El ascenso y la caída de las ventas de Flash

La semana pasada, Fab.com fue noticia una vez más después de que su co-fundador Bradford Shellhammer renunció. La salida es un sujetador para el pivote de la tienda de comercio electrónico, que se aleja de las ventas flash y se adentra en el territorio de la venta minorista en línea estándar, a la Amazon. En el apogeo de su venta flash, la compañía recaudó más de $ 150 millones en fondos y se valoró en alrededor de $ 1 mil millones de dólares. Desde el comienzo del año, Fab.com ha pasado por una rápida reducción de escala en un esfuerzo por ser rentable.

Las ventas de flash solían ser la próxima gran cosa en comercio electrónico, pero en algún lugar a lo largo de la línea, las ruedas del modelo de negocio comenzaron a caerse. Sorprendentemente, Zulily, una tienda de venta flash de comercio electrónico para ropa diseñada para niños y madres, es tratando de lanzar una oferta pública inicial por un valor total de $ 200 millones. Sin embargo, esto parece ser un caso atípico, ya que hay una lección que aprender de los Groupons, Fab.com, Totsys y los demás. ¿Cómo se derrumbó el modelo de negocio de la venta flash?

Historia de la Venta Flash

La venta flash fue iniciada por el minorista en línea Woot.com en julio 2004 en un formato de acuerdo de un día. Además de navegar por la tienda en línea de la compañía, tenía una ventana de 24 cada día para aceptar un trato especial o ignorarlo. Al día siguiente, apareció un nuevo artículo con el mismo plazo de venta de horas de 24. Los tipos de artículos que aparecían en el especial diario podían provenir de cualquier parte del inventario de Woot, desde los suministros cotidianos de computadoras hasta los bienes de consumo de calidad. Desde entonces, los sitios web centrados en la venta de flash explotaron en Internet, aparentemente múltiples para cada tipo de industria de consumo.

Quizás la mayor historia de éxito de ventas flash es la de Groupon. Justo en torno a Q4 2010, la empresa rechazó una compra de 6 mil millones de Google, se inspiró en los tipos de servicios de copia de 500 y obtuvo más de $ 850 millones en ventas en los Estados Unidos. Seis meses después, Groupon lanzó su IPO con un valor organizativo de alrededor de $ 13 mil millones. Alrededor de este período, las compañías de tecnología de franquicia como Google, Facebook y Amazon comenzaron a coquetear con el fenómeno del trato diario.

¿Por qué las ventas de Flash funcionaron?

Una de las principales razones por las que las ventas rápidas fueron tan efectivas fue que durante su apogeo, la economía estadounidense seguía sintiendo los efectos de la caída del mercado. Las personas necesitaban ahorrar dinero mientras perdían sus trabajos y luchaban por llegar a fin de mes. Con la venta flash, tiene algo extremadamente barato por un tiempo limitado que podría proporcionarle entretenimiento de calidad. En lugar de derrochar dinero en aparatos de alta tecnología y varias visitas a salones de belleza, en lugar de eso, puede disfrutar de un pase de día barato en el salón o de productos de gran descuento para el consumidor. En respuesta a una economía agotada, las ventas instantáneas hicieron que todo fuera divertido e interesante de nuevo e interrumpió el típico plan de negocios de minoristas en línea.

Además, debido al cociente de participantes que a veces se necesita para activar un acuerdo, los acuerdos se convirtieron en acciones populares en las redes sociales. Los usuarios animarían a sus amigos a unirse a algo para tener la oportunidad de unirse. Tenga en cuenta un elemento de tiempo necesario para los tratos y, de repente, tiene una gran presencia en las redes sociales.

Cómo las ventas de flash fallaron

Después de un año en el mercado público, Groupon perdió alrededor del 80% de su valor en acciones. Las ventas estaban cayendo junto con el número de asociaciones de establecimientos locales que la compañía había establecido. Para el resto del mercado de venta flash, un gran número de los pequeños imitadores fueron barridos, aunque los más establecidos continuaron, aunque a un nivel más reducido.

Varios factores diferentes se pueden anclar a la caída de los sitios de venta flash. Quizás el más grande es el cambio en el comportamiento del consumidor. Un término que vino de toda esta locura es la fatiga de la venta instantánea. A medida que las personas utilizaban los servicios de venta flash, se inscribieron en la lista de correo electrónico del sitio de comercio electrónico. Si participa en una venta flash en una docena de sitios diferentes, recibirá correos electrónicos diarios / semanales de cada uno de ellos. Las cosas se volvieron bastante locas para la casilla de correo electrónico promedio. Los mensajes de marketing comenzaron a mezclarse entre sí. Los consumidores comenzaron a desconectarse al ver los encabezados de los sujetos. Las tasas de exclusión comenzaron a subir. La gente se quemó al sentir la necesidad de comprar a un precio de descuento todo el tiempo. Como resultado, el canal de publicidad directa número uno perdió su ventaja.

Puede considerar la recuperación de la economía como otra razón para la caída. A medida que la gente comenzó a volver al trabajo, el ingreso fungible una vez más estaba en aumento, y a lo largo de la compra fue. El modelo de negocio probado y verdadero recibió una segunda bocanada de aire fresco. Como resultado, hubo menos excedentes en la venta de incendios para las ventas flash. Las personas también comenzaron a ser más pacientes con su dinero y utilizaron la tecnología para investigar los productos antes de comprarlos. Esto les permitió encontrar precios para los artículos que estaban a la par con las ventas flash, sin sentirse apresurados por la ventana de ofertas diarias. Además, varias tiendas de comercio electrónico de venta flash ofrecieron tarifas de envío y políticas de devolución menos favorables. Estos dos elementos son clave para construir una base de clientes leales y generar un boca a boca favorable.

Por último, el modelo de negocio de venta flash resultó insostenible para aquellos que ofrecían servicios de bienes a una tarifa muy descontada. La razón por la que muchos establecimientos locales se asociaron con Groupon fue que vieron a Groupon como una oportunidad para construir su base de clientes. Teóricamente, un cliente de Groupon estaría expuesto a sus servicios debido a la tarifa con descuento, estaría satisfecho y se convertiría en un cliente habitual que regresa, lo que resultaría en una ganancia neta a largo plazo. La realidad era completamente diferente. Muchas tiendas perdieron dinero porque los usuarios de Groupon solo soltarían el dinero por el acuerdo original y no lo harían, algunas empresas tuvieron que invertir en sus propios fondos para honrar la gran explosión de las ventas con descuento, y los clientes que no tenían sus Groupons honraron a las empresas basura. Páginas de Yelp para dañar su marca. Los efectos negativos de Groupon en las empresas locales han sido bien documentado en Internet, y la compañía comenzó a ganar notoriedad como un socio comercial pobre.

Cambio a la norma

Los modelos de negocio de venta flash han desaparecido en gran medida ahora. Sitios como Rue la la y Totsy han experimentado grandes reducciones de personal. Otros han vuelto a modelos de negocio más estándar. Por ejemplo, después del despido del CEO de Groupon, Andrew Mason, el sitio cambió a un modelo de cupón en línea que ofrece descuentos válidos por períodos más largos y también un mercado para productos con descuento. Fab.com, que actuó como una red de medios sociales antes de ofrecer ventas flash, está evolucionando nuevamente, esta vez en un equipo minorista en línea estándar. Algunos sitios, como Gilt.com, incluso vuelven a lo básico con un tienda de ladrillo y mortero.

Es cierto que las ventas instantáneas generaron muchos ingresos, pero para la métrica clave de la rentabilidad, es otra historia. Ya, algunos análisis de la industria están comparando el ascenso de Zulily con el de Groupon's, y todos sabemos cómo ha resultado este último. De hecho, Zulily se volvió rentable a principios de este año., a pesar de mostrar altos niveles de ventas y clientes activos el año anterior. ¿Puede la compañía superar de alguna manera el cansancio de la venta instantánea, o simplemente será otra nota al pie en el gran libro de modelos de negocios insostenibles?

Bogdan Rancea

Bogdan es miembro fundador de Inspired Mag, habiendo acumulado casi 6 años de experiencia durante este período. En su tiempo libre le gusta estudiar música clásica y explorar artes visuales. También está bastante obsesionado con los fixies. Ya es dueño de 5.