Sama ada anda dropshipping or memenuhi pesanan sendiri, ada satu perkara yang anda boleh tahu pasti โ pembeli dalam talian tidak suka membayar untuk penghantaran. Mereka sangat membencinya, malah, 86% daripada mereka lebih suka meninggalkan troli beli-belah mereka daripada perlu membayar lima dolar untuk yuran penghantaran. Ia sememangnya tidak selesa untuk mengetahui perkara ini sebagai peruncit dalam talian. Di satu pihak, tiada apa-apa pun di dunia ini โ termasuk penghantaran โ adalah percuma, dan di sisi lain, pelanggan dengan tidak menyesal mengharapkannya.
Dan terus terang, bagaimana mungkin mereka tidak? Penguasaan Amazon yang semakin meningkat terhadap pasaran runcit dalam talian mengubah perspektif pelanggan dan menetapkan standard yang sama sekali baru. Penghantaran dua hari percuma kini menjadi lalai baru, dan peruncit dalam talian kecil tidak dapat melepaskan diri dari kenyataan ini.
Secara semula jadi, timbul persoalan: jika penghantaran tidak benar-benar percuma (sebenarnya, syarikat penerbangan penghantaran secara beransur-ansur meningkatkan harga mereka dari masa ke masa), bagaimana anda boleh menawarkan penghantaran percuma kepada pelanggan anda?
Sebelum kita mula menerangkan beberapa taktik yang boleh anda gunakan, mari kita selidik terlebih dahulu mengapa anda harus mempertimbangkan untuk menawarkan penghantaran percuma, serta beberapa kelebihan dan kekurangannya.
Cara Menawarkan Penghantaran Percuma: Kekuatan "Percuma"
Pertama, bagaimana anda tahu jika menawarkan penghantaran percuma kepada pelanggan anda adalah perkara yang tepat untuk perniagaan anda? Sekiranya anda seorang peruncit dalam talian kecil yang menjual barang-barang dengan margin rendah yang murah, menawarkan penghantaran percuma tanpa syarat dapat menghabiskan semua keuntungan anda dengan cepat. Jadi apa yang anda lakukan? Seperti apa sahaja, anda membuat ujian dan percubaan A / B; anda mencuba kaedah penghantaran yang berbeza dan taktik penghantaran percuma, mungkin cuba menggabungkan produk anda untuk meningkatkan nilai pesanan purata (AOV) atau menggunakan pembungkusan yang lebih cekap. Pendekatan "penghantaran percuma untuk semua pesanan melebihi jumlah yang ditetapkan" juga merupakan alternatif yang harus anda pertimbangkan. Walau apa pun yang anda lakukan, jangan sekali-kali memandang rendah "kekuatan percuma."
โจ "percuma"Adalah kata pemasaran yang paling kuat dan menarik dalam perniagaan runcit mana pun. Menawarkan sesuatu kepada pelanggan secara percuma mempengaruhi tingkah laku pembelian mereka pada tahap psikologi yang mendalam. Ketika Amazon melancarkan rancangan penghantaran percuma mereka di Eropah, jumlah pesanan melambung tinggi di mana-mana tetapi di Perancis. Daripada penghantaran percuma, Amazon.fr secara keliru menetapkan yuran penghantaran menjadi ~ 10 sen - cukup untuk menghentikan penjualan yang diharapkan. Bayangkan kehilangan banyak pesanan $ 20- $ 200 melebihi kos penghantaran 10 sen? Tidak masuk akal, bukan? Walau bagaimanapun, ia tidak semestinya mengejutkan; kita sudah lama tahu bahawa didividuals sangat tidak rasional dengan bagaimana mereka membelanjakan wang mereka, dan jelas seperti hari ini bahawa "penghantaran percuma" dianggap lebih berharga secara tidak proporsional daripada "penghantaran hanya 10 sen."
๐Jika anda belum membuat keputusan, lihat statistiknya:
- untuk 88% pembeli dalam talian penghantaran percuma adalah insentif utama untuk mendorong lebih banyak pembelian,
- 86% pembeli dalam talian menyatakan bahawa kos penghantaran adalah alasan utama mereka untuk meninggalkan troli, dan
- 58% pembeli mengatakan bahawa mereka akan menambahkan lebih banyak barang ke troli mereka untuk memenuhi syarat untuk penghantaran percuma.
Pelanggan melihatnya sebagai "tidak masuk akal" untuk menanggung bayaran tambahan untuk sesuatu yang mustahak dan perlu seperti penghantaran, walaupun mereka secara sedar sedar memahami bahawa dengan satu cara atau yang lain, mereka tetap membayarnya.
Cara Menawarkan Penghantaran Percuma: Menentukan Dasar Penghantaran Anda
๐ก Tidak semua dasar penghantaran percuma dibuat sama. Setiap perniagaan runcit dalam talian berbeza, dan sebelum anda mengiklankan "polisi penghantaran percuma" yang murah hati kepada pelanggan, pertama-tama anda harus menentukan strategi penghantaran yang tepat untuk model perniagaan anda.
Pada akhirnya, terdapat dua jenis penghantaran percuma yang boleh anda tawarkan: (i) tanpa syarat - polisi penghantaran percuma anda terpakai untuk setiap item di kedai dalam talian anda tanpa mengira nilainya; dan (ii) bersyarat - pelanggan anda perlu memenuhi syarat tertentu (seperti nilai pesanan minimum, memberikan maklumat hubungan mereka, tinggal di bandar atau negara tertentu atau membeli barang terpilih) agar memenuhi syarat untuk penghantaran percuma.
Memilih yang lain bergantung pada beberapa faktor utama: tingkah laku pembelian spesifik khalayak sasaran anda, margin keuntungan anda, jumlah kos penghantaran produk anda, lokasi yang anda hantar, tawaran pesaing anda dan sebagainya. Oleh kerana anda lebih mengetahui perniagaan anda, memilih strategi yang tepat sepenuhnya bergantung pada anda.
Cara Menawarkan Penghantaran Percuma: Penghantaran Percuma Tanpa Syarat
๐ Terdapat banyak kelebihan untuk menawarkan penghantaran percuma tanpa syarat pada semua produk anda, antaranya:
- Pelanggan tidak perlu berfikir - "penghantaran percuma untuk semua pembelian" sesederhana mungkin;
- Ini menjadikan anda berdaya saing dan meningkatkan kedudukan SEO kedai anda;
- Ini membuat pelanggan gembira dan kembali untuk mendapatkan lebih banyak;
- Ia mengurangkan aduan pelanggan dan membebaskan masa berharga yang anda lakukanwise belanja untuk perkhidmatan pelanggan.
Walau bagaimanapun, jika anda menawarkan penghantaran percuma kepada pelanggan, anda perlu menyerap kos penghantaran satu atau lain cara. Dengan cara yang terlalu sederhana, ini bermaksud bahawa, daripada menjual sepasang cermin mata hitam $ 25 dan mengenakan yuran penghantaran $ 5, anda harus menjual sepasang cermin mata hitam yang sama dengan harga $ 30 dan menawarkan "penghantaran percuma." Taktik ini berfungsi dua kali ganda; di satu pihak, anda mendapat semua faedah yang disebutkan di atas dengan menawarkan sesuatu yang bernilai "percuma" kepada pelanggan anda, dan di sisi lain, kenaikan harga cermin mata hitam kini memberi mereka nilai yang lebih tinggi.
Sekarang, ini mungkin terdengar mudah tetapi melainkan jika anda menjual barang dengan harga tinggi dan mahal, menawarkan penghantaran percuma tanpa syarat mungkin bukan pilihan yang paling menguntungkan bagi anda. Sekiranya nilai pesanan purata anda rendah, anda mungkin dengan mudah berada dalam situasi di mana kos penghantaran sahaja lebih tinggi daripada harga barang yang anda cuba jual. Untuk mengurangkan kesan ini, anda perlu melakukan inovasi dan memaksimumkan kecekapan penghantaran anda.
๐ Berikut adalah beberapa petua mengenai tindakan yang boleh anda lakukan untuk memaksimumkan kecekapan dan memastikan kos penghantaran minimum:
- Sebelum anda mula berfikir di luar kotak, anda perlu memikirkan kotak itu terlebih dahulu. Selain jarak penghantaran, berat dan dimensi bungkusan anda adalah faktor terpenting dalam kos penghantaran. Daripada terobsesi mengenai kadar penghantaran karier yang mana anda hampir tidak mempunyai pengaruh, anda harus mempertimbangkan berat dan dimensi bungkusan anda. Lihat USPS, sebagai contoh; mereka membahagikan ukuran bungkusannya kepada dua kategori luas: (i) bungkusan komersial am yang setinggi sekurang-kurangnya 3 inci x 6 inci panjang x 1/4 inci tebal, dan (ii) bungkusan yang boleh dimesin dengan panjang tidak lebih dari 27 inci x 17 lebar inci x 17 inci tinggi dan berat kurang dari 25 paun. Sekiranya anda menyiapkan kotak anda supaya dapat diproses pada peralatan perkhidmatan pos, bungkusan anda dianggap "boleh dimesin." Bungkusan yang mudah dikendalikan lebih mudah dikendalikan dan dihantar, jadi harganya lebih murah untuk dihantar.
Sekarang, apabila anda memilih pembawa yang betul dan ukuran bungkusan yang tepat, anda ingin membawa ini ke tahap seterusnya. Fikirkan ukuran kotak purata (ABS) anda; perhatikan data kedai anda dengan teliti dan tentukan ABS anda. Setelah mengetahui ABS anda, tolak dari kotak pembawa kadar rata untuk menentukan berapa banyak ruang kosong yang tinggal di dalam kotak. Sekarang setelah anda mengetahui berapa banyak ruang yang perlu anda bekerjasama, fikirkan bagaimana anda dapat menyusun insentif yang meyakinkan pelanggan untuk menambahkan lebih banyak produk yang tepat ke kotak itu. Dengan cara ini anda akan meningkatkan nilai pesanan purata anda dengan kadar penghantaran rata yang sama.
- Seterusnya, anda perlu mula memikirkan sendiri bahan pembungkusan. Apa yang terbaik untuk jenis produk anda? Sekiranya pecah, gunakan bungkusan kacang. Atau lebih baik lagi, gunakan bungkus gelembung - harganya murah, ringan dan, mari kita nyata sebentar di sini, semua orang suka muncul balut gelembung! Perlukan sesuatu untuk mengisi ruang sisa? Gunakan udara bungkus, kertas potong berkerut, kertas kraft, kertas tisu atau surat khabar lama.
- Setelah menentukan saiz kotak purata anda, anda ingin mencari pembawa yang tepat untuk keperluan anda, membandingkan harga, merundingkan kadar dan memanfaatkan bekalan percuma. Seberapa besar pakej anda? Adakah anda akan menghantar secara tempatan atau global? Apakah keseimbangan kelajuan yang betul berbanding kos penghantaran untuk perniagaan anda? Sebaik sahaja anda menjawab soalan ini, mulakan penyelidikan anda dan, sebaik-baiknya, mulakan dengan pembawa terbesar dan paling popular: USPS, FedEx, UPS dan DHL. Kesemua mereka mempunyai kebaikan dan keburukan mereka; DHL, contohnya, sangat baik untuk penghantaran antarabangsa yang menjimatkan kos, manakala pembawa serantau yang lebih kecil seperti Lasership atau OnTrack mungkin merupakan pilihan yang lebih baik jika anda ingin menghantar secara tempatan. Jika barang anda besar dan berat, anda harus melihat apa yang FedEx dan UPS tawarkan. Sebaik sahaja anda telah membuat kerja rumah anda, pilih dua daripada calon terbaik untuk keperluan anda, bandingkan kadar mereka dan cuba bidaan mereka terhadap satu sama lain. Pembawa sudah mengetahui bahawa anda boleh membawa perniagaan anda ke tempat lain dengan mudah, dan jika anda sudah melakukan volum yang baik dan mempunyai nombor untuk ditunjukkan, anda boleh dengan mudah merundingkan penghantaran yang lebih baik. Akhir sekali, jangan lupa untuk menyemak semula sebarang bayaran tersembunyi dan sentiasa memanfaatkan faedah dan bekalan percuma. Pembawa besar berbesar hati untuk memberikan anda kotak penghantaran percuma, sampul surat dan bahan pembungkusan lain. Ini boleh memberi impak yang besar pada keuntungan anda jadi pastikan anda memanfaatkan peluang ini dengan sewajarnya.
- Automasi dan perwakilan adalah kunci untuk perniagaan yang berjaya. Tanpa automasi dan perwakilan yang betul, anda tidak boleh mengharapkan perniagaan anda berkesan. Pada asasnya, anda ingin mencuba dan mengalih keluar hampir semua perkara penting dan apa sahaja dari bidang kepakaran anda. Adakah penghantaran sesuatu yang anda harus melakukan penyumberan luar? Dalam kebanyakan kes, ya. Terdapat dua kelemahan utama dalam proses penyumberan luar proses penghantaran: pertama, anda tidak dapat mengawal proses tersebut, dan kedua, kemungkinan besar akan dikenakan biaya lebih banyak daripada memenuhi pesanan anda sendiri. Kelebihannya? Pertama, bekerja dengan 3PL memberi anda akses ke rangkaian pusat pemenuhan mereka yang sering tersebar di seluruh dunia, yang bermaksud pelanggan anda akan mendapatkan barang mereka lebih cepat (selalunya dalam masa 2 hari bekerja.) Kedua, dan mungkin lebih penting lagi - anda kosongkan masa yang sangat berharga untuk mengerjakan perkara yang seharusnya menjadi perhatian utama anda - menyempurnakan, mempromosikan dan meningkatkan perniagaan anda. Pada tahap tertentu dalam pertumbuhan syarikat anda, masa akan menjadi jauh lebih berharga bagi anda daripada beberapa sen lagi setiap penghantaran yang akan anda habiskan menggunakan 3PL.
Cara Menawarkan Penghantaran Percuma Secara Bersyarat
Walaupun banyak faedahnya, penghantaran percuma tanpa syarat bukanlah model penghantaran yang paling sesuai untuk semua orang. Sekiranya anda menjual barang berat atau besar, menyerap kos penghantaran yang sangat tinggi mungkin bukan idea terbaik. Sebaliknya, jika anda mengkhususkan diri dalam barang kecil, margin rendah dan bertujuan untuk jumlah yang tinggi, menawarkan penghantaran percuma - walaupun dengan harga yang sangat rendah per item - mungkin akan membuat anda merah. Atas sebab ini, kadang-kadang lebih baik menetapkan had penghantaran anda dan menggunakan taktik yang berbeza untuk mengekalkan atau bahkan meningkatkan keuntungan anda sambil memastikan pelanggan anda gembira dan kembali!
- Tetapkan jumlah pesanan minimum - Strategi penghantaran separa percuma ini mempunyai kekuatan luar biasa untuk meningkatkan nilai pesanan purata anda. Sekiranya anda memasangkannya dengan pembungkusan yang dioptimumkan (memaksimumkan potensi di sekitar saiz kotak purata anda) keuntungan anda akan melalui bumbung! Sekiranya anda berpendapat bahawa strategi penghantaran percuma "jumlah pesanan minimum" adalah yang terbaik untuk perniagaan anda, tetapi anda tidak pasti bagaimana untuk mengira ambang minimum pesanan, sebagai kaedah praktik anda harus bermula dengan nilai pesanan purata anda. Sekiranya rata-rata pelanggan anda membelanjakan $ 50 setiap pesanan, maka mungkin anda harus mencuba meletakkan ambang penghantaran minimum minimum hingga $ 65 dan menggunakan aplikasi upsell untuk mendorong item $ 15 hingga $ 25 yang sesuai untuk muat dalam kotak penghantaran yang sama. Menurut tinjauan yang berbeza, sekitar 24% hingga 45% pelanggan melaporkan bahawa mereka bersedia menambahkan barang lain dan menghabiskan lebih banyak wang untuk memenuhi syarat untuk pengiriman percuma. Oleh itu, sangat penting untuk tetap realistik semasa menetapkan ambang minimum pesanan; bagaimanapun, idea keseluruhan pendekatan ini bukan hanya untuk menjual lebih banyak, tetapi untuk meningkatkan margin keuntungan pada pesanan purata anda. Terakhir, pertimbangkan A / B menguji ambang yang berbeza ($ 65 vs $ 70 vs $ 75) untuk memberitahu keputusan anda dengan lebih baik.
- Penghantaran percuma sebagai promosi - Terdapat dua cara untuk melakukan ini. Untuk satu, anda boleh menawarkan penghantaran percuma kepada pelanggan yang bersedia memberikan alamat e-mel mereka untuk tujuan pemasaran, dan dua, anda boleh membuat model yang menawarkan penghantaran percuma kepada ahli (model keahlian) atau kepada pelanggan setia yang kembali. Dengan melakukan ini, anda pada dasarnya memanfaatkan penghantaran percuma untuk mendapatkan sesuatu daripada pelanggan sebagai balasannya. Menyerap kos penghantaran untuk mendapatkan kemampuan untuk menghantar promosi pemasaran, penjualan e-mel dan corong penjualan, atau dalam kes kedua, untuk memberi insentif kepada pelanggan untuk kembali dan menjadi pembeli biasa seringkali membuktikan strategi yang berjaya bagi peruncit dalam talian kecil.
- Tawarkan penghantaran percuma hanya untuk item terpilih - Pilihan lain yang perlu dipertimbangkan adalah dengan menggunakan penghantaran percuma hanya untuk item margin tinggi dengan kos penghantaran yang rendah. Sekiranya anda tidak dapat menawarkan penghantaran percuma tanpa syarat, cubalah tawarkan hanya pada barang yang dapat dengan mudah menyerap kos dan masih tetap menguntungkan.
- Biarkan pelanggan anda memilih antara penghantaran ekonomi cepat atau percuma - Pelanggan yang berbeza mempunyai pilihan yang berbeza; ada yang sanggup menunggu 1-3 minggu untuk produk mereka tiba dan menjimatkan sejumlah wang, sementara yang lain tidak begitu peduli dengan kos penghantaran lima atau sepuluh dolar dan ingin menerima barang mereka secepat mungkin. Beri peluang kepada pelanggan anda untuk memilih antara penghantaran lambat tetapi percuma (anda menyerap kos) atau untuk membayar penghantaran dua hari yang pantas.
Cara Menawarkan Penghantaran Percuma: Cara Terbaik untuk Berkomunikasi Penghantaran Percuma kepada Pelanggan Anda
Mari kita nyata di sini - anda tidak melakukan ini kerana anda menikmatinya. Tidak ada yang suka membayar penghantaran, terutamanya bukan peruncit dalam talian yang kecil. Anda melakukan ini kerana akan membuat anda lebih banyak pelanggan dan akan meningkatkan nilai pesanan purata anda pada margin keuntungan yang sama (atau lebih tinggi). Tetapi ini tidak akan keluar secara tiba-tiba. Anda perlu menyempurnakan strategi pemasaran anda dan memerah susu "Polisi penghantaran percuma" untuk semua nilainya.
Paparkan polisi penghantaran percuma anda dengan cara yang memastikan keterlihatan maksimum. Pelanggan perlu mengetahui bahawa tidak ada bayaran penghantaran tersembunyi semasa pembayaran sebaik sahaja mereka mengunjungi laman web anda. Sekiranya anda membuat penghantaran ke peringkat antarabangsa atau anda menawarkan penghantaran dua hari premium - maklumkan! Letakkan dasar penghantaran anda di halaman arahan anda, di header, footer anda, di sebelah keranjang belanja di halaman produk anda, di promosi e-mel anda, di mana sahaja!
Akhir sekali, mengoptimumkan operasi penghantaran anda tidak semestinya sukar. Anda semestinya profesional tentang hal itu, tetapi pada masa yang sama, cubalah untuk tidak menyulitkan perkara. Penghantaran percuma adalah alat pemasaran yang kuat yang telah terbukti dapat meningkatkan kadar penukaran, mengurangkan pengabaian troli dan meningkatkan kepuasan pelanggan. Terus menguji pendekatan yang berbeza secara meluas, dan lambat laun, anda akan dapati yang terbaik untuk perniagaan dan pelanggan anda!
ilustrasi oleh Aduh. Gambar
Komen-komen Responses 0