Jeśli masz cokolwiek wspólnego z marketingiem, sprzedażą lub ogólnym rozwojem biznesu, prawdopodobnie słyszałeś już termin „generowanie leadów”. Liderzy firm i interesariusze mają zwykle obsesję na punkcie generowania jak największej liczby leadów „wysokiej jakości”. Sprzedawcy spędzają życie na poszukiwaniu potencjalnych klientów, podczas gdy zespoły marketingowe codziennie pracują nad znajdowaniem i ocenianiem potencjalnych klientów.
Mimo że „generowanie leadów” jest niewątpliwie ważną częścią prowadzenia udanego biznesu, wciąż jest wiele osób, które nie rozumieją, co właściwie oznacza ten termin.
Niezależnie od tego, czy działasz w świecie B2C, czy B2B, warto głębiej zrozumieć, czym są leady i dlaczego są tak ważni dla Twojej firmy. Dzisiaj pokażemy Ci, co oznacza generowanie leadów, jak się to robi i dlaczego tego potrzebujesz.
Co to jest generowanie leadów? Definiowanie „leadów”
Zanim omówimy, czym jest generowanie leadów oraz jakie techniki i strategie można wykorzystać do tworzenia leadów, musimy najpierw zdefiniować „potencjalnego klienta”. Czym zatem jest lead?
Lead to firma, osoba lub podmiot zainteresowany Twoim produktem lub usługą. Innymi słowy, leady to Twoi potencjalni klienci. Kiedy zbierasz leady, selekcjonujesz informacje kontaktowe i szczegóły dotyczące osób, które chcesz spróbować przekształcić w konsumentów.
W każdej firmie istnieje wiele sposobów segmentacji potencjalnych klientów, np.:
Potencjalni klienci na podstawie „zainteresowań”
Poziom zainteresowania danej osoby Twoją firmą, produktem lub usługą pomaga określić, jak wartościowa jest ona jako potencjalny klient. „Ciekli” potencjalni klienci to ludzie, którzy już wykazali zainteresowanie tym, co sprzedajesz, subskrybując Twoje biuletyny, kontaktując się z zespołem sprzedaży lub pobierając eBook.
Zimni leady to ludzie, którzy jeszcze nie wykazali zainteresowania tym, co sprzedajesz. Być może znalazłeś tych ludzi w wyniku narzędzia do generowania ołowiu lub dzwonienie na zimno.
Leady oparte na „wzbogaceniu”
Innym sposobem na identyfikację leadów jest oparcie się na ich poziomie „wzbogacenia”. Leady niewzbogacone nie mają dodatkowych informacji. Na przykład możesz mieć listę nazwisk z danymi kontaktowymi powiązanymi z nimi, ale bez szczegółów dotyczących pracy lub zainteresowań każdej osoby.
Wzbogacone leady zapewniają dostęp do dodatkowego kontekstu. Na przykład możesz wiedzieć, że jeden z Twoich leadów prowadzi małą firmę w branży oprogramowania i ma zestaw konkretnych problemów, które próbuje rozwiązać. Im bardziej wzbogacone są Twoje leady przed przekazaniem ich zespołowi sprzedaży, tym łatwiej jest dostosować ofertę sprzedaży do każdej osoby.
Czym są kwalifikowani leady?
Identyfikując leady, możesz je zdefiniować na podstawie ich „kwalifikacji”, czyli etapu w lejku sprzedażowym. W strategiach generowania leadów należy uwzględnić różne rodzaje kwalifikowanych potencjalnych klientów, w tym:
- Kwalifikowane leady marketingowe (MQL): Potencjalni klienci zakwalifikowani do marketingu wykazali zainteresowanie Twoją firmą, ale mogą nie być jeszcze gotowi na dokonanie zakupu. Mogli wejść w interakcję z Twoimi strategiami marketingu przychodzącego, takimi jak blogi lub newslettery, ale nie skontaktowali się z Tobą i nie poprosili o ceny lub informacje o sprzedaży.
- Kwalifikowani potencjalni klienci (SQL): Potencjalny potencjalny sprzedawca to osoba, która wyraża wyraźne zainteresowanie zostaniem klientem. Być może wypełnili formularz, aby skontaktować się z osobą z Twojej ścieżki sprzedaży. Być może zapisali się na seminaria internetowe, które uczą ich, jak korzystać z Twoich produktów lub usług.
- Kwalifikowani potencjalni klienci (PQL): Potencjalni klienci kwalifikujący się do produktu podjęli już kroki, aby zostać płacącym klientem Twojej firmy. Są podobne do SQL, ale zazwyczaj zaczynają w jakiś sposób wchodzić w interakcję z Twoim produktem. Na przykład mogli pobrać bezpłatną wersję próbną lub zgodzić się na skorzystanie z wersji demonstracyjnej Twojego narzędzia.
Co to jest punktacja leadów?
Zanim zagłębisz się w jakiekolwiek działania związane z generowaniem leadów, pamiętaj o tym, że nie wszystkie leady są tworzone jednakowo. Właściwy lead dla Twojej firmy to taki, który może wygenerować największy zwrot przy najniższej inwestycji. Punktacja leadów to metoda stosowana przez firmy do określania, którzy potencjalni klienci są najcenniejsi w ich rurociągu sprzedażowym.
Korzystając z oprogramowania do generowania leadów, firmy mogą przypisać punkty do zebranych leadów, definiując, gdzie każda osoba znajduje się na skali od „może być zainteresowany” do „gotowy do zakupu”. Punktacja, którą przyznasz swojemu leadowi, będzie zależeć od podjętych przez niego działań i informacji, które do tej pory podał, a także od zaangażowania, jakie miał z Twoją marką.
Możesz na przykład użyć systemu zarządzania kontaktami do klientów, aby automatycznie oceniać ich wyżej, gdy poproszą o telefon zwrotny od Twojego zespołu sprzedaży. Możliwe jest również wykorzystanie punktacji leadów, aby określić, którzy z Twoich potencjalnych klientów najprawdopodobniej staną się zwolennikami marki. Jeśli masz wielu płacących klientów, ocena ich poziomu zaangażowania może pomóc Ci określić, które typy potencjalnych klientów chętniej wezmą udział w kampaniach rekomendacyjnych i innych strategiach.
Co to jest generowanie leadów? Podstawy
Skoro już wiesz, co to znaczy przyciągać nowych potencjalnych klientów do Twojej firmy, możemy przyjrzeć się definicji „generowania leadów”. Jeśli potencjalni klienci to Twoi potencjalni klienci, generowanie leadów to proces, którego używasz, aby znaleźć osoby, które mogą być zainteresowane konwersją. To pierwszy krok w lejku sprzedaży, który ma pomóc Ci określić, komu możesz sprzedać.
Zarówno marketerzy B2C, jak i B2B stosują różne formy „generowania leadów”, aby tworzyć listy potencjalnych kontaktów, do których mogą dotrzeć w celu sprzedaży. Strategie i techniki generowania leadów, z których korzysta Twoja firma, można zazwyczaj podzielić na dwie kategorie:
Generowanie leadów przychodzących:
Generowanie przychodzących leadów to proces oparty na pozwoleniach, który polega na tym, że klient przychodzi do Ciebie. Dzięki strategiom marketingu przychodzącego, takim jak content marketing i media społecznościowe, firmy umieszczają swoją firmę przed grupą docelową i próbują przekonać ją do nawiązania kontaktu.
Jeśli strategia przychodząca odniesie sukces, Twój potencjalny klient kliknie Twoje wezwanie do działania i poda Ci swoje dane, abyś mógł się z nim skontaktować. Do najpopularniejszych strategii generowania leadów przychodzących należą:
- Marketing treści: Około 80% firm już dziś wykorzystuj content marketing do generowania leadów. Do tej kategorii zaliczają się infografiki, biuletyny e-mailowe, wpisy na blogach, seminaria internetowe i treści zoptymalizowane pod kątem SEO. Rodzaj content marketingu, z którego skorzystasz, będzie zależał od osobowości Twoich użytkowników. Niektórym bardziej przypadną do gustu przewodniki i artykuły, inni wolą filmy i podcasty. Analiza wskaźników zaangażowania dla Twoich treści powinna pomóc Ci określić, które strategie będą dla Ciebie najlepsze.
- SEO: Content marketing i SEO często idą w parze. Dzięki optymalizacji pod kątem wyszukiwarek skupiasz się na poprawie swojej pozycji w wyszukiwarkach, gdy klienci szukają określonej frazy lub słowa. Na przykład możesz spróbować zwiększyć swoje szanse na ranking „firmy generującej leady” za pomocą określonych treści i blogów. Wokół 59% B2B marketerzy twierdzą, że SEO ma największy wpływ na generowanie leadów.
- Media społecznościowe: Media społecznościowe stały się jednym z najcenniejszych narzędzi generowania leadów. To świetny sposób na nawiązanie kontaktu z odbiorcami zarówno za pośrednictwem kampanii płatnych, jak i bezpłatnych. Ponadto możesz gromadzić listy osób, z którymi możesz się kontaktować w ramach działań marketingu wychodzącego. Marketing w mediach społecznościowych daje firmom szansę na budowanie relacji z leadami i pielęgnowanie ich, jednocześnie gromadząc więcej danych o każdym potencjalnym kliencie.
Generowanie leadów wychodzących:
Dzięki generowaniu leadów wychodzących podchodzisz do potencjalnych klientów, zamiast zachęcać ich, aby przyszli do Ciebie. Marketing wychodzący i tworzenie leadów są obecnie mniej powszechne, ponieważ często są postrzegane jako destrukcyjne. Jednak nadal mogą być skuteczne w niektórych środowiskach biznesowych.
Dzięki kampaniom wychodzącym możesz śledzić potencjalnych klientów i kontaktować się z nimi za pośrednictwem połączeń telefonicznych lub e-maili. Do najpopularniejszych metod generowania leadów wychodzących zaliczają się:
- PPP: Płatność za kliknięcie polega na płaceniu za reklamy mające na celu przyciągnięcie ludzi do określonych stron w Twojej witrynie. Zwykle płacisz za reklamę w serwisie społecznościowym lub wyszukiwarce i łączysz przycisk CTA z konkretną stroną docelową. Kiedy klient kliknie na stronę docelową, możesz zaoferować mu „lead magnet”. Jest to darmowy upominek, który ma zachęcić kontakty do przekazania Ci swoich danych, np. pliku do pobrania lub e-booka.
- Zasięg na zimno: Cold outreach polega na pozyskiwaniu potencjalnych klientów z różnych środowisk, a następnie bezpośrednim docieraniu do tych potencjalnych klientów. Istnieją narzędzia do wyszukiwania wiadomości e-mail, które mogą w tym pomóc, szczególnie jeśli szukasz danych kontaktowych B2B. Dotarcie do potencjalnych klientów jest zwykle kojarzone z „rozmową telefoniczną”, ale obecnie możliwe jest dotarcie do potencjalnych klientów na wielu różnych platformach. Możesz wysyłać zimne e-maile, łączyć się z ludźmi za pośrednictwem zimnych wiadomości w mediach społecznościowych, a nawet wysyłać zimne SMS-y.
- Marketing offline: Różne formy marketingu offline również liczą się jako generowanie leadów wychodzących. Możesz na przykład generować potencjalnych klientów, odwiedzając wydarzenie osobiście i zbierając dane kontaktowe od spotkanych osób. Do interakcji z Twoją firmą możesz także przekonać ludzi, wysyłając ulotki pocztą.
Dlaczego generowanie leadów jest ważne?
Generowanie leadów jest zasadniczo podstawą każdej strategii marketingowej. Tworząc kampanie marketingowe dla swojej firmy, Twoim celem jest przyciągnięcie do niej jak największej liczby nowych klientów, aby móc w dalszym ciągu pozyskiwać nowych klientów.
Chociaż sukces w świecie biznesu wymaga silnego skupienia się na zadowoleniu i utrzymaniu istniejących klientów, nadal musisz mieć pewność, że stale uzupełniasz swój rurociąg nowymi potencjalnymi klientami. W końcu każda firma doświadcza pewnego poziomu „odpływu klientów”, kiedy klienci przestają kupować od Ciebie. Skuteczna kampania generowania leadów gwarantuje, że możesz:
- Kieruj reklamy do właściwych osób: Przyjęcie aktywnego i strategicznego podejścia do generowania leadów oznacza, że możesz skoncentrować swoje wysiłki marketingowe na właściwych klientach lub odbiorcach. Zwiększa to Twoje szanse na nawiązanie kontaktu z „kwalifikowanymi potencjalnymi klientami”, którzy są bardziej skłonni do konwersji, i zmniejsza pieniądze, które wydajesz na próby sprzedaży niekwalifikowanym potencjalnym klientom.
- Buduj świadomość marki: Strategie generowania leadów, których używasz, aby nawiązać kontakt z wysokiej jakości leadami na całej długości podróży klienta, również pomagają poprawić wizerunek Twojej marki. Tworzenie treści w mediach społecznościowych lub na blogach, udostępnianie postów dotyczących przywództwa i tworzenie seminariów internetowych pomoże Ci wyróżnić się na tle konkurencji. Poprawia także Twoją wiarygodność i ułatwia sprzedawcom pozyskiwanie konwersji.
- Wygeneruj przydatne dane: Skuteczne wykorzystanie oprogramowania i strategii generowania leadów pomoże Ci eksperymentować z lejkiem sprzedaży. Będziesz w stanie zbierać informacje o swojej grupie docelowej i o tym, które kampanie pielęgnujące leady są najlepsze. Uzyskasz również wgląd w szczegóły dotyczące najbardziej wartościowych członków swojej grupy docelowej z najwyższym „wynikiem lead”. Prowadzi to do tworzenia dokładniejszych person klientów.
- Wzrost przychodów: Być może najważniejsze jest to, że pozyskiwanie wysokiej jakości leadów do swojej firmy poprzez różnorodne formy docierania i różne kanały marketingowe zwiększa Twoje szanse na konwersję klientów. Im większej liczbie klientów możesz sprzedawać, tym większe zyski osiągasz. Możesz nawet zastosować strategie generowania leadów, aby pomóc swojej firmie wejść na nowe sektory.
Najlepsze wskazówki dotyczące lepszych kampanii generujących leady
Istnieje wiele różnych sposobów na generowanie leadów w dzisiejszym cyfrowo ewoluującym świecie. Zasadniczo celem każdej kampanii generowania leadów jest zebranie jak największej ilości informacji o potencjalnych leadach, takich jak ich numer telefonu, poziom zainteresowania i punkty zapalne.
Skuteczne zbieranie informacji o właściwych leadach to proces, który wymaga czasu i praktyki. Nie ma strategii uniwersalnej, ale są rzeczy, które możesz zrobić, aby zwiększyć swoje szanse na sukces, takie jak:
Skorzystaj z odpowiednich narzędzi do generowania leadów
Narzędzia do generowania leadów to specjalnie zaprojektowane rozwiązania programowe, które mają na celu zwiększenie Twoich szans na znalezienie i przechwycenie potencjalnych klientów. Firmy, które osiągają największe sukcesy w procesie generowania leadów, to na ogół te, które posiadają formalny system zarządzania leadami.
Narzędzia do generowania leadów występują w różnych formatach, w tym:
- Narzędzia do wyszukiwania e-maili: Narzędzia do wyszukiwania wiadomości e-mail zostały zaprojektowane tak, aby pomóc Ci znaleźć potencjalnych klientów, z którymi możesz nawiązać kontakt poprzez kampanie wychodzące. Oprogramowanie umożliwia pobieranie adresów e-mail ze stron internetowych i mediów społecznościowych, a następnie ich weryfikację przed nawiązaniem kontaktu.
- Narzędzia do komunikacji e-mailowej: Narzędzia do docierania za pośrednictwem poczty e-mail umożliwiają firmom tworzenie specjalnych kampanii e-mailowych, sekwencji i zaplanowanych wiadomości uzupełniających w celu nawiązania kontaktu z klientami. To czas rozwiązań do automatyzacji marketingu e-mailowego, które mają pomóc Ci nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami i pielęgnować je.
- Narzędzia automatyzacji: Narzędzia do automatyzacji sprzedaży i marketingu mogą połączyć w jeden pakiet wiele funkcji potrzebnych firmom do generowania leadów. Mogą zautomatyzować proces oceniania leadów, wysyłać powiadomienia do zespołów sprzedażowych, kiedy powinny skontaktować się z kontaktami i tak dalej. Możesz także automatycznie śledzić zmiany statusu potencjalnego klienta.
- Narzędzia do skrobania formularzy: Narzędzia do przeglądania formularzy zbierają zgłoszenia z formularzy kontaktowych w Twojej witrynie, aby pomóc w konsolidacji potencjalnych klientów w bazie danych kontaktów. Często integrują się one z Twoim CRM lub narzędziami do „Zarządzania relacjami z klientami”, aby pomóc Ci śledzić osoby na ścieżce sprzedaży i to, jak blisko mogą być konwersji.
- Narzędzia do śledzenia odwiedzających: Narzędzia do śledzenia odwiedzających i mapy cieplne pozwalają ocenić, w jaki sposób ludzie wchodzą w interakcję z kampaniami marketingowymi i zasobami, których używasz do gromadzenia i konwertowania potencjalnych klientów. Rozwiązania te mogą być również wyposażone w funkcję testów A/B, dzięki czemu możesz zmierzyć prawdopodobieństwo konwersji klienta na jednej stronie w porównaniu z inną.
Inne formy narzędzi do generowania leadów, których firmy mogą używać, aby zwiększyć swoje szanse na sukces, obejmują wszystko, od szablonów CTA po narzędzia komunikacyjne, takie jak chatboty w Twojej witrynie.
Dostarczaj wartościowe oferty w całym cyklu zakupowym
Aby skutecznie generować, pielęgnować i konwertować potencjalnych klientów, firmy muszą być w stanie budować relacje z potencjalnymi klientami przez cały cykl zakupowy. Kiedy potencjalni klienci zgłaszają się do Twojej firmy, prawdopodobnie znajdują się na różnych etapach „lejka sprzedaży”. Na przykład, jeśli nawiążesz kontakt z potencjalnym klientem na etapie „świadomości”, prawdopodobnie będzie on najbardziej zainteresowany czytaniem treści rozrywkowych i dowiedzeniem się, co Twoja firma może dla niego zrobić.
Jeśli Twój lead znajduje się na etapie „porównania” lejka sprzedażowego, będzie chciał zobaczyć, jak Twoje rozwiązania wypadają w porównaniu z istniejącymi ofertami dostępnymi na rynku. Najlepsze strategie generowania leadów będą obejmować treści i wartościowe oferty dla klientów, niezależnie od tego, gdzie znajdują się na ścieżce zakupowej. Każdy element treści, który tworzysz, i każde wezwanie do działania powinny przesuwać Twojego klienta dalej w stronę Twojego zespołu sprzedaży, jednocześnie pomagając Ci zebrać cenne informacje.
Aby mieć pewność, że skutecznie generujesz leady i zwiększasz współczynniki konwersji, musisz konsekwentnie mierzyć wyniki swoich kampanii generujących leady i śledzić zaangażowanie klientów podczas interakcji z Twoją marką.
Używaj skutecznych CTA i stron docelowych
Generowanie leadów wymaga od firm ciągłego delikatnego namawiania klientów do właściwych działań. Gdy potencjalny klient odwiedzi Twoją witrynę, warto zachęcić go do zapisania się do newslettera lub skontaktowania się ze swoim zespołem. Gdy ktoś czyta Twoje e-maile, chcesz, aby ponownie odwiedził Twoją witrynę i sprawdził najnowsze oferty.
Aby nadal wywierać pozytywny wpływ na klientów, musisz stworzyć angażującą i skuteczną treść typu „CTA” lub „wezwanie do działania”. Są to przyciski lub linki, które za pomocą starannie opracowanego języka zachęcają klientów do podjęcia działania.
Oprócz wezwań do działania będziesz potrzebować również odpowiednich stron docelowych, które mają na celu konwersję odbiorców. Strony docelowe to narzędzia, których będziesz używać do zbierania informacji od odbiorców docelowych. Upewnij się, że tworzysz je z fantastycznymi magnesami na potencjalnych klientów lub ofertami, aby przyciągnąć uwagę klientów. Ponadto pamiętaj, aby eksperymentować z formularzami, aby upewnić się, że nie prosisz o zbyt wiele informacji.
Zaangażuj swoje zespoły sprzedaży i marketingu
Niektóre firmy postrzegają generowanie leadów jako zadanie dla zespołów marketingowych, podczas gdy inne uważają, że jest to odpowiedzialność zespołu sprzedaży. W rzeczywistości obie te grupy muszą ze sobą współpracować, aby mieć pewność, że otrzymujesz najlepsze leady. Twoi specjaliści ds. sprzedaży muszą dostarczyć Twojemu zespołowi marketingowemu właściwych informacji o grupie docelowej i osobach, które dokonują konwersji, aby mogli dostosować swoje metody inbound, od reklam LinkedIn po posty na blogu.
Jednocześnie Twoi specjaliści ds. marketingu muszą dostarczać zespołom sprzedaży informacji o tym, które taktyki pozyskiwania leadów zaangażowały Twoją publiczność, aby wiedzieli, na czym się skupić, rozmawiając z potencjalnymi klientami. Niezależnie od tego, czy zajmujesz się pozyskiwaniem leadów B2C czy B2B, ważne jest, aby upewnić się, że Twoi specjaliści ds. sprzedaży i marketingu są ze sobą zgodni.
Eksperymentuj, analizuj i optymalizuj
Jak wspomniano powyżej, te same techniki generowania leadów niekoniecznie zapewnią takie same wyniki w przypadku każdej marki. Jedynym sposobem, aby mieć pewność, że konsekwentnie budujesz swój rurociąg sprzedaży, jest eksperymentowanie, analizowanie i optymalizacja. Korzystaj z narzędzi marketingowych, aby śledzić wskaźniki dotyczące zaangażowania odbiorców, współczynników klikalności, wyświetleń i konwersji.
Skorzystaj z funkcji mapowania ciepła i narzędzi do śledzenia odwiedzających, aby dowiedzieć się, w jaki sposób Twoi odbiorcy poruszają się po Twojej witrynie i co przekonuje ich do skontaktowania się z Twoim zespołem. Niektóre strategie generowania leadów mają nawet wbudowane narzędzia analityczne. Na przykład, jeśli nawiązujesz kontakt z odbiorcami w mediach społecznościowych, możesz wykorzystać swoje statystyki społecznościowe, aby dowiedzieć się więcej o rynku docelowym i tym, co przekonuje ich do kliknięcia.
Im bardziej wartościowe wskaźniki i spostrzeżenia zbierzesz, tym łatwiej będzie Ci zbudować strategie generowania leadów, które przyniosą wartościowe wyniki.
Gotowy do rozpoczęcia strategii generowania leadów?
Bez względu na branżę, w której działasz, jaką firmę prowadzisz lub do jakiego rodzaju klientów próbujesz dotrzeć, generowanie potencjalnych klientów będzie prawdopodobnie istotną częścią sukcesu Twojego przedsięwzięcia. Zaangażowanie się w tworzenie odpowiednich kampanii generujących leady i eksperymentowanie z różnymi strategiami powinno sprawić, że będziesz gotowy przyćmić konkurencję i przyciągnąć nowe możliwości do swojej organizacji.
Teraz już wiesz, czym jest generowanie leadów, jak to działa i co wiąże się z uruchomieniem strategii generowania leadów. Twoim zadaniem jest wyjść naprzeciw i zacząć zbierać tych potencjalnych klientów.
