Cara Menjual Produk Yang Sama Lebih Dari Sekali: Bangun Kedai E-dagang Anda Dengan Pintu Berputar

Menjadi jutawan itu mudah. Pada usia 17 tahun, saya telah menjadikannya sebagai sains. Seseorang hanya perlu mengetuk satu juta pintu dan meminta satu dolar. Ini adalah premis tergesa-gesa emas App Store 2008.

Ketika pertama kali membuka pintu kepada pemaju pada tahun 2008, App Store telah memanggil sejumlah besar calon calon untuk berhijrah ke barat liar baru ini dan mendirikan kota-kota sederhana yang berpusat di sekitar perisian sederhana. Ini menandakan peluang unik di mana seseorang hanya perlu mengembangkan perisian dan memuat naiknya ke dewa Apple - dari sana, senarai aplikasi disebarkan dengan mudah ke jutaan pintu di seluruh dunia.

Ini adalah skim knock-on-one-juta-pintu-dan-permintaan-untuk-dolar yang menjadi kenyataan. Dan teka apa yang berjaya. Jutawan dibuat. Aplikasi yang berpusat di sekitar perut kembung dan penggunaan alkohol palsu telah menimbulkan kelas baru kisah kejayaan sementara. Tetapi ada satu masalah:

Kemungkinan anda berjaya meminta pembayaran sekali untuk satu aplikasi, kemudian mengembangkan aplikasi lain dan berjaya meminta pembayaran lain dari pelanggan yang sama, adalah tipis.

Peluang anda untuk terus berniaga untuk mengembangkan aplikasi lain? Juga langsing.

Dengan kata lain, pembangun perisian lebih memfokuskan diri pada pengembangan aplikasi sekali pakai daripada membina perniagaan yang lestari. Dan sementara buku mungkin ditulis mengenai topik umur panjang perniagaan, katakanlah bahawa tidak ada tesis mengenai topik itu yang akan lengkap tanpa menyebutkan pendapatan berulang.

Cubit jari anda bersama-sama, letakkan mata anda dengan senyum terbuka, dan letakkan tangan anda ke luar seolah-olah anda sedang mencubit-memperbesar udara, dan katakan dengan kehairanan: pendapatan berulang.

Perniagaan Automatik

Pelanggan perlu kembali agar perniagaan anda sihat dan berjaya dalam jangka masa panjang. Bagi pengusaha e-dagang yang berpengalaman, pelajaran ini telah diserap secara mendalam, terpahat dalam fikiran mereka melalui tahun-tahun hakisan gelisah oleh angin model pendapatan satu kali pembayaran yang menyusahkan. Bagi usahawan dan pembangun baru yang mungkin belum memperoleh gen ini, mungkin menggoda untuk mengurangkan penjualan dalam talian kepada skema satu juta pintu sebagai cara terpantas untuk mendapatkan wang.

Tetapi semasa anda dengan tergesa-gesa berjalan dari pintu ke pintu, anda gagal membina perkara yang sebenarnya penting. Hubungan, produk yang membuat orang kembali, sokongan dari mulut ke mulut, model pendapatan sebenar, dan yang paling penting: perniagaan.

Kerana walaupun anda berjaya meminta pembayaran sekali dari satu pelanggan sekali, dan melakukannya untuk banyak pelanggan, sumber ini akan habis lebih cepat daripada yang anda bayangkan. Keletihan yang akan anda alami dengan melakukan begitu banyak pekerjaan sehingga seorang pelanggan membayar sekali akan menjadi sangat luar biasa, sehingga anda harus marah untuk melakukannya lagi. Anda perlu mengotomatisasi, atau perniagaan anda akan ke mana.

Masukkan pendapatan langganan. Pendapatan langganan atau berulang adalah automasi mengetuk pintu. Kedengarannya hebat, kerana memang demikian, tetapi memerlukan pertimbangan bagaimana anda merancang perniagaan dan produk anda.

Produk Sama, Berkali-kali

Salah satunya adalah, produk anda, sama ada digital atau fizikal, memerlukan perniagaan pemulangan waran. Kedai kopi menjual minuman yang agak ketagihan, jadi anda berulang kali berkali-kali. Bolehkah anda bayangkan seberapa cepat Starbucks keluar dari perniagaan sekiranya pelanggan hanya datang dari pintu mereka sekali?

Untuk barangan digital, ia agak mudah, kerana model langganan secara semula jadi sesuai dengan jenis produk ini. Perisian sangat jelas memerlukan peningkatan berterusan, pembetulan pepijat, ruang pelayan, dan pembangun dan pereka yang mahal. Langganan dalam perisian menjadi semakin biasa. Terdapat sedikit tentangan dari pengguna dalam gerakan ini (kebanyakan dengan ucapan mereka dan bukan dengan dompet mereka), tetapi cara berfikir baru ini dengan cepat menjadi bawaan ketika "orang awam" datang untuk lebih memahami sifat perisian yang mendasari.

Di bangunan Nota Standard, aplikasi catatan peribadi yang disulitkan, model langganan tidak perlu dipersoalkan. Adakah saya, seorang pembangun perisian, benar-benar diharapkan menghabiskan semua masa bangun saya untuk mencari pelanggan baru setiap bulan, dan bukannya untuk memperbaiki produk saya? Saya tidak dapat menghidupkan kembali mimpi buruk pembelian sekali sahaja. Tidak — kali ini, ini akan dilakukan dengan betul.

Untuk barang fizikal, nampaknya kegilaan untuk meminta pembayaran berulang untuk perdagangan mata wang satu kali untuk item. "Saya pernah membayar vakum pintar ini, dan sekarang saya memilikinya. Mengapa saya harus terus membayar anda? " Tetapi pembuatan barang fizikal yang tidak pintar telah mengetahui cara untuk menjamin perniagaan berulang. Mesin kopi ringkas mempunyai penapis yang perlu anda beli dan ganti setiap beberapa bulan (ia juga termasuk pemasa analog kecil sehingga anda tidak lupa). Syarikat penghala wifi seperti Eero menawarkan langganan pilihan $ 99 / tahun untuk menambahkan ciri tambahan, tetapi kebanyakannya berlebihan pada persediaan anda. Bahkan pengaturan pembelian sekali sahaja seperti membeli iPhone kini terdapat dalam varian langganan — dapatkan iPhone terbaru setiap tahun secara automatik dengan hanya $ 50 sebulan.

Pelanggan Anda Akan Mengucapkan Terima Kasih

Lebih penting lagi, model pendapatan langganan menyelaraskan insentif syarikat dengan insentif pengguna. Syarikat-syarikat yang mesti berulang kali memperoleh pelanggan baru setiap bulan untuk menebus pelanggan mereka yang dilanda bulan lalu mesti sekali-sekala mengekang taktik perniagaan yang tidak memuaskan agar pintu berputar. Jumlah masa yang tidak dapat dinyatakan yang mesti diluangkan oleh syarikat untuk memperoleh pelanggan baru dikongsi dengan masa yang dihabiskan untuk memperbaiki produk. Apabila syarikat begitu fokus pada bagaimana ia akan membayar bilnya pada suku tahun depan, ia kehilangan keupayaannya untuk inovasi, kreativiti, sokongan pelanggan yang menyenangkan, dan semangat keseluruhan. Dan ia akan menunjukkan, baik secara dalaman, dan luaran kepada pelanggan.

Model langganan hebat bukan hanya untuk perniagaan, tetapi juga untuk pengguna. Syarikat akan mempunyai lebih banyak ruang dan kebebasan untuk membangun produk yang lebih baik, dan membinanya secara beretika, mengetahui bahawa kunci kejayaan mereka adalah memastikan setiap pengguna berlangganan, dan tidak menipu prospek baru untuk mempercayai tahap penjualan mereka satu kali. Apabila syarikat menjadi berminat dalam hubungan jangka panjang, mereka cenderung bertindak jujur ​​dengan pelanggan mereka, dan cenderung untuk tidak melupakan masa depan untuk masa sekarang. Model langganan mewujudkan perniagaan yang lebih sihat. Dan kesihatan mendorong kreativiti dan sikap suka melakukannya.

Sekiranya anda berada di industri, anda sudah mempelajari pelajaran ini. Anda sudah tahu bahawa pendapatan langganan adalah kekuatan yang tidak dapat dihentikan. Sekiranya anda baru memulakan perniagaan, anda mungkin akan ketinggalan dalam sepuluh tahun terakhir tindakan. Walaupun artikel ini bukan gambaran keseluruhan yang komprehensif, saya harap ini akan menjadi titik tolak dalam penyiasatan anda mengenai bagaimana anda harus menyusun perniagaan dalam talian anda.

Bina produk yang baik dan perlakukan pelanggan anda dengan baik, dan pelanggan akan kembali. Ini adalah perniagaan pintu berputar, dan sejauh yang saya tahu, satu-satunya cara untuk membina perniagaan yang sihat.

Mo Bitar

Saya seorang pembangun perisian sepenuh masa dengan minat untuk reka bentuk produk dan privasi digital. Saya mengusahakan aplikasi nota yang dienkripsi yang disebut Standard Notes, yang tersedia secara percuma di setiap platform.