直接面向消费者营销:完整指南

了解有关直接面向消费者的营销的所有信息

直接面向消费者 (D2C) 营销正迅速成为 CPG(消费品包装商品)品牌和制造商直接而非通过中间商结构进入市场的选择途径。

这并不奇怪,因为直接面向最终用户的优势很多,其中一些包括: 打破消费者和生产者之间的壁垒,使制造商可以更好地控制其营销、销售策略、声誉和品牌。

它还可以帮助制造商直接与目标受众互动,从而向他们学习并改进其产品和服务。

办公用品制造商 Quill 等顶级品牌已经向直接面向消费者的营销迈出了一大步,预计 2022 年及以后会有更多的生产商迈出这一步。

也就是说,尽管制造商开始直接面向消费者营销模式的进入门槛相对较低或不存在,但重要的是要注意,您将面临零售巨头,例如沃尔玛和亚马逊,他们目前已经拥有巨大的客户跟随。

这就是为什么您必须制定一项策略,以帮助您作为杰出品牌脱颖而出并破坏您所在细分市场的营销意识形态。

因此,在本文中,我们将向您展示有关直接面向消费者的营销的所有信息。 但首先,它到底是什么?

什么是直接面向消费者的营销 (D2C)?

直接面向消费者是一种低准入门槛的电子商务策略,它允许消费品品牌和制造商直接向其最终目标受众参与和销售(消费者).

该方法在传统方法上架起了一座桥梁,让经销商或传统零售商将您的产品投放市场。 在直接面向消费者方面,公司通过在线媒体直接向最终用户销售产品。

正如我们在介绍中已经看到的那样,直接面向消费者有很多优势,有竞争力的价格对消费者来说是一个巨大的优势。

其他好处包括生产商与最终用户直接接触以更好地了解他们的目标受众,并有机会通过针对消费者细分市场测试新产品以获得评论和反馈来自由试验新产品的发布。

为什么选择 D2C 营销而不是批发?

因此,我们已经确定,采用直接面向消费者的营销方法完全颠覆了传统模式,生产商消除了中间商或经销商,直接向消费​​者销售产品。

然而,即使零售商被剔除,这并不意味着 dtc 品牌在其战略中不涉及等式的零售方面。

换句话说,选择直接面向消费者的路线意味着生产者对企业内的所有零售以及最初的生产和履行责任承担全部责任。

您可能会质疑这种方法并问自己,当生产商可以简单地继续以批发方式向传统零售店销售商品时,他们为什么要承担这一巨大责任?

究其原因,主要有两个方面; 这两者都取决于当代客户的行为、期望和不断变化的需求。

首先,现代消费者在研究做出产品选择决策和品牌决策时希望直接与来源接触。

例如, 59%的消费者 更喜欢研究制造商的网站,其中 55% 的人更喜欢以相同的方式购买。

想一想,想要购买网球拍的客户在购买之前最有可能访问制造商的网站进行研究,而不是销售相同商品的零售商以获取更多信息。

为了论证起见,想象一下,如果制造商没有向在其网站上查找所需信息的消费者提供所需信息。 特定客户很可能会感到沮丧,并可能会选择其他品牌的球拍。

因此,在向消费者提供他们的期望方面,dtc 品牌将直接面向消费者的营销工作放在未来的管道中是绝对有意义的。

同样重要的是要注意,由于许多消费者直接选择来源; 这意味着他们不会与经销商或零售商做生意。

这意味着作为制造商,您不能再指望经销商或零售商来销售您的产品,而必须控制您的销售和营销策略。

当我的营销活动直接面向消费者 (D2C) 时,我需要考虑什么?

如果直接面向消费者听起来比批发方法对您更具吸引力,并且您希望利用营销策略来获取客户,那么您需要注意两个主要陷阱:

1. 确保您的企业 100% 准备好从批发向直接面向消费者的转变

去 d2c 不会只是发生,至少可以说,你需要付出相当大的努力。

对于希望过渡到直接面向消费者模式的制造商而言,这涉及投资于支持和培训员工、开发新流程并将其纳入您当前的流程,并总体确保您的企业能够盈利且高效地运营在直接面向消费者的营销模式下。

更进一步,您首先必须对选择直接面向消费者的选择有明确的理由。 您还必须能够并准备好以对各方都有价值的方式向员工和您的目标受众传达这一基本原理。

如果没有这种透明度和清晰度,您直接面向消费者的努力很可能会失败。

但是,通过与您的客户和团队进行公开沟通,您可以确保所有参与和受过渡影响的人都已做好 100% 的准备。

2. 让您的合作伙伴做好准备

如果您决定选择一种混合模式,即向零售商以及直接向最终用户批发销售,那么在进行这种转变时,很有可能疏远和伤害您的零售合作伙伴。

因为您直接向消费​​者销售产品,所以您实际上成为销售您产品的零售合作伙伴的竞争对手。 正如我们在上面看到的,当可以选择直接从您那里或通过零售商购买您的产品时,客户很可能会选择第一个。

因此,虽然您不想窃取合作伙伴的业务,但您也不希望您的商品在他们的货架上仍未售出。 与其完全切断与零售商的联系,您还可以与合作伙伴合作,为双方找到一条有利可图的前进方式。

这可能涉及仅直接面向消费者销售特定产品或向特定零售商运送高性能产品,或者可能涉及此类合作伙伴零售商采取更直接的方法来推广您的产品。

无论如何,寻找一种对您和您的合作伙伴都有利的方法。

D2C 品牌如何进行营销

传统制造商和直接面向消费者的品牌营销方式之间最明显的区别在于,直接面向消费者的企业从头到尾完全拥有和控制最终用户的客户旅程。

这不是一份应该掉以轻心的工作。 这种额外责任的好处是,d2c 公司可以自由地以他们认为合适或更好的方式销售他们的产品和品牌,他们如何知道他们将有效地与消费者互动并创造忠诚的客户。

将其分解为更简单的点,直接面向消费者的品牌可以完全控制以下内容:

  • 他们的目标受众是谁。
  • 他们如何与最终用户建立关系。
  • 品牌如何为其目标受众提供价值。

如前所述,最近公司选择直接面向消费者的主要原因之一是传统的零售体验不再令现代客户满意。 因此,对于直接面向消费者的品牌来说,简单地复制当前的客户体验并不是最佳做法。

相反,您必须在所使用的营销策略和用于实施它们的渠道方面提供不同的东西。

这个想法是直接面向消费者使您摆脱传统商业模式的限制,并使您能够以您确定他们希望被对待的方式吸引目标受众。

无论这意味着为他们提供更加个性化的体验,提供高质量和引人入胜的内容,还是完全不同的东西,直接面向消费者的方法可以让您比以往任何时候都更加投入并与目标受众建立联系。

直接面向消费者 (D2C) 是过时的狂欢还是将继续存在?

在本文中,到目前为止,我们已经讨论了过渡到直接面向消费者的营销所需的投资,这引出了一些问题:

  • 终端用户会继续选择直接面向消费者的品牌吗?
  • 为了尽快重新站稳脚跟,零售店是否会发生大规模变革?

主要问题是:

  • 从长远来看,转变为直接面向客户对您的品牌来说是否值得,还是只是一时的狂欢?

不可忽视的事实是,直接面向消费者的企业目前处于聚光灯下。 从 Casper、Away 和 Warby Parker 等品牌取得的成功来看,您所看到的每一个地方都会出现新鲜的直接面向消费者的制造商。 但这并不意味着这种营销方式是一种很快就会消失的时尚。 直接面向消费者的业务的爆炸式增长绝非武断。

直接面向消费者的企业在过去几年取得了如此巨大的成功,因为它们能够充分满足现代客户不断变化的需求,例如在线或离线提供真实和个性化的服务。

就像实体店的衰落绝非偶然。 相反,它的发生是因为品牌无法满足客户的期望。 例如,消费者希望与他们有业务往来的公司进行更好的个性化互动的愿望肯定不会很快消失。

事实是,随着时间的推移,客户体验变得越来越重要,预计它将 超越产品和价格 作为将您的品牌与另一个品牌区分开来的决定性因素。

因此,问题不在于直接面向消费者作为一种营销模式是否会淡出相关性,而是您的企业是否会在未来继续有效地使用直接面向消费者的营销方法来盈利和有效。

此外,鉴于直接面向消费者是当前电子商务平台营销的热门趋势,您可以预期使用这种方法的公司将开始发展他们的战略,使他们更好地从竞争中脱颖而出。

开始 D7C 营销的 2 个技巧

要将您的品牌与竞争对手区分开来并在您的利基市场中脱颖而出,您必须从推出直接面向消费者的品牌一开始就脱颖而出。 因此,您可以通过以下 7 种方式开始:

1.你的产品和营销方法必须关注客户的痛点

您需要将品牌和产品信息集中在解决您所在行业的消费者痛点上。 拿 例如倭黑猩猩. 男装品牌是历史最悠久的直接面向消费者的公司之一,成立于 2007 年。 当他们开始时,他们有一个非常明确的目标: 为男士制作更好的裤子.

在推出 Bonobos 之前,该品牌发现了两件事:

  • 很多男士都很难找到一条完美的裤子。
  • 男人不喜欢也不喜欢外出购物和买裤子。

更深入的研究还使该品牌发现,欧洲制造的裤子大多在大腿区域太紧,而美国制造的高腰裤和裤子非常宽松。

于是,倭黑猩猩开始工作,制造了一条既能满足又能完美契合两个极端的裤子。 在他们产品的最初推广时,该项目的早期最终用户分享了惊人的正面评价,促进了公司的发展。 多年来,他们扩大了产品范围,包括衬衫、泳装、正装和其他布料类型。

2. 拥抱选择的简单性

在 2014 年推出之前,直接面向消费者的床垫品牌 Casper 在研究中观察到,购买床垫的过程在客户体验方面是一项艰巨的任务。 销售人员非常咄咄逼人,价格高得惊人,可供消费者选择的众多产品让他们感到困惑。

所以卡斯帕采取了 独特的方法 到床垫行业。 他们以实惠的价格提供单一型号的床垫,直接送到最终用户家门口。 通过削减所有艰难的决策过程,Casper 成功地实现了 $ 1万的销售额 仅在第一个月,两年内就达到 100 亿美元。

该公司还在初步研究中发现,目标受众中的许多消费者更喜欢乳胶床垫或泡沫床垫。 通过结合这两种需求,Casper 制造了一款满足这两种需求的优质床垫。

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尽管某些消费者更喜欢内置弹簧或空气,但失去这种前景意味着激光将精力集中在只推动一张床垫上,这是大多数人的选择。

3. 让日常用品变得实惠

在开始过渡到直接面向消费者或创建直接面向消费者的品牌之前,您必须首先了解为什么要进入市场。

Dollar Shave Club 和 Harry's 两者都有进入直接面向消费者市场的原因,这是因为吉列主导的男士刀片式剃须刀市场太贵了,每个刀片大约 6 美元。

这两个颠覆性的直接面向消费者的品牌看到了这里的机会,并决定通过为最终用户提供负担得起的解决方案来撼动市场。 例如,Harry's 的刀片式刀片平均售价为 2 美元。 客户可以选择 1.87 美元的金属饰面或普通的 20 美元橡胶手柄。

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4. 提供简单、无成本的回报

Bonobos 和 Casper 等品牌采用的想法, 提供免费退货政策 让消费者有信心和放心,毫不犹豫地向您购买。

许多直接面向消费者的品牌在网络上与他们的客户进行互动和互动,大多数消费者不愿从他们不习惯的企业购买——这就是为什么提供这种保单类型非常有帮助。

5. 运行基于订阅的模型

许多领先的直接面向消费者的企业,如 Honest Company、Harry's 和 Dollar Shave Club,都为他们的目标受众提供随意取消订阅套餐。

运行订阅模型使您能够节省最终用户的精力、金钱和时间。 它还可以帮助您实现出色的客户保留率。

以评论为例 美元剃须俱乐部保留数 显示 1 年后,大约 50% 的客户仍在使用该服务。 24 个月后,该品牌甚至保留了每次注册的 25%。 这种经常性收入以及高保留率导致了快速增长。

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6. 使用名人影响者

2011 年,杰西卡·阿尔芭 (Jessica Alba) 利用社交媒体平台 Instagram 上的 11 万粉丝开展业务, 诚实的公司,家喻户晓的品牌。

在推出后的一年内,该业务的收入达到了惊人的 10 万美元,到 150 年达到了 2014 亿美元。

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诚然,并非每个人都是名人 CEO——尽管它会大有帮助——您可以利用名人影响者来协助推广您的产品。

例如,Casper 的床垫可以接触到几个 Twitter 和 Instagram 影响者在推广期间,甚至利用好莱坞的联系。 是的,使用影响者有点贵,但有一个巨大的 divi当所选的影响者真正在网上活跃时,就会出现。

你只需要看到像 Kylie Jenner 这样的例子,她分享了一张她在 2015 年 800,000 月获得的新 Casper 床垫的照片,这张床垫产生了超过 XNUMX 多个赞,并且迅速将 Casper 的销售额翻了一番。

7. 制作病毒式视觉内容

还有一个 臭名昭著的病毒视频 由拥有超过 25 万观众的 Dollar Shave Club 创建。 该视频的制作成本约为 4500 美元,并以首席执行官迈克尔·杜宾 (Michael Dubin) 的讽刺和漫不经心的演讲为特色。

在 6 年 2012 月 6 日上午 30:XNUMX 发布视频后, Dollar Shave Club 网站崩溃,当平台最终恢复时,有超过 11,000 个订单在等待处理。

Dollar Shave Club 视频的成功可能看起来是随机的,但确保了许多深思熟虑的步骤以确保视频传播开来:

  • 该品牌花费超过 10,000 美元用于在社交媒体上推广该视频。
  • 他们在深夜电视上播放了一段较短的视频。
  • 该品牌联系了许多出版物,并让他们尽早访问视频。
  • 他们花了现金在霍华德斯特恩等节目中被提及。
  • 他们联系了以目标人群(男性)而闻名的博客和网站。

上述步骤有助于扩大视频的覆盖范围。 再一次,视频很有趣。

大品牌是否应该直接向消费​​者销售,而不是通过零售商?

基于直接面向消费者是新的热门事物的想法,重要的是要注意,许多传统上长期运营的领先品牌正在加入直接面向消费者的列车。

例如,吉列在 2017 年推出了一款 按需剃须供应的新服务 对 Dollar Shave Club 和 Harry 所见证的巨大成功做出反应。 从历史上看,Dollar Shave Club 于 1 年被联合利华以 2016 亿美元的价格收购——这是一个主要品牌通过与一个成熟的直接面向消费者品牌合并而转型为直接面向消费者的例子。

但正如我们在本文中已经看到的,这不是一个主要品牌是否应该采用直接面向消费者的营销模式的问题。 虽然过渡到直接面向消费者的营销对某些企业来说可能很好,但其他企业在转换后可能不会取得同样程度的成功。

所以在做出改变之前,各大品牌需要回答以下问题:

  • 您的企业是否有能力采用混合业务模式并确保零售和批发方面高效且有效地运行?
  • 您是否与您品牌的零售合作伙伴达成了互惠互利的协议以及如何实施该协议的明确计划?
  • 作为一家公司,您准备好对目标受众的体验承担全部责任、所有权和控制权了吗?

重要的是要声明,直接面向消费者并不是自动将您的品牌推向卓越的“魔药”。 在不了解来龙去脉的情况下实施营销模式将以灾难告终。

但是,如果您确切地知道要为客户提供什么,并确定直接面向消费者的营销模式是为他们提供的最佳方法,那么您需要尽快开始规划过渡。

总结

直接面向消费者的营销使批发品牌能够直接与最终用户互动。 通过这种方法,制造商可以代表他们的品牌并以他们想要的方式提供客户体验。 但是,如果操作不当,可能会损害品牌。

因此,请使用本文中列出的技巧和步骤来制定适合您的行业和目标受众的直接面向消费者的营销模式。

特色图片来自 Depositphotos的.

埃马纽埃尔·埃格努

Emmanuel Egeonu 是一名数字营销顾问/作家,专门为目标流量、登陆页面、销售渠道和网站转换创建内容。 他曾与领先的影响者、几位一线名人、思想领袖和财富 500 强品牌合作。

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