Τρόπος ενίσχυσης των εσόδων από το ηλεκτρονικό εμπόριο με προγράμματα αφοσίωσης πελατών

Ποιο είναι ένα από τα κύρια προβλήματα με τις πωλήσεις σε μέρη όπως το eBay, το Amazon και ακόμη και το Etsy;

Σκεφτείτε πώς ρυθμίζετε το κατάστημά σας στο Amazon και τον τρόπο με τον οποίο αλληλεπιδράτε με τους πελάτες σας μετά από μια πώληση.

Λοιπόν, για ένα πράγμα, το branding της Amazon είναι όλα τα πακέτα που αποστέλλονται, οι ανταλλαγές email και φυσικά το πρόγραμμα πίστης Amazon Prime με το οποίο είχαν τόσο μεγάλη επιτυχία.

Το κύριο πρόβλημα είναι ότι η πώληση στο Amazon αυξάνει την πίστη για την Amazon. Δεν την επιχείρησή σας.

Σίγουρα, θα βρείτε πελάτες που συνεχίζουν να επιστρέφουν, αλλά τίποτα σαν εσείς δεν θα έχετε με το δικό σας πρόγραμμα VIP ή πίστης.

Το κλειδί για ολόκληρο το παιχνίδι αφοσίωσης είναι το επαναλαμβανόμενο εισόδημα. Κλειδώνετε τους πιστούς πελάτες σας για αυτές τις μηνιαίες πληρωμές και, στη συνέχεια, ελπίζετε ότι θα παραγγείλουν επιπλέον αντικείμενα στην πορεία.

Το ίδιο ισχύει και για τα συστήματα πόντων, όπου οι χρήστες βλέπουν τους πόντους ως τρόπο για να λάβουν εκπτώσεις στο μέλλον. Όχι μόνο τους αρέσει περισσότερο η εταιρεία σας, αλλά είναι ένας σίγουρος τρόπος για να τους επιστρέψουν στον δικό σας ιστότοπο.

Σήμερα, θα μιλήσουμε για το πώς μπορείτε να αυξήσετε τα έσοδα του καταστήματος ηλεκτρονικού εμπορίου σας χρησιμοποιώντας αποτελεσματικά προγράμματα αφοσίωσης πελατών.

Θα διερευνήσουμε τις πραγματικές στρατηγικές πίστης και θα δούμε πώς εφαρμόζονται από μεγάλες εταιρείες. Θα ρίξουμε ακόμη μια ματιά στο πώς μπορείτε να εφαρμόσετε αυτές τις στρατηγικές για τα δικά σας διαδικτυακά καταστήματα.

Στρατηγικές πιστότητας πελατών πραγματικού κόσμου

Από τα σημειακά συστήματα έως μια πιο ενδιαφέρουσα φιλανθρωπική προσέγγιση, αυτές οι στρατηγικές δεν χρησιμοποιούνται μόνο στον κόσμο σήμερα, αλλά αποδεικνύονται ότι λειτουργούν.

1. Το κλασικό σύστημα επιπέδων

Αυτό είναι τόσο απλό που σχεδόν κάθε εταιρεία θα μπορούσε να το εφαρμόσει.

Βασίζεται στην ιδέα ότι όσο περισσότεροι πελάτες αγοράζουν, τόσο περισσότερο θα πρέπει να λαμβάνουν σε αντάλλαγμα. Προσθέτει επίσης ένα στοιχείο κατάστασης στην εξίσωση, επιτρέποντάς σας να αξιοποιήσετε την αποκλειστικότητα.

Σε τελική ανάλυση, ακόμη και αν πρόκειται για σήμα στο διαδίκτυο, οι άνθρωποι θέλουν να γνωρίζουν ότι έχουν κερδίσει κάτι και κατέληξαν σε μια ομάδα στην οποία δεν επιτρέπεται όλοι. Ένα καλό παράδειγμα αυτού θα ήταν ο τρόπος με τον οποίο οι αεροπορικές εταιρείες έχουν συγκεκριμένα επίπεδα συμμετοχής και έχουν να κάνουν τους πελάτες υψηλού επιπέδου να αισθάνονται καλά για τον εαυτό τους.

Οι ταξιδιωτικές και τυχερές βιομηχανίες είναι γνωστό ότι εφαρμόζουν αυτό το μοντέλο, αλλά έχει επίσης δει και σε άλλες αγορές.

Ένα καλό παράδειγμα που έχουμε είναι το πρόγραμμα EB Games EDGE. Πρόκειται για ένα κλιμακωτό πρόγραμμα πιστότητας όπου οι χρήστες μπορούν να φτάσουν σε ορισμένα χρώματα όπως το κόκκινο, το χρυσό, το λευκόχρυσο και το Onyx.

Κάθε επίπεδο έχει τα δικά του οφέλη για να προσελκύσει τους ανθρώπους να αγοράσουν περισσότερα.

Για παράδειγμα, το επίπεδο EDGE Red παρέχει μόνο έκπτωση 20% κουπόνι BOGO, ενώ το επίπεδο Onyx έχει 50%. Το μεγάλο πράγμα για ένα κλιμακωτό πρόγραμμα αφοσίωσης είναι ότι μπορείτε να τα προσαρμόσετε όσο θέλετε και να προσθέσετε κάθε είδους οφέλη.

Πώς να το εφαρμόσετε για το δικό σας πρόγραμμα αφοσίωσης πελατών

2. Το κλασικό σύστημα πόντων

Αυτή είναι η πιο δημοφιλής έκδοση ενός προγράμματος επιβράβευσης και όλα καταλήγουν στους χρήστες που συγκεντρώνουν πόντους καθώς κάνουν περισσότερες αγορές.

Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να ορίσετε έναν ορισμένο αριθμό πόντων που λαμβάνουν για κάθε δολάριο που ξοδεύεται. Είναι ένα εύκολο σύστημα συσσώρευσης σημείων για κατανόηση τόσο για τους πελάτες όσο και για τους εμπόρους, και δεν χρειάζεται να χάσετε πολλά επίπεδα ή συνδρομές.

Ένα παράδειγμα αυτού θα ήταν να δίνετε έναν βαθμό για κάθε 1 $ που ξοδεύετε, ή ίσως 1 πόντο για κάθε $ 5 που ξοδεύετε. Εξαρτάται πλήρως από εσάς.

Το σύστημα πόντων μπορεί να είναι αρκετά διαφανές εφ 'όσον δεν κάνετε την «συναλλαγματική ισοτιμία» πολύ περίπλοκη.

Μερικές φορές οι πόντοι και οι συνδρομές συμβαδίζουν, αλλά τις περισσότερες φορές η κύρια εστίαση είναι πόσα σημεία έχει συγκεντρώσει ο πελάτης.

Δεδομένου ότι αυτό είναι τόσο συνηθισμένο στις ξενοδοχειακές και τραπεζικές βιομηχανίες, μπορούμε να δούμε, ας πούμε, το Marriot Rewards για μια άμεση ματιά στον τρόπο λειτουργίας των πόντων. Είναι ατυχές το γεγονός ότι οι πόντοι Marriott μπορούν να λήξουν για τους πελάτες, αλλά οι έμποροι αρέσουν σε αυτήν τη ρύθμιση για να κάνουν τους ανθρώπους να αγοράσουν ακόμη περισσότερα.

Για το Marriot, μπορείτε να κερδίσετε πόντους για αεροπορικά ταξίδια, διαμονή στο ξενοδοχείο και όταν χρησιμοποιείτε πιστωτική κάρτα. Μετά από αυτό, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτά τα σημεία για αναβαθμίσεις δωματίων, κρατήσεις ξενοδοχείων και αεροπορικών ταξιδιών.

Πώς να το εφαρμόσετε για το δικό σας πρόγραμμα αφοσίωσης πελατών

3. Πρόγραμμα συνδρομής επί πληρωμή

Η ιδιότητα μέλους δεν πρέπει να είναι δωρεάν. Στην πραγματικότητα, ένας από τους ευκολότερους τρόπους για να κλειδώσετε τους πελάτες σας για μεγάλο χρονικό διάστημα είναι να τους προσφέρετε πληρωμένες συνδρομές για τα προϊόντα σας.

Αυτό τους ενθαρρύνει να χρησιμοποιούν το προϊόν ή την υπηρεσία σας πιο συχνά. Όπως γνωρίζουν οι περισσότεροι έμπειροι λιανοπωλητές στο Διαδίκτυο, εάν μπορείτε να διατηρήσετε έναν πληρωμένο πελάτη, θα συνεχίσουν να σας δίνουν αυτό το επαναλαμβανόμενο εισόδημα και ενδεχομένως να ξοδέψουν κάποια επιπλέον πορεία.

Η Amazon το γνωρίζει πολύ καλά με την ιδιότητα μέλους Prime, βλέποντας πώς τα Prime μέλη ξοδεύουν πολύ περισσότερα ετησίως από ένα μη Prime.

Το ίδιο ισχύει και για το Dollar Shave Club. Η DSC είναι μια εταιρεία συνδρομητικών κουτιών, αλλά κάνει εξαιρετική δουλειά για να πείσει τους πελάτες να πληρώνουν σε μηνιαία ή διμηνιαία βάση. Δεδομένου ότι τα παιδιά πρέπει να ξυρίζονται τακτικά, είναι λογικό να τα μετατρέπουμε σε μέλη, σε αντίθεση με την ελπίδα να επιστρέφουν στον ιστότοπο κάθε φορά.

Επιπλέον, ακριβώς πριν αποσταλεί ένα νέο κουτί, ο πελάτης λαμβάνει ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που ρωτά αν θα ήθελε να προσθέσει οτιδήποτε εκτός από το κανονικό ξυράφι.

Πώς να το εφαρμόσετε για το δικό σας πρόγραμμα αφοσίωσης πελατών

4. Ένα πρόγραμμα πιστότητας τυχερού παιχνιδιού

Η ψυχαγωγία προχωρά πολύ όταν πρόκειται για τη διατήρηση των πελατών γύρω από τον ιστότοπό σας για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα, δίνοντας παράλληλα ανταμοιβές, κουπόνια ή πόντους που θα χρησιμοποιηθούν αργότερα.

Η MasterCard έγινε γνωστή για το παιχνίδι Scan, Spin και Win, το οποίο αξιοποίησε τη διαδικασία αγορών με ένα παιχνίδι τύπου "Wheel of Fortune".

Ένα από τα πιο αξιοσημείωτα προγράμματα αφοσίωσης τυχερών παιχνιδιών είναι από το Chipotle. Θα μπορούσε σίγουρα να αναπαραχθεί για ένα ηλεκτρονικό κατάστημα, καθώς η εταιρεία χρησιμοποιεί τόσο τις σελίδες προορισμού, τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου όσο και τα μηνύματα SMS.

Η Chipotle έστειλε πολλά παιχνίδια για να ολοκληρώσουν οι πελάτες. Μετά από αυτό, ο χρήστης πρέπει να πληκτρολογήσει τη διεύθυνση email ή τον αριθμό τηλεφώνου του (προσθέτοντάς τους αποτελεσματικά στο πρόγραμμα επιβράβευσης). Εάν το άτομο κερδίσει το παιχνίδι παίρνει ένα κουπόνι για λήψη στο τηλέφωνο ή τον υπολογιστή του.

Πώς να το εφαρμόσετε για το δικό σας πρόγραμμα αφοσίωσης πελατών

  • Είναι πιθανό να θελήσετε να σχεδιάσετε ένα παιχνίδι με επωνυμία για την εταιρεία σας. Δυστυχώς, δεν γνωρίζουμε μια συγκεκριμένη εφαρμογή ή προσθήκη για τη μετατροπή του προγράμματος αφοσίωσης σε παιχνίδι. Ωστόσο, μπορείτε πάντα να επικοινωνήσετε με έναν προσαρμοσμένο προγραμματιστή. Τα παιχνίδια μπορούν να γίνουν ως εφαρμογές ή ιστότοποι.

5. Η φιλανθρωπική διαδρομή

Μπορεί να ακούγεται περίεργο να ανταμείβεις έναν πελάτη παίρνοντας τα χρήματά του και δίνοντας την ανταμοιβή σε κάποιον άλλο, αλλά αυτό είναι το θέμα της φιλανθρωπίας. Το κλειδί είναι να κατανοήσετε πρώτα τι ενδιαφέρονται οι πελάτες σας.

Για παράδειγμα, εάν διευθύνετε ένα διαδικτυακό κάμπινγκ, υπάρχει μια καλή πιθανότητα οι επισκέπτες του ιστότοπού σας να έχουν πάθος για το ύπαιθρο. Σε αυτήν την περίπτωση, μπορεί να διαπιστώσετε ότι θέλουν να βοηθήσουν στην καταπολέμηση των πυρκαγιών ή στην εκκαθάριση των εθνικών πάρκων.

Επομένως, αντί να τους στείλετε μια ανταμοιβή για, ας πούμε, 5 $ σε κάθε αγορά 50 $, θα μπορούσατε να πάρετε αυτά τα χρήματα και να τα στείλετε σε φιλανθρωπικούς σκοπούς. Ακόμα καλύτερα, τους προσφέρετε την ευκαιρία να επιλέξουν την αιτία που θέλουν να δωρίσουν τα 5 $. Αυτό τους δίνει πλήρη έλεγχο και το κάνει να αισθάνεται περισσότερο σαν ένα πρόγραμμα πίστης.

Αν και δεν είμαι σίγουρος ποιος χρησιμοποιεί Bing αυτές τις μέρες, η Microsoft ξεκίνησε ένα εντυπωσιακό πρόγραμμα αφοσίωσης που έδινε πόντους κάθε φορά που ολοκληρώνατε μια αναζήτηση μέσω του Bing, παίζοντας παιχνίδια ή βασικά κάνατε οτιδήποτε μέσω του Bing.

Όταν ένας χρήστης Bing συγκεντρώνει αρκετούς πόντους, η Microsoft τους ζητά να εξαργυρώσει τους πόντους. Τα κληρώματα και οι δωροκάρτες αποτελούν μέρος του προγράμματος, αλλά μπορείτε επίσης να πάτε εκεί και να επιλέξετε ένα από τα πολλά μη κερδοσκοπικά μέσα για να δωρίσετε τις ανταμοιβές σας.

Για παράδειγμα, μπορείτε να στείλετε 5 $ στο Teach For America ή $ 20 σε Boys and Girls Clubs of America. Είναι όλα στα χέρια του πελάτη.

Πώς να το εφαρμόσετε για το δικό σας πρόγραμμα αφοσίωσης πελατών

  • Πίστη συνδέσεων είναι μια επιλογή για τη δημιουργία ενός προγράμματος φιλανθρωπικών ανταμοιβών, αλλά ίσως χρειαστεί επίσης να αποκτήσετε έναν προσαρμοσμένο προγραμματιστή για αυτό.

Ποιο πρόγραμμα αφοσίωσης είναι κατάλληλο για εσάς;

Οι πιθανότητες είναι ότι το ηλεκτρονικό σας κατάστημα θα είναι πιο άνετο με κλιμακωτά προγράμματα, συνδρομές ή προγράμματα πόντων, αλλά δεν είναι κακή ιδέα να βγείτε έξω από τη ζώνη άνεσής σας για να δείτε τι τους αρέσει οι πελάτες. Ποιός ξέρει? Ίσως οι επισκέπτες σας θα ήθελαν να παίξουν ένα παιχνίδι ή να συνεισφέρουν σε ένα φιλανθρωπικό ίδρυμα.

Εάν έχετε οποιεσδήποτε ερωτήσεις ή εξαιρετικές ιδέες σχετικά με τα προγράμματα αφοσίωσης πελατών, ενημερώστε μας στην παρακάτω ενότητα σχολίων.

Δυνατότητα εικόνας από Marco

Joe Warnimont

Ο Joe Warnimont είναι ανεξάρτητος συγγραφέας που δημιουργεί εργαλεία και πόρους για να βοηθήσει άλλους συγγραφείς να γίνουν πιο παραγωγικοί και να εμπορευτούν το έργο τους.