להיות מיליונר זה קל. בגיל 17 הסקתי את זה למדע. פשוט צריך לדפוק על מיליון דלתות ולבקש דולר בודד. זו הייתה הנחת היסוד של הבהלה לזהב ב-App Store של 2008.
כאשר היא פתחה את שעריה לראשונה למפתחים ב-2008, חנות האפליקציות אותתה לכמויות עצומות של חיפושים להגר למערב הפרוע החדש הזה ולהקים עיירות צנועות שבמרכזן תוכנה פשוטה. זה סימן הזדמנות ייחודית שבה צריך רק לפתח את התוכנה ולהעלות אותה לאלי אפל - משם, רישומי אפליקציות התפשטו ללא מאמץ למיליוני דלתות ברחבי העולם.
זו הייתה תוכנית הנקישה במיליון-דלתות-ולבקש-דולר שהתממשה. ונחשו מה - זה עבד. נוצרו מיליונרים. אפליקציות שבמרכזן גזים וצריכת אלכוהול מזויפת הולידו סוג חדש של סיפורי הצלחה ארעיים. אבל הייתה בעיה אחת:
הסיכוי שתצליח לבקש תשלום פעם אחת עבור אפליקציה אחת, ואז לפתח אפליקציה אחרת ולהצליח לבקש תשלום נוסף מאותו לקוח, היה קלוש.
הסיכוי שלך להישאר בעסק כדי לפתח עוד אפליקציה? גם רזה.
במילה אחת, מפתחי תוכנה התמקדו יותר בפיתוח יישומים חד-פעמיים מאשר בבניית עסק בר-קיימא. ולמרות שספרים עשויים להיכתב בנושא אריכות ימים עסקית, הבה נגיד ששום תזה בנושא לא תהיה שלמה ללא אזכור של הכנסות חוזרות.
צבוט את האצבעות זו לזו, פוצץ את עיניך בחיוך ופוצץ את היד החוצה כאילו צובטת לזום באוויר, ואומר בתמיהה עמוקה: הכנסה חוזרת.
עסק אוטומטי
לקוחות צריכים לחזור כדי שהעסק שלך יהיה בריא ומצליח בטווח הארוך. עבור יזמי מסחר אלקטרוני מנוסים, הלקח הזה כבר מושרש עמוק, חצוב במוחם במשך שנים של שחיקה חסרת מנוח על ידי הרוח המצערת של מודלים של הכנסות מתשלום חד פעמי. עבור יזמים ובונים חדשים שאולי עדיין לא רכשו את הגן הזה, זה עשוי להיות מפתה לצמצם את המכירות המקוונות לתוכנית של מיליון דלתות כדרך המהירה ביותר להרוויח כסף.
אבל בזמן שאתה ממהר לרוץ מדלת לדלת, אתה לא מצליח לבנות דברים שבאמת חשובים. מערכות יחסים, מוצרים שגורמים לאנשים לחזור, הסברה מפה לאוזן, מודל הכנסה אמיתי, והכי חשוב: עסק.
מכיוון שאמנם תוכל לבקש בהצלחה תשלום חד פעמי מלקוח אחד פעם אחת, ולעשות זאת עבור לקוחות רבים, אך המשאב הזה יתרוקן הרבה יותר מהר ממה שאתה יכול לדמיין. העייפות שתחוו מכך שעשיתם כל כך הרבה עבודה כדי לגרום ללקוח אחד לשלם פעם אחת תהיה כל כך מכריעה, שתצטרכו לכעוס כדי לחזור על זה. אתה צריך לבצע אוטומציה, אחרת העסק שלך יגיע לאן.
הזן הכנסות ממנוי. מנוי או הכנסה חוזרת היא האוטומציה של דפיקה על דלתות. זה נשמע נהדר, כי זה כן, אבל זה מחייב התייחסות מסוימת באופן שבו אתה מעצב את העסק והמוצר שלך.
אותו מוצר, פעמים רבות
האחת היא שהמוצר שלך, בין אם הוא דיגיטלי או פיזי, זקוק להחזרה. בית קפה מוכר משקאות שהם קצת ממכרים באופיים, אז אתה חוזר הרבה מאוד פעמים. האם אתה יכול לתאר לעצמך באיזו מהירות סטארבקס הייתה יוצאת מהעסק אם לקוח היה נכנס דרך הדלתות שלו רק פעם אחת?
עבור מוצרים דיגיטליים, זה די קל, כי מודל המנויים מטבע הדברים מתאים לסוג זה של מוצרים. תוכנה דורשת באופן ברור שיפור מתמיד, תיקון באגים, שטח שרת ומפתחים ומעצבים יקרים. מנויים בתוכנה הופכים ליותר ויותר נפוצים. יש התנגדות קטנה מצד צרכנים בתנועה זו (בעיקר עם הדיבור שלהם ולא עם הארנקים שלהם), אבל צורת החשיבה החדשה הזו הופכת במהירות למולדת כאשר "הדיוט" מגיע להבין טוב יותר את אופייה הבסיסי של תוכנה.
בבניין הערות סטנדרטיות, אפליקציה פרטית ומוצפנת לרישום הערות, מודל מנוי לא היה מוטל בספק. האם באמת ציפו ממני, מפתח תוכנה, לבזבז את כל זמני הערות שלי במציאת לקוחות חדשים מדי חודש, ולא בשיפור המוצר שלי? לא יכולתי לחיות מחדש את הסיוט של רכישות חד פעמיות. לא - הפעם זה היה אמור להתבצע כמו שצריך.
עבור מוצרים פיזיים, זה נראה טירוף לבקש תשלום חוזר עבור סחר חד פעמי במטבע עבור פריט. "שילמתי על השואב החכם הזה פעם, ועכשיו אני הבעלים שלו. למה שאמשיך לשלם לך?" אבל אפילו יצרני מוצרים פיזיים לא חכמים הבינו איך להצדיק עסקאות חוזרות. למכונות קפה פשוטות יש פילטרים שאתם צריכים לקנות ולהחליף כל כמה חודשים (הן כוללות אפילו טיימר אנלוגי קטן כדי שלא תשכחו). חברות נתבי Wifi כמו Eero מציעות מנוי אופציונלי של $99 לשנה כדי להוסיף תכונות נוספות, אך בעיקר מיותרות, להגדרה שלך. אפילו סידורי רכישה חד-פעמיים פשוטים כמו רכישת אייפון מגיעים כעת בגרסת מנוי - קבל את האייפון החדש ביותר מדי שנה באופן אוטומטי תמורת 50 דולר בלבד לחודש.
הלקוחות שלך יודו לך
חשוב מכך, מודלים של הכנסות ממנויים מיישרים את התמריצים של החברה עם תמריצי המשתמשים. חברות שצריכות לרכוש שוב ושוב לקוחות חדשים מדי חודש כדי לפצות על לקוחותיהן שנפגעו בחודש שעבר צריכות להתכופף מדי פעם לטקטיקות עסקיות לא נעימות כדי לשמור על הדלתות. כמויות הזמן הבלתי נתפסות שחברות צריכות להשקיע ברכישת לקוחות חדשים מתחלקים עם הזמן המושקע בשיפור המוצר. כאשר חברה כל כך מרוכזת באופן שבו היא תשלם את החשבונות שלה ברבעון הבא, היא מאבדת את יכולתה לחדשנות, יצירתיות, תמיכת לקוחות מענגת ומעצמה כללית. וזה יראה, הן פנימית והן כלפי חוץ ללקוחות.
מודלים של מנויים מעולים לא רק לעסקים, אלא גם לצרכנים. לחברות יהיה יותר מקום וחופש לבנות מוצרים טובים יותר, ולבנות אותם בצורה אתית, בידיעה שהמפתח שלהן להצלחה הוא לשמור על כל משתמש מנוי, ולא להערים על לקוחות פוטנציאליים חדשים להאמין במכירות החד-פעמיות שלהם. כאשר חברות מתחילות להתעניין בקשרים ארוכי טווח, סביר יותר שהם יפעלו ביושר עם הלקוחות שלהן, ופחות יוותרו על העתיד להווה. מודלים של מנויים יוצרים עסקים בריאים יותר. ובריאות מדרבן יצירתיות וגישה של עשה זאת נכון.
אם אתה בתעשייה, כבר למדת את הלקח הזה. אתה כבר יודע שהכנסות מנויים הן כוח בלתי ניתן לעצירה. אם אתה חדש בפתיחת עסק, ייתכן שהחמצת את עשר השנים האחרונות של פעולה. אמנם מאמר זה אינו סקירה כללית מקיפה, אך הוא מה שאני מקווה שתהיה נקודת ההתחלה בחקירה שלך כיצד עליך לבנות את העסק המקוון שלך.
בנו מוצרים טובים והתייחסו ללקוחות שלכם היטב, והלקוחות יחזרו מיד. זהו עסק הדלתות המסתובבות, והוא, עד כמה שידוע לי, הדרך היחידה לבנות עסק בריא.
תגובות תגובות 0