אם יש לך משהו לעשות עם שיווק, מכירות או צמיחה עסקית כללית, בטח שמעתם את המונח "יצירת לידים" בעבר. מנהיגי חברות ובעלי עניין הם בדרך כלל אובססיביים ליצור כמה שיותר לידים "איכותיים". אנשי מכירות מבלים את חייהם בחיפוש אחר לידים, בעוד שצוותי שיווק עובדים על איתור וניקוד לידים על בסיס יומי.
עם זאת, בעוד ש"יצירת לידים" הוא בבירור חלק חשוב בניהול עסק מצליח, עדיין ישנם אנשים רבים שלא מבינים מה המונח הזה בעצם אומר.
בין אם אתה בעולם ה-B2C, או ה-B2B, כדאי לקבל הבנה מעמיקה יותר של מה הם לידים ומדוע הם כה חיוניים לחברה שלך. היום, אנחנו הולכים לתת לך מבט מאחורי הקלעים מה המשמעות של יצירת לידים, איך זה נעשה ולמה אתה צריך את זה.
מה זה יצירת לידים? הגדרת "לידים"
לפני שנוכל לכסות מהו יצירת לידים, ואת הטכניקות או האסטרטגיות שבהן אתה עשוי להשתמש כדי ליצור לידים, ראשית עלינו להגדיר "ליד". אז מה זה מוביל?
ליד הוא חברה, אדם או ישות שיש להם עניין במוצר או בשירות שלך. במילים אחרות, לידים הם הלקוחות הפוטנציאליים שלך. כשאתה אוסף לידים, אתה אוצר פרטי קשר ופרטים על האנשים שאתה רוצה לנסות ולהמיר לצרכנים.
ישנן דרכים שונות לפלח את הלידים שלך בכל עסק, כגון:
לידים המבוססים על "עניין"
רמת העניין שאדם מגלה בחברה, במוצר או בשירות שלך עוזרת להגדיר עד כמה הם בעלי ערך כמו ליד. לידים "חמים" הם אנשים שכבר גילו עניין בכל מה שאתה מוכר, על ידי הרשמה לניוזלטרים שלך, יצירת קשר עם צוות המכירות שלך או הורדת ספר אלקטרוני.
לידים קרים הם האנשים שעדיין לא גילו עניין במה שאתה מוכר. ייתכן שמצאת את האנשים האלה כתוצאה מ כלים לייצור לידים או שיחה קרה.
לידים המבוססים על "העשרה"
דרך נוספת שבה תוכל לזהות את הלידים שלך היא על סמך רמת ה"העשרה" שלהם. לידים לא מועשרים חסרים מידע נוסף. לדוגמה, ייתכן שתהיה לך רשימה של שמות עם פרטי יצירת קשר הקשורים אליהם, אך ללא פרטים על משרותיו או תחומי העניין של כל אדם.
לידים מועשרים מגיעים עם גישה להקשר נוסף. לדוגמה, ייתכן שאתה יודע שאחד מהלידים שלך מנהל חברה קטנה בנוף התוכנה, ויש לו קבוצה של נקודות כאב ספציפיות שהם מנסים לטפל בהם. ככל שהלידים שלכם מועשרים יותר לפני שאתם נותנים אותם לצוות המכירות שלכם, כך קל יותר להתאים את קידום המכירות לכל אדם.
מהם לידים מוסמכים?
בעת זיהוי הלידים שלך, אתה יכול להגדיר אותם על סמך ה"הסמכה" שלהם או השלב במשפך המכירה. ישנם סוגים שונים של לידים מוסמכים שיש לקחת בחשבון באסטרטגיות יצירת לידים, כולל:
- לידים מוסמכים לשיווק (MQL): לידים מתאימים לשיווק הראו עניין בחברה שלך, אך ייתכן שהם עדיין לא מוכנים לבצע רכישה. ייתכן שהם יצרו אינטראקציה עם אסטרטגיות השיווק הנכנס שלך, כגון הבלוגים או הניוזלטרים שלך, אבל הם לא פנו וביקשו מחירים או מידע מכירות.
- לידים מוסמכים למכירות (SQL): מוביל מוסמך למכירות הוא מישהו שמביע עניין ברור להפוך ללקוח. ייתכן שהם מילאו טופס כדי לגרום למישהו ממשפך המכירות שלך ליצור איתם קשר. או אולי הם נרשמו לסמינרים מקוונים שמלמדים אותם איך להשתמש במוצרים או בשירותים שלך.
- לידים מוסמכים למוצר (PQL): לידים מוסמכים למוצר כבר נקטו צעדים כדי להפוך ללקוח משלם בעסק שלך. הם דומים ל-SQL, אבל בדרך כלל הם יתחילו ליצור אינטראקציה עם המוצר שלך בדרך כלשהי. לדוגמה, ייתכן שהם הורידו את גרסת הניסיון החינמית שלך, או הסכימו להשתמש בהדגמה של הכלי שלך.
מה זה ניקוד לידים?
נקודה אחת שכדאי לזכור לפני שאתה צולל לפעילויות יצירת לידים, היא שלא כל הלידים נוצרים באופן שווה. הליד המתאים לעסק שלך הוא זה שיכול להניב את התשואה הגדולה ביותר עבור ההשקעה הנמוכה ביותר. ניקוד לידים הוא השיטה שחברות משתמשות בהן כדי לקבוע אילו לידים הם בעלי הערך הרב ביותר לצינור המכירות שלהן.
באמצעות תוכנה ליצירת לידים, חברות יכולות להקצות ניקוד ללידים שהן אוספות, להגדיר היכן כל אדם יושב בסולם מ"אולי מעוניין" ל"מוכן לקנייה". הציון שאתה נותן לליד שלך יהיה תלוי בפעולה שהם נקטו ובמידע שהם סיפקו עד כה, כמו גם במעורבות שהיו להם עם המותג שלך.
לדוגמה, ייתכן שתשתמש במערכת ניהול הלידים שלך כדי לצבור באופן אוטומטי נקודות גבוהות יותר של לידים כאשר הם מבקשים שיחה חזרה מצוות המכירות שלך. אפשר גם להשתמש בניקוד לידים כדי להגדיר אילו מהלידים שלך צפויים להפוך לתומכי מותג. אם יש לך מספר לקוחות משלמים, ציון רמות המעורבות שלהם יכול לעזור לך לזהות אילו סוגי לידים נוטים יותר לקחת חלק בקמפיינים להפניה ואסטרטגיות אחרות.
מה זה יצירת לידים? הבסיס
אז, עכשיו אתה יודע מה זה אומר להביא לידים חדשים לעסק שלך, אנחנו יכולים להסתכל על ההגדרה של "יצירת לידים". אם לידים הם הלקוחות הפוטנציאליים שלך, יצירת לידים היא התהליך שבו אתה משתמש כדי למצוא את האנשים שעשויים להתעניין בהמרה. זהו השלב הראשון במשפך המכירות, שנועד לעזור לך לקבוע למי אתה יכול למכור.
גם משווקי B2C וגם B2B משתמשים בצורות שונות של "יצירת לידים" כדי ליצור רשימות של אנשי קשר פוטנציאליים שאליהם הם יכולים להגיע לצורך מכירות. האסטרטגיות והטכניקות ליצירת לידים שהעסק שלך משתמש בהן יתחלקו בדרך כלל לשתי קטגוריות:
יצירת לידים נכנסים:
יצירת לידים נכנסים הוא תהליך המבוסס על הרשאות הכולל קבלת לקוח אליך. בעזרת אסטרטגיות שיווק נכנס, כמו שיווק תוכן ומדיה חברתית, חברות מציבות את החברה שלהן מול קהל היעד שלהן ומנסות לשכנע אותם ליצור קשר.
אם האסטרטגיה הנכנסת מצליחה, הליד שלך ילחץ על ה-CTA שלך וימסור לך את הפרטים שלו כדי שתוכל ליצור קשר. כמה מהאסטרטגיות הנפוצות ביותר ליצירת לידים נכנסות כוללות:
- שיווק תוכן: Around,en 80% מהחברות היום משתמשים בשיווק באמצעות תוכן ליצירת לידים. אינפוגרפיקה, ניוזלטרים בדוא"ל, פוסטים בבלוג, סמינרים מקוונים ותוכן מותאם לקידום אתרים, כולם נכנסים לקטגוריה זו. סוג שיווק התוכן שבו אתה משתמש יהיה תלוי בפרסונות המשתמשים שלך. יש אנשים שימשכו יותר למדריכים ומאמרים, בעוד שאחרים יעדיפו סרטונים ופודקאסטים. ניתוח שיעורי המעורבות עבור התוכן שלך אמור לעזור לך להגדיר אילו אסטרטגיות מתאימות לך ביותר.
- SEO: שיווק תוכן וקידום אתרים הולכים לעתים קרובות יד ביד. עם אופטימיזציה למנועי חיפוש, אתה מתמקד בשיפור המיקום שלך במנועי החיפוש כאשר לקוחות מחפשים ביטוי או מילה ספציפיים. לדוגמה, ייתכן שתנסה להגביר את הסיכויים שלך לדירוג עבור "חברה ליצירת לידים", עם קטעי תוכן ובלוגים ספציפיים. סְבִיב 59% מ-B2B משווקים אומרים לקידום אתרים יש את ההשפעה הגדולה ביותר על יצירת הלידים שלהם.
- מדיה חברתית: המדיה החברתית הפכה לאחד הכלים החשובים ביותר ליצירת לידים. זוהי דרך מצוינת להתחבר לקהל שלך באמצעות מסעות פרסום בתשלום ואורגני. בנוסף, אתה יכול לאסוף רשימות של אנשים להתחבר אליהם גם עבור מאמצי השיווק היוצאים שלך. שיווק במדיה חברתית נותן לחברות הזדמנות לבנות קשרים עם לידים ולטפח אותם, תוך איסוף נתונים נוספים על כל לקוח אפשרי.
יצירת לידים יוצאת:
עם יצירת לידים יוצאים, אתה ניגש ללקוחות הפוטנציאליים שלך, במקום לעודד אותם להגיע אליך. שיווק יוצא ויצירת לידים פחות נפוצים בימינו, מכיוון שלעתים קרובות הם נתפסים כמפריעים. עם זאת, הם עדיין יכולים להיות יעילים בסביבות עסקיות מסוימות.
עם קמפיינים יוצאים, אתה עוקב אחר לקוחות פוטנציאליים ומגיע אליהם באמצעות שיחות קרות או מיילים. כמה מהסוגים הנפוצים ביותר של שיטות יצירת לידים יוצאות כוללות:
- PPP: תשלום לקליק כרוך בתשלום עבור מודעות כדי למשוך אנשים לדפים ספציפיים באתר שלך. בדרך כלל, תשלם עבור מודעה בפלטפורמת מדיה חברתית או במנוע חיפוש, ותחבר כפתור CTA לדף נחיתה ספציפי. כאשר לקוח לוחץ על דף הנחיתה, אתה יכול להציע לו "מגנט לידים". זוהי מתנה חינם שנועדה לעודד אנשי קשר לתת לך את הפרטים שלהם, כגון הורדה או ספר אלקטרוני.
- הסברה קרה: הסברה קרה כוללת חיפוש לידים אפשריים מסביבות שונות, ולאחר מכן פנייה ישירה לאותם לקוחות פוטנציאליים. ישנם כלים לאיתור דוא"ל שיכולים לעזור עם זה, במיוחד אם אתה מחפש פרטי יצירת קשר B2B. תקשורת קרה בדרך כלל קשורה בעיקר ל"שיחות קרה", אך כיום, ניתן להגיע ללידים אפשריים במגוון פלטפורמות שונות. אתה יכול לשלוח אימיילים קרים, להתחבר לאנשים באמצעות הודעות מדיה חברתית קרות, ואפילו לשלוח הודעות טקסט קרות.
- שיווק לא מקוון: צורות שונות של שיווק לא מקוון נחשבות גם כיצירת לידים יוצאות. לדוגמה, אתה יכול ליצור לידים על ידי ביקור באירוע באופן אישי ואיסוף פרטי יצירת קשר מהאנשים שאתה פוגש. אפשר גם לשכנע אנשים ליצור אינטראקציה עם העסק שלך על ידי שליחת פליירים בפוסט.
מדוע יצירת לידים חשובה?
יצירת לידים היא בעצם הליבה של כל אסטרטגיית שיווק. בכל פעם שאתה יוצר מסעות פרסום שיווקיים עבור העסק שלך, המטרה שלך היא להביא כמה שיותר לקוחות חדשים לעסק שלך, כדי שתוכל להמשיך להמיר לקוחות חדשים.
בעוד שהצלחה בעולם העסקים דורשת התמקדות חזקה בשמחה ושימור הלקוחות הקיימים שלך, אתה עדיין צריך לוודא שאתה כל הזמן ממלא מחדש את צינור הלקוחות שלך עם לקוחות פוטנציאליים חדשים. אחרי הכל, אי פעם החברה חווה רמה מסוימת של "נטישת לקוחות", כאשר לקוחות מפסיקים לרכוש ממך. מסע פרסום יעיל ליצירת לידים מבטיח שאתה יכול:
- כוון לאנשים הנכונים: נקיטת גישה פעילה ואסטרטגית ליצירת לידים פירושה שאתה יכול למקד את מאמצי השיווק שלך בלקוחות הנכונים או בפרסונות הקהל הנכונות. זה משפר את הסיכוי שלך להתחבר ל"לידים מוסמכים" שיש להם סיכוי גבוה יותר להמיר, ומפחית את הכסף שאתה מוציא על ניסיון למכור ללידים לא כשירים.
- בניית מודעות למותג: אסטרטגיות יצירת לידים שבהן אתה משתמש כדי להתחבר ללידים באיכות גבוהה לאורך מסע הלקוח עוזרות גם להגביר את תדמית המותג שלך. יצירת מדיה חברתית או תוכן בבלוג, שיתוף פוסטים של מנהיגות מחשבתית והפקת סמינרים מקוונים כל אלה עוזרים לך להתבלט מהמתחרים. זה גם משפר את האמינות שלך, ומקל על אנשי מכירות להשיג המרות.
- צור נתונים שימושיים: שימוש בתוכנות ואסטרטגיות ליצירת לידים יעזור לך להתנסות במשפך המכירות שלך. תוכל לאסוף מידע על קהל היעד שלך, ואיזה מוביל קמפיינים מטפחים בצורה הטובה ביותר. תקבל גם תובנות לגבי הפרטים של חברי הקהל היקרים ביותר שלך עם "ניקוד ההובלה" הגבוה ביותר. זה מוביל ליצירת פרסונות לקוחות מדויקות יותר.
- הגדל את ההכנסה: אולי הכי חשוב, הבאת לידים באיכות גבוהה לעסק שלך באמצעות צורות הסברה מרובות וערוצי שיווק שונים מגדילה את הסיכוי שלך להמיר לקוחות. ככל שאתה יכול למכור ליותר לקוחות, כך אתה מרוויח יותר. אתה יכול אפילו להשתמש באסטרטגיות ליצירת לידים כדי לעזור לעסק שלך לפרוץ למגזרים חדשים.
טיפים מובילים לקמפיינים טובים יותר ליצירת לידים
ישנן מספר דרכים שונות ליצור לידים בעולם המתפתח דיגיטלית של היום. באופן כללי, המטרה של כל מסע פרסום לידים היא לאסוף מידע רב ככל האפשר על לידים פוטנציאליים, כגון מספר הטלפון שלהם, רמות העניין ונקודות הכאב שלהם.
איסוף יעיל של מידע על הלידים הנכונים הוא תהליך שלוקח זמן ותרגול. אין אסטרטגיה אחת שמתאימה לכולם, אבל יש דברים שאתה יכול לעשות כדי לשפר את סיכויי ההצלחה שלך, כגון:
השתמש בכלים הנכונים ליצירת לידים
כלים ליצירת לידים הם פתרונות תוכנה מעוצבים במיוחד שנבנו כדי לשפר את הסיכויים שלך למצוא וללכוד לידים. החברות שמייצרות את ההצלחה הגדולה ביותר מתהליך יצירת לידים הן בדרך כלל אלה שיש להן מערכת פורמלית לניהול לידים.
כלים ליצירת לידים מגיעים במגוון פורמטים שונים, כולל:
- כלי חיפוש דוא"ל: כלי חיפוש דוא"ל נועדו לעזור לך למצוא לידים פוטנציאליים להתחבר אליהם באמצעות מסעות פרסום יוצאים. התוכנה מאפשרת לך למשוך כתובות דוא"ל מאתרים ומדפי מדיה חברתית, ולאחר מכן לאמת אותן לפני יצירת קשר.
- כלים ליצירת קשר בדוא"ל: כלי הסברה בדוא"ל מאפשרים לחברות ליצור קמפיינים מיוחדים בדוא"ל, רצפים והודעות מעקב מתוזמנות כדי ליצור קשר עם הלקוחות שלהן. זה הזמן של פתרון אוטומציה של שיווק בדוא"ל, שנועד לעזור לך להתחבר ולטפח את הלידים שלך.
- כלי אוטומציה: כלי אוטומציה של מכירות ושיווק יכולים לשלב מספר מהתכונות שחברות צריכות ליצור לידים בחבילה אחת. הם יכולים להפוך את תהליך ניקוד הלידים לאוטומטיים, לשלוח הודעות לצוותי מכירות מתי עליהם לעקוב אחר אנשי קשר וכן הלאה. אתה יכול גם לעקוב באופן אוטומטי כאשר סטטוס של ליד משתנה.
- כלי גירוד טפסים: כלי גירוד טפסים אוספים הגשות מטפסי יצירת קשר באתר האינטרנט שלך כדי לעזור לאחד את הלידים שלך לתוך מסד הנתונים של אנשי הקשר שלך. אלה משתלבים לעתים קרובות עם כלי ה-CRM שלך, או "ניהול קשרי לקוחות", כדי לעזור לך לעקוב אחר האנשים במשפך המכירות שלך, וכמה קרובים הם עשויים להיות להמרה.
- כלי מעקב אחר מבקרים: כלים ומפות חום למעקב אחר מבקרים מאפשרים לך להעריך כיצד אנשים מקיימים אינטראקציה עם מסעות הפרסום והנכסים השיווקיים שבהם אתה משתמש כדי לאסוף ולהמיר לידים. פתרונות אלה יכולים להגיע גם עם פונקציונליות של בדיקת A/B, כך שתוכל למדוד את הסבירות שלקוח יבצע המרה בעמוד אחד בהשוואה לאחר.
צורות אחרות של כלים ליצירת לידים שחברות יכולות להשתמש כדי לשפר את סיכויי ההצלחה שלהן כוללות הכל מתבניות CTA ועד כלי תקשורת, כמו צ'אטבוטים לאתר שלך.
לספק הצעות יקרות ערך לאורך כל מחזור הקנייה
כדי ליצור, לטפח ולהמיר ביעילות לידים למכירות, חברות צריכות להיות מסוגלות לבנות קשרים עם לקוחות פוטנציאליים לאורך מחזור הקנייה. כאשר לידים פונים לעסק שלך, סביר להניח שהם נמצאים בשלבים שונים בתוך "משפך המכירות". לדוגמה, אם אתה מתחבר לליד במהלך שלב ה"מודעות", סביר להניח שהם יהיו מעוניינים ביותר לקרוא תוכן משעשע ולגלות מה העסק שלך יכול לעשות עבורו.
אם הליד שלך נמצא בשלב ה"השוואה" של משפך המכירה, הם ירצו לראות איך הפתרונות שלך משתווים להצעות הקיימות בשוק. האסטרטגיות הטובות ביותר ליצירת לידים יכללו תוכן והצעות בעלות ערך ללקוחות בכל מקום שבו הם נמצאים במסע הקנייה. כל פיסת תוכן שאתה מייצר וכל קריאה לפעולה אמורה לקדם את הלקוח שלך קדימה לעבר צוות המכירות שלך, תוך כדי סיוע לאסוף מידע בעל ערך.
כדי להבטיח שאתה מייצר לידים ביעילות, ומגדיל את שיעורי ההמרה שלך, תצטרך למדוד את התוצאות של מסעות הפרסום שלך ליצירת לידים באופן עקבי, ולעקוב אחר המעורבות של הלקוחות שלך בעת אינטראקציה עם המותג שלך.
השתמש בקריאה לפעולה ובדפי נחיתה רבי עוצמה
יצירת לידים דורשת מחברות לדחוף בעדינות את הלקוחות שלהן לפעולה הנכונה שוב ושוב. כשלקוח פוטנציאלי מגיע לאתר שלך, תרצה לעודד אותו להירשם לניוזלטר שלך, או ליצור קשר עם הצוות שלך. כשמישהו קורא את הודעות האימייל שלך, תרצה שהוא ילחץ בחזרה לאתר שלך ויבדוק את ההצעות האחרונות שלך.
כדי להמשיך להשפיע באופן חיובי על הלקוחות שלך, תצטרך ליצור תוכן "CTA" או "קריאה לפעולה" מרתק ועוצמתי. אלו הם כפתורים או קישורים שדוחפים את הלקוחות שלך לנקוט פעולה עם שפה מעוצבת בקפידה.
לצד הקריאה לפעולה שלך, תצטרך גם את דפי הנחיתה הנכונים שנועדו להמיר את הקהל שלך. דפי נחיתה הם הכלים שבהם תשתמש כדי לאסוף מידע מקהל היעד שלך. ודא שאתה בונה אותם עם מגנטים או הצעות מובילות פנטסטיות, כדי למשוך את תשומת הלב של הלקוח שלך. בנוסף, זכור להתנסות בטפסים שלך כדי לוודא שאינך מבקש יותר מדי מידע.
צור מעורבות של צוותי המכירות והשיווק שלך
חברות מסוימות רואות ביצירת לידים משימה עבור צוותי שיווק, בעוד שאחרות מאמינות שזו באחריות צוות המכירות. המציאות היא ששתי הקבוצות הללו צריכות לעבוד יחד כדי להבטיח שאתה מקבל את הלידים הטובים ביותר. מקצועני המכירות שלך צריכים לספק לצוות השיווק שלך את המידע הנכון על קהל היעד שלך ועל האנשים שממירים, כדי שיוכלו להתאים את השיטות הנכנסות שלהם, ממודעות בלינקדאין ועד לפוסטים בבלוג.
במקביל, אנשי השיווק שלך צריכים לספק לצוותי המכירות מידע לגבי הטקטיקות של גננות לידים מעסיקות את הקהל שלך, כדי שהם ידעו במה להתמקד כשהם מדברים עם לקוחות פוטנציאליים. בין אם אתה עוסק ביצירת לידים B2C או B2B, חשוב לוודא שאנשי המכירות והשיווק שלך מיושרים.
ניסוי, ניתוח וביצוע אופטימיזציה
כפי שהוזכר לעיל, אותן טכניקות לייצור לידים לא בהכרח יספקו את אותן התוצאות עבור כל מותג. הדרך היחידה לוודא שאתה בונה בעקביות את צינור המכירות שלך, היא ניסוי, ניתוח ואופטימיזציה. השתמש בכלים שיווקיים כדי לעקוב אחר מדדים לגבי מעורבות הקהל, שיעורי קליקים, הופעות והמרות.
נצל את הפונקציונליות של מיפוי חום וכלי מעקב אחר מבקרים כדי לגלות כיצד הקהל שלך מנווט באתר שלך, ומה משכנע אותם ליצור קשר עם הצוות שלך. אסטרטגיות מסוימות ליצירת לידים מגיעות אפילו עם כלים אנליטיים מובנים. לדוגמה, אם אתה מתחבר לקהל שלך במדיה חברתית, אתה יכול להשתמש בתובנות החברתיות שלך כדי ללמוד עוד על שוק היעד שלך, ומה משכנע אותם ללחוץ.
ככל שתאסוף יותר מדדים ותובנות יקרות יותר, כך יהיה קל יותר לבנות אסטרטגיות ליצירת לידים שמייצרות תוצאות בעלות ערך.
מוכן להתחיל את האסטרטגיה שלך ליצירת לידים?
לא משנה באיזה תעשייה אתה עוסק, באיזה סוג חברה אתה מנהל או לאילו סוגי לקוחות אתה מנסה להגיע, סביר להניח שיצירת לידים תהיה חלק חיוני בהפיכת המיזם שלך להצלחה. התחייבות לבניית הקמפיינים הנכונים ליצירת לידים, והתנסות באסטרטגיות שונות אמורות להבטיח שאתה מוכן להתעלות על המתחרים שלך, ולמשוך הזדמנויות חדשות לארגון שלך.
עכשיו אתה יודע מה זה יצירת לידים, איך זה עובד ומה כרוך בהתחלה של אסטרטגיית יצירת לידים, זה תלוי בך לצאת לשם ולהתחיל לאסוף את הלידים האלה.
