Как предложить бесплатную доставку для вашего магазина электронной коммерции - окончательное пошаговое руководство

Независимо от того, доставляете ли вы дропшиппинг или выполняете заказы самостоятельно, есть одна вещь, которую вы можете знать наверняка - онлайн-покупатели ненавидят платить за доставку. Они ненавидят это так сильно, что 86% из них предпочли бы отказаться от своих тележек чем платить пять баксов за доставку. Это, конечно, неудобно знать, как интернет-магазин. С одной стороны, ничто в этом мире, в том числе доставка, не является бесплатным, а с другой - клиенты не виноваты ожидайте, что это будет.

И, честно говоря, как они не могли? Постоянно растущее доминирование Amazon над рынком онлайн-розничной торговли изменило взгляд клиента и установило совершенно новые стандарты. Бесплатная двухдневная доставка - теперь новый стандарт, и мелкие интернет-магазины не могут избежать этой реальности.

Естественно, возникает вопрос: если доставка не является действительно бесплатной (на самом деле, перевозчики постепенно повышают свои тарифы с течением времени), как вы можете предложить бесплатную доставку своим клиентам?

Прежде чем мы начнем объяснять несколько тактик в вашем распоряжении, давайте сначала выясним, почему вы должны рассмотреть вопрос о предоставлении бесплатной доставки, а также некоторые преимущества и недостатки этого.

Как предложить бесплатную доставку: сила «бесплатно»

Прежде всего, как вы узнаете, является ли предложение бесплатной доставки вашим клиентам правильным решением для вашего бизнеса? Если вы небольшой интернет-магазин, продающий недорогие товары с низкой маржой, безусловная бесплатная доставка может быстро поглотить всю вашу прибыль. Ну так что ты делаешь? Как и во всем, вы A / B тестировать и экспериментировать; Вы пробуете разные способы доставки и тактику бесплатной доставки, возможно, попробуйте объединить свои продукты, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа (AOV), или использовать более эффективную упаковку. Подход «бесплатная доставка для всех заказов сверх установленной суммы» также является альтернативой, которую вы должны рассмотреть. Однако, что бы вы ни делали, никогда не стоит недооценивать «силу свободы».

✨ “-”- самое мощное и заманчивое маркетинговое слово в любом розничном бизнесе. Предложение вашим клиентам чего-то бесплатно влияет на их покупательское поведение на глубоком психологическом уровне. Когда Amazon выпустил свой план бесплатной доставки в Европу, количество заказов взлетело повсюду, но во Франции. Вместо бесплатной доставки Amazon.fr по ошибке установил плату за доставку в ~ 10 центов - достаточно, чтобы полностью остановить ожидаемый скачок продаж. Представьте себе, что вы теряете бесчисленное количество заказов $ 20- $ 200 за центовую плату за доставку 10? Абсурд, верно? Тем не менее, это действительно не должно быть сюрпризом; Мы уже давно знаем, что люди очень иррациональны в том, как они тратят свои деньги, и ясно, что «бесплатная доставка» считается непропорционально более ценной, чем «отправка только центов 10».

👉В случае, если вы еще не решили, посмотрите на статистику:

  • для 88% онлайн-покупателей бесплатная доставка является главным стимулом для увеличения количества покупок,
  • 86% онлайн-покупателей заявили, что стоимость доставки является их основной причиной отказа от корзины, и
  • 58% покупателей сказали, что они добавят больше товаров в свою корзину, чтобы получить право на бесплатную доставку.

Клиенты считают «неразумным» терпеть дополнительную плату за что-то столь же важное и необходимое, как доставка, даже если они подсознательно понимают, что так или иначе, они все равно платят за это.

Как предложить бесплатную доставку: определение политики доставки

как предложить бесплатную доставку

???? Не все правила бесплатной доставки созданы равными. Каждый розничный бизнес в Интернете отличается от других, и прежде чем рекламировать свою щедрую «политику бесплатной доставки» своим клиентам, необходимо сначала определить правильную стратегию доставки для вашей бизнес-модели.

В конечном счете, вы можете предложить два типа бесплатной доставки: (i) безусловная - ваша политика бесплатной доставки распространяется на каждый товар в вашем интернет-магазине независимо от его стоимости; и (ii) условно - ваши клиенты должны соответствовать определенным условиям (например, минимальная стоимость заказа, предоставить свои контактные данные, жить в определенном городе или стране или приобрести отдельные товары), чтобы претендовать на вашу политику бесплатной доставки.

Выбор одного зависит от другого, зависит от нескольких ключевых факторов: конкретного покупательского поведения вашей целевой аудитории, вашей прибыли, общей стоимости доставки ваших продуктов, мест, куда вы отправляете, предложений ваших конкурентов и так далее. Поскольку вы лучше знаете свой бизнес, выбор правильной стратегии полностью зависит от вас.

Как предложить бесплатную доставку: безусловная бесплатная доставка

бесплатная доставка клиентам

To Существует множество преимуществ безусловной бесплатной доставки всех ваших товаров, среди которых:

  • Клиенту не нужно думать - «бесплатная доставка на все покупки» настолько проста, насколько это возможно;
  • Это делает вас конкурентоспособными и повышает SEO-рейтинг вашего магазина;
  • Это держит клиента счастливым и возвращающимся для большего;
  • Это уменьшает количество жалоб клиентов и освобождает драгоценное время, которое вы бы потратили на обслуживание клиентов.

Однако, если вы предлагаете бесплатную доставку своим клиентам, вам нужно будет так или иначе покрыть расходы на доставку. Чрезвычайно упрощенно это означает, что вместо продажи пары солнцезащитных очков за $ 25 и взимания платы за доставку в размере $ 5 вы должны продать ту же самую пару солнцезащитных очков за $ 30 и предложить «бесплатную доставку». Эта тактика служит двойной цели ; С одной стороны, вы получаете все вышеупомянутые преимущества, предлагая что-то ценное «бесплатно» своим клиентам, а с другой стороны, повышенная цена на солнцезащитные очки теперь дает им более высокую воспринимаемую ценность.

Теперь это может показаться простым, но если вы не продаете дорогие дорогие товары, предлагая безусловную бесплатную доставку, возможно, не самый выгодный вариант для вас. Если ваша средняя стоимость заказа низкая, вы можете легко оказаться в ситуации, когда стоимость одной доставки выше, чем цена товаров, которые вы пытаетесь продать. Чтобы смягчить этот эффект, вам нужно вводить новшества и максимально повысить эффективность доставки.

Вот несколько советов о действиях, которые вы можете предпринять, чтобы максимизировать эффективность и свести к минимуму стоимость доставки:

  • Прежде чем начать думать нестандартно, сначала нужно подумать о коробке. Помимо расстояния доставки, вес и размеры вашей упаковки являются наиболее значимыми факторами в стоимости доставки. Вместо того чтобы зацикливаться на тарифах на доставку курьером, на которые вы практически не оказываете никакого влияния, вам следует обратить внимание на вес и размеры вашей упаковки. Взгляните на USPS, например; они делят размеры своих посылок на две широкие категории: (i) обычные коммерческие посылки, которые имеют высоту не менее 3 дюймов x длиной 6 дюймов x толщиной 1 / 4 дюймов, и (ii) обрабатываемые посылки длиной не более 27 дюймов x 17 дюймов ширина x высота 17 и весят меньше, чем фунты 25. Если вы подготовите свои ящики так, чтобы они могли быть обработаны на оборудовании почтовой службы, ваша посылка считается «обрабатываемой». Обрабатываемые посылки легче обрабатывать и доставлять, поэтому они дешевле отправляются по почте.

Теперь, когда вы выберете правильного перевозчика и правильный размер пакета, вы хотите перейти на следующий уровень. Подумайте о своем среднем размере коробки (ABS); внимательно посмотреть на данные вашего магазина и определить ваш ABS. Как только вы знаете свой ABS, вычтите это из ящиков с фиксированной ставкой, чтобы определить, сколько пустого пространства осталось в ящике. Теперь, когда вы знаете, сколько места вам нужно для работы, подумайте о том, как вы можете структурировать стимулы, которые убеждают клиентов добавлять больше нужных продуктов в эту коробку. Таким образом, вы увеличите среднюю стоимость заказа при той же фиксированной стоимости доставки.

  • Далее вам нужно начать думать о самом фактическом упаковочном материале. Что лучше для вашего типа продукта? Если это ломко, используйте упаковку арахиса. Или, что еще лучше, используйте пузырчатую пленку - это дешево, легковесно и, давайте на секунду пойдем по-настоящему, все любят лопать пузырчатую пленку! Нужно что-то, чтобы заполнить оставшееся пространство? Используйте упакованный воздух, смятую бумагу, крафт-бумагу, папиросную бумагу или обычную старую газету.
  • Определив свой средний размер ящика, вы хотите найти подходящего перевозчика для ваших нужд, сравнить цены, договориться о ставках и воспользоваться бесплатными расходными материалами. Насколько большие ваши пакеты? Будете ли вы грузить локально или глобально? Каков правильный баланс скорости и стоимости доставки для вашего бизнеса? После того, как вы ответите на эти вопросы, начните свое исследование и, желательно, начните с самых крупных и популярных операторов: USPS, FedEx, UPS и DHL. У всех них есть свои плюсы и минусы; Например, DHL отлично подходит для экономически эффективной международной доставки, в то время как более мелкие региональные перевозчики, такие как Lasership или OnTrack, могут быть лучшим вариантом, если вы хотите осуществлять доставку на месте. Если ваши товары большие и тяжелые, вам стоит посмотреть, что могут предложить FedEx и UPS. После того, как вы сделали домашнее задание, выберите двух лучших кандидатов для ваших нужд, сравните их показатели и попробуйте сравнить их друг с другом. Операторы уже знают, что вы можете легко перенести свой бизнес в другое место, и если вы уже занимаетесь приличным объемом и у вас есть цифры, чтобы показать это, вы можете легко договориться о лучшей доставке. Наконец, не забудьте перепроверить любые скрытые платежи и всегда пользоваться бесплатными льготами и расходными материалами. большие перевозчики рады предоставить вам бесплатные упаковочные коробки, конверты и другие упаковочные материалы. Это может оказать большое влияние на вашу прибыль, поэтому убедитесь, что вы используете эту возможность соответственно.
  • Автоматизация и делегирование являются ключом к любому успешному бизнесу. Без надлежащей автоматизации и делегирования вы не сможете рассчитывать на эффективное расширение вашего бизнеса. По сути, вы хотите попробовать и отдать на аутсорсинг практически все, что имеет второстепенное значение, и все, что выходит за рамки вашей компетенции. Является ли доставка то, что вы должны аутсорсинг В большинстве случаев да. Есть два основных недостатка аутсорсинга процесса доставки: во-первых, вы отказываетесь от контроля над процессом, а во-вторых, он, скорее всего, будет стоить вам дороже, чем выполнять заказы самостоятельно. Преимущества? Во-первых, работа с 3PL дает вам доступ к их сети центров выполнения, которые часто разбросаны по всему миру, а это означает, что ваши клиенты получат свои товары намного быстрее (часто в течение рабочих дней 2.) Во-вторых, и, возможно, еще важнее - вы высвободите столько драгоценного времени, чтобы заняться тем, что должно быть вашей главной задачей - совершенствованием, продвижением и расширением вашего бизнеса. В определенный момент роста вашей компании время станет для вас гораздо более ценным, чем несколько больше центов за доставку, которые вы потратите, используя 3PL.

Как предложить бесплатную доставку условно

Несмотря на множество преимуществ, безусловная бесплатная доставка - не самая подходящая модель доставки для всех. Если вы продаете тяжелые или громоздкие предметы, поглощение очень высокой стоимости доставки может оказаться не самой лучшей идеей. И наоборот, если вы специализируетесь на небольших товарах с низкой маржой и стремитесь к большим объемам, предлагая бесплатную доставку - даже при очень низких затратах на единицу - вы можете оказаться в минусе. По этой причине иногда лучше установить ограничения на доставку и использовать различные тактики, чтобы поддерживать или даже увеличивать вашу прибыльность, сохраняя при этом ваших клиентов довольными и возвращающимися!

  • Установить минимальную сумму заказа - Эта полусвободная стратегия доставки обладает невероятной способностью увеличить среднюю стоимость вашего заказа. Если вы соедините это с оптимизированной упаковкой (максимизируя потенциал вокруг вашего среднего размера коробки), ваша прибыль будет стремительно расти! Если вы считаете, что стратегия бесплатной доставки «минимальная сумма заказа» лучше всего подходит для вашего бизнеса, но вы точно не знаете, как рассчитать минимальный порог заказа, вам следует начать со средней стоимости заказа. Если ваш средний покупатель тратит $ 50 на заказ, то, возможно, вам следует попробовать установить минимальный порог бесплатной доставки в $ 65 и использовать приложения для перепродажи, чтобы подтолкнуть $ 15 к $ 25 товарам, которые идеально вписываются в одну и ту же упаковку. Согласно различным опросам, примерно от 24% до 45% покупателей сообщают, что готовы добавить еще один товар и потратить больше денег, чтобы получить право на бесплатную доставку. При этом очень важно оставаться реалистичным при установке минимального порога заказа; В конце концов, вся идея этого подхода состоит не только в том, чтобы продавать больше, но и в том, чтобы увеличить размер прибыли в вашем среднем заказе. Наконец, рассмотрите возможность A / B-тестирования различных пороговых значений ($ 65 против $ 70 против $ 75), чтобы лучше обосновать свои решения.
  • Бесплатная доставка как акция - Есть два способа сделать это. С одной стороны, вы можете предложить бесплатную доставку клиентам, которые хотят предоставить вам свой адрес электронной почты в маркетинговых целях, а с другой - вы можете создать модель, которая предлагает бесплатную доставку членам (модель членства) или постоянным клиентам. Делая это, вы, по сути, используете бесплатную доставку, чтобы получить что-то от своих клиентов взамен. Поглощение затрат на доставку для того, чтобы получить возможность рассылать маркетинговые акции, рассылки по электронной почте и воронки продаж, или во втором случае, чтобы стимулировать клиентов возвращаться и становиться постоянными покупателями, часто оказывается выигрышной стратегией для небольших онлайн-магазинов.
  • Предлагаем бесплатную доставку только на отдельные товары - Другой вариант, который следует рассмотреть, - это применить бесплатную доставку только к товарам с высокой маржой и низкой стоимостью доставки. Если вы не можете предложить безусловную бесплатную доставку, попробуйте предлагать ее только на товары, которые могут легко покрыть расходы и при этом оставаться прибыльными.
  • Пусть ваши клиенты выбирают между быстрой или бесплатной экономичной доставкой - у разных клиентов разные предпочтения; некоторые готовы ждать 1-3 недели, пока их товар прибудет, и сэкономить деньги, в то время как другим не особо важна плата за доставку в пять или десять долларов, и они хотят получить свой товар как можно скорее. Дайте вашим клиентам возможность выбрать между медленной, но бесплатной доставкой (вы берете на себя расходы) или оплатить быструю двухдневную доставку.

Как предложить бесплатную доставку: лучшие способы сообщить бесплатную доставку своим клиентам

Давайте будем реальными здесь - вы не делаете это, потому что вам это нравится. Никто не любит платить за доставку, особенно небольшие интернет-магазины. Вы делаете это, потому что это даст вам больше клиентов и увеличит среднюю стоимость вашего заказа при той же (или более высокой) прибыли. Но это не просто так неожиданно. Вы должны усовершенствовать свою маркетинговую стратегию и доить «Политика бесплатной доставки» при всей своей ценности.

Отобразите политику бесплатной доставки таким образом, чтобы обеспечить максимальную видимость. Клиенты должны знать, что при оформлении заказа нет скрытых сборов за доставку, как только они посещают ваш сайт. Если вы отправляете международную доставку или предлагаете двухдневную доставку премиум-класса - сообщите об этом! Разместите свою политику доставки на целевой странице, в верхнем колонтитуле, в нижнем колонтитуле, рядом с корзиной покупок на страницах вашего продукта, в ваших рекламных акциях по электронной почте, везде!

Наконец, оптимизация вашей доставки не должна быть такой сложной. Вы должны определенно быть профессионалом в этом, но в то же время стараться не усложнять вещи. Бесплатная доставка Это мощный маркетинговый инструмент, который, как было доказано, повышает конверсию, уменьшает количество оставленных корзин и повышает удовлетворенность клиентов. Просто продолжайте тестировать различные подходы, и рано или поздно вы найдете то, что лучше всего подходит для вашего бизнеса и для ваших клиентов!

иллюстрации от Ouch.pics

Стефан Станкович

Стефан - крипто-писатель, работающий неполный рабочий день, и подкаст-наркоман. Он имеет степень магистра в области коммерческого права и защитил кандидатскую диссертацию по регулированию криптовалюты. Свободное время он проводит, гуляя по кварталу, и поднимая тяжелые предметы с земли. С его разумом.