Apakah Jualan Kilat?

Jualan kilat ialah promosi atau diskaun yang ditawarkan oleh kedai online untuk tempoh terhad dan/atau dalam kuantiti terhad.

Ia juga dirujuk sebagai jualan percutian, jualan harian, jualan gembar-gembur, jualan hari pelancaran dan jualan inventori terhad. Semasa jualan, diskaun adalah lebih ketara daripada yang disediakan oleh promosi biasa. Jualan kilat berhasrat untuk menjual sejumlah besar produk pada halaju tinggi untuk mengimbangi pemotongan harga yang agresif.

Kebanyakannya berjalan di mana-mana antara dua jam dan satu minggu. Terdapat tempoh pengumuman yang agak singkat tetapi berintensiti tinggi sebelum acara jualan bermula yang bermakna ia bermula dan berakhir dengan agak tidak dijangka.

Masa dan kuantiti yang terhad direka untuk mencetuskan keterujaan, kesegeraan dan pembelian impulsif melalui a takut hilang (FOMO). Walaupun purata kedai e-dagang akan menggunakan jualan kilat sebagai salah satu daripada beberapa taktik pemasaran, sesetengah syarikat mengasaskan keseluruhan strategi perniagaan mereka pada jualan kilat.

Mengapa Jalankan Jualan Kilat

Terdapat berpuluh-puluh sebab mengapa kedai akan menjalankan jualan kilat. Beberapa yang lebih biasa ialah:

• Meningkatkan pendapatan – Memandangkan jualan kilat bermain pada FOMO bakal pembeli, ia membawa kepada lonjakan jangka pendek dalam jumlah pesanan yang, seterusnya, meningkatkan hasil keseluruhan. Prospek yang telah memerhatikan kedai atau produknya tetapi belum mempunyai motivasi untuk membeli lagi akan berasa terdorong untuk membeli sekarang dan bukannya menunggu kemudian. Jualan kilat boleh meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan (CLTV). Adalah penting untuk ambil perhatian bahawa jualan kilat sangat bergantung pada kemahuan produk, jadi produk dalam permintaan adalah sebahagian daripada setiap jualan kilat.
• Menjana buzz dan kesedaran jenama – Kejayaan jualan kilat sangat bergantung pada seberapa baik acara itu dianjurkan dan dipromosikan. Promosi yang berkesan menimbulkan heboh di tapak web, media sosial, e-mel, SMS dan titik sentuh lain yang tersedia. Ini harus mewujudkan momentum yang mencukupi untuk melonjakkan trafik laman web, memacu pemasaran dari mulut ke mulut daripada pelanggan dan mempercepatkan pemerolehan pelanggan. Jualan kilat boleh meletakkan kedai pada radar tapak urus niaga yang meningkatkan lagi keterlihatan.
• Memunggah lebihan inventori – Merancang inventori untuk memadankan keperluan pelanggan secara konsisten adalah hampir mustahil. Jualan kilat boleh menjadi cara untuk kedai menyingkirkan lebihan stok dengan cepat. Jumlah pesanan yang besar boleh mengosongkan ruang storan dengan cepat dan memberi lebih banyak ruang untuk produk jualan yang lebih baharu dan lebih pantas. Ini secara berkesan mengurangkan kos inventori dan operasi di bahagian belakang. Adalah penting bahawa jualan kilat inventori adalah seimbang dengan mengekalkan mencukupi buffer peringkat.
• Kesetiaan – Ditawarkan kepada pelanggan sedia ada, jualan kilat eksklusif boleh membina hubungan, mengukuhkan kesetiaan dan meningkatkan kemungkinan pembelian berulang pada masa hadapan. Mereka juga boleh membantu merangsang semula pelanggan yang tidak aktif dan membuat mereka membeli walaupun mereka tidak berbuat demikian dalam beberapa ketika.

Bila Untuk Menjalankan Jualan Kilat

Jualan kilat adalah paling berkesan apabila ia diilhamkan oleh niat perniagaan yang betul. Waktu yang paling sesuai untuk menjalankan jualan kilat ialah:

• Musim membeli-belah – Ditetapkan masa untuk musim membeli-belah utama untuk memanfaatkan keseronokan bermusim. Kedai boleh menggunakan peluang untuk memindahkan produk khusus dan bermusim jangka pendek.
• Pelancaran produk – Menyediakan rangsangan awal yang penting kepada jualan produk baharu yang membawa kepada persepsi pelanggan yang lebih baik dan sentimen pasaran yang lebih baik.
• Percubaan harga – Uji harga yang berbeza untuk meningkatkan kesetiaan pelanggan di kalangan pelanggan baharu.
• Lebihan inventori – Bantu alihkan lebihan inventori dengan pantas termasuk produk yang tidak sesuai musim atau telah disimpan dalam storan untuk beberapa lama.
• Tempoh volum rendah – Tingkatkan keterlihatan jenama dan menarik lebih ramai pembeli.
• Strategi persaingan – Sebagai tindak balas kepada dan selaras dengan aktiviti pesaing.

Amalan Terbaik

Dari masa ke masa, perniagaan telah mencuba dan menguji pelbagai teknik untuk menjalankan jualan kilat. Hasilnya, usahawan dan pemimpin perniagaan telah menunjukkan amalan yang paling berkesan untuk membina jualan kilat yang berjaya. Ini termasuk yang berikut:

• Kenal pasti matlamat – Apakah motif utama jualan kilat? Adakah untuk meningkatkan kesedaran jenama, menyingkirkan lebihan stok, meningkatkan hasil, meningkatkan pelancaran produk, menarik pelanggan baharu, menaiki gelombang bermusim atau semua perkara di atas?
• Kenal pasti khalayak sasaran – Walaupun jualan kilat boleh dibuka kepada orang ramai, ia sering dikecilkan kepada khalayak tertentu seperti ahli program kesetiaan. Sama ada terbuka kepada orang ramai atau pelanggan sedia ada, memahami khalayak sasaran dan menyesuaikan kempen dengan sewajarnya adalah penting.
• Pilih produk yang betul – Kedai yang berurusan dengan hanya satu atau beberapa produk mungkin tidak mempunyai banyak masalah (atau pilihan) dalam menentukan yang mana untuk dimasukkan ke dalam jualan. Bagi peruncit besar dengan beribu-ribu item, memilih produk yang betul memerlukan pendekatan yang lebih teliti. Terdapat pelbagai cara untuk menentukan mana yang paling sesuai. Contohnya, kedai boleh mengenal pasti produk di tapak pesaing yang mempunyai ulasan negatif atau buruk. Jualan kilat akan mengambil kesempatan daripada kekecewaan untuk memenangi pelanggan. Sebagai alternatif, gunakan alat penyelidikan kata kunci untuk mengenal pasti produk yang ditumpukan pesaing dan mengurangkannya dengan sewajarnya. Pilihan lain ialah memilih item dengan volum pembelian yang rendah atau trafik halaman produk yang tinggi.
• Semak kapasiti pemenuhan – Produk jualan kilat biasanya dijual lebih cepat daripada jangkaan. Untuk mengelak daripada mewujudkan lautan kekecewaan sambil kehilangan peningkatan hasil daripada volum jualan yang tinggi, sahkan bahawa kedai itu mempunyai kapasiti pemenuhan yang mencukupi. Itu membayangkan menyemak dan menjejak tahap inventori, operasi gudang dan jalur lebar penghantaran.
• Masa yang betul – Dapatkan masa jualan yang betul bergantung pada item yang akan dilindungi oleh jualan dan corak pembelian bermusim khalayak sasaran. Jualan kilat hendaklah relevan mengikut konteks yang mungkin. Selain daripada pertimbangan musim, faktor lain yang perlu dilihat termasuk hari dalam minggu dan masa dalam hari orang paling kerap membeli dan apabila kadar buka e-mel berada pada tahap tertinggi.
• Pastikan ia mudah – Pembeli tidak perlu melalui banyak langkah untuk mengakses jualan. Terma dan syarat harus jelas dan boleh diakses supaya pelanggan tahu perkara yang mereka lakukan dan tidak dapat.
• Pastikan ia penting – Diskaun itu sepatutnya cukup besar untuk membezakannya daripada promosi yang lebih biasa yang mungkin ditawarkan oleh kedai dan juga daripada harga yang boleh didapati oleh pembeli di tempat lain.
• Singkatkan - Kedai fizikal telah menunjukkan orang ramai bersedia untuk melepaskan tidur dan keselesaan untuk beratur untuk perkara yang mereka anggap sebagai perkara yang hebat. Pembeli perlu tahu bahawa jualan agak jarang berlaku dan oleh itu mereka harus mengambil kesempatan daripada peluang kecil apabila ia timbul. Promosikan Semakin lama jualan kilat dijalankan, semakin kurang kesannya dan semakin rendah keperluan untuk membeli.
• Promosikannya awal dan agresif – Jualan kilat tidak akan memberi banyak manfaat kepada perniagaan jika khalayak sasaran tidak mengetahui kewujudannya. Promosikannya di semua platform termasuk laman web, media sosial, e-mel dan SMS. Walaupun jualan kilat biasanya tidak mempunyai tempoh promosi yang panjang menjelang acara tersebut, perlu ada tempoh pengumuman yang bermakna sebelum membina daya tarikan yang mencukupi. Gunakan sepanduk atau mesej undur untuk menarik orang ramai memerhatikannya.
• Menyediakan perkhidmatan pelanggan yang berkualiti tinggi – Kepentingan membentuk ikatan emosi yang positif dengan pembeli tidak boleh terlalu ditekankan. Walaupun tawaran itu pastinya merupakan cadangan yang menarik untuk pelanggan, tarikan mereka boleh dicemari oleh perkhidmatan pelanggan yang menyedihkan. Jualan kilat adalah paling bermakna apabila pembeli pergi dengan pandangan positif terhadap jenama.

Risiko dan Kesilapan yang Perlu Dielakkan

Walaupun jualan kilat secara amnya adalah perkara yang baik, mereka bukan tanpa risiko.

• Menghakis margin – Jualan kilat selalunya di antara 40% dan 70% daripada harga biasa. Mereka menaikan jumlah pesanan untuk mengimbangi margin keuntungan yang dikurangkan. Jika jangkaan kenaikan jumlah urus niaga tidak berlaku, kedai berisiko mengalami kerugian.
• Menarik pembeli sekali sahaja – Pemburu tawar-menawar akan mengambil masa menjelajah Internet mencari harga terendah yang mungkin untuk item yang mereka minati. Oleh itu, mereka tidak mempunyai kesetiaan kepada mana-mana kedai dan tidak berhasrat untuk kembali pada masa hadapan.
• Kegagalan untuk menyampaikan – Jika kedai gagal membuat persediaan secukupnya untuk lonjakan permintaan sementara atau jika permintaan lebih besar daripada yang dijangkakan, ini boleh menyebabkan kehabisan stok pramatang, kelewatan penghantaran, kegagalan pemenuhan, perkhidmatan pelanggan yang tidak mencukupi dan kemerosotan prestasi tapak web. Jualan kilat boleh merosakkan reputasi kedai secara tidak boleh diperbaiki.

Sejarah Jualan Kilat

Jualan kilat telah dipelopori oleh peruncit dalam talian Woot.com pada Julai 2004 dalam perjanjian sehari format. Selain menyemak imbas kedai dalam talian syarikat, anda mempunyai tetingkap 24 jam setiap hari untuk menerima tawaran istimewa atau mengabaikannya.

Keesokan harinya, item baharu muncul dengan tarikh akhir jualan 24 jam yang sama. Jenis item yang muncul dalam istimewa harian boleh berasal dari mana-mana sahaja dalam inventori Woot—daripada bekalan komputer biasa setiap hari kepada barangan pengguna yang berkualiti. Sejak itu, tapak web tertumpu jualan kilat meletup di seluruh Internet, nampaknya berbilang untuk setiap jenis industri pengguna.

Mungkin kisah kejayaan jualan kilat terbesar ialah Groupon. Pada sekitar Q4 2010, syarikat itu menolak pembelian $6 bilion daripada Google, mengilhamkan lebih 500 jenis perkhidmatan peniru dan memperoleh lebih daripada $850 juta dalam jualan di Amerika Syarikat.

Enam bulan kemudian, Groupon melancarkan IPOnya dengan nilai organisasi berharga sekitar $13 bilion. Sekitar tempoh masa ini, syarikat teknologi francais seperti Google, Facebook, dan Amazon mula bermain-main dengan fenomena perjanjian harian.

Mengapa Jualan Kilat Berfungsi

Salah satu sebab utama jualan kilat sangat berkesan ialah semasa zaman kegemilangan mereka, ekonomi Amerika masih merasakan kesan kejatuhan pasaran. Orang ramai perlu menjimatkan wang kerana mereka kehilangan pekerjaan dan berjuang untuk memenuhi keperluan hidup.

Dengan jualan kilat, anda mempunyai sesuatu yang sangat murah untuk masa terhad yang boleh memberikan anda hiburan berkualiti. Daripada membelanjakan wang untuk alat berteknologi tinggi dan pelbagai lawatan ke salon kecantikan, anda sebaliknya boleh memanjakan diri anda dengan pas hari salun murah atau barangan pengguna yang sangat diskaun.

Sebagai tindak balas kepada ekonomi yang merosot, jualan kilat menjadikan segala-galanya menyeronokkan dan menarik sekali lagi dan mengganggu pelan perniagaan biasa atau peruncit dalam talian.

Selain itu, kerana faktor peserta yang kadang-kadang diperlukan untuk kesepakatan diaktifkan, tawaran menjadi saham popular di media sosial. Pengguna akan mendorong rakan mereka untuk menyertai sesuatu untuk berpeluang menjalin ikatan. Faktor elemen keperluan masa untuk tawaran, dan secara tiba-tiba anda mempunyai kehadiran media sosial yang besar.

Bagaimana Penjualan Kilat Gagal

Selepas setahun di arena pasaran awam, Groupon kehilangan kira-kira 80% daripada nilai sahamnya. Jualan jatuh bersama dengan bilangan perkongsian pertubuhan tempatan yang telah dibuat oleh syarikat itu.

Untuk pasaran jualan kilat yang lain, sejumlah besar peniru kecil telah dihanyutkan, walaupun yang lebih mantap terus diteruskan, walaupun pada tahap yang lebih rendah.

Beberapa faktor berbeza boleh disematkan kepada kejatuhan tapak jualan kilat. Mungkin yang terbesar ialah perubahan dalam tingkah laku pengguna. Satu istilah yang datang dari seluruh kegilaan ini adalah keletihan jualan kilat.

Memandangkan orang ramai menggunakan perkhidmatan jualan kilat, mereka telah mendaftar ke perkhidmatan senarai e-mel tapak e-dagang. Jika anda mengambil bahagian dalam jualan kilat di sedozen tapak yang berbeza, anda akan menerima e-mel harian/mingguan daripada setiap daripada mereka. Perkara menjadi agak gila untuk kotak e-mel biasa.

Mesej pemasaran mula sebati antara satu sama lain. Pengguna mula menala apabila melihat tajuk subjek. Kadar tarik diri mula meningkat. Orang ramai berasa letih kerana merasakan keperluan untuk membeli pada harga diskaun sepanjang masa. Akibatnya, saluran pengiklanan langsung nombor satu kehilangan kelebihannya.

Anda boleh melihat pemulihan ekonomi sebagai satu lagi sebab untuk kejatuhan. Apabila orang ramai mula kembali bekerja, pendapatan boleh dibelanjakan sekali lagi meningkat, dan sepanjang itu adalah membeli-belah runcit. Model perniagaan yang dicuba dan benar menerima nafas segar kedua.

Akibatnya, lebihan jualan kebakaran berkurangan untuk jualan kilat. Orang ramai juga mula lebih bersabar dengan wang mereka dan menggunakan teknologi untuk menyelidik produk dengan teliti sebelum membelinya. Ini membolehkan mereka mencari harga untuk item yang setanding dengan jualan kilat, tanpa rasa tergesa-gesa dengan tetingkap tawaran harian.

Selain itu, beberapa kedai e-dagang jualan kilat menawarkan kadar penghantaran dan polisi pemulangan yang kurang baik. Kedua-dua elemen ini adalah kunci dalam membina pangkalan pelanggan yang setia dan menjana dari mulut ke mulut yang menggalakkan.

Akhir sekali, model perniagaan jualan kilat terbukti tidak mampan bagi mereka yang menawarkan perkhidmatan barangan pada kadar diskaun yang tinggi. Sebab mengapa banyak pertubuhan tempatan bekerjasama dengan Groupon adalah kerana mereka melihat Groupon sebagai peluang untuk membina pangkalan pelanggan mereka.

Secara teorinya, pelanggan Groupon akan terdedah kepada perkhidmatan anda kerana kadar diskaun, berpuas hati dan menjadi pelanggan tetap yang kembali, menghasilkan keuntungan bersih jangka panjang. Realitinya berbeza sama sekali.

Banyak kedai kehilangan wang kerana pengguna Groupon hanya akan meletakkan wang untuk urus niaga asal dan tidak memulangkan, sesetengah perniagaan terpaksa memasukkan dana mereka sendiri untuk menghormati ledakan jualan diskaun, dan pelanggan yang tidak mempunyai Groupon mereka menghormati perniagaan yang dibazirkan. Halaman Yelp untuk merosakkan jenama mereka.

Kesan negatif Groupon terhadap perniagaan tempatan adalah baik didokumenkan di Internet, dan syarikat itu mula terkenal sebagai rakan niaga yang miskin.

Membungkus Up

Walaupun jualan kilat boleh menjadi aset yang tidak ternilai untuk kedai e-dagang, sentiasa ada risiko terlalu banyak perkara yang baik.

Elakkan menjalankan terlalu banyak jualan kerana ia menghilangkan daya tarikan, membawa kepada keletihan jualan kilat dan akhirnya menyebabkan pulangan yang berkurangan. Jualan kilat juga boleh mencairkan nilai yang dirasakan jenama.