Pokud máte co do činění s marketingem, prodejem nebo obecným obchodním růstem, pravděpodobně jste již někdy slyšeli termín „generování potenciálních zákazníků“. Vedoucí představitelé společností a zainteresované strany jsou obvykle posedlí generováním co největšího počtu „vysoce kvalitních“ potenciálních zákazníků. Prodejci tráví svůj život hledáním potenciálních zákazníků, zatímco marketingové týmy denně pracují na vyhledávání a bodování potenciálních zákazníků.
I když je „lead generation“ zjevně důležitou součástí úspěšného podnikání, stále existuje mnoho lidí, kteří nechápou, co tento termín vlastně znamená.
Ať už jste ve světě B2C nebo B2B, stojí za to získat hlubší pochopení toho, co jsou potenciální zákazníci a proč jsou pro vaši společnost tak zásadní. Dnes vám poskytneme pohled do zákulisí toho, co generování potenciálních zákazníků znamená, jak se to dělá a proč to potřebujete.
Co je generování potenciálních zákazníků? Definice „potenciálních zákazníků“
Než budeme moci pokrýt, co je generování potenciálních zákazníků a jaké techniky nebo strategie můžete použít k vytváření potenciálních zákazníků, musíme nejprve definovat „potenciálního zákazníka“. Takže, co je vodítko?
Potenciální zákazník je společnost, osoba nebo subjekt se zájmem o váš produkt nebo službu. Jinými slovy, potenciální zákazníci jsou vaši potenciální zákazníci. Když sbíráte potenciální zákazníky, shromažďujete kontaktní informace a podrobnosti o lidech, které chcete vyzkoušet a přeměnit na spotřebitele.
Existují různé způsoby, jak segmentovat potenciální zákazníky v jakémkoli podnikání, například:
Vedení na základě „zájmu“
Míra zájmu, který člověk projevuje o vaši společnost, produkt nebo službu, pomáhá definovat, jak cenný je jako potenciální zákazník. „Vlídní“ potenciální zákazníci jsou lidé, kteří již projevili zájem o cokoli, co prodáváte, přihlášením k odběru vašich newsletterů, kontaktováním vašeho prodejního týmu nebo stažením elektronické knihy.
Studené potenciální zákazníky jsou lidé, kteří ještě neprojevili zájem o to, co prodáváte. Možná jste tyto lidi našli jako výsledek nástroje pro generování potenciálních zákazníků nebo studené volání.
Potenciální zákazníci na základě „obohacení“
Dalším způsobem, jak můžete identifikovat své potenciální zákazníky, je jejich úroveň „obohacení“. Neobohaceným potenciálním zákazníkům chybí další informace. Můžete mít například seznam jmen s připojenými kontaktními údaji, ale žádné podrobnosti o zaměstnání nebo zájmech jednotlivých osob.
Obohacení potenciální zákazníci mají přístup k dalšímu kontextu. Můžete například vědět, že jeden z vašich potenciálních zákazníků provozuje malou společnost v softwarovém prostředí a má řadu konkrétních bolestivých bodů, které se snaží řešit. Čím více jsou vaši potenciální zákazníci obohaceni, než je předáte svému prodejnímu týmu, tím snazší je přizpůsobit prodejní nabídku každému jednotlivci.
Co jsou kvalifikovaní potenciální zákazníci?
Při identifikaci potenciálních zákazníků je můžete definovat na základě jejich „kvalifikace“ nebo fáze v prodejní cestě. Ve svých strategiích generování potenciálních zákazníků je třeba vzít v úvahu různé druhy kvalifikovaných potenciálních zákazníků, včetně:
- Marketing Qualified Leads (MQL): Potenciální zákazníci kvalifikovaní na marketing projevili zájem o vaši společnost, ale možná ještě nejsou připraveni k nákupu. Možná interagovali s vašimi strategiemi příchozího marketingu, jako jsou vaše blogy nebo zpravodaje, ale neoslovili vás a nepožádali o informace o cenách nebo prodeji.
- Prodejní kvalifikovaní potenciální zákazníci (SQL): Prodejce kvalifikovaný potenciální zákazník je někdo, kdo vyjadřuje jasný zájem stát se zákazníkem. Možná vyplnili formulář, aby je kontaktoval někdo z vaší prodejní cesty. Nebo se možná přihlásili na webináře, které je učí, jak používat vaše produkty nebo služby.
- Kvalifikovaní potenciální zákazníci (PQL): Potenciální zákazníci kvalifikovaní na produkt již podnikli kroky, aby se stali platícími klienty vaší firmy. Jsou podobné SQL, ale obvykle nějakým způsobem začnou interagovat s vaším produktem. Mohli si například stáhnout vaši bezplatnou zkušební verzi nebo souhlasit s použitím ukázky vašeho nástroje.
Co je Lead Scoring?
Jeden bod, který je třeba mít na paměti, než se ponoříte do aktivit generování potenciálních zákazníků, je, že ne všichni potenciální zákazníci jsou vytvářeni stejně. Správný potenciální zákazník pro vaši firmu je ten, který dokáže generovat největší návratnost za nejnižší investici. Bodování potenciálních zákazníků je metoda, kterou společnosti používají k určení, kteří potenciální zákazníci jsou pro jejich prodejní kanál nejcennější.
Pomocí softwaru pro generování potenciálních zákazníků mohou společnosti shromážděným potenciálním zákazníkům přiřadit skóre a definovat, kde se každá osoba nachází na škále od „možná mít zájem“ po „připraveno ke koupi“. Skóre, které svému potenciálnímu zákazníkovi udělíte, bude záviset na akci, kterou podnikli, na informacích, které dosud poskytli, a také na jejich vztahu k vaší značce.
Svůj systém správy potenciálních zákazníků můžete například použít k automatickému ohodnocení potenciálních zákazníků, když si vyžádají zpětné zavolání od vašeho prodejního týmu. Je také možné použít hodnocení potenciálních zákazníků k definování toho, kteří z vašich potenciálních zákazníků se s největší pravděpodobností promění v obhájce značky. Máte-li více platících zákazníků, hodnocení úrovně jejich zapojení vám může pomoci určit, u kterých typů potenciálních zákazníků je pravděpodobnější, že se zúčastní doporučujících kampaní a dalších strategií.
Co je generování potenciálních zákazníků? Základy
Takže, když už víte, co to znamená přivést do vašeho podnikání nové potenciální zákazníky, můžeme se podívat na definici „generování potenciálních zákazníků“. Pokud jsou potenciální zákazníci vašimi potenciálními zákazníky, generování potenciálních zákazníků je proces, který používáte k nalezení lidí, kteří by mohli mít zájem o konverzi. Je to první krok v prodejní cestě, který vám má pomoci určit, komu můžete prodávat.
B2C i B2B marketéři používají různé formy „generování potenciálních zákazníků“ k vytváření seznamů potenciálních kontaktů, které mohou oslovit pro prodej. Strategie a techniky generování potenciálních zákazníků, které vaše firma používá, obvykle spadají do dvou kategorií:
Generování příchozích potenciálních zákazníků:
Generování příchozích potenciálních zákazníků je proces založený na povolení, který zahrnuje, že k vám zákazník přijde. Díky inbound marketingovým strategiím, jako je obsahový marketing a sociální média, společnosti umístí svou společnost před své cílové publikum a snaží se je přesvědčit, aby se spojili.
Pokud je příchozí strategie úspěšná, váš potenciální zákazník klikne na vaši CTA a poskytne vám své podrobnosti, abyste se mohli spojit. Některé z nejběžnějších strategií generování příchozích potenciálních zákazníků zahrnují:
- Obsahový marketing: Kolem 80% společností dnes využívají obsahový marketing pro generování potenciálních zákazníků. Do této kategorie spadají infografiky, e-mailové zpravodaje, blogové příspěvky, webináře a obsah optimalizovaný pro SEO. Typ obsahového marketingu, který používáte, bude záviset na vašich uživatelích. Někteří lidé budou více přitahováni průvodci a články, zatímco jiní budou preferovat videa a podcasty. Analýza míry zapojení vašeho obsahu by vám měla pomoci určit, které strategie vám nejlépe vyhovují.
- POKUD: Obsahový marketing a SEO jdou často ruku v ruce. S optimalizací pro vyhledávače se zaměřujete na zlepšení své pozice ve vyhledávačích, když zákazníci hledají konkrétní frázi nebo slovo. Můžete se například pokusit zvýšit své šance na umístění ve společnosti „lead generation company“ pomocí konkrétních částí obsahu a blogů. Kolem 59 % B2B marketéři tvrdí, že SEO má největší dopad na generování potenciálních zákazníků.
- Sociální média: Sociální média se stala jedním z nejcennějších nástrojů pro generování potenciálních zákazníků. Je to skvělý způsob, jak se spojit se svým publikem prostřednictvím placených i organických kampaní. Navíc můžete shromažďovat seznamy lidí, se kterými se můžete spojit i pro své odchozí marketingové úsilí. Marketing na sociálních sítích dává společnostem šanci budovat vztahy s potenciálními zákazníky a pečovat o ně a zároveň shromažďovat více údajů o každém možném zákazníkovi.
Generování odchozích potenciálních zákazníků:
S odchozím generováním potenciálních zákazníků se přiblížíte svým potenciálním zákazníkům, místo abyste je povzbuzovali, aby přišli za vámi. Outbound marketing a tvorba leadů jsou v dnešní době méně běžné, protože jsou často vnímány jako rušivé. V některých obchodních prostředích však mohou být stále účinné.
S odchozími kampaněmi vystopujete potenciální zákazníky a oslovíte je prostřednictvím studeného volání nebo e-mailů. Některé z nejběžnějších typů odchozích metod generování potenciálních zákazníků zahrnují:
- PPP: Platba za proklik zahrnuje placení za reklamy, které mají přilákat lidi na konkrétní stránky vašeho webu. Obvykle zaplatíte za reklamu na platformě sociálních médií nebo ve vyhledávači a připojíte tlačítko CTA ke konkrétní vstupní stránce. Když zákazník klikne na vstupní stránku, můžete mu nabídnout „hlavní magnet“. Jedná se o bezplatný dárek určený k povzbuzení kontaktů, aby vám poskytli své podrobnosti, jako je stažení nebo e-kniha.
- Chladný dosah: Studený dosah zahrnuje získávání možných potenciálních zákazníků z různých prostředí a následné oslovování těchto potenciálních zákazníků přímo. Existují nástroje pro vyhledávání e-mailů, které s tím mohou pomoci, zejména pokud hledáte kontaktní údaje B2B. Studený dosah je obvykle spojován nejvíce se „studeným voláním“, ale dnes je možné oslovit možné potenciální zákazníky na řadě různých platforem. Můžete posílat chladné e-maily, spojovat se s lidmi prostřednictvím chladných zpráv na sociálních sítích a dokonce posílat chladné texty.
- Offline marketing: Různé formy offline marketingu se také počítají jako odchozí generování potenciálních zákazníků. Můžete například generovat potenciální zákazníky tak, že navštívíte událost osobně a shromáždíte kontaktní údaje od lidí, které potkáte. Je také možné přesvědčit lidi, aby interagovali s vaší firmou, zasláním letáků v příspěvku.
Proč je generování potenciálních zákazníků důležité?
Generování potenciálních zákazníků je v podstatě jádrem každé marketingové strategie. Kdykoli vytváříte marketingové kampaně pro svou firmu, vaším cílem je přivést do vaší firmy co nejvíce nových zákazníků, abyste mohli i nadále získávat nové klienty.
Zatímco úspěch v obchodním světě vyžaduje silné zaměření na potěšení a udržení vašich stávajících zákazníků, stále se musíte ujistit, že neustále doplňujete zásobu svých zákazníků novými potenciálními zákazníky. Koneckonců, někdy společnost zažije určitou úroveň „odlivu zákazníků“, kdy u vás klienti přestanou nakupovat. Efektivní kampaň generování potenciálních zákazníků zajišťuje, že můžete:
- Zaměřte se na správné lidi: Aktivní a strategický přístup k generování potenciálních zákazníků znamená, že můžete zaměřit své marketingové úsilí na ty správné zákazníky nebo publikum. To zvyšuje vaše šance na spojení s „kvalifikovanými potenciálními zákazníky“, u kterých je větší pravděpodobnost konverze, a snižuje peníze, které utratíte za pokus o prodej nekvalifikovaným potenciálním zákazníkům.
- Budujte povědomí o značce: Strategie generování potenciálních zákazníků, které používáte k navázání kontaktu s vysoce kvalitními potenciálními zákazníky na cestě zákazníka, také pomáhají zlepšit image vaší značky. Vytváření obsahu na sociálních sítích nebo blogu, sdílení myšlenkových vedoucích příspěvků a pořádání webinářů vám pomůže odlišit se od konkurence. Zlepšuje také vaši důvěryhodnost a obchodníkům usnadňuje získávání konverzí.
- Vygenerujte užitečná data: Efektivní používání softwaru a strategií pro generování potenciálních zákazníků vám pomůže experimentovat s vaším prodejním trychtýřem. Budete moci shromažďovat informace o své cílové skupině a o tom, které kampaně nejlépe vedou. Získáte také přehled o podrobnostech svých nejcennějších členů publika s nejvyšším „skóre potenciálního zákazníka“. To vede k vytvoření přesnějších zákaznických person.
- Zvyšte příjmy: Možná nejdůležitější je, že přivedení vysoce kvalitních potenciálních zákazníků do vašeho podnikání prostřednictvím různých forem dosahu a různých marketingových kanálů zvyšuje vaše šance na konverzi zákazníků. Čím více zákazníků můžete prodat, tím větší zisky získáte. Můžete dokonce použít strategie generování potenciálních zákazníků, které pomohou vaší firmě proniknout do nových sektorů.
Nejlepší tipy pro lepší kampaně na získávání potenciálních zákazníků
V dnešním digitálně se vyvíjejícím světě existuje řada různých způsobů, jak generovat potenciální zákazníky. Obecně je cílem jakékoli kampaně pro generování potenciálních zákazníků shromáždit co nejvíce informací o potenciálních potenciálních zákaznících, jako je jejich telefonní číslo, úroveň zájmu a bolestivá místa.
Efektivní sběr informací o správných potenciálních zákaznících je proces, který vyžaduje čas a praxi. Neexistuje žádná univerzální strategie, ale existují věci, které můžete udělat, abyste zvýšili své šance na úspěch, například:
Používejte správné nástroje pro generování potenciálních zákazníků
Nástroje pro generování potenciálních zákazníků jsou speciálně navržená softwarová řešení vytvořená tak, aby zlepšila vaše šance na nalezení a získání potenciálních zákazníků. Společnosti, které generují největší úspěch z procesu generování potenciálních zákazníků, jsou obecně ty, které mají zavedený formální systém pro správu potenciálních zákazníků.
Nástroje pro generování potenciálních zákazníků se dodávají v řadě různých formátů, včetně:
- Nástroje pro vyhledávání e-mailů: Nástroje pro vyhledávání e-mailů jsou navrženy tak, aby vám pomohly najít potenciální potenciální zákazníky, se kterými se můžete spojit prostřednictvím odchozích kampaní. Tento software vám umožňuje získat e-mailové adresy z webových stránek a stránek sociálních médií a poté je ověřit, než se spojíte.
- Nástroje pro e-mailovou komunikaci: Nástroje pro e-mailovou komunikaci umožňují společnostem vytvářet speciální e-mailové kampaně, sekvence a naplánované následné zprávy, aby se spojily se svými zákazníky. Nastal čas řešení pro automatizaci e-mailového marketingu, jehož cílem je pomoci vám spojit se s potenciálními zákazníky a vychovávat je.
- Automatizační nástroje: Nástroje pro automatizaci prodeje a marketingu mohou kombinovat řadu funkcí, které společnosti potřebují k generování potenciálních zákazníků, do jednoho balíčku. Mohou automatizovat proces hodnocení potenciálních zákazníků, zasílat oznámení prodejním týmům o tom, kdy by měli kontaktovat kontakty a tak dále. Můžete také automaticky sledovat, když se stav potenciálního zákazníka změní.
- Nástroje pro škrábání formulářů: Nástroje pro seškrabávání formulářů shromažďují příspěvky z kontaktních formulářů vašeho webu, aby vám pomohly konsolidovat vaše potenciální zákazníky do databáze kontaktů. Ty se často integrují s vašimi nástroji CRM neboli „Customer Relationship Management“, aby vám pomohly sledovat lidi ve vaší prodejní cestě a jak blízko mohou být konverzi.
- Nástroje pro sledování návštěvníků: Nástroje pro sledování návštěvníků a teplotní mapy vám umožňují vyhodnotit, jak lidé interagují s marketingovými kampaněmi a prostředky, které používáte ke shromažďování a konverzi potenciálních zákazníků. Tato řešení mohou také obsahovat funkci testování A/B, takže můžete měřit pravděpodobnost, že zákazník provede konverzi na jedné stránce ve srovnání s jinou.
Mezi další formy nástrojů pro generování potenciálních zákazníků, které mohou společnosti použít ke zvýšení svých šancí na úspěch, patří vše od šablon CTA po komunikační nástroje, jako jsou chatboti pro váš web.
Poskytujte hodnotné nabídky po celou dobu nákupního cyklu
Aby společnosti efektivně generovaly, vychovávaly a převáděly potenciální zákazníky, musí být schopny budovat vztahy s potenciálními zákazníky během celého nákupního cyklu. Když se potenciální zákazníci přiblíží k vaší firmě, pravděpodobně se nacházejí v různých fázích „prodejní cesty“. Pokud se například spojíte s potenciálním zákazníkem během fáze „uvědomění“, bude mít pravděpodobně největší zájem o čtení zábavného obsahu a o zjištění, co pro něj vaše firma může udělat.
Pokud je váš potenciální zákazník ve fázi „srovnání“ prodejní cesty, bude chtít vidět, jak se vaše řešení porovnávají se stávajícími nabídkami dostupnými na trhu. Nejlepší strategie generování potenciálních zákazníků budou zahrnovat obsah a hodnotné nabídky pro zákazníky, ať jsou na nákupní cestě kdekoli. Každá část obsahu, kterou vytvoříte, a každá výzva k akci by měly posunout vašeho zákazníka dále směrem k vašemu prodejnímu týmu a zároveň vám pomoci shromáždit cenné informace.
Abyste měli jistotu, že generujete potenciální zákazníky efektivně a zvyšujete míru konverze, budete muset důsledně měřit výsledky svých kampaní na generování potenciálních zákazníků a sledovat zapojení vašich zákazníků při interakci s vaší značkou.
Používejte výkonné výzvy k akci a vstupní stránky
Generování potenciálních zákazníků vyžaduje, aby společnosti znovu a znovu jemně pobízely své zákazníky ke správné akci. Když potenciální zákazník dorazí na váš web, budete ho chtít povzbudit, aby se přihlásil k odběru vašeho zpravodaje nebo se spojil s vaším týmem. Když si někdo přečte vaše e-maily, budete chtít, aby klikl zpět na váš web a prohlédl si vaše nejnovější nabídky.
Chcete-li nadále pozitivně ovlivňovat své zákazníky, budete muset vytvořit poutavý a účinný obsah „CTA“ nebo „Call to Action“. Jedná se o tlačítka nebo odkazy, které nutí vaše zákazníky k akci pomocí pečlivě vytvořeného jazyka.
Kromě výzev k akci budete potřebovat také správné vstupní stránky určené ke konverzi publika. Vstupní stránky jsou nástroje, které budete používat ke sběru informací od vaší cílové skupiny. Ujistěte se, že je postavíte s fantastickými olověnými magnety nebo nabídkami, abyste upoutali pozornost vašeho zákazníka. Navíc nezapomeňte experimentovat s formuláři, abyste se ujistili, že nepožadujete příliš mnoho informací.
Zapojte své prodejní a marketingové týmy
Některé společnosti vnímají generování potenciálních zákazníků jako úkol pro marketingové týmy, zatímco jiné věří, že je to odpovědnost prodejního týmu. Realita je taková, že obě tyto skupiny musí spolupracovat, aby zajistily, že získáte ty nejlepší potenciální zákazníky. Vaši obchodní profesionálové musí vašemu marketingovému týmu poskytnout správné informace o vaší cílové skupině a lidech, kteří konvertují, aby mohli přizpůsobit své příchozí metody, od reklam na LinkedIn až po blogové příspěvky.
Vaši marketingoví profesionálové zároveň potřebují poskytovat prodejním týmům informace o tom, které taktiky vedoucích genů zaujaly vaše publikum, aby věděli, na co se zaměřit, když mluví s potenciálními zákazníky. Ať už se zabýváte generováním potenciálních zákazníků B2C nebo B2B, je důležité zajistit, aby vaši obchodní a marketingoví odborníci byli v souladu.
Experimentujte, analyzujte a optimalizujte
Jak bylo uvedeno výše, stejné techniky generování potenciálních zákazníků nemusí nutně poskytovat stejné výsledky pro každou značku. Jediný způsob, jak se ujistit, že soustavně budujete svůj prodejní kanál, je experimentovat, analyzovat a optimalizovat. Použijte marketingové nástroje ke sledování metrik zapojení publika, míry prokliku, zobrazení a konverzí.
Využijte funkce tepelného mapování a nástroje pro sledování návštěvníků, abyste zjistili, jak se vaše publikum pohybuje na vašem webu a co je přesvědčí, aby se spojilo s vaším týmem. Některé strategie generování potenciálních zákazníků jsou dokonce vybaveny vestavěnými analytickými nástroji. Pokud se například spojujete se svým publikem na sociálních sítích, můžete pomocí svých sociálních poznatků zjistit více o svém cílovém trhu a o tom, co je přesvědčí ke kliknutí.
Čím hodnotnější metriky a statistiky shromáždíte, tím snazší bude vytvářet strategie generování potenciálních zákazníků, které generují hodnotné výsledky.
Jste připraveni zahájit svou strategii generování potenciálních zákazníků?
Bez ohledu na to, v jakém odvětví působíte, jaký druh společnosti provozujete nebo jaké typy zákazníků se snažíte oslovit, generování potenciálních zákazníků bude pravděpodobně nezbytnou součástí úspěchu vašeho podniku. Zavázat se k budování správných kampaní pro generování potenciálních zákazníků a experimentování s různými strategiemi by mělo zajistit, že budete připraveni zastínit svou konkurenci a získat nové příležitosti pro vaši organizaci.
Nyní víte, co je generování potenciálních zákazníků, jak funguje a co obnáší zahájení strategie generování potenciálních zákazníků. Je na vás, abyste se dostali ven a začali tyto potenciální zákazníky shromažďovat.
