Se hai qualcosa a che fare con il marketing, le vendite o la crescita generale del business, probabilmente hai già sentito il termine "lead generation". I leader e le parti interessate dell’azienda sono generalmente ossessionati dall’idea di generare il maggior numero possibile di lead di “alta qualità”. I venditori trascorrono la vita a perseguire lead, mentre i team di marketing lavorano quotidianamente per trovare e valutare lead.
Tuttavia, sebbene la “lead generation” sia chiaramente una parte importante della gestione di un'azienda di successo, ci sono ancora molte persone che non capiscono cosa significhi effettivamente questo termine.
Che tu operi nel mondo B2C o B2B, vale la pena acquisire una comprensione più profonda di cosa sono i lead e perché sono così cruciali per la tua azienda. Oggi ti daremo uno sguardo dietro le quinte su cosa significa lead generation, come viene eseguita e perché ne hai bisogno.
Cos'è la generazione di lead? Definire i “lead”
Prima di poter spiegare cos'è la lead generation e le tecniche o strategie che potresti utilizzare per creare lead, dobbiamo prima definire un "lead". Allora, cos'è una pista?
Un lead è un'azienda, una persona o un'entità interessata al tuo prodotto o servizio. In altre parole, i lead sono i tuoi potenziali clienti. Quando raccogli lead, stai curando le informazioni di contatto e i dettagli sulle persone che vuoi provare a convertire in consumatori.
Esistono vari modi per segmentare i tuoi contatti in qualsiasi attività, ad esempio:
Lead basati su "Interesse"
Il livello di interesse che una persona mostra per la tua azienda, prodotto o servizio aiuta a definire quanto sia preziosa come lead. I lead "caldi" sono persone che hanno già mostrato interesse per qualunque cosa tu venda, iscrivendosi alle tue newsletter, contattando il tuo team di vendita o scaricando un eBook.
I lead freddi sono le persone che non hanno già mostrato interesse per ciò che vendi. Potresti aver trovato queste persone come risultato di strumenti di generazione di piombo o chiamate a freddo.
Lead basati sull'"arricchimento"
Un altro modo per identificare i tuoi lead è in base al loro livello di "arricchimento". I lead non arricchiti sono privi di informazioni extra. Ad esempio, potresti avere un elenco di nomi con i dettagli di contatto ad essi collegati, ma nessun dettaglio sui lavori o sugli interessi di ogni persona.
I lead arricchiti hanno accesso a un contesto aggiuntivo. Ad esempio, potresti sapere che uno dei tuoi lead gestisce una piccola azienda nel panorama del software e ha una serie di punti critici specifici che sta cercando di risolvere. Più i tuoi lead sono arricchiti prima di consegnarli al tuo team di vendita, più è facile personalizzare il pitch di vendita per ogni individuo.
Cosa sono i lead qualificati?
Quando identifichi i tuoi lead, puoi definirli in base alla loro "qualificazione" o alla fase nella canalizzazione di vendita. Esistono diversi tipi di lead qualificati da considerare nelle strategie di lead generation, tra cui:
- Lead qualificati per il marketing (MQL): Un lead qualificato per il marketing ha mostrato interesse per la tua azienda, ma potrebbe non essere ancora pronto a effettuare un acquisto. Potrebbe aver interagito con le tue strategie di inbound marketing, come i tuoi blog o le tue newsletter, ma non ti ha contattato e chiesto prezzi o informazioni sulle vendite.
- Lead qualificati per le vendite (SQL): Un lead qualificato per le vendite è qualcuno che esprime un chiaro interesse a diventare un cliente. Potrebbero aver compilato un modulo per essere contattati da qualcuno del tuo canale di vendita. Oppure potrebbero essersi iscritti a webinar che insegnano loro come utilizzare i tuoi prodotti o servizi.
- Lead qualificati del prodotto (PQL): I lead qualificati di un prodotto hanno già adottato misure per diventare un cliente pagante della tua attività. Sono simili agli SQL, ma di solito iniziano a interagire in qualche modo con il tuo prodotto. Ad esempio, potrebbero aver scaricato la tua prova gratuita o aver accettato di utilizzare una demo del tuo strumento.
Che cos'è il punteggio principale?
Un punto da tenere a mente prima di immergersi in qualsiasi attività di lead generation è che non tutti i lead vengono creati allo stesso modo. Il lead giusto per la tua azienda è quello che può generare il massimo ritorno con il minor investimento. Il lead scoring è il metodo utilizzato dalle aziende per determinare quali lead sono più preziosi per la loro pipeline di vendita.
Utilizzando un software di lead generation, le aziende possono assegnare un punteggio ai lead che raccolgono, definendo dove si colloca ogni persona su una scala da "potrebbe essere interessato" a "pronto ad acquistare". Il punteggio che dai al tuo lead dipenderà dall'azione che ha intrapreso e dalle informazioni che ha fornito finora, nonché dall'interazione che ha avuto con il tuo marchio.
Ad esempio, potresti utilizzare il tuo sistema di gestione dei lead per assegnare automaticamente un punteggio più alto ai lead quando richiedono una richiamata dal tuo team di vendita. È anche possibile utilizzare il punteggio lead per definire quali dei tuoi lead hanno maggiori probabilità di trasformarsi in sostenitori del marchio. Se hai numerosi clienti paganti, assegnare un punteggio ai loro livelli di coinvolgimento può aiutarti a identificare quali tipi di lead hanno maggiori probabilità di prendere parte a campagne di referral e ad altre strategie.
Cos'è la generazione di lead? Le basi
Quindi, ora che sai cosa significa portare nuovi contatti alla tua attività, possiamo esaminare la definizione di “lead generation”. Se i lead sono i tuoi potenziali clienti, la lead generation è il processo che utilizzi per trovare le persone che potrebbero essere interessate alla conversione. È il primo passo nel funnel di vendita, progettato per aiutarti a determinare a chi puoi vendere.
Sia i marketer B2C che quelli B2B utilizzano diverse forme di “lead generation” per creare elenchi di potenziali contatti che possono raggiungere per le vendite. Le strategie e le tecniche di lead generation utilizzate dalla tua azienda rientrano solitamente in due categorie:
Generazione di lead in entrata:
La generazione di lead in entrata è un processo basato su autorizzazioni che prevede che un cliente venga da te. Con le strategie di inbound marketing, come il content marketing e i social media, le aziende mettono la propria azienda di fronte al proprio pubblico target e cercano di convincerlo a mettersi in contatto.
Se la strategia in entrata ha successo, il tuo lead farà clic sul tuo CTA e ti fornirà i suoi dettagli in modo che tu possa metterti in contatto. Alcune delle strategie di lead generation in entrata più comuni includono:
- Content marketing: Art Around 80% di aziende oggi utilizzano il content marketing per la lead generation. Infografiche, newsletter via email, post di blog, webinar e contenuti ottimizzati per il SEO rientrano tutti in questa categoria. Il tipo di content marketing che utilizzi dipenderà dai tuoi utenti. Alcune persone saranno più attratte da guide e articoli, mentre altre preferiranno video e podcast. L'analisi dei tassi di coinvolgimento per i tuoi contenuti dovrebbe aiutarti a definire quali strategie funzionano meglio per te.
- SEO: Content marketing e SEO spesso vanno di pari passo. Con l'ottimizzazione dei motori di ricerca, ti concentri sul miglioramento della tua posizione nei motori di ricerca quando i clienti cercano una frase o una parola specifica. Ad esempio, potresti provare ad aumentare le tue possibilità di posizionarti come "azienda di lead generation", con contenuti e blog specifici. In giro 59% del B2B gli esperti di marketing affermano che la SEO ha il maggiore impatto sulla generazione di lead.
- Social media: I social media sono diventati uno degli strumenti più preziosi per la lead generation. È un ottimo modo per entrare in contatto con il tuo pubblico attraverso campagne sia a pagamento che organiche. Inoltre, puoi anche raccogliere elenchi di persone con cui connetterti per le tue attività di marketing in uscita. Il marketing sui social media offre alle aziende la possibilità di costruire relazioni con i lead e coltivarli, raccogliendo più dati su ogni possibile cliente.
Generazione di lead in uscita:
Con la lead generation in uscita, ti avvicini ai tuoi potenziali clienti, invece di incoraggiarli a venire da te. Il marketing in uscita e la creazione di lead sono meno comuni al giorno d'oggi, perché sono spesso visti come dirompenti. Tuttavia, possono comunque essere efficaci in alcuni ambienti aziendali.
Con le campagne in uscita, rintracci i potenziali clienti e li raggiungi tramite chiamate a freddo o e-mail. Alcuni dei tipi più comuni di metodi di lead generation in uscita includono:
- PPP: Il pay-per-click implica il pagamento di annunci pubblicitari per attirare persone su pagine specifiche del tuo sito web. Di solito, pagherai per un annuncio su una piattaforma di social media o su un motore di ricerca e collegherai un pulsante CTA a una pagina di destinazione specifica. Quando un cliente fa clic sulla pagina di destinazione, puoi offrirgli un "magnete guida". Questo è un regalo gratuito progettato per incoraggiare i contatti a fornirti i loro dettagli, come un download o un eBook.
- Portata fredda: La sensibilizzazione a freddo implica l'acquisizione di possibili contatti da vari ambienti, quindi il raggiungimento diretto dei potenziali clienti. Esistono strumenti di ricerca e-mail che possono aiutarti in questo, in particolare se stai cercando dettagli di contatto B2B. Il contatto a freddo è solitamente associato per lo più alle "chiamate a freddo", ma oggi è possibile raggiungere possibili contatti su una gamma di piattaforme diverse. Puoi inviare e-mail fredde, connetterti con le persone tramite messaggi freddi sui social media e persino inviare messaggi freddi.
- Marketing offline: Anche varie forme di marketing offline contano come lead generation in uscita. Ad esempio, puoi generare lead visitando un evento di persona e raccogliendo i dettagli di contatto delle persone che incontri. È anche possibile convincere le persone a interagire con la tua attività inviando volantini per posta.
Perché la generazione di lead è importante?
La lead generation è essenzialmente il fulcro di qualsiasi strategia di marketing. Ogni volta che crei campagne di marketing per la tua attività, il tuo obiettivo è attirare quanti più nuovi clienti possibile nella tua attività, in modo da poter continuare a convertire nuovi clienti.
Sebbene il successo nel mondo degli affari richieda una forte attenzione alla soddisfazione e alla fidelizzazione dei clienti esistenti, devi comunque assicurarti di riempire costantemente la tua pipeline di clienti con nuovi potenziali clienti. Dopotutto, ogni azienda sperimenta un certo livello di “abbandono dei clienti”, quando i clienti smettono di acquistare da te. Una campagna di lead generation efficace ti garantisce di poter:
- Rivolgiti alle persone giuste: Adottare un approccio attivo e strategico alla lead generation significa che puoi concentrare i tuoi sforzi di marketing sui clienti o sui personaggi del pubblico giusti. Ciò aumenta le tue possibilità di entrare in contatto con "lead qualificati" che hanno maggiori probabilità di conversione e riduce il denaro speso nel tentativo di vendere a lead non qualificati.
- Costruisci la consapevolezza del marchio: Le strategie di lead generation che utilizzi per connetterti con lead di alta qualità durante tutto il percorso del cliente aiutano anche a rafforzare l'immagine del tuo marchio. Creare contenuti sui social media o sul blog, condividere post di leadership di pensiero e produrre webinar ti aiuta a distinguerti dalla concorrenza. Migliora anche la tua credibilità e rende più facile per i venditori ottenere conversioni.
- Genera dati utili: Utilizzare in modo efficace software e strategie di lead generation ti aiuterà a sperimentare con il tuo funnel di vendita. Sarai in grado di raccogliere informazioni sul tuo pubblico di destinazione e su quali campagne di lead nurturing sono migliori. Otterrai anche informazioni dettagliate sui membri del tuo pubblico più preziosi con il "punteggio lead" più alto. Ciò porta alla creazione di profili cliente più accurati.
- Aumenta le entrate: Forse la cosa più importante è che portare lead di alta qualità nella tua attività attraverso molteplici forme di sensibilizzazione e diversi canali di marketing aumenta le possibilità di convertire i clienti. A più clienti puoi vendere, maggiori saranno i profitti che otterrai. Puoi anche utilizzare strategie di lead generation per aiutare la tua azienda a entrare in nuovi settori.
I migliori suggerimenti per campagne di lead generation migliori
Esistono diversi modi per generare lead nel mondo odierno in continua evoluzione digitale. In genere, l'obiettivo di qualsiasi campagna di generazione di lead è raccogliere quante più informazioni possibili sui potenziali lead, come il loro numero di telefono, i livelli di interesse e i punti critici.
Raccogliere informazioni in modo efficace sui lead giusti è un processo che richiede tempo e pratica. Non esiste una strategia valida per tutti, ma ci sono cose che puoi fare per migliorare le tue possibilità di successo, come:
Utilizza gli strumenti giusti per la generazione di lead
Gli strumenti di lead generation sono soluzioni software appositamente progettate per migliorare le tue possibilità di trovare e acquisire lead. Le aziende che ottengono il maggior successo dal processo di lead generation sono generalmente quelle che dispongono di un sistema formale per la gestione dei lead.
Gli strumenti di generazione di lead sono disponibili in diversi formati, tra cui:
- Strumenti di ricerca e-mail: Gli strumenti di ricerca e-mail sono progettati per aiutarti a trovare potenziali contatti con cui connetterti attraverso campagne in uscita. Il software ti consente di estrarre indirizzi e-mail da siti Web e pagine di social media, quindi verificarli prima di metterti in contatto.
- Strumenti di sensibilizzazione tramite posta elettronica: Gli strumenti di sensibilizzazione via e-mail consentono alle aziende di creare campagne e-mail speciali, sequenze e messaggi di follow-up programmati per connettersi con i propri clienti. Si tratta di una soluzione di automazione dell'email marketing, intesa ad aiutarti a connetterti e coltivare i tuoi contatti.
- Strumenti di automazione: Gli strumenti di automazione delle vendite e del marketing possono combinare in un unico pacchetto una serie di funzionalità di cui le aziende hanno bisogno per generare lead. Possono automatizzare il processo di assegnazione del punteggio ai lead, inviare notifiche ai team di vendita su quando dovrebbero ricontattare i contatti e così via. Puoi anche monitorare automaticamente quando cambia lo stato di un lead.
- Strumenti per raschiare i moduli: Gli strumenti di scraping dei moduli raccolgono gli invii dai moduli di contatto del tuo sito web per aiutarti a consolidare i tuoi contatti nel database dei contatti. Questi spesso si integrano con il tuo CRM, o strumenti di "gestione delle relazioni con i clienti", per aiutarti a tenere traccia delle persone nella tua canalizzazione di vendita e di quanto potrebbero essere vicine alla conversione.
- Strumenti di monitoraggio dei visitatori: Gli strumenti di monitoraggio dei visitatori e le mappe di calore ti consentono di valutare il modo in cui le persone interagiscono con le campagne di marketing e le risorse che utilizzi per raccogliere e convertire lead. Queste soluzioni possono anche essere dotate di funzionalità di test A/B, in modo da poter misurare la probabilità che un cliente effettui una conversione su una pagina rispetto a un'altra.
Altre forme di strumenti di lead generation che le aziende possono utilizzare per aumentare le proprie possibilità di successo includono di tutto, dai modelli CTA agli strumenti di comunicazione, come i chatbot per il tuo sito web.
Fornisci offerte di valore durante tutto il ciclo di acquisto
Per generare, coltivare e convertire efficacemente i lead di vendita, le aziende devono essere in grado di costruire relazioni con i potenziali clienti durante tutto il ciclo di acquisto. Quando i lead si avvicinano alla tua attività, è probabile che si trovino in varie fasi all'interno del "funnel di vendita". Ad esempio, se entri in contatto con un lead durante la fase di “consapevolezza”, probabilmente sarà più interessato a leggere contenuti divertenti e a scoprire cosa può fare per lui la tua azienda.
Se il tuo lead si trova nella fase di "confronto" del funnel di vendita, vorrà vedere come le tue soluzioni si confrontano con le offerte esistenti disponibili sul mercato. Le migliori strategie di generazione di lead includeranno contenuti e offerte preziose per i clienti, ovunque si trovino nel percorso di acquisto. Ogni pezzo di contenuto che produci e ogni invito all'azione dovrebbero spostare ulteriormente il tuo cliente verso il tuo team di vendita, aiutandoti nel contempo a raccogliere informazioni preziose.
Per assicurarti di generare lead in modo efficace e aumentare i tassi di conversione, dovrai misurare i risultati delle tue campagne di lead generation in modo coerente e monitorare il coinvolgimento dei tuoi clienti quando interagiscono con il tuo marchio.
Utilizza potenti CTA e pagine di destinazione
La lead generation richiede alle aziende di spingere delicatamente i propri clienti verso l’azione giusta più e più volte. Quando un potenziale cliente arriva sul tuo sito web, ti consigliamo di incoraggiarlo a iscriversi alla tua newsletter o a entrare in contatto con il tuo team. Quando qualcuno legge le tue email, vorrai che faccia nuovamente clic sul tuo sito web e controlli le tue ultime offerte.
Per continuare a influenzare positivamente i tuoi clienti, dovrai creare contenuti "CTA" o "Call to Action" coinvolgenti e potenti. Si tratta di pulsanti o collegamenti che spingono i tuoi clienti ad agire con un linguaggio attentamente realizzato.
Oltre ai tuoi CTA, avrai anche bisogno delle giuste landing page pensate per convertire il tuo pubblico. Le landing page sono gli strumenti che utilizzerai per raccogliere informazioni dal tuo pubblico di destinazione. Assicurati di costruirle con fantastici lead magnet o offerte, per catturare l'attenzione del tuo cliente. Inoltre, ricorda di sperimentare con i tuoi moduli per assicurarti di non chiedere troppe informazioni.
Coinvolgi i tuoi team di vendita e marketing
Alcune aziende vedono la generazione di lead come un compito per i team di marketing, mentre altre credono che sia responsabilità del team di vendita. La realtà è che entrambi questi gruppi devono lavorare insieme per garantire che tu stia ottenendo i lead migliori. I tuoi professionisti delle vendite devono fornire al tuo team di marketing le informazioni giuste sul tuo pubblico di destinazione e sulle persone che convertono, in modo che possano personalizzare i loro metodi inbound, dagli annunci LinkedIn ai post del blog.
Allo stesso tempo, i tuoi professionisti del marketing devono fornire ai team di vendita informazioni su quali tattiche di lead gen hanno coinvolto il tuo pubblico, in modo che sappiano su cosa concentrarsi quando parlano con potenziali clienti. Che tu sia impegnato nella generazione di lead B2C o B2B, è importante assicurarti che i tuoi professionisti di vendita e marketing siano allineati.
Sperimenta, analizza e ottimizza
Come accennato in precedenza, le stesse tecniche di lead generation non forniranno necessariamente gli stessi risultati per ogni marchio. L'unico modo per assicurarti di costruire costantemente la tua pipeline di vendita è sperimentare, analizzare e ottimizzare. Utilizza gli strumenti di marketing per monitorare i parametri relativi al coinvolgimento del pubblico, alle percentuali di clic, alle impressioni e alle conversioni.
Sfrutta la funzionalità di mappatura del calore e gli strumenti di monitoraggio dei visitatori per scoprire come il tuo pubblico naviga nel tuo sito web e cosa lo convince a entrare in contatto con il tuo team. Alcune strategie di lead generation sono dotate anche di strumenti analitici integrati. Ad esempio, se ti connetti con il tuo pubblico sui social media, puoi utilizzare le tue informazioni social per saperne di più sul tuo mercato di riferimento e su cosa li convince a fare clic.
Più metriche e informazioni preziose raccogli, più facile sarà costruire strategie di lead generation che generino risultati preziosi.
Pronto per iniziare la tua strategia di lead generation?
Indipendentemente dal settore in cui operi, dal tipo di azienda che gestisci o dal tipo di clienti che stai cercando di raggiungere, è probabile che la generazione di lead sia una parte essenziale per rendere la tua impresa un successo. Impegnarti a costruire le giuste campagne di lead generation e sperimentare diverse strategie dovrebbe assicurarti di essere pronto a surclassare la concorrenza e ad offrire nuove opportunità alla tua organizzazione.
Ora che sai cos'è la lead generation, come funziona e cosa comporta l'avvio di una strategia di lead generation, spetta a te uscire e iniziare a raccogliere quei lead.
