Vendita online: perché il tuo sito è più importante del tuo prodotto

Molti siti web commerciali sono troppo orientati al prodotto. Non c'è niente di veramente sbagliato in questo fino a un certo punto. Vuoi assicurarti che le persone capiscano cosa stai vendendo e perché dovrebbero volerlo. Purtroppo è qui che molti proprietari di siti sbagliano. Mostrano il prodotto ma trascurano di fornire dettagli sufficienti sul perché i consumatori lo vorrebbero. Questo è forse basato sul presupposto che il loro prodotto sia così grande da non aver bisogno di spiegazioni.

In verità, è sempre necessario fornire il maggior numero di dettagli possibile. Ci sono tutti i tipi di "esperti" là fuori che ti dicono che gli utenti di Internet hanno poca attenzione e non vogliono troppe informazioni e tutte quelle assurdità. È proprio una cosa assurda!

Se gli utenti avessero davvero un'attenzione limitata, non passerebbero dieci minuti a guardare un video per ottenere le stesse informazioni che avrebbero potuto leggere in 30 secondi o meno. La vera differenza è che la maggior parte delle persone trova più facile realizzare un video coinvolgente di quanto non faccia per scrivere una copia convincente del sito.

Quindi non ascoltare quel consiglio gravemente cattivo che ti dice che gli utenti non vogliono informazioni. Lo fanno sicuramente e il reclamo numero uno per la maggior parte degli utenti è che il tuo sito non risponda effettivamente alle loro domande. Più spesso, questo ti costerà una vendita.

Non usare quel vecchio trucco da "venditore di auto usate" per nascondere il prezzo o altre informazioni importanti nella convinzione sbagliata che incoraggerà le persone a contattarti via email con domande. Semplicemente non funziona in quel modo 99% delle volte.

La verità è che non si può mai avere troppe informazioni, ma sicuramente si può avere una situazione in cui non si forniscono informazioni sufficienti. Questo è davvero negativo per la redditività della tua azienda perché ti costa le vendite e guida i potenziali clienti verso i tuoi concorrenti.

Invece di essere focalizzato sul prodotto, il tuo sito dovrebbe essere focalizzato sull'utente. È necessario assicurarsi che l'intera esperienza di visitare e navigare nel proprio sito sia il più semplice possibile per l'utente. È necessario assicurarsi che l'esperienza sia positiva. Puoi farlo da:

  • Anticipando i tipi di domande che gli utenti potrebbero avere sul tuo prodotto
  • Fornendo il maggior numero di dettagli possibile sui tuoi prodotti
  • Essere sempre in anticipo sul prezzo
  • Rendere più facile per i clienti fidarsi della propria piattaforma di vendita
  • Facilitare ai clienti il ​​completamento dell'acquisto
  • Dare un servizio post-vendita di qualità

Ora che abbiamo definito questi passaggi importanti, diamo un'occhiata più dettagliata a ciascuno di essi.

Anticipare le domande

Ciò non significa necessariamente creare voci FAQ (anche se è certamente una buona idea). Puoi anche rispondere a potenziali domande direttamente nella tua copia del sito o nelle descrizioni del prodotto. Significa solo pensare a quali caratteristiche stanno cercando i tuoi clienti, quali obiezioni o preoccupazioni possono avere, e così via. Quindi ti basta indirizzare quei punti nel modo più efficiente possibile.

Fornire dettagli

Privilegiare i dettagli è un errore amatoriale basato sui risultati delle ricerche di mercato. Quell'intera industria è alquanto imprecisa, perché devi sempre ricordare che sono nel mirino dei risultati distorti per ottenere i risultati desiderati. Perché dovresti aspettarti che non pregiudichino anche le loro ricerche? La verità è che la maggior parte di ciò che suggeriscono sugli utenti tipici non è misurata in un ambiente tipico, e quindi non è realmente affidabile.

La maggior parte degli utenti preferisce avere più dettagli possibili su qualsiasi cosa stiano pensando di acquistare. Lo faranno mai tienilo contro di te per aver fornito troppi dettagli, ma loro potuto evita di comprare da te se non dai abbastanza dettagli. Spesso quando un cliente rifiuta di comprare da te, non ti dirà perché, e spesso non sapranno nemmeno perché. Ma la ragione è che li hai lasciati con domande senza risposta, e quindi non si sono impegnati a fare un acquisto immediatamente. Una volta che un cliente ha lasciato il tuo sito, sarà spesso la loro ultima visita.

Essere in anticipo

Non fornire il prezzo è visto come una tattica squallida e subdolo. È universalmente antipatico per tutti i consumatori e l'assunzione che tendono a fare è che il prezzo deve essere troppo alto per la qualità di quello che stai offrendo, altrimenti non avresti alcuna esitazione a rivelarlo.

Pertanto, a meno che il consumatore non abbia realmente cura del costo (che sta diventando sempre più raro), si può perdere la vendita. Nella maggior parte dei casi il consumatore tornerà da te solo se ha esaurito tutte le altre possibilità, compreso l'acquisto da qualcun altro ad un prezzo superiore a quello che avrebbe addebitato, semplicemente perché quell'altra entità non era così reticente nel dichiarare il prezzo.

Utilizzando una piattaforma affidabile

Quando vendi, la tua piattaforma di vendita dovrebbe essere identificabile come servizio di cui i consumatori possono fidarsi. Di solito questo dovrebbe essere collegato a un importante servizio di pagamento online come Skrill, PayPal o WorldPay, o dovrebbe essere collegato a un importante servizio bancario con un nome familiare.

Un esempio del contrario opposto consiste nel chiedere agli utenti di spedire un vaglia postale alla tua casella postale. Non farai molte vendite se presenterai un'esperienza di checkout non professionale.

Fai il check-out facile

L'esperienza effettiva dell'acquisto dovrebbe essere semplice e diretta. Se la tua offerta includerà un upsell, è spesso meglio includerla come una transazione post-vendita separata. In altri casi è accettabile metterlo una sola volta (e solo una volta) direttamente dopo il pulsante checkout e prima di inviare l'utente attraverso il gateway di pagamento.

Un buon esempio di questo è il modo in cui Agoda offre agli utenti l'opportunità di aggiornare l'acquisto della loro stanza ad un prezzo speciale poco prima della verifica finale. Il motivo per cui questo funziona è perché Agoda rende molto facile per il cliente prendere la decisione e accettare o rifiutare l'offerta, e lo fanno in un modo che non sembra invadente.

Dare un servizio post-vendita di qualità

Ciò significa per lo meno che riconosci l'acquisto del cliente e ringraziali per la loro attività. Dovresti anche fare ogni sforzo per assicurarti che il cliente non abbia nulla di cui lamentarsi. Spedisci prontamente i prodotti e fai tutto ciò che hai promesso di fare. Se c'è qualche ragione per cui non sei in grado di fare tutto esattamente come promesso, mettiti in contatto con il cliente e spiegagli la situazione. Se possibile, offri loro una sorta di risarcimento per i loro problemi, in quanto ciò servirà solo ad aumentare la tua reputazione da una situazione in cui potrebbe facilmente aver sofferto.

Nessuna delle idee di cui sopra è eccezionalmente difficile da attuare e sicuramente trarrai vantaggio dall'introduzione di questo consiglio. Quando metti al primo posto il cliente, i tuoi sforzi saranno generalmente ricompensati.

Catalin Zorzini

Sono un blogger di web design e ho iniziato questo progetto dopo aver trascorso alcune settimane cercando di capire quale sia la migliore piattaforma di e-commerce per me. Controlla la mia corrente i migliori costruttori di siti di e-commerce 10.