Se você tem algo a ver com marketing, vendas ou crescimento geral dos negócios, provavelmente já ouviu o termo “geração de leads” antes. Os líderes e partes interessadas da empresa geralmente estão obcecados em gerar o maior número possível de leads de “alta qualidade”. Os vendedores passam a vida buscando leads, enquanto as equipes de marketing trabalham diariamente para encontrar e pontuar leads.
No entanto, embora a “geração de leads” seja claramente uma parte importante da administração de um negócio de sucesso, ainda há muitas pessoas que não entendem o que esse termo realmente significa.
Esteja você no mundo B2C ou B2B, vale a pena obter uma compreensão mais profunda do que são leads e por que eles são tão cruciais para sua empresa. Hoje, vamos dar uma visão dos bastidores do que significa geração de leads, como ela é feita e por que você precisa dela.
O que é Geração de Leads? Definindo “Leads”
Antes de podermos cobrir o que é geração de leads e as técnicas ou estratégias que você pode usar para criar leads, primeiro precisamos definir um “lead”. Então, o que é um lead?
Um lead é uma empresa, pessoa ou entidade com interesse em seu produto ou serviço. Em outras palavras, leads são seus clientes em potencial. Quando você coleta leads, você está selecionando informações de contato e detalhes sobre as pessoas que você quer tentar converter em consumidores.
Existem várias formas de segmentar seus leads em qualquer negócio, como:
Leads baseados em “interesse”
O nível de interesse que uma pessoa demonstra pela sua empresa, produto ou serviço ajuda a definir o quão valiosa ela é como lead. Leads “quentes” são pessoas que já demonstraram interesse no que você está vendendo, assinando seus boletins informativos, entrando em contato com sua equipe de vendas ou baixando um e-book.
Leads frios são as pessoas que ainda não demonstraram interesse no que você está vendendo. Você pode ter encontrado essas pessoas como resultado de ferramentas de geração de leads ou chamada fria.
Leads baseados em “Enriquecimento”
Outra maneira de identificar seus leads é com base no nível de “enriquecimento”. Leads não enriquecidos não têm informações extras. Por exemplo, você pode ter uma lista de nomes com detalhes de contato conectados a eles, mas nenhum detalhe sobre os empregos ou interesses de cada pessoa.
Leads enriquecidos vêm com acesso a contexto adicional. Por exemplo, você pode saber que um dos seus leads administra uma pequena empresa no cenário de software e tem um conjunto de pontos problemáticos específicos que eles estão tentando abordar. Quanto mais enriquecidos seus leads estiverem antes de você entregá-los à sua equipe de vendas, mais fácil será personalizar o discurso de vendas para cada indivíduo.
O que são leads qualificados?
Ao identificar seus leads, você pode defini-los com base em sua “qualificação”, ou estágio no funil de vendas. Existem vários tipos diferentes de leads qualificados a serem considerados em suas estratégias de geração de leads, incluindo:
- Leads Qualificados de Marketing (MQL): Um lead qualificado de marketing demonstrou interesse em sua empresa, mas pode não estar pronto para fazer uma compra ainda. Ele pode ter interagido com suas estratégias de inbound marketing, como seus blogs ou newsletters, mas não entrou em contato e pediu preços ou informações de vendas.
- Leads qualificados de vendas (SQL): Um lead qualificado de vendas é alguém que expressa interesse claro em se tornar um cliente. Eles podem ter preenchido um formulário para que alguém do funil de vendas os contate. Ou podem ter se inscrito em webinars que os ensinam como usar seus produtos ou serviços.
- Leads qualificados de produto (PQL): Um lead qualificado de produto já tomou medidas para se tornar um cliente pagante de sua empresa. Eles são semelhantes aos SQLs, mas geralmente já começaram a interagir com seu produto de alguma forma. Por exemplo, eles podem ter baixado sua avaliação gratuita ou concordado em usar uma demonstração de sua ferramenta.
O que é pontuação de leads?
Um ponto a ter em mente antes de mergulhar em qualquer atividade de geração de leads é que nem todos os leads são criados igualmente. O lead certo para o seu negócio é aquele que pode gerar o maior retorno com o menor investimento. A pontuação de leads é o método que as empresas usam para determinar quais leads são mais valiosos para seu pipeline de vendas.
Usando software de geração de leads, as empresas podem atribuir uma pontuação aos leads que coletam, definindo onde cada pessoa se encaixa em uma escala de "pode estar interessado" a "pronto para comprar". A pontuação que você dá ao seu lead dependerá da ação que ele tomou e das informações que forneceu até agora, bem como do engajamento que ele teve com sua marca.
Por exemplo, você pode usar seu sistema de gerenciamento de leads para pontuar automaticamente os leads mais altos quando eles solicitarem um retorno de chamada de sua equipe de vendas. Também é possível usar a pontuação de leads para definir quais dos seus leads têm maior probabilidade de se transformarem em defensores da marca. Se você tiver vários clientes pagantes, pontuar seus níveis de engajamento pode ajudá-lo a identificar quais tipos de leads têm maior probabilidade de participar de campanhas de referência e outras estratégias.
O que é geração de leads? O básico
Então, agora que você sabe o que significa trazer novos leads para o seu negócio, podemos dar uma olhada na definição de “geração de leads”. Se os leads são seus clientes potenciais, a geração de leads é o processo que você usa para encontrar as pessoas que possam estar interessadas na conversão. É a primeira etapa do funil de vendas, projetada para ajudá-lo a determinar para quem você pode vender.
Os profissionais de marketing B2C e B2B usam diferentes formas de “geração de leads” para criar listas de contatos em potencial que podem alcançar para vendas. As estratégias e técnicas de geração de leads que sua empresa usa geralmente se enquadram em duas categorias:
Geração de leads de entrada:
A geração de leads de entrada é um processo baseado em permissão que envolve fazer com que um cliente venha até você. Com estratégias de inbound marketing, como marketing de conteúdo e mídias sociais, as empresas colocam sua empresa diante de seu público-alvo e tentam convencê-lo a entrar em contato.
Se a estratégia de inbound for bem-sucedida, seu lead clicará em seu CTA e fornecerá seus dados para que você possa entrar em contato. Algumas das estratégias de geração de leads de entrada mais comuns incluem:
- Marketing de conteúdo: AROUND 80% de empresas hoje usam marketing de conteúdo para geração de leads. Infográficos, boletins informativos por e-mail, postagens de blog, webinars e conteúdo otimizado para SEO se enquadram nessa categoria. O tipo de marketing de conteúdo que você usa dependerá de suas personas de usuário. Algumas pessoas serão mais atraídas por guias e artigos, enquanto outras preferem vídeos e podcasts. A análise das taxas de engajamento do seu conteúdo deve ajudá-lo a definir quais estratégias funcionam melhor para você.
- SEO: O marketing de conteúdo e o SEO geralmente andam de mãos dadas. Com a otimização de mecanismos de pesquisa, você se concentra em melhorar sua posição nos mecanismos de pesquisa quando os clientes pesquisam uma frase ou palavra específica. Por exemplo, você pode tentar aumentar suas chances de classificação para “empresa de geração de leads”, com conteúdos e blogs específicos. Em volta 59% do B2B os profissionais de marketing dizem que o SEO tem o maior impacto na geração de leads.
- Mídia social: A mídia social se tornou uma das ferramentas mais valiosas para geração de leads. É uma ótima maneira de se conectar com seu público por meio de campanhas pagas e orgânicas. Além disso, você também pode coletar listas de pessoas com as quais se conectar para seus esforços de marketing externo. O marketing de mídia social oferece às empresas a chance de construir relacionamentos com leads e alimentá-los, enquanto coleta mais dados sobre cada possível cliente.
Geração de leads de saída:
Com a geração de leads externos, você aproxima seus clientes potenciais, em vez de incentivá-los a vir até você. O marketing externo e a criação de leads são menos comuns hoje em dia, porque costumam ser vistos como perturbadores. No entanto, eles ainda podem ser eficazes em alguns ambientes de negócios.
Com campanhas externas, você rastreia clientes em potencial e entra em contato com eles por meio de ligações não solicitadas ou e-mails. Alguns dos tipos mais comuns de métodos de geração de leads externos incluem:
- PPP: O pagamento por clique envolve o pagamento de anúncios para atrair pessoas para páginas específicas do seu site. Normalmente, você paga por um anúncio em uma plataforma de mídia social ou mecanismo de pesquisa e conecta um botão de CTA a uma página de destino específica. Quando um cliente clica na página de destino, você pode oferecer a ele um “lead magnet”. Este é um presente gratuito desenvolvido para incentivar os contatos a fornecerem seus detalhes, como um download ou um e-book.
- Alcance frio: A divulgação fria envolve obter possíveis leads de vários ambientes e, em seguida, chegar diretamente a esses clientes em potencial. Existem ferramentas de localização de e-mail que podem ajudar com isso, especialmente se você estiver procurando detalhes de contato B2B. A divulgação não solicitada é geralmente associada a “ligações não solicitadas”, mas hoje é possível alcançar possíveis leads em uma variedade de plataformas diferentes. Você pode enviar e-mails frios, conectar-se com pessoas por meio de mensagens frias nas redes sociais e até mesmo enviar mensagens de texto frias.
- Marketing offline: Várias formas de marketing offline também contam como geração de leads de saída. Por exemplo, você pode gerar leads visitando um evento pessoalmente e coletando detalhes de contato das pessoas que conhece. Também é possível convencer as pessoas a interagirem com sua empresa enviando panfletos pelo correio.
Por que a geração de leads é importante?
A geração de leads é essencialmente o núcleo de qualquer estratégia de marketing. Sempre que você cria campanhas de marketing para sua empresa, seu objetivo é trazer o maior número possível de novos clientes para sua empresa, para que possa continuar a converter novos clientes.
Embora o sucesso no mundo dos negócios exija um forte foco em encantar e reter seus clientes existentes, você ainda precisa ter certeza de que está constantemente reabastecendo seu pipeline de clientes com novos clientes em potencial. Afinal, toda empresa vivencia um certo nível de “rotatividade de clientes”, quando os clientes param de comprar de você. Uma campanha eficaz de geração de leads garante que você possa:
- Segmente as pessoas certas: Adotar uma abordagem ativa e estratégica para geração de leads significa que você pode concentrar seus esforços de marketing nos clientes ou públicos certos. Isso aumenta suas chances de se conectar com “leads qualificados” com maior probabilidade de conversão e reduz o dinheiro que você gasta tentando vender para leads não qualificados.
- Construir conhecimento da marca: As estratégias de geração de leads que você usa para se conectar com leads de alta qualidade ao longo da jornada do cliente também ajudam a impulsionar a imagem da sua marca. Criar mídia social ou conteúdo de blog, compartilhar postagens de liderança inovadora e produzir webinars ajudam você a se destacar da concorrência. Também melhora a sua credibilidade e torna mais fácil para os vendedores obterem conversões.
- Gerar dados úteis: Usar software e estratégias de geração de leads de forma eficaz ajudará você a experimentar seu funil de vendas. Você poderá coletar informações sobre seu público-alvo e quais campanhas de nutrição de leads são melhores. Você também obterá insights sobre os detalhes dos membros mais valiosos do seu público com a maior "pontuação de lead". Isso leva à criação de personas de clientes mais precisas.
- Aumentar receita: Talvez o mais importante seja que trazer leads de alta qualidade para o seu negócio por meio de múltiplas formas de divulgação e diferentes canais de marketing aumenta suas chances de converter clientes. Quanto mais clientes você puder vender, mais lucros você terá. Você pode até usar estratégias de geração de leads para ajudar sua empresa a entrar em novos setores.
Principais dicas para melhores campanhas de geração de leads
Há várias maneiras diferentes de gerar leads no mundo digitalmente evolutivo de hoje. Geralmente, o objetivo de qualquer campanha de geração de leads é coletar o máximo de informações possível sobre leads em potencial, como número de telefone, níveis de interesse e pontos problemáticos.
Coletar informações sobre os leads certos de forma eficaz é um processo que leva tempo e prática. Não existe uma estratégia única para todos, mas há coisas que você pode fazer para melhorar suas chances de sucesso, como:
Use as ferramentas certas de geração de leads
As ferramentas de geração de leads são soluções de software especialmente projetadas para aumentar suas chances de encontrar e capturar leads. As empresas que geram mais sucesso com o processo de geração de leads são geralmente aquelas que possuem um sistema formal de gerenciamento de leads.
As ferramentas de geração de leads vêm em uma variedade de formatos diferentes, incluindo:
- Ferramentas de pesquisa de e-mail: As ferramentas de pesquisa de e-mail são projetadas para ajudá-lo a encontrar leads em potencial para se conectar por meio de campanhas de saída. O software permite que você extraia endereços de e-mail de sites e páginas de mídia social e verifique-os antes de entrar em contato.
- Ferramentas de divulgação por e-mail: As ferramentas de divulgação por email permitem que as empresas criem campanhas especiais por email, sequências e mensagens de acompanhamento programadas para se conectar com seus clientes. Eles são uma solução de automação de marketing por e-mail, destinada a ajudá-lo a se conectar e nutrir seus leads.
- Ferramentas de automação: As ferramentas de automação de vendas e marketing podem combinar vários recursos que as empresas precisam para gerar leads em um único pacote. Eles podem automatizar o processo de pontuação de leads, enviar notificações às equipes de vendas sobre quando devem fazer o acompanhamento dos contatos e assim por diante. Você também pode acompanhar automaticamente quando o status de um lead muda.
- Ferramentas de raspagem de formulários: As ferramentas de coleta de formulários coletam envios dos formulários de contato do seu site para ajudar a consolidar seus leads em seu banco de dados de contatos. Muitas vezes, eles se integram ao seu CRM, ou ferramentas de “Gerenciamento de relacionamento com o cliente”, para ajudá-lo a acompanhar as pessoas em seu funil de vendas e o quão perto elas podem estar da conversão.
- Ferramentas de rastreamento de visitantes: Ferramentas de rastreamento de visitantes e mapas de calor permitem que você avalie como as pessoas interagem com as campanhas de marketing e ativos que você usa para coletar e converter leads. Essas soluções também podem vir com a funcionalidade de teste A/B, para que você possa medir a probabilidade de conversão de um cliente em uma página em comparação com outra.
Outras formas de ferramentas de geração de leads que as empresas podem usar para aumentar suas chances de sucesso incluem desde modelos de CTA até ferramentas de comunicação, como chatbots para o seu site.
Entregue ofertas valiosas durante todo o ciclo de compra
Para gerar, nutrir e converter leads de vendas com eficácia, as empresas precisam ser capazes de construir relacionamentos com clientes em potencial durante todo o ciclo de compra. Quando os leads abordam seu negócio, é provável que eles estejam em vários estágios dentro do “funil de vendas”. Por exemplo, se você se conectar com um lead durante o estágio de “conscientização”, eles provavelmente estarão mais interessados em ler conteúdo divertido e descobrir o que sua empresa pode fazer por eles.
Se o seu lead estiver no estágio de “comparação” do funil de vendas, ele vai querer ver como suas soluções se comparam às ofertas existentes disponíveis no mercado. As melhores estratégias de geração de leads incluirão conteúdo e ofertas valiosas para os clientes, onde quer que estejam na jornada de compra. Cada parte do conteúdo que você produz e cada chamada para ação deve mover seu cliente mais para perto de sua equipe de vendas, ao mesmo tempo em que ajuda você a coletar informações valiosas.
Para garantir que você está gerando leads de maneira eficaz e aumentando suas taxas de conversão, você precisará medir os resultados de suas campanhas de geração de leads de forma consistente e acompanhar o envolvimento de seus clientes ao interagir com sua marca.
Use CTAs e Landing Pages poderosos
A geração de leads exige que as empresas gentilmente empurrem seus clientes para a ação certa repetidas vezes. Quando um cliente potencial chega ao seu site, você deve incentivá-lo a se inscrever em seu boletim informativo ou entrar em contato com sua equipe. Quando alguém lê seus e-mails, você deseja que eles cliquem novamente em seu site e confiram suas ofertas mais recentes.
Para continuar influenciando positivamente seus clientes, você precisará criar um conteúdo envolvente e poderoso de “CTA” ou “Call to Action”. Estes são botões ou links que levam seus clientes a agir com uma linguagem cuidadosamente elaborada.
Junto com seus CTAs, você também precisará das landing pages certas para converter seu público. Landing pages são as ferramentas que você usará para coletar informações do seu público-alvo. Certifique-se de construí-las com fantásticos lead magnets ou ofertas, para chamar a atenção do seu cliente. Além disso, lembre-se de experimentar seus formulários para garantir que você não esteja pedindo muitas informações.
Envolva suas equipes de vendas e marketing
Algumas empresas veem a geração de leads como uma tarefa para equipes de marketing, enquanto outras acreditam que é responsabilidade da equipe de vendas. A realidade é que ambos os grupos precisam trabalhar juntos para garantir que você esteja obtendo os melhores leads. Seus profissionais de vendas precisam fornecer à sua equipe de marketing as informações corretas sobre seu público-alvo e as pessoas que convertem, para que eles possam personalizar seus métodos de entrada, de anúncios do LinkedIn a postagens de blog.
Ao mesmo tempo, seus profissionais de marketing precisam fornecer às equipes de vendas informações sobre quais táticas de geração de leads engajaram seu público, para que eles saibam em que focar ao falar com clientes em potencial. Não importa se você está envolvido na geração de leads B2C ou B2B, é importante garantir que seus profissionais de vendas e marketing estejam alinhados.
Experimente, analise e otimize
Conforme mencionado acima, as mesmas técnicas de geração de leads não fornecerão necessariamente os mesmos resultados para todas as marcas. A única maneira de garantir que você está construindo consistentemente seu pipeline de vendas é experimentar, analisar e otimizar. Use ferramentas de marketing para rastrear métricas sobre envolvimento do público, taxas de cliques, impressões e conversões.
Aproveite a funcionalidade de mapeamento térmico e ferramentas de rastreamento de visitantes para descobrir como seu público navega em seu site e o que o convence a entrar em contato com sua equipe. Certas estratégias de geração de leads vêm até com ferramentas analíticas integradas. Por exemplo, se você estiver se conectando com seu público nas redes sociais, poderá usar seus insights sociais para aprender mais sobre seu mercado-alvo e o que os convence a clicar.
Quanto mais métricas e insights valiosos você coletar, mais fácil será criar estratégias de geração de leads que gerem resultados valiosos.
Pronto para iniciar sua estratégia de geração de leads?
Não importa em qual setor você esteja, que tipo de empresa você administra ou que tipos de clientes você está tentando alcançar, a geração de leads provavelmente será uma parte essencial para tornar seu empreendimento um sucesso. Comprometer-se a criar as campanhas certas de geração de leads e experimentar diferentes estratégias deve garantir que você esteja pronto para ofuscar sua concorrência e atrair novas oportunidades para sua organização.
Agora que você sabe o que é geração de leads, como funciona e o que está envolvido em iniciar uma estratégia de geração de leads, cabe a você sair e começar a coletar esses leads.
