Om du har något att göra med marknadsföring, försäljning eller allmän affärstillväxt, har du förmodligen hört termen "lead generation" förut. Företagsledare och intressenter är vanligtvis besatta av att generera så många "högkvalitativa" leads som möjligt. Säljare ägnar sina liv åt att leta efter leads, medan marknadsföringsteam arbetar med att hitta och poängsätta leads på daglig basis.
Men även om "lead generation" helt klart är en viktig del av att driva ett framgångsrikt företag, finns det fortfarande många människor som inte förstår vad denna term faktiskt betyder.
Oavsett om du är i B2C- eller B2B-världen är det värt att få en djupare förståelse för vad leads är och varför de är så avgörande för ditt företag. Idag ska vi ge dig en titt bakom kulisserna på vad leadgenerering innebär, hur det går till och varför du behöver det.
Vad är leadgenerering? Definiera "Leads"
Innan vi kan täcka vad leadsgenerering är, och de tekniker eller strategier du kan använda för att skapa leads, måste vi först definiera en "lead". Så, vad är en lead?
En lead är ett företag, en person eller en enhet med intresse för din produkt eller tjänst. Med andra ord är leads dina potentiella kunder. När du samlar in leads sammanställer du kontaktinformation och detaljer om de personer du vill försöka omvandla till konsumenter.
Det finns olika sätt att segmentera dina potentiella kunder i alla företag, till exempel:
Leads baserat på "intresse"
Graden av intresse en person visar för ditt företag, produkt eller tjänst hjälper till att definiera hur värdefulla de är som lead. "Varma" leads är personer som redan har visat intresse för vad du än säljer, genom att prenumerera på dina nyhetsbrev, kontakta ditt säljteam eller ladda ner en e-bok.
Cold leads är de personer som inte redan har visat intresse för det du säljer. Du kan ha hittat dessa personer som ett resultat av ledgenerationsverktyg eller kalla samtal.
Leads baserade på "berikning"
Ett annat sätt att identifiera dina potentiella kunder är baserat på deras "berikande" nivå. Icke-berikade potentiella kunder saknar extra information. Du kan till exempel ha en lista med namn med kontaktuppgifter kopplade till dem, men inga detaljer om varje persons jobb eller intressen.
Berikade leads kommer med tillgång till ytterligare sammanhang. Till exempel kanske du vet att en av dina leads driver ett litet företag i mjukvarulandskapet och har en uppsättning specifika smärtpunkter som de försöker åtgärda. Ju mer berikade dina potentiella kunder är innan du ger dem till ditt säljteam, desto lättare är det att anpassa säljplanen till varje individ.
Vad är kvalificerade potentiella kunder?
När du identifierar dina potentiella kunder kan du definiera dem baserat på deras "kvalifikation" eller steg i försäljningstratten. Det finns flera olika typer av kvalificerade potentiella kunder att överväga i dina strategier för att generera potentiella kunder, inklusive:
- Marketing Qualified Leads (MQL): En marknadsföringskvalificerad leads har visat intresse för ditt företag, men de kanske inte är redo att göra ett köp än. De kan ha interagerat med dina strategier för inkommande marknadsföring, som dina bloggar eller nyhetsbrev, men de har inte kontaktat och bett om priser eller försäljningsinformation.
- Säljkvalificerade potentiella kunder (SQL): En säljkvalificerad lead är någon som uttrycker ett tydligt intresse för att bli kund. De kan ha fyllt i ett formulär för att få någon från din försäljningstratt att kontakta dem. Eller så kan de ha anmält sig till webbseminarier som lär dem hur man använder dina produkter eller tjänster.
- Produktkvalificerade potentiella kunder (PQL): En produktkvalificerad leads har redan vidtagit åtgärder för att bli en betalande kund hos ditt företag. De liknar SQL, men de kommer vanligtvis att ha börjat interagera med din produkt på något sätt. De kan till exempel ha laddat ner din kostnadsfria testversion eller gått med på att använda en demo av ditt verktyg.
Vad är Lead Scoring?
En punkt att tänka på innan du dyker in i några leadsgenereringsaktiviteter är att inte alla leads skapas lika. Rätt lead för ditt företag är den som kan generera störst avkastning för den lägsta investeringen. Lead scoring är den metod som företag använder för att avgöra vilka leads som är mest värdefulla för deras försäljningspipeline.
Med hjälp av programvara för att generera potentiella kunder kan företag tilldela en poäng till de potentiella kunderna de samlar in, och definiera var varje person sitter på en skala från "kan vara intresserad" till "klar att köpa". Poängen du ger din lead kommer att bero på de åtgärder de har vidtagit och den information de har gett hittills, såväl som det engagemang de har haft med ditt varumärke.
Du kan till exempel använda ditt hanteringssystem för potentiella kunder för att automatiskt få fler potentiella kunder när de begär ett samtal tillbaka från ditt säljteam. Det är också möjligt att använda lead scoring för att definiera vilka av dina leads som är mest sannolikt att bli varumärkesförespråkare. Om du har ett antal betalande kunder kan poängsättningen av deras engagemangsnivåer hjälpa dig att identifiera vilka typer av potentiella kunder som är mer benägna att delta i hänvisningskampanjer och andra strategier.
Vad är leadgenerering? Det grundläggande
Så nu vet du vad det innebär att ta med nya leads till ditt företag, vi kan titta på definitionen av "lead generation". Om leads är dina potentiella kunder, är leadgenerering den process du använder för att hitta de personer som kan vara intresserade av att konvertera. Det är det första steget i försäljningstratten, utformad för att hjälpa dig att avgöra vem du kan sälja till.
Både B2C- och B2B-marknadsförare använder olika former av "leadgenerering" för att skapa listor över potentiella kontakter de kan nå för försäljning. De leadsgenereringsstrategier och tekniker som ditt företag använder kommer vanligtvis att delas in i två kategorier:
Generering av inkommande leads:
Generering av inkommande leads är en tillståndsbaserad process som innebär att en kund kommer till dig. Med inbound marketing-strategier, som content marketing och sociala medier, placerar företag sitt företag framför sin målgrupp och försöker övertyga dem att ta kontakt.
Om inkommande strategi är framgångsrik kommer din lead att klicka på din CTA och ge dig deras uppgifter så att du kan komma i kontakt. Några av de vanligaste strategierna för generering av potentiella kunder inkluderar:
- Innehållsmarknadsföring: Runt 80% av företagen använder idag innehållsmarknadsföring för att skapa leads. Infografik, nyhetsbrev via e-post, blogginlägg, webbseminarier och SEO-optimerat innehåll faller alla i denna kategori. Vilken typ av innehållsmarknadsföring du använder beror på dina användarpersonas. Vissa människor kommer att dras mer till guider och artiklar, medan andra föredrar videor och poddsändningar. Att analysera engagemangsgraden för ditt innehåll bör hjälpa dig att definiera vilka strategier som fungerar bäst för dig.
- SEO: Content marketing och SEO går ofta hand i hand. Med sökmotoroptimering fokuserar du på att förbättra din position i sökmotorerna när kunder söker efter en specifik fras eller ord. Till exempel kan du försöka öka dina chanser att rankas för "lead generation company", med specifika delar av innehåll och bloggar. Runt 59 % av B2B Marknadsförare säger att SEO har den största inverkan på deras leadgenerering.
- Sociala media: Sociala medier har blivit ett av de mest värdefulla verktygen för att skapa leads. Det är ett bra sätt att få kontakt med din publik genom både betalda och organiska kampanjer. Dessutom kan du samla listor över personer att kontakta för dina utgående marknadsföringsinsatser också. Marknadsföring på sociala medier ger företag en chans att bygga relationer med potentiella kunder och vårda dem, samtidigt som de samlar in mer data om varje möjlig kund.
Generering av utgående potentiella kunder:
Med generering av utgående potentiella kunder närmar du dig dina potentiella kunder snarare än att uppmuntra dem att komma till dig. Utgående marknadsföring och skapande av leads är mindre vanliga nuförtiden, eftersom de ofta ses som störande. Men de kan fortfarande vara effektiva i vissa affärsmiljöer.
Med utgående kampanjer spårar du potentiella kunder och når dem via kalla samtal eller e-post. Några av de vanligaste typerna av metoder för generering av utgående leads inkluderar:
- PPP: Betala per klick innebär att du betalar för annonser för att locka människor till specifika sidor på din webbplats. Vanligtvis betalar du för en annons på en social medieplattform eller sökmotor och kopplar en CTA-knapp till en specifik målsida. När en kund klickar sig in på målsidan kan du erbjuda dem en "lead magnet". Det här är en gratis gåva utformad för att uppmuntra kontakter att ge dig sina uppgifter, till exempel en nedladdning eller e-bok.
- Kallt uppsökande: Cold outreach innebär att man skaffar möjliga leads från olika miljöer och sedan når ut till dessa potentiella kunder direkt. Det finns verktyg för att hitta e-post som kan hjälpa till med detta, särskilt om du letar efter B2B-kontaktuppgifter. Cold outreach förknippas vanligtvis mest med "cold calling", men idag är det möjligt att nå ut till möjliga leads på en rad olika plattformar. Du kan skicka kalla e-postmeddelanden, få kontakt med människor genom kalla sociala mediameddelanden och till och med skicka kalla texter.
- Offlinemarknadsföring: Olika former av offlinemarknadsföring räknas också som utgående leadsgenerering. Du kan till exempel generera leads genom att besöka ett evenemang personligen och samla in kontaktuppgifter från personerna du träffar. Det är också möjligt att övertyga människor att interagera med ditt företag genom att skicka flygblad i posten.
Varför är generering av leads viktigt?
Generering av leads är i grunden kärnan i alla marknadsföringsstrategier. Närhelst du skapar marknadsföringskampanjer för ditt företag är ditt mål att få så många nya kunder till ditt företag som möjligt, så att du kan fortsätta att konvertera nya kunder.
Även om framgång i affärsvärlden kräver ett starkt fokus på att glädja och behålla dina befintliga kunder, måste du fortfarande se till att du ständigt fyller på din kundpipeline med nya prospekt. När allt kommer omkring upplever företaget någonsin en viss nivå av "kundförlust", när kunder slutar handla från dig. En effektiv kampanj för att generera potentiella kunder säkerställer att du kan:
- Inrikta dig på rätt personer: Att ta ett aktivt och strategiskt förhållningssätt till att generera potentiella kunder innebär att du kan fokusera dina marknadsföringsinsatser på rätt kunder eller målgrupp. Detta förbättrar dina chanser att få kontakt med "kvalificerade leads" som är mer benägna att konvertera och minskar pengarna du spenderar på att försöka sälja till okvalificerade leads.
- Skapa varumärkesmedvetenhet: De leadsgenereringsstrategier du använder för att koppla ihop med högkvalitativa leads under hela kundresan hjälper också till att stärka din varumärkesimage. Att skapa sociala medier eller blogginnehåll, dela tankeledarinlägg och producera webbseminarier hjälper dig att sticka ut från konkurrenterna. Det förbättrar också din trovärdighet och gör det lättare för säljare att få konverteringar.
- Generera användbar data: Att använda programvara och strategier för att generera potentiella kunder effektivt hjälper dig att experimentera med din försäljningstratt. Du kommer att kunna samla information om din målgrupp och vilka som leder uppfostrande kampanjer bäst. Du kommer också att få insikter i detaljerna hos dina mest värdefulla publikmedlemmar med högsta "lead-poäng". Detta leder till skapandet av mer exakta kundpersoner.
- Öka intäkterna: Kanske viktigast av allt, att ta med högkvalitativa leads till ditt företag genom flera former av uppsökande och olika marknadsföringskanaler ökar dina chanser att konvertera kunder. Ju fler kunder du kan sälja till, desto mer vinst gör du. Du kan till och med använda strategier för att generera potentiella kunder för att hjälpa ditt företag att ta sig in i nya sektorer.
Bästa tipsen för bättre kampanjer för att generera potentiella kunder
Det finns ett antal olika sätt att generera leads i dagens digitalt föränderliga värld. I allmänhet är syftet med alla potentiella kunder att samla in så mycket information som möjligt om potentiella potentiella kunder, såsom deras telefonnummer, intressenivåer och smärtpunkter.
Att effektivt samla in information om rätt leads är en process som tar tid och övning. Det finns ingen strategi som passar alla, men det finns saker du kan göra för att förbättra dina chanser att lyckas, till exempel:
Använd rätt verktyg för att generera potentiella kunder
Verktyg för att generera potentiella kunder är specialdesignade mjukvarulösningar byggda för att förbättra dina chanser att hitta och fånga potentiella kunder. De företag som genererar mest framgång från leadgenereringsprocessen är i allmänhet de som har ett formellt system för lead management.
Verktyg för att generera potentiella kunder finns i en rad olika format, inklusive:
- Sökverktyg för e-post: E-postsökningsverktyg är utformade för att hjälpa dig hitta potentiella potentiella kunder att ansluta till genom utgående kampanjer. Programvaran låter dig hämta e-postadresser från webbplatser och sociala medier och sedan verifiera dem innan du tar kontakt.
- Verktyg för uppsökande e-post: E-postverktyg gör det möjligt för företag att skapa speciella e-postkampanjer, sekvenser och schemalagda uppföljningsmeddelanden för att få kontakt med sina kunder. De är en tid för automationslösning för e-postmarknadsföring, avsedda att hjälpa dig att få kontakt med och vårda dina potentiella kunder.
- Automationsverktyg: Verktyg för automatisering av försäljning och marknadsföring kan kombinera ett antal funktioner som företag behöver för att generera potentiella kunder i ett paket. De kan automatisera processen att poängsätta leads, skicka meddelanden till säljteam om när de ska följa upp kontakter och så vidare. Du kan också automatiskt spåra när en leads status ändras.
- Formskrapningsverktyg: Formulärskrapningsverktyg samlar in bidrag från kontaktformulären på din webbplats för att hjälpa till att konsolidera dina potentiella kunder i din kontaktdatabas. Dessa integreras ofta med ditt CRM, eller "Customer Relationship Management"-verktyg, för att hjälpa dig hålla reda på personerna i din försäljningstratt och hur nära de kan vara att konvertera.
- Verktyg för spårning av besökare: Verktyg för spårning av besökare och värmekartor låter dig utvärdera hur människor interagerar med marknadsföringskampanjer och tillgångar du använder för att samla in och konvertera potentiella kunder. Dessa lösningar kan också komma med A/B-testfunktionalitet, så att du kan mäta hur sannolikt en kund är att konvertera på en sida jämfört med en annan.
Andra former av leadsgenereringsverktyg som företag kan använda för att öka sina chanser att lyckas inkluderar allt från CTA-mallar till kommunikationsverktyg, som chatbots för din webbplats.
Ge värdefulla erbjudanden under hela köpcykeln
För att effektivt generera, vårda och omvandla säljleads måste företag kunna bygga relationer med potentiella kunder under hela köpcykeln. När potentiella kunder närmar sig ditt företag är de sannolikt i olika stadier i "försäljningskanalen". Till exempel, om du ansluter till en lead under "medvetenhet"-stadiet, kommer de sannolikt att vara mest intresserade av att läsa underhållande innehåll och ta reda på vad ditt företag kan göra för dem.
Om din lead är i "jämförelse"-stadiet av försäljningstratten, kommer de att vilja se hur dina lösningar står sig i jämförelse med de befintliga erbjudanden som finns på marknaden. De bästa strategierna för att generera potentiella kunder kommer att innehålla innehåll och värdefulla erbjudanden för kunder var de än befinner sig på köpresan. Varje del av innehåll du producerar och varje uppmaning bör föra din kund vidare mot ditt säljteam, samtidigt som de hjälper dig att samla in värdefull information.
För att säkerställa att du genererar potentiella kunder effektivt och ökar dina konverteringsfrekvenser måste du mäta resultaten av dina kampanjer för att generera potentiella kunder konsekvent och spåra dina kunders engagemang när de interagerar med ditt varumärke.
Använd kraftfulla CTA:er och målsidor
Lead generation kräver att företag försiktigt knuffar sina kunder till rätt åtgärd om och om igen. När en potentiell kund kommer till din webbplats vill du uppmuntra dem att registrera sig för ditt nyhetsbrev eller ta kontakt med ditt team. När någon läser dina e-postmeddelanden vill du att de klickar tillbaka till din webbplats och kollar in dina senaste erbjudanden.
För att fortsätta att påverka dina kunder positivt måste du skapa engagerande och kraftfullt "CTA"- eller "Call to Action"-innehåll. Dessa är knappar eller länkar som driver dina kunder att vidta åtgärder med ett noggrant utformat språk.
Vid sidan av dina CTA:er behöver du också rätt målsidor för att konvertera din målgrupp. Målsidor är verktygen du kommer att använda för att samla in information från din målgrupp. Se till att du bygger dem med fantastiska blymagneter eller erbjudanden för att fånga din kunds uppmärksamhet. Kom dessutom ihåg att experimentera med dina formulär för att säkerställa att du inte ber om för mycket information.
Engagera dina sälj- och marknadsföringsteam
Vissa företag ser leadgenerering som en uppgift för marknadsföringsteam, medan andra anser att det är säljteamets ansvar. Verkligheten är att båda dessa grupper måste arbeta tillsammans för att säkerställa att du får de bästa potentiella kunderna. Dina säljare måste förse ditt marknadsföringsteam med rätt information om din målgrupp och människorna som konverterar, så att de kan skräddarsy sina inkommande metoder, från LinkedIn-annonser till blogginlägg.
Samtidigt måste dina marknadsföringsproffs förse säljteam med information om vilken lead gen-taktik som har engagerat din publik, så att de vet vad de ska fokusera på när de pratar med potentiella kunder. Oavsett om du är engagerad i B2C- eller B2B-leadgenerering är det viktigt att se till att dina sälj- och marknadsföringsproffs är samordnade.
Experimentera, analysera och optimera
Som nämnts ovan kommer inte samma tekniker för leadgenerering nödvändigtvis att ge samma resultat för varje varumärke. Det enda sättet att se till att du konsekvent bygger upp din försäljningspipeline är att experimentera, analysera och optimera. Använd marknadsföringsverktyg för att spåra statistik om målgruppsengagemang, klickfrekvenser, visningar och omvandlingar.
Utnyttja värmekartläggningsfunktioner och verktyg för besöksspårning för att ta reda på hur din publik navigerar på din webbplats och vad som övertygar dem att komma i kontakt med ditt team. Vissa strategier för att generera potentiella kunder kommer till och med med analytiska verktyg inbyggda. Om du till exempel ansluter till din publik på sociala medier kan du använda dina sociala insikter för att lära dig mer om din målmarknad och vad som övertygar dem att klicka.
Ju mer värdefulla mätvärden och insikter du samlar in, desto lättare blir det att bygga strategier för att generera potentiella kunder som genererar värdefulla resultat.
Är du redo att starta din strategi för att generera potentiella kunder?
Oavsett vilken bransch du är i, vilken typ av företag du driver eller vilka typer av kunder du försöker nå, kommer generering av potentiella kunder sannolikt att vara en viktig del för att göra ditt företag till en framgång. Att förbinda sig att bygga rätt leadgenereringskampanjer och experimentera med olika strategier bör säkerställa att du är redo att överträffa dina konkurrenter och dra nya möjligheter till din organisation.
Nu vet du vad leadgenerering är, hur det fungerar och vad som är involverat i att få igång en leadgenereringsstrategi, det är upp till dig att ta dig ut och börja samla in dessa leads.
