Cómo vender el mismo producto más de una vez: construya su tienda de comercio electrónico con una puerta giratoria

Ser millonario es fácil. A la edad de 17, lo había deducido a una ciencia. Simplemente hay que tocar un millón de puertas y pedir un solo dólar. Esta fue la premisa de la fiebre del oro de la tienda de aplicaciones 2008.

Cuando abrió sus puertas por primera vez a los desarrolladores en 2008, la App Store había invocado a grandes cantidades de buscadores a migrar a este nuevo oeste salvaje y establecer ciudades humildes centradas en software simple. Esto marcó una oportunidad única en la que solo se necesita desarrollar el software y cargarlo a los dioses de Apple; desde allí, las listas de aplicaciones se propagan sin esfuerzo a millones de puertas en todo el mundo.

Este fue el esquema de "golpear a un millón de puertas y pedir un dólar" hecho realidad. Y adivina qué ... funcionó. Se hicieron millonarios. Las aplicaciones centradas en la flatulencia y el consumo de alcohol falso habían dado lugar a una nueva clase de historias de éxito efímero. Pero había un problema:

Las probabilidades de que solicite con éxito un pago una vez por una aplicación, luego desarrollen otra aplicación y soliciten con éxito otro pago del mismo cliente, eran escasas.

¿Tus posibilidades de permanecer en el negocio para desarrollar otra aplicación? También es delgado.

En una palabra, los desarrolladores de software se habían centrado más en desarrollar aplicaciones de un solo uso que en construir un negocio sostenible. Y mientras que los libros pueden escribirse sobre el tema de la longevidad empresarial, digamos que ninguna tesis sobre el tema estaría completa sin la mención de los ingresos recurrentes.

Juntar los dedos, abrirse los ojos con una sonrisa y explotar la mano hacia afuera como si estuvieras pellizcando para hacer zoom en el aire, y decir con profunda admiración: los ingresos recurrentes.

Un negocio automatizado

Los clientes deben regresar para que su negocio sea saludable y exitoso a largo plazo. Para los empresarios de comercio electrónico con experiencia, esta lección ya ha sido profundamente arraigada, grabada en su mente a través de años de inquietante erosión por el viento angustioso de los modelos de ingresos de pago único. Para los nuevos empresarios y constructores que aún no hayan adquirido este gen, puede ser tentador reducir las ventas en línea a un esquema de un millón de puertas como la forma más rápida de ganar dinero.

Pero mientras corres apresuradamente de puerta en puerta, no logras construir cosas que realmente importan. Relaciones, productos que hacen que las personas regresen, defensa de boca en boca, un modelo de ingresos real y, lo más importante, un negocio.

Porque aunque puede solicitar con éxito un pago único a un cliente una vez, y hacerlo para muchos clientes, este recurso se agotará mucho más rápido de lo que puede imaginar. La fatiga que experimentará por haber trabajado tanto para conseguir que un cliente pague una vez será tan abrumadora, que tendría que estar enojado para volver a hacerlo. Usted necesita automatizar, o su negocio va a llegar.

Ingrese los ingresos por suscripción. La suscripción o los ingresos recurrentes es la automatización de los golpes en las puertas. Suena genial, porque lo es, pero merece cierta consideración en la forma en que diseña su negocio y producto.

Mismo producto, muchas veces

Una de ellas es que su producto, ya sea digital o físico, necesita un negocio de devolución de garantías. Una cafetería vende bebidas que son algo adictivas en la naturaleza, por lo que vuelves muchas, muchas veces. ¿Te imaginas lo rápido que Starbucks saldría del negocio si un cliente solo pasara por sus puertas una vez?

Para los productos digitales, es bastante fácil, porque el modelo de suscripción se presta naturalmente a este tipo de producto. El software requiere claramente mejoras constantes, corrección de errores, espacio en el servidor y desarrolladores y diseñadores costosos. Las suscripciones en software son cada vez más comunes. Hay una pequeña resistencia por parte de los consumidores en este movimiento (principalmente con su habla y no con sus billeteras), pero este nuevo modo de pensar se está convirtiendo rápidamente en algo innato a medida que el "lego" llega a comprender mejor la naturaleza subyacente del software.

En construcción Notas estándar, una aplicación de toma de notas privada y encriptada, un modelo de suscripción no fue cuestionable. ¿Realmente esperaba que yo, un desarrollador de software, pasara todo el tiempo buscando clientes nuevos cada mes, en lugar de mejorar mi producto? No pude revivir la pesadilla de las compras únicas. No, esta vez, se iba a hacer bien.

Para los bienes físicos, parece una locura solicitar un pago repetido para un comercio único de dinero por un artículo. “Pagué por este vacío inteligente una vez, y ahora lo tengo. ¿Por qué debería seguir pagándoles? ”Pero incluso los fabricantes de productos físicos no inteligentes han descubierto cómo garantizar la repetición de negocios. Las máquinas de café simples tienen filtros que necesita comprar y reemplazar cada pocos meses (incluso incluyen un pequeño temporizador analógico para que no lo olvide). Las compañías de enrutadores Wifi como Eero ofrecen una suscripción opcional de $ 99 / año para agregar características adicionales, pero en su mayoría redundantes, a su configuración. Incluso los arreglos simples de compra de una sola vez, como comprar un iPhone, ahora vienen en una variante de suscripción: obtenga el nuevo iPhone cada año automáticamente por solo $ 50 al mes.

Tus clientes te lo agradecerán

Más importante aún, los modelos de ingresos por suscripción alinean los incentivos de la empresa con los incentivos del usuario. Las compañías que deben adquirir nuevos clientes cada mes para compensar a sus clientes de un solo golpe el mes pasado, ocasionalmente deben recurrir a tácticas de negocios desagradables para que las puertas sigan girando. Las cantidades indescriptibles de tiempo que las empresas deben invertir en adquirir nuevos clientes se comparten con el tiempo dedicado a mejorar el producto. Cuando una compañía está tan enfocada en cómo pagará sus facturas el próximo trimestre, pierde su capacidad de innovación, creatividad, atención al cliente y un vigor general. Y se mostrará, tanto interna como externamente, a los clientes.

Los modelos de suscripción son excelentes no solo para las empresas, sino también para los consumidores. Las compañías tendrán más espacio y libertad para construir mejores productos y construirlos de manera ética, sabiendo que su clave para el éxito es mantener a cada usuario suscrito, y no engañar a los nuevos prospectos para que crean en su único lanzamiento de ventas. Cuando las empresas se interesan en las relaciones a largo plazo, es más probable que actúen con honestidad con sus clientes y es menos probable que renuncien al futuro por el momento. Los modelos de suscripción crean negocios más saludables. Y la salud estimula la creatividad y la actitud de hacer lo correcto.

Si estás en la industria, ya has aprendido esta lección. Ya sabes que los ingresos por suscripción son una fuerza imparable. Si eres nuevo en comenzar un negocio, es posible que te hayas perdido los últimos diez años de acción. Si bien este artículo no es una descripción general, es lo que espero que sea el punto de partida en su investigación sobre cómo debe estructurar su negocio en línea.

Construye buenos productos y trata bien a tus clientes, y los clientes regresarán de inmediato. Este es el negocio de la puerta giratoria, y es, hasta donde sé, la única manera de construir un negocio saludable.

Mo Bitar

Soy un desarrollador de software a tiempo completo con una pasión por el diseño de productos y la privacidad digital. Trabajo en una aplicación de notas cifradas llamada Notas estándar, que está disponible de forma gratuita en todas las plataformas.