Cum să alegi un CRM pentru afacerea ta în 2023

Gestionarea unei afaceri este dificilă. La fel de provocator este să-l crești. Mulți antreprenori sunt împovărați de sarcini care consumă timp, care îi îndepărtează de ceea ce trebuie să facă pentru a-și extinde mărcile. 

De aceea, un CRM bun este esențial pentru a rămâne competitiv. 

Nu vă temeți, dacă aveți nevoie de ajutor pentru a alege un sistem CRM pentru afacerea dvs. Aici, vă vom prezenta ce trebuie să luați în considerare atunci când investiți în acest tip de software. Așadar, sperăm că, până la sfârșitul acestei postări pe blog, veți fi mai bine poziționat să achiziționați un instrument CRM care vă poate ajuta: 

• Urmăriți interacțiunile cu clienții
• Rămâneți la curent cu eforturile dvs. de vânzări și marketing
• Vinde mai multe produse
• Promovați relații fructuoase cu clienții existenți
• Hrăniți clienți noi
• Îmbunătățiți legătura dintre echipele dvs. de vânzări și de marketing

Există o mulțime de soluții CRM, toate la prețuri diferite și cu diverse opțiuni și caracteristici de personalizare. Așadar, rămâneți cu mine în timp ce trecem prin dezordine și ne concentrăm asupra modului de a alege un CRM. Dar mai intai:

Ce este un CRM?

Pe scurt, „CRM” înseamnă „Customer Relationship Management” și se referă la software-ul folosit pentru a organiza contactele/clienții/detaliile clienților potențiali. 

Pe lângă notarea adreselor de e-mail și a numerelor de telefon, un CRM poate păstra un istoric cuprinzător al clienților privind interacțiunile lor de afaceri pe mai multe canale. 

În mod frecvent, CRM-urile vă permit să atașați etichete și note unui client. La fel și adăugarea de sarcini precum când să contactați următoarea persoană de contact, ce reduceri s-ar putea aplica, dacă este necesară o acțiune de asistență etc.

Înainte de a lovi Google

Mai degrabă decât să te îndrepți direct către Google (sau motorul tău de căutare la alegere). vă ajută să alegeți un CRM, faceți un pas înapoi și luați în considerare următoarele:

• Ce fluxuri de lucru doriți să îmbunătățiți folosind un CRM?
• Care este bugetul tău? 
• Câte persoane vor folosi CRM-ul? Ești doar tu, sau ai o echipă? 
• Ce fluxuri de lucru doriți să implementați pe care nu le aveți în prezent?
• Doriți ca CRM-ul dvs. să se integreze cu stiva dvs. de tehnologie existentă? 

Dacă aveți răspunsurile la aceste întrebări în prim-plan în timpul cumpărăturilor CRM, vă va ajuta să vă restrângeți căutarea, crescând probabilitatea de a identifica cel mai bun CRM pentru afacerea dvs. 

Identificați-vă nevoile

Pornind de la ceea ce tocmai am spus mai sus, este imperativ să iei o analiză a nevoilor tale. La urma urmei, acesta este singurul mod în care veți putea achiziționa cu încredere CRM-ul potrivit pentru afacerea dvs.

În primul rând, examinați starea actuală a proceselor dvs. de vânzări și a eforturilor de marketing; ce vrei să eficientizezi și să optimizezi pentru a economisi timp și a obține rezultate mai bune? 

Zonele specifice de explorat includ:

Conducte de vânzări: Aveți blocaje care împiedică încheierea tranzacțiilor? Dacă da, căutați un CRM care oferă raportări bune de vânzări. Acest lucru ar trebui să vă ajute să identificați acele blocaje, astfel încât să le puteți aborda în consecință. 

Generare de plumb: Plumburile vă alunecă frecvent printre degete? Ai nevoie de o mai bună înțelegere a potențialilor care se vor transforma în clienți? Dacă da, căutați un CRM capabil să adune clienți potențiali din mai multe surse și să monitorizeze mișcarea acestora prin canalele dvs. de vânzări.

Alte domenii pe care ați dori să le îmbunătățiți ar putea include următoarele:

Managementul contactelor: Aveți nevoie de ajutor pentru a vă gestiona contactele și datele de contact? Dacă da, un CRM care să ofere un istoric amănunțit al interacțiunilor și să vă permită să segmentați clienții în funcție de cerințele dvs. este o necesitate. Mai precis, căutați funcții precum etichetare personalizată, note, scoruri pe durata de viață a clienților etc.

Managementul echipei: Ai nevoie gestionați mai bine performanța echipei dvs. pentru a vă asigura că îndepliniți obiectivele generale ale afacerii dvs.? În acest caz, un CRM care vă ajută să măsurați performanța echipei în raport cu obiectivele dvs. este crucial. 

Eficiență generală: Aveți o mulțime de sisteme manuale care necesită consolidare? Apoi, căutați un CRM care oferă o automatizare extinsă a cât mai multor procese manuale de afaceri.

Cloud CRM vs. CRM on-premise

În ultimii ani, soluțiile software bazate pe cloud au devenit din ce în ce mai populare. Cu toate acestea, unele companii încă preferă să-și găzduiască stack-ul de tehnologie on-premise.

Iată câteva avantaje și dezavantaje pentru fiecare:

CRM bazat pe cloud

Pro-uri:

• Nu aveți bătaia de cap de a fi nevoit să construiți și să cumpărați o nouă infrastructură IT.
• Majoritatea CRM-urilor bazate pe cloud oferă actualizări automate
• Întreținerea este fără efort
• Puteți accesa datele dvs. CRM de oriunde în lume
• Este mai ușor de scalat

Contra:

• Calitatea internetului dumneavoastră determină experiența utilizatorului
• Furnizorul de cloud poate crește taxele în orice moment sau poate percepe suplimentar dacă depășiți un prag de utilizare.
• Deoarece nu aveți un control atât de mare asupra securității cibernetice, este posibil ca datele dvs. să nu fie la fel de sigure. 

CRM on-premise

Pro-uri

• Tu controlezi când instalezi actualizări sau upgrade-uri
• Există un sentiment sporit de securitate, deoarece poți să ții singur paza serverelor
• Puteți gestiona singur recuperarea datelor
• CRM-urile on-premise pot beneficia de viteze mai rapide

Contra

• Aveți nevoie de un spațiu fizic dedicat și de o infrastructură IT pentru a vă facilita CRM.
• Veți avea nevoie de personal IT capabil să întrețină infrastructura
• Scalarea este mai complicată, deoarece este posibil să aveți spațiu și resurse limitate disponibile
• Sunteți responsabil pentru securitate și conformitatea datelor
• Pentru început, există de obicei un aspect financiar mai mare

Dacă sunteți în căutarea celor mai bune din ambele lumi, este posibil să adoptați o abordare hibridă. Aceasta utilizează o combinație de software CRM on-premise, hardware și servicii cloud.

De ce caracteristici aveți nevoie?

Acum aveți o idee mai clară despre ceea ce doriți să obțineți din CRM, următorul pas este să căutați funcții care să vă ajute să atingeți aceste obiective. 

Amintiţi-vă: ceea ce vrei de la CRM-ul tău în ceea ce privește funcționalitatea se poate schimba în timp. Așadar, căutați o soluție adaptabilă care oferă scalabilitate cu funcții suplimentare pentru planurile cu plăți mai mari, în cazul în care în cele din urmă trebuie să faceți upgrade. 

Caracteristicile CRM tipice pe care le puteți căuta includ:

• Managementul conductei: Instrumente care oferă o imagine de ansamblu asupra întregului canal de vânzări. Adică, din comoditatea unui singur loc, puteți vedea oferte de succes, oferte pierdute, întâlniri programate și performanța vânzărilor față de obiectivele dvs. de vânzări. CRM-ul ar trebui să evidențieze, de asemenea, unde anumiți clienți se încadrează în conductă și ce sarcini trebuie îndeplinite pentru a le deplasa mai departe de-a lungul pâlniei. 

• Gestionarea contactelor omnicanal: Monitorizați interacțiunile clienților prin rețelele de socializare, e-mail și apeluri. CRM-ul dvs. ar trebui să se sincronizeze cu instrumentele pe care le utilizați pentru a comunica cu persoanele de contact (de exemplu, Gmail sau Outlook). În acest fel, veți avea acces la toate contactele dvs. dintr-un singur loc. 

• Capabilitati de marketing: În mod ideal, CRM-ul tău va veni și cu instrumente de marketing precum urmărirea și gestionarea anunțurilor, SEO, managementul rețelelor sociale, chatul live etc. 

• Șabloane de e-mail personalizabile: Acestea își merită greutatea în aur atunci când trimiteți e-mailuri atractive pentru a-și hrăni potențialele și pentru a consolida relațiile cu clienții existenți.   

• Automatizare AI: Multe CRM-uri vă permit să configurați automatizări pentru sarcini repetitive, cum ar fi etichetarea automată a unui client atunci când efectuează o acțiune, mutarea clienților în noi segmente pe baza acțiunilor/comportamentelor specifice, notificarea membrilor echipei necesare atunci când urmează o urmărire etc.

Desigur, aceasta nu este o listă exhaustivă. În schimb, am enumerat doar câteva caracteristici de care trebuie să te uiți. 

Cine va folosi CRM-ul dvs.?

Nu are rost să investești în software pe care agenții tăi de vânzări le consideră greoaie și limitate. Așadar, identificați cine va folosi CRM-ul și cereți-i să se implice în procesul de testare. Ascultați ce spun ei despre cât de ușor este de utilizat, cât de repede face ceea ce au nevoie, etc. Astfel, împreună, veți găsi o soluție care oferă fiecăruia ceea ce are nevoie. Prin integrarea echipei dvs. de la început, este mai probabil să adopte noul dvs. CRM la maximum și să încurajeze colegii să facă același lucru. 

Faceți ca numerele să se adună

Dacă sunteți o afacere mică, probabil că aveți puțin sau deloc buget cu care să vă jucați; este esențial să operezi în limitele posibilităților tale, chiar dacă este zero! 

Sunt Soluții CRM care oferă planuri gratuite. Cu toate acestea, funcțiile pot fi limitate. Adesea, veți descoperi că funcționalitatea de care aveți nevoie este disponibilă numai pentru programele mai scumpe, de exemplu, AI, raportare mai sofisticată, etichetare albă etc.

De asemenea, veți dori să vă asigurați că nu există costuri ascunse. De exemplu, unele CRM-uri pot percepe suplimentar după ce atingeți limita de stocare a unui plan, dacă aveți nevoie de asistență pentru clienți 24/7 sau dacă doriți să accesați CRM-urile offline. Așadar, asigurați-vă că ați bugetat pentru toate funcțiile esențiale de care aveți nevoie, astfel încât să nu fiți surprins de taxele suplimentare.

Pro Sfat: Dacă vă înscrieți pentru un plan plătit, uneori este mai ieftin să plătiți anual decât pe o lună. Așadar, fă-ți temele pentru a vedea cum să obții cel mai mult pentru banii tăi. În plus, merită întotdeauna să discutați cu echipa de vânzări a platformei CRM pentru a vedea dacă au reduceri sau oferte speciale, mai ales dacă sunteți un startup. 

Funcționează CRM-ul pentru tipul dvs. de afacere?

CRM-ul este familiarizat cu tipul dvs. de afacere? De exemplu, să presupunem că ești un întreprinderi mici care caută o soluție CRM concepute în mod explicit pentru întreprinderile mai mari. În acest caz, probabil că nu este pentru tine. Nu are rost să plătiți pentru un software super scump care are funcții pe care nu le veți folosi. În acest caz, companiile mai mici ar putea să nu aibă nevoie de acces la etichetă albă, automatizare avansată de marketing sau funcții extinse de management al echipei.

Priviți site-ul CRM și verificați mărturiile clienților lor. Afacerile operează în aceeași nișă ca și dvs. folosind platforma?

De exemplu, CRM-urile pentru organizații non-profit s-ar putea concentra mai mult pe pipeline care se concentrează pe răspândirea gradului de conștientizare și pe a ajunge la noi abonați, mai degrabă decât pe vânzări. În schimb, CRM-urile specifice serviciului clienți includ adesea mai multe caracteristici pentru a sprijini comunicarea cu clienții. Cum ar fi capacitatea de a atribui agenți la anumite interogări ale clienților, de a urmări biletele de asistență, de a crea baze de cunoștințe și multe altele. În mod alternativ, o companie din industria farmaceutică sau medicală ar putea avea nevoie să fie capabilă să urmărească în siguranță istoricul medical și rețetele unui client. 

Alte soluții CRM specifice industriei includ:

• Call center-uri
• Construcţie
• Asigurări
• Contabilitate
• Conformitate cu HIPAA
• Non-profit
• Fitness și wellness

CRM-ul pe care îl considerați are o aplicație mobilă?

Indiferent dacă afacerea dvs. este o agitație secundară sau o întreprindere înfloritoare, dvs. și agenții dvs. de vânzări poate doriți să puteți accesa CRM-ul dvs. în timp ce sunteți în mișcare. Dacă acest lucru este important pentru dvs., verificați dacă CRM-ul dvs. este compatibil cu dispozitivele mobile și/sau oferă o aplicație mobilă. În acest fel, nu va trebui să vă bazați pe a fi atașat la laptop/desktop pentru a gestiona vânzările și clienții. 

Integrations

Am atins pe scurt acest lucru mai sus în acest ghid. Probabil că veți dori un CRM care să se integreze cu sistemele dumneavoastră preexistente. La urma urmei, scopul utilizării unui CRM este să vă eficientizați vânzările și operațiunile cu clienții. Nu doriți să adăugați un alt software care va complica și mai mult lucrurile. 

Așadar, mai jos am enumerat câteva dintre tipurile de integrări la care trebuie să urmăriți:

• Software-ul de contabilitate și finanțe pe care îl utilizați
• Site-ul dvs. existente/platforme de comerț electronic
• Orice instrumente de marketing pe care le utilizați deja
• Software-ul de comunicații pe care îl utilizați, cum ar fi Outlook, Gmail, Slack etc.
• Produse Google precum Foi de calcul, Calendar, Documente etc.

Amintiţi-vă: Cu cât CRM-ul ales de dvs. se integrează mai mult cu stiva dvs. de tehnologie, cu atât mai puțin probabil va trebui să transferați manual informații în CRM-ul dvs. Nu numai atât, dar veți economisi mult timp în viitor, deoarece nu va trebui să faceți referire constant la mai multe programe în file separate. În schimb, puteți gestiona totul din confortul unei singure interfețe. 

Asistență

Când aveți întrebări despre CRM-ul dvs., ultimul lucru pe care îl doriți este să așteptați zile până când cineva să vă ajute. Deci, înainte de a semna linia punctată, uitați-vă la ce spun recenziile clienților despre serviciul pentru clienți al CRM.

De asemenea, veți dori să explorați oferta dvs. de servicii pentru clienți a SaaS. De exemplu:

• Oferă asistență 24/7?
• Ce fel de asistență este oferit: chat live? E-mail? Telefon?
• Există tutoriale și ghiduri de autoajutorare pe site-ul lor?
• Ce onboarding este disponibil când vă înregistrați?

De obicei, dacă optați pentru planul gratuit (în cazul în care există unul disponibil), asistența poate fi mai limitată. Deci, în acest caz, asigurați-vă că CRM oferă ghiduri de auto-ajutor online, un forum pentru utilizatori, întrebări frecvente etc. 

Confidențialitatea clienților

Dacă operați în UE sau lucrați cu clienți din UE, stocarea datelor clienților, astfel încât să fie în conformitate cu GDPR, este o cerință legală. Ultimul lucru pe care și-l dorește cineva este o scurgere de date și amenzile ulterioare.

SUA au un echivalent numit CCPA (California Consumer Privacy Act), care stabilește reguli similare. Deci, de exemplu, dacă un client dorește să le eliminați din baza de date, trebuie să puteți face acest lucru rapid și în siguranță.  

Pe lângă faptul că este lege, este, de asemenea, o bună practică să ai grijă de confidențialitatea clientului tău. Călcarea drepturilor lor personale nu face decât să înstrăineze clienții și să-ți facă publicul să-și piardă încrederea în afacerea ta. 

Pro Sfat: Dacă un CRM este compatibil cu GDPR și/sau CCPA, nu va fi întotdeauna afișat pe pagina cu funcții. Deci, în schimb, ar putea fi necesar să citiți cu atenție termenii și condițiile și/sau o secțiune despre securitate pentru mai multe detalii. 

Companii CRM care merită luate pentru un test drive

În cele din urmă, este alegerea și responsabilitatea ta să găsești CRM-ul potrivit pentru afacerea ta. Cu toate acestea, unele CRM-uri sunt mai bine revizuite decât altele. Acestea fiind spuse, iată primele trei CRM-uri ale noastre și o scurtă descriere a ceea ce oferă:

Pipedrive CRM

Pipedrive CRM oferă o gamă largă de funcții de vânzare, inclusiv:

• O aplicație mobilă pentru utilizatorii iOS și Android
• Automatizarea vânzărilor (trimite automat oferte, facturi și permite clienților să plătească cu un singur clic) 
• Rapoarte personalizabile pentru a urmări vânzările față de obiective, blocaje și așa mai departe
• Urmărirea e-mailului și a comunicațiilor, inclusiv notificări live atunci când un contact vă deschide e-mailul
• Integrare cu peste 300 de aplicații
• O interfață vizuală pentru a crea și personaliza oricâte conducte de vânzări aveți nevoie. 
• Puteți oferi clienților un chatbot 24/7 (cu întrebări personalizabile) și chat live – ambele pe care le puteți utiliza pentru a gestiona clienții potențiali. 
• Accesați o „Inbox de clienți potențiali” din care puteți edita, filtra și sorta clienții potențiali pe care le-ați obținut prin site-ul dvs. web, rețelele sociale, chatul live etc.
• Asistență 24/7 pentru toate planurile

Dacă doriți să testați CRM-ul Pipedrive, o puteți face gratuit timp de 30 de zile. După aceea, există patru planuri plătite (nici unul gratuit). Cel mai ieftin este planul Essential, cu prețuri începând de la 14.90 USD per utilizator pe lună, facturate anual. 

HubSpot CRM

HubSpot oferă utilizatorilor un plan CRM gratuit cu caracteristici limitate. La fel ca și planurile plătite care includ elemente din celelalte soluții ale sale, inclusiv HubSpotCentrul de marketing și Centrul de servicii al lui. 

Planul gratuit include instrumente de marketing, vânzări, service, CMS și operațiuni. Dar acestea sunt limitate. De exemplu, primiți doar 200 de e-mailuri de urmărire și notificări pe lună (urmăriți și primiți notificări dacă sunt deschise e-mailuri unice) și HubSpotchat-ul live de marcă. De asemenea, beneficiați de funcții de asistență pentru ticketing, roboți conversaționali limitati, o căsuță de e-mail partajată, acces la un tablou de bord de raportare, programare a întâlnirilor, cotații personalizabile și multe altele. 

HubSpot se integrează cu peste 1,000 de aplicații și toată lumea beneficiază de asistență 24/7.

Merită să explorați ce obțineți în planul gratuit. Cu toate acestea, s-ar putea să vă simțiți pe plac HubSpot dar trebuind să se îndrepte către un plan plătit, cu prețuri începând pentru HubSpot CRM la 45 USD/lună dacă plătiți în avans timp de un an. Planurile plătite oferă mult mai mult. Inclusiv 1,000 de contacte lunare prin e-mail și până la zece acțiuni automate (de exemplu, etichetarea automată a clienților, răspunsurile automate la e-mail etc.), în timp ce programul gratuit vă oferă doar una.

Freshworks CRM

O opțiune mai accesibilă, poate, este Freshworks (alias Freshsales). Planul gratuit al Freshworks include următoarele:

• Funcțiile de gestionare a contactelor și a contului includ cronologia activității, clasarea potențialului, note, fișiere și îmbogățirea automată a profilului (se adaugă detaliile de contact afișate public pe rețelele sociale).
• Etape personalizabile de contact cu clienții – Definiți-vă propriile etape ale conductei și etichetați clienții pentru a indica unde se află de-a lungul călătoriei
• Configurați un widget de chat live pe site-ul dvs. web
• Asistență 24/5 pentru dvs. prin telefon, chat și e-mail
• O aplicație mobilă de pe care poți accesa Freshorks în timp ce ești pe fugă

Va trebui să faceți upgrade la un plan plătit pentru a debloca funcții CRM suplimentare. Prețurile încep de la 15 USD per utilizator/pe lună/plătite anual. 

Când vă înscrieți pentru un plan plătit, puteți accesa funcții precum canalul vizual de vânzări, unde puteți urmări ofertele într-un:

• Vizualizare Kanban
• Vedere pipeline
• Vizualizare pâlnie

… și obțineți dintr-o privire stările ofertei. 

Alte caracteristici plătite includ posibilitatea de a configura secvențe de vânzări. Acesta este momentul în care configurați o serie de pași automati pentru a vă hrăni contactele de vânzări și a le converti. De exemplu, urmăriri automate regulate, generarea de reduceri etc. 

Freshworks CRM se integrează și cu peste 100 de integrări. De asemenea, utilizatorii planurilor plătite au acces la Freddy, asistentul AI al platformei care vă ajută să ajungeți și să vă gestionați mai bine clienții. 

Sunteți gata să utilizați CRM-ul potrivit pentru afacerea dvs.?

Sperăm că acest ghid despre cum să alegeți un CRM pentru afacerea dvs. v-a dat ceva de gândit. 

Pe scurt, cel mai bun software CRM va:

• Integrați-vă cu instrumentele dvs. existente
• Simplificați aspectele administrative excesiv de complexe și consumatoare de timp ale operațiunilor dvs. de vânzări
• Urmăriți interacțiunile cu clienții și conductele de vânzări. 

Dacă nu sunteți sigur de ce funcții ați putea avea nevoie de la început, cel mai bun lucru de făcut este să vedeți dacă CRM-ul de pe lista dvs. scurtă oferă o demonstrație live gratuită. Aici un agent de vânzări ar trebui să vă ghideze prin ceea ce face CRM-ul și puteți pune întrebări. În al doilea rând, puteți găsi demonstrații video pe site-ul CRM. Celălalt lucru de căutat în mod ideal este o încercare gratuită generoasă (minim 14 zile) și/sau chiar un plan gratuit, cu perspectiva de a trece la un plan plătit atunci când aveți nevoie de funcții suplimentare. 

Vă recomandăm să testați cel puțin două sau trei soluții înainte de a vă angaja și să urmați pașii sugerați în acest ghid. Evaluând nevoile dvs. de afaceri, sunteți mai bine poziționat pentru a potrivi aceste nevoi cu CRM-ul potrivit care poate crește odată cu dvs. 

Ești gata să faci cumpărături CRM? Spuneți-ne în comentariile de mai jos ce CRM alegeți, indiferent dacă este unul dintre furnizorii de CRM pe care i-am menționat sau o alternativă precum Salesforce; vrem să auzim totul despre asta!