Hvis du har noget at gøre med marketing, salg eller generel forretningsvækst, har du sikkert hørt udtrykket "lead generation" før. Virksomhedsledere og interessenter er normalt besat af at generere så mange kundeemner af "høj kvalitet" som muligt. Sælgere bruger deres liv på at forfølge kundeemner, mens marketingteams arbejder på at finde og score kundeemner på daglig basis.
Men selvom "lead generation" klart er en vigtig del af at drive en succesfuld virksomhed, er der stadig mange mennesker, der ikke forstår, hvad dette udtryk rent faktisk betyder.
Uanset om du er i B2C- eller B2B-verdenen, er det værd at få en dybere forståelse af, hvad leads er, og hvorfor de er så afgørende for din virksomhed. I dag vil vi give dig et kig bag kulisserne på, hvad leadgenerering betyder, hvordan det gøres, og hvorfor du har brug for det.
Hvad er leadgenerering? Definition af "Leads"
Før vi kan dække, hvad leadgenerering er, og de teknikker eller strategier, du kan bruge til at skabe leads, skal vi først definere et "lead". Så hvad er et lead?
Et kundeemne er en virksomhed, person eller enhed med interesse i dit produkt eller din service. Med andre ord er leads dine potentielle kunder. Når du indsamler kundeemner, samler du kontaktoplysninger og detaljer om de personer, du vil prøve at konvertere til forbrugere.
Der er forskellige måder at segmentere dine kundeemner på i enhver virksomhed, såsom:
Leads baseret på "interesse"
Det niveau af interesse, en person viser for din virksomhed, dit produkt eller din tjeneste, er med til at definere, hvor værdifuld de er som kundeemne. "Varme" kundeemner er folk, der allerede har vist interesse for, hvad end du sælger, ved at abonnere på dine nyhedsbreve, kontakte dit salgsteam eller downloade en e-bog.
Kolde kundeemner er de personer, der ikke allerede har vist interesse for det, du sælger. Du har muligvis fundet disse mennesker som følge af blygenereringsværktøjer eller cold calling.
Leads baseret på "berigelse"
En anden måde, du kan identificere dine leads på, er baseret på deres "berigelses"-niveau. Ikke-berigede kundeemner mangler ekstra information. For eksempel kan du have en liste over navne med kontaktoplysninger knyttet til dem, men ingen detaljer om hver persons job eller interesser.
Berigede kundeemner kommer med adgang til yderligere kontekst. For eksempel ved du måske, at en af dine kundeemner driver en lille virksomhed i softwarelandskabet og har et sæt specifikke smertepunkter, de forsøger at løse. Jo mere berigede dine kundeemner er, før du giver dem til dit salgsteam, jo lettere er det at tilpasse salgspitchet til hver enkelt.
Hvad er kvalificerede kundeemner?
Når du identificerer dine kundeemner, kan du definere dem ud fra deres "kvalifikation" eller trin i salgstragten. Der er forskellige slags kvalificerede kundeemner at overveje i dine strategier for generering af kundeemner, herunder:
- Marketing Kvalificerede Leads (MQL): Et marketingkvalificeret lead har vist interesse for din virksomhed, men de er måske ikke klar til at foretage et køb endnu. De har muligvis interageret med dine inbound marketing-strategier, såsom dine blogs eller nyhedsbreve, men de har ikke nået ud og bedt om priser eller salgsoplysninger.
- Salgskvalificerede kundeemner (SQL): Et salgskvalificeret lead er en person, der udtrykker klar interesse i at blive kunde. De kan have udfyldt en formular for at få nogen fra din salgstragt til at kontakte dem. Eller de kan have tilmeldt sig webinarer, som lærer dem, hvordan de bruger dine produkter eller tjenester.
- Produktkvalificerede kundeemner (PQL): Et produktkvalificeret kundeemner har allerede taget skridt til at blive en betalende kunde hos din virksomhed. De ligner SQL'er, men de vil normalt være begyndt at interagere med dit produkt på en eller anden måde. For eksempel kan de have downloadet din gratis prøveversion eller accepteret at bruge en demo af dit værktøj.
Hvad er leadscoring?
Et punkt at huske på, før du dykker ned i eventuelle leadgenereringsaktiviteter, er, at ikke alle leads er skabt lige. Det rigtige kundeemne til din virksomhed er det, der kan generere det største afkast for den laveste investering. Leadscoring er den metode, virksomheder bruger til at bestemme, hvilke leads der er mest værdifulde for deres salgspipeline.
Ved hjælp af leadgenereringssoftware kan virksomheder tildele en score til de leads, de indsamler, og definere, hvor hver person sidder på en skala fra "kan være interesseret" til "klar til at købe". Den score, du giver dit lead, vil afhænge af den handling, de har foretaget, og de oplysninger, de har givet indtil nu, samt det engagement, de har haft med dit brand.
For eksempel kan du bruge dit kundeemnestyringssystem til automatisk at score kundeemner højere, når de anmoder om et tilbagekald fra dit salgsteam. Det er også muligt at bruge leadscoring til at definere, hvilke af dine kundeemner, der med størst sandsynlighed bliver til brandfortalere. Hvis du har et antal betalende kunder, kan scoring af deres engagementsniveauer hjælpe dig med at identificere, hvilke typer kundeemner der er mere tilbøjelige til at deltage i henvisningskampagner og andre strategier.
Hvad er leadgenerering? Det grundlæggende
Så nu du ved, hvad det vil sige at bringe nye kundeemner til din virksomhed, kan vi se på definitionen af "leadgenerering". Hvis leads er dine potentielle kunder, er leadgenerering den proces, du bruger til at finde de personer, der kunne være interesseret i at konvertere. Det er det første trin i salgstragten, designet til at hjælpe dig med at bestemme, hvem du kan sælge til.
Både B2C- og B2B-marketingfolk bruger forskellige former for "leadgenerering" til at skabe lister over potentielle kontakter, de kan nå til salg. De leadgenereringsstrategier og -teknikker, din virksomhed bruger, falder normalt i to kategorier:
Indgående leadgenerering:
Indgående leadgenerering er en tilladelsesbaseret proces, som involverer, at en kunde kommer til dig. Med inbound marketing-strategier, som content marketing og sociale medier, placerer virksomheder deres virksomhed foran deres målgruppe og forsøger at overbevise dem om at komme i kontakt.
Hvis den indgående strategi lykkes, vil dit lead klikke på din CTA og give dig deres detaljer, så du kan komme i kontakt. Nogle af de mest almindelige strategier for indgående leadgenerering inkluderer:
- Indholdsmarkedsføring: Omkring 80% af virksomhederne bruger i dag content marketing til leadgenerering. Infografik, e-mail-nyhedsbreve, blogindlæg, webinarer og SEO-optimeret indhold falder alle ind under denne kategori. Den type indholdsmarkedsføring, du bruger, afhænger af dine bruger-personas. Nogle mennesker vil være mere tiltrukket af guider og artikler, mens andre vil foretrække videoer og podcasts. Analyse af engagementsrater for dit indhold bør hjælpe dig med at definere, hvilke strategier der fungerer bedst for dig.
- SEO: Content marketing og SEO går ofte hånd i hånd. Med søgemaskineoptimering fokuserer du på at forbedre din position i søgemaskinerne, når kunder søger efter en bestemt sætning eller et bestemt ord. For eksempel kan du prøve at øge dine chancer for at rangere for "lead generation company", med specifikke stykker indhold og blogs. Rundt om 59 % af B2B Marketingfolk siger, at SEO har den største indflydelse på deres leadgenerering.
- Sociale medier: Sociale medier er blevet et af de mest værdifulde værktøjer til leadgenerering. Det er en fantastisk måde at få kontakt til dit publikum gennem både betalte og organiske kampagner. Derudover kan du også samle lister over personer, du kan forbinde med til din udgående marketingindsats. Social media marketing giver virksomheder en chance for at opbygge relationer med leads og pleje dem, samtidig med at de indsamler flere data om hver mulig kunde.
Udgående leadgenerering:
Med udgående leadgenerering nærmer du dig dine kundeemner i stedet for at opmuntre dem til at komme til dig. Outbound marketing og lead-kreationer er mindre almindelige i disse dage, fordi de ofte ses som forstyrrende. De kan dog stadig være effektive i nogle forretningsmiljøer.
Med udgående kampagner sporer du potentielle kunder og når ud til dem via cold calling eller e-mails. Nogle af de mest almindelige typer af udgående leadgenereringsmetoder omfatter:
- PPP: Betal pr. klik involverer betaling for annoncer for at tiltrække folk til bestemte sider på dit websted. Normalt betaler du for en annonce på en social medieplatform eller søgemaskine og forbinder en CTA-knap til en bestemt landingsside. Når en kunde klikker sig ind på landingssiden, kan du tilbyde dem en "lead magnet". Dette er en gratis gave designet til at opmuntre kontakter til at give dig deres oplysninger, såsom en download eller e-bog.
- Kold udbredelse: Cold outreach involverer at hente mulige kundeemner fra forskellige miljøer og derefter nå ud til disse potentielle kunder direkte. Der er e-mail-findingsværktøjer, som kan hjælpe med dette, især hvis du leder efter B2B-kontaktoplysninger. Cold outreach forbindes normalt mest med "cold calling", men i dag er det muligt at nå ud til mulige leads på en række forskellige platforme. Du kan sende kolde e-mails, oprette forbindelse til folk gennem kolde sociale mediebeskeder og endda sende kolde tekster.
- Offline markedsføring: Forskellige former for offline markedsføring tæller også som udgående leadgenerering. For eksempel kan du generere kundeemner ved at besøge en begivenhed personligt og indsamle kontaktoplysninger fra de mennesker, du møder. Det er også muligt at overbevise folk om at interagere med din virksomhed ved at sende flyers i posten.
Hvorfor er leadgenerering vigtig?
Leadgenerering er i bund og grund kernen i enhver marketingstrategi. Når du laver marketingkampagner for din virksomhed, er dit mål at bringe så mange nye kunder til din virksomhed som muligt, så du kan fortsætte med at konvertere nye kunder.
Selvom succes i erhvervslivet kræver et stærkt fokus på at glæde og fastholde dine eksisterende kunder, skal du stadig sikre dig, at du konstant genopfylder din kundepipeline med nye kundeemner. Når alt kommer til alt, oplever virksomheden nogensinde et vist niveau af "kundeafgang", når kunder stopper med at købe hos dig. En effektiv leadgenereringskampagne sikrer, at du kan:
- Målret mod de rigtige personer: At tage en aktiv og strategisk tilgang til leadgenerering betyder, at du kan fokusere din marketingindsats på de rigtige kunder eller publikumspersoner. Dette forbedrer dine chancer for at forbinde med "kvalificerede kundeemner", der er mere tilbøjelige til at konvertere, og reducerer de penge, du bruger på at forsøge at sælge til ukvalificerede kundeemner.
- Skab brandbevidsthed: De leadgenereringsstrategier, du bruger til at forbinde med leads af høj kvalitet gennem hele kunderejsen, er også med til at booste dit brandimage. At skabe sociale medier eller blogindhold, dele tankelederindlæg og producere webinarer hjælper dig med at skille dig ud fra konkurrenterne. Det forbedrer også din troværdighed og gør det nemmere for sælgere at få konverteringer.
- Generer nyttige data: Effektiv brug af leadgenereringssoftware og -strategier vil hjælpe dig med at eksperimentere med din salgstragt. Du vil være i stand til at indsamle information om din målgruppe, og hvilke leder plejende kampagner bedst. Du får også indsigt i detaljerne om dine mest værdifulde publikummer med den højeste "lead score". Dette fører til skabelsen af mere præcise kundepersonaer.
- Øg omsætningen: Måske vigtigst af alt, øger du dine chancer for at konvertere kunder, hvis du bringer kundeemner af høj kvalitet ind i din virksomhed gennem flere former for opsøgende kontakt og forskellige marketingkanaler. Jo flere kunder du kan sælge til, jo mere fortjeneste får du. Du kan endda bruge leadgenereringsstrategier til at hjælpe din virksomhed med at bryde ind i nye sektorer.
Toptips til bedre leadgenereringskampagner
Der er en række forskellige måder at generere kundeemner i nutidens digitalt udviklende verden. Generelt er formålet med enhver leadgenereringskampagne at indsamle så mange oplysninger som muligt om potentielle leads, såsom deres telefonnummer, interesseniveauer og smertepunkter.
Effektiv indsamling af information om de rigtige kundeemner er en proces, der tager tid og øvelse. Der er ingen ensartet strategi, men der er ting, du kan gøre for at forbedre dine chancer for succes, såsom:
Brug de rigtige værktøjer til leadgenerering
Leadgenereringsværktøjer er specialdesignede softwareløsninger bygget til at forbedre dine chancer for at finde og fange kundeemner. De virksomheder, der genererer mest succes fra leadgenereringsprocessen, er generelt dem, der har et formelt system på plads til leadstyring.
Leadgenereringsværktøjer kommer i en række forskellige formater, herunder:
- Værktøjer til e-mailopslag: Værktøjer til e-mailopslag er designet til at hjælpe dig med at finde potentielle kundeemner, du kan forbinde med gennem udgående kampagner. Softwaren giver dig mulighed for at trække e-mail-adresser fra websteder og sociale medier og derefter bekræfte dem, før du kontakter dig.
- E-mail outreach værktøjer: E-mail-outreach-værktøjer giver virksomheder mulighed for at oprette særlige e-mail-kampagner, sekvenser og planlagte opfølgningsbeskeder for at få kontakt til deres kunder. De er en tid med automatisering af e-mailmarketing, beregnet til at hjælpe dig med at oprette forbindelse til og pleje dine kundeemner.
- Automatiseringsværktøjer: Salgs- og marketingautomatiseringsværktøjer kan kombinere en række af de funktioner, virksomheder har brug for for at generere kundeemner i én pakke. De kan automatisere processen med at score leads, sende meddelelser til salgsteams om, hvornår de skal følge op med kontakter og så videre. Du kan også automatisk spore, når et leads status ændres.
- Formskrabeværktøjer: Værktøjer til formularskrabning indsamler indsendelser fra dit websteds kontaktformularer for at hjælpe med at konsolidere dine kundeemner i din kontaktdatabase. Disse integreres ofte med dine CRM- eller "Customer Relationship Management"-værktøjer for at hjælpe dig med at holde styr på personerne i din salgstragt, og hvor tæt de kan være på at konvertere.
- Værktøjer til sporing af besøgende: Besøgssporingsværktøjer og varmekort giver dig mulighed for at evaluere, hvordan folk interagerer med de marketingkampagner og aktiver, du bruger til at indsamle og konvertere kundeemner. Disse løsninger kan også komme med A/B-testfunktionalitet, så du kan måle, hvor sandsynligt det er, at en kunde konverterer på én side sammenlignet med en anden.
Andre former for leadgenereringsværktøjer, som virksomheder kan bruge til at øge deres chancer for succes, omfatter alt fra CTA-skabeloner til kommunikationsværktøjer, såsom chatbots til dit websted.
Lever værdifulde tilbud gennem hele købscyklussen
For effektivt at generere, pleje og konvertere salgsemner skal virksomheder være i stand til at opbygge relationer med kundeemner gennem hele købscyklussen. Når kundeemner henvender sig til din virksomhed, er de sandsynligvis i forskellige stadier i "salgstragten". For eksempel, hvis du forbinder med en kunde i "bevidsthedsfasen", vil de sandsynligvis være mest interesserede i at læse underholdende indhold og finde ud af, hvad din virksomhed kan gøre for dem.
Hvis dit kundeemne er i "sammenligningsfasen" af salgstragten, vil de gerne se, hvordan dine løsninger er sammenlignet med de eksisterende tilbud på markedet. De bedste leadgenereringsstrategier vil omfatte indhold og værdifulde tilbud til kunder, uanset hvor de er på købsrejsen. Hvert stykke indhold, du producerer, og hver call-to-action bør flytte din kunde videre mod dit salgsteam, samtidig med at det hjælper dig med at indsamle værdifuld information.
For at sikre, at du genererer leads effektivt og øger dine konverteringsrater, skal du måle resultaterne af dine leadgenereringskampagner konsekvent og spore dine kunders engagement, når de interagerer med dit brand.
Brug kraftfulde CTA'er og landingssider
Leadgenerering kræver, at virksomheder forsigtigt skubber deres kunder til den rigtige handling igen og igen. Når et kundeemne ankommer til dit websted, vil du gerne opfordre dem til at tilmelde sig dit nyhedsbrev eller komme i kontakt med dit team. Når nogen læser dine e-mails, vil du have dem til at klikke tilbage til dit websted og tjekke dine seneste tilbud.
For at blive ved med at påvirke dine kunder positivt, skal du skabe engagerende og kraftfuldt "CTA"- eller "Call to Action"-indhold. Disse er knapper eller links, som presser dine kunder til at handle med et omhyggeligt udformet sprog.
Ud over dine CTA'er har du også brug for de rigtige landingssider, der er beregnet til at konvertere dit publikum. Landingssider er de værktøjer, du vil bruge til at indsamle oplysninger fra din målgruppe. Sørg for at bygge dem med fantastiske blymagneter eller tilbud, for at fange din kundes opmærksomhed. Husk desuden at eksperimentere med dine formularer for at sikre, at du ikke beder om for meget information.
Engager dine salgs- og marketingteams
Nogle virksomheder ser leadgenerering som en opgave for marketingteams, mens andre mener, at det er salgsteamets ansvar. Virkeligheden er, at begge disse grupper skal arbejde sammen for at sikre, at du får de bedste kundeemner. Dine sælgere skal give dit marketingteam den rigtige information om din målgruppe og de mennesker, der konverterer, så de kan skræddersy deres indgående metoder, fra LinkedIn-annoncer til blogindlæg.
Samtidig skal dine marketingmedarbejdere give salgsteams information om, hvilke lead gen-taktik der har engageret dit publikum, så de ved, hvad de skal fokusere på, når de taler til potentielle kunder. Uanset om du er engageret i B2C eller B2B leadgenerering, er det vigtigt at sikre, at dine salgs- og marketingmedarbejdere er på linje.
Eksperimenter, analyser og optimer
Som nævnt ovenfor vil de samme leadgenereringsteknikker ikke nødvendigvis give de samme resultater for hvert mærke. Den eneste måde at sikre dig, at du konsekvent opbygger din salgspipeline, er at eksperimentere, analysere og optimere. Brug marketingværktøjer til at spore metrics om publikumsengagement, klikrater, visninger og konverteringer.
Udnyt varmekortlægningsfunktioner og værktøjer til sporing af besøgende for at finde ud af, hvordan dit publikum navigerer på dit websted, og hvad der overbeviser dem om at komme i kontakt med dit team. Visse leadgenereringsstrategier kommer endda med analytiske værktøjer indbygget. Hvis du f.eks. forbinder med dit publikum på sociale medier, kan du bruge din sociale indsigt til at lære mere om dit målmarked, og hvad der overbeviser dem om at klikke.
Jo flere værdifulde målinger og indsigter du indsamler, jo lettere bliver det at opbygge leadgenereringsstrategier, der genererer værdifulde resultater.
Klar til at starte din leadgenereringsstrategi?
Uanset hvilken branche du er i, hvilken slags virksomhed du driver, eller hvilke typer kunder du forsøger at nå ud til, vil generering af leads sandsynligvis være en væsentlig del af at gøre din virksomhed til en succes. At forpligte sig til at bygge de rigtige leadgenereringskampagner og eksperimentere med forskellige strategier bør sikre, at du er klar til at overstråle dine konkurrenter og trække nye muligheder mod din organisation.
Nu ved du, hvad leadgenerering er, hvordan det fungerer, og hvad der er involveret i at få startet en leadgenereringsstrategi, er det op til dig at komme derud og begynde at indsamle disse leads.
