ตรงสู่ผู้บริโภค (D2C) การตลาดกำลังกลายเป็นทางเลือกอย่างรวดเร็ว CPG (สินค้าบรรจุภัณฑ์สำหรับผู้บริโภค) แบรนด์และผู้ผลิตเพื่อเข้าสู่ตลาดโดยตรงแทนที่จะผ่านโครงสร้างคนกลาง
ไม่น่าแปลกใจเลยที่ข้อดีของการตรงไปยังผู้ใช้ปลายทางมีมากมาย บางส่วนรวมถึงการทลายกำแพงระหว่างผู้บริโภคและผู้ผลิตซึ่งช่วยให้ผู้ผลิตสามารถควบคุมการตลาด กลยุทธ์การขาย ชื่อเสียง และการสร้างแบรนด์ได้ดียิ่งขึ้น
นอกจากนี้ยังช่วยให้ผู้ผลิตมีส่วนร่วมโดยตรงกับกลุ่มเป้าหมายด้วยการเรียนรู้จากพวกเขาและปรับปรุงผลิตภัณฑ์และบริการ
แบรนด์ชั้นนำอย่าง Quill ผู้ผลิตเครื่องใช้สำนักงานได้ก้าวไปสู่การตลาดตรงสู่ผู้บริโภคแล้ว และคาดการณ์ว่าผู้ผลิตจำนวนมากขึ้นจะก้าวไปข้างหน้าในปี 2022 และปีต่อๆ ไป
แม้ว่าอุปสรรคในการเริ่มโมเดลการตลาดแบบเข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงนั้นค่อนข้างต่ำหรือไม่มีอยู่จริงสำหรับผู้ผลิต สิ่งสำคัญที่ควรทราบก็คือ คุณจะต้องเผชิญหน้ากับบริษัทค้าปลีกยักษ์ใหญ่ เช่น Walmart และ Amazon ที่ปัจจุบันมี gigaลูกค้าที่ติดตาม.
นี่คือเหตุผลที่คุณต้องวางกลยุทธ์ที่จะช่วยให้คุณโดดเด่นในฐานะแบรนด์ที่โดดเด่นและทำลายอุดมการณ์ทางการตลาดในช่องของคุณ
ดังนั้นในบทความนี้ เราจะแสดงให้คุณเห็นทุกสิ่งที่ควรรู้เกี่ยวกับการตลาดแบบตรงถึงผู้บริโภค แต่ก่อนอื่นมันคืออะไรกันแน่?
สารบัญ:
- การตลาดแบบตรงสู่ผู้บริโภค (D2C) คืออะไร?
- ทำไมถึงเลือก D2C Marketing มากกว่าขายส่ง?
- ฉันต้องพิจารณาอะไรบ้างเมื่อส่งตรงถึงผู้บริโภค (D2C) ด้วยแคมเปญการตลาดของฉัน
- วิธีที่แบรนด์ D2C เข้าถึงการตลาด
- Direct-to-consumer (D2C) เป็น Passing Rave หรืออยู่ที่นี่เพื่ออยู่?
- 7 เคล็ดลับในการเริ่มต้นกับการตลาด D2C
- แบรนด์หลักควรขายตรงไปยังผู้บริโภคแทนที่จะขายผ่านผู้ค้าปลีกหรือไม่?
- สรุป
การตลาดแบบตรงสู่ผู้บริโภค (D2C) คืออะไร?
การเข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงเป็นกลยุทธ์อีคอมเมิร์ซที่มีอุปสรรคในการเข้าต่ำที่อนุญาต แบรนด์สินค้าอุปโภคบริโภคและผู้ผลิต เพื่อมีส่วนร่วมและขายโดยตรงไปยังกลุ่มเป้าหมายปลายทาง (ผู้บริโภค).
วิธีการ สร้างสะพานข้ามวิธีการแบบเดิมๆ ในการดึงดูดผู้ค้าปลีกหรือผู้ค้าปลีกแบบดั้งเดิมเพื่อนำผลิตภัณฑ์ของคุณออกสู่ตลาด โดยตรงกับผู้บริโภค บริษัทขายตรงให้กับผู้ใช้ปลายทางผ่านสื่อออนไลน์
การเข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงมีข้อได้เปรียบมากมายดังที่เราได้เห็นไปแล้วในการแนะนำ โดยการกำหนดราคาที่แข่งขันได้ถือเป็นข้อดีอย่างมากสำหรับผู้บริโภค
ประโยชน์อื่นๆ ได้แก่ ผู้ผลิตที่มีการติดต่อโดยตรงกับผู้ใช้ปลายทางเพื่อทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของตนได้ดีขึ้น และโอกาสในการทดลองกับข้อเสนอใหม่ๆ ได้อย่างอิสระ โดยการทดสอบผลิตภัณฑ์ใหม่กับกลุ่มผู้บริโภคเพื่อรับคำวิจารณ์และคำติชม
ทำไมถึงเลือก D2C Marketing มากกว่าขายส่ง?
ดังนั้นเราจึงได้กำหนดไว้แล้วว่าการใช้แนวทางการตลาดแบบเข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงจะขัดขวางรูปแบบเดิมๆ อย่างสิ้นเชิง โดยผู้ผลิตจะขจัดคนกลางหรือผู้ค้าปลีกและขายตรงให้กับผู้บริโภค
อย่างไรก็ตาม แม้ว่าผู้ค้าปลีกจะถูกตัดออกไป แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าแบรนด์ dtc จะไม่เกี่ยวข้องกับสมการด้านการค้าปลีกในกลยุทธ์ของพวกเขา
ในคำอื่น ๆ การเลือกเส้นทางที่เข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงหมายความว่าผู้ผลิตจะต้องรับผิดชอบอย่างเต็มที่สำหรับการค้าปลีกทุกอย่างภายในธุรกิจ เช่นเดียวกับความรับผิดชอบในการผลิตและการปฏิบัติตามข้อกำหนดดั้งเดิม
คุณอาจตั้งคำถามเกี่ยวกับแนวทางนี้และถามตัวเองว่าทำไมผู้ผลิตถึงต้องรับผิดชอบมหาศาลนี้ ในเมื่อพวกเขาสามารถขายสินค้าของตนไปยังร้านค้าปลีกแบบดั้งเดิมที่ค้าส่งได้อย่างต่อเนื่อง
เหตุผลหมุนรอบสองด้าน; ซึ่งทั้งสองอย่างนี้ขึ้นอยู่กับพฤติกรรม ความคาดหวัง และความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไปของลูกค้าร่วมสมัย
ประการแรก ผู้บริโภคยุคใหม่คาดหวังว่าจะมีส่วนร่วมกับแหล่งข้อมูลโดยตรงเมื่อทำการวิจัยเพื่อตัดสินใจเลือกผลิตภัณฑ์และตัดสินใจเกี่ยวกับแบรนด์
ตัวอย่างเช่น 59% ของผู้บริโภค ชอบหาข้อมูลเว็บไซต์ของผู้ผลิต โดย 55% ของกลุ่มเดียวกันชอบซื้อแบบเดียวกัน
ลองคิดดูว่า ลูกค้าที่ต้องการซื้อไม้เทนนิสมักจะเข้าชมเว็บไซต์ของผู้ผลิตเพื่อหาข้อมูลก่อนตัดสินใจซื้อ มากกว่าผู้ค้าปลีกที่ขายสินค้าชนิดเดียวกันเพื่อดูข้อมูลเพิ่มเติมในformatไอออน
เพื่อประโยชน์ในการโต้แย้ง ลองจินตนาการว่าผู้ผลิตไม่ได้จัดหาสิ่งที่จำเป็นมาให้formatให้กับผู้บริโภคที่กำลังมองหามันบนเว็บไซต์ของพวกเขา ลูกค้ารายนั้นมักจะหงุดหงิดและอาจเลือกใช้แร็กเก็ตยี่ห้ออื่นแทน
ดังนั้นในแง่ของการให้ความคาดหวังกับผู้บริโภค แบรนด์ dtc จึงต้องพยายามทำการตลาดแบบตรงถึงผู้บริโภคในอนาคต
สิ่งสำคัญที่ควรทราบก็คือเนื่องจากผู้บริโภคจำนวนมากเลือกใช้แหล่งที่มาโดยตรง หมายความว่าพวกเขาจะไม่ทำธุรกิจกับผู้ค้าปลีกหรือผู้ค้าปลีก
ซึ่งหมายความว่าในฐานะผู้ผลิต คุณไม่สามารถวางใจให้ผู้ค้าปลีกหรือผู้ค้าปลีกขายสินค้าของคุณได้อีกต่อไป และจะต้องควบคุมกลยุทธ์การขายและการตลาดของคุณ
ฉันต้องพิจารณาอะไรบ้างเมื่อส่งตรงถึงผู้บริโภค (D2C) ด้วยแคมเปญการตลาดของฉัน
หากการส่งตรงถึงผู้บริโภคฟังดูน่าดึงดูดและน่าดึงดูดสำหรับคุณมากกว่าวิธีการขายส่ง และคุณต้องการใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์ทางการตลาดสำหรับการได้มาซึ่งลูกค้า ก็มีข้อผิดพลาดหลัก 2 ประการที่คุณต้องระวัง:
1. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าธุรกิจของคุณพร้อม 100% ที่จะเปลี่ยนจากการขายส่งเป็นโดยตรงไปยังผู้บริโภค
การไป d2c จะไม่เพียงแค่เกิดขึ้นเท่านั้น แต่ยังต้องใช้ความพยายามอย่างมากในส่วนของคุณอีกด้วย
สำหรับผู้ผลิตที่ต้องการเปลี่ยนไปใช้โมเดลโดยตรงสู่ผู้บริโภค สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการลงทุนในการเปิดใช้งานและฝึกอบรมพนักงานของคุณ พัฒนากระบวนการใหม่ และเกี่ยวข้องกับกระบวนการปัจจุบันของคุณ และทำให้แน่ใจว่าธุรกิจของคุณสามารถดำเนินการอย่างมีกำไรและมีประสิทธิภาพ ภายใต้รูปแบบการตลาดตรงสู่ผู้บริโภค
ก้าวไปอีกขั้น คุณต้องมีเหตุผลที่ชัดเจนในการเลือกเปลี่ยนไปใช้ผู้บริโภคโดยตรงตั้งแต่แรก คุณต้องสามารถและเตรียมที่จะสื่อสารเหตุผลนี้กับพนักงานและผู้ชมเป้าหมายของคุณในแบบที่มีคุณค่าต่อแต่ละฝ่าย
หากไม่มีความโปร่งใสและความชัดเจนนี้ มีความเป็นไปได้อย่างมากที่ความพยายามในการเข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงของคุณอาจล้มเหลว
แต่ด้วยการสื่อสารแบบเปิดกับลูกค้าและทีมของคุณ คุณสามารถมั่นใจได้ว่าทุกคนที่เกี่ยวข้องและได้รับผลกระทบจากการเปลี่ยนแปลงนั้นพร้อมสำหรับการเปลี่ยนแปลง 100%
2. เตรียมพันธมิตรของคุณให้พร้อม
หากคุณตัดสินใจเลือกใช้โมเดลไฮบริดที่เกี่ยวข้องกับการขายแบบค้าส่งให้กับผู้ค้าปลีกและโดยตรงไปยังผู้ใช้ปลายทาง มีความเป็นไปได้สูงที่จะสร้างความแปลกแยกและทำร้ายพันธมิตรผู้ค้าปลีกของคุณในการเปลี่ยนแปลง
เนื่องจากคุณขายตรงให้กับผู้บริโภค คุณจึงกลายเป็นคู่แข่งกับพันธมิตรผู้ค้าปลีกที่ขายสินค้าของคุณ และดังที่เราเห็นข้างต้น เมื่อได้รับตัวเลือกในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณโดยตรงจากคุณหรือผ่านผู้ค้าปลีก ลูกค้ามักจะเลือกสิ่งแรก
ดังนั้นแม้ว่าคุณจะไม่ต้องการขโมยธุรกิจของคู่ค้า แต่คุณก็ไม่ต้องการให้สินค้าของคุณเหลือขายบนชั้นวางของพวกเขา แทนที่จะตัดสัมพันธ์กับผู้ค้าปลีกโดยสิ้นเชิง คุณสามารถดึงดูดคู่ค้าของคุณเพื่อหาวิธีสร้างผลกำไรเพื่อก้าวไปข้างหน้าสำหรับทั้งสองฝ่าย
ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับการขายเฉพาะผลิตภัณฑ์เฉพาะเจาะจงถึงผู้บริโภคหรือจัดส่งผลิตภัณฑ์ประสิทธิภาพสูงให้กับผู้ค้าปลีกรายใดรายหนึ่ง หรืออาจเกี่ยวข้องกับผู้ค้าปลีกที่เป็นพันธมิตรดังกล่าวที่ใช้วิธีโดยตรงมากขึ้นในการโปรโมตข้อเสนอของคุณ
ไม่ว่าอย่างไรก็ตาม ให้มองหาวิธีการที่สร้างผลกำไรให้กับทั้งคู่ของคุณและคุณ
วิธีที่แบรนด์ D2C เข้าถึงการตลาด
ความแตกต่างที่ชัดเจนที่สุดระหว่างวิธีที่ผู้ผลิตทั่วไปและการตลาดแบบแบรนด์ตรงถึงผู้บริโภคคือธุรกิจที่เข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงจะเป็นเจ้าของและควบคุมเส้นทางของลูกค้าของผู้ใช้ปลายทางตั้งแต่ต้นจนจบ
นี่ไม่ใช่งานที่ควรจะทำอย่างเบามือ ข้อได้เปรียบของความรับผิดชอบเพิ่มเติมนี้คือบริษัท d2c มีอิสระในการขายผลิตภัณฑ์และแบรนด์ของตนตามที่พวกเขาเห็นว่าเหมาะสมหรือเหมาะสมกว่า ตลอดจนรู้ว่าพวกเขาจะมีส่วนร่วมกับผู้บริโภคอย่างมีประสิทธิภาพ และสร้างลูกค้าประจำได้อย่างไร
การแบ่งสิ่งนี้เป็นจุดที่ง่ายกว่าแบรนด์โดยตรงต่อผู้บริโภคสามารถควบคุมสิ่งต่อไปนี้ได้อย่างสมบูรณ์:
- กลุ่มเป้าหมายของพวกเขาคือใคร
- พวกเขาสร้างความสัมพันธ์กับผู้ใช้ปลายทางอย่างไร
- วิธีที่แบรนด์มอบคุณค่าให้กับกลุ่มเป้าหมาย
ดังที่ได้กล่าวไปแล้ว หนึ่งในเหตุผลหลักที่บริษัทต่างๆ เลือกที่จะเข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงก็คือประสบการณ์การค้าปลีกแบบเดิมๆ ไม่เป็นที่น่าพอใจสำหรับลูกค้ายุคใหม่อีกต่อไป ดังนั้นจึงไม่ใช่แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับแบรนด์ที่เข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงเพียงแค่จำลองประสบการณ์ของลูกค้าในปัจจุบัน
ในทางตรงกันข้าม คุณต้องนำเสนอบางสิ่งที่แตกต่างออกไปเกี่ยวกับกลยุทธ์ทางการตลาดที่ใช้และช่องทางที่ใช้ในการปรับใช้
แนวคิดก็คือ ผู้บริโภคโดยตรงจะปลดปล่อยคุณจากข้อจำกัดของรูปแบบธุรกิจทั่วไป และช่วยให้คุณสามารถดึงดูดผู้ชมเป้าหมายของคุณในแบบที่คุณมั่นใจว่าพวกเขาต้องการได้รับการปฏิบัติ
ไม่ว่าจะเป็นการมอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น นำเสนอเนื้อหาที่มีคุณภาพและมีส่วนร่วมสูง หรือสิ่งที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง วิธีการโดยตรงต่อผู้บริโภคสามารถช่วยให้คุณมีส่วนร่วมและเชื่อมต่อกับผู้ชมเป้าหมายได้มากกว่าที่เคยเป็นมา
Direct-to-consumer (D2C) เป็น Passing Rave หรืออยู่ที่นี่เพื่ออยู่?
จนถึงตอนนี้ เราได้พูดคุยถึงการลงทุนที่การเปลี่ยนไปใช้การตลาดแบบเข้าถึงผู้บริโภคโดยตรง ซึ่งต้องมีคำถามสองสามข้อ:
- ผู้ใช้ปลายทางจะยังคงเลือกใช้แบรนด์โดยตรงต่อผู้บริโภคเช่นเดียวกับในปีปัจจุบันหรือไม่?
- จะมีวิวัฒนาการอย่างมากของร้านค้าปลีกในการเสนอราคาเพื่อฟื้นฐานรากในเร็ว ๆ นี้หรือไม่?
โดยมีคำถามเบื้องต้นว่า
- การเปลี่ยนผ่านไปสู่ลูกค้าโดยตรงคุ้มไหมสำหรับแบรนด์ของคุณในระยะยาวหรือเป็นเพียงการคลั่งไคล้ที่ผ่านไปแล้ว
ไม่ควรละเลยความจริงที่ว่าธุรกิจที่เข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงในปัจจุบันกำลังอยู่ในความสนใจ จากความสำเร็จที่แบรนด์อย่าง Casper, Away และ Warby Parker ประสบ ทุกที่ที่คุณเห็นผู้ผลิตที่เข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงโดยตรงจะปรากฏขึ้น แต่ไม่ได้หมายความว่าแนวทางการตลาดแบบนี้จะหมดความนิยมไปในไม่ช้า และการขยายตัวของธุรกิจที่เข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงนั้นเป็นเพียงเรื่องที่เกิดขึ้นโดยพลการ
ธุรกิจที่เข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงประสบความสำเร็จอย่างมากในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา เนื่องจากสามารถตอบสนองความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไปของลูกค้ายุคใหม่ได้อย่างเพียงพอ เช่น การนำเสนอบริการที่แท้จริงและเป็นส่วนตัวทางออนไลน์หรือออฟไลน์
เช่นเดียวกับการเสื่อมถอยของร้านขายอิฐและปูนก็เป็นเพียงเรื่องบังเอิญเท่านั้น แต่มันเกิดขึ้นเพราะแบรนด์ไม่สามารถวัดผลกับความคาดหวังของลูกค้าได้ ความปรารถนาของผู้บริโภคที่จะมีส่วนร่วมกับบริษัทที่พวกเขาทำธุรกิจด้วยเป็นส่วนตัวมากขึ้นนั้นไม่ใช่การคลั่งไคล้ที่ผ่านไปซึ่งจะจางหายไปในไม่ช้า
ความจริงก็คือประสบการณ์ของลูกค้ามีความสำคัญเพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไปจนถึงจุดที่คาดการณ์ว่าจะเป็นเช่นนั้น แซงหน้าสินค้าและราคา เป็นปัจจัยกำหนดที่แยกแบรนด์ของคุณออกจากแบรนด์อื่น
ดังนั้นคำถามจึงไม่ใช่ว่าโมเดลการตลาดแบบเข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงจะค่อยๆ หายไปจากความเกี่ยวข้องหรือไม่ แต่อยู่ที่ว่าธุรกิจของคุณจะยังคงใช้แนวทางการตลาดแบบเข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงอย่างมีกำไรและมีประสิทธิภาพต่อไปในอนาคตหรือไม่
นอกจากนี้ เนื่องจากผู้บริโภคโดยตรงเป็นเทรนด์ที่กำลังมาแรงในการตลาดแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ คุณสามารถคาดหวังได้ว่าบริษัทต่างๆ ที่ใช้แนวทางนี้จะเริ่มพัฒนากลยุทธ์ของตนเพื่อให้โดดเด่นกว่าคู่แข่ง
7 เคล็ดลับในการเริ่มต้นกับการตลาด D2C
ในการแยกแบรนด์ของคุณออกจากคู่แข่งและทำเครื่องหมายในช่องของคุณ คุณต้องโดดเด่นตั้งแต่เริ่มเปิดตัวแบรนด์โดยตรงต่อผู้บริโภค ดังนั้นนี่คือ 7 วิธีที่คุณสามารถเริ่มต้นได้:
1. ผลิตภัณฑ์และวิธีการทางการตลาดของคุณต้องเน้นที่จุดปวดของลูกค้า
คุณต้องมุ่งเน้นการสร้างแบรนด์และข้อความเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เพื่อแก้ไขจุดบอดของผู้บริโภคในอุตสาหกรรมของคุณ Take Bonobos ตัวอย่างเช่น. แบรนด์แฟชั่นสำหรับบุรุษเป็นหนึ่งในบริษัทที่จำหน่ายตรงสู่ผู้บริโภคที่เก่าแก่ที่สุด ก่อตั้งขึ้นในปี 2007 และเมื่อพวกเขาเริ่มก่อตั้ง บริษัทมีเป้าหมายที่ชัดเจนมาก: มาทำกางเกงผู้ชายกันดีกว่า.
ก่อนการเปิดตัว Bonobos แบรนด์พบสองสิ่ง:
- ผู้ชายจำนวนมากมีปัญหาในการหากางเกงที่ใช่
- ผู้ชายไม่ชอบหรือชอบออกไปซื้อกางเกง
การวิจัยเชิงลึกยังทำให้แบรนด์ค้นพบว่ากางเกงที่ผลิตในยุโรปส่วนใหญ่มักจะคับเกินไปบริเวณต้นขา และกางเกงเอวสูงและกางเกงที่ผลิตในสหรัฐอเมริกานั้นค่อนข้างหลวม
Bonobos จึงไปทำงานและผลิตกางเกงที่พอดีตัวระหว่างสองขั้วนี้อย่างลงตัว ในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ในช่วงแรก ผู้ใช้ปลายทางในช่วงแรกๆ ของสินค้าได้แชร์บทวิจารณ์เชิงบวกที่น่าทึ่งซึ่งช่วยส่งเสริมการเติบโตของบริษัท ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาพวกเขาขยายขอบเขตให้ครอบคลุมถึงเสื้อเชิ้ต ชุดว่ายน้ำ ชุดทางการ และเสื้อผ้าประเภทอื่นๆ
2. โอบกอดความเรียบง่ายของทางเลือก
ก่อนเปิดตัวในปี 2014 แบรนด์ที่นอนตรงสู่ผู้บริโภค Casper ในการวิจัยพบว่ากระบวนการในการซื้อที่นอนนั้นเป็นงานที่หนักหน่วงในแง่ของประสบการณ์ของลูกค้า พนักงานขายมีความเร่งรีบมาก ราคาก็เกินเอื้อม และตัวเลือกมากมายสำหรับผู้บริโภคก็ทำให้พวกเขาสับสน
ดังนั้นแคสเปอร์จึงเอา วิธีการที่ไม่เหมือนใคร unique สู่อุตสาหกรรมที่นอน พวกเขานำเสนอที่นอนรุ่นเดียวที่ส่งตรงถึงประตูบ้านของผู้ใช้ในราคาที่เอื้อมถึง ด้วยการตัดกระบวนการตัดสินใจที่ยากลำบากทั้งหมดออกไป Casper ก็ประสบความสำเร็จในการบรรลุเป้าหมาย ยอดขาย $ 1 ล้าน ในเดือนแรก และ 100 ล้านเหรียญภายใน 2 ปี
บริษัทยังค้นพบระหว่างการวิจัยเบื้องต้นว่าผู้บริโภคจำนวนมากในกลุ่มผู้ชมเป้าหมายชอบที่นอนยางพาราหรือที่นอนโฟม ด้วยการผสมผสานความต้องการทั้งสองเข้าด้วยกัน แคสเปอร์จึงผลิตที่นอนที่ยอดเยี่ยมซึ่งตอบสนองความต้องการทั้งสองได้
แม้ว่าผู้บริโภคบางคนชอบที่จะมีสปริงภายในหรืออากาศ แต่การสูญเสียโอกาสดังกล่าวหมายถึงเลเซอร์มุ่งเน้นไปที่ความพยายามของพวกเขาในการผลักที่นอนเพียงอันเดียวซึ่งเป็นทางเลือกของคนส่วนใหญ่
3. ทำของใช้ในชีวิตประจำวันให้คุ้มค่า
ก่อนจะหมดสิ้นไปสู่การเปลี่ยนไปสู่ผู้บริโภคโดยตรงหรือสร้างแบรนด์ที่เข้าถึงผู้บริโภคโดยตรง คุณต้องรู้ว่าเหตุใดคุณจึงเข้าสู่ตลาดตั้งแต่แรก
Dollar Shave Club และ Harry's ทั้งสองมีเหตุผลในการเข้าสู่ตลาดตรงสู่ผู้บริโภค และเป็นเพราะตลาดมีดโกนแบบตลับสำหรับผู้ชายที่ยิลเลตต์ครอบงำนั้นมีราคาแพงเกินไป อยู่ที่ประมาณ 6 ดอลลาร์ต่อใบ
แบรนด์ที่เข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงที่พลิกโฉมทั้ง 2 แบรนด์นี้มองเห็นโอกาสนี้ จึงตัดสินใจเขย่าตลาดด้วยการนำเสนอโซลูชันที่ราคาไม่แพงให้กับผู้ใช้ปลายทาง ตัวอย่างเช่น ร้าน Harry's ขายใบมีดโกนโดยเฉลี่ยอยู่ที่ 1.87 เหรียญสหรัฐฯ ต่อใบมีดโกน และลูกค้าสามารถเลือกได้ว่าจะซื้อแบบเคลือบโลหะราคา 20 ดอลลาร์หรือด้ามจับยางปกติราคา 8 ดอลลาร์
4. เสนอผลตอบแทนที่เรียบง่ายและไม่มีค่าใช้จ่าย
แนวคิดที่นำมาใช้โดยแบรนด์อย่าง Bonobos และ Casper เสนอนโยบายการคืนสินค้าโดยไม่มีค่าธรรมเนียม ให้ความมั่นใจและความมั่นใจแก่ผู้บริโภคในการซื้อจากคุณโดยไม่ลังเล
แบรนด์ที่เข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงจำนวนมากโต้ตอบและมีส่วนร่วมกับลูกค้าของตนบนเว็บ และผู้บริโภคส่วนใหญ่ลังเลที่จะซื้อจากธุรกิจที่พวกเขาไม่คุ้นเคย นี่คือเหตุผลว่าทำไมการนำเสนอนโยบายประเภทนี้จึงช่วยได้อย่างมาก
5. เรียกใช้แบบจำลองตามการสมัครสมาชิก
ธุรกิจที่เข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงชั้นนำจำนวนมาก เช่น Honest Company, Harry's และ Dollar Shave Club มอบแพ็คเกจการสมัครสมาชิกแบบยกเลิกได้ตามต้องการแก่กลุ่มเป้าหมาย
การเรียกใช้โมเดลการสมัครใช้บริการช่วยให้คุณประหยัดความพยายาม เงิน และเวลาของผู้ใช้ปลายทางได้ และยังช่วยให้คุณบรรลุอัตราการรักษาลูกค้าที่เป็นตัวเอก
ยกตัวอย่าง การทบทวน สโมสรโกนดอลลาร์'s เลขที่จดแจ้ง แสดงว่าหลังจาก 1 ปี ลูกค้าประมาณ 50% ยังใช้บริการอยู่ หลังจากผ่านไป 24 เดือน แบรนด์ยังคงรักษา 25% ของการลงชื่อสมัครใช้ทุกครั้ง รายได้ที่เกิดซ้ำดังกล่าวควบคู่ไปกับจำนวนการรักษาที่สูงส่งผลให้เติบโตอย่างรวดเร็ว
6. ใช้ผู้มีอิทธิพลที่มีชื่อเสียง
ในปี 2011 เจสสิก้า อัลบ้าใช้ประโยชน์จากผู้ติดตาม 11 ล้านคนของเธอบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย Instagram เพื่อเปิดธุรกิจ บริษัท ที่ซื่อสัตย์, แบรนด์ของใช้ในครัวเรือน
ภายในปีเดียวของการเปิดตัว ธุรกิจดังกล่าวมีรายได้ถึง 10 ล้านดอลลาร์และสูงถึง 150 ล้านดอลลาร์ภายในปี 2014
จริงอยู่ที่ไม่ใช่ทุกคนที่เป็น CEO ที่มีชื่อเสียง แม้ว่าจะช่วยได้มาก แต่คุณสามารถใช้ประโยชน์จากผู้มีอิทธิพลคนดังเพื่อช่วยโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณได้
ตัวอย่างเช่น ที่นอนของแคสเปอร์เอื้อมมือไปยังหลายๆ คน Twitter และอินฟลูเอนเซอร์บน Instagram ในระหว่างการโปรโมต และยังใช้ประโยชน์จากการเชื่อมต่อในฮอลลีวู้ดอีกด้วย ใช่ การใช้อินฟลูเอนเซอร์มีราคาแพงเล็กน้อย แต่ก็มีจำนวนมาก diviปฏิเสธเมื่อผู้มีอิทธิพลที่เลือกใช้งานออนไลน์อย่างแท้จริง
คุณเพียงแค่ต้องดูตัวอย่างเช่น Kylie Jenner แบ่งปันรูปภาพที่นอน Casper ใหม่ที่เธอได้รับในเดือนมีนาคม 2015 ซึ่งสร้างยอดไลค์มากกว่า 800,000+ ไลค์ และเพิ่มยอดขายของ Casper เป็นสองเท่าอย่างรวดเร็ว
7. ประดิษฐ์เนื้อหาภาพไวรัส
มีอะไร วิดีโอไวรัลที่โด่งดังอย่างฉาวโฉ่ สร้างโดย Dollar Shave Club ที่มีผู้ชมมากกว่า 25 ล้านคน วิดีโอดังกล่าวมีค่าใช้จ่ายในการสร้างแบรนด์ประมาณ 4500 เหรียญสหรัฐ และนำเสนอ Michael Dubin ซีอีโอกล่าวประชดประชันและเมินเฉย
หลังจากเผยแพร่วิดีโอเมื่อวันที่ 6 มีนาคม 2012 เวลา 6:30 น. the เว็บไซต์ Dollar Shave Club ล่ม crashและเมื่อแพลตฟอร์มได้รับการฟื้นฟูในที่สุด คำสั่งซื้อมากกว่า 11,000 รายการกำลังรอดำเนินการอยู่
ความสำเร็จของวิดีโอ Dollar Shave Club อาจดูสุ่ม แต่มีขั้นตอนโดยเจตนาหลายอย่างเพื่อให้แน่ใจว่าวิดีโอดังกล่าวแพร่ระบาด:
- แบรนด์ใช้เงินมากกว่า 10,000 ดอลลาร์ในการโปรโมตวิดีโอบนโซเชียลมีเดีย
- พวกเขามีวิดีโอเวอร์ชันสั้นที่แสดงในทีวีช่วงดึก
- แบรนด์ติดต่อสื่อสิ่งพิมพ์จำนวนมากและให้สิทธิ์เข้าถึงวิดีโอก่อนใคร
- พวกเขาใช้จ่ายเงินเพื่อพูดถึงรายการต่างๆ เช่น Howard Stern
- พวกเขาเข้าถึงบล็อกและเว็บไซต์ที่เรียกว่าผู้สร้างรสนิยมสำหรับกลุ่มประชากรเป้าหมาย (เพศชาย)
ขั้นตอนข้างต้นช่วยในการขยายขอบเขตการเข้าถึงวิดีโอ แล้ววิดีโอก็ตลกอีกครั้ง
แบรนด์หลักควรขายตรงไปยังผู้บริโภคแทนที่จะขายผ่านผู้ค้าปลีกหรือไม่?
จากแนวคิดที่ว่าการเข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงคือสิ่งใหม่ที่กำลังมาแรง สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่าแบรนด์ชั้นนำจำนวนมากที่ดำเนินธุรกิจตามปกติมายาวนานกำลังเข้าร่วมขบวนรถไฟที่เข้าถึงผู้บริโภคโดยตรง
ตัวอย่างเช่น Gillette ในปี 2017 เปิดตัว a บริการใหม่สำหรับการโกนหนวดแบบออนดีมานด์ ตอบสนองต่อความสำเร็จอันยิ่งใหญ่ที่เห็นได้จาก Dollar Shave Club และ Harry จากข้อมูลประวัติศาสตร์ ยูนิลีเวอร์ซื้อ Dollar Shave Club ในราคา 1 พันล้านดอลลาร์ในปี 2016 ซึ่งเป็นตัวอย่างของแบรนด์หลักที่เปลี่ยนไปใช้โดยตรงสู่ผู้บริโภคโดยการควบรวมกิจการกับแบรนด์โดยตรงสู่ผู้บริโภค
แต่ดังที่เราได้เห็นแล้วในบทความนี้ ไม่ใช่คำถามว่าแบรนด์หลักๆ ควรใช้โมเดลการตลาดแบบเข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงหรือไม่ แม้ว่าการเปลี่ยนไปใช้การตลาดแบบเข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงอาจดีสำหรับบางธุรกิจ แต่ธุรกิจอื่นๆ อาจไม่ประสบความสำเร็จในระดับเดียวกันหลังจากเปลี่ยน
ดังนั้นก่อนที่จะทำการเปลี่ยนแปลงแบรนด์ใหญ่ๆ ต้องตอบคำถามเหล่านี้ก่อน:
- ธุรกิจของคุณมีความสามารถในการทำโมเดลธุรกิจแบบไฮบริดและทำให้แน่ใจว่าทั้งด้านการค้าปลีกและค้าส่งทำงานอย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลหรือไม่?
- คุณมีข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ร่วมกันและให้ผลกำไรกับพันธมิตรผู้ค้าปลีกของแบรนด์คุณ และมีแผนที่ชัดเจนในการนำข้อตกลงไปใช้หรือไม่?
- คุณพร้อมที่จะเป็นบริษัทที่จะรับผิดชอบ เป็นเจ้าของ และควบคุมประสบการณ์ของกลุ่มเป้าหมายอย่างเต็มที่แล้วหรือยัง?
สิ่งสำคัญคือต้องระบุว่าการเข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงไม่ใช่ "ยาวิเศษ" ที่จะผลักดันแบรนด์ของคุณให้ยิ่งใหญ่โดยอัตโนมัติ การใช้โมเดลการตลาดโดยไม่รู้รายละเอียดจริงๆ จะจบลงด้วยหายนะ
แต่ถ้าคุณรู้แน่ชัดว่าคุณต้องการให้ลูกค้าของคุณทำอะไร และตัดสินใจว่ารูปแบบการตลาดแบบตรงถึงผู้บริโภคเป็นแนวทางที่ดีที่สุดในการจัดหาให้แก่ลูกค้า คุณจำเป็นต้องเริ่มวางแผนการเปลี่ยนแปลงโดยเร็วที่สุด
สรุป
การตลาดแบบตรงถึงผู้บริโภคช่วยให้แบรนด์ค้าส่งสามารถมีส่วนร่วมกับผู้ใช้ปลายทางได้โดยตรง ด้วยวิธีการนี้ ผู้ผลิตสามารถนำเสนอแบรนด์ของตนและนำเสนอประสบการณ์ลูกค้าในแบบที่พวกเขาต้องการ อย่างไรก็ตาม หากทำผิดอาจส่งผลเสียต่อแบรนด์ได้
ใช้เคล็ดลับและขั้นตอนที่ระบุไว้ในบทความนี้เพื่อสร้างรูปแบบการตลาดแบบตรงไปยังผู้บริโภคที่เหมาะกับอุตสาหกรรมและกลุ่มเป้าหมายของคุณ
ภาพเด่นผ่าน Depositphotos.
ความคิดเห็น 0 คำตอบ