Εάν έχετε κάποια σχέση με το μάρκετινγκ, τις πωλήσεις ή τη γενική ανάπτυξη της επιχείρησης, πιθανότατα έχετε ακούσει τον όρο «γενιά μολύβδου» στο παρελθόν. Οι ηγέτες και τα ενδιαφερόμενα μέρη της εταιρείας συνήθως έχουν εμμονή με τη δημιουργία όσο το δυνατόν περισσότερων δυνητικών πελατών «υψηλής ποιότητας». Οι πωλητές περνούν τη ζωή τους επιδιώκοντας δυνητικούς πελάτες, ενώ οι ομάδες μάρκετινγκ εργάζονται για την εύρεση και τη βαθμολογία δυνητικών πελατών σε καθημερινή βάση.
Ωστόσο, ενώ η «γενιά μολύβδου» είναι ξεκάθαρα σημαντικό μέρος της λειτουργίας μιας επιτυχημένης επιχείρησης, εξακολουθούν να υπάρχουν πολλοί άνθρωποι που δεν καταλαβαίνουν τι σημαίνει στην πραγματικότητα αυτός ο όρος.
Είτε βρίσκεστε στον κόσμο του B2C είτε του B2B, αξίζει να αποκτήσετε μια βαθύτερη κατανόηση του τι είναι δυνητικοί πελάτες και γιατί είναι τόσο σημαντικοί για την εταιρεία σας. Σήμερα, θα σας δώσουμε μια ματιά στα παρασκήνια του τι σημαίνει η παραγωγή δυνητικών πελατών, πώς γίνεται και γιατί τη χρειάζεστε.
Τι είναι το Lead Generation; Καθορισμός «δυνατών»
Προτού μπορέσουμε να καλύψουμε τι είναι η δημιουργία δυνητικών πελατών και τις τεχνικές ή τις στρατηγικές που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να δημιουργήσετε δυνητικούς πελάτες, πρέπει πρώτα να ορίσουμε έναν «δυνητικό πελάτη». Λοιπόν, τι είναι το προβάδισμα;
Ένας υποψήφιος πελάτης είναι μια εταιρεία, ένα άτομο ή μια οντότητα που ενδιαφέρεται για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Με άλλα λόγια, οι υποψήφιοι πελάτες είναι οι πιθανοί πελάτες σας. Όταν συλλέγετε δυνητικούς πελάτες, επιμελείτε τα στοιχεία επικοινωνίας και τις λεπτομέρειες σχετικά με τα άτομα που θέλετε να δοκιμάσετε και να μετατρέψετε σε καταναλωτές.
Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να τμηματοποιήσετε τους δυνητικούς πελάτες σας σε οποιαδήποτε επιχείρηση, όπως:
Δυνατότητες με βάση το "Ενδιαφέρον"
Το επίπεδο ενδιαφέροντος που δείχνει ένα άτομο για την εταιρεία, το προϊόν ή την υπηρεσία σας βοηθά να προσδιορίσετε πόσο πολύτιμο είναι ως επικεφαλής. Οι «θερμοί» υποψήφιοι πελάτες είναι άτομα που έχουν ήδη δείξει ενδιαφέρον για οτιδήποτε πουλάτε, εγγραφώντας στα ενημερωτικά δελτία σας, επικοινωνώντας με την ομάδα πωλήσεών σας ή κατεβάζοντας ένα eBook.
Οι ψυχροί δυνητικοί πελάτες είναι οι άνθρωποι που δεν έχουν ήδη δείξει ενδιαφέρον για αυτό που πουλάτε. Μπορεί να έχετε βρει αυτούς τους ανθρώπους ως αποτέλεσμα εργαλεία παραγωγής μολύβδου ή ψυχρή κλήση.
Δυνατότητες με βάση τον "Εμπλουτισμό"
Ένας άλλος τρόπος με τον οποίο μπορείτε να προσδιορίσετε τους δυνητικούς πελάτες σας βασίζεται στο επίπεδο «εμπλουτισμού» τους. Οι μη εμπλουτισμένοι υποψήφιοι πελάτες λείπουν σε επιπλέον πληροφορίες. Για παράδειγμα, μπορεί να έχετε μια λίστα ονομάτων με στοιχεία επικοινωνίας συνδεδεμένα με αυτά, αλλά όχι λεπτομέρειες σχετικά με τις δουλειές ή τα ενδιαφέροντα κάθε ατόμου.
Οι εμπλουτισμένοι υποψήφιοι πελάτες συνοδεύονται από πρόσβαση σε πρόσθετο πλαίσιο. Για παράδειγμα, μπορεί να γνωρίζετε ότι ένας από τους δυνητικούς πελάτες σας διευθύνει μια μικρή εταιρεία στο τοπίο του λογισμικού και έχει ένα σύνολο συγκεκριμένων σημείων πόνου που προσπαθούν να αντιμετωπίσουν. Όσο πιο εμπλουτισμένοι είναι οι δυνητικοί πελάτες σας προτού τους δώσετε στην ομάδα πωλήσεών σας, τόσο πιο εύκολο είναι να προσαρμόσετε το βήμα πωλήσεων σε κάθε άτομο.
Τι είναι οι Πιστοποιημένοι δυνητικοί πελάτες;
Κατά τον προσδιορισμό των δυνητικών πελατών σας, μπορείτε να τους ορίσετε με βάση την «προσόντα» τους ή το στάδιο στη διοχέτευση πωλήσεων. Υπάρχουν διάφορα διαφορετικά είδη αναγνωρισμένων δυνητικών πελατών που πρέπει να λάβετε υπόψη στις στρατηγικές σας για τη δημιουργία δυνητικών πελατών, όπως:
- Πιστοποιημένοι δυνητικοί πελάτες μάρκετινγκ (MQL): Ένας ικανός υποψήφιος πελάτης μάρκετινγκ έχει δείξει ενδιαφέρον για την εταιρεία σας, αλλά ενδέχεται να μην είναι έτοιμοι να κάνουν μια αγορά ακόμα. Μπορεί να έχουν αλληλεπιδράσει με τις στρατηγικές εισερχόμενου μάρκετινγκ, όπως τα ιστολόγια ή τα ενημερωτικά δελτία σας, αλλά δεν έχουν επικοινωνήσει και δεν έχουν ζητήσει τιμές ή πληροφορίες πωλήσεων.
- Πιστοποιημένοι δυνητικοί πελάτες πωλήσεων (SQL): Ένας ικανός υποψήφιος πωλητής είναι κάποιος που εκφράζει σαφές ενδιαφέρον να γίνει πελάτης. Μπορεί να έχουν συμπληρώσει μια φόρμα για να επικοινωνήσει κάποιος από τη διοχέτευση πωλήσεών σας. Ή μπορεί να έχουν εγγραφεί σε διαδικτυακά σεμινάρια που τους διδάσκουν πώς να χρησιμοποιούν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.
- Πιστοποιημένοι υποψήφιοι πελάτες (PQL): Ένας δυνητικός πελάτης που πληροί τα κριτήρια έχει ήδη λάβει μέτρα για να γίνει πελάτης που πληρώνει με την επιχείρησή σας. Είναι παρόμοια με τα SQL, αλλά συνήθως θα έχουν αρχίσει να αλληλεπιδρούν με το προϊόν σας με κάποιο τρόπο. Για παράδειγμα, μπορεί να έχουν κατεβάσει τη δωρεάν δοκιμή σας ή να έχουν συμφωνήσει να χρησιμοποιήσουν μια επίδειξη του εργαλείου σας.
Τι είναι το Lead Scoring;
Ένα σημείο που πρέπει να έχετε κατά νου προτού βουτήξετε σε οποιαδήποτε δραστηριότητα δημιουργίας δυνητικών πελατών, είναι ότι δεν δημιουργούνται όλοι οι υποψήφιοι πελάτες εξίσου. Το σωστό προβάδισμα για την επιχείρησή σας είναι αυτό που μπορεί να αποφέρει τη μεγαλύτερη απόδοση για τη χαμηλότερη επένδυση. Η βαθμολογία δυνητικών πελατών είναι η μέθοδος που χρησιμοποιούν οι εταιρείες για να προσδιορίσουν ποιοι υποψήφιοι πελάτες έχουν τη μεγαλύτερη αξία για τη γραμμή πωλήσεών τους.
Χρησιμοποιώντας λογισμικό δημιουργίας δυνητικών πελατών, οι εταιρείες μπορούν να αποδώσουν μια βαθμολογία στους δυνητικούς πελάτες που συλλέγουν, καθορίζοντας πού κάθεται κάθε άτομο σε μια κλίμακα από το «ίσως να ενδιαφέρεται» έως το «έτοιμο να αγοράσει». Η βαθμολογία που δίνετε θα εξαρτηθεί από τη δράση που έχουν κάνει και τις πληροφορίες που έχουν δώσει μέχρι στιγμής, καθώς και από τη δέσμευση που είχαν με την επωνυμία σας.
Για παράδειγμα, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το σύστημα διαχείρισης δυνητικών πελατών για να σκοράρετε αυτόματα υψηλότερους δυνητικούς πελάτες όταν ζητούν επιστροφή από την ομάδα πωλήσεών σας. Είναι επίσης δυνατό να χρησιμοποιήσετε τη βαθμολογία δυνητικών πελατών για να καθορίσετε ποιοι από τους δυνητικούς πελάτες σας είναι πιο πιθανό να μετατραπούν σε υποστηρικτές της επωνυμίας. Εάν έχετε πολλούς πελάτες που πληρώνουν, η βαθμολόγηση των επιπέδων αφοσίωσης τους μπορεί να σας βοηθήσει να προσδιορίσετε ποιοι τύποι δυνητικών πελατών είναι πιο πιθανό να συμμετάσχουν σε καμπάνιες παραπομπής και άλλες στρατηγικές.
Τι είναι το Lead Generation; Τα βασικά
Έτσι, τώρα ξέρετε τι σημαίνει να φέρνετε νέους δυνητικούς πελάτες στην επιχείρησή σας, μπορούμε να δούμε τον ορισμό της «γενιάς μολύβδου». Εάν οι υποψήφιοι πελάτες είναι οι δυνητικοί πελάτες σας, η δημιουργία δυνητικών πελατών είναι η διαδικασία που χρησιμοποιείτε για να βρείτε τα άτομα που μπορεί να ενδιαφέρονται για μετατροπή. Είναι το πρώτο βήμα στη διοχέτευση πωλήσεων, που έχει σχεδιαστεί για να σας βοηθήσει να προσδιορίσετε σε ποιον μπορείτε να πουλήσετε.
Τόσο οι επαγγελματίες του μάρκετινγκ B2C όσο και B2B χρησιμοποιούν διαφορετικές μορφές «δημιουργίας δυνητικών πελατών» για να δημιουργήσουν λίστες πιθανών επαφών που μπορούν να φτάσουν για πωλήσεις. Οι στρατηγικές και οι τεχνικές παραγωγής δυνητικών πελατών που χρησιμοποιεί η επιχείρησή σας συνήθως εμπίπτουν σε δύο κατηγορίες:
Παραγωγή εισερχόμενων δυνητικών πελατών:
Η δημιουργία εισερχόμενων δυνητικών πελατών είναι μια διαδικασία που βασίζεται σε άδειες και περιλαμβάνει την επικοινωνία ενός πελάτη σε εσάς. Με στρατηγικές εισερχόμενου μάρκετινγκ, όπως το μάρκετινγκ περιεχομένου και τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, οι εταιρείες τοποθετούν την εταιρεία τους μπροστά στο κοινό-στόχο τους και προσπαθούν να τους πείσουν να έρθουν σε επαφή.
Εάν η εισερχόμενη στρατηγική είναι επιτυχής, ο υποψήφιος πελάτης θα κάνει κλικ στο CTA σας και θα σας δώσει τα στοιχεία του, ώστε να μπορέσετε να έρθετε σε επαφή. Μερικές από τις πιο κοινές στρατηγικές δημιουργίας εισερχόμενων δυνητικών πελατών περιλαμβάνουν:
- Μάρκετινγκ περιεχομένου: Γύρω 80% εταιρειών σήμερα χρησιμοποιήστε το μάρκετινγκ περιεχομένου για τη δημιουργία δυνητικών πελατών. Τα γραφήματα, τα ενημερωτικά δελτία ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, οι αναρτήσεις ιστολογίου, τα διαδικτυακά σεμινάρια και το βελτιστοποιημένο περιεχόμενο SEO ανήκουν όλα σε αυτήν την κατηγορία. Ο τύπος μάρκετινγκ περιεχομένου που χρησιμοποιείτε θα εξαρτηθεί από τις προσωπικότητες των χρηστών σας. Μερικοί άνθρωποι θα ελκύονται περισσότερο από οδηγούς και άρθρα, ενώ άλλοι θα προτιμούν βίντεο και podcast. Η ανάλυση των ποσοστών αφοσίωσης για το περιεχόμενό σας θα σας βοηθήσει να καθορίσετε ποιες στρατηγικές λειτουργούν καλύτερα για εσάς.
- SEO: Το μάρκετινγκ περιεχομένου και το SEO συχνά πάνε χέρι-χέρι. Με τη βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης, εστιάζετε στη βελτίωση της θέσης σας στις μηχανές αναζήτησης όταν οι πελάτες αναζητούν μια συγκεκριμένη φράση ή λέξη. Για παράδειγμα, μπορεί να προσπαθήσετε να αυξήσετε τις πιθανότητές σας για κατάταξη ως «επικεφαλής εταιρεία παραγωγής», με συγκεκριμένα κομμάτια περιεχομένου και ιστολόγια. Περίπου 59% του B2B Οι έμποροι λένε ότι το SEO έχει τον μεγαλύτερο αντίκτυπο στη δημιουργία δυνητικών πελατών τους.
- Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης: Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης έχουν γίνει ένα από τα πιο πολύτιμα εργαλεία για τη δημιουργία δυνητικών πελατών. Είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να συνδεθείτε με το κοινό σας τόσο μέσω πληρωμένων όσο και οργανικών καμπανιών. Επιπλέον, μπορείτε να συλλέξετε λίστες με άτομα με τα οποία μπορείτε να συνδεθείτε για τις προσπάθειες εξερχόμενου μάρκετινγκ. Το μάρκετινγκ μέσων κοινωνικής δικτύωσης δίνει στις εταιρείες την ευκαιρία να οικοδομήσουν σχέσεις με δυνητικούς πελάτες και να τους καλλιεργήσουν, ενώ συλλέγουν περισσότερα δεδομένα για κάθε πιθανό πελάτη.
Δημιουργία εξερχόμενων δυνητικών πελατών:
Με τη δημιουργία εξερχόμενων δυνητικών πελατών, προσεγγίζετε τους υποψήφιους πελάτες σας, αντί να τους ενθαρρύνετε να έρθουν σε εσάς. Το εξερχόμενο μάρκετινγκ και οι δημιουργίες δυνητικών πελατών είναι λιγότερο συνηθισμένες αυτές τις μέρες, επειδή συχνά θεωρούνται ως ενοχλητικές. Ωστόσο, μπορούν ακόμα να είναι αποτελεσματικά σε ορισμένα επιχειρηματικά περιβάλλοντα.
Με τις εξερχόμενες καμπάνιες, εντοπίζετε πιθανούς πελάτες και επικοινωνείτε μαζί τους μέσω ψυχρής κλήσης ή email. Μερικοί από τους πιο συνηθισμένους τύπους μεθόδων παραγωγής εξερχόμενων δυνητικών πελατών περιλαμβάνουν:
- ΔΕΗ: Η πληρωμή ανά κλικ περιλαμβάνει την πληρωμή για διαφημίσεις για να προσελκύσετε άτομα σε συγκεκριμένες σελίδες στον ιστότοπό σας. Συνήθως, θα πληρώσετε για μια διαφήμιση σε μια πλατφόρμα κοινωνικών μέσων ή μηχανή αναζήτησης και θα συνδέσετε ένα κουμπί CTA σε μια συγκεκριμένη σελίδα προορισμού. Όταν ένας πελάτης κάνει κλικ στη σελίδα προορισμού, μπορείτε να του προσφέρετε έναν «δυνητικό μαγνήτη». Αυτό είναι ένα δωρεάν δώρο που έχει σχεδιαστεί για να ενθαρρύνει τις επαφές να σας δώσουν τα στοιχεία τους, όπως λήψη ή eBook.
- Ψυχρή προσέγγιση: Η ψυχρή προσέγγιση περιλαμβάνει την προμήθεια πιθανών δυνητικών πελατών από διάφορα περιβάλλοντα και στη συνέχεια την άμεση επαφή με αυτούς τους πιθανούς πελάτες. Υπάρχουν εργαλεία εύρεσης email που μπορούν να σας βοηθήσουν σε αυτό, ιδιαίτερα αν αναζητάτε στοιχεία επικοινωνίας B2B. Η ψυχρή προσέγγιση συνήθως συνδέεται περισσότερο με την "ψυχρή κλήση", αλλά σήμερα, είναι δυνατό να προσεγγίσετε πιθανούς πελάτες σε μια σειρά διαφορετικών πλατφορμών. Μπορείτε να στείλετε ψυχρά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, να συνδεθείτε με άτομα μέσω ψυχρών μηνυμάτων στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, ακόμη και να στείλετε ψυχρά μηνύματα.
- Μάρκετινγκ εκτός σύνδεσης: Διάφορες μορφές μάρκετινγκ εκτός σύνδεσης υπολογίζονται επίσης ως εξερχόμενη δημιουργία δυνητικών πελατών. Για παράδειγμα, μπορείτε να δημιουργήσετε δυνητικούς πελάτες επισκεπτόμενοι μια εκδήλωση αυτοπροσώπως και συλλέγοντας στοιχεία επικοινωνίας από τα άτομα που συναντάτε. Είναι επίσης δυνατό να πείσετε τους ανθρώπους να αλληλεπιδράσουν με την επιχείρησή σας στέλνοντας φυλλάδια στη δημοσίευση.
Γιατί είναι σημαντική η δημιουργία μολύβδου;
Η δημιουργία δυνητικών πελατών είναι ουσιαστικά ο πυρήνας οποιασδήποτε στρατηγικής μάρκετινγκ. Κάθε φορά που δημιουργείτε καμπάνιες μάρκετινγκ για την επιχείρησή σας, στόχος σας είναι να φέρετε όσο το δυνατόν περισσότερους νέους πελάτες στην επιχείρησή σας, ώστε να μπορείτε να συνεχίσετε να μετατρέπετε νέους πελάτες.
Ενώ η επιτυχία στον επιχειρηματικό κόσμο απαιτεί έντονη εστίαση στην ικανοποίηση και τη διατήρηση των υφιστάμενων πελατών σας, εξακολουθείτε να πρέπει να βεβαιωθείτε ότι γεμίζετε συνεχώς τη γραμμή πελατών σας με νέες προοπτικές. Σε τελική ανάλυση, ποτέ η εταιρεία βιώνει ένα ορισμένο επίπεδο «εκτροπής πελατών», όταν οι πελάτες σταματούν να αγοράζουν από εσάς. Μια αποτελεσματική καμπάνια δημιουργίας δυνητικών πελατών διασφαλίζει ότι μπορείτε:
- Στοχεύστε τα σωστά άτομα: Η υιοθέτηση μιας ενεργητικής και στρατηγικής προσέγγισης για τη δημιουργία δυνητικών πελατών σημαίνει ότι μπορείτε να εστιάσετε τις προσπάθειες μάρκετινγκ στους κατάλληλους πελάτες ή πρόσωπα κοινού. Αυτό βελτιώνει τις πιθανότητές σας να συνδεθείτε με "εγκεκριμένους δυνητικούς πελάτες" που είναι πιο πιθανό να πραγματοποιήσουν μετατροπή και μειώνει τα χρήματα που ξοδεύετε στην προσπάθεια να πουλήσετε σε μη εγκεκριμένους δυνητικούς πελάτες.
- Δημιουργήστε αναγνωρισιμότητα επωνυμίας: Οι στρατηγικές δημιουργίας δυνητικών πελατών που χρησιμοποιείτε για να συνδεθείτε με δυνητικούς πελάτες υψηλής ποιότητας καθ' όλη τη διάρκεια της διαδρομής του πελάτη συμβάλλουν επίσης στην ενίσχυση της εικόνας της επωνυμίας σας. Η δημιουργία περιεχομένου μέσων κοινωνικής δικτύωσης ή ιστολογίου, η κοινή χρήση αναρτήσεων ηγεσίας σκέψης και η παραγωγή διαδικτυακών σεμιναρίων σάς βοηθούν να ξεχωρίσετε από τον ανταγωνισμό. Βελτιώνει επίσης την αξιοπιστία σας και διευκολύνει τους πωλητές να λαμβάνουν μετατροπές.
- Δημιουργήστε χρήσιμα δεδομένα: Η αποτελεσματική χρήση λογισμικού και στρατηγικών δημιουργίας δυνητικών πελατών θα σας βοηθήσει να πειραματιστείτε με τη διοχέτευση πωλήσεών σας. Θα μπορείτε να συλλέγετε πληροφορίες σχετικά με το κοινό-στόχο σας και ποιες είναι οι καλύτερες εκστρατείες προώθησης. Θα αποκτήσετε επίσης πληροφορίες σχετικά με τις λεπτομέρειες των πιο πολύτιμων μελών του κοινού σας με την υψηλότερη "δυνατή βαθμολογία". Αυτό οδηγεί στη δημιουργία πιο ακριβών προσώπων πελατών.
- Αύξηση εσόδων: Ίσως το πιο σημαντικό, η εισαγωγή δυνητικών πελατών υψηλής ποιότητας στην επιχείρησή σας μέσω πολλαπλών μορφών προσέγγισης και διαφορετικών καναλιών μάρκετινγκ αυξάνει τις πιθανότητές σας να μετατρέψετε πελάτες. Όσο περισσότερους πελάτες μπορείτε να πουλήσετε, τόσο περισσότερα κέρδη βγάζετε. Μπορείτε ακόμη να χρησιμοποιήσετε στρατηγικές δημιουργίας δυνητικών πελατών για να βοηθήσετε την επιχείρησή σας να εισχωρήσει σε νέους τομείς.
Κορυφαίες συμβουλές για καλύτερες καμπάνιες παραγωγής δυνητικών πελατών
Υπάρχουν διάφοροι τρόποι δημιουργίας δυνητικών πελατών στον σημερινό ψηφιακά εξελισσόμενο κόσμο. Γενικά, ο στόχος κάθε καμπάνιας δημιουργίας δυνητικών πελατών είναι να συλλέξει όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες σχετικά με πιθανούς δυνητικούς πελάτες, όπως τον αριθμό τηλεφώνου, τα επίπεδα ενδιαφέροντος και τα σημεία πόνου.
Η αποτελεσματική συλλογή πληροφοριών σχετικά με τους σωστούς δυνητικούς πελάτες είναι μια διαδικασία που απαιτεί χρόνο και εξάσκηση. Δεν υπάρχει στρατηγική που να ταιριάζει σε όλους, αλλά υπάρχουν πράγματα που μπορείτε να κάνετε για να βελτιώσετε τις πιθανότητες επιτυχίας σας, όπως:
Χρησιμοποιήστε τα σωστά εργαλεία δημιουργίας μολύβδου
Τα εργαλεία δημιουργίας δυνητικών πελατών είναι ειδικά σχεδιασμένες λύσεις λογισμικού που έχουν κατασκευαστεί για να βελτιώσουν τις πιθανότητές σας να βρείτε και να συλλάβετε δυνητικούς πελάτες. Οι εταιρείες που παράγουν τη μεγαλύτερη επιτυχία από τη διαδικασία παραγωγής μολύβδου είναι γενικά εκείνες που διαθέτουν ένα επίσημο σύστημα διαχείρισης δυνητικών πελατών.
Τα εργαλεία δημιουργίας μολύβδου διατίθενται σε μια σειρά διαφορετικών μορφών, όπως:
- Εργαλεία αναζήτησης email: Τα εργαλεία αναζήτησης email έχουν σχεδιαστεί για να σας βοηθήσουν να βρείτε πιθανούς δυνητικούς πελάτες για να συνδεθείτε μέσω εξερχόμενων καμπανιών. Το λογισμικό σάς επιτρέπει να τραβάτε διευθύνσεις email από ιστότοπους και σελίδες κοινωνικών μέσων και, στη συνέχεια, να τις επαληθεύετε πριν έρθετε σε επαφή.
- Εργαλεία επικοινωνίας μέσω email: Τα εργαλεία επικοινωνίας μέσω email επιτρέπουν στις εταιρείες να δημιουργούν ειδικές καμπάνιες email, ακολουθίες και προγραμματισμένα μηνύματα παρακολούθησης για να συνδεθούν με τους πελάτες τους. Είναι μια εποχή λύσης αυτοματισμού μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, που προορίζεται να σας βοηθήσει να συνδεθείτε και να καλλιεργήσετε τους πελάτες σας.
- Εργαλεία αυτοματισμού: Τα εργαλεία αυτοματισμού πωλήσεων και μάρκετινγκ μπορούν να συνδυάσουν μια σειρά από χαρακτηριστικά που χρειάζονται οι εταιρείες για να δημιουργήσουν δυνητικούς πελάτες σε ένα πακέτο. Μπορούν να αυτοματοποιήσουν τη διαδικασία βαθμολόγησης δυνητικών πελατών, να στείλουν ειδοποιήσεις στις ομάδες πωλήσεων σχετικά με το πότε πρέπει να παρακολουθήσουν επαφές και ούτω καθεξής. Μπορείτε επίσης να παρακολουθείτε αυτόματα πότε αλλάζει η κατάσταση ενός υποψήφιου πελάτη.
- Εργαλεία απόξεσης φόρμας: Τα εργαλεία απόξεσης φορμών συλλέγουν υποβολές από τις φόρμες επικοινωνίας του ιστότοπού σας για να βοηθήσουν στην ενοποίηση των δυνητικών πελατών σας στη βάση δεδομένων επαφών σας. Αυτά συχνά ενσωματώνονται με τα εργαλεία CRM ή "Διαχείριση Σχέσεων με τους Πελάτες", για να σας βοηθήσουν να παρακολουθείτε τα άτομα στη διοχέτευση πωλήσεών σας και πόσο κοντά μπορεί να είναι στη μετατροπή.
- Εργαλεία παρακολούθησης επισκεπτών: Τα εργαλεία παρακολούθησης επισκεπτών και οι χάρτες θερμότητας σάς επιτρέπουν να αξιολογείτε πώς αλληλεπιδρούν οι άνθρωποι με τις καμπάνιες μάρκετινγκ και τα στοιχεία που χρησιμοποιείτε για τη συλλογή και τη μετατροπή δυνητικών πελατών. Αυτές οι λύσεις μπορούν επίσης να συνοδεύονται από λειτουργικότητα δοκιμής A/B, ώστε να μπορείτε να μετρήσετε πόσο πιθανό είναι ένας πελάτης να πραγματοποιήσει μετατροπή σε μια σελίδα σε σύγκριση με μια άλλη.
Άλλες μορφές εργαλείων δημιουργίας δυνητικών πελατών που μπορούν να χρησιμοποιήσουν οι εταιρείες για να ενισχύσουν τις πιθανότητες επιτυχίας τους περιλαμβάνουν τα πάντα, από πρότυπα CTA έως εργαλεία επικοινωνίας, όπως chatbot για τον ιστότοπό σας.
Παραδώστε πολύτιμες προσφορές καθ' όλη τη διάρκεια του κύκλου αγορών
Για να δημιουργήσουν αποτελεσματικά, να καλλιεργήσουν και να μετατρέψουν δυνητικούς πελάτες πωλήσεων, οι εταιρείες πρέπει να είναι σε θέση να οικοδομήσουν σχέσεις με υποψήφιους πελάτες σε όλο τον κύκλο αγοράς. Όταν οι δυνητικοί πελάτες πλησιάζουν την επιχείρησή σας, είναι πιθανό να βρίσκονται σε διάφορα στάδια εντός της «χοάνης πωλήσεων». Για παράδειγμα, εάν συνδεθείτε με έναν υποψήφιο πελάτη κατά τη διάρκεια του σταδίου «ευαισθητοποίησης», πιθανότατα θα ενδιαφέρονται περισσότερο να διαβάσουν διασκεδαστικό περιεχόμενο και να ανακαλύψουν τι μπορεί να κάνει η επιχείρησή σας για αυτόν.
Εάν ο υποψήφιος πελάτης σας βρίσκεται στο στάδιο «σύγκρισης» της διοχέτευσης πωλήσεων, θα θέλει να δει πώς συγκρίνονται οι λύσεις σας με τις υπάρχουσες προσφορές που διατίθενται στην αγορά. Οι καλύτερες στρατηγικές δημιουργίας δυνητικών πελατών θα περιλαμβάνουν περιεχόμενο και πολύτιμες προσφορές για τους πελάτες όπου κι αν βρίσκονται στο ταξίδι αγοράς. Κάθε κομμάτι περιεχομένου που παράγετε και κάθε παρότρυνση για δράση θα πρέπει να οδηγεί τον πελάτη σας περισσότερο προς την ομάδα πωλήσεών σας, ενώ σας βοηθά να συλλέγετε πολύτιμες πληροφορίες.
Για να διασφαλίσετε ότι δημιουργείτε αποτελεσματικά δυνητικούς πελάτες και αυξάνετε τα ποσοστά μετατροπών σας, θα πρέπει να μετράτε τα αποτελέσματα των καμπανιών δημιουργίας δυνητικών πελατών σας με συνέπεια και να παρακολουθείτε την αφοσίωση των πελατών σας όταν αλληλεπιδράτε με την επωνυμία σας.
Χρησιμοποιήστε ισχυρά CTA και σελίδες προορισμού
Η παραγωγή μολύβδου απαιτεί από τις εταιρείες να ωθούν απαλά τους πελάτες τους προς τη σωστή δράση ξανά και ξανά. Όταν ένας υποψήφιος πελάτης φτάσει στον ιστότοπό σας, θα θέλετε να τον ενθαρρύνετε να εγγραφεί στο ενημερωτικό δελτίο σας ή να έρθει σε επαφή με την ομάδα σας. Όταν κάποιος διαβάζει τα email σας, θα θέλετε να κάνει κλικ στον ιστότοπό σας και να ελέγξει τις τελευταίες προσφορές σας.
Για να συνεχίσετε να επηρεάζετε θετικά τους πελάτες σας, θα χρειαστεί να δημιουργήσετε ελκυστικό και ισχυρό περιεχόμενο "CTA" ή "Παρότρυνση για δράση". Αυτά είναι κουμπιά ή σύνδεσμοι που ωθούν τους πελάτες σας να αναλάβουν δράση με προσεκτικά σχεδιασμένη γλώσσα.
Εκτός από τα CTA σας, θα χρειαστείτε επίσης τις κατάλληλες σελίδες προορισμού που προορίζονται για τη μετατροπή του κοινού σας. Οι σελίδες προορισμού είναι τα εργαλεία που θα χρησιμοποιήσετε για να συλλέξετε πληροφορίες από το κοινό-στόχο σας. Βεβαιωθείτε ότι τα κατασκευάζετε με φανταστικούς μολύβδινους μαγνήτες ή προσφορές, για να τραβήξετε την προσοχή του πελάτη σας. Επιπλέον, θυμηθείτε να πειραματιστείτε με τις φόρμες σας για να βεβαιωθείτε ότι δεν ζητάτε πάρα πολλές πληροφορίες.
Εμπλέξτε τις ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ
Ορισμένες εταιρείες βλέπουν τη δημιουργία μολύβδου ως καθήκον για τις ομάδες μάρκετινγκ, ενώ άλλες πιστεύουν ότι είναι ευθύνη της ομάδας πωλήσεων. Η πραγματικότητα είναι ότι και οι δύο αυτές ομάδες πρέπει να συνεργαστούν για να εξασφαλίσουν ότι λαμβάνετε τους καλύτερους δυνητικούς πελάτες. Οι επαγγελματίες πωλήσεών σας πρέπει να παρέχουν στην ομάδα μάρκετινγκ τις σωστές πληροφορίες σχετικά με το κοινό-στόχο σας και τα άτομα που πραγματοποιούν μετατροπές, ώστε να μπορούν να προσαρμόσουν τις εισερχόμενες μεθόδους τους, από διαφημίσεις LinkedIn έως αναρτήσεις ιστολογίου.
Ταυτόχρονα, οι επαγγελματίες του μάρκετινγκ πρέπει να παρέχουν στις ομάδες πωλήσεων πληροφορίες σχετικά με το ποιες τακτικές της κύριας γενιάς έχουν προσελκύσει το κοινό σας, ώστε να ξέρουν σε τι πρέπει να επικεντρωθούν όταν μιλούν με δυνητικούς πελάτες. Είτε ασχολείστε με τη δημιουργία δυνητικών πελατών B2C είτε B2B, είναι σημαντικό να βεβαιωθείτε ότι οι επαγγελματίες πωλήσεων και μάρκετινγκ είναι ευθυγραμμισμένοι.
Πειραματιστείτε, αναλύστε και βελτιστοποιήστε
Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, οι ίδιες τεχνικές παραγωγής μολύβδου δεν θα παρέχουν απαραίτητα τα ίδια αποτελέσματα για κάθε επωνυμία. Ο μόνος τρόπος για να βεβαιωθείτε ότι δημιουργείτε με συνέπεια τη γραμμή πωλήσεών σας είναι να πειραματιστείτε, να αναλύσετε και να βελτιστοποιήσετε. Χρησιμοποιήστε εργαλεία μάρκετινγκ για να παρακολουθείτε μετρήσεις σχετικά με την αφοσίωση κοινού, τις αναλογίες κλικ προς αριθμό εμφανίσεων, τις εμφανίσεις και τις μετατροπές.
Αξιοποιήστε τη λειτουργικότητα χαρτογράφησης θερμότητας και τα εργαλεία παρακολούθησης επισκεπτών για να μάθετε πώς το κοινό σας περιηγείται στον ιστότοπό σας και τι το πείθει να έρθει σε επαφή με την ομάδα σας. Ορισμένες στρατηγικές δημιουργίας δυνητικών πελατών συνοδεύονται ακόμη και από ενσωματωμένα αναλυτικά εργαλεία. Για παράδειγμα, εάν συνδέεστε με το κοινό σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τα κοινωνικά σας insight για να μάθετε περισσότερα σχετικά με την αγορά-στόχο σας και τι το πείθει να κάνει κλικ.
Όσο πιο πολύτιμες μετρήσεις και πληροφορίες συλλέγετε, τόσο πιο εύκολο θα είναι να δημιουργήσετε στρατηγικές δημιουργίας δυνητικών πελατών που παράγουν πολύτιμα αποτελέσματα.
Είστε έτοιμοι να ξεκινήσετε τη στρατηγική σας για την παραγωγή πρωτοπόρου;
Ανεξάρτητα από τον κλάδο στον οποίο ανήκετε, το είδος της εταιρείας που διευθύνετε ή τους τύπους πελατών που προσπαθείτε να προσεγγίσετε, η δημιουργία δυνητικών πελατών είναι πιθανό να είναι ένα ουσιαστικό μέρος για την επιτυχία της επιχείρησής σας. Η δέσμευση για τη δημιουργία των σωστών καμπανιών δημιουργίας δυνητικών πελατών και ο πειραματισμός με διαφορετικές στρατηγικές θα πρέπει να διασφαλίζουν ότι είστε έτοιμοι να ξεπεράσετε τον ανταγωνισμό σας και να τραβήξετε νέες ευκαιρίες προς τον οργανισμό σας.
Τώρα ξέρετε τι είναι η δημιουργία δυνητικών πελατών, πώς λειτουργεί και τι συνεπάγεται η έναρξη μιας στρατηγικής δημιουργίας δυνητικών πελατών, εξαρτάται από εσάς να προχωρήσετε και να αρχίσετε να συλλέγετε αυτούς τους δυνητικούς πελάτες.
