בין אם אתה dropshipping or להגשמה הזמנות בעצמך, יש דבר אחד שאתה יכול לדעת בוודאות - קונים מקוונים שונאים לשלם עבור משלוח. הם כל כך שונאים את זה, למעשה, ש-86% מהם מעדיפים לנטוש את עגלות הקניות שלהם מאשר לשלם חמישה דולר עבור דמי משלוח. זה בהחלט לא נוח לדעת את זה בתור קמעונאי מקוון. מצד אחד, שום דבר בעולם הזה - כולל המשלוח - אינו כרוך בתשלום, ומצד שני, הלקוחות מצפים שזה יהיה באופן לא מתנצל.
ולמען האמת, איך הם לא יכולים? השליטה ההולכת וגוברת של אמזון בשוק הקמעונאות המקוונת שינתה את נקודת המבט של הלקוח והציבה סטנדרטים חדשים לחלוטין. משלוח חינם ליומיים הוא כעת ברירת המחדל החדשה, וקמעונאים מקוונים קטנים לא יכולים לברוח מהמציאות הזו.
מטבע הדברים נשאלת השאלה: אם המשלוח לא באמת בחינם (למעשה, מובילי המשלוח העלו בהדרגה את התעריפים שלהם לאורך זמן), איך אתה יכול להציע משלוח חינם ללקוחות שלך?
לפני שנתחיל להסביר את מספר הטקטיקות העומדות לרשותך, בואו נבדוק תחילה מדוע כדאי לשקול להציע משלוח חינם, כמו גם כמה מהיתרונות והחסרונות של ביצוע זה.
כיצד להציע משלוח חינם: הכוח של "חינם"
ראשית, איך אתה יודע אם להציע משלוח חינם ללקוחות שלך הוא הדבר הנכון עבור העסק שלך? אם אתה קמעונאי מקוון קטן שמוכר פריטים זולים עם רווחים נמוכים, מתן משלוח חינם ללא תנאי יכול לצרוך במהירות את כל הרווחים שלך. אז מה אתה עושה? כמו בכל דבר, אתה מבחן A/B ומתנסה; אתה מנסה שיטות משלוח שונות וטקטיקות משלוח חינם, אולי תנסה לחבר את המוצרים שלך כדי להגדיל את ערך ההזמנה הממוצע שלך (AOV) או להשתמש באריזה יעילה יותר. גישת "משלוח חינם על כל ההזמנות מעל הסכום שנקבע" היא גם חלופה שכדאי לשקול. מה שלא תעשה, עם זאת, לעולם אל תזלזל ב"כוחו של החופשי".
✨ "חופשי" היא המילה השיווקית החזקה והמפתה ביותר בכל עסק קמעונאי. הצעת ללקוחות שלך משהו בחינם משפיעה על התנהגות הרכישה שלהם ברמה פסיכולוגית עמוקה. כאשר אמזון החלה את תוכנית המשלוח החינמי שלה באירופה, מספר ההזמנות זינק בכל מקום מלבד בצרפת. במקום משלוח חינם, Amazon.fr הגדירה בטעות את דמי המשלוח ל-~10 סנט - מספיק כדי לעצור לחלוטין את הקפיצה הצפויה במכירות. דמיינו לעצמכם אובדן אינספור הזמנות של $20-$200 מעל דמי משלוח של 10 סנט? אבסורד, נכון? עם זאת, זה ממש לא אמור להפתיע; אנחנו יודעים כבר די הרבה זמן שאנשים מאוד לא הגיוניים עם האופן שבו הם מוציאים את כספם, וברור כשמש ש"משלוח חינם" נתפס כבעל ערך לא פרופורציונלי מ"משלוח רק 10 סנט".
👉במקרה שעדיין לא החלטת, תסתכל על הסטטיסטיקה:
- עבור 88% מהקונים המקוונים, משלוח חינם הוא התמריץ העליון לקדם יותר רכישות,
- 86% מהקונים המקוונים ציינו שעלות המשלוח היא הסיבה העיקרית שלהם לנטישת העגלה, וכן
- 58% מהקונים אמרו שהם יוסיפו עוד פריטים לעגלת הקניות שלהם כדי להיות זכאים למשלוח חינם.
לקוחות רואים את זה כ"בלתי הגיוני" לסבול עמלה נוספת עבור משהו חיוני והכרחי כמו משלוח, למרות שהם עשויים להבין באופן לא מודע שבכך או כך, הם עדיין אלה שמשלמים עבורו.
כיצד להציע משלוח חינם: קביעת מדיניות המשלוח שלך
??? לא כל מדיניות המשלוח בחינם נוצרה שווה. כל עסק קמעונאי מקוון שונה, ולפני שאתה מפרסם את "מדיניות המשלוח חינם" הנדיבה שלך ללקוחות שלך, תחילה עליך לקבוע את אסטרטגיית המשלוח המתאימה למודל העסקי שלך.
בסופו של דבר, ישנם שני סוגים של משלוח חינם שאתה יכול להציע: (i) ללא תנאי - מדיניות המשלוח החינמי שלך חלה על כל פריט בחנות המקוונת שלך ללא קשר לערכו; וכן (ii) מותנה - הלקוחות שלך צריכים לעמוד בתנאים מסוימים (כגון ערך הזמנה מינימלי, לתת את פרטי הקשר שלהם, לגור בעיר או במדינה מסוימת או לרכוש פריטים נבחרים) כדי להיות זכאים למדיניות המשלוח החינמי שלך.
הבחירה באחד על פני השני תלויה במספר גורמים מרכזיים: התנהגות הרכישה הספציפית של קהל היעד שלך, שולי הרווח שלך, עלויות המשלוח הכוללות של המוצרים שלך, המיקומים אליהם אתה שולח, ההצעות של המתחרים שלך וכן הלאה. מכיוון שאתה מכיר את העסק שלך בצורה הטובה ביותר, בחירת האסטרטגיה הנכונה תלויה לחלוטין בך.
כיצד להציע משלוח חינם: משלוח חינם ללא תנאי
👉 ישנם יתרונות רבים להצעת משלוח חינם ללא תנאי על כל המוצרים שלך, ביניהם:
- הלקוח לא צריך לעשות את החשיבה - "משלוח חינם על כל הרכישות" הוא פשוט ככל שניתן;
- זה הופך אותך לתחרותי ומגביר את דירוג ה-SEO של החנות שלך;
- זה משאיר את הלקוח מאושר וחוזר לעוד;
- זה מפחית את תלונות הלקוחות ומפנה זמן יקר שאחרת היית מבלה בשירות לקוחות.
עם זאת, אם אתה מציע משלוח חינם ללקוחות שלך, תצטרך לספוג את עלויות המשלוח בדרך זו או אחרת. בצורה פשוטה יתר על המידה זה אומר שבמקום למכור זוג משקפי שמש של $25 ולגבות דמי משלוח של $5, אתה צריך למכור את אותו זוג משקפי שמש תמורת $30 ולהציע "משלוח חינם". הטקטיקה הזו משרתת מטרה כפולה; מצד אחד, אתה מקבל את כל היתרונות האמורים של הצעת משהו בעל ערך "בחינם" ללקוחות שלך, ומצד שני, המחיר המוגדל של משקפי השמש נותן להם כעת ערך נתפס גבוה יותר.
עכשיו, זה אולי נשמע פשוט, אבל אם אתה לא מוכר פריטים יקרים ובעלי כרטיסים גבוהים, ייתכן שהצעת משלוח חינם ללא תנאים תהיה האפשרות הרווחית ביותר עבורך. אם ערך ההזמנה הממוצע שלך נמוך, אתה עלול בקלות למצוא את עצמך במצב שבו עלות המשלוח בלבד גבוהה ממחיר הפריטים שאתה מנסה למכור. כדי למתן את ההשפעה הזו, עליך לחדש ולמקסם את יעילות המשלוח שלך.
👉הנה כמה טיפים על פעולות שתוכל לנקוט כדי למקסם את היעילות ולצמצם את עלויות המשלוח למינימום:
- לפני שתתחיל לחשוב מחוץ לקופסה, תחילה עליך לחשוב על הקופסה. מלבד מרחק המשלוח, המשקל ומידות האריזה שלכם הם הגורמים המשמעותיים ביותר לעלות המשלוח. במקום להיות אובססיבי לגבי תעריפי המשלוח של ה-currier שעליהם בקושי יש לך השפעה, כדאי לך לחדד את המשקל והמידות של האריזה שלך. תסתכל על USPS, למשל; הם מחלקים את גדלי החבילות שלהם לשתי קטגוריות רחבות: (i) חבילות מסחריות כלליות שגובהן לפחות 3 אינץ' x 6 אינץ' אורך x 1/4 אינץ' עובי, ו-(ii) חבילות הניתנות לעיבוד שאורכן לא יותר מ-27 אינץ' x 17 אינץ'. רוחב אינץ' x 17 אינץ' גובה ומשקל של פחות מ-25 פאונד. אם אתה מכין את הקופסאות שלך כך שניתן יהיה לעבד אותן בציוד שירותי דואר, החבילה שלך נחשבת "ניתנת לעיבוד". חבילות הניתנות לעיבוד קלות יותר לטיפול ולמשלוח, כך שהן זולות יותר לדואר.
כעת, כשאתה בוחר את המוביל הנכון ואת גודל החבילה הנכון, אתה רוצה לקחת את זה לשלב הבא. חשוב על גודל הקופסה הממוצעת שלך (ABS); תסתכל היטב על נתוני החנות שלך וקבע את ה-ABS שלך. ברגע שאתה יודע את ה-ABS שלך, הפחת את זה מקופסאות המובילים בתעריף אחיד כדי לקבוע כמה מקום ריק נשאר בקופסה. כעת, כשאתה יודע עם כמה שטח יש לך לעבוד, חשבו כיצד תוכלו לבנות תמריצים שישכנעו את הלקוחות להוסיף עוד מהמוצרים הנכונים לקופסה הזו. בדרך זו תגדיל את ערך ההזמנה הממוצע שלך עבור אותו תעריף משלוח קבוע.
- בשלב הבא, אתה צריך להתחיל לחשוב על חומר האריזה עצמו. מה הכי מתאים לסוג המוצר שלך? אם זה שביר, השתמש בבוטנים אריזה. או אפילו יותר טוב, השתמש בניילון בועות - זה זול, זה קל משקל, ובואו נהיה אמיתיים לשנייה כאן, כולם אוהבים להקפיץ את הניילון! צריך משהו שימלא את השאריות? השתמש באוויר ארוז, בנייר חתוך קמטים, נייר קראפט, נייר טישו או עיתון ישן רגיל.
- לאחר קביעת גודל הארגז הממוצע שלך, אתה רוצה למצוא את המוביל המתאים לצרכים שלך, להשוות תעריפים, לנהל משא ומתן על תעריפים ולנצל את האספקה בחינם. כמה גדולות החבילות שלך? האם תשלחו באופן מקומי או גלובלי? מהו האיזון הנכון של מהירות לעומת עלות המשלוח עבור העסק שלך? לאחר שענית על השאלות הללו, התחל את המחקר שלך, ורצוי, התחל עם הספקים הגדולים והפופולריים ביותר: USPS, FedEx, UPS ו-DHL. לכולם יש את היתרונות והחסרונות שלהם; DHL, למשל, מצוינת למשלוח בינלאומי חסכוני, בעוד שמובילים אזוריים קטנים יותר כמו Lasership או OnTrack עשויים להיות אופציה טובה יותר אם אתם מחפשים משלוח מקומי. אם הפריטים שלך גדולים וכבדים, עליך לבדוק מה יש ל-FedEx ול-UPS להציע. לאחר שעשית את שיעורי הבית שלך, בחר שניים מהמועמדים הטובים ביותר עבור הצרכים שלך, השווה את התעריפים שלהם ונסה להציע אותם זה מול זה. הספקים כבר יודעים שאתה יכול בקלות לקחת את העסק שלך למקום אחר, ואם אתה כבר עושה נפח הגון ויש לך את המספרים להראות את זה, אתה יכול בקלות לנהל משא ומתן על משלוח טוב יותר. לבסוף, אל תשכח לבדוק שוב אם יש עמלות נסתרות ותמיד לנצל את ההטבות והאספקה בחינם. המובילים הגדולים שמחים לספק לכם קופסאות משלוח חינם, מעטפות ושאר חומרי אריזה. זה יכול להשפיע מאוד על השורה התחתונה שלך אז וודא שאתה ממנף את ההזדמנות הזו בהתאם.
- אוטומציה והאצלה הם המפתחות לכל עסק מצליח. ללא אוטומציה והאצלה נאותים, אינך יכול לצפות להרחיב את העסק שלך ביעילות. בעיקרון, אתה רוצה לנסות להוציא למיקור חוץ כמעט כל דבר בעל חשיבות משנית וכל דבר מחוץ לתחום המומחיות שלך. האם משלוח זה משהו שכדאי לך לבצע מיקור חוץ? ברוב המקרים, כן. ישנם שני חסרונות עיקריים במיקור חוץ של תהליך המשלוח: ראשית, אתה מוותר על השליטה בתהליך, ושנית, סביר להניח שזה יעלה לך יותר מאשר מילוי הזמנות בעצמך. היתרונות? ראשית, עבודה עם 3PL's מעניקה לך גישה לרשת של מרכזי הגשמה שלהם הפזורים לעתים קרובות בכל רחבי העולם, מה שאומר שהלקוחות שלך יקבלו את הפריטים שלהם הרבה יותר מהר (לעיתים קרובות תוך 2 ימי עסקים). שנית, ואולי אפילו יותר חשוב - אתה פנה כל כך הרבה זמן יקר כדי לעבוד על מה שאמור להיות הדאגות העיקריות שלך - חידוד, קידום והגדלת העסק שלך. בשלב מסוים של הצמיחה של החברה שלך, הזמן יהפוך לבעל ערך רב יותר עבורך מאשר כמה סנטים נוספים לכל משלוח שתוציא בשימוש ב-3PLs.
כיצד להציע משלוח חינם בתנאי
למרות היתרונות הרבים שלו, משלוח חינם ללא תנאים הוא לא מודל המשלוח המתאים ביותר לכולם. אם אתה מוכר פריטים כבדים או מגושמים, ספיגה של עלויות המשלוח הגבוהות מאוד לא תהיה הרעיון הטוב ביותר אי פעם. לעומת זאת, אם אתה מתמחה בסחורות קטנות עם רווחים נמוכים ומכוון לנפח גבוה, הצעת משלוח חינם - אפילו בעלויות נמוכות מאוד לפריט - עשויה להכניס אותך למינוס. מסיבה זו, לפעמים עדיף להגביל את המשלוח שלך ולהשתמש בטקטיקות שונות כדי לשמור או אפילו להגדיל את הרווחיות שלך תוך שמירה על הלקוחות שלך מרוצים וחוזרים!
- הגדר כמות הזמנה מינימלית - לאסטרטגיית המשלוח החצי חינם הזו יש כוח מדהים להגדיל את ערך ההזמנה הממוצע שלך. אם תחבר זאת עם אריזה אופטימלית (מקסום את הפוטנציאל סביב גודל הקופסה הממוצעת שלך) הרווחים שלך יעברו דרך הגג! אם אתה חושב שאסטרטגיית המשלוח חינם "כמות ההזמנה המינימלית" היא הטובה ביותר עבור העסק שלך, אבל אתה לא בדיוק בטוח כיצד לחשב את סף ההזמנה המינימלי, ככלל אצבע עליך להתחיל עם ערך ההזמנה הממוצע שלך. אם הלקוח הממוצע שלך מוציא $50 להזמנה, אז אולי כדאי לנסות להציב את סף המשלוח המינימלי בחינם ל-$65 ולהשתמש באפליקציות למכירה נוספת כדי לדחוף פריטים של $15 עד $25 שיכולים להתאים באופן אידיאלי לאותה קופסת משלוח. על פי סקרים שונים, כ-24% עד 45% מהלקוחות מדווחים שהם מוכנים להוסיף פריט נוסף ולהוציא יותר כסף כדי לזכות למשלוח חינם. עם זאת, חשוב מאוד להישאר מציאותי כאשר מגדירים את סף ההזמנה המינימלי; אחרי הכל, כל הרעיון של גישה זו הוא לא רק למכור יותר, אלא להגדיל את שולי הרווח בהזמנה הממוצעת שלך. לבסוף, שקול בדיקת A/B ספים שונים ($65 לעומת $70 לעומת $75) כדי להבהיר את ההחלטות שלך בצורה טובה יותר.
- משלוח חינם כמבצע - ישנן שתי דרכים לעשות זאת. ראשית, אתה יכול להציע משלוח חינם ללקוחות שמוכנים לתת לך את כתובת המייל שלהם למטרות שיווק, ושניים, אתה יכול ליצור מודל המציע משלוח חינם לחברים (מודל חברות) או ללקוחות נאמנים חוזרים. בכך אתה בעצם ממנף משלוח חינם כדי לקבל משהו מהלקוחות שלך בתמורה. ספיגת עלויות המשלוח על מנת להשיג את היכולת לשלוח מבצעי שיווק, מכירות במייל ומשפכי מכירות, או במקרה השני, לתמרץ לקוחות לחזור ולהפוך לקונים קבועים, מוכיחה לעתים קרובות כי היא אסטרטגיה מנצחת עבור קמעונאים מקוונים קטנים.
- מציעים משלוח חינם רק על פריטים נבחרים - אפשרות נוספת שיש לשקול היא להחיל משלוח חינם רק על פריטים ברווח גבוה עם עלויות משלוח נמוכות. אם אינך יכול להציע משלוח חינם ללא תנאים, נסה להציע אותו רק על פריטים שיכולים בקלות לספוג את העלויות ועדיין להישאר רווחיים.
- תן ללקוחות שלך לבחור בין משלוח מהיר או חינמי בחינם - ללקוחות שונים יש העדפות שונות; חלקם מוכנים לחכות 1-3 שבועות עד שהמוצר שלהם יגיע ולחסוך קצת כסף, בעוד שלאחרים לא ממש אכפת מדמי משלוח של חמישה או עשרה דולרים ורוצים לקבל את הפריט שלהם בהקדם האפשרי. תן ללקוחות שלך הזדמנות לבחור בין משלוח איטי אך חינם (אתה סופג את העלויות) או לשלם עבור משלוח מהיר ליומיים.
כיצד להציע משלוח חינם: הדרכים הטובות ביותר להעביר משלוח חינם ללקוחות שלך
בואו נהיה אמיתיים כאן - אתם לא עושים את זה כי אתם נהנים מזה. אף אחד לא אוהב לשלם עבור משלוח, במיוחד לא קמעונאים מקוונים קטנים. אתה עושה את זה כי זה יביא לך יותר לקוחות וזה יקפיץ את ערך ההזמנה הממוצע שלך באותו שולי רווח (או גבוהים יותר). אבל זה לא יגיע סתם כך. אתה צריך לשכלל את אסטרטגיית השיווק שלך ולחלב את "מדיניות משלוח חינם" על כל ערכו.
הצג את מדיניות המשלוח החינמי שלך באופן המבטיח נראות מקסימלית. לקוחות צריכים לדעת שאין דמי משלוח נסתרים בקופה ברגע שהם מבקרים באתר שלך. אם אתה שולח משלוח בינלאומי או שאתה מציע משלוח פרימיום ליומיים - הודע זאת! שים את מדיניות המשלוח שלך בדף הנחיתה שלך, בכותרת העליונה, בכותרת התחתונה שלך, ליד עגלת הקניות בדפי המוצרים שלך, במבצעי האימייל שלך, בכל מקום!
לבסוף, אופטימיזציה של פעולת המשלוח שלך לא אמורה להיות כל כך קשה. אתה בהחלט צריך להיות מקצועי לגבי זה, אבל יחד עם זאת, להשתדל לא לסבך את הדברים יותר מדי. משלוח חינם הוא כלי שיווקי רב עוצמה שהוכח כמגביר את שיעורי ההמרה, מפחית את נטישת העגלה ומעלה את שביעות רצון הלקוחות. פשוט המשך לבחון גישות שונות בהרחבה, ובמוקדם או במאוחר, תמצא מה שמתאים ביותר עבור העסק שלך ועבור הלקוחות שלך!
איורים מאת אוץ'.תמונות
תגובות תגובות 0