Ať už jste dropshipping or splnění objednáváte sami, jednu věc můžete vědět jistě – online nakupující nenávidí placení za dopravu. Ve skutečnosti to tak nenávidí, že 86 % z nich raději opustí svůj nákupní vozík, než aby museli platit pět babek za poštovné. Určitě je nepříjemné to vědět jako online prodejce. Na jedné straně nic v tomto světě – včetně dopravy – není zdarma, a na druhé straně zákazníci bez omluvy očekávají, že bude.
A upřímně, jak by nemohli? Stále se zvyšující nadvláda Amazonu nad online maloobchodním trhem posunula pohled zákazníka a nastavila zcela nové standardy. Dvoudenní doprava zdarma je nyní novým výchozím nastavením a malí online prodejci nemohou této realitě uniknout.
Přirozeně se nabízí otázka: pokud doprava není skutečně zdarma (ve skutečnosti přepravci v průběhu času své sazby postupně zvyšovali), jak můžete svým zákazníkům nabídnout dopravu zdarma?
Než začneme vysvětlovat několik taktik, které máte k dispozici, pojďme nejprve prozkoumat, proč byste měli zvážit nabízení dopravy zdarma, a také některé výhody a nevýhody této nabídky.
Jak nabízet dopravu zdarma: Síla „zdarma“
Za prvé, jak víte, zda je nabízení dopravy zdarma vašim zákazníkům to pravé pro vaši firmu? Pokud jste malý online prodejce, který prodává levné zboží s nízkou marží, může nabídka bezpodmínečné dopravy zdarma rychle spotřebovat všechny vaše zisky. Tak co děláš? Jako u čehokoli platí A/B test a experiment; Vyzkoušíte různé způsoby dopravy a taktiky dopravy zdarma, možná se pokusíte spojit své produkty, abyste zvýšili průměrnou hodnotu objednávky (AOV), nebo použijte efektivnější balení. Přístup „doprava zdarma u všech objednávek nad stanovenou částku“ je také alternativou, kterou byste měli zvážit. Ať děláte cokoli, nikdy nepodceňujte „sílu svobody“.
✨“Zdarma“ je nejmocnější a nejlákavější marketingové slovo v jakémkoli maloobchodním podnikání. Nabídnout svým zákazníkům něco zdarma ovlivňuje jejich nákupní chování na hluboce psychologické úrovni. Když Amazon zavedl svůj plán dopravy zdarma v Evropě, počet objednávek raketově vzrostl všude kromě Francie. Namísto bezplatné dopravy Amazon.fr omylem nastavil poplatek za dopravu na ~10 centů – právě tolik, aby zcela zastavil očekávaný skokový nárůst tržeb. Představte si, že ztratíte bezpočet objednávek v hodnotě 20–200 USD za poštovné 10 centů? Absurdní, že? Skutečně by to však nemělo být překvapením; už nějakou dobu víme, že jednotlivci jsou velmi iracionální, jak utrácejí své peníze, a je jasné, že „doprava zdarma“ je považována za nepoměrně cennější než „doprava pouze 10 centů“.
👉Pokud jste se ještě nerozhodli, podívejte se na statistiky:
- pro 88 % online nakupujících je doprava zdarma hlavní pobídkou ke zvýšení počtu nákupů,
- 86 % online nakupujících uvedlo, že cena dopravy je hlavním důvodem, proč opouštějí košík, a
- 58 % nakupujících uvedlo, že by do košíku přidali více položek, aby měli nárok na dopravu zdarma.
Zákazníci považují za „nerozumné“ snášet příplatek za něco tak zásadního a nezbytného, jako je doprava, i když možná podvědomě chápou, že tak či onak za to stále platí oni.
Jak nabízet dopravu zdarma: Stanovte si zásady dopravy
???? Ne všechny zásady dopravy zdarma jsou stejné. Každý online maloobchod je jiný a než budete zákazníkům propagovat své velkorysé zásady dopravy zdarma, musíte nejprve určit správnou strategii dopravy pro váš obchodní model.
V konečném důsledku existují dva typy dopravy zdarma, které můžete nabídnout: (i) bezpodmínečná – vaše zásady dopravy zdarma se vztahují na každou položku ve vašem internetovém obchodě bez ohledu na její hodnotu; a (ii) podmíněné – vaši zákazníci musí splnit určité podmínky (jako je minimální hodnota objednávky, poskytnout své kontaktní údaje, žít v konkrétním městě nebo zemi nebo zakoupit vybrané položky), aby se kvalifikovali pro vaše zásady bezplatné dopravy.
Výběr jednoho z druhého závisí na několika klíčových faktorech: specifické nákupní chování vaší cílové skupiny, vaše ziskové marže, celkové náklady na dopravu vašich produktů, místa, kam zasíláte, nabídky vašeho konkurenta a tak dále. Vzhledem k tomu, že své podnikání znáte nejlépe, je výběr správné strategie zcela na vás.
Jak nabízet dopravu zdarma: Bezpodmínečná doprava zdarma
👉Nabízení bezpodmínečné dopravy zdarma na všechny vaše produkty má mnoho výhod, mezi které patří:
- Zákazník nemusí přemýšlet – „doprava zdarma na všechny nákupy“ je tak jednoduchá, jak jen může být;
- Díky tomu budete konkurenceschopní a zvýšíte hodnocení SEO vašeho obchodu;
- Udržuje zákazníka spokojeného a vrací se pro více;
- Snižuje počet stížností zákazníků a uvolňuje drahocenný čas, který byste jinak strávili zákaznickým servisem.
Pokud však svým zákazníkům nabízíte dopravu zdarma, budete muset náklady na dopravu tak či onak absorbovat. V hrubě zjednodušeném způsobu to znamená, že místo prodeje slunečních brýlí za 25 USD a účtování poplatku za dopravu 5 USD byste měli prodávat stejné sluneční brýle za 30 USD a nabízet „dopravu zdarma“. Tato taktika slouží dvojímu účelu; na jedné straně získáte všechny výše uvedené výhody nabízení něčeho hodnotného „zdarma“ svým zákazníkům a na druhé straně zvýšená cena slunečních brýlí jim nyní dává vyšší vnímanou hodnotu.
Nyní to může znít jednoduše, ale pokud neprodáváte drahé položky s vysokými cenami, nabízení bezpodmínečné dopravy zdarma pro vás nemusí být tou nejziskovější možností. Pokud je průměrná hodnota vaší objednávky nízká, můžete se snadno ocitnout v situaci, kdy samotné náklady na dopravu budou vyšší než cena položek, které se snažíte prodat. Chcete-li tento efekt zmírnit, musíte inovovat a maximalizovat efektivitu přepravy.
👉Zde je několik tipů na akce, které můžete podniknout, abyste maximalizovali efektivitu a udrželi náklady na dopravu na naprosté minimum:
- Než začnete přemýšlet mimo rámec, musíte nejprve přemýšlet o krabici. Kromě doručovací vzdálenosti jsou nejdůležitějšími faktory v ceně přepravy hmotnost a rozměry vašeho balení. Namísto posedlosti kurýrními sazbami, na které nemáte téměř žádný vliv, byste se měli zaměřit na váhu a rozměry vašeho balení. Podívejte se například na USPS; rozdělují své velikosti balíků do dvou širokých kategorií: (i) obecné komerční balíky, které jsou alespoň 3 palce vysoké x 6 palců dlouhé x 1/4 palce tlusté, a (ii) obrobitelné balíky, které nejsou delší než 27 palců x 17 šířka palce x výška 17 palců a hmotnost méně než 25 liber. Pokud své krabice připravíte tak, aby mohly být zpracovány na zařízení poštovních služeb, bude váš balík považován za „obrobitelný“. S obrobitelnými balíky se snadněji manipuluje a doručují se, takže jejich posílání je levnější.
Nyní, když si vyberete správného přepravce a správnou velikost balíku, chcete to posunout na další úroveň. Přemýšlejte o své průměrné velikosti krabice (ABS); důkladně se podívejte na data svého obchodu a určete své ABS. Jakmile budete znát své ABS, odečtěte jej od krabic s paušální sazbou, abyste zjistili, kolik volného místa v krabici zbývá. Nyní, když víte, s jakým prostorem musíte pracovat, přemýšlejte o tom, jak můžete strukturovat pobídky, které přesvědčí zákazníky, aby do této krabice přidali další správné produkty. Tímto způsobem zvýšíte průměrnou hodnotu objednávky za stejnou pevnou sazbu za dopravu.
- Dále musíte začít přemýšlet o skutečném obalovém materiálu samotném. Co je nejlepší pro váš typ produktu? Pokud je rozbitný, použijte balicí arašídy. Nebo ještě lépe použijte bublinkovou fólii – je to levné, lehké a buďme na chvíli skuteční, praskání bublinkové fólie miluje každý! Potřebujete něčím vyplnit zbývající prostor? Použijte balený vzduch, mačkaný papír, kraftový papír, hedvábný papír nebo obyčejné staré noviny.
- Po určení průměrné velikosti krabice chcete najít správného přepravce pro vaše potřeby, porovnat sazby, vyjednat sazby a využít bezplatné zásoby. Jak velké jsou vaše balíčky? Budete dodávat lokálně nebo globálně? Jaká je pro vaši firmu správná rovnováha mezi rychlostí a náklady na dopravu? Jakmile zodpovíte tyto otázky, začněte s průzkumem a pokud možno začněte s největšími a nejoblíbenějšími přepravci: USPS, FedEx, UPS a DHL. Všechny mají své pro a proti; DHL je například vynikající pro nákladově efektivní mezinárodní doručování, zatímco menší regionální přepravci jako Lasership nebo OnTrack mohou být lepší volbou, pokud chcete zasílat lokálně. Pokud jsou vaše položky velké a těžké, měli byste se podívat na to, co FedEx a UPS nabízejí. Jakmile uděláte svůj domácí úkol, vyberte dva z nejlepších kandidátů pro vaše potřeby, porovnejte jejich sazby a zkuste je navzájem nabídnout. Dopravci již vědí, že své podnikání můžete snadno přesunout jinam, a pokud již děláte slušný objem a máte na to čísla, můžete snadno vyjednat lepší přepravu. A nakonec nezapomeňte znovu zkontrolovat případné skryté poplatky a vždy využívejte výhody a zásoby zdarma. Velcí dopravci vám rádi poskytnou přepravní krabice, obálky a další obalový materiál zdarma. To může mít velký dopad na váš konečný výsledek, takže se ujistěte, že tuto příležitost náležitě využijete.
- Automatizace a delegování jsou klíčem k úspěšnému podnikání. Bez řádné automatizace a delegování nemůžete očekávat efektivní škálování vašeho podnikání. V podstatě se chcete pokusit outsourcovat téměř cokoliv druhořadého významu a cokoli mimo vaši oblast odbornosti. Je přeprava něco, co byste měli outsourcovat? Ve většině případů ano. Outsourcing přepravního procesu má dvě hlavní nevýhody: zaprvé se vzdáváte kontroly nad procesem a zadruhé vás to s největší pravděpodobností bude stát víc než vlastní plnění objednávek. Výhody? Za prvé, spolupráce s 3PL vám poskytuje přístup k jejich síti distribučních center, která jsou často roztroušena po celém světě, což znamená, že vaši zákazníci dostanou své zboží mnohem rychleji (často do 2 pracovních dnů). Za druhé, a možná ještě důležitější – vy uvolněte tolik drahocenného času na práci na tom, co by mělo být vaším hlavním zájmem – dolaďování, propagace a rozšiřování vašeho podnikání. V určitém okamžiku růstu vaší společnosti se pro vás čas stane mnohem cennějším než těch pár centů navíc za dodávku, které utratíte za použití 3PL.
Jak nabídnout podmíněnou dopravu zdarma
Navzdory mnoha výhodám není bezpodmínečná doprava zdarma tím nejvhodnějším modelem dopravy pro každého. Pokud prodáváte těžké nebo objemné předměty, nemusí být absorbování velmi vysokých nákladů na dopravu tím nejlepším nápadem. Naopak, pokud se specializujete na malé zboží s nízkou marží a usilujete o velký objem, nabídka dopravy zdarma – i při velmi nízkých nákladech na položku – vás může dostat do červených čísel. Z tohoto důvodu je někdy nejlepší nastavit limity na přepravu a používat různé taktiky, abyste si udrželi nebo dokonce zvýšili ziskovost a zároveň aby byli vaši zákazníci spokojeni a vraceli se!
- Nastavte minimální částku objednávky – Tato strategie částečně bezplatné dopravy má neuvěřitelnou sílu zvýšit průměrnou hodnotu vaší objednávky. Pokud to spojíte s optimalizovaným balením (maximalizace potenciálu kolem vaší průměrné velikosti krabice), vaše zisky půjdou nahoru! Pokud si myslíte, že strategie dopravy zdarma „minimální částka objednávky“ je pro vaši firmu nejlepší, ale nejste si přesně jisti, jak vypočítat minimální hranici objednávky, měli byste začít s průměrnou hodnotou objednávky. Pokud váš průměrný zákazník utratí 50 USD za objednávku, možná byste měli zkusit nastavit minimální hranici dopravy zdarma na 65 USD a pomocí upsell aplikací protlačit položky v hodnotě 15 až 25 USD, které se ideálně vejdou do stejné přepravní krabice. Podle různých průzkumů přibližně 24 až 45 % zákazníků uvádí, že jsou ochotni přidat další položku a utratit více peněz, aby měli nárok na dopravu zdarma. Jak již bylo řečeno, je velmi důležité zůstat realistický při nastavování minimálního prahu objednávky; koneckonců, celá myšlenka tohoto přístupu není jen prodat více, ale zvýšit ziskovou marži na vaší průměrné objednávce. Nakonec zvažte A/B testování různých prahových hodnot (65 USD vs. 70 USD vs. 75 USD), abyste lépe informovali svá rozhodnutí.
- Doprava zdarma jako promo akce – Existují dva způsoby, jak to udělat. Za prvé můžete nabídnout dopravu zdarma zákazníkům, kteří jsou ochotni vám poskytnout svou e-mailovou adresu pro marketingové účely, a za druhé můžete vytvořit model, který nabízí dopravu zdarma členům (model členství) nebo vracejícím se věrným zákazníkům. Tímto způsobem v podstatě využíváte dopravu zdarma, abyste od svých zákazníků dostali něco na oplátku. Absorbování nákladů na dopravu za účelem získání možnosti posílat marketingové akce, e-mailové upsells a prodejní cesty, nebo ve druhém případě motivovat zákazníky, aby se vraceli a stali se pravidelnými nakupujícími, se často ukazuje jako vítězná strategie pro malé online prodejce.
- Nabídněte dopravu zdarma pouze na vybrané položky – Další možností, kterou je třeba zvážit, je uplatnit dopravu zdarma pouze na položky s vysokou marží a nízkými náklady na dopravu. Pokud nemůžete nabídnout bezpodmínečnou dopravu zdarma, zkuste ji nabízet pouze u položek, které mohou snadno absorbovat náklady a stále zůstávají ziskové.
- Nechte své zákazníky vybrat si mezi rychlou nebo ekonomickou dopravou zdarma – Různí zákazníci mají různé preference; někteří jsou ochotni čekat 1-3 týdny, než jejich produkt dorazí, a ušetřit nějaké peníze, zatímco jiní se ve skutečnosti příliš nestarají o pěti nebo deseti dolarové poštovné a chtějí své zboží obdržet co nejdříve. Dejte svým zákazníkům možnost vybrat si mezi pomalou, ale bezplatnou dopravou (náklady pohltíte vy), nebo zaplatit rychlou dvoudenní dopravu.
Jak nabízet dopravu zdarma: Nejlepší způsoby, jak sdělit zákazníkům dopravu zdarma
Buďme skuteční – neděláte to proto, že vás to baví. Nikdo nemá rád placení za dopravu, zvláště ne malí online prodejci. Děláte to proto, že vám to získá více zákazníků a zvýší to průměrnou hodnotu objednávky na stejné (nebo vyšší) ziskové marže. Ale to nepřijde jen tak z čista jasna. Musíte zdokonalit svou marketingovou strategii a dojit „Zásady dopravy zdarma“ za všechnu svou cenu.
Zobrazte své zásady dopravy zdarma způsobem, který zajistí maximální viditelnost. Zákazníci musí vědět, že u pokladny nejsou žádné skryté poplatky za dopravu, jakmile navštíví váš web. Pokud zasíláte do zahraničí nebo nabízíte prémiovou dvoudenní přepravu – dejte to vědět! Umístěte své zásady dopravy na svou vstupní stránku, do záhlaví, zápatí, vedle nákupního košíku na stránky svých produktů, do svých e-mailových akcí, všude!
A konečně, optimalizace vaší přepravní operace by neměla být tak obtížná. Rozhodně byste se v tom měli chovat profesionálně, ale zároveň se snažte věci příliš nekomplikovat. Doprava zdarma je výkonný marketingový nástroj, který prokazatelně zvyšuje míru konverze, snižuje opouštění košíku a zvyšuje spokojenost zákazníků. Pokračujte v rozsáhlém testování různých přístupů a dříve nebo později zjistíte, co funguje nejlépe pro vaši firmu a pro vaše zákazníky!
ilustrace od Ouch.pics
Komentáře 0 Odpovědi