Ha bármi köze van a marketinghez, az értékesítéshez vagy az általános üzleti növekedéshez, valószínűleg hallotta már a „lead-generálás” kifejezést. A vállalatvezetők és az érintettek általában megszállottan törekednek arra, hogy minél több „kiváló minőségű” leadet generáljanak. Az értékesítők az egész életüket a potenciális ügyfelek keresésével töltik, míg a marketingcsapatok napi szinten dolgoznak a potenciális ügyfelek megtalálásán és pontozásán.
Mégis, bár a „lead-generálás” egyértelműen fontos része egy sikeres vállalkozás működtetésének, még mindig sokan nem értik, mit is jelent ez a kifejezés.
Akár a B2C, akár a B2B világban él, érdemes mélyebben megérteni, mik azok a leadek, és miért olyan létfontosságúak cége számára. Ma betekintést nyújtunk a kulisszák mögé, mit jelent a leadgenerálás, hogyan történik, és miért van rá szükség.
Mi az a Lead Generation? A „leadek” meghatározása
Mielőtt kitérnénk arra, hogy mit jelent a lead generálás, és milyen technikákat vagy stratégiákat használhat a leadek létrehozásához, először meg kell határoznunk a „lead” fogalmát. Szóval, mi az az ólom?
A lead olyan vállalat, személy vagy entitás, aki érdeklődik az Ön terméke vagy szolgáltatása iránt. Más szóval, a potenciális ügyfelek a potenciális ügyfelek. Amikor potenciális ügyfeleket gyűjt, összegyűjti az elérhetőségeket és azon személyek adatait, akiket meg szeretne próbálni fogyasztóvá alakítani.
A potenciális ügyfelek szegmentálására bármely vállalkozásban különféle módok állnak rendelkezésre, például:
„Érdeklődésen” alapuló leadek
Az, hogy egy személy milyen érdeklődést mutat az Ön cége, terméke vagy szolgáltatása iránt, segít meghatározni, mennyire értékes vezetőként. A „meleg” potenciális ügyfelek olyan emberek, akik már érdeklődést mutattak az Ön által árusított termékek iránt: feliratkoztak hírleveleire, kapcsolatba léptek értékesítési csapatával vagy letöltöttek egy e-könyvet.
Hideg leadek azok az emberek, akik még nem mutattak érdeklődést az Ön által eladott termékek iránt. Lehet, hogy ennek eredményeként találta meg ezeket az embereket ólomgeneráló eszközök vagy hideghívás.
A „dúsításon” alapuló leadek
A potenciális ügyfelek azonosításának másik módja a „dúsítási” szintjük alapján. A nem dúsított potenciális ügyfeleknek hiányoznak az extra információk. Előfordulhat például, hogy van egy névlista, amelyhez kapcsolattartási adatok kapcsolódnak, de az egyes személyek munkáiról vagy érdeklődési köréről nem.
A gazdagított potenciális ügyfelek további kontextushoz is hozzáférnek. Például tudhatja, hogy az egyik potenciális ügyfél egy kis céget vezet a szoftverek területén, és van egy sor konkrét fájdalompontja, amelyeket kezelni próbálnak. Minél gazdagabbak a potenciális ügyfelek, mielőtt átadná őket az értékesítési csapatának, annál könnyebben személyre szabhatja az értékesítési prezentációt.
Mik azok a minősített potenciális ügyfelek?
A potenciális ügyfelek azonosításakor meghatározhatja őket „minősítésük” vagy az értékesítési csatorna szakasza alapján. Különféle minősített potenciális ügyfeleket kell figyelembe venni a potenciális ügyfelek generálási stratégiáiban, többek között:
- Marketing képesített leadek (MQL): Egy marketing képesítéssel rendelkező potenciális ügyfelek érdeklődést mutattak az Ön cége iránt, de lehet, hogy még nem állnak készen a vásárlásra. Lehetséges, hogy kapcsolatba léptek az Ön bejövő marketingstratégiáival, például blogjaival vagy hírleveleivel, de nem keresték meg és nem kértek árakat vagy értékesítési információkat.
- Értékesítési minősített potenciális ügyfelek (SQL): Értékesítési képesítéssel rendelkező érdeklődő az, aki egyértelmű érdeklődést mutat az iránt, hogy vásárlóvá váljon. Lehet, hogy kitöltöttek egy űrlapot, hogy valaki az értékesítési tölcsérből felvegye velük a kapcsolatot. Vagy feliratkoztak webináriumokra, amelyek megtanítják nekik, hogyan kell használni az Ön termékeit vagy szolgáltatásait.
- Termék minősített potenciális ügyfelek (PQL): A termékminősített potenciális ügyfelek már lépéseket tettek annak érdekében, hogy fizető ügyfélré váljanak az Ön vállalkozásával. Hasonlóak az SQL-ekhez, de általában valamilyen módon interakcióba lépnek a termékkel. Lehetséges például, hogy letöltötték az ingyenes próbaverziót, vagy beleegyeztek az eszköz demójának használatába.
Mi az a lead pontozás?
Mielőtt belevágna a potenciális ügyfelek generálásába, az egyik szempontot érdemes szem előtt tartani, hogy nem minden érdeklődő jön létre egyformán. A vállalkozása számára megfelelő potenciális ügyfél az, amely a legalacsonyabb befektetés mellett a legnagyobb megtérülést tudja elérni. A potenciális ügyfelek pontozása az a módszer, amelyet a vállalatok annak meghatározására használnak, hogy mely potenciális ügyfelek a legértékesebbek az értékesítési folyamatukban.
A potenciális ügyfeleket generáló szoftver segítségével a vállalatok pontszámot rendelhetnek az összegyűjtött potenciális ügyfelekhez, meghatározva, hogy az egyes személyek hol helyezkednek el a „érdekelhető” és a „vásárlásra kész” közötti skálán. Az Ön által leadott vezető pontszám az általuk végrehajtott lépésektől és az általuk eddig megadott információktól, valamint a márkával kapcsolatos elkötelezettségtől függ.
Használhatja például a potenciális ügyfeleket kezelő rendszerét, hogy automatikusan magasabb pontszámot szerezzen a potenciális ügyfeleknek, amikor visszahívást kérnek az értékesítési csapatától. A potenciális ügyfelek pontozása arra is használható, hogy meghatározza, melyik potenciális ügyfél válik a legnagyobb valószínűséggel márkavédővé. Ha számos fizető ügyfele van, az elköteleződési szintjük pontozása segíthet azonosítani, hogy mely potenciális ügyfelek vesznek nagyobb valószínűséggel részt ajánlókampányokban és egyéb stratégiákban.
Mi az a Lead Generation? Az alapok
Tehát most már tudja, mit jelent új potenciális ügyfeleket hozni a vállalkozásába, áttekinthetjük a „lead-generálás” definícióját. Ha a potenciális ügyfelek a potenciális ügyfelek, akkor a potenciális ügyfelek generálása az a folyamat, amellyel megtalálhatja azokat az embereket, akiket érdekelhet a konverzió. Ez az értékesítési csatorna első lépése, amelynek célja, hogy segítsen meghatározni, kinek értékesíthet.
Mind a B2C, mind a B2B marketingszakemberek a „lead-generálás” különböző formáit használják, hogy listákat készítsenek azokról a potenciális kapcsolattartókról, amelyeket értékesítés céljából elérhetnek. Az Ön vállalkozása által használt potenciális ügyfelek generálási stratégiái és technikái általában két kategóriába sorolhatók:
Bejövő potenciális ügyfelek generálása:
A bejövő potenciális ügyfelek generálása egy engedélyen alapuló folyamat, amely magában foglalja egy ügyfél megkeresését. Az olyan bejövő marketingstratégiákkal, mint a tartalommarketing és a közösségi média, a vállalatok célközönségük elé helyezik cégüket, és megpróbálják rávenni őket, hogy lépjenek kapcsolatba.
Ha a bejövő stratégia sikeres, a potenciális ügyfél rákattint a CTA-ra, és megadja adatait, hogy felvehesse a kapcsolatot. A leggyakoribb bejövő potenciális ügyfelek generálási stratégiái közé tartozik:
- Tartalom marketing: Körül A vállalatok 80% -a ma a tartalommarketinget használja a lead generálására. Az infografikák, az e-mailes hírlevelek, a blogbejegyzések, a webináriumok és a SEO optimalizált tartalmak mind ebbe a kategóriába tartoznak. Az Ön által használt tartalommarketing típusa a felhasználói személyiségétől függ. Vannak, akiket jobban vonzanak az útmutatók és cikkek, míg mások a videókat és a podcastokat részesítik előnyben. A tartalom elköteleződési arányának elemzése segíteni fog abban, hogy meghatározza, mely stratégiák működnek a legjobban az Ön számára.
- SEO: A tartalommarketing és a SEO gyakran kéz a kézben járnak. A keresőoptimalizálással Ön arra összpontosít, hogy javítsa pozícióját a keresőmotorokban, amikor az ügyfelek egy adott kifejezésre vagy szóra keresnek. Megpróbálhatja például növelni az esélyét a „leadgeneráló vállalat” rangsorolására bizonyos tartalommal és blogokkal. Körül A B59B 2%-a A marketingszakemberek szerint a SEO van a legnagyobb hatással az érdeklődők generálására.
- Közösségi média: A közösségi média a vezetők generálásának egyik legértékesebb eszközévé vált. Ez egy nagyszerű módja annak, hogy kapcsolatba lépjen közönségével fizetett és organikus kampányokon keresztül. Ezenkívül listákat gyűjthet azokról a személyekről, akikkel kapcsolatba léphet kimenő marketingtevékenységeihez. A közösségi média marketing lehetőséget ad a vállalatoknak, hogy kapcsolatokat építsenek ki a potenciális ügyfelekkel és ápolják őket, miközben több adatot gyűjtenek minden lehetséges vásárlóról.
Kimenő potenciális ügyfelek generálása:
A kimenő potenciális ügyfelek megszerzésével Ön közeledik a potenciális ügyfelekhez, ahelyett, hogy bátorítaná őket, hogy hozzád forduljanak. Manapság ritkábban fordul elő a kimenő marketing és a potenciális ügyfelek létrehozása, mert gyakran bomlasztónak tartják őket. Egyes üzleti környezetben azonban továbbra is hatékonyak lehetnek.
A kimenő kampányokkal felkutathatja a potenciális ügyfeleket, és hideghíváson vagy e-mailen keresztül elérheti őket. A kimenő potenciális ügyfelek generálásának néhány leggyakoribb típusa:
- PPP: A kattintásonkénti fizetés magában foglalja a hirdetésekért való fizetést, hogy az embereket webhelye bizonyos oldalaira vonzzák. Általában fizetni kell egy közösségi média platformon vagy keresőmotoron megjelenő hirdetésért, és egy CTA-gombot kell csatlakoztatni egy adott céloldalhoz. Amikor egy ügyfél a céloldalra kattint, felajánlhat neki egy „vezető mágnest”. Ez egy ingyenes ajándék, amelynek célja, hogy a kapcsolattartókat arra ösztönözze, hogy közöljék adataikat, például egy letöltést vagy egy e-könyvet.
- Hideg kinyúlás: A hideg megkeresés magában foglalja a lehetséges potenciális ügyfelek beszerzését különböző környezetekből, majd közvetlenül a potenciális ügyfelek elérését. Vannak olyan e-mail keresőeszközök, amelyek segíthetnek ebben, különösen, ha B2B kapcsolatfelvételi adatokat keres. A „hideg hívások” rendszerint leginkább a „hideg hívásokhoz” kapcsolódnak, de ma már számos különböző platformon lehetséges potenciális érdeklődőket elérni. Küldhet hideg e-maileket, kapcsolatba léphet az emberekkel hideg közösségi média üzeneteken keresztül, és még hideg szövegeket is küldhet.
- Offline marketing: Az offline marketing különféle formái kimenő potenciális ügyfelek generálásának is számítanak. Például potenciális ügyfeleket generálhat úgy, hogy személyesen ellátogat egy eseményre, és összegyűjti az elérhetőségeket azoktól, akikkel találkozik. A bejegyzésben szórólapok küldésével is meggyőzheti az embereket, hogy lépjenek kapcsolatba a vállalkozásával.
Miért fontos az érdeklődők generálása?
Az ólomgenerálás alapvetően minden marketingstratégia magja. Amikor marketingkampányokat hoz létre vállalkozása számára, az a cél, hogy minél több új ügyfelet hozzon a vállalkozásába, hogy továbbra is új ügyfeleket szerezhessen.
Míg az üzleti világban a sikerhez nagy hangsúlyt kell fektetni a meglévő ügyfelek örömére és megtartására, továbbra is gondoskodnia kell arról, hogy folyamatosan új ügyfelekkel töltse fel ügyfélkörét. Végtére is, a vállalat mindig tapasztal egy bizonyos szintű „vevői lemorzsolódást”, amikor az ügyfelek abbahagyják a vásárlást Öntől. Egy hatékony lead-generáló kampány biztosítja, hogy Ön:
- Célozza meg a megfelelő embereket: A potenciális ügyfelek generálásának aktív és stratégiai megközelítése azt jelenti, hogy marketingtevékenységét a megfelelő ügyfelekre vagy közönségszemélyekre összpontosíthatja. Ez növeli annak esélyét, hogy „minősített potenciális ügyfelekkel” tudjon kapcsolatba lépni, amelyek nagyobb valószínűséggel vezetnek konverzióra, és csökkenti a nem minősített potenciális ügyfeleknek történő eladásra fordított összeget.
- Márkaismertség kialakítása: Azok a potenciális ügyfelek generálási stratégiái, amelyeket a kiváló minőségű potenciális ügyfelekkel való kapcsolatteremtésre használnak az ügyfélút során, szintén hozzájárulnak a márka imázsának javításához. A közösségi médiában vagy a blogokban való tartalom létrehozása, a gondolatvezető bejegyzések megosztása és a webináriumok készítése segít abban, hogy kitűnjön a versenytársak közül. Ezenkívül javítja a hitelességét, és megkönnyíti az értékesítők számára a konverziók elérését.
- Hasznos adatok generálása: A potenciális ügyfeleket generáló szoftverek és stratégiák hatékony használata segít kísérletezni az értékesítési csatornával. Információkat gyűjthet a célközönségéről, és arról, hogy melyik vezet a legjobban a támogató kampányokhoz. Betekintést nyerhet a legértékesebb közönségtagok adataiba is, akiknek a legmagasabb a „potenciális pontszáma”. Ez pontosabb ügyfélszemélyek létrehozásához vezet.
- Növelje a bevételt: A legfontosabb talán az, hogy jó minőségű potenciális ügyfeleket hoz a vállalkozásába a megszólítás többféle formáján és a különböző marketingcsatornákon keresztül, hogy növelje az ügyfelek konverziójának esélyét. Minél több ügyfélnek tud eladni, annál több profitot termel. Akár potenciális ügyfelek generálási stratégiáival is segítheti vállalkozását új ágazatokba való betörésben.
Legjobb tippek a jobb potenciális ügyfeleket generáló kampányokhoz
A mai, digitálisan fejlődő világban számos különböző módszer létezik a leadek generálására. Általánosságban elmondható, hogy a lead-generáló kampányok célja a lehető legtöbb információ gyűjtése a potenciális potenciális ügyfelekről, például telefonszámukról, érdeklődési szintjükről és fájdalmas pontjairól.
A megfelelő potenciális ügyfelekről szóló információk hatékony gyűjtése időt és gyakorlatot igényel. Nincs mindenkire érvényes stratégia, de vannak olyan dolgok, amelyekkel növelheti a siker esélyeit, például:
Használja a megfelelő leadgeneráló eszközöket
Az érdeklődők generáló eszközei olyan speciálisan tervezett szoftvermegoldások, amelyek javítják a potenciális ügyfelek megtalálásának és rögzítésének esélyeit. Általában azok a vállalatok adják a legtöbb sikert az érdeklődők generálásának folyamatából, amelyek hivatalos rendszerrel rendelkeznek a lead-kezeléshez.
A potenciális ügyfelek generáló eszközei számos különböző formátumban kaphatók, többek között:
- E-mail keresőeszközök: Az e-mail keresőeszközök célja, hogy segítsenek megtalálni a potenciális potenciális ügyfeleket, amelyekkel kapcsolatba léphet a kimenő kampányokon keresztül. A szoftver lehetővé teszi, hogy e-mail címeket vonjon le webhelyekről és közösségi oldalakról, majd ellenőrizze őket, mielőtt kapcsolatba lépne velük.
- E-mail-elérési eszközök: Az e-mail megkereső eszközök lehetővé teszik a vállalatok számára, hogy speciális e-mail kampányokat, sorozatokat és ütemezett nyomon követési üzeneteket hozzanak létre, hogy kapcsolatba lépjenek ügyfeleikkel. Ez az e-mailes marketing automatizálási megoldásának ideje, amelynek célja, hogy segítsen felvenni a kapcsolatot a potenciális ügyfelekkel, és gondoskodni arról.
- Automatizálási eszközök: Az értékesítési és marketingautomatizálási eszközök egy csomagban egyesíthetik a vállalatoknak a leadek generálásához szükséges számos funkciót. Automatizálhatják a potenciális ügyfelek pontozásának folyamatát, értesítést küldhetnek az értékesítési csapatoknak arról, hogy mikor kell megkeresniük a kapcsolattartókat, és így tovább. Azt is automatikusan nyomon követheti, ha egy potenciális ügyfél állapota megváltozik.
- Formakaparó eszközök: Űrlapkaparó eszközök összegyűjtik a beadványokat a webhely kapcsolatfelvételi űrlapjairól, hogy segítsenek konszolidálni a potenciális ügyfeleket a kapcsolati adatbázisban. Ezek gyakran integrálódnak a CRM- vagy „Customer Relationship Management” eszközeibe, hogy segítsenek nyomon követni az értékesítési tölcséren belüli személyeket, és azt, hogy milyen közel állnak a konverzióhoz.
- Látogatókövető eszközök: A látogatókövető eszközök és a hőtérképek lehetővé teszik annak értékelését, hogy az emberek hogyan lépnek kapcsolatba a potenciális ügyfelek gyűjtésére és konvertálására használt marketingkampányokkal és eszközökkel. Ezek a megoldások A/B tesztelési funkcióval is járhatnak, így mérhető, hogy egy ügyfél mekkora valószínűséggel konverziót hajt végre az egyik oldalon a másik oldalhoz képest.
A potenciális ügyfeleket generáló eszközök egyéb formái, amelyeket a vállalatok használhatnak siker esélyeik növelésére, magukban foglalják a CTA-sablonoktól a kommunikációs eszközökig, például a webhelyéhez használható chatbotokig.
Értékes ajánlatok a vásárlási ciklus során
Az értékesítési potenciális ügyfelek hatékony generálásához, gondozásához és átalakításához a vállalatoknak képesnek kell lenniük kapcsolatokat kiépíteni a potenciális ügyfelekkel a vásárlási ciklus során. Amikor a potenciális ügyfelek közelednek a vállalkozásához, valószínűleg az „értékesítési tölcsér” különböző szakaszaiban vannak. Ha például a „tudatosság” szakaszában kapcsolatba lép egy érdeklődővel, valószínűleg ő lesz a leginkább érdekelt a szórakoztató tartalmak olvasása iránt, és megtudja, mit tehet az Ön vállalkozása.
Ha a potenciális ügyfél az értékesítési csatorna „összehasonlítási” szakaszában van, látni fogják, hogy az Ön megoldásai hogyan viszonyulnak a piacon elérhető ajánlatokhoz. A legjobb potenciális ügyfelek generálási stratégiái közé tartozik a tartalom és az értékes ajánlatok az ügyfelek számára, bárhol is járjanak a vásárlás során. Minden elkészített tartalomnak és minden cselekvésre ösztönzésnek tovább kell mozdítania az ügyfelet az értékesítési csapata felé, miközben értékes információkat gyűjthet össze.
A potenciális ügyfelek hatékony generálása és a konverziós arány növelése érdekében következetesen mérnie kell a lead-generáló kampányok eredményeit, és nyomon kell követnie ügyfelei elköteleződését a márkával való interakció során.
Használjon hatékony CTA-kat és céloldalakat
A potenciális ügyfelek generálása megköveteli a vállalatoktól, hogy újra és újra finoman ösztönözzék ügyfeleit a megfelelő cselekvésre. Amikor egy potenciális ügyfél érkezik a webhelyére, bátorítania kell őt, hogy iratkozzon fel hírlevelére, vagy vegye fel a kapcsolatot csapatával. Amikor valaki elolvassa az Ön e-mailjeit, azt szeretné, ha visszakattintana a webhelyére, és megtekintheti legújabb ajánlatait.
Ahhoz, hogy továbbra is pozitívan befolyásolhassa ügyfeleit, vonzó és erőteljes „CTA” vagy „Cselekvésre ösztönző” tartalmat kell létrehoznia. Ezek olyan gombok vagy linkek, amelyek a gondosan kidolgozott nyelvezet segítségével cselekvésre késztetik ügyfeleit.
A CTA-k mellett szükség lesz a megfelelő céloldalakra is, amelyek célja a közönség konvertálása. A céloldalak azok az eszközök, amelyek segítségével információkat gyűjthet a célközönségtől. Feltétlenül készítse el őket fantasztikus ólommágnesekkel vagy ajánlatokkal, hogy megragadja ügyfele figyelmét. Ezenkívül ne felejtsen el kísérletezni az űrlapokkal, hogy ne kérjen túl sok információt.
Vonja be értékesítési és marketingcsapatait
Egyes vállalatok a potenciális ügyfelek generálását a marketingcsapatok feladatának tekintik, míg mások úgy vélik, hogy ez az értékesítési csapat felelőssége. A valóság az, hogy mindkét csoportnak együtt kell működnie annak érdekében, hogy Ön a legjobb potenciális ügyfeleket szerezze meg. Értékesítési szakembereinek meg kell adniuk marketingcsapatát a megfelelő információkkal a célközönségről és a konvertáló emberekről, hogy személyre szabhassák bejövő módszereiket, a LinkedIn-hirdetésektől a blogbejegyzésekig.
Ugyanakkor a marketingszakembereknek tájékoztatást kell adniuk az értékesítési csapatoknak arról, hogy mely vezetői taktikák vonzották le a közönséget, hogy tudják, mire kell összpontosítaniuk, amikor a potenciális ügyfelekkel beszélnek. Akár B2C, akár B2B potenciális ügyfelek generálásával foglalkozik, fontos ügyelnie arra, hogy értékesítési és marketingszakemberei összhangban legyenek.
Kísérletezzen, elemezzen és optimalizáljon
Ahogy fentebb említettük, ugyanazok a leadgenerálási technikák nem feltétlenül biztosítanak minden márkánál ugyanazt az eredményt. Az egyetlen módja annak, hogy megbizonyosodjon arról, hogy folyamatosan építi fel értékesítési folyamatát, a kísérletezés, az elemzés és az optimalizálás. Használjon marketingeszközöket a közönség elköteleződésére, az átkattintási arányra, a megjelenítésekre és a konverziókra vonatkozó mutatók követésére.
Használja ki a hőtérképezési funkciókat és a látogatókövető eszközöket, hogy megtudja, hogyan navigál a közönség a webhelyén, és mi győzi meg őket, hogy lépjenek kapcsolatba csapatával. Egyes potenciális ügyfelek generálási stratégiáihoz még beépített elemző eszközök is tartoznak. Ha például a közösségi médiában kapcsolatba lép a közönségével, akkor közösségi betekintései alapján többet tudhat meg célpiacáról, és arról, hogy mi győzi meg őket, hogy kattintsanak.
Minél több értékes mérőszámot és betekintést gyűjt össze, annál könnyebb lesz olyan potenciális ügyfelek generálási stratégiákat felépíteni, amelyek értékes eredményeket hoznak létre.
Készen áll a Lead Generation Stratégia elindítására?
Függetlenül attól, hogy melyik iparágban dolgozik, milyen céget vezet, vagy milyen típusú ügyfeleket próbál elérni, a potenciális ügyfelek generálása valószínűleg elengedhetetlen része vállalkozása sikerének. A megfelelő lead-generáló kampányok felépítése és a különböző stratégiákkal való kísérletezés elköteleződése biztosítja, hogy készen álljon arra, hogy felülmúlja versenytársát, és új lehetőségeket vonzzon szervezete felé.
Most már tudja, mi az a potenciális ügyfelek generálása, hogyan működik, és mit jelent a potenciális ügyfelek generálása.
