他们引入提要时,他们面临着巨大的挑战-他们必须将更多的内容创作者和发行者带到平台上-他们必须激励内容创作。

您如何激励由专业人员组成的社交网络的内容创建?

曝光率更高-与其他社交媒体渠道相比,曝光率更高。

这就是开始的方式。

随着LinkedIn提要上每个帖子的覆盖面越来越广,在LinkedIn上共享内容的内容创建者和发布者开始获得更多的访问量,参与度,因此与Facebook或Twitter甚至Instagram相比,LinkedIn的业务和线索更多。

如今,平均而言,LinkedIn上的帖子获得的浏览量比其他任何社交媒体网络高7x。

随着越来越多的内容创作者开始在平台上争夺曝光机会,这种情况肯定会在一两年内发生改变,但是直到那时,Linkedin是为您的品牌带来自然曝光和吸引力的最佳社交媒体网络之一。

然后是销售导航器。

LinkedIn首先在2014中推出了独立的销售导航器产品,以帮助其用户在平台上找到潜在的业务线索。

但是,当您花点时间考虑一下时,LinkedIn是提供此类产品的仅有的社交媒体网络之一,这是一个潜在的搜索引擎,具有数以百万计的潜在潜在客户可以营销。

既然我们已经清楚地了解了这两个要素,那么让我们进入LinkedIn上有关增长黑客的实际步骤。

LinkedIn增长黑客活动包含三个要素:

一种。 优化您的LinkedIn个人资料

b。 自动化设置以建立相关的网络并建立连接

C。 LinkedIn上的内容营销

让我们详细介绍其中的每个:

一种。 优化您的LinkedIn个人资料以清楚地传达您的产品

当潜在客户问我为什么不在LinkedIn上生成潜在客户时,我告诉他们#1原因是他们没有优化的配置文件,无法清楚地传达他们所提供的服务或产品。

这是因为LinkedIn与大多数在线营销和增长渠道的运作方式不同。

每当您在Linkedin上发现某个有趣的人(从一条内容,从搜索结果或消息中说出)时,都首先要查看他们的个人资料。

这完全改变了动态,因为现在所有这些结果实际上都可以联系您进行业务咨询,这取决于您是否拥有优化的配置文件。

而且大多数用户都没有优化的LinkedIn个人资料。

让我们来看看如何通过Linkedin上的个人资料来描绘思想领导力和信任:

–您的个人资料图片,名称和口号:

linkedin个人资料步骤1

无论您在LinkedIn上遇到用户的何处,都可以看到三个元素-个人资料图像,名称和标语。

您应尽力吸引用户使用这三个元素来检出您的个人资料。

档案图片: 理想情况下,您应该拥有干净,明亮的笑脸头像。 有很多工具,例如Snappr,它们使用图像识别和机器学习来分析照片,并让您了解照片的性能以及如何改进照片,但是基本目标是相同的:

linkedin个人资料步骤2

使用笑容满满的爆头照。

名称: 这里只是一个指针-使用一个明显的名称。 事实证明,超级复杂的名称会让人们失望,而且很难赢得信任。 只需使用较短的名称或昵称即可。

标语: 当有人登陆您的个人资料时,您的字面意思是5-10秒。 在个人资料图片和名称之后,他们在个人资料上注意到的第一件事是您的口号。

您如何清楚地交流自己的身份将决定他们是否继续感兴趣。

我喜欢在标语中使用的东西是一个雄心勃勃的目标,例如:

linkedin个人资料标语

它立即刻画了思想的领导力,并吸引了参观者。

-您的封面图片

现在,封面图像已成为LinkedIn页面上的重要内容,可用于吸引您对品牌或网站的关注。

我总是建议使用这样的品牌封面图片:

linkedin个人资料步骤3

-您的领英摘要

摘要部分是LinkedIn个人资料的另一个忽略部分。 在这里,您可以清楚地传达自己的销售主张-它是您的宣传。

Adi_Suja___LinkedIn配置文件步骤5

如图所示,LinkedIn摘要有一个基本的骨架结构,我喜欢遵循。

1-解释您的身份和工作

2-用简单的语言清楚地解释您所提供的服务或产品

3-与您合作过的好品牌有哪些?

4-潜在客户如何与您取得联系?

5-指向您网站或其他地方的联系/咨询表格的链接。 LinkedIn允许我们在摘要部分内添加链接。 所以利用它们。 我们通过我的代理商获得的90%的潜在客户来自上述“免费咨询”链接。

-经验和技巧

优化“体验和技能”部分时,需要考虑一个关键点-将LinkedIn个人资料视为登录页面。 就像我们不向目标网页添加分散注意力的元素一样,最好不要添加与您的“体验和技能”部分无关的任何内容。

添加无关的经验和技能并没有什么不专业的事,只是他们可以分散您的个人资料访问者的注意力。

- 建议

linkedin个人资料步骤7

有一个普遍的误解,即提出您建议的人的个人资料和任命应该令人印象深刻。

真相?

没关系

访问者通常不会单击以审查那些在您的个人资料上留下推荐的人的个人资料-他们只是自己阅读推荐内容。

因此,只需确保建议的实际内容正确即可。 只要他们没有相同的姓氏,任何人都可以留下建议(如果您知道我的意思:))

b。 设置自动化以建立相关的网络并开始对话

还记得我提到过#1为什么大多数用户无法从LinkedIn获得潜在客户的原因吗?

知道#2原因是什么?

这是不相关的网络。

当我们开始使用LinkedIn时,我们大多数的第一学历联系人将是我们的同事,大学伙伴和熟人。 但是这里存在一个问题-这些用户中的大多数都不符合我们的目标买方角色。

因此,您所有的LinkedIn市场营销工作都徒劳无功,因为您的内容没有被对它感兴趣并从您那里购买的合适人员看到。

我们该如何解决?

输入幻影大师。

还记得我们如何将Phantombuster设置为与列表中的用户自动连接吗?

完全相同的分步过程也可以用于将目标用户作为连接不断添加到LinkedIn网络中,这样,当我们最终开始内容营销时,他们将是第一个看到并参与我们内容的用户。

除了使用我们之前使用的与访谈相关的连接消息外,我们可以使用类似以下的内容:

“嘿,#FirstName#,前几天在LinkedIn上遇到了您的一个帖子。 以为我会伸出手并建立联系。”

这样做的好处是,一旦您花费几分钟进行设置,就可以日复一日地将潜在客户添加到您的网络中,而不必每天检查。

而且,由于您要添加个性化邀请,并且由于您的个人资料图片和标语现在已得到优化,因此对于连接请求,您将获得更高的接受率。

如果您想精打细算,并设置消息传递顺序来尝试出售给这些潜在客户(想想在LinkedIn上发冷电子邮件),则可以使用GrowthLead之类的工具。

C。 在LinkedIn上启动Killer Content Marketing

内容营销有两个要素:一个是内容创建,另一个是内容推广。 让我们来谈谈 内容创作 第一。

有许多内容类型和类型在LinkedIn-视频,图像,案例研究,随机链接共享,甚至故事和脉冲文章上表现都非常好。

但是对我们和客户而言非常有效的一种类型是个人经验。

仅通过个人经验发布,我就将2MN视图浏览到我在LinkedIn上的内容。

让我解释:

就个人经验而言,我的意思是简单的,发人深省的故事,讲述您在职业和个人生活中所面临的实际障碍和挑战,所取得的成功以及所学到的教训。

我认为个人经验发布如此出色的原因是,它们是我们在LinkedIn上看到的常规内容的一种模式突破。

当您在LinkedIn上公开谈论易受攻击的经历和连接失败时,它会建立信任。

Adi_Suja___LinkedIn帖子示例

注意到参与度和观看次数了吗? 这是200天内3帖子的3K视图。

您是什么时候最后一次在新博客文章上看到这种吸引和曝光? 这就是为什么LinkedIn如此强大的原因。

内容是否与您通过商店提供的产品或服务的内容没有直接关系,只要是具有洞察力的个人经验帖子,只要我们推广该内容,它就可以帮助产生潜在客户。

/铅磁铁Hackviral LinkedIn内容营销指南

这将我们带到LinkedIn内容营销的下一部分- 内容推广.

这个概念很简单:

如果您不推广所创建的内容,那么您将失去投资回报率和快速吸引力。 您需要虔诚地宣传您在LinkedIn上分享的所有内容。

怎么样做?

我花了几个月的时间才弄清楚

答案是豆荚。

LinkedIn Pod是LinkedIn上内容创建者的社区,可帮助彼此交流内容。

我知道-听起来很me脚。

但是,那里的每种社交媒体内容算法都考虑了您的内容在发布该内容的第一个小时中所获得的参与度。

如果您获得了很高的参与度,则表明算法正在吸引您的内容,并且应该在LinkedIn上向更多用户以及您的2nd和3rd度网络显示更多内容。

我们使用pod来简单地破解算法的这一功能。

您可以选择在WhatsApp或Facebook上创建手动窗格,方法是邀请其他内容创建者,每天在组中共享LinkedIn帖子链接,并让所有成员彼此交流(喜欢和评论)。

或者,您可以选择使用像Lempod这样的付费软件来自动进行互动。

豆荚订婚的lempod

使用Lempod的好处是您可以加入由其他人管理的Pod组,并选择加入特定行业或特定位置的Pod,以保持参与度。

参与(喜欢和评论)是自动化的。 该扩展程序自动连接到成员LinkedIn帐户,并通过成员帐户对共享的LinkedIn帖子上的点赞和自动评论-节省大量时间。

总结了LinkedIn增长黑客活动。

像其他所有营销渠道一样,LinkedIn不会为您提供大规模吸引的捷径。 您需要认真创建和推广内容,并向网络添加更多相关连接,以开始为您的电子商务业务生成合格的潜在客户。

随着您创建和共享更多内容,越来越多的用户(符合您的目标购买者角色)逐渐了解您,并最终信任您。

在此之后,如果有需求,他们将与您联系作为线索。

2。 如何通过自动执行B2B冷电子邮件来创建稳定的潜在客户流

在线营销中常见的业余神话是什么?

冷电子邮件发送无效。

真相?

常规的冷警告-垃圾邮件模板化类型不再起作用。 但是,仍有一些方法可以使冷电子邮件对您来说非常有效。

我将逐步向您展示:

一种。 有望为您的冷电子邮件营销活动带来潜在的商机

还记得在这张工作表中,我们导入了我们之前使用Phantombuster从LinkedIn抓取的全部潜在客户清单吗?

考虑一下,您有一个类似的潜在客户清单,这些清单是您从LinkedIn Sales Navigator找来的,这些潜在客户适合您的买方角色,并且是潜在的潜在客户。

我们需要找到这些潜在客户的电子邮件地址,以通过冷电子邮件发送活动与他们联系。

幸运的是,有诸如Anyleads或Hunter之类的工具可以让您找到 电子邮件 使用名字和姓氏及其域名/公司名称的潜在客户。

幸运的是,我建立了一个自定义的Google工作表,您无需任何编码知识就可以使用Anyleads和Hunter API进行此操作。

/ lead magnet Growthetics电子邮件工具包Google表格

对于Hunter,您所需要做的就是在Hunter Email Finder工作表中输入名字和姓氏以及公司/域名,从您帐户中的API密钥复制到指定单元格中,然后向下复制公式(在3行中),然后脚本将自动获取结果并将数据导入表中。

电子邮件工具包,用于冷电子邮件发送

下一步是使用Hunter Email Verifier来验证在上述步骤中找到的所有电子邮件地址。 不要跳过此步骤。 验证找到的电子邮件地址非常重要,这样您才可以使用有效的电子邮件地址。 这对于交付率很重要。

就像使用Hunter Email Finder工作表一样,您需要做的就是转到Hunter Email Verifier工作表,在A列中输入您需要验证的电子邮件列表,在指定的列中复制/粘贴API密钥,然后向下拖动公式(在第3行中),以便脚本将JSON结果导入工作表。

电子邮件tolkit电子邮件验证程序表示例

回顾一下,我们首先绘制了我们的买家角色,然后将过滤器输入到LinkedIn上的Sales Navigator中,在此处使用Phantombuster抓取结果(每个搜索结果URL 1000),然后使用上面的电子邮件工具包页查找电子邮件地址和使用Hunter API进行验证。

提示:您也可以使用Anyleads进行电子邮件探查和自动化-上面的工具包表中也有相应的表。

现在我们有了潜在客户的电子邮件地址(只需使用工具箱工作表删除所有我们没有收到经过验证的电子邮件的潜在客户),让我们继续下一步,即电子邮件模板。

b。 创建一个从其他电子邮件中脱颖而出的恒星模板。

使用电子邮件模板的#1目标是什么?

它具有一种可扩展的格式,可用于 个性化脱颖而出 从其他电子邮件。

模板的个性化和唯一性都同样重要。

如果您选择从互联网上复制模板并将其用于冷电子邮件发送活动,那么我可以向您保证:同一位准客户至少会再收到两封使用完全相同模板的电子邮件。 让它沉入。

您必须制作自己的模板。 从网络上复制模板是确保邮件被垃圾邮件列出或被忽略以及发件人分数受到影响的必经之路。

那么,您如何制作一个好的模板?

这在很大程度上取决于您要提供的服务或产品,但是我想在我的所有模板中添加两个元素:个性化字段和幽默。

这是我在一家销售内容营销软件的商店中使用的典型模板,这是我们一开始就考虑的示例:

主旨:很想听听有关{company_name}的更多信息

{first_name},您好!

我注意到您是{company_name}的{job_title},我想你们所有人都知道品牌和一致的线索对于您的业务有多么重要。

在{our_company_name},我们经常听到类似的声音:
·内容营销有效吗?
·我们如何使多渠道内容营销自动化并跟踪结果?
·我如何才能开始在内容营销方面看到投资回报?

在{our_company_name},我们首先解决了这些问题,现在拥有一系列软件解决方案,可以帮助您通过自动化,战略化和跟踪从内容营销中获得投资回报。 您是否愿意在本周的某个时间有15分钟的时间来讨论一些有关我们软件如何提供帮助的实际用例?

您可以在此处安排通话时间:{meeting_booking_link}

一会再聊,
{你的签名}

备注:请勿逐字复制以上模板。 不行 根据您的业务和服务/产品型号以及产品进行更改。

现在我们已经完成了模板的制作,让我们看一下如何设置广告系列:

C。 设置和自动化广告系列:

有大量的电子邮件扩展工具。 我已经尝试过所有这些功能-Buzzstream,Pitchbox,Mailshake,NinjaOutreach甚至HubSpot销售顺序。

但是,这是事实:

您需要从Gsuite帐户发送电子邮件,而不要使用通过Gmail的API发送电子邮件的软件。

原因很简单:

Gmail服务器跟踪通过实际电子邮件以及具有API的第三方自动化工具发送的电子邮件。 对于通过Gmail / Gsuite直接发送的电子邮件,传递率始终会更高。

因此,我们将使用GMass在Gsuite / Gmail中创建草稿,然后发送这些电子邮件。

我喜欢使用付费的预热(在推广之前已使用了几个月的电子邮件),在姐妹TLD上建立的多个Gsuite帐户(例如,如果ecommerce-platforms.com是您的主要网站,则为ecommerce-platforms)。网络将是姐妹TLD),并且具有用于宣传活动的有效SPF / DKIM记录。

步骤1: 为您在宣传活动电子表格中使用的所有个性化字段创建列,其中列出了所有潜在客户:

对于上面的模板,它看起来像这样。

冷电子邮件扩展列表示例

由于company_name,first_name和job_title字段已经在列表中了,所以我刚刚将这些列重命名为模板中的个性化字段。

步骤2: 接下来,安装Gmass chrome扩展程序并打开您的Gsuite帐户:

添加质量以进行宣传

您还必须授予访问权限:

授予gmass访问权限

步骤3: 使用电子邮件模板和签名创建草稿。

gmass撰写画面

步骤4: 将其连接到列出所有潜在客户的Google工作表。 只需点击顶部的电子表格图标:

连接到gsheet步骤1

然后选择我们列出所有潜在客户和个性化字段的Google电子表格(以及该电子表格中的工作表)。

连接到gsheet步骤2

下一步是通过GMass设置广告系列:

gmass设定

首先,单击撰写屏幕发送栏附近红色GMass按钮上的箭头图标。 GMass现在将打开一个设置屏幕。

其次,输入一些测试电子邮件地址(您拥有的电子邮件地址),以测试电子邮件的外观。

第三,取消选中“跟踪”中的“打开并单击”。 大多数电子邮件外联软件使用的域可能已被Google列入黑名单,因为所有用户都使用相同的跟踪域。 设置您自己的自定义跟踪域,或者取消选中打开并单击的跟踪。

第四,在操作中,选择“仅创建草稿”。 这将确保没有电子邮件被发送出去,并且草稿是用填写有个性化字段的电子邮件模板创建的,即为每个收件人提供一封电子邮件草稿。 然后,我想查看每封电子邮件中的语法问题/措辞不佳的内容,然后一一发送。 这就是GMass的真正力量。

第五,对于自动关注,您可以选择使用以下关注模板:

{{first_name}},您好!

您看到我以前的电子邮件了吗?

让我知道您是否有空闲聊{our_company_name}如何改变内容营销自动化游戏。

期待听到回覆。

最好的,
{{Signature}}

您还可以设置最多8次跟踪,这些跟踪可以计划每周或每几天自动发送出去。

第六,对于日程安排,只需将时间设置为“现在”,因为我们只创建草稿。

就是这样,您准备好了!

现在,只需单击红色的GMass发送按钮,草稿便会自动创建,您可以继续查看并手动发送每个草稿。

这是我喜欢的方式,但是您可以选择让GMass处理所有自动化操作-我只想查看电子邮件并一一发送。

对于冷电子邮件营销活动,我一直喜欢遵循以下12最佳做法:

1. 10%/月有效期规则–每个月,约有10%的电子邮件由于工作变动,业务关闭以及电子邮件提供商的更改而失效。

因此,在探查过程(您在其中查找和验证电子邮件地址)和外展过程(在其中发送电子邮件)之间的时间应始终保持低水平,并且永远不要超过一个月。

2。 制作电子邮件模板(无图像,并且整个电子邮件中不超过一个外部链接); 使用 幽默 电子邮件中的许多内容有助于引起回应; 和工艺 多个模板 并进行分组测试以找出最有效的方法。

3. 时间表 周二至周四早上的电子邮件

4。 有一个 简单签名 没有大量格式化的文本,图像和链接-它会影响可交付率。

5. 跟进 至少两次,但不要超过四次,并始终仔细检查答复并要求退出的人是否 去除 从名单。

我们这样做的原因是,外联软件仅在使用相同电子邮件地址进行答复的情况下,才自动从计划的后续跟踪序列中删除答复的潜在客户。

让我解释:

如果您将电子邮件发送到例如example@gmail.com,该电子邮件被设置为将所有电子邮件转发到example1@gmail.com,并且他们答复并要求退订新电子邮件,则外联软件将不会将该电子邮件检测为从相同的前景。

因此,您必须手动检查所有要求退订或停止向他们发送电子邮件的潜在客户。 否则,下一封电子邮件将使您报告垃圾邮件。

6。 使用YAMM / GMass进行宣传并使用它来创建 草案 在Gmail中,手动查看然后发送出去。

这可能会比较耗时,但是最终,此方法将确保所有发送的电子邮件都像从Gmail / Gsuite发送的普通电子邮件一样,而不是大量的外发电子邮件。

7。 每天保持 发送限制 到每天50以下(对于新的电子邮件地址,每天10;然后每周增加10直到50)。

每天每个电子邮件地址都不要超过150。

尽管Gsuite的官方发送限制是每天2000,而Gmail的官方发送限制是每天500,但是大多数用户没有达到此限制。 如果您过分(在50或100之上),则好像正在发送大量电子邮件,然后您将跳出Gmail的垃圾邮件过滤器。

8。 使用 热身的别名 用于电子邮件扩展。

从第一天开始,从新的Gmail地址开始批量发送电子邮件时,对于Gmail来说,这似乎是非常不自然的。 最好先按正常使用情况预热Gmail / Gsuite地址一个月左右,然后再开始使用它进行推广。

9。 理想情况下, 姐妹域/ TLD 和Gsuite进行批量电子邮件设置-只是为了确保父域的安全(如果exam​​ple.com是主域,请考虑example.net)

10. 跟踪 理想情况下,应该使用UTM标签完成操作,而不是跟踪扩展工具的链接。 大多数外展跟踪软件都为其所有客户使用通用跟踪域。

想象一下,该域被列出为垃圾邮件,因为一个用户搞砸了他们的广告系列。

如果您使用相同的域链接进行跟踪,那么它将肯定会破坏Gmail的垃圾邮件过滤器。

11。 有时,您将找不到某些潜在客户的电子邮件地址。 在这种情况下,您可以使用自动文本扩展器(Chrome扩展程序)填写网站 联系表格 很快。

12。 如果Gmail向您发送了 垃圾邮件警告/限制发送,这表明您做错了事。

停止活动,更改您的电子邮件地址和模板,然后重新启动。

总结了冷电子邮件。 如果做得对,这是一个很好的增长渠道,您可以用来吸引潜在客户。

步骤5:如何为增长黑客实施实验/快速速度测试过程

这也许是本文最重要的部分。

正如我之前多次提到的那样,一种策略或方法不适用于所有地区和地区的所有类型的企业和行业。

理解并找出对您的业务有效的唯一方法是尝试尽可能多的策略,并找出有效的方法和无效的方法。

您可能会觉得最好将所有营销工作外包给B2B电子商务代理商,但作为运营此类代理商的人,请相信我,当我告诉您从一开始就内部实施增长框架会更好,它会为您的业务创造奇迹。

这是增长黑客的本质- 快速节奏测试以了解其工作原理。 并且,每一个成功的实验都能产生积极的结果,您将获得经过验证的学习。

随着学习的深入,您将了解该做什么和不该做什么,并且还可以洞悉如何进行更好,更深入和更成功的实验。

如果我告诉您Google,Amazon,Facebook,Uber等都都使用快速试验来快速增长,您会相信我吗?

杰夫·贝索斯(Jeff Bezos)甚至公开引述说,亚马逊的成长与他们进行的实验数量成正比。

这就是为什么在当今时代,增长黑客非常重要。

现在让我们谈谈为您的业务建立基本的速度测试/实验框架。

步骤1:制作一份 此表.

步骤2:填写详细信息:

实验名称/假设: 这是您为实验建议的假设。 一个典型的假设看起来像

“重新定位放弃购物车的用户的滴水运动应增加订单”

优先级: 我更喜欢将优先级设置为高,中或低。 通常,任何可能增加业务底线收入的事物都应设置为高优先级,并将首先执行。

可能性:这是实验返回成功结果的可能性。

程序的阶段: 这通常代表该实验所对应的营销渠道的阶段,例如意识,获取,激活,收入,保留或推荐。

列出了多个实验的所有详细信息后,您就可以运行实验并在同一工作表中记录结果和指标。

该工作表将使您清楚地了解要吸引更多客户,从他们那里获得更多收入并吸引他们回来以获得更多收益所需采取的措施。

ew-好多了,不是吗?

我们讨论了如何为B2B电子商务业务选择合适的位置,如何通过与市场中的潜在客户进行访谈来进行差距分析,如何选择建立商店的平台,然后探究可用于发展业务的增长渠道,以及然后以关于如何建立快速节奏测试框架的基本指南作为结尾。

您对开设B2B电子商务商店并发展它们有何想法?

在下面的评论中分享它们-我们非常乐于阅读并回复所有人!

特色图片来源:

Adi Suja

Adi是Growthetics的创始人兼首席发展官,Growthetics是一家专注于增长的内容营销机构。 他帮助推动电子商务平台博客的发展。