Termin używany w marketingu używany do opisania, kiedy odwiedzający osiąga cel marketingowy lub wykonuje inną akcję. Konwersja stosowana w handlu detalicznym online jest zwykle używana do opisania konwersji, która ma miejsce, gdy odwiedzający witrynę dokonuje zakupu.
Prowadząc przedsięwzięcie e-commerce, Twój współczynnik konwersji jest kluczem do sukcesu Twojego biznesu. Należy pamiętać, że Twoim celem w handlu detalicznym online nie jest tylko przyciągnięcie ruchu do Twojej witryny, ale zapewnienie, że te wizyty zaowocują sprzedażą.
Nakłonienie kogoś do otwarcia e-maila to konwersja. Kliknięcie linku z wezwaniem do działania znajdującego się w tej wiadomości e-mail to kolejna konwersja. Wejście na stronę docelową i wypełnienie formularza rejestracyjnego w celu zapoznania się z treścią to konwersja. I oczywiście zakup Twojego produktu jest ostateczną konwersją.
Liczba odwiedzających, którzy podejmują pożądane działanie, nazywana jest współczynnikiem konwersji. Można to poprawić poprzez optymalizację współczynnika konwersji lub podjęcie kroków mających na celu zwiększenie liczby użytkowników, którzy dokonują konwersji. Marketerzy mogą korzystać z testów wariancji A/B, aby poprawić współczynniki konwersji różnych stron docelowych lub wezwań do działania.
Wyobraźmy sobie to.
Właśnie uruchomiłeś tego zabójcę Blog WordPress lub sklep internetowy na Shopify or WooCommerce. I jesteś gotowy, aby rozpocząć swój biznes. Ale nagle Twoja sprzedaż i inne działania w witrynie są nieco otwarte pomimo dużego ruchu w sieci. Konwersje najwyraźniej Cię zawiodą.
Jakie jest zatem wyjście? A co składa się na dobry współczynnik konwersji?
Konwersja potencjalnych klientów może okazać się niezwykle przytłaczającym zadaniem dla wielu właścicieli firm internetowych. Ale kiedy już opanujesz wszystkie wskazówki CRO, wszystko inne powinno idealnie ułożyć się na swoim miejscu.
Nawet jeśli nie jesteś doświadczonym marketerem, możesz dowiedzieć się o konwersji i zoptymalizować współczynniki konwersji swojej witryny za pomocą prostych trików.
Jak więc zabrać się za przekształcenie potencjalnych klientów w rzeczywistych klientów?
W tym artykule przyjrzymy się temu szczegółowo czym są konwersje, najlepsze praktyki zwiększania konwersji oraz sposoby pomiaru współczynników konwersji w celu śledzenia wyników firmy.
Przejdźmy do tego.
Co to jest konwersja i jak działa?
Zanim przejdziemy dalej, ważne jest, aby najpierw zrozumieć, czym są konwersje.
Jeśli jednak nie jesteś w tym nowy, prawdopodobnie słyszałeś o kilku terminach związanych z konwersją – współczynnikach konwersji, optymalizacji współczynnika konwersji, CRO, koszcie konwersji, śledzeniu konwersji i tym podobnych.
Wszystkie te koncepcje mogą wydawać się trudne do pogodzenia w pierwszej instancji. Są to jednak kluczowe wskaźniki pomagające mierzyć działania wykonywane w Twojej witrynie. Jeśli jakikolwiek lead odniesie sukces, właściwym określeniem takiego działania jest konwersja.
Ale nie daj się jeszcze wyprowadzić z równowagi.
Konwersja zachodzi, gdy użytkownik wykona pożądaną akcję na stronie internetowej. W tym kontekście działanie może przybierać różne formy. Wszystko zależy od celów i celów Twojej witryny. Najczęściej konwersją może być dokonanie zakupu online lub rejestracja e-mailowa.
Z drugiej strony lejek konwersji to łatwa do zrozumienia i centralna metoda stosowana w marketingu internetowym. To bardziej przypomina technikę przepływu pracy, którą musisz ustawić w swojej witrynie, aby odwiedzający mogli uzyskać wysoką konwersję.
Ile zatem kosztuje utworzenie lejka prognozowania przychodów?
Cóż, prawda jest taka, że nie za bardzo. Ale jednocześnie wymaga to znacznego wysiłku.
Chociaż dążenie do zbudowania zwycięskiej ścieżki konwersji zależy od Twoich kluczowych celów, doprowadzenie wszystkich Twoich klientów do punktu konwersji nie może nastąpić z dnia na dzień. Aby zoptymalizować współczynnik konwersji, potrzeba sporo usprawnień.
I za chwilę tam dotrzemy.
Wydaje się, że inne podstawowe strategie, takie jak sprzedaż krzyżowa i sprzedaż dodatkowa, pomagają generować przychody i zdobywać grupę powracających klientów do handlu elektronicznego sprzedawców. Takie dodatki marketingowe optymalizują cele konwersji w najbardziej komplementarny sposób.
Konwersja, w bardziej poznawczej perspektywie, oznacza realizację z góry określonego celu, a raczej upragnionego celu.
W przypadku transakcji e-commerce dobra konwersja oznaczałaby uporządkowanie działań użytkownika w celu osiągnięcia kolejnego, ostatecznego kroku, takiego jak dokonanie zakupu, zapisanie się do biuletynu i uruchomienie wszystkich sprytnych czynników, aby utrzymać stałych klientów w cyklu zakupowym.
W związku z tym istnieje kilka rodzajów wskaźników KPI, które należy monitorować – a wszystkie zależą od rodzaju biznesu internetowego.
Ogólny ruch w Twojej witrynie mówi wiele o oczekiwanej konwersji. Konwersje zależą głównie od rodzaju leadów, które budujesz dla swoich klientów. Leady, zwłaszcza w marketingu cyfrowym, odnoszą się do powiązania, jakie masz z potencjalnymi klientami.
Aby ustawić większe szanse na lepszą skuteczność konwersji, potencjalni klienci są generowani poprzez treści SEO, marketing w mediach społecznościowych, wezwania do działania, rejestracje e-mailowe i wiele innych. Działa to w obie strony, przekształcając kupujących po raz pierwszy w stałych i lojalnych klientów, co stanowi bardzo wizualną koncepcję wzrostu przychodów.
Oprócz konwersji, innym terminem, z którym regularnie spotykasz się w eCommerce, jest współczynnik konwersji. Mówiąc najprościej, współczynnik konwersji to odsetek odwiedzających Twoją witrynę, którzy podejmują pożądane działanie.
Jak obliczyć ogólny współczynnik konwersji
Zróbmy więc matematykę.
Jeśli założymy, że Twoją witrynę odwiedza około 10,000 1,000 osób dziennie, a XNUMX z nich wykonuje jakąś czynność, np. dokonuje zakupu lub zapisuje się na newsletter witryny, wówczas faktyczną liczbę konwersji należy podzielić przez całkowitą liczbę wizyt.
W tym przypadku typowy współczynnik konwersji wyniósłby 10%. Wystarczy, że weźmiesz całkowitą liczbę leadów (lub ruchu) i porównasz ją z liczbą konwersji. To takie proste.
Ale nie cały ruch jest istotny.
Większość z nich nie ulega konwersji. Inne podobnie istotne wskaźniki do pomiaru obejmują:
- Ogólny współczynnik konwersji ruchu – oznacza to pomiar współczynnika konwersji Twojej witryny dla wszystkich źródeł ruchu. Innymi słowy, możesz stwierdzić, jak dobrze lub źle Twoja witryna radzi sobie z konwersją potencjalnych klientów i innych powiązanych potencjalnych klientów.
- Współczynnik konwersji kanałów marketingowych – mierząc konwersje dla różnych kanałów marketingowych i porównując je, możesz zidentyfikować kanały, w których istnieje większe prawdopodobieństwo konwersji, co pozwoli Ci skoncentrować swoje wysiłki na nich
- Współczynnik konwersji strony – możesz porównać różne strony i określić, które z nich działają dobrze, a które słabo
- Współczynniki konwersji słów kluczowych – możesz porównać konwersje dla różnych słów kluczowych i zidentyfikować te najskuteczniejsze
- Współczynnik konwersji kampanii – możesz stwierdzić, czy Twoja kampania marketingowa przynosi rezultaty, czy nie.
Dlaczego optymalizacja współczynnika konwersji jest tak ważna?
Dlaczego, do cholery, powinno cię to obchodzić optymalizację współczynników konwersji, możesz zapytać? Cóż, możesz zyskać mnóstwo dodatkowych punktów, optymalizując współczynnik konwersji swojego sklepu.
CRO generuje większe przychody dla właściciela witryny: Jednym z największych problemów, z jakimi boryka się wielu sprzedawców internetowych, są rosnące koszty reklamy cyfrowej. Firmy wydają duże sumy pieniędzy na strategie reklamowe, takie jak SEO, reklamy Google AdWords, marketing treści, marketing e-mailowy typu pay-per-click i inne.
Niestety, niektóre firmy nie skupiają się na konwersji w marketingu, co oznacza, że ich taktyki marketingowe dają jedynie fatalne rezultaty.
Pomaga w tym optymalizacja współczynników konwersji zwiększyć zwrot z inwestycji dla tych strategii marketingowych. W rzeczywistości dzięki zoptymalizowanej konwersji możliwe jest ogromne zarobienie na prostych działaniach marketingowych, oszczędzając w ten sposób pieniądze właścicieli firm.
Dopóki leady są dobrze zorganizowane, konwersja nie powinna stanowić większego wysiłku. Pozostaje Ci się skupić na skali, na jaką chcesz zwiększyć swoją sprzedaż.
Umożliwia analizę ścieżek konwersji: Jest to jeden z przydatnych czynników, który pomaga handlowcowi zapewnić znacznie większą przewagę konkurencyjną swojemu biznesowi internetowemu.
Przez lejek konwersji rozumiemy cały kanał, który przechodzi klient od momentu wylądowania na stronie produktu do naciśnięcia przycisku kasy.
Uszkodzone ścieżki ostatecznie skutkują wysokim współczynnikiem porzuceń koszyka. Klienci szybko opuszczają witrynę, jeśli napotkają jakiekolwiek problemy techniczne. Czasami mogą to być trywialne elementy, takie jak niejasne stawki za wysyłkę, które na dłuższą metę zakłócają zaangażowanie klienta w Twój sklep internetowy.
Aby dać bardziej opisowe rozwiązanie, oto niektóre z przetestowanych wniosków, które pomogą Ci radzić sobie ze ścieżkami konwersji:
Świadomość klienta
Podróż konwersji zaczyna się od tego, że dana osoba staje się świadoma Twojej działalności, zmieniając się z normalnych użytkowników Internetu w odwiedzających witrynę. Proces ten jest również nazywany ruchem lub generowaniem leadów.
Istnieje kilka strategii marketingowych, których można użyć do generowania ruchu lub potencjalnych klientów. Do najpopularniejszych należą optymalizacja wyszukiwarek (SEO), marketing w mediach społecznościowych, marketing typu pay-per-click (PPC), marketing e-mailowy i inne.
Interest
Gdy użytkownik dowie się, co oferuje Twoja firma, kolejnym krokiem w procesie konwersji jest zainteresowanie go oferowanymi przez Ciebie produktami lub usługami.
Pozyskanie zainteresowania odwiedzających witrynę jest istotnym krokiem w ścieżce sprzedażowej, ponieważ zwiększa prawdopodobieństwo zakończenia przez nich procesu. Co zaskakujące, w tym miejscu wiele firm internetowych traci potencjalnych klientów, ponieważ nie są w stanie przyciągnąć i utrzymać ich uwagi.
Jako właściciel firmy internetowej możesz zastosować wiele strategii, aby przyciągnąć uwagę osób odwiedzających Twoją witrynę. Klienci chcą widzieć pozytywne recenzje produktów, responsive strony produktów i solidne wsparcie przez cały czas.
Pragnienie
Gdy tylko przyciągniesz uwagę odwiedzających, następnym krokiem jest sprawienie, aby zapragnęli tego, co oferujesz.
Aby wyszło to całkiem łatwo, będziesz potrzebować chwytliwych elementów, które sprawią, że klienci wyobrazą sobie satysfakcję, jaką otrzymają, gdy nabędą to, co oferujesz.
Niektóre ze strategii, które możesz zastosować, aby zwiększyć zainteresowanie odwiedzających, obejmują wysokiej jakości zdjęcia produktów, wysokiej jakości filmy wideo o produktach (oraz filmy szkoleniowe, samouczki i seminaria internetowe dotyczące usług i oprogramowania), atrakcyjne opisy, oferty sprzedaży i wyłączność (na przykład ograniczona edycji produktów lub usług).
Działania
Etap działania jest najważniejszą częścią lejka konwersji. To tutaj prowadzisz potencjalnego klienta do konwersji, co w tym przypadku może przełożyć się po prostu na złożenie zamówienia. Obejmuje wiele aspektów, z których wszystkie ułatwiają i zachęcają odwiedzającego do podjęcia działania.
Niektóre z punktów wymagających optymalizacji obejmują upewnienie się, że wszystkie strony ładują się w czasie krótszym niż 2 sekundy, łatwość obsługi zapewniająca płynną realizację transakcji oraz jasne wezwanie do działania.
Zaangażuj się ponownie
W końcu udało Ci się przekonwertować osobę odwiedzającą Twoją witrynę, co oznacza, że Twoja praca została wykonana, prawda? Cóż, to nie wszystko się tutaj kończy.
Niestety, większość firm internetowych często nie dba o utrzymywanie angażujących relacji z klientami, co często prowadzi do niskiego wskaźnika utrzymania klientów.
Zamiast próbować pozyskać nowych klientów, powinieneś włożyć znaczną część swoich wysiłków marketingowych w ponowne zaangażowanie obecnych klientów po ich konwersji.
Do najlepszych strategii, które możesz wykorzystać w tym celu, należą programy lojalnościowe dla klientów, programy zbierania opinii i recenzji, biuletyny, obsługa klienta, pozytywne referencje, poprawa komfortu użytkowania i tak dalej.
Narzędzia do śledzenia konwersji
Typowa witryna internetowa gromadzi ruch i leady z różnych źródeł. Dlatego, aby dokładnie mierzyć konwersje, musisz zastosować inną strategię – śledzenie konwersji.
Mówiąc prościej, śledzenie umożliwia dostęp do raportów w czasie rzeczywistym na temat liczby konwersji, aby uzyskać szczegółową analizę skuteczności działań marketingowych.
Śledzenie konwersji odbywa się za pomocą specjalnych narzędzi do analityki marketingu cyfrowego; ręczne śledzenie wszystkich konwersji byłoby niemożliwe. Większość tych aplikacji służy również do pomiaru i analizy współczynników konwersji.
Niektóre z najwyżej ocenianych narzędzi do optymalizacji i śledzenia konwersji obejmują;
- HubSpot
- Google Analytics
- CrazyEgg
- Optimizely
- Sumo
- Hotjar
- Unbounce
- szybkość strony google
- Kissmetrics
Najlepsze praktyki, które pomogą Ci zwiększyć liczbę konwersji w Twojej firmie e-commerce
W marketingu cyfrowym proces konwersji nie jest działaniem jednoetapowym; jest to technika stopniowa, z kilkoma przystankami po drodze. Właściwym terminem na to jest „lejek konwersji”. Inni eksperci nazywają to lejkiem sprzedaży.
Wszystko zaczyna się w momencie, gdy użytkownik zdecyduje się odwiedzić Twoją witrynę, a kończy w momencie podjęcia przez niego zamierzonego działania. Rozważmy więc kluczowe elementy, które pomagają zoptymalizować lepsze konwersje:
Sprawdź szybkość ładowania swojej witryny
Optymalizacja witryny pod kątem szybkości jest jedną z kluczowych strategii zatrzymania odbiorców i zmniejszenia współczynnika odrzuceń.
Możesz użyć narzędzia takiego jak Szybkość GooglePage aby uzyskać wgląd w brakujące linki w Twoim sklepie internetowym. O 47% klientów oczekuje, że załadowanie strony docelowej zajmie nie więcej niż 2 sekundy.
Warto także skorzystać z najsolidniejszego planu hostingowego dla swojej witryny. Twój plan hostingowyw każdym razie wpływa na działanie Twojej witryny, co przekłada się również na standardy bezpieczeństwa, SEO i szybkość.
Optymalizuj obrazy
Postawmy to jasno – w dzisiejszej erze e-commerce nie ma nic bardziej wizualnego niż obrazy wysokiej jakości.
Osoby wpływowe na Instagramie publikują teraz posty, aby zwiększyć liczbę konwersji w przypadku dowolnych produktów, które mają na rynku. Liczby zdają się potwierdzać tę teorię. Nad 65% ludzi to wzrokowcy.
Jedyną pracą domową, jaka pozostaje właścicielowi witryny, jest uchwycenie emocji konsumentów za pomocą wyłącznie wysokiej jakości obrazów, które oddają cały kontekst marketingowy.
Wyprostuj proces realizacji transakcji
Ogólny wskaźnik porzuceń koszyków stale rośnie ze względu na brak zaufania kupujących do strumieni płatności.
Jeśli zaniedbasz tę kwestię, bez wątpienia zabijesz konwersje, ponieważ liczba odwiedzających niekoniecznie będzie równa liczbie sprzedaży, jaką chcesz osiągnąć.
Każdy internetowy sprzedawca detaliczny chce, aby kupujący kliknął przycisk „kup” bez żadnych zastrzeżeń. Ale jeśli klient nie ufa Twojej stronie internetowej, jeśli chodzi o dane swojej karty kredytowej, to jest to jasny sygnał, którego nie powinieneś ignorować.
Inne możliwe przyczyny, które potencjalnie mogą hamować konwersje, to wysokie stawki za wysyłkę, złożony proces realizacji transakcji i niewielka liczba opcji płatności.
Upewnij się, że Twoje strony są Responsive
O nas 79% konsumentów dokonuje zakupów online za pomocą urządzeń mobilnych. Przeoczenie tak stałego trendu nie jest bezpieczne dla sprzedawcy.
A responsive układ strony internetowej działa jak magnes wiodący z potencjałem zwiększania zysków w postaci lepszego współczynnika konwersji. Responsive projekty to tylko jeden ze sposobów, aby pomóc sprzedawcy detalicznemu wykorzystać rosnący ruch mobilny.
Twoja witryna powinna zatem dostosowywać się do różnych wymiarów i rozdzielczości ekranu, aby utrzymać pożądany współczynnik konwersji.
Podsumowanie
Podsumowując, trafne jest stwierdzenie, że optymalizacja stron internetowych pod kątem wyższego współczynnika konwersji jest podstawowym elementem każdego biznesu internetowego.
Choć proces ten może wydawać się nieco zniechęcający, ostatecznie okazuje się, że wynik jest wręcz satysfakcjonujący. Mając pod ręką odpowiednie KPI i narzędzia, nic nie powinno blokować Twoich głównych wysiłków w zakresie pomiaru wszystkich działań osób odwiedzających Twoją witrynę.
Aby poprawić konwersję, być może będziesz musiał zacząć od podstaw. Początkującym zaleca się częste sprawdzanie szybkości witryny, tworzenie lepszej kopii i używanie obrazów wysokiej jakości.
Musisz także wykorzystać dane podczas analizy ścieżek, aby zoptymalizować ogólny współczynnik konwersji.
Jeśli pominęliśmy coś przydatnego, napisz do nas w sekcji komentarzy poniżej.
