Освоение бесплатной доставки в электронной коммерции: полное руководство по 2023 году

Если вы dropshipping or выполнение Заказы самостоятельно, есть одна вещь, которую вы можете знать наверняка — онлайн-покупатели ненавидят платить за доставку. На самом деле они ненавидят это так сильно, что 86% из них скорее бросят свои тележки, чем будут платить пять долларов за доставку. Конечно, неудобно знать это как интернет-магазину. С одной стороны, ничего в этом мире, включая доставку, не бывает бесплатным, а с другой стороны, клиенты безоговорочно этого ожидают.

И, честно говоря, как они не могли? Постоянно растущее доминирование Amazon над рынком онлайн-розничной торговли изменило взгляд клиента и установило совершенно новые стандарты. Бесплатная двухдневная доставка - теперь новый стандарт, и мелкие интернет-магазины не могут избежать этой реальности.

Естественно, возникает вопрос: если доставка не является действительно бесплатной (на самом деле, перевозчики постепенно повышают свои тарифы с течением времени), как вы можете предложить бесплатную доставку своим клиентам?

Прежде чем мы начнем объяснять несколько тактик в вашем распоряжении, давайте сначала выясним, почему вы должны рассмотреть вопрос о предоставлении бесплатной доставки, а также некоторые преимущества и недостатки этого.

Как предложить бесплатную доставку: сила «бесплатно»

Прежде всего, как вы узнаете, является ли предложение бесплатной доставки вашим клиентам правильным решением для вашего бизнеса? Если вы небольшой интернет-магазин, продающий недорогие товары с низкой маржой, безусловная бесплатная доставка может быстро поглотить всю вашу прибыль. Ну так что ты делаешь? Как и во всем, вы A / B тестировать и экспериментировать; Вы пробуете разные способы доставки и тактику бесплатной доставки, возможно, попробуйте объединить свои продукты, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа (AOV), или использовать более эффективную упаковку. Подход «бесплатная доставка для всех заказов сверх установленной суммы» также является альтернативой, которую вы должны рассмотреть. Однако, что бы вы ни делали, никогда не стоит недооценивать «силу свободы».

✨ “Бесплатно» — самое мощное и заманчивое маркетинговое слово в любом розничном бизнесе. Предложение клиентам чего-то бесплатно влияет на их покупательское поведение на глубоко психологическом уровне. Когда Amazon запустил свой план бесплатной доставки в Европе, количество заказов резко возросло везде, кроме Франции. Вместо бесплатной доставки Amazon.fr ошибочно установил плату за доставку примерно в 10 центов — как раз достаточно, чтобы полностью остановить ожидаемый скачок продаж. Представьте себе потерю бесчисленного количества заказов на сумму от 20 до 200 долларов из-за платы за доставку в 10 центов? Абсурд, не так ли? Однако это действительно не должно вызывать удивления; мы уже давно знаем, что люди очень нерациональны в том, как они тратят свои деньги, и ясно как день, что «бесплатная доставка» считается непропорционально более ценной, чем «доставка всего за 10 центов».

👉В случае, если вы еще не решили, посмотрите на статистику:

• для 88% онлайн-покупателей бесплатная доставка является главным стимулом для увеличения количества покупок,
• 86% онлайн-покупателей заявили, что стоимость доставки является их основной причиной отказа от корзины, и
• 58% покупателей сказали, что они добавят больше товаров в свою корзину, чтобы получить право на бесплатную доставку.

Клиенты считают «неразумным» терпеть дополнительную плату за что-то столь же важное и необходимое, как доставка, даже если они подсознательно понимают, что так или иначе, они все равно платят за это.

Как предложить бесплатную доставку: определение политики доставки

???? Не все правила бесплатной доставки созданы равными. Каждый розничный бизнес в Интернете отличается от других, и прежде чем рекламировать свою щедрую «политику бесплатной доставки» своим клиентам, необходимо сначала определить правильную стратегию доставки для вашей бизнес-модели.

В конечном счете, вы можете предложить два типа бесплатной доставки: (i) безусловная - ваша политика бесплатной доставки распространяется на каждый товар в вашем интернет-магазине независимо от его стоимости; и (ii) условно - ваши клиенты должны соответствовать определенным условиям (таким как минимальная стоимость заказа, предоставить свою контактную информацию, проживать в определенном городе или стране или покупать отдельные товары), чтобы иметь право на вашу политику бесплатной доставки.

Выбор одного зависит от другого, зависит от нескольких ключевых факторов: конкретного покупательского поведения вашей целевой аудитории, вашей прибыли, общей стоимости доставки ваших продуктов, мест, куда вы отправляете, предложений ваших конкурентов и так далее. Поскольку вы лучше знаете свой бизнес, выбор правильной стратегии полностью зависит от вас.

Как предложить бесплатную доставку: безусловная бесплатная доставка

To Существует множество преимуществ безусловной бесплатной доставки всех ваших товаров, среди которых:

• Покупателю не нужно думать - «бесплатная доставка всех покупок» настолько проста, насколько это возможно;
• Это делает вас конкурентоспособными и повышает SEO-рейтинг вашего магазина;
• Это держит клиента счастливым и возвращающимся для большего;
• Это сокращает количество жалоб клиентов и освобождает драгоценное время, которое вы в противном случае потратили бы на обслуживание клиентов.

Однако, если вы предлагаете бесплатную доставку своим клиентам, вам нужно будет так или иначе покрыть расходы на доставку. Чрезвычайно упрощенно это означает, что вместо продажи пары солнцезащитных очков за $ 25 и взимания платы за доставку в размере $ 5 вы должны продать ту же самую пару солнцезащитных очков за $ 30 и предложить «бесплатную доставку». Эта тактика служит двойной цели ; С одной стороны, вы получаете все вышеупомянутые преимущества, предлагая что-то ценное «бесплатно» своим клиентам, а с другой стороны, повышенная цена на солнцезащитные очки теперь дает им более высокую воспринимаемую ценность.

Теперь это может показаться простым, но если вы не продаете дорогие дорогие товары, предлагая безусловную бесплатную доставку, возможно, не самый выгодный вариант для вас. Если ваша средняя стоимость заказа низкая, вы можете легко оказаться в ситуации, когда стоимость одной доставки выше, чем цена товаров, которые вы пытаетесь продать. Чтобы смягчить этот эффект, вам нужно вводить новшества и максимально повысить эффективность доставки.

Вот несколько советов о действиях, которые вы можете предпринять, чтобы максимизировать эффективность и свести к минимуму стоимость доставки:

• Прежде чем начать думать нестандартно, сначала нужно подумать о коробке. Помимо расстояния доставки, вес и размеры вашей упаковки являются наиболее важными факторами в стоимости доставки. Вместо того, чтобы зацикливаться на тарифах курьера, на которые вы практически не можете повлиять, вам следует отточить вес и размеры вашей упаковки. Взгляните, например, на USPS; они разделяют размеры своих посылок на две широкие категории: (i) обычные коммерческие посылки, которые имеют высоту не менее 3 дюймов, длину 6 дюймов и толщину 1/4 дюйма, и (ii) обрабатываемые посылки, длина которых не превышает 27 дюймов x 17 дюймов. дюймов шириной x 17 дюймов высотой и весом менее 25 фунтов. Если вы подготовите свои ящики так, чтобы их можно было обработать на оборудовании почтовых служб, ваша посылка будет считаться «обрабатываемой». Обработанные посылки проще обрабатывать и доставлять, поэтому их дешевле пересылать по почте.

Теперь, когда вы выберете правильного перевозчика и правильный размер пакета, вы хотите перейти на следующий уровень. Подумайте о своем среднем размере коробки (ABS); внимательно посмотреть на данные вашего магазина и определить ваш ABS. Как только вы знаете свой ABS, вычтите это из ящиков с фиксированной ставкой, чтобы определить, сколько пустого пространства осталось в ящике. Теперь, когда вы знаете, сколько места вам нужно для работы, подумайте о том, как вы можете структурировать стимулы, которые убеждают клиентов добавлять больше нужных продуктов в эту коробку. Таким образом, вы увеличите среднюю стоимость заказа при той же фиксированной стоимости доставки.

• Далее вам нужно начать думать о самом фактическом упаковочном материале. Что лучше всего подходит для вашего типа продукта? Если он хрупкий, используйте арахис в упаковке. Или, что еще лучше, используйте пузырчатую пленку - она ​​дешевая, легкая и, давайте на секунду будем реальными, всем нравится делать пузырчатую пленку! Нужно чем-то заполнить оставшееся пространство? Используйте упакованный воздух, мятую бумагу, крафт-бумагу, папиросную бумагу или простую старую газету.
• Определив свой средний размер ящика, вы хотите найти подходящего перевозчика для ваших нужд, сравнить цены, договориться о ставках и воспользоваться бесплатными расходными материалами. Насколько велики ваши пакеты? Будете ли вы отправлять локально или по всему миру? Каков правильный баланс скорости и стоимости доставки для вашего бизнеса? Как только вы ответите на эти вопросы, начните свое исследование и, желательно, начните с самых крупных и популярных перевозчиков: USPS, FedEx, UPS и DHL. Все они имеют свои плюсы и минусы; DHL, например, отлично подходит для экономичной международной доставки, в то время как более мелкие региональные перевозчики, такие как Lasership или OnTrack, могут быть лучшим вариантом, если вы хотите доставлять товары на месте. Если ваши товары большие и тяжелые, вам следует изучить предложения FedEx и UPS. После того, как вы сделали свою домашнюю работу, выберите двух лучших кандидатов для ваших нужд, сравните их ставки и попробуйте сделать ставку друг против друга. Перевозчики уже знают, что вы можете легко перенести свой бизнес в другое место, и если у вас уже есть приличный объем и есть цифры, чтобы показать это, вы можете легко договориться о лучшей доставке. Наконец, не забывайте дважды проверять наличие скрытых платежей и всегда пользуйтесь бесплатными привилегиями и расходными материалами. Крупные перевозчики с радостью предоставят вам коробки, конверты и другие упаковочные материалы бесплатно. Это может оказать большое влияние на вашу прибыль, поэтому убедитесь, что вы используете эту возможность соответствующим образом.
• Автоматизация и делегирование являются ключом к любому успешному бизнесу. Без надлежащей автоматизации и делегирования вы не можете рассчитывать на эффективное масштабирование своего бизнеса. По сути, вы хотите попробовать отдать на аутсорсинг практически все второстепенное и все, что выходит за рамки вашей компетенции. Стоит ли передавать что-то на аутсорсинг? В большинстве случаев да. Есть два основных недостатка аутсорсинга процесса доставки: во-первых, вы отказываетесь от контроля над процессом, а во-вторых, это, скорее всего, будет стоить вам больше, чем выполнение заказов самостоятельно. Преимущества? Во-первых, работа с 3PL дает вам доступ к их сети центров выполнения, которые часто разбросаны по всему миру, а это означает, что ваши клиенты будут получать свои товары намного быстрее (часто в течение 2 рабочих дней). Во-вторых, что, возможно, даже более важно, вы высвободите так много драгоценного времени для работы над тем, что должно быть вашей основной заботой - совершенствованием, продвижением и расширением вашего бизнеса. В определенный момент роста вашей компании время станет для вас гораздо более ценным, чем несколько дополнительных центов за доставку, которые вы потратите, используя 3PL.

Как предложить бесплатную доставку условно

Несмотря на множество преимуществ, безусловная бесплатная доставка - не самая подходящая модель доставки для всех. Если вы продаете тяжелые или громоздкие предметы, очень высокая стоимость доставки может быть не самой лучшей идеей. И наоборот, если вы специализируетесь на небольших товарах с низкой маржой и стремитесь к большим объемам, предложение бесплатной доставки - даже при очень низких затратах на единицу - может поставить вас в минус. По этой причине иногда лучше установить ограничения на доставку и использовать разные тактики для поддержания или даже увеличения прибыльности, при этом делая ваших клиентов счастливыми и возвращающимися!

• Установить минимальную сумму заказа - Эта стратегия полусвободной доставки имеет невероятную силу для увеличения средней стоимости вашего заказа. Если вы соедините это с оптимизированной упаковкой (максимизируя потенциал вашего среднего размера коробки), ваша прибыль взлетит до небес! Если вы считаете, что стратегия бесплатной доставки «минимальная сумма заказа» лучше всего подходит для вашего бизнеса, но вы не совсем уверены, как рассчитать минимальный порог заказа, как правило, вам следует начинать со средней стоимости заказа. Если ваш средний покупатель тратит 50 долларов на заказ, то, возможно, вам стоит попробовать установить минимальный порог бесплатной доставки до 65 долларов и использовать приложения допродажи, чтобы продавать предметы от 15 до 25 долларов, которые идеально подходят для одной и той же упаковки. Согласно различным опросам, от 24% до 45% клиентов сообщают, что они готовы добавить еще один товар и потратить больше денег, чтобы иметь право на бесплатную доставку. При этом очень важно сохранять реалистичность при установке порога минимального заказа; в конце концов, вся идея этого подхода заключается не только в том, чтобы продать больше, но и в увеличении прибыли от вашего среднего заказа. Наконец, рассмотрите возможность A / B-тестирования с разными порогами (65 долларов против 70 долларов против 75 долларов), чтобы лучше информировать ваши решения.
• Бесплатная доставка как акция - Есть два способа сделать это. Во-первых, вы можете предложить бесплатную доставку клиентам, которые готовы предоставить вам свой адрес электронной почты в маркетинговых целях, а во-вторых, вы можете создать модель, которая предлагает бесплатную доставку для участников (модель членства) или постоянных постоянных клиентов. Делая это, вы, по сути, пользуетесь бесплатной доставкой, чтобы получить что-то от своих клиентов взамен. Поглощение затрат на доставку, чтобы получить возможность рассылать маркетинговые акции, перепродажи по электронной почте и воронки продаж, или, во втором случае, стимулировать клиентов возвращаться и становиться постоянными покупателями, часто оказывается выигрышной стратегией для небольших интернет-магазинов.
• Предлагаем бесплатную доставку только на отдельные товары - Другой вариант, который следует рассмотреть, - применить бесплатную доставку только к товарам с высокой маржой и низкой стоимостью доставки. Если вы не можете предложить безусловную бесплатную доставку, попробуйте предложить ее только для товаров, которые могут легко покрыть расходы и при этом оставаться прибыльными.
• Пусть ваши клиенты выбирают между быстрой или бесплатной экономичной доставкой - У разных клиентов разные предпочтения; некоторые готовы ждать доставки своего товара 1-3 недели и сэкономить немного денег, в то время как другие не особо заботятся о стоимости доставки в пять или десять долларов и хотят получить свой товар как можно скорее. Дайте вашим клиентам возможность выбирать между медленной, но бесплатной доставкой (вы берете на себя расходы) или оплатой быстрой двухдневной доставки.

Как предложить бесплатную доставку: лучшие способы сообщить бесплатную доставку своим клиентам

Давайте будем настоящими - вы делаете это не потому, что вам это нравится. Никто не любит платить за доставку, особенно небольшие интернет-магазины. Вы делаете это, потому что это привлечет больше клиентов и увеличит вашу среднюю стоимость заказа при той же (или более высокой) прибыли. Но это не произойдет внезапно. Вам необходимо усовершенствовать свою маркетинговую стратегию и доить «Политика бесплатной доставки» при всей своей ценности.

Разместите свою политику бесплатной доставки так, чтобы обеспечить максимальную наглядность. Клиенты должны знать, что при оформлении заказа нет скрытых сборов за доставку, как только они посещают ваш сайт. Если вы осуществляете международную доставку или предлагаете двухдневную доставку премиум-класса - сообщите об этом! Разместите свою политику доставки на целевой странице, в заголовке, нижнем колонтитуле, рядом с корзиной покупок на страницах продуктов, в рекламных акциях по электронной почте и везде!

Наконец, оптимизация вашей доставки не должна быть такой сложной. Вы должны определенно быть профессионалом в этом, но в то же время стараться не усложнять вещи. Бесплатная доставка Это мощный маркетинговый инструмент, который, как было доказано, повышает конверсию, уменьшает количество оставленных корзин и повышает удовлетворенность клиентов. Просто продолжайте тестировать различные подходы, и рано или поздно вы найдете то, что лучше всего подходит для вашего бизнеса и для ваших клиентов!

иллюстрации от Ouch.pics