Como vender o mesmo produto mais de uma vez: crie sua loja de comércio eletrônico com uma porta giratória

Ser um milionário é fácil. Na idade de 17, eu deduzi isso para uma ciência. Basta simplesmente bater em um milhão de portas e pedir um único dólar. Essa foi a premissa da corrida do ouro da 2008 App Store.

Quando abriu suas portas para desenvolvedores em 2008, a App Store havia atraído grandes quantidades de prospectores para migrar para este novo oeste selvagem e estabelecer cidades modestas centradas em softwares simples. Ele marcou uma oportunidade única na qual é necessário apenas desenvolver o software e enviá-lo aos deuses da Apple - a partir daí, as listagens de aplicativos são propagadas sem esforço para milhões de portas em todo o mundo.

Este foi o esquema de um milhão de portas e pedir por um dólar que se tornou verdade. E adivinhe ... funcionou. Milionários foram feitos. Os aplicativos centrados na flatulência e no falso consumo de álcool deram origem a uma nova classe de histórias de sucesso efêmeras. Mas havia um problema:

As chances de você solicitar um pagamento com êxito por um aplicativo, desenvolver outro aplicativo e solicitar outro pagamento com sucesso do mesmo cliente eram pequenas.

Suas chances de continuar no negócio para desenvolver mais um aplicativo? Também magro.

Em uma palavra, os desenvolvedores de software se concentraram mais no desenvolvimento de aplicativos de uso único do que na construção de um negócio sustentável. E enquanto os livros podem ser escritos sobre o tema da longevidade do negócio, digamos que nenhuma tese sobre o tema estaria completa sem a menção de receitas recorrentes.

Aperte seus dedos juntos, estale seus olhos abertos sorrindo e exploda sua mão para fora como se estivesse beliscando para aumentar o zoom, e diga com profundo espanto: receita recorrente.

Um negócio automatizado

Os clientes precisam voltar para o seu negócio para ser saudável e bem-sucedido a longo prazo. Para empreendedores experientes em comércio eletrônico, essa lição já foi profundamente arraigada, gravada em sua mente por anos de erosão incansável pelo vento angustiante dos modelos de receita de pagamento único. Para novos empreendedores e construtores que talvez ainda não tenham adquirido esse gene, pode ser tentador reduzir as vendas on-line para um esquema de um milhão de portas como o caminho mais rápido para um dólar.

Mas enquanto você está correndo apressadamente de porta em porta, você não está conseguindo construir coisas que realmente importam. Relacionamentos, produtos que fazem as pessoas voltarem, propaganda boca-a-boca, um modelo real de receita e, o mais importante: um negócio.

Porque, embora você possa solicitar com sucesso um pagamento único de um cliente uma vez e fazê-lo para muitos clientes, esse recurso será esgotado muito mais rápido do que você imagina. O cansaço que você sentirá de ter feito tanto trabalho para conseguir que um cliente pague uma vez será tão avassalador, que você teria que ficar louco para fazer isso de novo. Você precisa automatizar ou sua empresa irá para onde.

Digite a receita da assinatura. Subscrição ou receita recorrente é a automação de bater nas portas. Parece ótimo, porque é, mas garante alguma consideração em como você projeta seu negócio e produto.

Mesmo produto, muitas vezes

Uma é, o seu produto, seja digital ou físico, precisa de garantia de retorno. Um café vende bebidas que são um pouco viciadas na natureza, então você volta muitas e muitas vezes. Você pode imaginar com que rapidez a Starbucks sairia do mercado se um cliente passasse por suas portas apenas uma vez?

Para produtos digitais, é muito fácil, porque o modelo de assinatura naturalmente se presta a esse tipo de produto. O software exige claramente melhorias constantes, correção de erros, espaço no servidor e desenvolvedores e designers caros. Assinaturas em software estão se tornando cada vez mais comuns. Há uma pequena resistência dos consumidores nesse movimento (principalmente com o discurso e não com as carteiras), mas esse novo modo de pensar está rapidamente se tornando inato à medida que o "leigo" passa a entender melhor a natureza subjacente do software.

No prédio Notas Padrão, um aplicativo de anotações privado e criptografado, um modelo de assinatura não era questionável. Será que eu, um desenvolvedor de software, realmente esperava passar todo o meu tempo acordado encontrando novos clientes todos os meses, em vez de melhorar meu produto? Eu não poderia reviver o pesadelo de compras únicas. Não, desta vez, seria bem feito.

Para bens físicos, parece uma loucura solicitar pagamento repetido por uma troca única de moeda por um item. “Eu paguei por esse vácuo inteligente uma vez e agora eu o possuo. Por que eu deveria continuar pagando a você? ”Mas mesmo os bons fabricantes de produtos não-inteligentes descobriram como garantir novos negócios. Máquinas de café simples têm filtros que você precisa comprar e substituir a cada poucos meses (eles ainda incluem um temporizador analógico pequeno para que você não esqueça). As empresas de roteadores Wifi, como a Eero, oferecem uma assinatura opcional de $ 99 / ano para adicionar recursos adicionais, mas principalmente redundantes, à sua configuração. Mesmo acordos simples de compra única, como a compra de um iPhone, agora vêm em uma variante de assinatura - receba o mais novo iPhone todos os anos automaticamente por apenas US $ 50 por mês.

Seus clientes agradecerão

Mais importante, os modelos de receita de assinatura alinham os incentivos da empresa aos incentivos dos usuários. As empresas que precisam adquirir repetidamente novos clientes todos os meses para compensar seus clientes de um clique no mês passado devem ocasionalmente se rebaixar a táticas de negócios desagradáveis ​​para manter as portas girando. As quantias indizíveis de tempo que as empresas devem gastar na aquisição de novos clientes são compartilhadas com o tempo gasto na melhoria do produto. Quando uma empresa está tão concentrada em como pagará suas contas no próximo trimestre, ela perde sua capacidade de inovação, criatividade, excelente suporte ao cliente e vigor geral. E isso será exibido tanto internamente quanto externamente para os clientes.

Os modelos de assinatura são ótimos não apenas para as empresas, mas também para os consumidores. As empresas terão mais espaço e liberdade para construir produtos melhores e construí-los eticamente, sabendo que sua chave para o sucesso é manter cada usuário inscrito e não enganar os novos clientes para que acreditem em seu discurso de vendas único. Quando as empresas se interessam por relacionamentos de longo prazo, é mais provável que ajam honestamente com seus clientes e tenham menor probabilidade de abandonar o futuro no presente. Modelos de assinatura criam negócios mais saudáveis. E a saúde estimula a criatividade e uma atitude correta.

Se você está na indústria, você já aprendeu esta lição. Você já sabe que a receita da assinatura é uma força imparável. Se você é novo em começar um negócio, você pode ter perdido os últimos dez anos de ação. Embora este artigo não seja uma visão abrangente, é o que espero que seja o ponto de partida da sua investigação sobre como você deve estruturar seu negócio on-line.

Construa bons produtos e trate bem seus clientes, e os clientes voltarão logo. Este é o negócio da porta giratória, e é, até onde eu sei, a única maneira de construir um negócio saudável.

Mo Bitar

Sou desenvolvedor de software em tempo integral com uma paixão pelo design de produtos e privacidade digital. Eu trabalho em um aplicativo de notas criptografadas chamado Notes padrão, que está disponível gratuitamente em todas as plataformas.