Stăpânirea livrării gratuite în comerțul electronic: Ghidul tău definitiv pentru 2023

Indiferent dacă sunteți dropshipping or îndeplinirea comenzile de unul singur, există un lucru pe care îl puteți ști cu siguranță - cumpărătorii online urăsc să plătească pentru expediere. Ei urăsc atât de mult, de fapt, încât 86% dintre ei preferă să-și abandoneze cărucioarele de cumpărături decât să plătească cinci dolari pentru taxele de expediere. Cu siguranță este incomod să știi acest lucru ca comerciant online. Pe de o parte, nimic în această lume – inclusiv transportul – nu este gratuit, iar pe de altă parte, clienții se așteaptă fără scuze să fie.

Și sincer, cum nu au putut? Dominarea din ce în ce mai mare a Amazonului asupra pieței de vânzare cu amănuntul online a schimbat perspectiva clientului și a stabilit standarde complet noi. Expedierea gratuită în două zile este acum noua prestabilită, iar micii comercianți cu amănuntul online nu pot scăpa de această realitate.

În mod firesc, apare întrebarea: dacă transportul nu este cu adevărat gratuit (de fapt, operatorii de transport maritim și-au crescut treptat tarifele de-a lungul timpului), cum puteți oferi transport gratuit clienților dvs.?

Înainte de a începe să explicăm mai multe tactici pe care le aveți la dispoziție, haideți mai întâi să explorăm de ce ar trebui să luați în considerare oferirea de transport gratuit, precum și câteva dintre beneficiile și dezavantajele realizării.

Cum să oferiți transport gratuit: Puterea „gratuită”

În primul rând, de unde știi dacă oferirea de transport gratuit clienților tăi este lucrul potrivit pentru afacerea ta? Dacă sunteți un mic comerciant cu amănuntul online care vinde articole ieftine cu marjă mică, oferirea de transport gratuit necondiționat vă poate consuma rapid toate profiturile. Deci ce faci? Ca și în orice altceva, testați și experimentați A / B; încercați diferite metode de expediere și tactici de expediere gratuite, poate încercați să vă grupați produsele pentru a crește valoarea medie a comenzii (AOV) sau pentru a utiliza ambalaje mai eficiente. Abordarea „transport gratuit la toate comenzile peste suma stabilită” este, de asemenea, o alternativă pe care ar trebui să o luați în considerare. Orice ai face, însă, nu subestimezi niciodată „puterea liberului”.

✨ „Gratuit” este cel mai puternic și atrăgător cuvânt de marketing din orice afacere de retail. A oferi clienților tăi ceva gratuit influențează comportamentul lor de cumpărare la un nivel profund psihologic. Când Amazon și-a lansat planul de livrare gratuită în Europa, numărul de comenzi a crescut vertiginos peste tot, cu excepția Franței. În loc de livrare gratuită, Amazon.fr a stabilit din greșeală taxa de expediere la ~10 cenți - doar suficient pentru a bloca complet creșterea așteptată a vânzărilor. Imaginați-vă că pierdeți nenumărate comenzi de 20 USD-200 USD peste o taxă de expediere de 10 cenți? Absurd, nu? Cu toate acestea, chiar nu ar trebui să fie o surpriză; știm de ceva vreme că oamenii sunt foarte iraționali în ceea ce privește modul în care își cheltuiesc banii și este clar ca „livrarea gratuită” este văzută ca fiind disproporționat mai valoroasă decât „livrarea de doar 10 cenți”.

👉 În cazul în care nu v-ați hotărât încă, aruncați o privire la statistici:

• pentru 88% dintre cumpărătorii online, transportul gratuit este stimulentul principal pentru a genera mai multe achiziții,
• 86% dintre cumpărătorii online au declarat că costul transportului este principalul motiv al abandonării coșului și
• 58% dintre cumpărători au spus că vor adăuga mai multe articole în coș pentru a se califica pentru transport gratuit.

Clienții consideră că este „nerezonabil” să suporte o taxă suplimentară pentru ceva la fel de esențial și necesar ca transportul, chiar dacă pot înțelege inconștient că într-un fel sau altul, ei sunt totuși cei care plătesc pentru asta.

Cum să oferiți transport gratuit: determinarea politicii dvs. de transport

???? Nu toate politicile de expediere gratuită sunt egale. Fiecare afacere de vânzare cu amănuntul online este diferită și, înainte de a face publicitate generoasei „politici de livrare gratuită” către clienții dvs., trebuie mai întâi să determinați strategia de livrare potrivită pentru modelul dvs. de afaceri.

În cele din urmă, există două tipuri de transport gratuit pe care le puteți oferi: (i) necondiționat - politica dvs. de transport gratuit se aplică fiecărui articol din magazinul dvs. online, indiferent de valoarea acestuia; și (ii) condiționat - clienții dvs. trebuie să îndeplinească anumite condiții (cum ar fi valoarea minimă a comenzii, să furnizeze informațiile lor de contact, să locuiască într-un anumit oraș sau țară sau să achiziționeze anumite articole) pentru a se califica pentru politica dvs. de transport gratuit.

Alegerea unuia peste celălalt depinde de mai mulți factori cheie: comportamentul specific de cumpărare al publicului țintă, marjele de profit, costurile totale de expediere ale produselor dvs., locațiile către care expediați, ofertele concurentului dvs. și așa mai departe. Din moment ce vă cunoașteți cel mai bine afacerea, alegerea strategiei potrivite depinde în totalitate de dvs.

Cum să oferiți transport gratuit: transport gratuit necondiționat

👉 Există multe avantaje în oferirea de transport gratuit necondiționat pentru toate produsele dvs., printre care:

• Clientul nu trebuie să se gândească - „livrarea gratuită la toate achizițiile” este cât se poate de simplă;
• Vă face competitiv și mărește clasamentul SEO al magazinului;
• Păstrează clientul fericit și revine pentru mai mult;
• Reduce reclamațiile clienților și eliberează timp prețios pe care altfel l-ai cheltui cu serviciul clienți.

Cu toate acestea, dacă oferiți transport gratuit clienților dvs., va trebui să absorbiți costurile de transport într-un fel sau altul. Într-o manieră extrem de simplificată, aceasta înseamnă că, în loc să vindeți o pereche de ochelari de soare de 25 USD și să percepeți o taxă de expediere de 5 USD, ar trebui să vindeți aceeași pereche de ochelari de soare cu 30 USD și să oferiți „transport gratuit”. Această tactică are un scop dublu; pe de o parte, veți obține toate avantajele menționate anterior de a oferi ceva de valoare „gratuit” clienților dvs. și, pe de altă parte, prețul crescut al ochelarilor de soare le oferă acum o valoare percepută mai mare.

Acum, acest lucru poate suna simplu, dar, cu excepția cazului în care vindeți articole scumpe, cu bilete mari, este posibil să nu fiți cea mai profitabilă opțiune de livrare gratuită necondiționată. Dacă valoarea medie a comenzii dvs. este mică, s-ar putea să vă regăsiți cu ușurință într-o situație în care doar costul transportului este mai mare decât prețul articolelor pe care încercați să le vindeți. Pentru a atenua acest efect, trebuie să inovați și să vă maximizați eficiența de livrare.

👉Iată câteva sfaturi cu privire la acțiunile pe care le puteți întreprinde pentru a maximiza eficiența și a menține costurile de expediere la un nivel minim:

• Înainte de a începe să te gândești în afara cutiei, trebuie mai întâi să te gândești la cutie. În afară de distanța de livrare, greutatea și dimensiunile ambalajului dvs. sunt cei mai importanți factori în costul transportului. În loc să vă obsedați de tarifele de transport ale currierului asupra cărora abia aveți vreo influență, ar trebui să vă perfecționați greutatea și dimensiunile ambalajului. Aruncați o privire la USPS, de exemplu; își împart dimensiunile coletelor în două mari categorii: (i) colete comerciale generale care au cel puțin 3 inci înălțime x 6 inci lungime x 1/4 inci grosime și (ii) colete prelucrabile care nu au mai mult de 27 inci lungime x 17 inci latime x 17 inci inaltime si cantareste mai putin de 25 lbs. Dacă vă pregătiți cutiile astfel încât să poată fi prelucrate pe echipamente de servicii poștale, coletul dvs. este considerat „prelucrabil”. Coletele prelucrabile sunt mai ușor de manevrat și livrat, deci sunt mai puțin costisitoare pentru expediere.

Acum, când alegeți transportatorul potrivit și dimensiunea potrivită a pachetului, doriți să treceți la nivelul următor. Gândiți-vă la dimensiunea medie a cutiei (ABS); uitați-vă cu atenție la datele magazinului dvs. și determinați-vă ABS-ul. După ce vă cunoașteți ABS-ul, deduceți-l din casetele de transport forfetare pentru a determina cât spațiu liber a mai rămas în cutie. Acum, că știi cu cât spațiu trebuie să lucrezi, gândește-te la modul în care poți structura stimulente care să convingă clienții să adauge mai multe produse potrivite acelei cutii. În acest fel, veți crește valoarea medie a comenzii pentru aceeași rată fixă ​​de expediere.

• În continuare, trebuie să începeți să vă gândiți la materialul de ambalare propriu-zis. Ce este mai bun pentru tipul dvs. de produs? Dacă se poate sparge, folosiți alune de ambalare. Sau chiar mai bine, folosiți folie cu bule - este ieftină, este ușoară și, să fim reali pentru o secundă aici, tuturor le place să înfășoare cu bule! Aveți nevoie de ceva care să umple spațiul rămas? Utilizați aer ambalat, hârtie tăiată, hârtie kraft, hârtie de hârtie sau ziar simplu vechi.
• După ce ați stabilit dimensiunea medie a cutiei, doriți să găsiți transportatorul potrivit pentru nevoile dvs., să comparați tarifele, să negociați tarifele și să profitați de aprovizionarea gratuită. Cât de mari sunt pachetele tale? Veți livra local sau global? Care este echilibrul corect între viteza și costul de expediere pentru afacerea dvs.? Odată ce ați răspuns la aceste întrebări, începeți cercetarea și, de preferință, începeți cu cei mai mari și mai populari transportatori: USPS, FedEx, UPS și DHL. Toate au argumentele lor pro și contra; DHL, de exemplu, este excelent pentru livrare internațională rentabilă, în timp ce transportatorii regionali mai mici, cum ar fi Lasership sau OnTrack, ar putea fi o opțiune mai bună dacă doriți să expediați local. Dacă articolele dumneavoastră sunt mari și grele, ar trebui să vă uitați la ceea ce FedEx și UPS au de oferit. Odată ce ți-ai făcut temele, alegeți doi dintre cei mai buni candidați pentru nevoile dvs., comparați-le tarifele și încercați să-i licitați unul împotriva celuilalt. Transportatorii știu deja că vă puteți duce cu ușurință afacerea în altă parte, iar dacă aveți deja un volum decent și aveți numerele de arătat, puteți negocia cu ușurință o livrare mai bună. În cele din urmă, nu uitați să verificați din nou taxele ascunse și să profitați întotdeauna de avantajele și consumabilele gratuite. Marii transportatori sunt bucuroși să vă ofere cutii de transport gratuit, plicuri și alte materiale de ambalare. Acest lucru poate avea un impact mare asupra profitului dvs., așa că asigurați-vă că utilizați această oportunitate în consecință.
• Automatizarea și delegarea sunt cheile oricărei afaceri de succes. Fără automatizarea și delegarea adecvată, nu vă puteți aștepta să vă scalați afacerea în mod eficient. Practic, doriți să încercați să externalizați aproape orice lucru de importanță secundară și orice obiect din domeniul dvs. de expertiză. Transportul este ceva ce ar trebui să externalizați? În majoritatea cazurilor, da. Există două dezavantaje principale ale externalizării procesului de expediere: în primul rând, renunți la controlul asupra procesului și, în al doilea rând, cel mai probabil te va costa mai mult decât îndeplinirea comenzilor de unul singur. Avantajele? În primul rând, lucrul cu 3PL vă oferă acces la rețeaua lor de centre de îndeplinire, care sunt adesea împrăștiate în întreaga lume, ceea ce înseamnă că clienții dvs. își vor primi articolele mult mai repede (adesea în 2 zile lucrătoare.) În al doilea rând, și poate chiar mai important - dvs. eliberați atât de mult timp prețios pentru a lucra la ceea ce ar trebui să fie preocupările dvs. principale - rafinarea, promovarea și extinderea afacerii dvs. Într-un anumit moment al creșterii companiei dvs., timpul va deveni mult mai valoros pentru dvs. decât câțiva cenți pe livrare pe care îi veți cheltui folosind 3PL-uri.

Cum să oferiți transport gratuit în mod condiționat

În ciuda numeroaselor sale avantaje, transportul gratuit necondiționat nu este cel mai potrivit model de transport pentru toată lumea. Dacă vindeți articole grele sau voluminoase, absorbția costurilor foarte mari ale transportului ar putea să nu fie cea mai bună idee vreodată. Dimpotrivă, dacă vă specializați în mărfuri mici, cu marjă mică și doriți să obțineți un volum mare, oferirea de transport gratuit - chiar și la costuri foarte mici pentru fiecare articol - vă poate pune în roșu. Din acest motiv, uneori este mai bine să stabiliți limite pentru transportul dvs. și să utilizați diferite tactici pentru a vă menține sau chiar a crește profitabilitatea, păstrând în același timp clienții fericiți și revenind!

• Setați o sumă minimă pentru comandă - Această strategie de livrare semi-gratuită are o putere incredibilă de a crește valoarea medie a comenzii. Dacă combinați acest lucru cu un ambalaj optimizat (maximizând potențialul în jurul dimensiunii medii a cutiei), profiturile dvs. vor trece prin acoperiș! Dacă credeți că strategia de livrare gratuită „suma minimă a comenzii” este cea mai bună pentru afacerea dvs., dar nu sunteți sigur cum să calculați pragul minim al comenzii, de regulă ar trebui să începeți cu valoarea medie a comenzii. Dacă clientul dvs. mediu cheltuie 50 USD pe comandă, atunci poate ar trebui să încercați să puneți pragul minim de expediere gratuită la 65 USD și să folosiți aplicații de vânzare pentru a împinge articole de la 15 până la 25 USD care se pot potrivi în mod ideal în aceeași cutie de expediere. Conform diferitelor sondaje, aproximativ 24% până la 45% dintre clienți declară că sunt dispuși să adauge un alt articol și să cheltuiască mai mulți bani pentru a se califica pentru transportul gratuit. Acestea fiind spuse, este foarte important să rămâneți realist atunci când setați pragul minim de comandă; la urma urmei, întreaga idee a acestei abordări nu este doar de a vinde mai mult, ci de a crește marja de profit la comanda dvs. medie. În cele din urmă, luați în considerare testarea A / B praguri diferite (65 USD vs 70 USD vs 75 USD) pentru a vă informa mai bine deciziile.
• Transport gratuit ca promoție - Există două modalități prin care puteți face acest lucru. În primul rând, puteți oferi transport gratuit clienților care sunt dispuși să vă ofere adresa lor de e-mail în scopuri de marketing, iar doi, puteți crea un model care să ofere transport gratuit membrilor (model de membru) sau clienților fideli care revin. Făcând acest lucru, folosiți în mod esențial transportul gratuit pentru a primi în schimb ceva de la clienții dvs. Absorbția costurilor de expediere pentru a câștiga capacitatea de a trimite promoții de marketing, vânzări prin e-mail și pâlnii de vânzare sau, în al doilea caz, pentru a stimula clienții să se întoarcă și să devină cumpărători obișnuiți de multe ori se dovedește a fi o strategie câștigătoare pentru micii retaileri online.
• Oferiți transport gratuit doar pentru anumite articole - O altă opțiune de luat în considerare este de a aplica transportul gratuit numai pentru articolele cu marjă mare, cu costuri de transport reduse. Dacă nu puteți oferi livrare gratuită necondiționată, atunci încercați să o oferiți numai pe articole care pot absorbi cu ușurință costurile și rămân profitabile.
• Lăsați clienții să aleagă între transportul economic rapid sau gratuit - Diferiti clienti au preferinte diferite; unii sunt dispuși să aștepte 1-3 săptămâni pentru ca produsul lor să sosească și să economisească niște bani, în timp ce altora nu prea le pasă prea mult de o taxă de expediere de cinci sau zece dolari și vor să primească articolul lor cât mai curând posibil. Oferiți clienților dvs. șansa de a alege între livrare lentă, dar gratuită (absorbiți costurile) sau să plătiți pentru livrarea rapidă de două zile.

Cum să oferiți transport gratuit: cele mai bune modalități de a comunica clienților dvs. transport gratuit

Să fim reali aici - nu faceți acest lucru pentru că vă place. Nimănui nu îi place să plătească pentru transport, mai ales nu micii comercianți online. Faceți acest lucru, deoarece vă va atrage mai mulți clienți și va atinge valoarea medie a comenzii la aceleași (sau mai mari) marje de profit. Dar acest lucru nu va ieși din senin. Trebuie să vă perfecționați strategia de marketing și să mulgeți „Politica de transport gratuit” pentru toată valoarea sa.

Afișați politica de expediere gratuită într-un mod care să asigure vizibilitate maximă. Clienții trebuie să știe că nu există taxe de expediere ascunse la plată imediat ce vă vizitează site-ul. Dacă expediați la nivel internațional sau oferiți livrare premium de două zile - faceți-o cunoscută! Puneți politica dvs. de expediere pe pagina dvs. de destinație, în antet, subsol, lângă coșul de cumpărături de pe paginile produselor, în promoțiile prin e-mail, peste tot!

În cele din urmă, optimizarea operațiunii dvs. de expediere nu ar trebui să fie atât de dificilă. Cu siguranță ar trebui să fii profesionist în acest sens, dar, în același timp, încearcă să nu complice lucrurile în exces. Transport gratuit este un puternic instrument de marketing care s-a dovedit că mărește ratele de conversie, reduce abandonul coșului și crește satisfacția clienților. Pur și simplu continuați să testați diferite abordări pe scară largă și, mai devreme sau mai târziu, veți găsi ceea ce funcționează cel mai bine pentru afacerea dvs. și pentru clienții dvs.!

ilustrații de Ouch.poze