Hvis du har noe med markedsføring, salg eller generell forretningsvekst å gjøre, har du sikkert hørt begrepet "leadgenerering" før. Bedriftsledere og interessenter er vanligvis besatt av å generere så mange potensielle kunder av høy kvalitet som mulig. Selgere bruker livet på å forfølge potensielle kunder, mens markedsføringsteam jobber med å finne og score potensielle kunder på daglig basis.
Likevel, mens "leadgenerering" helt klart er en viktig del av å drive en vellykket bedrift, er det fortsatt mange mennesker som ikke forstår hva dette begrepet faktisk betyr.
Enten du er i B2C- eller B2B-verdenen, er det verdt å få en dypere forståelse av hva potensielle kunder er, og hvorfor de er så avgjørende for bedriften din. I dag skal vi gi deg en titt bak kulissene på hva leadgenerering betyr, hvordan det gjøres og hvorfor du trenger det.
Hva er leadgenerering? Definere "Leads"
Før vi kan dekke hva generering av potensielle kunder er, og teknikkene eller strategiene du kan bruke for å skape potensielle kunder, må vi først definere en "lead". Så, hva er en lead?
En kundeemne er et selskap, en person eller en enhet med interesse for produktet eller tjenesten din. Med andre ord er potensielle kunder dine potensielle kunder. Når du samler inn potensielle kunder, kuraterer du kontaktinformasjon og detaljer om personene du vil prøve å gjøre om til forbrukere.
Det finnes ulike måter å segmentere potensielle kunder på i enhver virksomhet, for eksempel:
Leads basert på "interesse"
Graden av interesse en person viser for din bedrift, produkt eller tjeneste, er med på å definere hvor verdifulle de er som lead. "Varme" potensielle kunder er folk som allerede har vist interesse for det du selger, ved å abonnere på nyhetsbrevene dine, kontakte salgsteamet ditt eller laste ned en e-bok.
Kalde kundeemner er personene som ikke allerede har vist interesse for det du selger. Du kan ha funnet disse menneskene som et resultat av blygenereringsverktøy eller cold calling.
Leads basert på «berikelse»
En annen måte du kan identifisere potensielle salg på er basert på deres "berikelses"-nivå. Ikke-berikede potensielle kunder mangler ekstra informasjon. For eksempel kan du ha en liste over navn med kontaktinformasjon knyttet til dem, men ingen detaljer om hver persons jobber eller interesser.
Berikede kundeemner kommer med tilgang til ekstra kontekst. For eksempel kan du vite at en av potensielle kunder driver et lite selskap i programvarelandskapet, og har et sett med spesifikke smertepunkter de prøver å adressere. Jo mer beriket potensielle kunder er før du gir dem til salgsteamet ditt, jo lettere er det å tilpasse salgsargumentet til hver enkelt.
Hva er kvalifiserte kundeemner?
Når du identifiserer potensielle kunder, kan du definere dem basert på deres "kvalifikasjon" eller stadiet i salgstrakten. Det er forskjellige typer kvalifiserte potensielle kunder å vurdere i strategiene dine for potensielle salg, inkludert:
- Marketing Qualified Leads (MQL): En markedsføringskvalifisert kundeemne har vist interesse for bedriften din, men de er kanskje ikke klare til å foreta et kjøp ennå. De kan ha interagert med dine inngående markedsføringsstrategier, for eksempel bloggene eller nyhetsbrevene dine, men de har ikke tatt kontakt og bedt om priser eller salgsinformasjon.
- Salgskvalifiserte kundeemner (SQL): En salgskvalifisert lead er noen som uttrykker klar interesse for å bli kunde. De kan ha fylt ut et skjema for å få noen fra salgstrakten til å kontakte dem. Eller de kan ha registrert seg for webinarer som lærer dem hvordan de kan bruke produktene eller tjenestene dine.
- Produktkvalifiserte kundeemner (PQL): En produktkvalifisert kundeemne har allerede tatt skritt for å bli en betalende kunde hos virksomheten din. De ligner på SQL-er, men de vil vanligvis ha begynt å samhandle med produktet ditt på en eller annen måte. For eksempel kan de ha lastet ned den gratis prøveversjonen din, eller blitt enige om å bruke en demo av verktøyet ditt.
Hva er Lead Scoring?
Et poeng å huske på før du dykker inn i noen potensielle genereringsaktiviteter, er at ikke alle potensielle kunder skapes like. Den rette potensielle kunden for virksomheten din er den som kan generere størst avkastning for den laveste investeringen. Leadscoring er metoden bedrifter bruker for å finne ut hvilke leads som er mest verdifulle for deres salgspipeline.
Ved å bruke programvare for generering av potensielle kunder kan bedrifter tildele en poengsum til potensielle kunder de samler inn, og definere hvor hver person sitter på en skala fra "kan være interessert" til "klar til å kjøpe". Poengsummen du gir potensielle kunder vil avhenge av handlingen de har tatt og informasjonen de har gitt så langt, samt engasjementet de har hatt med merkevaren din.
Du kan for eksempel bruke administrasjonssystemet for potensielle salg til automatisk å score potensielle kunder høyere når de ber om en tilbakeringing fra salgsteamet ditt. Det er også mulig å bruke leadscoring til å definere hvilke av potensielle kunder som mest sannsynlig vil bli merkevareforkjempere. Hvis du har flere betalende kunder, kan poengsummen av engasjementsnivåene hjelpe deg med å identifisere hvilke typer potensielle kunder som er mer sannsynlig å delta i henvisningskampanjer og andre strategier.
Hva er leadgenerering? Det grunnleggende
Så nå vet du hva det vil si å bringe nye potensielle kunder til virksomheten din, vi kan se på definisjonen av "generering av potensielle kunder". Hvis potensielle kunder er potensielle kunder, er generering av potensielle kunder prosessen du bruker for å finne folk som kan være interessert i å konvertere. Det er det første trinnet i salgstrakten, designet for å hjelpe deg med å finne ut hvem du kan selge til.
Både B2C- og B2B-markedsførere bruker forskjellige former for "leadgenerering" for å lage lister over potensielle kontakter de kan nå for salg. Strategiene og teknikkene for generering av potensielle salg som bedriften din bruker, faller vanligvis inn i to kategorier:
Generering av innkommende leads:
Inbound lead generering er en tillatelsesbasert prosess som innebærer at en kunde kommer til deg. Med inbound marketing-strategier, som innholdsmarkedsføring og sosiale medier, plasserer bedrifter bedriften sin foran målgruppen og prøver å overbevise dem om å ta kontakt.
Hvis inbound-strategien er vellykket, vil leadet ditt klikke på din CTA, og gi deg detaljene deres slik at du kan ta kontakt. Noen av de vanligste strategiene for generering av potensielle kunder inkluderer:
- Innholds markedsføring: Rundt 80% av selskapene bruker i dag innholdsmarkedsføring for generering av potensielle kunder. Infografikk, nyhetsbrev på e-post, blogginnlegg, webinarer og SEO-optimalisert innhold faller alle inn i denne kategorien. Hvilken type innholdsmarkedsføring du bruker vil avhenge av brukerpersonene dine. Noen mennesker vil bli mer tiltrukket av guider og artikler, mens andre vil foretrekke videoer og podcaster. Å analysere engasjementsrater for innholdet ditt bør hjelpe deg med å definere hvilke strategier som fungerer best for deg.
- SEO: Innholdsmarkedsføring og SEO går ofte hånd i hånd. Med søkemotoroptimalisering fokuserer du på å forbedre posisjonen din i søkemotorene når kunder søker etter en bestemt setning eller et bestemt ord. For eksempel kan du prøve å øke sjansene dine for å rangere for "leadgenereringsselskap", med spesifikke deler av innhold og blogger. Rundt 59 % av B2B Markedsførere sier SEO har størst innvirkning på deres potensielle salg.
- Sosiale medier: Sosiale medier har blitt et av de mest verdifulle verktøyene for generering av potensielle kunder. Det er en fin måte å få kontakt med publikummet ditt gjennom både betalte og organiske kampanjer. I tillegg kan du også samle lister over personer du kan kontakte for utgående markedsføringstiltak. Markedsføring på sosiale medier gir bedrifter en sjanse til å bygge relasjoner med potensielle kunder og pleie dem, samtidig som de samler inn mer data om hver mulig kunde.
Generering av utgående potensielle salg:
Med generering av utgående kundeemner nærmer du deg potensielle kunder i stedet for å oppmuntre dem til å komme til deg. Utgående markedsføring og potensielle kunder er mindre vanlige i disse dager, fordi de ofte blir sett på som forstyrrende. Imidlertid kan de fortsatt være effektive i enkelte forretningsmiljøer.
Med utgående kampanjer sporer du opp potensielle kunder og når ut til dem via kalde oppringninger eller e-post. Noen av de vanligste typene metoder for generering av utgående kundeemner inkluderer:
- PPP: Betal-per-klikk innebærer å betale for annonser for å tiltrekke folk til bestemte sider på nettstedet ditt. Vanligvis betaler du for en annonse på en sosial medieplattform eller søkemotor, og kobler en CTA-knapp til en bestemt landingsside. Når en kunde klikker seg inn på landingssiden, kan du tilby dem en "blymagnet". Dette er en gratis gave designet for å oppmuntre kontakter til å gi deg sine detaljer, for eksempel en nedlasting eller e-bok.
- Kald oppsøking: Cold outreach innebærer å hente inn mulige potensielle kunder fra ulike miljøer, og deretter nå ut til de potensielle kundene direkte. Det finnes verktøy for e-postsøk som kan hjelpe med dette, spesielt hvis du leter etter B2B-kontaktdetaljer. Cold outreach forbindes vanligvis mest med "cold calling", men i dag er det mulig å nå ut til mulige potensielle kunder på en rekke forskjellige plattformer. Du kan sende kalde e-poster, få kontakt med folk gjennom kalde sosiale mediemeldinger og til og med sende kalde tekster.
- Offline markedsføring: Ulike former for offline markedsføring teller også som utgående leadgenerering. Du kan for eksempel generere potensielle kunder ved å besøke en begivenhet personlig og samle kontaktinformasjon fra personene du møter. Det er også mulig å overbevise folk om å samhandle med bedriften din ved å sende flyers i posten.
Hvorfor er leadgenerering viktig?
Leadgenerering er i hovedsak kjernen i enhver markedsføringsstrategi. Når du lager markedsføringskampanjer for bedriften din, er målet ditt å bringe så mange nye kunder til bedriften som mulig, slik at du kan fortsette å konvertere nye kunder.
Selv om suksess i forretningsverdenen krever et sterkt fokus på å glede og beholde dine eksisterende kunder, må du fortsatt sørge for at du stadig fyller kundepipeline med nye prospekter. Tross alt, noen gang opplever selskapet et visst nivå av "kundefrafall", når kunder slutter å kjøpe fra deg. En effektiv kampanje for generering av potensielle salg sikrer at du kan:
- Målrett de rette personene: Å ha en aktiv og strategisk tilnærming til generering av potensielle salg betyr at du kan fokusere markedsføringsinnsatsen på de riktige kundene eller publikumspersonene. Dette forbedrer sjansene dine for å få kontakt med "kvalifiserte potensielle kunder" som er mer sannsynlig å konvertere, og reduserer pengene du bruker på å prøve å selge til ukvalifiserte potensielle kunder.
- Bygg merkevarebevissthet: Strategiene for generering av potensielle salg du bruker for å koble til potensielle kunder av høy kvalitet gjennom hele kundereisen, bidrar også til å øke merkevarebildet ditt. Å lage sosiale medier eller blogginnhold, dele tankelederinnlegg og produsere webinarer hjelper deg å skille deg ut fra konkurrentene. Det forbedrer også troverdigheten din, og gjør det lettere for selgere å få konverteringer.
- Generer nyttige data: Effektiv bruk av programvare og strategier for potensielle salg vil hjelpe deg å eksperimentere med salgstrakten din. Du vil kunne samle informasjon om målgruppen din, og hvilke som leder pleiekampanjer best. Du vil også få innsikt i detaljene til de mest verdifulle publikumsmedlemmene dine med høyest "lead score". Dette fører til opprettelsen av mer nøyaktige kundepersonas.
- Øk inntektene: Kanskje viktigst, å bringe høykvalitets kundeemner inn i virksomheten din gjennom flere former for oppsøking og ulike markedsføringskanaler øker sjansene dine for å konvertere kunder. Jo flere kunder du kan selge til, jo mer fortjeneste tjener du. Du kan til og med bruke strategier for å generere potensielle salg for å hjelpe virksomheten din med å bryte inn i nye sektorer.
Topptips for bedre potensielle kampanjer
Det finnes en rekke forskjellige måter å generere potensielle kunder på i dagens digitalt utviklende verden. Generelt er målet med en potensiell generasjonskampanje å samle inn så mye informasjon som mulig om potensielle potensielle kunder, for eksempel telefonnummer, interessenivåer og smertepunkter.
Effektiv innsamling av informasjon om de riktige potensielle kundene er en prosess som tar tid og øvelse. Det er ingen strategi som passer for alle, men det er ting du kan gjøre for å forbedre sjansene dine for å lykkes, for eksempel:
Bruk de riktige verktøyene for generering av potensielle kunder
Verktøy for generering av potensielle salg er spesialdesignede programvareløsninger bygget for å forbedre sjansene dine for å finne og fange opp potensielle kunder. Selskapene som genererer mest suksess fra leadgenereringsprosessen er vanligvis de som har et formelt system for lead management.
Leadgenereringsverktøy kommer i en rekke forskjellige formater, inkludert:
- Verktøy for e-postoppslag: Verktøy for e-postoppslag er utviklet for å hjelpe deg med å finne potensielle potensielle kunder å koble til gjennom utgående kampanjer. Programvaren lar deg hente e-postadresser fra nettsteder og sosiale medier-sider, og deretter bekrefte dem før du tar kontakt.
- E-postverktøy: E-postverktøy lar bedrifter lage spesielle e-postkampanjer, sekvenser og planlagte oppfølgingsmeldinger for å få kontakt med kundene sine. De er en tid med automatiseringsløsning for e-postmarkedsføring, ment å hjelpe deg med å få kontakt med og pleie potensielle kunder.
- Automatiseringsverktøy: Salgs- og markedsføringsautomatiseringsverktøy kan kombinere en rekke funksjoner bedrifter trenger for å generere potensielle kunder i én pakke. De kan automatisere prosessen med å score potensielle kunder, sende varsler til salgsteam om når de bør følge opp med kontakter og så videre. Du kan også spore automatisk når statusen til en kunde endres.
- Skjemaskrapeverktøy: Skjemaskrapingsverktøy samler inn innsendinger fra kontaktskjemaene på nettstedet ditt for å hjelpe deg med å konsolidere potensielle kunder i kontaktdatabasen din. Disse integreres ofte med CRM-verktøyene dine, eller «Customer Relationship Management»-verktøy, for å hjelpe deg med å holde oversikt over personene i salgstrakten din, og hvor nær de kan være å konvertere.
- Verktøy for sporing av besøkende: Verktøy for sporing av besøkende og varmekart lar deg evaluere hvordan folk samhandler med markedsføringskampanjene og ressursene du bruker til å samle inn og konvertere potensielle salg. Disse løsningene kan også komme med A/B-testfunksjonalitet, slik at du kan måle hvor sannsynlig det er at en kunde konverterer på én side sammenlignet med en annen.
Andre former for leadgenereringsverktøy som bedrifter kan bruke for å øke sjansene for suksess inkluderer alt fra CTA-maler til kommunikasjonsverktøy, som chatbots for nettstedet ditt.
Lever verdifulle tilbud gjennom hele kjøpssyklusen
For å effektivt generere, pleie og konvertere salgsemner, må bedrifter være i stand til å bygge relasjoner med potensielle kunder gjennom hele kjøpssyklusen. Når potensielle kunder nærmer seg virksomheten din, er de sannsynligvis i ulike stadier i "salgstrakten". For eksempel, hvis du kobler deg til en potensiell kunde under «bevissthet»-stadiet, vil de sannsynligvis være mest interessert i å lese underholdende innhold og finne ut hva bedriften din kan gjøre for dem.
Hvis potensielle kunder er i «sammenligningsfasen» i salgstrakten, vil de se hvordan løsningene dine er sammenlignet med de eksisterende tilbudene som er tilgjengelige på markedet. De beste leadgenereringsstrategiene vil inkludere innhold og verdifulle tilbud til kunder uansett hvor de er i kjøpsreisen. Hver del av innholdet du produserer, og hver handlingsfremmende oppfordring skal flytte kunden din videre mot salgsteamet ditt, samtidig som det hjelper deg med å samle inn verdifull informasjon.
For å sikre at du genererer potensielle kunder effektivt og øker konverteringsfrekvensene dine, må du måle resultatene av kampanjene dine for generering av potensielle salg konsekvent, og spore engasjementet til kundene dine når de samhandler med merkevaren din.
Bruk kraftige CTAer og landingssider
Leadgenerering krever at bedrifter forsiktig dytter kundene sine til riktig handling om og om igjen. Når et prospekt kommer til nettstedet ditt, bør du oppmuntre dem til å registrere seg for nyhetsbrevet ditt, eller ta kontakt med teamet ditt. Når noen leser e-postene dine, vil du at de skal klikke tilbake til nettstedet ditt og sjekke ut de siste tilbudene dine.
For å fortsette å påvirke kundene dine positivt, må du lage engasjerende og kraftig «CTA» eller «Call to Action»-innhold. Dette er knapper eller lenker som presser kundene dine til å handle med et nøye utformet språk.
Ved siden av CTAene dine trenger du også de riktige landingssidene som er beregnet på å konvertere publikummet ditt. Landingssider er verktøyene du vil bruke for å samle informasjon fra målgruppen din. Sørg for at du bygger dem med fantastiske blymagneter eller tilbud, for å fange kundens oppmerksomhet. Husk også å eksperimentere med skjemaene dine for å sikre at du ikke ber om for mye informasjon.
Engasjer salgs- og markedsføringsteamene dine
Noen selskaper ser på leadgenerering som en oppgave for markedsføringsteam, mens andre mener det er salgsteamets ansvar. Realiteten er at begge disse gruppene må jobbe sammen for å sikre at du får de beste potensielle kundene. Salgsekspertene dine må gi markedsføringsteamet ditt den riktige informasjonen om målgruppen din og menneskene som konverterer, slik at de kan skreddersy deres inngående metoder, fra LinkedIn-annonser, til blogginnlegg.
Samtidig må markedsføringsekspertene dine gi salgsteam informasjon om hvilke lead gen-taktikker som har engasjert publikum, slik at de vet hva de skal fokusere på når de snakker med potensielle kunder. Enten du er engasjert i B2C- eller B2B-leddgenerering, er det viktig å sørge for at salgs- og markedsføringsekspertene dine er på linje.
Eksperimenter, analyser og optimaliser
Som nevnt ovenfor, vil ikke de samme leadgenereringsteknikkene nødvendigvis gi de samme resultatene for hvert merke. Den eneste måten å sikre at du konsekvent bygger salgspipeline, er å eksperimentere, analysere og optimalisere. Bruk markedsføringsverktøy for å spore beregninger om publikumsengasjement, klikkfrekvenser, visninger og konverteringer.
Dra nytte av varmekartleggingsfunksjonalitet og verktøy for sporing av besøkende for å finne ut hvordan publikum navigerer på nettstedet ditt, og hva som overbeviser dem om å komme i kontakt med teamet ditt. Enkelte strategier for generering av potensielle salg kommer til og med med analytiske verktøy innebygd. Hvis du for eksempel kobler til publikum på sosiale medier, kan du bruke den sosiale innsikten din til å lære mer om målmarkedet og hva som overbeviser dem til å klikke.
Jo mer verdifulle beregninger og innsikt du samler inn, desto lettere blir det å bygge potensielle strategier som genererer verdifulle resultater.
Klar til å starte strategien for generering av potensielle kunder?
Uansett hvilken bransje du er i, hva slags selskap du driver, eller hvilke typer kunder du prøver å nå, vil generering av potensielle salg sannsynligvis være en viktig del av å gjøre satsingen din til en suksess. Å forplikte seg til å bygge de riktige leadgenereringskampanjene og eksperimentere med forskjellige strategier bør sikre at du er klar til å overgå konkurrentene dine og trekke nye muligheter mot organisasjonen din.
Nå vet du hva potensielle salg er, hvordan det fungerer, og hva som er involvert i å få i gang en strategi for generering av potensielle kunder, det er opp til deg å komme deg ut og begynne å samle disse potensielle kundene.
