如何在亚马逊上出售 - 终极指南

了解亚马逊的最佳方式是通过数字。 在2018中,亚马逊的美国零售电子商务销售额估计达到了258.22亿美元,与30相比增长了2017%。

为了实现亚马逊的规模 - 在线购物巨头占据了在线零售市场的49.1%和整个(在线和离线)美国零售市场的5%。 亚马逊市场仅占175十亿美元,而亚马逊美国市场的总销售额的50%来自第三方卖家。 所以,是的,蛋糕足够大,而且每年都在变得越来越大。

但是,大小如何 你的 切片?

好吧,你将不得不分享超过10亿美元的87.5亿 6万元 第三方卖家总数。 这个数字乍一看可能令人沮丧,但幸运的是,它并不反映你将要面对的实际比赛。 活跃卖家的数量 - 即具有产品列表的卖家,而不仅仅是拥有注册亚马逊卖家账户的人 - 大约是2.15百万。 其中只有四分之一(~570,000卖家)每月至少对其上市进行一次审核。 实际上,只有您需要关注的是那些卖家。

这些活跃的卖家(每个月至少有一次上市评论)能赚多少钱? 其中四分之一(或140,000)的年收入超过100,000,而20,000每年的收入超过1。 根据另一个 资源,12%的所有活跃卖家的年营业收入介于$ 250,000和$ 500,000之间,9%介于$ 500,000和$ 1百万之间,8%介于1和$ 2之间。

然而,它的利润率是支付账单而不是收入。 关于75%的亚马逊卖家正在使用亚马逊FBA - 这是亚马逊FBA指南的主要原因 - 他们的利润率平均介于20-30%之间。 对于五分之一的FBA优势卖家,这个数字与32-50%一样高。

到目前为止,你可能已经掌握了亚马逊市场的巨大规模。 对于愿意为之努力的每个人来说,肯定有足够的资金,所以,考虑到这一点,让我们详细探讨亚马逊FBA模型,包括它的所有优点和缺点。

亚马逊FBA流程解释

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亚马逊FBA 字面意思是亚马逊实现亚马逊。 从亚马逊FBA第三方销售商的角度来看,这种电子商务商业模式很简单:首先,您将产品发送到亚马逊仓库(即履行中心),然后您的产品由亚马逊工人进行分类和库存 - 只有被选中当顾客下订单时,从他们在货架上的位置,装入盒子并运送到顾客的家门口。 整个过程由亚马逊自动化并处理; 您所要做的就是将产品运送给他们,创建一个列表,保持产品库存并照顾营销和促销方面的事情。

在这一点上,你必须考虑“只是将产品运送到亚马逊并让它们从那里接管”听起来好得令人难以置信; 如果这很容易,每个人都会这样做。 而你是对的! 这是一个问题:为了获得亚马逊FBA服务作为第三方销售商为您提供的好处,您首先需要找到或创建一个销售的产品。 这是亚马逊FBA最难的部分。 这是您的企业家精神和韧性真正需要发挥作用的地方,让您在竞争中脱颖而出。

但是,让我们不要超越自己。 在我们开始讨论所有这些之前,我们首先需要分析(a)您应该首先在亚马逊上销售产品的原因,以及(b)构建亚马逊FBA业务的好处和坏处是什么。 是的,你读得对 - a 业务。 亚马逊FBA不是一个侧面的喧嚣,它是一个企业。 如果你想做一些 真钱 反正。

优点:

  • 可扩展性 - 虽然这个列表没有按重要性排序,但可扩展性是我们的头号专业人士,因为它可能是亚马逊最大的优势。 您在亚马逊上的业务增长率几乎没有限制,因此您可以赚多少钱。 市场是巨大的。 利用这个为您自己的利益。
  • 方便 - 为什么所有在线大师都试图向你推销价格过高的FBA课程的原因是能够推动亚马逊FBA作为你在业余时间可以做的事情 - 亚马逊FBA确实非常方便。
    亚马逊负责市场,存储,包装,运输甚至客户支持,这使您有足够的时间专注于采购和开发产品,以及发展您的业务。 你也可以 整合 FBA与您的Shopify或个人网络商店,并利用各种 优质交货 主要亚马逊成员可用的选项。
  • 进入门槛低 - 如果您有美国银行账户,有效身份证/护照和几百美元(稍后会有更多),您可以从世界上几乎任何地方以非常驻美国外国人身份启动您的Amazon.com FBA业务。 进入门槛低也意味着竞争更加激烈,这也是为什么亚马逊上的销售比以前仅仅两三年前要困难得多的主要原因之一。 这只是完成阅读整本指南的另一个原因,并在我们概述的每个部分对您自己进行进一步的研究。
  • 大规模曝光 - 再次,这只是市场主导地位和亚马逊庞大规模的“特权”。 由于它有多大,该网站正在迅速成为互联网上最大的搜索引擎之一,因为越来越多的人跳过谷歌,并在他们寻找购买东西时首先访问亚马逊。 即使您在谷歌搜索想要购买的产品,也猜猜谁先出现? 那是对的,亚马逊。 他们完成了让购物者进入他们网站的所有艰苦工作,同时您可以将产品销售给他们。 当然,收取相当大的费用。

缺点:

  • 依赖 - 即使你设法达到七位数的月收入,也不要让它扭曲 - 你只是亚马逊平台上的客人。 亚马逊是大白鲨,你是飞行员。 这不是Shopify; 亚马逊没有你自己的商店。 如果他们因任何原因决定将你踢出局 - 你就完成了。 这是亚马逊FBA卖家面临的最大问题。 即使您尝试多样化并创建自己的Shopify / Bigcommerce商店,实际上您的大部分收入仍将来自亚马逊。 如果你以这种方式思考它是可怕的,但它就是它的本质。
  • 可怕的卖家支持 - 亚马逊增长如此之快,几乎无法跟上自己的步伐。 该 由亚马逊subreddit履行 (很棒的学习资源,备案)充满了亚马逊卖家的支持 恐怖故事。 如果A10算法混乱,或者出于任何原因您的卖家帐户遇到任何技术问题,那么您将受到欠薪的第三世界国家客户支持人员的支配。 祝好运。
  • 不公平竞争 - 亚马逊FBA是一个肮脏的业务。 干净利落。 如果你破坏亚马逊的任何一个 TOS 你会立刻被禁止,让自己摆脱这个烂摊子......好吧,看看上面的子弹。 即使遵守规则是最安全的选择 - 具有讽刺意味的是,安全玩法仍然有些冒险。 愿意玩脏的卖家会劫持你的上市,一星级你的产品和假冒/购买他们的5星级评论,购买和破坏你的产品只是要求退款,以倾销价出售类似的产品,直到他们踢你出去比赛等。 还有传闻(现在已经证实)中国卖家与亚马逊员工勾结并购买内幕数据,获得了超过其他所有人的巨大竞争优势。
  • 现金流密集 - 即使您不需要太多资金来启动亚马逊FBA业务,但成功扩展业务也是非常节省现金流的。 FBA卖家每隔14天从亚马逊获得支票,并且只有在亚马逊减少存储,履行和其他费用之后。 如果您推出的产品获得了一些牵引力,您可能需要在前两周内购买下一个产品,因为您需要考虑交货时间,运输时间,加载到亚马逊仓库时间等等。 您需要至少在2-3个月前考虑并计划您的库存。

比较Dropshipping与FBA电子商务模式

如何在亚马逊上出售 - 降低运费与履行

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最终,创建一个成功的FBA或 Dropshipping业务 仅取决于您的技能和奉献精神程度。 两种模式都有自己的优点和缺点,选择一种模式而不是另一种模式将完全基于您自己的独特情况和偏好。 考虑到这一点,我们认为,与Dropshipping模型相比,我们展示亚马逊FBA模型的主要优点和缺点是公平的,这样您就可以做出明智的决定。

亚马逊FBA优于Dropshipping的三大优势是:

  1. 更简单的产品研究,
  2. 更容易营销,和
  3. 更大(更容易)扩展潜力。

与选择正确的Dropshipping产品所需的研究相比,亚马逊FBA产品研究所需的资金,时间和精力要少得多。 在亚马逊上,你正在与一个巨大的市场打交道,你可能需要的所有信息和统计数据都集中在一个地方。 亚马逊产品研究所需的资金可归结为您的月度/年度产品研究工具订阅计划的成本。 另一方面,Dropshipping是非常不同的。 产品研究过程更加复杂和随机,您必须掌握几种不同的产品研究方法和工具,并最终花时间测试不同的产品,然后才能获得金牌。 用像这样的工具 丛林侦察兵 or Helium10,即使您在亚马逊上推出产品之前,您也可以非常了解您的产品。

当涉及到营销方面的事情时,亚马逊再次变得更加简单。 亚马逊上的营销相当于您在PPC广告系列上花的钱; 真的没有什么比这更好了,只是优化你的列表(或者付给某人$ 50为你做这件事),优化你的PPC ACoS(广告销售成本),你就完成了。 使用Dropshipping你需要了解Facebook广告,Instagram营销,谷歌广告/搜索引擎优化/自然流量,你必须为你的网站写内容,创建漏斗......你明白了。 学习曲线更加陡峭。

亚马逊FBA优于Dropshipping的第三个优势是其更大的扩展潜力。 当然,你可以找到一个本垒打产品,并将你的Shopify商店扩展到6或7数字,但利润率只是更小,你会更快稳定。 另一方面,亚马逊FBA的扩展潜力几乎是无限的。 投资回报率更高,如果你继续进行再投资,那么复合效应可能会很快失控。

你可能听说过“不要把所有鸡蛋放在一个篮子里”,对吧? 嗯,这给我们带来了FBA在Dropshipping方面的最大劣势。 有了亚马逊,你不仅要把所有鸡蛋放在一个篮子里,而且要把事情变得更糟,你要把它们放在一起 在别人的篮子里.

亚马逊拥有所有控制权,并且他们花费长达六个月的时间来修复被劫持的列表并让您无助并在此过程中摧毁您的业务并不罕见。 保护自己免受竞争对手的攻击,这些竞争对手使用黑帽战术来阻止你,甚至保护自己免受亚马逊的错误保护,这几乎是不可能的。

更重要的是,没有人天生具备运营在线业务所需的知识。 有时,这很自然 将是犯错的人。 您可能会在不知情的情况下出售限制或商标产品或做一些更天真的事情(例如忘记您的结算信用卡已过期)以及当您与亚马逊打交道时 - 仅凭这一点就可以让您的卖家帐户永久停用。

另一方面,使用Dropshipping,您可以完全控制您的商店。 当然,你需要遵循一些基本规则 Shopify/的Bigcommerce 或者你正在使用的支付处理器,除此之外,你可以自由地做你想做的任何事情。

最后但并非最不重要的一点是,与Dropshipping相比,亚马逊FBA商业模式的价格要高得多。 使用Dropshipping模型,您不需要任何库存,因此您不需要支付任何存储费用; 唯一的前期成本是 Shopify主题 加上 Shopify应用程序 每月付款和您的营销成本完全取决于您的需求和目标。

亚马逊FBA与众不同 - 前期风险更大,但扩展潜力也是如此。

让我们一起挖掘吧。

启动亚马逊FBA自有品牌业务需要多少钱?

因为这是我们第一次引入自有品牌(PL)概念,所以我们首先解释PL的含义是公平的。 简而言之,自有品牌产品是由一家公司以另一家公司的品牌销售的产品。 从亚马逊FBA的角度来看,运营PL业务意味着您将与制造工厂(最有可能是中国人)密切合作,以创建一个带有您的品牌标志的“独特”产品。 还有其他在亚马逊上获利的方法,如零售/在线套利或批发,但在本指南中,我们主要关注亚马逊FBA自有品牌模式。

不用多说,让我们分解启动亚马逊FBA PL业务的启动成本,并为您提供一些基本的战略洞察力:

强制性费用:

  1. 亚马逊专业帐户 - 每月$ 40一个 (建议您在产品研发阶段创建免费的亚马逊卖家帐户,然后升级到专业版)。
  2. 产品总成本 - 你绝对可以从少开始 〜$ 1500 应该足够100到1000单位的任何你选择出售。 这包括开发,制造,运输和PPC(每次点击付费).

专业提示

当您推出新产品时,请始终以相对较小的数量开始测试市场。

可选但建议的费用:

  1. 产品研究工具 - Jungle Scout Chrome扩展($ 97或$ 197固定费用)+丛林侦察网络应用程序(每月$ 40一个 - 使用1月份直至找到您的产品,然后取消订阅。 还有其他产品研究工具,如Helium 10和Viral Launch,做自己的研究并挑选一个。
  2. 品牌标志 - 您可以找到一位自由艺术家来设计您的品牌标志 $ 5美元100.
  3. 您产品的图片 - 付专业摄影师为您的产品创建高品质的上市图片 〜$ 20- $ 100.
  4. 条码 - $5
  5. 产品检验 - $100
  6. 公司注册 - 最好是LLC - $ 50美元500 取决于您选择合并的州。

总成本介于两者之间 至少〜$ 1500 建议总计〜$ 2000.

这是创业的相对少量的资金。 但是,如前所述,亚马逊FBA的现金流要求非常高,我们建议您从此开始 2.5x是产品总成本的金额 因为你需要一个大的缓冲区,以防你的第一个产品成功并在第一个月左右销售。

使用您的第一个产品缺货是一个很大的禁忌,因为当您缺货时,您的产品排名将急剧下降甚至消失,而将您自己从这个漏洞中挖走将花费您在PPC上花费大量资金。 即便如此,也没有任何保证。 始终相应地计划您的库存。

在这个由三部分组成的关于如何在亚马逊上销售的系列文章的第二部分中,您将学习如何进行产品研究,如何采购产品以及优化产品列表以及如何将产品运送到亚马逊运营中心。

如上所述,本指南分为三部分,其中第二部分。 部分是:

  1. 亚马逊FBA解释道
  2. 从采购到运输
  3. 推出您的第一个产品

启动Amazon FBA私有标签

现在您已熟悉亚马逊FBA流程,我们可以了解指南中最重要的部分 - 也许是您在这里的主要原因 - 开始您自己的FBA自有品牌业务。

您需要经历的五个零英雄步骤可以分为两个部分:

a)在产品到达亚马逊运营中心之前需要采取的步骤:

  1. 产品/市场研究
  2. 采购产品
  3. 导航卖家中心并列出您的产品

b)您到达亚马逊后成功启动产品的步骤 履行 中央:

  1. 运送您的产品
  2. 启动和营销您的产品 - 获得您的第一次销售和评论

您扩展亚马逊FBA自有品牌业务的方式很简单:完成相同的流程并添加更多产品。 冲洗并重复。

  1. 产品研究

产品研究是该过程中的第一步,也是最重要的一步。 它是您运营的基础,它可以决定您的业务。 寻找在亚马逊上销售的理想产品可能是一个繁琐的过程,但你别无选择 - 你必须这样做,你必须做得对。

产品研究是一种数字游戏。 克服它。 根本没有情感和偏好的空间。 市场并不关心你的好恶。 当然,你应该始终瞄准在一个利益和兴奋的利基市场开展业务,它会给你带来竞争优势,因为它会使你的工作更加愉快,同时也要记住 无聊的企业让亿万富翁。 您想推出一款竞争力不强的产品,但市场需求量很大。

那么你如何找到高需求 - 低竞争产品?

您分析市场并了解数字的含义。 您可以手动开始您的产品研究分析,但无意识地滚动浏览亚马逊而没有任何指标将使您无处可去。 这就是为什么我们建议使用产品研究工具,例如提供的工具 丛林侦察兵, 氦10, 病毒发射, 独角兽粉碎者 或其他人。 所有这些产品研究工具都有不同的算法和方法来获得他们展示的数字,而且它们的准确度大致相同。 当然,这些产品研究工具无法知道亚马逊只有实际数字,但如果你正确使用它们,它们会比你自己的启发式方法提供更多信息 - 而且要少得多时间。 大多数(如果不是全部)亚马逊卖方行业依赖它们的事实就是一个例子。

心理模型

让我们假设,为了简单起见,您希望每月在亚马逊上销售您的品牌产品赚取〜$ 1000。 这是你的目标。 你的占位符。 一旦你得到这个,你就可以通过根据你的目标定制研究来开始寻找有利可图的产品。 让我们进一步分解吧。

如果您正在拍摄25%的合理利润率,则意味着您所需的产品每月最低收入必须为$ 4000。 这是您的第一个过滤器 - 您正在寻找一种产品,每月为顶级竞争对手产生至少$ 4000的收入。

接下来,您需要一种易于制造的产品(基本上可以用眼球并使用常识)并且竞争力低。 什么是低竞争? 这是相对的,但原则上,你想看到第一页上的几个卖家少于50-100评论,卖家有3到4-星评,再加上糟糕的评论,糟糕的照片或未经优化的列表。 你可以与之竞争。

避免利用超过1000评论和4 +评级的卖家主导的利基,或亚马逊自己销售其产品的利基。 你无法与之竞争。

如何在亚马逊心理模型上出售

好的,所以你发现了一个需求量很大的产品(按我们的任意标准每月产生至少$ 4000)并且竞争程度低(或差),下一步是什么? 接下来,您希望将该产品放入产品跟踪器中并监控其性能大约两周。 如果数字看起来不错,那么您要做的下一件事就是估算您的利润。

经验之谈:

确保你明确了下一部分。 这很关键。

首先获得产品的精确测量和重量(包装),然后计算从供应商到亚马逊运营中心的产品运输总成本。 一旦你得到这个,使用亚马逊FBA计算器来计算所有的FBA费用。 接下来,您需要将所有前期成本(样本,图形设计,摄影,检查成本和任何额外成本),固定成本(产品成本和总运输成本)和亚马逊FBA成本(估计PPC)相加/其他营销费用和FBA费用),并将此数字除以您订购的单位数量,以获得产品的总成本。

要获得利润率,只需从产品的零售价中减去产品的总成本。

产品总成本=(前期成本+固定成本+亚马逊fba和其他营销成本)/订购单位数量

利润=零售价格 - 产品总成本

如果您对预期的利润率个人满意 - 恭喜! 你找到了自己的利基!

现在你想开始考虑你的竞争对手。 您如何使产品多样化,如何改进产品并使其优于竞争对手的产品? 开始对竞争对手的列表进行差评并进行分析。 找到模式 - 总有一种模式 - 看看你是否能找到方法来缓解客户不满意的问题,而不会产生额外的生产成本。

  1. 采购您的产品

既然您已将研究范围缩小到单一产品,那么下一步就是通过寻找合适的供应商来寻找您的产品。

人们去寻找供应商最常见的地方是 阿里巴巴.

阿里巴巴是一个将供应商与个人或企业联系起来的网站,当然,它是您搜索可靠供应商时最安全的选择,因为那里的许多卖家已经开始为亚马逊FBA业务提供服务。

您还应始终检查并比较您的潜在供应商与供应商 60.com or 环球资源。 以前的网站只有中文版,所以你需要使用谷歌翻译,并在搜索上稍作讨论,但这是值得的,因为1688.com更多地迎合中国买家,这意味着你会看到真实的价格未暴涨。 当您在阿里巴巴上找到一些潜在的供应商时,请确保您在1688.com上使用相同或类似的产品交叉核对他们的价格。 那里的价格很可能显着降低(因为阿里巴巴的商业精明的供应商正试图让外国人从他们的钱中挤出来),并且当你与所选供应商谈判时,你可以在未来的道路上利用这些信息。

当您在阿里巴巴上搜索供应商时,请务必勾选黄金供应商框并忽略具有阴影评级的供应商。 当您找到符合您标准的潜在供应商时,请将其标记为“最喜欢的”并继续搜索,直到您最喜欢的酒吧(搜索栏旁边的右上角)有10-15潜在供应商。从这里,您可以立刻给他们发电子邮件。

如何通过电子邮件发送

Internet上有许多电子邮件模板,为您提供如何与潜在供应商建立第一次联系的示例。 浏览它们并遵循李小龙的着名建议:“吸收有用的东西。 拒绝什么是无用的。 添加基本​​上属于你自己的东西。“

尽管电子邮件的内容和样式在很大程度上是随意的,但您应遵循以下几个核心原则:

  • 将自己介绍为企业的首席执行官或来自成熟公司的采购部门的员工。 这将使您看起来更专业,供应商将更加认真对待您。
  • 尽可能清楚地列出您的规格,并尽可能详细地列出。 确保使用非常简单的英语,以避免任何误解的风险。
  • 询问他们是否符合您的规格要求他们为您提供以下详细信息:
    1. 照片,规格和EXW(出厂价)报价
    2. 他们是制造商还是贸易公司?
    3. 样品和试订单的交货时间?
    4. 他们可以在产品上添加徽标吗?如果是,请让他们发送带有随机徽标的产品图片以供参考。
    5. 他们为试用订单提供的最优惠价格是多少?
  • 总是给你的问题编号,并确保他们回答每一个问题。 如果他们跳过你的一些问题,请打电话给他们并礼貌地要求他们提供所有必要的答案。
  • 在您的初始电子邮件中尽可能多地提出问题,以避免与所有供应商进行无休止的反复交流。

坚持这些简单的规则应该足以覆盖所有的基础,让你摆脱困境。 一旦您收到您联系的供应商的回复,您就可以开始探测和评估他们的回复,选择您的1-3收藏夹并尝试协商您可以获得的最佳条款。

供应商评估

第一印象在商业中非常重要。 您从第一次电子邮件互动中判断您的潜在供应商。 他们英语流利吗? 他们是否给你一个通用的复制粘贴回复,或者他们是否足够关心你个人回答? 您是否能够保持快速对话,或者需要几天时间给您回复电子邮件? 沟通是您的第一个过滤器,未通过测试的供应商应立即取消资格。

在与少数潜在供应商建立了令人满意的沟通水平之后,是时候进行交叉检查并评估其产品的质量。 通常情况下,您需要为首批产品样品支付$ 50和$ 100美元之间的费用,如果您从2-3供应商处订购样品,这可能会增加大量现金; 没有办法解决这个问题,认为这是开展业务的成本。

一旦您收到并检查了样品,或许还有任何其他问题,请继续告诉您选择的供应商您将进行第一次订购。 如果您打算就产品价格和付款方式进行谈判,那么就是在您这样做的时候。 只要确保你已完成研究,并按照自己的期望保持专业和现实。 如果您与供应商建立了足够的信任,您可以安排在检查之后和发货之前预先支付30%或50%以及剩余的50-70%。 就付款流程而言,坚持一切都已完成 阿里巴巴 (阅读我们的 阿里巴巴指南)和他们的 贸易保障计划 - 如果供应商未能满足订单合同条款,则可通过保证退款来最大限度地降低风险。

在您成功采购第一个产品后,就可以创建产品列表并将货物安排到亚马逊运营中心。

  1. 创建优化的产品列表

在您的亚马逊卖家中心创建新产品列表的实际分步过程非常直观,并且有成千上万的指南(包括卖方大学的指南)教您如何操作。 然而,仅仅创建一个产品列表并不是您的目的。 您将在此处了解如何通过优化您的商家信息在亚马逊的第一页上对您的产品进行排名。

页面优化是什么意思? 这意味着,一旦您的产品上线,亚马逊的A10算法将遍历您的列表并分析内容,以确定您的销售情况。 然后,它会对您的页面内容进行分类,将其与其他排名信号混合,并根据消费者搜索的内容将您的产品放置在某个位置(排名)。

在我们深入了解页面产品优化之前,您需要了解的另一件事是:在排名方面,销售高于其他所有方面。 销售,速度,评论和价格 - 按此顺序 - 是决定您在市场上的命运和您在竞争对手中的地位的关键因素。 您可以进行最佳的页面优化,但如果您不销售,则不会去任何地方。 毋庸置疑,如果您像疯子一样销售,即使您的页面优化很糟糕,亚马逊也会将您排在第一页。 亚马逊所关心的只是赚钱,他们通过收取费用和销售额的百分比来做到这一点。 换句话说,如果你赚钱他们赚钱 - 而A10算法旨在确保这一点。

话虽这么说,你可以做到最好,但最终,你无法控制你卖多少。 市场就这样做了。 您所能做的就是专注于您可以控制的事物,这就是您的列表优化得以实现的地方。

亚马逊产品列表可以分解为以下六个简单步骤:

  • 产品列表标题 - 正确进行关键字研究,并在标题中添加与产品相关的排名最高的关键字。 不要用10不同的关键字填充它; 它不会帮助你排名,它只会阻止以某种方式找到你的列表的客户。 坚持亚马逊的规则,并将标题保持在200字符下。 使用管道(|)和短划线( - )来分解目标关键字并提高可读性,并且不要忘记包含您的品牌名称。
  • 子弹点 - 一旦您引诱客户点击您的商家信息,这就是您销售产品的地方。 编写出售的高转换要点就是要找到老派文案和新学校SEO写作之间的甜蜜平衡。 尽量展示您的产品的所有好处,以及为什么它比竞争对手提供的更好。 在不破坏副本的情况下包含尽可能多的主要和次要关键字,尽可能添加社交证明。 像顾客一样思考; 如果您是购买产品,您想了解该产品的哪些方面?
  • 产品详情 - 除非您注册亚马逊的品牌注册表,否则您可以发布 增强品牌内容,不要过分关注这一节。 没有人读这些。 您可以使用该描述告诉客户更多关于您的品牌,建立融洽关系等等。
  • 后端搜索词 - 在此部分中放置尽可能多的关键字,并优先考虑已包含其他热门关键字的长尾关键字。 订单无关紧要,这部分相当简单。
  • 优化的图像 - 图片可能是您商家信息中最重要的部分。 除了排名,产品形象是客户看到的第一件事,在价格之后,它是转换中最大的决定因素。 所以,不要欺骗自己,假装自己是专家,只需雇用一个 所以专业 摄影师并向他们发送您的产品样本。
  • A / B测试 - 如果您想真正充分利用页面上的列表优化,那么您希望运行A / B测试。 这基本上意味着您将运行两个略有不同版本的页面,其中50%的客户看到页面A而50%看到页面B.此方法允许您收集信息并确定您的列表的哪个版本更好用! Splitly 是您可以使用的服务之一。

最后,如果你不想要,或者你没有时间学习如何自己优化你的列表,那就完全没问题了。 你总是可以继续 丛林侦察市场 并找到那些已经做了这个或多年的人。 他们的列表优化服务的价格介于$ 50-100 $之间,当您考虑列表的排名影响时,这个价格确实不大。

一旦您创建了产品列表并且习惯于在Seller Central中导航,就可以安排发货了!

  1. 运送您的产品

对于初学亚马逊FBA卖家来说,航运可能有点吓人。 您可以轻易地发现自己处于一种情况,即您不了解供应商所处的外来条款,或者您不了解运输过程,海关,费用或库存标签。 在一天结束时,一旦你掌握了它的要点,运输就会非常简单,整个章节可能用两三句话来概括。 但是,我们仍将逐个完成所有条款和运输方式,以便您确切知道自己在做什么,并且在供应商面前看起来并不笨拙。

一般来说,您从一开始就面临两种选择:您可以自己安排运输,也可以让供应商为您服务。 在大多数情况下,最好将运输安排留给供应商,因为他们很可能已经与运营商建立了业务关系,这使得流程变得更加容易。 您要求报价,支付他们的钱并等待产品到达亚马逊运营中心。 很多时候,这个选项不仅是最简单的,而且也是最便宜的。 然而,这种方法的最大问题是,无论何时您遇到任何海关问题或类似问题,您都必须通过供应商与承运人进行沟通,这意味着您无法控制运营。

如果您是亲自动手的人,您可以联系承运商或货运代理商并自行安排运输。 这是一项更多的工作,但拥有更多的自由总是有回报。 您可以根据需要联系任意数量的运营商,挑选最佳优惠,减少费用,最重要的是,当您的业务开始并且您经常开始订购大型货件时,您将与您的运营商建立稳固的关系将基本上成为值得信赖的商业伙伴。

如果您选择这条路线,请阅读以下有关入门所需的最重要信息:

  • 承运人与货运代理商 - 承运人是指将产品从一个地方运送到另一个地方的任何公司或个人。 货运代理可以将运输外包给第三方公司,也可以将运输工作交给承运人。 不同之处在于货运代理商负责监督整个流程; 他们负责处理海关文件,报名费,ISF,保证金以及需要安排的所有物品,以便将您的货物从A点运送到B点。最有信誉和最知名的货运代理商是DHL,FedEx和UPS 。
  • 报关行 - 每当您的货物从一个国家/地区转到另一个国家/地区时,您将与两个不同的管辖区域进行交易,这意味着需要填写一些文件和应用程序,以便您的货物通过边境。 如果你是愚蠢的,你可以自己做,或者你可以让专业的人为你做。 货运代理经常有一个内部海关经纪人,所以你不必担心这个。
  • 出厂价 - 出厂是一个合同条款,基本上意味着您将向供应商付款以建立您的产品并准备好在其所在地取货 - 将其他所有内容留给您。 您需要找到货运代理,组织运输等。 出厂配额是产品的价格,不包括运费。
  • 船与飞机 - 作为一般规则,您希望通过航空运送您的第一批货物,即使它更贵。 为什么? 因为它要快得多,并且您希望尽快将您的第一个产品推向市场,以便占据制高点。 如果您的产品启动,您将需要通过海运订购第二批或第三批货物(大约需要一个月左右的时间,不包括提前期),以节省一些资金并提高您的利润率。
  • 整箱与拼箱 - 如果你在海上运输,你最终会偶然发现这两个缩略词。 它们是“满载集装箱”和“低于集装箱载荷”的缩写,并且正是您认为它们的意思。 正如您可能已经猜到的那样,整箱运输更实惠。
  • FOB - “船上免费”的缩写,此术语仅适用于海运,这意味着您要向供应商支付费用以建造产品,将其运到船上,并通过其所在国家的海关清关。 剩下的就在你身上。
  • DDU与DDP - 分别为“已交付的未付工资”和“已交付的关税”的简称。 再说一遍,它听起来就像是这样。 使用DDU,产品将交付,但您必须出现在海关以支付关税。 这是一个不必要的麻烦。 使用DDP,您可以向供应商或货运代理商付款,他们会为您完成所有工作。 它的价格更贵,但您可以将您的产品从中国(大概)带到亚马逊运营中心,而不必担心。

随着生产的结束,你需要在生产中创建一个货物 卖家中心。 这将为您提供运输中心的物理地址,您将在其中运送产品。 在您的Seller Central帐户中,清点>管理库存,然后单击您订购的产品的下拉菜单(我们认为您在3部分中列出的那个)并选择发送/补货库存。 系统会询问您是要创建新的装运计划还是添加到现有装运计划。

因为这是您的第一批货物选择“创建新货件”,然后在“发货地点”字段中输入您的供应商地址(如果您使用供应商运送您的产品)或货运代理商的地址(如果您使用货运代理商) 。 完成所有步骤后(选择要发送的单位数量,跳过亚马逊准备,验证信息,使用小包裹递送,打印运输标签)亚马逊将为您提供确切的履行中心的地址。 将此地址发送给您的供应商或货运代理商,您就完成了。

专业提示:尝试让供应商申请 FN SKU 包裹上的条形码。 他们通常很乐意免费这样做,而亚马逊将收取每单位20美分。

检查

当您的供应商通知您所有物品已准备好运输时,是时候检查您的产品质量了。 您可以在线聘请第三方检验公司,价格介于$ 100和$ 300之间。 现在看起来似乎很多,但认为这是开展业务的另一项成本。

在与中国供应商合作时(特别是第一次),检查总是一个好主意,因为有无数的事情可能会出错; 供应商可能制造质量控制不佳并向您出售有缺陷的产品,或者他可能会给您错误的重量和尺寸测量值,从而导致您无法预料的亚马逊问题。 在产品进入平面之前,一切都需要正确 - 徽标,包装,标签,产品本身,一切! 你不能搞砸这个。 亚马逊的客户有很高的期望,他们不会犹豫是否给你一个糟糕的评论并破坏你的评级。 这是可能发生的最糟糕的事情,因为评论是亚马逊的王者。 如果您在推出的前一周或两周内收到任何差评,您的销售额将会大幅下降。 如果您的销售额下降而您失去动力,那么您的产品排名将因此而下降,您可能永远无法恢复。

当您与第三方检验公司打交道时,沟通是关键。 当您雇佣他们时,请确保您创建一个列举的长期需求列表,并真正获得您的金钱价值。 该列表应包括以下内容:

  1. 随机测试产品的1 / 3;
  2. 检查运动部件的质量(如果有的话);
  3. 从2脚上卸下装运箱(这会让您的供应商感到烦恼,但是谁在乎呢?);
  4. 称量和测量产品;
  5. 向我发送视频或产品中的图片 - 依此类推,您明白了。 你能想到的任何东西 - 要求他们这样做,他们做产品检查越全面越好。

一旦您从检验公司获得绿灯,您就可以连接其余部分,并且您的产品已准备好发货!

那么,让我们来吧!

启动和营销您的产品 - 获得您的第一次销售和评论

图片学分:

销售速度是王道。 您找到了一个成功的产品,找到了您的供应商,您安排了运输并创建了列表 - 现在您需要做的就是以正确的方式推出您的产品。

那是什么意思? 这意味着您需要在发布后尽快获得销售和积极评价。 这将让您通过A10算法“注意到”,亚马逊将对您的产品进行更高的排名,这将带来更多的销售。 这里的目标是让您进入亚马逊的第一页(针对目标关键字),其中大部分销售都会发生。

这里的教训是,当你第一次发布产品时,你真的不能期望你的产品有机地销售,或者甚至在你在第一页上获得产品之前。 您需要不遗余力地将产品放在合适的客户面前。 你需要适当的营销。 你需要花钱赚钱。

您要做的第一件事就是让您的朋友和家人购买该产品。 请注意 - 这是针对亚马逊TOS的,如果您没有正确执行此操作,亚马逊将立即检测并禁止您。 这种在早期获得牵引力的方法在亚马逊FBA世界中有点争议; 有些人认为这是一种“黑帽”战术但是,你真的在​​伤害任何人吗? 你不是。 此外,您的竞争对手已经开始这样做了,所以不像您有选择。

让自己被禁止这样做的最简单方法是简单地将您的产品链接发送给您的朋友和家人,并告诉他们购买它。 直接购买新上市的产品非常可疑,并会立即引发亚马逊的危险信号。 为了避免这种情况,您希望将您的列表的屏幕截图发送给您的朋友和家人,并告诉他们自己在亚马逊上搜索该产品; 这意味着,他们不应直接搜索您的品牌名称,而应在搜索框中键入相应的关键字并滚动浏览亚马逊,直到找到您的产品为止。 这将使购买看起来好像是有机的,你会保持清醒。

接下来您要做的是设置赠品促销,为您的产品提供50-80%折扣。 提供大幅折扣意味着您最初可能会在这些销售中亏损,但它几乎可以保证您将获得大量销售,因为价格具有竞争力并且您的产品排名更快。

您需要了解的是,当您第一次开始在亚马逊上销售时,您的主要目标是对您的产品进行排名,而不是赚取利润。 当您将产品放在相关关键字的第一页上时,您的投资回报就会到来。 您执行此操作所需的时间取决于许多因素:您的产品选择,商家信息质量,广告支出,价格,竞争等。 这可能需要两周时间,或者可能需要三个月 - 但如果你进入这个准备好并且思路正确的话,这并不重要。

亚马逊赞助的广告

进入这个,您需要了解您需要同时涂抹面包的两面。 您不要等待您的朋友和家人一起购买您的产品,或者希望您的赠品活动能够为您的产品提供足够的销售额 - 您可以同时在所有方面对此进行攻击。 您可以优化您的商家信息,提供赠品,并向亚马逊支付费用,以便同时显示您的商家信息。

亚马逊赞助商广告,也称为PPC(每次点击付费),是您FBA业务的重要营销工具。 当您开始在亚马逊上销售时,您的产品将被隐藏在搜索结果页面20的某处,这使您的潜在客户很难找到您。 但是,赞助商广告让您有机会在搜索结果的顶部付费,甚至可能更重要的是,在运行自动PPC广告系列后,亚马逊允许您下载显示所有关键字的报告(以及他们的相关性)引导客户进入您的产品列表。 获得此报告后,您可以获取效果最佳的关键字并使用它们来创建自己的手动PPC广告系列,以便优化更好的ACoS(广告销售成本)。降低广告费用可以显着提高您的利润率。

自动PPC活动

打开您的卖家中心帐户,转到广告>广告系列管理器,然后向下滚动以创建广告系列。

如何在亚马逊卖家中央出售

如何在亚马逊产品广告系列上销售

接下来,您要为广告系列命名,设置每日预算并选择“自动定位”:

接下来,您需要设置默认出价。 您可以在此处选择一次点击广告时愿意花费的最高金额。

当您在市场上推出新产品时,您希望出价更加保守,并密切关注广告的效果; 如果您在投放广告系列几天后没有获得足够的展示次数或观看次数,则意味着您的出价过低而且您需要提高出价。

运行自动广告系列大约一周后,您将拥有足够的数据来启动人工广告系列。 过程很简单:选择“手动定位”后,点击“输入关键字”>从广告系列报告中复制第一批效果最佳的50-100关键字,然后将其粘贴到空白字段中。 最后,点击“添加关键字”,您就完成了!

继续优化PPC

运行有效的PPC活动并不是一种“一劳永逸”的情况。 掌握游戏意味着您需要不断调整关键字,出价,列表,产品照片和项目符号,以保持领先地位并在竞争中占据主导地位。

管理PPC活动本身就是一种艺术形式; 无数的视频,书籍,文章和博客文章都是单独撰写的,并试图在一个指南中涵盖所有这些信息是不可行的。 但是,我们可以为您提供足够的信息,为您打造坚实的基础,数据目录和各种研究导游,您可以在以后将其作为自己学习努力的起点。

如果您不确定从哪里开始以及如何学习PPC优化的基础知识,请尝试使用RPSB方法:

  • 研究 - 使用广泛匹配类型与亚马逊的建议搜索字词运行自动广告系列约两周。
  • 果皮 - 一到两周后,您应该拥有广告系列的转化数据。 选择转化率最高的搜索字词进入“赢家圈子”。关键字的数量取决于您以及您希望降低ACoS的数量。
  • - 获取转化率最高的关键字,将其与“完全匹配类型”放在手动广告系列中,然后稍微提高出价。
  • 阻止 - 将效果最差的关键字转为否定关键字。 这会提高您的转化率和广告排名,同时降低您的费用。

为此,首先您需要知道您的关键字:

  • 广泛匹配 - 搜索与您的产品广泛相关的术语。 竞争力较弱,价格较低。
  • 短语匹配 - 搜索客户搜索的短语中出现的字词。 比广泛的更具竞争性,昂贵和具体。
  • 完全匹配 - 搜索与您的产品完全匹配的字词。 相当有竞争力和更昂贵。
  • 负面关键字] - 这些是您不希望出现的关键字。 使用它们可以防止过多的广告支出并提高转化率。

知道你正在优化什么

“”你无法管理你无法衡量的东西“”- 彼得·德鲁克

直接设定你的目标。 你真正优化了什么? 您是否针对市场上已经建立的产品优化了低ACoS和更高的利润,或者您是否将所有努力都放在排名或品牌认知上? 如果你正在做后者,那么具有更高的ACoS(通常高于40%)并不一定是坏事。 如果您有意提高您的ACoS并且您正在考虑特定目标(对您的产品进行排名),那么您需要做的第一件事就是计算您的收支平衡ACoS。

盈亏平衡ACoS基本上告诉您ACoS的零利润和零损失。 这是你如何计算它:

假设您以$ 25的价格销售产品,产品的总成本计算为$ 12。 这使您的广告前利润为$ 13。 如果我们假设您想将所有利润都投入到PPC广告中,那么您的收支平衡ACoS将如下所示:

盈亏平衡ACoS =广告费($ 13)/促销价($ 25)= 52%

这意味着在52%ACoS你没有赚钱,但你也没有亏钱。 您的收支平衡ACoS可能是您的亚马逊FBA业务最重要的衡量标准。 如果你在开始你的PPC活动之前不知道你的收支平衡的ACoS,你基本上是一个在黑暗的房间里寻找黑猫的盲人。 不要那个人。

冲洗并重复

你终于把它推到了最后。 我们已经涵盖了从寻找产品到推出产品的所有内容! 为了扩展您的业务,只需冲洗并重复相同的步骤即可推出更多产品。 这不仅可以增加您的利润,还可以使您的业务多元化; 当一个产品做得不好时,你会让其他人收拾残局并保持你的业务盈利。

在亚马逊上销售并不容易。 有关如何在亚马逊上销售的更多高级策略,但本指南已经足够长,我们不想用信息压倒你。 这个“如何在亚马逊上销售”指南并非旨在为您提供开始所需的一切,而是为您提供结构和清晰的概述,以便您自己开始这一旅程。

本指南的每个部分都可能是100页面很长,我们仍然很难涵盖所有内容。 每个卖家都有一个独特的理念和战略,如何在亚马逊上销售,唯一重要的是找到一种方法让这项工作为您服务。

亚马逊可以让您在家中和自己的条件下自由工作,但它也可以为您提供与经营自己的业务相关的寒意。

最后,在我们结束之前还有一条建议:如果您没有可支配收入,请不要购买任何教您如何在亚马逊FBA上销售的课程。 我们并不是说那里没有很棒的课程,我们所说的只是 - 如果你有时间而且你愿意付出努力,你可以学习如何在亚马逊上免费出售。 我们的指南足以让您入门,还有更多指南,文章,YouTube视频,播客,电子书和免费课程,可以帮助您达到您想要的目标。

祝你好运,畅销!

斯蒂芬斯坦科维奇

Stefan是兼职加密作家和全职播客上瘾者。 他拥有商业法硕士学位,并拥有加密货币监管的研究生论文。 他把自己的空闲时间花在了街区附近,并将重物从地上抬起。 凭着他的思想。