Che tu sia dropshipping or realizzazione ordini da soli, c'è una cosa che puoi sapere con certezza: gli acquirenti online odiano pagare per la spedizione. Lo odiano così tanto, infatti, che l'86% di loro preferirebbe abbandonare il carrello della spesa piuttosto che dover pagare cinque dollari per le spese di spedizione. Sicuramente è scomodo sapere questo come rivenditore online. Da un lato, nulla al mondo, inclusa la spedizione, è gratuito e, dall'altro, i clienti si aspettano che lo sia.
E francamente, come potrebbero non farlo? Il dominio sempre crescente di Amazon sul mercato retail online ha spostato la prospettiva del cliente e ha fissato standard completamente nuovi. La spedizione gratuita di due giorni è ora il nuovo default ei piccoli rivenditori online non possono sfuggire a questa realtà.
Naturalmente, sorge la domanda: se la spedizione non è veramente gratuita (infatti, i corrieri hanno progressivamente aumentato le tariffe nel tempo), come puoi offrire la spedizione gratuita ai tuoi clienti?
Prima di iniziare a spiegare le diverse tattiche a tua disposizione, esploriamo innanzitutto perché dovresti considerare di offrire la spedizione gratuita, oltre ad alcuni dei vantaggi e degli svantaggi di farlo.
Come offrire la spedizione gratuita: il potere del "libero"
Prima di tutto, come fai a sapere se offrire la spedizione gratuita ai tuoi clienti è la cosa giusta per la tua attività? Se sei un piccolo rivenditore online che vende articoli economici a basso margine, offrire una spedizione gratuita incondizionata può rapidamente consumare tutti i tuoi profitti. Allora cosa fai? Come con qualsiasi cosa, tu test A / B e sperimenta; provi diversi metodi di spedizione e tattiche di spedizione gratuite, magari prova ad abbinare i tuoi prodotti per aumentare il valore medio degli ordini (AOV) o utilizzare imballaggi più efficienti. Anche l'approccio "Spedizione gratuita su tutti gli ordini oltre l'importo stabilito" è un'alternativa da considerare. Qualunque cosa tu faccia, tuttavia, non sottovalutare mai "il potere del libero".
✨ "Gratis " è la parola di marketing più potente e allettante in qualsiasi attività di vendita al dettaglio. Offrire ai tuoi clienti qualcosa di gratuito influenza il loro comportamento di acquisto a un livello profondamente psicologico. Quando Amazon ha lanciato il suo piano di spedizione gratuita in Europa, il numero di ordini è salito alle stelle ovunque tranne che in Francia. Invece della spedizione gratuita, Amazon.fr ha erroneamente impostato la tariffa di spedizione a circa 10 centesimi, appena sufficiente per bloccare completamente il previsto aumento delle vendite. Immagina di perdere innumerevoli ordini da $ 20-$ 200 per una tariffa di spedizione di 10 centesimi? Assurdo, vero? Tuttavia, non dovrebbe sorprendere; sappiamo da un po' di tempo che le persone sono molto irrazionali nel modo in cui spendono i loro soldi, ed è chiaro come il sole che "spedizione gratuita" è vista come sproporzionatamente più preziosa di "spedizione a soli 10 centesimi".
👉 Se non hai ancora deciso, dai un'occhiata alle statistiche:
- per 88% di acquirenti online la spedizione gratuita è il miglior incentivo per incrementare gli acquisti,
- 86% degli acquirenti online ha dichiarato che il costo della spedizione è la ragione principale dell'abbandono del carrello e
- 58% degli acquirenti ha affermato che avrebbe aggiunto più articoli al carrello per qualificarsi per la spedizione gratuita.
I clienti considerano "irragionevole" sopportare un costo aggiuntivo per qualcosa di essenziale e necessario come la spedizione, anche se possono inconsciamente capire che in un modo o nell'altro, sono ancora quelli che pagano per questo.
Come offrire la spedizione gratuita: determinazione della politica di spedizione
💡 Non tutte le politiche di spedizione gratuite sono uguali. Ogni attività di vendita al dettaglio online è diversa e prima di pubblicizzare la generosa "politica di spedizione gratuita" per i clienti, è necessario innanzitutto determinare la corretta strategia di spedizione per il modello di business.
In definitiva, ci sono due tipi di spedizione gratuita che puoi offrire: (i) incondizionata: la tua politica di spedizione gratuita si applica a ogni articolo nel tuo negozio online indipendentemente dal suo valore; e (ii) condizionale: i tuoi clienti devono soddisfare determinate condizioni (come il valore minimo dell'ordine, fornire le loro informazioni di contatto, vivere in una particolare città o paese o acquistare articoli selezionati) per poter beneficiare della tua politica di spedizione gratuita.
La scelta dell'uno dipende da diversi fattori chiave: lo specifico comportamento di acquisto del pubblico di destinazione, i margini di profitto, i costi di spedizione totali dei prodotti, le località di spedizione, le offerte del concorrente e così via. Dal momento che conosci meglio la tua attività, scegliere la strategia giusta dipende interamente da te.
Come offrire la spedizione gratuita: spedizione gratuita incondizionata
👉 Ci sono molti vantaggi nell'offrire una spedizione gratuita incondizionata su tutti i tuoi prodotti, tra cui:
- Il cliente non deve pensare: "spedizione gratuita su tutti gli acquisti" è il più semplice possibile;
- Ti rende competitivo e aumenta il posizionamento SEO del tuo negozio;
- Mantiene il cliente felice e torna per di più;
- Riduce i reclami dei clienti e ti fa risparmiare tempo prezioso che altrimenti spenderesti nel servizio clienti.
Tuttavia, se offri la spedizione gratuita ai tuoi clienti, dovrai assorbire i costi di spedizione in un modo o nell'altro. In un modo grossolanamente semplificato ciò significa che, invece di vendere un paio di occhiali da sole 25 e addebitare una commissione di $ 5, dovresti vendere lo stesso paio di occhiali da sole per $ 30 e offrire "spedizione gratuita". Questa tattica ha un doppio scopo ; da un lato, si ottengono tutti i vantaggi di cui sopra offrendo qualcosa di valore per "gratuito" ai propri clienti, e dall'altro, l'aumento del prezzo degli occhiali da sole ora dà loro un valore percepito più elevato.
Ora, questo può sembrare semplice ma, a meno che non stiate vendendo articoli costosi e di alta qualità, offrire la spedizione gratuita incondizionata potrebbe non essere l'opzione più redditizia per voi. Se il valore medio dell'ordine è basso, potresti trovarti facilmente in una situazione in cui il costo della spedizione da solo è superiore al prezzo degli articoli che stai cercando di vendere. Al fine di mitigare questo effetto, è necessario innovare e ottimizzare l'efficienza della spedizione.
👉Qui sono alcuni suggerimenti sulle azioni che puoi intraprendere per massimizzare l'efficienza e ridurre al minimo i costi di spedizione:
- Prima di iniziare a pensare fuori dagli schemi, devi prima pensare alla scatola. A parte la distanza di consegna, il peso e le dimensioni del tuo imballaggio sono i fattori più significativi nel costo della spedizione. Invece di ossessionarti per le tariffe di spedizione del corriere su cui hai a malapena alcuna influenza, dovresti concentrarti sul peso e sulle dimensioni del tuo imballaggio. Dai un'occhiata a USPS, per esempio; dividono le dimensioni dei loro pacchi in due ampie categorie: (i) pacchi commerciali generali che sono almeno 3 pollici di altezza x 6 pollici di lunghezza x 1/4 di pollice di spessore e (ii) pacchi lavorabili a macchina che non sono più di 27 pollici di lunghezza x 17 pollici di larghezza x 17 pollici di altezza e pesano meno di 25 libbre. Se prepari le tue scatole in modo che possano essere elaborate su apparecchiature del servizio postale, il tuo pacco è considerato "lavorabile a macchina". I pacchi lavorabili a macchina sono più facili da gestire e consegnare, quindi sono meno costosi da spedire.
Ora, quando scegli il corriere giusto e la giusta dimensione del pacco, vuoi portarlo al livello successivo. Pensa alla tua dimensione media della scatola (ABS); dai un'occhiata ai dati del tuo negozio e determina il tuo ABS. Una volta che conosci il tuo ABS, deducilo dalle caselle di portafogli forfettarie per determinare la quantità di spazio vuoto rimasto nella scatola. Ora che sai quanto spazio devi lavorare, pensa a come puoi strutturare gli incentivi che convincono i clienti ad aggiungere più prodotti giusti a quella scatola. In questo modo aumenterai il valore medio degli ordini per la stessa tariffa di spedizione.
- Quindi, è necessario iniziare a pensare al materiale di imballaggio stesso. Cosa è meglio per il tuo tipo di prodotto? Se è fragile, usa le arachidi da imballaggio. O ancora meglio, usa il pluriball: è economico, è leggero e, siamo reali per un secondo qui, tutti adorano scoppiare il pluriball! Hai bisogno di qualcosa per riempire lo spazio rimasto? Usa aria confezionata, carta stropicciata, carta kraft, carta velina o un semplice vecchio giornale.
- Dopo aver determinato la dimensione media della scatola, si desidera trovare il corriere adatto alle proprie esigenze, confrontare i tassi, negoziare le tariffe e usufruire di forniture gratuite. Quanto sono grandi i tuoi pacchi? Spedirai localmente o globalmente? Qual è il giusto equilibrio tra velocità e costo di spedizione per la tua attività? Dopo aver risposto a queste domande, inizia la tua ricerca e, preferibilmente, inizia con i vettori più grandi e popolari: USPS, FedEx, UPS e DHL. Tutti loro hanno i loro pro e contro; DHL, ad esempio, è eccellente per consegne internazionali convenienti, mentre i corrieri regionali più piccoli come Lasership o OnTrack potrebbero essere un'opzione migliore se stai cercando di spedire localmente. Se i tuoi articoli sono grandi e pesanti, dovresti esaminare ciò che FedEx e UPS hanno da offrire. Una volta che hai fatto i compiti, scegli due dei migliori candidati per le tue esigenze, confronta le loro tariffe e prova a proporle l'una contro l'altra. I corrieri sanno già che puoi facilmente portare la tua attività altrove e, se stai già facendo un volume decente e hai i numeri da dimostrare, puoi facilmente negoziare una spedizione migliore. Infine, non dimenticare di ricontrollare eventuali costi nascosti e approfitta sempre di vantaggi e forniture gratuiti. I grandi corrieri sono felici di fornirti scatole per la spedizione gratuita, buste e altro materiale di imballaggio. Questo può avere un grande impatto sui tuoi profitti, quindi assicurati di sfruttare questa opportunità di conseguenza.
- Automazione e delega sono le chiavi di ogni business di successo. Senza un'adeguata automazione e delega, non puoi aspettarti di scalare la tua attività in modo efficace. Fondamentalmente, vuoi provare a esternalizzare quasi tutto ciò che è di secondaria importanza e qualsiasi cosa al di fuori della tua area di competenza. La spedizione è qualcosa che dovresti esternalizzare? Nella maggior parte dei casi sì. Ci sono due principali svantaggi dell'outsourcing del processo di spedizione: in primo luogo, rinunci al controllo del processo e, in secondo luogo, molto probabilmente ti costerà più dell'evasione degli ordini da solo. I vantaggi? In primo luogo, lavorare con 3PL ti dà accesso alla loro rete di centri logistici che sono spesso sparsi in tutto il mondo, il che significa che i tuoi clienti riceveranno i loro articoli molto più velocemente (spesso entro 2 giorni lavorativi). Secondo, e forse ancora più importante, tu libera così tanto tempo prezioso per lavorare su quelle che dovrebbero essere le tue preoccupazioni principali: perfezionare, promuovere e ridimensionare la tua attività. Ad un certo punto della crescita della tua azienda, il tempo diventerà di gran lunga più prezioso per te dei pochi centesimi in più per consegna che spenderai utilizzando 3PL.
Come offrire la spedizione gratuita in modo condizionale
Nonostante i suoi numerosi vantaggi, la spedizione gratuita incondizionata non è il modello di spedizione più adatto a tutti. Se vendi articoli pesanti o ingombranti, assorbire i costi di spedizione molto elevati potrebbe non essere l'idea migliore in assoluto. Al contrario, se sei specializzato in beni piccoli a basso margine e miri a volumi elevati, offrire la spedizione gratuita, anche a costi per articolo molto bassi, potrebbe metterti in rosso. Per questo motivo, a volte è meglio impostare dei limiti alla spedizione e utilizzare tattiche diverse per mantenere o addirittura aumentare la redditività mantenendo i clienti felici e tornati!
- Imposta un importo minimo per l'ordine - Questa strategia di spedizione semi-gratuita ha un incredibile potere di aumentare il valore medio dell'ordine. Se accoppi questo con un imballaggio ottimizzato (massimizzando il potenziale intorno alle dimensioni medie della tua scatola) i tuoi profitti andranno alle stelle! Se ritieni che la strategia di spedizione gratuita "importo minimo dell'ordine" sia la migliore per la tua attività, ma non sei esattamente sicuro di come calcolare la soglia minima dell'ordine, come regola generale dovresti iniziare con il valore medio dell'ordine. Se il tuo cliente medio spende $ 50 per ordine, forse dovresti provare a mettere la soglia minima di spedizione gratuita a $ 65 e utilizzare le app di upsell per spingere $ 15 a $ 25 articoli che possono idealmente stare nella stessa scatola di spedizione. Secondo diversi sondaggi, circa il 24% -45% dei clienti dichiara di essere disposto ad aggiungere un altro articolo e spendere di più per qualificarsi per la spedizione gratuita. Detto questo, è molto importante rimanere realistici quando si imposta la soglia minima dell'ordine; dopotutto, l'idea di questo approccio non è solo quella di vendere di più, ma di aumentare il margine di profitto sul tuo ordine medio. Infine, prendi in considerazione il test A / B di soglie diverse ($ 65 vs $ 70 vs $ 75) per informare meglio le tue decisioni.
- Spedizione gratuita come promozione - Ci sono due modi per farlo. Per uno, puoi offrire la spedizione gratuita ai clienti che sono disposti a darti il loro indirizzo email per scopi di marketing e, secondo, puoi creare un modello che offra la spedizione gratuita ai membri (modello di iscrizione) o ai clienti fedeli di ritorno. In questo modo stai essenzialmente sfruttando la spedizione gratuita per ottenere qualcosa in cambio dai tuoi clienti. Assorbire i costi di spedizione al fine di acquisire la capacità di inviare promozioni di marketing, email di upsell e imbuti di vendita, o nel secondo caso, per incentivare i clienti a tornare e diventare spesso acquirenti abituali dimostra di essere una strategia vincente per i piccoli rivenditori online.
- Offri la spedizione gratuita solo su determinati articoli - Un'altra opzione da considerare è applicare la spedizione gratuita solo agli articoli ad alto margine con bassi costi di spedizione. Se non puoi offrire la spedizione gratuita incondizionata, prova a offrirla solo su articoli che possono facilmente assorbire i costi e rimanere comunque redditizi.
- Lascia che i tuoi clienti scelgano tra la spedizione economica veloce o gratuita - Diversi clienti hanno preferenze diverse; alcuni sono disposti ad aspettare 1-3 settimane per l'arrivo del loro prodotto e risparmiare un po 'di soldi, mentre altri non si preoccupano molto di una tassa di spedizione di cinque o dieci dollari e vogliono ricevere il loro articolo il prima possibile. Dai ai tuoi clienti la possibilità di scegliere tra la spedizione lenta ma gratuita (assorbi i costi) o di pagare per la spedizione veloce in due giorni.
Come offrire la spedizione gratuita: i modi migliori per comunicare la spedizione gratuita ai tuoi clienti
Siamo reali qui - non lo stai facendo perché ti piace. Nessuno ama pagare la spedizione, soprattutto i piccoli rivenditori online. Lo stai facendo perché ti porterà più clienti e aumenterà il valore medio degli ordini agli stessi (o superiori) margini di profitto. Ma questo non verrà fuori dal nulla. Devi perfezionare la tua strategia di marketing e mungere il "Politica di spedizione gratuita" per tutto il suo valore.
Mostra la tua politica di spedizione gratuita in modo da garantire la massima visibilità. I clienti devono sapere che non ci sono spese di spedizione nascoste al momento del pagamento non appena visitano il tuo sito. Se spedisci a livello internazionale o offri una spedizione premium in due giorni, fallo sapere! Metti la tua politica di spedizione sulla tua pagina di destinazione, nell'intestazione, nel piè di pagina, accanto al carrello della spesa sulle pagine dei tuoi prodotti, nelle tue promozioni e-mail, ovunque!
Infine, l'ottimizzazione delle operazioni di spedizione non dovrebbe essere così difficile. Dovresti essere decisamente professionale, ma allo stesso tempo, cerca di non complicare eccessivamente le cose. Spedizione gratuita è un potente strumento di marketing che ha dimostrato di aumentare i tassi di conversione, diminuire l'abbandono del carrello e aumentare la soddisfazione del cliente. Continua a testare diversi approcci in modo approfondito e, prima o poi, troverai ciò che funziona meglio per il tuo business e per i tuoi clienti!
illustrazioni di Ouch.pics
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