Если вы имеете какое-либо отношение к маркетингу, продажам или общему развитию бизнеса, вы, вероятно, уже слышали термин «лидогенерация». Руководители компаний и заинтересованные стороны обычно одержимы идеей привлечения как можно большего количества «высококачественных» потенциальных клиентов. Продавцы тратят свою жизнь на поиск потенциальных клиентов, а маркетинговые команды ежедневно работают над поиском и оценкой потенциальных клиентов.
Тем не менее, несмотря на то, что «лидогенерация», безусловно, является важной частью успешного ведения бизнеса, все еще есть много людей, которые не понимают, что на самом деле означает этот термин.
Независимо от того, работаете ли вы в мире B2C или B2B, стоит глубже понять, что такое лиды и почему они так важны для вашей компании. Сегодня мы собираемся заглянуть за кулисы того, что означает лидогенерация, как это делается и зачем вам это нужно.
Что такое лидогенерация? Определение «лидов»
Прежде чем мы сможем рассказать, что такое лидогенерация, а также методы или стратегии, которые вы можете использовать для создания лидов, нам сначала нужно определить «лид». Итак, что такое лид?
Лид — это компания, человек или организация, заинтересованные в вашем продукте или услуге. Другими словами, лиды — это ваши потенциальные клиенты. Когда вы собираете лиды, вы собираете контактную информацию и сведения о людях, которых вы хотите попытаться превратить в потребителей.
В любом бизнесе существуют различные способы сегментации потенциальных клиентов, например:
Лиды на основе «Интереса»
Уровень интереса, который человек проявляет к вашей компании, продукту или услуге, помогает определить, насколько ценен он как лид. «Теплые» потенциальные клиенты — это люди, которые уже проявили интерес к тому, что вы продаете, подписавшись на ваши информационные бюллетени, связавшись с вашим отделом продаж или загрузив электронную книгу.
Холодные лиды — это люди, которые еще не проявили интереса к тому, что вы продаете. Возможно, вы нашли этих людей в результате инструменты генерации лидов или холодные звонки.
Лиды по принципу «Обогащение»
Другой способ идентификации лидов — на основе их уровня «обогащения». Необогащенные лиды не содержат дополнительной информации. Например, у вас может быть список имен с контактными данными, связанными с ними, но нет подробностей о работе или интересах каждого человека.
Обогащенные лиды имеют доступ к дополнительному контексту. Например, вы можете знать, что один из ваших лидов управляет небольшой компанией в сфере программного обеспечения и имеет набор конкретных болевых точек, которые он пытается решить. Чем более обогащены ваши лиды, прежде чем вы передадите их своей команде по продажам, тем проще настроить рекламное предложение для каждого отдельного человека.
Что такое квалифицированные лиды?
При определении потенциальных клиентов вы можете определить их на основе их «квалификации» или стадии воронки продаж. Существуют различные виды квалифицированных лидов, которые следует учитывать в ваших стратегиях лидогенерации, в том числе:
- Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL): Маркетинговый квалифицированный лид проявил интерес к вашей компании, но, возможно, еще не готов совершить покупку. Возможно, он взаимодействовал с вашими входящими маркетинговыми стратегиями, такими как ваши блоги или рассылки, но не обращался к вам и не спрашивал цены или информацию о продажах.
- Квалифицированные продажи потенциальных клиентов (SQL): Квалифицированный руководитель отдела продаж — это тот, кто выражает явную заинтересованность в том, чтобы стать клиентом. Возможно, они заполнили форму, чтобы кто-то из вашей воронки продаж связался с ними. Или они, возможно, подписались на вебинары, которые учат их, как использовать ваши продукты или услуги.
- Квалифицированные потенциальные клиенты по продукту (PQL): Лиды, квалифицированные по продукту, уже предприняли шаги, чтобы стать платежеспособным клиентом вашего бизнеса. Они похожи на SQL, но обычно начинают каким-то образом взаимодействовать с вашим продуктом. Например, они могли загрузить вашу бесплатную пробную версию или согласиться использовать демо-версию вашего инструмента.
Что такое скоринг лидов?
Прежде чем приступить к любой деятельности по привлечению потенциальных клиентов, следует иметь в виду, что не все лиды создаются одинаково. Правильный лид для вашего бизнеса — это тот, который может принести наибольшую отдачу при минимальных вложениях. Оценка лидов — это метод, который компании используют для определения того, какие лиды наиболее ценны для их воронки продаж.
Используя программное обеспечение для генерации лидов, компании могут присваивать оценку лидам, которые они собирают, определяя, где каждый человек находится на шкале от «может быть заинтересован» до «готов купить». Оценка, которую вы дадите своему лиду, будет зависеть от предпринятых им действий и предоставленной им информации, а также от их взаимодействия с вашим брендом.
Например, вы можете использовать свою систему управления потенциальными клиентами, чтобы автоматически оценивать потенциальных клиентов выше, когда они запрашивают обратный звонок от вашего отдела продаж. Также можно использовать оценку потенциальных клиентов, чтобы определить, какие из ваших потенциальных клиентов с наибольшей вероятностью станут защитниками бренда. Если у вас есть несколько платных клиентов, оценка их уровня вовлеченности может помочь вам определить, какие типы потенциальных клиентов с большей вероятностью будут участвовать в реферальных кампаниях и других стратегиях.
Что такое лидогенерация? Основы
Итак, теперь вы знаете, что значит привлекать новых потенциальных клиентов в ваш бизнес, и мы можем рассмотреть определение «генерации потенциальных клиентов». Если лиды — это ваши потенциальные клиенты, то генерация лидов — это процесс, который вы используете для поиска людей, которые могут быть заинтересованы в конверсии. Это первый шаг в воронке продаж, призванный помочь вам определить, кому вы можете продавать.
Как B2C, так и B2B маркетологи используют разные формы «лидогенерации» для создания списков потенциальных контактов, с которыми они могут связаться для продаж. Стратегии и методы лидогенерации, которые использует ваш бизнес, обычно делятся на две категории:
Входящая лидогенерация:
Генерация входящих лидов — это процесс, основанный на разрешениях, который включает в себя привлечение клиента к вам. С помощью стратегий входящего маркетинга, таких как контент-маркетинг и социальные сети, компании размещают свою компанию перед своей целевой аудиторией и пытаются убедить их связаться с ней.
Если входящая стратегия окажется успешной, ваш лид нажмет на ваш призыв к действию и предоставит вам свои данные, чтобы вы могли связаться с ним. Некоторые из наиболее распространенных стратегий привлечения потенциальных клиентов включают в себя:
- Контент-маркетинг: Около 80% компаний сегодня используют контент-маркетинг для лидогенерации. Инфографика, информационные бюллетени по электронной почте, сообщения в блогах, вебинары и контент, оптимизированный для SEO, — все это попадает в эту категорию. Тип используемого вами контент-маркетинга будет зависеть от ваших предпочтений. Некоторых людей больше привлекут руководства и статьи, а другие предпочтут видео и подкасты. Анализ уровня вовлеченности вашего контента должен помочь вам определить, какие стратегии лучше всего подходят для вас.
- SEO: Контент-маркетинг и SEO часто идут рука об руку. С помощью поисковой оптимизации вы сосредотачиваетесь на улучшении своей позиции в поисковых системах, когда клиенты ищут определенную фразу или слово. Например, вы можете попытаться повысить свои шансы на попадание в рейтинг «компании по привлечению потенциальных клиентов» с помощью определенных фрагментов контента и блогов. Вокруг 59% B2B Маркетологи говорят, что SEO оказывает наибольшее влияние на их лидогенерацию.
- Социальные медиа: Социальные сети стали одним из наиболее ценных инструментов для привлечения потенциальных клиентов. Это отличный способ связаться со своей аудиторией с помощью платных и органических кампаний. Кроме того, вы также можете собирать списки людей, с которыми можно связаться для вашей деятельности по исходящему маркетингу. Маркетинг в социальных сетях дает компаниям возможность строить отношения с лидами и развивать их, собирая больше данных о каждом возможном клиенте.
Исходящая лидогенерация:
При исходящей лидогенерации вы приближаетесь к своим потенциальным клиентам, а не поощряете их приходить к вам. В наши дни исходящий маркетинг и создание лидов менее распространены, потому что их часто считают разрушительными. Тем не менее, они все еще могут быть эффективными в некоторых бизнес-средах.
С помощью исходящих кампаний вы отслеживаете потенциальных клиентов и связываетесь с ними с помощью холодных звонков или электронных писем. Некоторые из наиболее распространенных типов исходящих методов лидогенерации включают в себя:
- КПП: Плата за клик предполагает оплату рекламы для привлечения людей на определенные страницы вашего сайта. Обычно вы платите за рекламу в социальной сети или поисковой системе и подключаете кнопку CTA к определенной целевой странице. Когда клиент нажимает на целевую страницу, вы можете предложить ему «лид-магнит». Это бесплатный подарок, призванный побудить контакты предоставить вам свои данные, например, скачать или электронную книгу.
- Холодный охват: Холодный охват предполагает поиск возможных потенциальных клиентов из различных сред, а затем прямую связь с этими потенциальными клиентами. Существуют инструменты поиска электронной почты, которые могут помочь в этом, особенно если вы ищете контактные данные B2B. Холодный аутрич обычно ассоциируется с «холодными звонками», но сегодня можно связаться с возможными лидами на разных платформах. Вы можете отправлять холодные электронные письма, общаться с людьми через холодные сообщения в социальных сетях и даже отправлять холодные текстовые сообщения.
- Офлайн-маркетинг: Различные формы офлайн-маркетинга также считаются исходящей генерацией потенциальных клиентов. Например, вы можете привлечь потенциальных клиентов, лично посетив мероприятие и собрав контактные данные людей, с которыми встречаетесь. Также можно убедить людей взаимодействовать с вашим бизнесом, рассылая листовки по почте.
Почему лидогенерация важна?
Генерация потенциальных клиентов, по сути, является основой любой маркетинговой стратегии. Всякий раз, когда вы создаете маркетинговые кампании для своего бизнеса, ваша цель состоит в том, чтобы привлечь как можно больше новых клиентов, чтобы вы могли продолжать конвертировать новых клиентов.
Хотя успех в деловом мире требует сильного внимания к удовлетворению и удержанию ваших существующих клиентов, вам все равно нужно убедиться, что вы постоянно пополняете свою клиентскую базу новыми потенциальными клиентами. В конце концов, любая компания испытывает определенный уровень «оттока клиентов», когда клиенты перестают у вас покупать. Эффективная кампания по привлечению потенциальных клиентов гарантирует, что вы сможете:
- Ориентируйтесь на нужных людей: Активный и стратегический подход к лидогенерации означает, что вы можете сосредоточить свои маркетинговые усилия на нужных клиентах или аудитории. Это повышает ваши шансы на подключение «подходящих лидов», которые с большей вероятностью конвертируются, и снижает деньги, которые вы тратите на попытки продать неквалифицированным лидам.
- Повысить узнаваемость бренда: Стратегии привлечения потенциальных клиентов, которые вы используете для связи с высококачественными потенциальными клиентами на протяжении всего пути клиента, также помогают повысить имидж вашего бренда. Создание контента в социальных сетях или блогах, обмен сообщениями о лидерских идеях и проведение вебинаров — все это поможет вам выделиться среди конкурентов. Это также повысит ваш авторитет и облегчит продавцам получение конверсий.
- Генерация полезных данных: Эффективное использование программного обеспечения и стратегий генерации лидов поможет вам экспериментировать с вашей воронкой продаж. Вы сможете собирать информацию о своей целевой аудитории и о том, какие кампании по воспитанию лидов лучше всего подходят. Вы также получите представление о деталях ваших самых ценных членов аудитории с наивысшим «рейтингом лидов». Это приводит к созданию более точных персон клиентов.
- Увеличить доход: Возможно, наиболее важно то, что привлечение высококачественных лидов в ваш бизнес с помощью различных форм охвата и различных маркетинговых каналов увеличивает ваши шансы на конвертацию клиентов. Чем большему количеству клиентов вы сможете продать, тем больше прибыли вы получите. Вы даже можете использовать стратегии привлечения потенциальных клиентов, чтобы помочь вашему бизнесу выйти в новые сектора.
Лучшие советы по улучшению кампаний по привлечению потенциальных клиентов
В современном цифровом мире существует множество различных способов генерации лидов. Как правило, цель любой кампании по генерации лидов — собрать как можно больше информации о потенциальных лидах, например, номер телефона, уровень интереса и болевые точки.
Эффективный сбор информации о правильных лидах — это процесс, требующий времени и практики. Не существует универсальной стратегии, но есть вещи, которые вы можете сделать, чтобы повысить свои шансы на успех, например:
Используйте правильные инструменты привлечения потенциальных клиентов
Инструменты генерации лидов — это специально разработанные программные решения, созданные для повышения ваших шансов на поиск и привлечение потенциальных клиентов. Компании, которые добиваются наибольшего успеха в процессе лидогенерации, как правило, имеют формальную систему управления лидами.
Инструменты генерации лидов доступны в различных форматах, включая:
- Инструменты поиска электронной почты: Инструменты поиска по электронной почте предназначены для того, чтобы помочь вам найти потенциальных клиентов, с которыми можно связаться через исходящие кампании. Программное обеспечение позволяет вам получать адреса электронной почты с веб-сайтов и страниц социальных сетей, а затем проверять их, прежде чем связываться с ними.
- Инструменты для работы с электронной почтой: Инструменты для работы с электронной почтой позволяют компаниям создавать специальные кампании по электронной почте, последовательности и запланированные последующие сообщения для связи со своими клиентами. Это время решений для автоматизации маркетинга по электронной почте, предназначенных для того, чтобы помочь вам установить связь с вашими лидами и развивать их.
- Инструменты автоматизации: Инструменты автоматизации продаж и маркетинга могут объединить в одном пакете ряд функций, необходимых компаниям для привлечения потенциальных клиентов. Они могут автоматизировать процесс оценки потенциальных клиентов, отправлять уведомления отделам продаж о том, когда им следует связаться с контактами и так далее. Вы также можете автоматически отслеживать изменение статуса лида.
- Инструменты для очистки формы: Инструменты очистки форм собирают материалы из контактных форм вашего веб-сайта, чтобы помочь консолидировать потенциальных клиентов в базе данных контактов. Они часто интегрируются с вашей CRM или инструментами «Управление взаимоотношениями с клиентами», чтобы помочь вам отслеживать людей в вашей воронке продаж и то, насколько они близки к конверсии.
- Инструменты отслеживания посетителей: Инструменты отслеживания посетителей и тепловые карты позволяют оценить, как люди взаимодействуют с маркетинговыми кампаниями и активами, которые вы используете для сбора и преобразования лидов. Эти решения также могут поставляться с функциями A/B-тестирования, поэтому вы можете измерить, насколько вероятно, что клиент совершит конверсию на одной странице по сравнению с другой.
Другие формы инструментов привлечения потенциальных клиентов, которые компании могут использовать для повышения своих шансов на успех, включают в себя все: от шаблонов CTA до инструментов коммуникации, таких как чат-боты для вашего веб-сайта.
Предоставляйте ценные предложения на протяжении всего цикла покупки
Чтобы эффективно генерировать, взращивать и преобразовывать потенциальных клиентов, компании должны иметь возможность строить отношения с потенциальными клиентами на протяжении всего цикла покупки. Когда потенциальные клиенты обращаются к вашему бизнесу, они, скорее всего, находятся на разных стадиях «воронки продаж». Например, если вы связываетесь с лидом на этапе «осведомленности», они, вероятно, будут больше всего заинтересованы в чтении развлекательного контента и в выяснении того, что ваш бизнес может сделать для них.
Если ваш лид находится на этапе «сравнения» воронки продаж, он захочет увидеть, как ваши решения сравниваются с существующими предложениями, доступными на рынке. Лучшие стратегии генерации лидов будут включать контент и ценные предложения для клиентов, где бы они ни находились в пути покупки. Каждый фрагмент контента, который вы создаете, и каждый призыв к действию должны продвигать вашего клиента дальше к вашей команде по продажам, помогая вам собирать ценную информацию.
Чтобы обеспечить эффективное привлечение потенциальных клиентов и повышение коэффициента конверсии, вам необходимо постоянно измерять результаты ваших кампаний по привлечению потенциальных клиентов и отслеживать вовлеченность ваших клиентов при взаимодействии с вашим брендом.
Используйте мощные призывы к действию и целевые страницы.
Лидогенерация требует, чтобы компании снова и снова мягко подталкивали своих клиентов к правильным действиям. Когда потенциальный клиент зайдет на ваш сайт, вы захотите побудить его подписаться на вашу рассылку новостей или связаться с вашей командой. Когда кто-то читает ваши электронные письма, вы захотите, чтобы он вернулся на ваш сайт и ознакомился с вашими последними предложениями.
Чтобы продолжать оказывать положительное влияние на своих клиентов, вам необходимо создать привлекательный и мощный контент «СТА» или «Призыв к действию». Это кнопки или ссылки, которые подталкивают ваших клиентов к действию с помощью тщательно продуманного языка.
Наряду с вашими призывами к действию вам также понадобятся правильные целевые страницы, предназначенные для конвертации вашей аудитории. Целевые страницы — это инструменты, которые вы будете использовать для сбора информации от вашей целевой аудитории. Убедитесь, что вы создаете их с помощью фантастических лид-магнитов или предложений, чтобы привлечь внимание ваших клиентов. Кроме того, не забывайте экспериментировать с вашими формами, чтобы убедиться, что вы не запрашиваете слишком много информации.
Привлеките свои команды по продажам и маркетингу
Некоторые компании считают генерацию лидов задачей маркетинговых отделов, в то время как другие полагают, что это обязанность отдела продаж. Реальность такова, что обе эти группы должны работать вместе, чтобы гарантировать, что вы получаете лучших лидов. Ваши специалисты по продажам должны предоставить вашей маркетинговой команде правильную информацию о вашей целевой аудитории и людях, которые конвертируются, чтобы они могли адаптировать свои входящие методы, от рекламы в LinkedIn до постов в блогах.
В то же время ваши специалисты по маркетингу должны предоставить отделам продаж информацию о том, какие тактики лидогенерации привлекли вашу аудиторию, чтобы они знали, на чем сосредоточиться при общении с потенциальными клиентами. Независимо от того, занимаетесь ли вы генерацией лидов B2C или B2B, важно убедиться, что ваши специалисты по продажам и маркетингу согласованы.
Экспериментируйте, анализируйте и оптимизируйте
Как упоминалось выше, одни и те же методы привлечения потенциальных клиентов не обязательно дадут одинаковые результаты для каждого бренда. Единственный способ убедиться, что вы последовательно строите свою воронку продаж, — это экспериментировать, анализировать и оптимизировать. Используйте маркетинговые инструменты для отслеживания показателей вовлеченности аудитории, рейтинга кликов, показов и конверсий.
Используйте функцию теплового картирования и инструменты отслеживания посетителей, чтобы узнать, как ваша аудитория перемещается по вашему веб-сайту и что убеждает их связаться с вашей командой. Некоторые стратегии лидогенерации даже поставляются со встроенными аналитическими инструментами. Например, если вы общаетесь со своей аудиторией в социальных сетях, вы можете использовать свои социальные знания, чтобы узнать больше о своем целевом рынке и о том, что убеждает их щелкнуть.
Чем больше ценных метрик и информации вы соберете, тем проще будет разработать стратегии лидогенерации, которые принесут ценные результаты.
Готовы начать свою стратегию привлечения потенциальных клиентов?
Независимо от того, в какой отрасли вы работаете, какой компанией вы управляете или с какими типами клиентов вы пытаетесь связаться, лидогенерация, вероятно, станет важной частью успеха вашего предприятия. Стремление к созданию правильных кампаний по привлечению потенциальных клиентов и экспериментирование с различными стратегиями должно гарантировать, что вы готовы затмить своих конкурентов и открыть новые возможности для своей организации.
Теперь вы знаете, что такое лидогенерация, как она работает и что необходимо для запуска стратегии лидогенерации, и вам решать, как начать собирать эти лиды.
