Dacă aveți ceva de-a face cu marketing, vânzări sau creșterea generală a afacerii, probabil că ați mai auzit termenul „generare de clienți potențiali”. Liderii companiei și părțile interesate sunt de obicei obsedați să genereze cât mai mulți clienți potențiali de „înaltă calitate”. Oamenii de vânzări își petrec viața urmărind clienți potențiali, în timp ce echipele de marketing lucrează zilnic la găsirea și notarea clienților potențiali.
Cu toate acestea, în timp ce „generarea de clienți potențiali” este în mod clar o parte importantă a conducerii unei afaceri de succes, există încă mulți oameni care nu înțeleg ce înseamnă de fapt acest termen.
Indiferent dacă sunteți în lumea B2C sau B2B, merită să obțineți o înțelegere mai profundă a ceea ce sunt clienții potențiali și de ce sunt atât de cruciali pentru compania dvs. Astăzi, vă vom oferi o privire din culise despre ce înseamnă generarea de clienți potențiali, cum se face și de ce aveți nevoie de ea.
Ce este Lead Generation? Definirea „leadurilor”
Înainte de a putea acoperi ce este generarea de clienți potențiali și tehnicile sau strategiile pe care le-ați putea folosi pentru a crea clienți potențiali, trebuie mai întâi să definim un „lead”. Deci, ce este un lead?
Un client potențial este o companie, persoană sau entitate interesată de produsul sau serviciul dvs. Cu alte cuvinte, clienții potențiali sunt clienții tăi potențiali. Când colectați clienți potențiali, vă ocupați de informații de contact și detalii despre persoanele pe care doriți să le încercați și să le transformați în consumatori.
Există diferite moduri de a-ți segmenta clienții potențiali în orice afacere, cum ar fi:
Clienti potențiali bazați pe „interes”
Nivelul de interes pe care o persoană îl arată pentru compania, produsul sau serviciul dvs. ajută la definirea cât de valoroasă este aceasta ca lead. Clientii potențiali „calzi” sunt persoane care și-au arătat deja interesul pentru orice vindeți, abonându-vă la buletinele informative, contactând echipa de vânzări sau descarcând o carte electronică.
Clientii potentiali sunt cei care nu si-au aratat deja interesul pentru ceea ce vindeti. Este posibil să fi găsit acești oameni ca urmare a instrumente de generare a plumbului sau apel la rece.
Clienti potențiali bazați pe „Îmbogățire”
Un alt mod în care vă puteți identifica clienții potențiali se bazează pe nivelul lor de „îmbogățire”. Clientii potențiali neîmbogățiți lipsesc informații suplimentare. De exemplu, este posibil să aveți o listă de nume cu detalii de contact legate de acestea, dar fără detalii despre locurile de muncă sau interesele fiecărei persoane.
Clientii potențiali îmbogățiți vin cu acces la context suplimentar. De exemplu, este posibil să știți că unul dintre clienții potențiali conduce o companie mică în peisajul software și are un set de probleme specifice pe care încearcă să le abordeze. Cu cât clienții potențiali sunt mai îmbogățiți înainte de a le oferi echipei de vânzări, cu atât este mai ușor să personalizați argumentul de vânzare pentru fiecare individ.
Ce sunt clienții potențiali calificați?
Atunci când vă identificați clienții potențiali, îi puteți defini pe baza „calificării” lor sau a stadiului din canalul de vânzări. Există diferite tipuri diferite de clienți potențiali calificați de luat în considerare în strategiile dvs. de generare de clienți potențiali, inclusiv:
- Clienti potentiali calificati de marketing (MQL): O persoană potențială calificată în marketing și-a arătat interesul pentru compania dvs., dar este posibil să nu fie încă pregătită să facă o achiziție. Este posibil ca aceștia să fi interacționat cu strategiile dvs. de inbound marketing, cum ar fi blogurile sau buletinele informative, dar nu au contactat și au cerut informații despre prețuri sau vânzări.
- Clienti potentiali calificati in vanzari (SQL): Un lead calificat în vânzări este cineva care își exprimă interesul clar de a deveni client. Este posibil să fi completat un formular pentru ca cineva din pâlnia dvs. de vânzări să-i contacteze. Sau s-ar putea să se fi înscris la seminarii web care îi învață cum să vă folosească produsele sau serviciile.
- Clienti potențiali calificați pentru produs (PQL): Un client potențial calificat a făcut deja pași pentru a deveni un client plătitor cu afacerea dvs. Sunt similare cu SQL-urile, dar de obicei vor fi început să interacționeze cu produsul dvs. într-un fel. De exemplu, este posibil să fi descărcat versiunea de încercare gratuită sau să fi fost de acord să utilizeze o demonstrație a instrumentului dvs.
Ce este Lead Scoring?
Un aspect de care trebuie să rețineți înainte de a vă scufunda în orice activitate de generare de clienți potențiali este că nu toți clienții potențiali sunt creați în mod egal. Clientul potențial potrivit pentru afacerea dvs. este cel care poate genera cel mai mare profit pentru cea mai mică investiție. Lead scoring este metoda pe care companiile o folosesc pentru a determina care clienți potențiali sunt cei mai valoroși pentru conducta lor de vânzări.
Folosind software-ul de generare de clienți potențiali, companiile pot atribui un scor clienților potențiali pe care le colectează, definind unde se află fiecare persoană pe o scară de la „ar putea fi interesat” la „gata de cumpărare”. Scorul pe care îl acordați va depinde de acțiunile pe care le-au întreprins și de informațiile pe care le-au furnizat până acum, precum și de implicarea pe care au avut-o cu marca dvs.
De exemplu, ați putea folosi sistemul dvs. de gestionare a clienților potențiali pentru a nota automat clienții potențiali mai mari atunci când solicită un apel înapoi de la echipa dvs. de vânzări. De asemenea, este posibil să utilizați scorul de clienți potențiali pentru a defini care dintre clienții potențiali sunt cel mai probabil să se transforme în susținători ai mărcii. Dacă aveți un număr de clienți plătitori, notarea nivelurilor de implicare a acestora vă poate ajuta să identificați ce tipuri de clienți potențiali au mai multe șanse să participe la campaniile de recomandare și alte strategii.
Ce este Lead Generation? Cele elementare
Așadar, acum știi ce înseamnă să aduci noi clienți potențiali în afacerea ta, ne putem uita la definiția „generare de clienți potențiali”. Dacă clienții potențiali sunt potențialii dvs. clienți, generarea de clienți potențiali este procesul pe care îl utilizați pentru a găsi persoanele care ar putea fi interesate de conversie. Este primul pas în canalul de vânzări, conceput pentru a vă ajuta să determinați cui îi puteți vinde.
Atât agenții de marketing B2C, cât și B2B folosesc diferite forme de „generare de clienți potențiali” pentru a crea liste de contacte potențiale la care pot ajunge pentru vânzări. Strategiile și tehnicile de generare de clienți potențiali pe care le utilizează afacerea dvs. se vor împărți de obicei în două categorii:
Generarea de clienți potențiali de intrare:
Generarea de clienți potențiali de intrare este un proces bazat pe permisiuni care implică ca un client să vină la tine. Cu strategii de inbound marketing, cum ar fi marketingul de conținut și social media, companiile își plasează compania în fața publicului țintă și încearcă să-l convingă să ia legătura.
Dacă strategia de intrare are succes, clientul potențial va face clic pe CTA și vă va oferi detaliile pentru a putea lua legătura. Unele dintre cele mai comune strategii de generare de lead-uri inbound includ:
- Marketing de conținut: În jurul 80% dintre companii astăzi folosiți marketingul de conținut pentru generarea de clienți potențiali. Infograficele, buletinele informative prin e-mail, postările pe blog, seminariile web și conținutul optimizat SEO intră toate în această categorie. Tipul de marketing de conținut pe care îl utilizați va depinde de persoanele dvs. de utilizator. Unii oameni vor fi mai atrași de ghiduri și articole, în timp ce alții vor prefera videoclipuri și podcasturi. Analiza ratelor de implicare pentru conținutul dvs. ar trebui să vă ajute să definiți ce strategii funcționează cel mai bine pentru dvs.
- SEO: Marketingul de conținut și SEO merg adesea mână în mână. Cu optimizarea pentru motoarele de căutare, vă concentrați pe îmbunătățirea poziției dvs. în motoarele de căutare atunci când clienții caută o anumită expresie sau cuvânt. De exemplu, ați putea încerca să vă creșteți șansele de clasare pentru „compania de generare de clienți potențiali”, cu anumite conținuturi și bloguri. În jurul 59% din B2B Specialiștii în marketing spun că SEO are cel mai mare impact asupra generației lor de clienți potențiali.
- Social media: Social media a devenit unul dintre cele mai valoroase instrumente pentru generarea de lead-uri. Este o modalitate excelentă de a intra în legătură cu publicul dvs. atât prin campanii plătite, cât și prin campanii organice. În plus, puteți colecta liste de persoane cu care să vă conectați și pentru eforturile dvs. de marketing outbound. Marketingul pe rețelele sociale oferă companiilor șansa de a construi relații cu clienții potențiali și de a le hrăni, colectând în același timp mai multe date despre fiecare posibil client.
Generarea de clienți potențiali de ieșire:
Cu generarea de clienți potențiali, vă abordați clienții potențiali, mai degrabă decât să-i încurajați să vină la dvs. Marketingul extern și creațiile de clienți potențiali sunt mai puțin frecvente în prezent, deoarece sunt adesea văzute ca perturbatoare. Cu toate acestea, ele pot fi încă eficiente în unele medii de afaceri.
Cu campaniile de ieșire, urmăriți clienții potențiali și ajungeți la aceștia prin apeluri la rece sau prin e-mailuri. Unele dintre cele mai comune tipuri de metode de generare de clienți potențiali de ieșire includ:
- PPP: Plata-pe-clic implică plata pentru reclame pentru a atrage utilizatorii către anumite pagini de pe site-ul dvs. De obicei, veți plăti pentru un anunț pe o platformă de socializare sau pe un motor de căutare și veți conecta un buton CTA la o anumită pagină de destinație. Când un client face clic pe pagina de destinație, îi puteți oferi un „magnet de plumb”. Acesta este un cadou gratuit conceput pentru a încuraja persoanele de contact să vă ofere detaliile lor, cum ar fi o descărcare sau o carte electronică.
- Extindere la rece: Extinderea la rece implică aprovizionarea posibililor clienți potențiali din diverse medii, apoi ajungerea direct la acești potențiali clienți. Există instrumente de căutare a e-mailurilor care vă pot ajuta în acest sens, mai ales dacă căutați detalii de contact B2B. Sensibilitatea la rece este de obicei asociată cel mai mult cu „apelarea la rece”, dar astăzi este posibil să ajungeți la posibili clienți potențiali pe o serie de platforme diferite. Puteți trimite e-mailuri reci, puteți intra în legătură cu oamenii prin mesaje reci din rețelele sociale și chiar puteți trimite texte reci.
- Marketing offline: Diferite forme de marketing offline contează și ca generare de clienți potențiali. De exemplu, puteți genera clienți potențiali vizitând un eveniment în persoană și colectând detalii de contact de la persoanele pe care le întâlniți. De asemenea, este posibil să convingi oamenii să interacționeze cu afacerea ta trimițând pliante în postare.
De ce este importantă generarea de lead-uri?
Generarea de lead-uri este esențial nucleul oricărei strategii de marketing. Ori de câte ori creați campanii de marketing pentru afacerea dvs., scopul dvs. este să aduceți cât mai mulți clienți noi în afacerea dvs., astfel încât să puteți continua să convertiți noi clienți.
Deși succesul în lumea afacerilor necesită o concentrare puternică pe încântarea și păstrarea clienților existenți, trebuie totuși să vă asigurați că vă umpleți în mod constant canalul de clienți cu noi perspective. La urma urmei, vreodată o companie se confruntă cu un anumit nivel de „renunțare la clienți”, atunci când clienții încetează să cumpere de la tine. O campanie eficientă de generare de clienți potențiali vă asigură că puteți:
- Vizează oamenii potriviți: Adoptarea unei abordări active și strategice pentru generarea de clienți potențiali înseamnă că vă puteți concentra eforturile de marketing asupra clienților potriviți sau a audienței. Acest lucru vă îmbunătățește șansele de a intra în legătură cu „clienți potențiali calificați” care au șanse mai mari de conversie și reduce banii pe care îi cheltuiți pentru a încerca să vindeți clienților potențiali necalificați.
- Dezvoltați gradul de cunoaștere a mărcii: Strategiile de generare de clienți potențiali pe care le utilizați pentru a vă conecta cu clienți potențiali de înaltă calitate pe parcursul călătoriei clienților ajută, de asemenea, la îmbunătățirea imaginii mărcii dvs. Crearea de rețele sociale sau conținut de blog, partajarea postărilor de lider de gândire și producerea de seminarii web vă ajută să vă evidențiați față de concurență. De asemenea, vă îmbunătățește credibilitatea și facilitează obținerea de conversii pentru agenții de vânzări.
- Generați date utile: Folosirea eficientă a software-ului și a strategiilor de generare de clienți potențiali vă va ajuta să experimentați canalul de vânzări. Veți putea colecta informații despre publicul dvs. țintă și care conduce cel mai bine campaniile de nutrire. De asemenea, veți obține informații despre detaliile celor mai valoroși membri ai publicului cu cel mai mare „scor de lead”. Acest lucru duce la crearea unor persoane mai precise ale clienților.
- Creșteți veniturile: Poate cel mai important, aducerea de clienți potențiali de înaltă calitate în afacerea dvs. prin mai multe forme de comunicare și prin diferite canale de marketing vă crește șansele de a converti clienții. Cu cât îi puteți vinde mai mulți clienți, cu atât obțineți mai multe profituri. Puteți chiar să utilizați strategii de generare de clienți potențiali pentru a vă ajuta afacerea să pătrundă în noi sectoare.
Sfaturi de top pentru campanii mai bune de generare de clienți potențiali
Există o serie de moduri diferite de a genera clienți potențiali în lumea de astăzi în evoluție digitală. În general, scopul oricărei campanii de generare de clienți potențiali este de a colecta cât mai multe informații despre potențialele clienți potențiali, cum ar fi numărul lor de telefon, nivelurile de interes și punctele dure.
Colectarea eficientă a informațiilor despre clienții potențiali potriviți este un proces care necesită timp și practică. Nu există o strategie universală, dar există lucruri pe care le puteți face pentru a vă îmbunătăți șansele de succes, cum ar fi:
Utilizați instrumentele potrivite de generare de clienți potențiali
Instrumentele de generare de clienți potențiali sunt soluții software special concepute pentru a vă îmbunătăți șansele de a găsi și capta clienți potențiali. Companiile care generează cel mai mare succes din procesul de generare a clienților potențiali sunt, în general, cele care au un sistem formal de gestionare a clienților potențiali.
Instrumentele de generare de clienți potențiali vin într-o gamă de formate diferite, inclusiv:
- Instrumente de căutare a e-mailurilor: Instrumentele de căutare a e-mailurilor sunt concepute pentru a vă ajuta să găsiți potențiali clienți potențiali cu care să vă conectați prin campanii de ieșire. Software-ul vă permite să extrageți adrese de e-mail de pe site-uri web și pagini de rețele sociale, apoi să le verificați înainte de a lua legătura.
- Instrumente de comunicare prin e-mail: Instrumentele de comunicare prin e-mail permit companiilor să creeze campanii speciale de e-mail, secvențe și mesaje de urmărire programate pentru a intra în legătură cu clienții lor. Sunt o soluție de automatizare a marketingului prin e-mail, menită să vă ajute să vă conectați și să vă hrăniți clienții potențiali.
- Instrumente de automatizare: Instrumentele de automatizare a vânzărilor și a marketingului pot combina o serie de funcții de care companiile au nevoie pentru a genera clienți potențiali într-un singur pachet. Aceștia pot automatiza procesul de punctare a clienților potențiali, pot trimite notificări echipelor de vânzări cu privire la momentul în care ar trebui să urmărească contactele și așa mai departe. De asemenea, puteți urmări automat când se schimbă starea unui client potențial.
- Instrumente de răzuit formulare: Instrumentele de eliminare a formularelor colectează trimiteri de la formularele de contact ale site-ului dvs. web pentru a vă ajuta să vă consolidați clienții potențiali în baza de date de contacte. Acestea se integrează adesea cu instrumentele dvs. CRM sau „Customer Relationship Management”, pentru a vă ajuta să urmăriți oamenii din canalul dvs. de vânzări și cât de aproape ar putea fi aceștia de conversie.
- Instrumente de urmărire a vizitatorilor: Instrumentele de urmărire a vizitatorilor și hărțile termice vă permit să evaluați modul în care oamenii interacționează cu campaniile și activele de marketing pe care le utilizați pentru a colecta și a converti clienții potențiali. Aceste soluții pot veni și cu funcționalitate de testare A/B, astfel încât să puteți măsura cât de probabil este un client să facă conversii pe o pagină în comparație cu alta.
Alte forme de instrumente de generare de clienți potențiali pe care companiile le pot folosi pentru a-și spori șansele de succes includ totul, de la șabloane CTA la instrumente de comunicare, cum ar fi chatbot-uri pentru site-ul dvs.
Oferiți oferte valoroase pe tot parcursul ciclului de cumpărare
Pentru a genera, hrăni și converti în mod eficient clienții potențiali de vânzări, companiile trebuie să fie capabile să construiască relații cu potențialii pe parcursul ciclului de cumpărare. Atunci când clienții potențiali se apropie de afacerea dvs., este probabil că aceștia se află în diferite etape în cadrul „pâlniei de vânzări”. De exemplu, dacă vă conectați cu un client potențial în timpul etapei de „conștientizare”, acesta va fi probabil cel mai interesat să citească conținut distractiv și să afle ce poate face afacerea dvs. pentru ei.
Dacă clientul dvs. potențial se află în stadiul de „comparație” al canalului de vânzări, ei vor dori să vadă cum se compară soluțiile dvs. cu ofertele existente pe piață. Cele mai bune strategii de generare de clienți potențiali vor include conținut și oferte valoroase pentru clienți oriunde s-ar afla în călătoria de cumpărare. Fiecare conținut pe care îl produci și fiecare îndemn ar trebui să-ți mute clientul mai departe către echipa ta de vânzări, ajutându-te în același timp să colectezi informații valoroase.
Pentru a vă asigura că generați clienți potențiali în mod eficient și că vă creșteți ratele de conversie, va trebui să măsurați rezultatele campaniilor dvs. de generare de clienți potențiali în mod constant și să urmăriți implicarea clienților atunci când interacționați cu marca dvs.
Utilizați CTA și pagini de destinație puternice
Generarea de lead-uri impune companiilor să-și îndeamnă ușor clienții către acțiunea corectă, iar și iar. Când un client potențial ajunge pe site-ul dvs. web, veți dori să-l încurajați să se înscrie pentru buletinul informativ sau să ia legătura cu echipa dvs. Când cineva îți citește e-mailurile, vei dori ca ei să facă clic din nou pe site-ul tău web și să verifice cele mai recente oferte.
Pentru a vă influența în continuare pozitiv clienții, va trebui să creați conținut „CTA” sau „Îndemn” captivant și puternic. Acestea sunt butoane sau link-uri care împing clienții să ia măsuri cu un limbaj atent conceput.
Pe lângă indemnurile dvs., veți avea nevoie și de paginile de destinație potrivite pentru a vă converti publicul. Paginile de destinație sunt instrumentele pe care le veți folosi pentru a colecta informații de la publicul țintă. Asigurați-vă că le construiți cu magneți sau oferte fantastice de plumb, pentru a atrage atenția clientului dvs. În plus, nu uitați să experimentați cu formularele pentru a vă asigura că nu cereți prea multe informații.
Implicați-vă echipele de vânzări și marketing
Unele companii văd generarea de lead-uri ca o sarcină pentru echipele de marketing, în timp ce altele cred că este responsabilitatea echipei de vânzări. Realitatea este că ambele grupuri trebuie să lucreze împreună pentru a se asigura că obțineți cele mai bune clienți potențiali. Profesioniștii dvs. în vânzări trebuie să ofere echipei dvs. de marketing informațiile potrivite despre publicul dvs. țintă și despre oamenii care efectuează conversia, astfel încât aceștia să își poată personaliza metodele de intrare, de la reclamele LinkedIn până la postările pe blog.
În același timp, profesioniștii dvs. de marketing trebuie să ofere echipelor de vânzări informații despre tacticile lead gen care au atras audiența dvs., astfel încât să știe pe ce să se concentreze atunci când vorbesc cu potențialii clienți. Indiferent dacă sunteți implicat în generarea de clienți potențiali B2C sau B2B, este important să vă asigurați că profesioniștii în vânzări și marketing sunt aliniați.
Experimentați, analizați și optimizați
După cum am menționat mai sus, aceleași tehnici de generare de clienți potențiali nu vor oferi neapărat aceleași rezultate pentru fiecare marcă. Singura modalitate de a vă asigura că vă construiți în mod constant canalul de vânzări este să experimentați, să analizați și să optimizați. Utilizați instrumente de marketing pentru a urmări valorile despre implicarea publicului, ratele de clic, afișările și conversiile.
Utilizați funcționalitatea de cartografiere termică și instrumentele de urmărire a vizitatorilor pentru a afla cum publicul dvs. navighează pe site-ul dvs. și ce îi convinge să ia legătura cu echipa dvs. Anumite strategii de generare de clienți potențiali vin chiar și cu instrumente analitice încorporate. De exemplu, dacă vă conectați cu publicul pe rețelele sociale, vă puteți folosi informațiile sociale pentru a afla mai multe despre piața dvs. țintă și ce îi convinge să facă clic.
Cu cât adunați valori și informații mai valoroase, cu atât va fi mai ușor să construiți strategii de generare de clienți potențiali care să genereze rezultate valoroase.
Sunteți gata să începeți strategia dvs. de generare de clienți potențiali?
Indiferent de industria în care vă aflați, de ce tip de companie conduceți sau de ce tipuri de clienți încercați să ajungeți, generarea de clienți potențiali va fi probabil o parte esențială pentru a face afacerea dvs. un succes. Angajamentul de a construi campaniile potrivite de generare de clienți potențiali și experimentarea cu diferite strategii ar trebui să vă asigure că sunteți pregătit să vă depășiți concurența și să atrageți noi oportunități către organizația dvs.
Acum știi ce este generarea de clienți potențiali, cum funcționează și ce este implicat în începerea unei strategii de generare de clienți potențiali, depinde de tine să ieși acolo și să începi să colectezi acești clienți potențiali.
