Comerț electronic B2B (2023): Ghid în 5 pași pentru configurarea, construirea și dezvoltarea unei afaceri de comerț electronic B2B

26 trilioane de dolari SUA.

Aceasta este prognoza globală a veniturilor din comerțul electronic B2B pentru 2030.

Dimensiunea pieței de comerț electronic B2B crește rapid YoY, dar există o mare provocare aici:

50% dintre cumpărătorii B2B preferă să cumpere prin intermediul platformelor B2C.

Problema?

Site-urile și companiile de comerț electronic B2C au evoluat rapid, lăsând portalurile B2B cu mult în urmă, iar astăzi oferă o experiență mai bogată pentru clienți decât majoritatea portalurilor de comerț electronic B2B.

Dacă doriți să o faceți mare ca un Afaceri de comerț electronic B2B, trebuie să vă adaptați, să vă schimbați și să vă schimbați rapid.

Și vă vom arăta exact cum. Pas cu pas.

Să ne scufundăm în:

Cuprins

Pasul 1: Selectați o nișă pentru a configura afacerea dvs. de comerț electronic B2B

Există o vorbă simplă, dar bine cunoscută, în lumea marketingului:

„Bogățiile stau în nișe”.

Nimic nu poate fi mai adevărat.

Este întotdeauna mai bine să fii rechin într-un iaz mic decât să încerci să fii o balenă într-un ocean.

Și acest lucru este valabil mai ales în B2B și comerț electronic - este mult mai bine să vă concentrați pe o nișă sau sub-nișă specifică decât să încercați să abordați toate industriile și piețele simultan.

Chiar și Amazon a început concentrându-se pe cărți. Au pivotat după au crescut.

Există trei factori simpli de luat în considerare atunci când selectați o nișă pentru afacerea dvs. de comerț electronic B2B:

1. Ar trebui să fie suficient de mare.

Deseori întâlnesc proprietari de afaceri B2B care aleg să construiască afaceri în micro-nișe foarte mici, care vând o gamă foarte mică de produse.

Recunosc - este mai ușor să vă comercializați produsul și să creșteți atunci când direcționarea este specifică.

Și da, este mai ușor să reușești, deoarece concurența în astfel de micro-nișe este scăzută.

Problema?

După un anumit punct, creșterea se diminuează. Pur și simplu, dacă nișa este prea mică, publicul țintă va fi, de asemenea, mic. Și nu vei putea crește după un anumit punct.

Așa că alegeți întotdeauna o nișă în care veți avea suficient spațiu pentru creștere și, în același timp, este suficient de specifică pentru a putea fi un brand cunoscut în acea zonă.

2. În mod ideal, ar trebui să fie lucrativ și să nu fie mercantilizat.

Imaginați-vă că alegeți o nișă în care oamenii sunt orbi. Acestea sunt nișe comodizate, în care este foarte dificil să construiești un brand sau să câștigi loialitatea clienților prin calitatea produsului, datorită simplului fapt că pot exista o mulțime de jucători pe piață, iar produsul de aceeași calitate sau similar poate fi disponibil de la o mare varietate de surse.

Mâncarea este cel mai bun exemplu.

Problema cu acest scenariu nu este că este dificil să mutați inventarul - este că este dificil să obțineți profituri bune în astfel de nișe din cauza concurenței.

Ești întotdeauna mai bine să te concentrezi pe nișe profitabile, non-commoditizate, unde poți construi un brand și câștigi marje mai mari.

Conceptul că prețurile mai mici rezolvă obiecțiile de cumpărare este un mit.

3. Ar trebui să aibă o tendință constantă de creștere.

Aruncați o privire la raportul Google Trends despre „marketing prin e-mail” din ultimii 3 ani:

Oh, da, scapă oameni buni. Tehnologiile mai noi (și mai bune), cum ar fi chatbot-urile și notificările push, câștigă încet atenție și depășesc marketingul prin e-mail.

Deci, ia în considerare acest lucru:

Dacă sunteți o piață de comerț electronic B2B care vinde soluții software de automatizare a e-mailului pe portalul dvs., veți avea probleme în câțiva ani.

Și iată lecția:

Alegeți întotdeauna nișe care sunt veșnic verzi sau cele care au o tendință de conținut în creștere.

Luați în considerare „chatbots”:

Observați creșterea constantă?

Acum este o nișă bună chiar acolo.

Vă întrebați cum să căutați tendințe în creștere?

Cel mai simplu mod este să căutați cuvântul cheie de nișă în Google Trends și să aruncați o privire la graficul din ultimii 2-5 ani. Acest lucru ar trebui să vă ofere o idee corectă dacă nișa este în tendințe în sus sau în jos.

Pasul 2: Efectuați o analiză Market Fit / Gap pentru a vedea dacă rezolvați o problemă reală

Ați fi șocat să aflați despre numărul de companii care nu rezolvă de fapt o problemă.

În orice afacere, este imperativ să rezolvați o problemă de pe piață.

De fapt, este vorba despre antreprenoriat: rezolvarea problemelor din jurul nostru.

Multe companii nu reușesc pentru că nu rezolvă probleme sau încearcă să rezolve probleme pe piețe saturate unde există soluții mai bune sau superioare.

O analiză a ajustării pieței sau a decalajului vă va ajuta să înțelegeți problemele din nișele / piețele pe care le alegeți și să vă pregătească pentru succes.

Deci, cum facem o analiză de potrivire pe piață?

E simplu:

Îi întrebi pe oameni care sunt problemele.

Apoi idei produse.

Și apoi ajungeți la aceiași oameni și vedeți dacă produsul le va rezolva problemele.

Pe lângă faptul că vă ajută să obțineți o mulțime de informații despre piață, o analiză de potrivire pe piață vă va ajuta, de asemenea, să obțineți tracțiunea inițială care este imperativă în luarea deciziilor corecte la început.

Așadar, primul pas este să ajungeți la oameni - nu la orice oameni - oameni care se potrivesc personalității dvs. de cumpărături / clienți de nișă și să îi întrebați despre problemele lor.

Gandeste-te la asta.

Odată am vrut să construiesc un set de soluții software pentru comunitatea fondatoare / marketing pe care să le pot vinde prin intermediul site-ului meu web.

Scenariu tipic de comerț electronic B2B.

Provocarea?

Nu știam toate problemele din nișă.

Așa că am făcut evident.

Am trimis pur și simplu mesaje fondatorilor și marketerilor pe LinkedIn și i-am intervievat, unul câte unul.

Și iată cum am automatizat procesul (acesta este doar un canal B2B pe care îl puteți utiliza pentru colectarea de date și idei. Există o mulțime de canale și metode, inclusiv conversații față în față, pe care le puteți utiliza pentru acest lucru).

Am căutat mai întâi fondatori și marketeri pe LinkedIn Sales Navigator:

Avantajul utilizării Sales Navigator pe LinkedIn este ușurința opțiuni de prospectare și filtre - dacă căutam să cercetez problemele cu care se confruntă fondatorii și agenții de marketing din SUA, pot introduce pur și simplu filtre:

Geografie: Statele Unite

Numărul companiei: Toate variază de la 1-5000 (peste 5000 ar fi corporații mari care s-ar putea să nu se potrivească publicului nostru țintă) și

Nivel de vechime: CXO, proprietari, parteneri și vicepreședinți.

Căutarea simplă cu 3 filtre ne obține 6.5 milioane de rezultate ale utilizatorilor și, dacă dorim doar să contactăm utilizatorii activi pe LinkedIn (doar 30% dintre utilizatorii LinkedIn sunt activi pe platformă), avem o listă de 645,000 utilizatori- utilizatori care se încadrează în publicul nostru țintă.

Dar există o provocare aici: pentru fiecare căutare pe LinkedIn, acestea ne arată doar primele 1000 de rezultate.

Deci, este imperativ să filtrăm mai departe pentru a obține toate rezultatele.

Cel mai bun mod de a face acest lucru este să filtrați rezultatele oraș cu oraș.

Deci, să spunem că vizam utilizatori din SUA, voi face o listă cu toate orașele din SUA și voi folosi numele orașului ca filtru Geografie. Acest lucru mă va ajuta să obțin până la 1000 de rezultate pentru fiecare filtru de oraș pe care îl folosesc - este un hack rapid în jurul limitei de 1000 de rezultate ale căutării în LinkedIn Sales Navigator.

Căutați o listă cu toate orașele din SUA?

Am alcătuit întreaga listă aici: Doar faceți o copie.

Următorul pas este să ajungem la acești utilizatori și să-i intervievăm sau să le punem întrebări.

Dar nu vrem să o facem una câte una, nu-i așa?

Iată un hack simplu pe care îl puteți configura pentru a automatiza acest lucru.

Și partea cea mai bună?

Configurarea va dura mai puțin de 5 minute:

Automatizare fantomă pentru mesageria automată LinkedIn

Pe LinkedIn, dacă doriți să trimiteți mesaje cuiva, ar trebui să fie o conexiune de gradul întâi (gândiți-vă la prieteni Facebook).

Aici stă provocarea - va trebui să le trimiteți o solicitare / invitație de conectare și va trebui să o accepte înainte de a le putea trimite mesaje.

Aici intervine Phantombuster:

Mă laud foarte mult cu Phantombuster și îmi place - are o mulțime de configurări API și de automatizare pe care le puteți folosi pentru a automatiza diverse hacks pe rețelele de socializare și au o încercare gratuită pentru a începe cu 🙂

Gândiți-vă la Phantombuster ca la un set de programe care rulează pe cloud. Puteți să-l conectați la conturile dvs. de social media printr-un cookie de sesiune și să configurați automatizări.

Vom folosi API-ul Sales Export Navigator Search Phantombuster pentru a răzuie listele de utilizatori pe care tocmai l-am prospectat în Sales Navigator și apoi vom folosi API-ul Network Booster pentru a trimite solicitări de conexiune personalizate cu întrebări sau invitații la interviu, astfel încât să putem începe conversațiile.

Iată un videoclip tutorial pas cu pas din tutorialele mele Art of Growth Hacking în care acoper întregul proces pas cu pas:

Doar să recapitulăm, acesta este procesul pe care îl urmăm pentru aceasta:

1. Mai întâi filtrăm oraș după oraș (din lista de mai sus a orașelor din SUA) și copiem-lipim URL-urile de căutare (URL-urile de căutare ale browserului) într-o foaie Google.

2. Apoi schimbăm permisiunile foii Google în „Oricine are linkul poate vizualiza”.

3. Folosim „Sales Navigator Search Export API” în magazinul API Phantombuster și începem să completăm formularul:

Mai întâi, copiați cookie-ul pentru sesiunea browserului pentru contul dvs. LinkedIn.

Acesta este modul în care puteți obține cookie-ul de sesiune al browserului:

Deschideți LinkedIn în browser și faceți clic dreapta> Inspectare element:

Faceți clic pe pictograma derulantă săgeată de lângă „Rețea” și selectați „Aplicație” din meniul derulant:

După ce ați terminat, selectați https://www.linkedin.com sub Cookie-uri și copiați „Valoarea” elementului „li_at” din tabel.

Acesta este cookie-ul dvs. de sesiune LinkedIn. Lipiți acest formular din API-ul Phantombuster Sales Navigator Search Export.

În câmpul „Termeni de căutare LinkedIn”, lipiți linkul de foaie Google (cel de mai sus în care am enumerat adresele URL de căutare a navigatorului de vânzări) și în „Numărul de profiluri de scraper” introduceți 1000.

Introduceți numele coloanei coloanei în foaia în care ați lipit lista URL-urilor de căutare a navigatorului de vânzări pentru câmpul „Nume coloană din care să căutați termeni sau adrese URL”.

Când vine vorba de „Numărul de linii ale foii de calcul pe care să le procesați pe lansare”, îmi place să îl setez la un interval sigur de 100 pe lansare. Orice lucru de mai sus ar putea supăra LinkedIn.

De asemenea, îmi place să bifez caseta „Eliminați profilurile duplicate” din partea de jos, astfel încât toate rezultatele obținute în fișierul cu rezultate CSV să fie unice.

Acum faceți clic pe „Salvați” și „Lansați”.

În funcție de numărul de URL-uri de căutare a navigatorului de vânzări pe care doriți să le răscoliți, puteți lansa API-ul de mai multe ori pentru a răzuie listele și detaliile utilizatorilor.

Veți putea descărca fișierul CSV cu rezultate din secțiunea Fișiere din Consola API-ului:

Acest fișier CSV va include, printre alte detalii, adresele URL ale profilului LinkedIn, numele și prenumele și numele companiilor tuturor utilizatorilor pe care i-ați răscolit.

Îmi place să încarc CSV pe o foaie de calcul Google. Acest lucru va fi necesar și în pasul următor.

4. Acum, că avem perspective, există două metode pe care le putem folosi pentru a ajunge la:

Putem fie să le trimitem un mesaj direct pe LinkedIn, fie să le dăm seama de e-mail și să organizăm o campanie de sensibilizare. Voi urma prima metodă, deoarece veți obține mult mai multe răspunsuri în acest fel.

Vom folosi LinkedIn Network Booster API în magazinul API Phantombuster pentru acest lucru:

Faceți clic pe „Utilizați API”. Când faceți clic pe „pictograma Hamburger” de sub „Consolă”, vi se va cere să completați următoarele câmpuri:

Cookie de sesiune: la fel ca inainte

Adresa URL a foii de calcul a persoanelor de invitat: Pur și simplu lipiți adresa URL a foii (nu uitați să setați permisiunile de acces a foii la „Oricine are linkul poate vizualiza”) în care ați încărcat datele CSV ale rezultatelor răzuite.

Numele coloanei din care să obțineți adresele URL ale profilului: Numele coloanei care are adresele URL ale profilului LinkedIn.

Număr de invitații pe lansare: 10

Mesaj:  Aici trebuie să prezentăm „puneți” - întrebări pentru a fura idei de probleme și soluții posibile de la acestea.

Îmi place să îi invit la un interviu, astfel încât să le pot pune întrebări (au tendința de a da răspunsuri detaliate și de a împărtăși mai multe opinii atunci când vorbesc cu ei, spre deosebire de tastarea într-o fereastră de chat - oamenii sunt leneși).

Iată un șablon care a funcționat foarte bine pentru mine:

„Jur pe barba lui Merlin că nu sunt un bot. Am nevoie doar de câteva sfaturi. Ai un minut?"

Este amuzant, sincer și sare direct la subiect. Și funcționează:

De asemenea, puteți utiliza câmpuri de personalizare în Phantombuster și puteți crea o invitație precum:

„Hei # firstName #, jur pe barba lui Merlin că nu sunt un bot. Am nevoie doar de câteva sfaturi. Ai un minut?"

După ce ați completat câmpul Mesaj, bifați, de asemenea, caseta de selectare „Dezactivați răzuirea profilului” - API-ul dvs. va fi mai rapid în acest fel.

Asta e!

Faceți clic pe „Salvați”.

Acum partea proastă.

Ceea ce am făcut tocmai acum a fost să configurăm API-ul și să definim cum să rulăm automatizarea.

Acum să mergem mai departe și să configurăm API-ul pentru a rula automat zi de zi și săptămână după săptămână.

Facem acest lucru din „Setări” din instanța API din fila „API-urile mele”:

Așa arată ecranul „Setări”:

În Lansare, bifați „Repetitiv (avansat)”. Vom configura API-ul pentru a lansa de mai multe ori în fiecare zi, în anumite zile și luni:

Pentru „Minute selectate”, alegeți „O dată pe oră” din meniul derulant.

De obicei, îmi place să limitez solicitările de conexiune la 100 / zi, deci având în vedere că fiecare lansare va trimite 10 solicitări de conexiune (am setat acest lucru în pasul anterior), va trebui să setăm automatizarea pentru a lansa API-ul de 10 ori pe oră .

Un lucru de reținut aici este să-l setați să ruleze de dimineața 8 AM încoace (în fusul orar al publicului dvs. țintă, care în acest caz este fusul orar din SUA).

Verificați acele ore în secțiunea „Orele selectate”.

Pentru „Zile selectate”, alegeți „În fiecare zi” din meniul derulant.

În mod similar, pentru „Zile selectate ale săptămânii”, selectați „În fiecare zi a săptămânii” și pentru „Lunile selectate”, selectați „În fiecare lună” din meniul derulant.

Pentru „Stocare fișiere”> „Gestionarea folderelor ”, bifați„ Amestecați fișiere noi și vechi (fișiere noi cu același nume suprascrieți fișierele vechi) ”.

Aceasta înseamnă că după fiecare lansare a API-ului, noul fișier de rezultate va fi adăugat la fișierul de rezultate anterior.

În „Opțiuni browser fără cap”, debifați „Încarcă imagini”. Acest lucru va face execuția API mai rapidă, folosind astfel mai puține minute API ale dvs.

După aceea, faceți clic pe „Salvați”.

Ecranul de setări de la sfârșitul configurării ar trebui să arate cam așa:

Asta e! Aici se află adevărata putere a Phantombuster - puteți configura automatizări pentru a rula zile, luni și ani fără a fi nevoie să ridicați un deget.

Phantombuster va verifica setările de automatizare în fiecare minut și, dacă condițiile sunt îndeplinite, se va lansa automat.

Putem analiza întreaga listă de clienți potențiali pe care i-am răscolit încet, fără a trebui să facem nicio lucrare manuală.

Acum că automatizările au fost configurate, să aruncăm o privire asupra modului de intervievare a potențialilor care răspund.

Răspunsurile vor apărea ca mesaje în căsuța de e-mail LinkedIn, așa cum se arată în exemplele de mai sus din propria căsuță de e-mail.

Următorul pas constă în realizarea unui chestionar de analiză a decalajelor de piață pentru a aduna informații, idei și probleme din aceste perspective.

Acest lucru va varia foarte mult pentru fiecare industrie și nișă, dar, în cele din urmă, trebuie să vă gândiți la întrebări care vor determina perspectivele să facă lumină asupra problemelor cu care se confruntă în nișa dvs.

Spuneți, vreau să vând produse software pe site-ul meu B2B în nișa de marketing de conținut.

Chestionarul meu va arăta oarecum astfel:

- Ați încercat vreodată marketing de conținut pentru afacerea dvs.?

- Care sunt câteva puncte de durere cu care te-ai confruntat?

- Ați încercat configurări de automatizare pentru automatizarea vreunei părți din procesul dvs. de marketing al conținutului?

- Care sunt unele software-uri pe care le-ați găsit utile pentru crearea, distribuirea sau promovarea conținutului? Sunteți mulțumit de ei și aveți sugestii pentru îmbunătățiri?

- Care sunt unele programe pe care ați dori să le aveți în aceleași scopuri? Care sunt câteva caracteristici din aceste programe pe care le-ați aprecia?

- Cât de mult ați fi dispus să plătiți pentru aceste programe? (programele sugerate mai sus)

- Aveți alte probleme pe care le-ați observat în spațiul de marketing al conținutului pe care doriți să îl distribuiți?

Scopul chestionarului de mai sus este de a identifica oportunitățile de pe piață pe care vă puteți concentra.

Provocarea?

Primul interviu sau apel sau set de răspunsuri de la primul prospect nu vă vor oferi o idee bună.

Nici cel de-al doilea.

Dar după o duzină dintre ele, veți începe să observați tipare - probleme reale cu care se confruntă astăzi mulți oameni din publicul dvs. țintă.

Acestea sunt real oportunități.

De obicei, aș face aproximativ 30-50 de interviuri înainte de a lua o decizie asupra problemelor pe care vreau să mă concentrez.

Acest lucru nu mă va ajuta doar să valid problema pe care încerc să o rezolv cu produsele pe care le voi vinde în magazinul meu - acest lucru mă va ajuta, de asemenea, să înțeleg viitoarele oportunități de afaceri și, de asemenea, să stabilesc câteva conexiuni care mă pot ajuta să câștig ceva tracţiune.

Odată ce am un set de probleme pe care vreau să mă concentrez, voi începe să găsesc soluții, să cercetez soluțiile existente pentru aceste probleme pe piață și să încep prototiparea sau soluțiile de aprovizionare pentru produse.

Sfat: În cazul în care doriți să vindeți software, trebuie doar să știți că există o mulțime de produse cu etichetă albă pe piață pentru aproape fiecare problemă în marketingul de conținut. Puteți pur și simplu să cumpărați un produs cu etichetă albă cu drepturi de revânzare principală și apoi să colaborați cu o echipă de dezvoltatori pentru a adăuga noi funcții sau pentru a le reambala și pentru a le marca ca a dvs.

Pasul 3: Cum să alegeți o platformă și să creați site-ul web

Următorul mare pas în lansarea magazinului dvs. este configurarea site-ului web și asigurarea faptului că este optimizat pentru conversii, operațiuni și livrare.

Care este mitul # 1 despre dezvoltarea site-urilor de comerț electronic?

Că trebuie să angajezi o agenție de dezvoltare sau o echipă pentru a face asta.

Există literalmente sute de constructori de software de comerț electronic și platforme acolo care vă vor pune în funcțiune într-o clipită la 1/100 din cost.

Heck- am construit chiar un blog întreg în jurul platformelor de comerț electronic :)

Ce este o platformă de comerț electronic B2B?

Este o platformă de comerț electronic construită sau personalizată pentru utilizatorii și cazurile de utilizare B2B.

Tot ce trebuie să faceți este să îl găsiți pe cel potrivit și să vă configurați site-ul de comerț electronic.

Înainte de a începe să ne gândim la ce platforme de comerț electronic să luăm în considerare, există câteva caracteristici de bază pe care trebuie să le discutăm:

1. Opțiuni de comandă și plată:

Există o mare provocare în spațiul de comerț electronic B2B în comparație cu site-urile de comerț electronic tipic B2C:

Volumul comenzilor și plățile medii sunt mult mai mari.

Acesta este motivul pentru care personalizarea comenzilor și prețurile sau termenii de plată și fluxurile variază foarte mult pentru site-urile de comerț electronic B2B.

Și acest lucru se leagă de problemele tipice de backend ale magazinului de comerț electronic - toate sistemele dvs. de centre de îndeplinire sau CRM-urile, instrumentele de servicii pentru clienți și cataloagele și bazele de date de inventar trebuie să funcționeze și să se integreze împreună pentru a crea un flux unic care funcționează perfect.

Și dacă aveți în vedere un E-commerce magazin care oferă servicii atât utilizatorilor B2B, cât și celor B2B, devine mai complex.

Veți dori să oferiți prețuri dinamice (de exemplu, pe baza geografiei lor sau pe baza disponibilității produsului și a costurilor sau taxelor implicate în zona lor geografică) și servicii de livrare (gândiți-vă la produse și servicii hiperlocale).

2. Credit:

O altă caracteristică definitorie a portalurilor de comerț electronic B2B.

Această caracteristică a fost preluată din afaceri offline și vânzări - vânzările de produse sau produse B2B implică în mod tradițional oferirea de linii de credit sau plăți întârziate după livrare.

Și magazinele tradiționale de comerț electronic B2C nu oferă această opțiune. Și pe baza disponibilității partenerilor de credit în diferite zone geografice, va trebui, de asemenea, să puteți oferi această funcție după cum doriți.

3. Serviciul pentru clienți și UX:

Când rulați un serviciu de comerț electronic B2B, va avea sens să oferiți servicii pentru clienți stelari. Valorile ordinii medii simple ale motivului sunt ridicate. Are sens ROI.

În ceea ce privește UX, site-ul web ar trebui să ofere experiențe de cumpărături extrem de personalizate - și să ofere opțiuni pentru a construi clienți fideli - inclusiv programe de fidelizare și funcții de segmentare sau personalizare încorporate.

Acum, că avem principalele cerințe pe care trebuie să le luăm în considerare atunci când alegem o platformă, să aruncăm o privire asupra celor mai bune soluții și platforme de comerț electronic B2B de pe piață astăzi:

1. SuiteCommerce de pe NetSuite:

SuiteCommerce al NetSuite este cel mai potrivit pentru companiile de comerț electronic B2B din industria de retail, producție, comerț cu ridicata, comercializare, FMCG și SMCG.

Sunt cunoscute ca platforma de comerț electronic construită în jurul clienților și oferă o vizualizare la 360 de grade a interacțiunilor clienților, permițând utilizatorilor să planifice marketingul, promoțiile și merchandising-ul pe baza datelor reale ale clienților.

De asemenea, sunt omnicanali, ceea ce înseamnă că permit abilitatea de a se angaja pe mai multe platforme, oferind o personalizare mai profundă.

Adevărata putere a vizualizării clienților la 360 de grade vine în înțelegerea duratei de viață a clienților - în care obțineți o înțelegere clară a tuturor interacțiunilor și tranzacțiilor cu toți clienții într-un singur sistem.

Puteți utiliza aceste date pentru a lua decizii mai bune bazate pe date privind cheltuielile de marketing și grupurile de direcționare care sunt cele mai profitabile pentru afacerea dvs. de comerț electronic.

Și platforma oferă un ecosistem partener bun (să zicem, cum ar fi comunitatea de dezvoltatori WordPress).

De asemenea, oferă integrări și opțiuni de plată bune (mai multe despre cele de mai sus) și puteți configura cu ușurință structuri de plată separate, cote de impozitare și valute pentru diferite zone geografice.

2. Magento:

Una dintre cele mai cunoscute și robuste platforme open source B2B de comerț electronic.

Dacă sunteți un utilizator începător, există o mulțime de lucruri de știut aici:

• Magento este incredibil de complex și nu se potrivește foarte bine utilizatorului profan. Aproape întotdeauna necesită cunoștințe de programare și dezvoltare.
• Este găzduit de sine, ca WordPress - veți avea nevoie de propriile servere și infrastructură cloud scalabilă pentru ao configura.
• Este open-source, ceea ce înseamnă că este gratuit.
• Și pentru că este open-source, are una dintre cele mai mari comunități de dezvoltatori.
• Și din nou, deoarece este open-source și auto-găzduit, este foarte flexibil și personalizabil și nu există aproape niciun sfârșit în opțiunile de personalizare dacă aveți un ajutor pentru dezvoltare disponibil.

3. Shopify

Shopify deoarece o platformă este concepută pentru a fi ușor de configurat și ușor de utilizat.

Acestea oferă tot ce aveți nevoie într-o platformă de comerț electronic B2B - de la opțiuni de plată și comandă personalizate până la instrumente și integrări de servicii pentru clienți.

Cea mai bună parte?

Acestea oferă câteva caracteristici importante care sunt importante pentru utilizatorii B2B, cum ar fi:

- posibilitatea de a oferi prețuri cu ridicata și vitrine protejate prin parolă pentru clienți selectați cu ridicata. Funcția vă ajută să implementați ABM (campanii de marketing bazate pe conturi) axate pediviconturi duale de mare valoare.

-Iată o stare interesantă - mai puțin de 10% din achizițiile B2B se fac cu carduri de credit sau de debit. Un procent copleșitor de 50% dintre acestea se realizează prin planuri de plată personalizate, opțiuni de credit și ordine de cumpărare.

Cu toate ca Shopify nu oferă opțiuni directe pentru linii de credit, planuri de plată sau abonamente, au un magazin de aplicații robust care oferă aplicații de comerț electronic B3B terță parte pentru toate acestea.

- Pentru companiile cu locații multiple, acestea oferă posibilitatea de a configura versiuni localizate în mai multe limbi ale site-ului dvs. web, inclusiv convertoare de monede și traducători de limbi. Au chiar calculatoare de impozite și date încorporate pentru peste 70 de jurisdicții, astfel încât să nu trebuiască să le configurați manual.

De asemenea, au aplicații terță parte care oferă personalizare suplimentară pentru companiile de comerț electronic cu mai multe locații și cataloage de comerț electronic B3B.

-Pentru prețuri variabile (gândiți-vă la clienții angro și la prețuri speciale în vrac pentru cumpărătorii mari), acestea oferă un sistem de etichete în care puteți defini o etichetă pentru un anumit cont de client, iar când setați o listă de prețuri a produselor, utilizați din nou aceeași etichetă, astfel încât acești clienți pot beneficia de prețuri reduse în vrac / en-gros.

Notă: Adesea ne sunt întrebați ce CMS-uri de comerț electronic B2B să folosim. Majoritatea platformelor pe care le-am discutat mai sus au CMS-uri încorporate în ele- BigCommerce și Shopify au cele mai bune în opinia noastră.

4. BigCommerce

Un lucru pe care îl iubesc BigCommerce este modul în care rămâne la egalitate cu opțiunile super-personalizabile găzduite de sine, cum ar fi Magento- nu încearcă să forțeze utilizatorii să adopte șabloane și fluxuri de lucru prestabilite și oferă o mulțime de caracteristici de personalizare.

De la POV-ul unui proprietar de afacere de comerț electronic B2B, opțiunile de plată și personalizarea comenzilor și a prețurilor sunt cele mai importante caracteristici pentru o platformă de comerț electronic B2B.

BigCommerce oferă conținut condiționat și prețuri condiționate pentru acest lucru. Pe baza „grupurilor de clienți” setate, puteți alege să afișați sau să ascundeți categorii întregi și să setați diferite niveluri de prețuri sau structuri pentru diferite grupuri de clienți, cum ar fi clienții cu ridicata sau în bloc, etc.

Și, în cele din urmă, acestea oferă, de asemenea, limitarea transportului și plată opțiuni pentru diferite grupuri de clienți - să spunem, permițând doar anumite tipuri de opțiuni de plată pentru regiunea UE și un anumit set de livrării parteneri pentru clienții din regiunea respectivă.

Aceste 4 platforme sunt cele 4 alegeri principale ale mele. Și printre acestea, îmi place să fac față Bigcommerce or Shopify.

Pasul 4: 2 strategii dovedite de creștere pentru dezvoltarea afacerii dvs. de comerț electronic B2B

Știți singurul lucru pe care îl iubesc despre B2B?

Direcționarea este mult mai simplă și ușor de realizat. Veți avea o idee mult mai bună despre cine sunt clienții dvs. țintă și unde îi puteți găsi online.

Este, de fapt, unul dintre cele mai importante beneficii ale companiilor de comerț electronic B2B.

Cel mai bun mod de a vă găsi clienții țintă este să aruncați o privire asupra datelor de vânzări existente și să identificați cumpărătorul.

Ce este un cumpărător?

O persoană de cumpărător este pur și simplu o reprezentare sau o colecție de date despre clienții dvs. ideali, pe baza cercetărilor de piață reale și a datelor existente despre clienți.

O persoană detaliată a cumpărătorului este foarte importantă pentru orice afacere - vă va ajuta să înțelegeți cum să vă comercializați produsul sau serviciul, unde clienții dvs. petrec online, care sunt aprecierile, interesele și punctele lor de durere și cum veți putea să atrage-i la afacerea ta.

Când conduceți o afacere B2B, în mod ideal, ar trebui să aveți cel puțin aceste elemente în harta personală a cumpărătorului:

- locația lor (focalizare geografică)

-postul lor (pozițiile lor la compania / afacerea lor)

-industria

-mărimea companiei (numărul de angajați care lucrează la compania lor

-o idee despre unde tind să stea online

-plăceri, interese, puncte de durere etc.

De ce sunt importante aceste detalii?

Pentru că, dacă doriți să vă dezvoltați afacerea, trebuie să aflați ce „canale de creștere” vor funcționa pentru dvs. mai mult decât strategiile de marketing.

Luați în considerare LinkedIn ca un canal de creștere. Este cea mai mare rețea profesională de social media din lume. Și este un canal excelent de creștere B2B.

Dar LinkedIn este fezabil numai dacă clienții sau publicul țintă sunt activi pe platformă. Și singura modalitate de a afla acest lucru este prin înțelegerea cine sunt - dintr-o persoană cumpărător clar trasată.

Și iată problema evidentă -

Nu toate canalele de creștere vor funcționa pentru afacerea dvs. La fel ca LinkedIn de mai sus, care nu este potrivit pentru, să zicem, majoritatea companiilor B2C.

Marketingul de conținut, un alt canal de creștere, s-ar putea să nu fie potrivit pentru industriile în care oamenii nu sunt obișnuiți să cerceteze online.

În acest articol, voi acoperi două canale de creștere care s-au dovedit a fi eficiente pentru majoritatea companiilor B2B - LinkedIn și Cold Email.

Vă voi arăta, pas cu pas, cum să implementați strategiile de creștere în mod eficient pe aceste canale și să explic întregul proces.

1. Cum să vă marcați ca lider de gândire pe LinkedIn și să generați clienți potențiali

Până în urmă cu câțiva ani, LinkedIn era o rețea de profesioniști de pe rețelele de socializare ignorată în mare parte.

Majoritatea utilizatorilor l-au folosit doar pentru angajare.

Și apoi LinkedIn a început să promoveze puternic două caracteristici ale platformei - noul feed LinkedIn și Sales Navigator.

Feed-ul LinkedIn a fost introdus de LinkedIn pentru a promova crearea de conținut pe LinkedIn - lucru pe care alte platforme precum Facebook și Instagram îl începuseră de mult.

Așadar, când au introdus feedul, au avut o provocare uriașă - au trebuit să aducă mai mulți creatori de conținut și editori pe platformă - au trebuit să stimuleze crearea de conținut.

Și cum stimulezi crearea de conținut pentru o rețea socială formată din profesioniști?

Mai multă expunere - mult mai multă expunere decât alte canale de social media.

Și așa a început.

Cu o acoperire sporită pentru fiecare postare din feedul LinkedIn, creatorii de conținut și editorii care partajează conținut pe LinkedIn au început să primească mult mai multe vizualizări, implicare și, prin urmare, mai multe afaceri și clienți potențiali de la LinkedIn decât Facebook sau Twitter sau chiar Instagram.

Astăzi, în medie, o postare pe LinkedIn se bucură de 7 ori mai multe vizionări decât orice altă rețea de social media.

Acest lucru se va schimba cu siguranță într-un an sau doi, pe măsură ce tot mai mulți creatori de conținut încep să concureze pentru expunerea pe platformă, dar până atunci, Linkedin este una dintre cele mai bune rețele de socializare pentru a genera expunere organică și tracțiune pentru marca dvs.

Și apoi există Sales Navigator.

LinkedIn a lansat pentru prima oară un produs independent de navigator de vânzări în 2014 pentru a-și ajuta utilizatorii să găsească potențiali potențiali de afaceri pe platformă.

Dar, când îți iei un moment și te gândești la asta, LinkedIn este una dintre singurele rețele de socializare care oferă un astfel de produs - un motor de prospecțiune cu milioane de potențiale potențiale pe care le poți comercializa.

Acum, că avem ambele elemente clare, să intrăm în pașii reali ai hacking-ului de creștere pe LinkedIn.

Există trei elemente în hacking-ul de creștere LinkedIn:

A. Optimizarea profilului dvs. LinkedIn

b. Configurări de automatizare pentru a construi o rețea relevantă și a face conexiuni

c. Marketing de conținut pe LinkedIn

Să acoperim fiecare dintre acestea în detaliu:

A. Optimizați-vă profilul LinkedIn pentru a vă comunica în mod clar oferta

Când potențialii mă întreabă de ce nu generează clienți potențiali pe LinkedIn, le spun că motivul # 1 este că nu au un profil optimizat care să comunice clar ceea ce oferă ca serviciu sau produs.

Acest lucru se datorează faptului că LinkedIn funcționează diferit de majoritatea canalelor de marketing și creștere online.

Ori de câte ori găsiți pe cineva interesant pe Linkedin, spuneți dintr-un conținut sau dintr-un rezultat al căutării sau dintr-un mesaj, verificați mai întâi profilul acestuia.

Acest lucru schimbă dinamica în totalitate, deoarece acum toate rezultatele care vă vor contacta efectiv pentru o anchetă de afaceri vor depinde de faptul că aveți un profil optimizat.

Și majoritatea utilizatorilor nu au un profil LinkedIn optimizat.

Să aruncăm o privire la modul în care puteți descrie leadership-ul și încrederea prin profilul dvs. de pe Linkedin:

- imaginea de profil, numele și sloganul:

Oriunde întâlnești un utilizator pe LinkedIn, sunt vizibile trei elemente - imaginea de profil, numele și sloganul.

Ar trebui să-i îndemnați pe utilizatori să vă verifice profilul folosind aceste trei elemente pe cât puteți.

Imaginea Profil: În mod ideal, ar trebui să aveți o imagine de profil curată, iluminată, în care să zâmbiți. Există o grămadă de instrumente precum Snappr care utilizează recunoașterea imaginilor și învățarea automată pentru a vă analiza fotografia și vă oferă o idee despre cât de bine va funcționa și cum o puteți îmbunătăți, dar obiectivul de bază este același:

Folosiți o fotografie luminată a capului dvs. zâmbind.

Nume: Doar un indicator aici - utilizați un nume pronunțabil. Numele super complexe s-au dovedit a amâna oamenii și este dificil să câștigi încredere. Folosiți doar ceva mai scurt sau o poreclă.

Tagline:  Aveți literalmente 5-10 secunde de atenție a utilizatorului atunci când cineva aterizează pe profilul dvs. După imaginea de profil și numele, primul lucru pe care îl observă în profil este sloganul dvs.

Modul în care comunicați clar cine sunteți aici va determina dacă vor continua să fie interesați.

Ceva pe care prefer să îl folosesc în sloganuri este un obiectiv ambițios ca acesta:

Portretizează instantaneu conducerea gândirii și arată interesant pentru vizitatori.

-imaginea ta de copertă

Acum, imaginea dvs. de copertă este o mare parte a proprietății imobiliare de pe pagina dvs. LinkedIn pe care o puteți folosi pentru a atrage atenția asupra mărcii sau site-ului dvs. web.

Aș recomanda întotdeauna să folosiți o imagine de copertă de marcă ca aceasta:

-sumarul dvs. LinkedIn

Secțiunea rezumat este încă o altă secțiune de ignorare a profilurilor LinkedIn. Este singurul loc în care puteți transmite în mod clar propunerea dvs. de vânzare - acționează ca pitch-ul dvs.

După cum se arată în imagine, există o structură de schelet de bază pe care îmi place să o urmez pentru rezumatele LinkedIn.

1- explică cine ești și ce faci

2- explicați clar (în cuvinte simple) ceea ce oferiți ca serviciu sau produs

3- care sunt câteva mărci bune cu care ați lucrat?

4- cum pot lua legătura perspectivele cu dvs.?

5- Un link către un formular de contact / consultare de pe site-ul dvs. web sau în altă parte. LinkedIn ne permite să adăugăm linkuri în secțiunea rezumat. Așadar, folosiți-le. 90% dintre clienții potențiali pe care îi obținem la agenția mea provin din linkul „Consultare gratuită” de mai sus.

-Experiențe și abilități

Există un punct cheie de luat în considerare atunci când vă optimizați secțiunile Experiență și Abilități - gândiți-vă la profilul dvs. LinkedIn ca la o pagină de destinație. La fel cum nu adăugăm elemente distractive la o pagină de destinație, este mai bine să nu adăugați nimic irelevant la secțiunile dvs. Experiență și Abilități.

Nu este nimic neprofesional în adăugarea de experiențe și abilități irelevante - este doar faptul că ar putea distrage vizitatorii dvs. de profil.

- Recomandări

Există o concepție greșită obișnuită conform căreia profilul și desemnarea persoanei care oferă recomandările dvs. ar trebui să fie impresionante.

Adevarul?

Nu contează.

Vizitatorii nu fac de obicei clic pe pentru a vizualiza profilurile persoanelor care lasă recomandări în profilul dvs. - citesc doar recomandările.

Deci, asigurați-vă că conținutul real al recomandărilor este bun. Oricine poate lăsa recomandările atâta timp cât nu are același nume de familie (dacă știi la ce mă refer :))

b. Configurați automatizări pentru a construi o rețea relevantă și a începe conversațiile

Amintiți-vă că menționez cum un profil neoptimizat este motivul # 1 pentru care majoritatea utilizatorilor nu pot genera clienți potențiali din LinkedIn?

Știți care este motivul # 2?

Este o rețea irelevantă.

Când începem să folosim LinkedIn, majoritatea conexiunilor noastre de gradul întâi vor fi colegii noștri, colegii de colegiu și cunoscuții noștri. Dar există o problemă aici - majoritatea acestor utilizatori nu se potrivesc cu persoana noastră de cumpărător țintă.

Și, în consecință, toate eforturile dvs. de marketing pe LinkedIn merg în zadar, deoarece conținutul dvs. nu este văzut de oamenii potriviți care ar fi interesați de acesta și cumpără de la dvs.

Cum rezolvăm asta?

Intrați în Phantombuster.

Vă amintiți cum am configurat Phantombuster pentru conectarea automată cu utilizatorii din lista noastră mai devreme?

Același proces exact pas cu pas poate fi folosit și pentru adăugarea continuă de utilizatori țintă la rețeaua dvs. LinkedIn ca conexiuni, astfel încât atunci când vom începe în cele din urmă marketingul de conținut, aceștia vor fi primii care vor vedea și vor interacționa cu conținutul nostru.

Și în locul mesajului de conexiune legat de interviu pe care l-am folosit mai devreme, putem folosi așa ceva:

„Hei # firstName #, a dat peste una dintre postările tale pe LinkedIn zilele trecute. M-am gândit că voi contacta și mă voi conecta ”.

Avantajul este că, odată ce ați petrecut câteva minute pentru a-l configura, potențialii vor fi adăugați în rețeaua dvs. pe pilot automat, zi de zi, fără a fi nevoie să verificați în fiecare zi.

Și pentru că adăugați o invitație personalizată și pentru că imaginea și sloganul dvs. de profil sunt acum optimizate, veți obține o rată de acceptare mult mai mare pentru solicitările dvs. de conexiune.

Dacă doriți să treceți peste bord și, de asemenea, să configurați secvențe de mesagerie pentru a încerca să le vindeți acestor clienți (gândiți-vă la un e-mail rece pe LinkedIn), puteți utiliza instrumente precum GrowthLead.

c. Porniți Killer Content Marketing pe LinkedIn 

Există două elemente în marketingul de conținut - unul este crearea de conținut, iar celălalt este promovarea conținutului. Hai sa vorbim despre crearea de conținut mai întâi.

Există o serie de genuri și tipuri de conținut care funcționează foarte bine pe LinkedIn - videoclipuri, imagini, studii de caz, partajări de legături aleatorii și chiar articole de povestiri și impulsuri.

Dar singurul tip care a funcționat foarte bine pentru noi și pentru clienții noștri sunt experiențele personale.

Numai prin postări de experiență personală, am condus peste 2 milioane de vizionări către conținutul meu de pe LinkedIn.

Lasă-mă să explic:

Prin experiențe personale, mă refer la povești simple care provoacă gânduri despre obstacole reale și provocări cu care te-ai confruntat, succese pe care le-ai avut și lecții pe care le-ai învățat pe parcurs, atât în ​​viața ta profesională, cât și în cea personală.

Cred că motivul pentru care postările din experiența personală funcționează atât de bine este că acționează ca o pauză de tipar din conținutul obișnuit pe care îl vedem pe LinkedIn.

Și când vorbești deschis despre experiențele vulnerabile și eșecurile conexiunilor tale pe LinkedIn, creează încredere.

Observați numărul de angajamente și vizualizări? Este vorba de 200 de vizualizări pentru 3 postări pe parcursul a 3 zile.

Când ați văzut ultima oară acest tip de tracțiune și expunere pe postările noi de pe blog? Acesta este motivul pentru care LinkedIn este atât de puternic.

Nu contează dacă conținutul nu este direct legat de oferta oferită de dvs. ca produs sau serviciu prin intermediul magazinului dvs. - atâta timp cât este o postare inteligentă a experienței personale, va ajuta la generarea de clienți potențiali, cu condiția să promovăm conținutul.

/ lead magnet Ghidul de marketing al conținutului Hackviral LinkedIn

Ceea ce ne aduce la următoarea secțiune de marketing de conținut LinkedIn- promovarea conținutului.

Conceptul este simplu:

Dacă nu promovați conținutul pe care îl creați, pierdeți rentabilitatea investiției și tracțiunea rapidă. Trebuie să promovați religios fiecare conținut pe care îl distribuiți pe LinkedIn.

Cum?

Mi-au trebuit luni să dau seama de acest lucru-

Răspunsul este păstăi.

Podurile LinkedIn sunt comunități de creatori de conținut de pe LinkedIn care ajută la interacțiunea cu conținutul celuilalt.

Știu - sună șchiop.

Dar fiecare algoritm de conținut social media ține cont de implicarea pe care o primește conținutul dvs. în prima oră de postare a conținutului respectiv.

Dacă primiți o implicare considerabilă, este un semnal către algoritm că conținutul dvs. este captivant și că ar trebui să fie arătat mai multor utilizatori și mai multor rețele de gradul 2 și 3 pe LinkedIn.

Folosim pod-uri pentru a hack pur și simplu această caracteristică a algoritmului.

Puteți alege să creați poduri manuale pe WhatsApp sau Facebook invitând alți creatori de conținut, partajând link-uri de postare LinkedIn în grup în fiecare zi și făcând ca toți membrii să se angajeze (apreciați și să comentați) cu conținutul celuilalt.

Sau puteți alege să utilizați un software plătit, cum ar fi Lempod, care automatizează implicarea.

Avantajul utilizării Lempod este că vă puteți alătura grupurilor de poduri gestionate de alții și puteți alege să vă alăturați podurilor specifice industriei sau specifice locației pentru a menține implicarea relevantă.

Iar implicarea (aprecieri și comentarii) sunt automatizate. Extensia se conectează automat la conturile LinkedIn ale membrilor și aprecieri și comentarii automate la postările partajate LinkedIn din conturile membrilor - economisește o grămadă de timp.

Asta rezumă hacking-ul creșterii LinkedIn.

La fel ca orice alt canal de marketing, LinkedIn nu vă va oferi o comandă rapidă către o tracțiune masivă. Trebuie să creați și să promovați conținut religios și să adăugați conexiuni mai relevante la rețeaua dvs. pentru a începe să generați clienți potențiali calificați pentru afacerea dvs. de comerț electronic.

Și pe măsură ce creați și distribuiți mai mult conținut, mai mulți utilizatori (care se potrivesc cu persoana dvs. de cumpărător țintă) vă cunosc, ca dvs. și, în cele din urmă, au încredere în voi.

După acest punct, vă vor contacta ca un potențial în cazul în care apare cerința.

2. Cum se creează un flux constant de clienți potențiali prin automatizarea e-mailurilor B2B la rece

Care este un mit amator obișnuit în marketingul online?

Trimiterea prin e-mail rece nu funcționează.

Adevarul?

Trimiterea prin e-mail convențională - tipul de șabloane spam nu mai funcționează. Dar există încă modalități prin care e-mail-ul rece funcționează foarte bine pentru dvs.

Și am să vă arăt pas cu pas:

A. Perspectiva potențialilor clienți potențiali pentru campania dvs. de e-mail rece

Vă amintiți acea foaie în care am importat întreaga listă de perspective pe care le-am scos de pe LinkedIn folosind Phantombuster mai devreme?

Luați în considerare faptul că aveți o listă similară de potențiali pe care i-ați prospectat de la LinkedIn Sales Navigator - potențiali care se potrivesc cu persoana dvs. de cumpărător și sunt potențiali potențiali.

Trebuie să găsim adrese de e-mail ale acestor perspective pentru a ajunge la ele printr-o campanie de e-mail rece.

Din fericire, există instrumente precum Anyleads sau Hunter care vă permit să găsiți e-mailuri a potențialilor care utilizează numele și prenumele și numele de domeniu / companie ale acestora.

Și, din fericire pentru dvs., am construit o foaie Google personalizată cu ajutorul căreia puteți utiliza API-urile Anyleads și Hunter fără a avea cunoștințe de codificare.

/ lead magnet Growthetics Instrument de e-mailkit Foița Google

Pentru Hunter, tot ce trebuie să faceți este să introduceți numele și prenumele și numele companiilor / domeniilor în foaia Hunter Email Finder, copiați cheia API din contul dvs. în celula desemnată și copiați formula (în rândul 3) în jos și scriptul va obține automat rezultatele și va importa datele în foaie.

Următorul pas este să utilizați Verificatorul de e-mail Hunter pentru a verifica toate adresele de e-mail găsite în pasul de mai sus. NU săriți peste acest pas. Este foarte important să verificați adresele de e-mail pe care le găsiți, astfel încât să utilizați numai adrese de e-mail valide. Este important pentru ratele de livrabilitate.

Și la fel ca modul în care ați folosit foaia Hunter Email Finder, tot ce trebuie să faceți este să accesați foaia Hunter Email Verifier, introduceți lista de e-mailuri pe care trebuie să le verificați în coloana A, copiați / lipiți cheia API în coloana desemnată și trageți formula (în rândul 3) în jos, astfel încât scriptul să importe rezultatele JSON în foaie.

Doar pentru a recapitula, ne-am trasat mai întâi persoana cumpărătorului, apoi am introdus filtrele în Sales Navigator pe LinkedIn, de unde am răscolit rezultatele (1000 pe URL pentru rezultatul căutării) folosind Phantombuster, apoi am folosit instrumentul de e-mailkit foaia de mai sus pentru a găsi adrese de e-mail și a le verifica folosind API-ul Hunter.

Sfat: Puteți utiliza, de asemenea, Anyleads pentru prospectarea și automatizarea e-mailului - instrumentul de mai suskit foaia are și foi pentru asta.

Acum, că avem adresele de e-mail ale potențialilor (eliminați doar potențialii pentru care nu am primit e-mailuri verificate folosind instrumentulkit foaie), să trecem la pasul următor, care este șablonul de e-mail.

b. Creați un șablon stelar care să se distingă de alte e-mailuri.

Care este obiectivul # 1 al utilizării unui șablon de e-mail?

Este să ai un scalabil format pe care îl poți folosi pentru personalizare acea iese în evidență din alte e-mailuri.

Atât personalizarea, cât și unicitatea șablonului sunt la fel de importante.

Dacă alegeți să copiați un șablon de pe internet și să îl utilizați pentru campania dvs. de e-mail rece, vă pot promite un singur lucru: același potențial va fi primit cel puțin încă două e-mailuri folosind exact același șablon înainte de al dvs. Lasă asta să se scufunde.

Trebuie să-ți creezi propriul șablon. Copierea șablonului dvs. de pe web este o rețetă sigură pentru e-mailul dvs. care este listat sau ignorat de spam, iar dvs. sender scorul fiind afectat.

Deci, cum creezi un șablon bun?

Acest lucru depinde în mare măsură de serviciul sau produsul pe care încercați să îl oferiți, dar există două elemente pe care îmi place să le stropesc în toate șabloanele mele - câmpurile de personalizare și umor.

Iată un șablon tipic pe care l-aș folosi pentru un magazin care vinde software de marketing pentru conținut, exemplul pe care l-am luat în considerare la început:

Subiect: Mi-ar plăcea să aflu mai multe despre {company_name}

Bună ziua {first_name},

Am observat că sunteți {job_title} la {company_name} și m-am gândit că toți oamenii știți cât de importantă este brandingul și un flux consistent de clienți potențiali pentru afacerea dvs.

Aici la {our_company_name}, auzim adesea lucruri precum:
· Este eficient marketingul de conținut?
· Cum putem automatiza marketingul de conținut multi-canal și urmări rezultatele?
· Cum pot începe să văd rentabilitatea investiției în eforturile mele de marketing de conținut?

La {our_company_name}, am început cu aceste probleme și avem acum o linie de soluții software care vă pot ajuta să generați rentabilitatea investiției din marketingul de conținut prin automatizare, strategie și urmărire. Ați avea timp de 15 minute săptămâna aceasta pentru a discuta despre unele cazuri reale de utilizare a modului în care software-ul nostru ajută?

Puteți programa un apel aici: {meeting_booking_link}

Vorbim curand,
{Semnatura ta}

notițe: Nu copiați șablonul de mai sus cuvânt cu cuvânt. Nu va funcționa. Efectuați modificări în funcție de afacerea dvs. și de modelul de servicii / produs și ofertele dvs.

Acum că am terminat cu șablonul, să aruncăm o privire la modul de configurare a campaniei:

c. Configurați și automatizați campania:

Există multe instrumente de informare prin e-mail acolo. Le-am experimentat pe toate - Buzzstream, Pitchbox, Mailshake, NinjaOutreach și chiar HubSpot Secvențe de vânzări.

Dar iată:

Trebuie să trimiteți e-mailuri din contul dvs. Gsuite și să nu utilizați software-uri care îl trimit folosind API-ul Gmail.

Motivul este simplu:

Serverele Gmail urmăresc ce e-mailuri sunt trimise prin e-mailul real și prin instrumente de automatizare terță parte cu API-uri. Și ratele de livrabilitate vor fi întotdeauna mai bune pentru e-mailurile trimise direct prin Gmail / Gsuite.

Din acest motiv, vom folosi GMass pentru a crea schițe în Gsuite / Gmail și apoi să trimitem acele e-mailuri.

Îmi place să folosesc plăți, încălzire (e-mail care a fost utilizat cu câteva luni înainte de comunicare), mai multe conturi Gsuite configurate pe un TLD suror (să zicem, dacă ecommerce-platforms.com este site-ul dvs. principal, platformele de comerț electronic. net va fi un TLD sora) care are un record SPF / DKIM valid pentru campaniile de sensibilizare.

Pasul 1: Creați coloane pentru toate câmpurile de personalizare pe care le-ați folosit în foaia de calcul a campaniei de sensibilizare care listează toți potențialii:

Pentru șablonul de mai sus, va arăta astfel.

Întrucât câmpurile company_name, first_name și job_title sunt deja în listă, tocmai am redenumit acele coloane în câmpurile de personalizare din șablon.

Pasul 2: Apoi, instalați extensia cromată Gmass și deschideți contul Gsuite:

Va trebui să acordați și permisiunile de acces:

Pasul 3: Creați o schiță cu șablonul și semnătura dvs. de e-mail.

Pasul 4: Conectați-l la foaia Google care listează toate perspectivele. Doar faceți clic pe pictograma foii de calcul din partea de sus:

Și apoi selectați foaia de calcul Google (și foaia din foaia de calcul respectivă) în care am enumerat toate perspectivele și câmpurile de personalizare.

Următorul pas este configurarea campaniei prin GMass:

Mai întâi, faceți clic pe pictograma săgeată de pe butonul roșu GMass lângă bara de trimitere a ecranului de compunere. GMass va deschide acum un ecran de setare.

În al doilea rând, introduceți câteva adrese de e-mail de testare (cele pe care le dețineți) doar pentru a testa cum vor arăta e-mailurile.

În al treilea rând, debifați Deschideți și faceți clic în „Urmărire”. Majoritatea software-urilor de informare prin e-mail folosesc domenii care ar fi putut fi incluse pe lista neagră de Google, deoarece toți utilizatorii lor folosesc același domeniu de urmărire. Fie configurați propriul domeniu de urmărire personalizat, fie debifați deschiderile și clicurile de urmărire.

În al patrulea rând, în acțiune, selectați „Creați doar schițe”. Acest lucru vă va asigura că nu sunt trimise e-mailuri și că schițele sunt create cu șablonul de e-mail completat cu câmpuri de personalizare - adică o schiță de e-mail pentru fiecare destinatar. Îmi place să examinez apoi fiecare e-mail pentru probleme gramaticale / formulări incomode și apoi să le trimit, una câte una. Aceasta este adevărata putere a GMass.

În al cincilea rând, pentru urmărirea automată, puteți alege să utilizați un șablon de urmărire ca acesta:

Bună ziua {{first_name}},

Ai văzut e-mailul meu anterior?

Spuneți-mi dacă aveți timp să discutați despre modul în care {our_company_name} schimbă jocul de automatizare a marketingului pentru conținut.

Aștept cu nerăbdare să aud înapoi.

Cel mai bun,
{{Signature}}

De asemenea, puteți configura până la 8 urmăriri care pot fi programate să fie trimise automat în fiecare săptămână sau la fiecare câteva zile.

În al șaselea rând, pentru programare, setați doar ora „Acum”, deoarece creăm doar schițe.

Gata, ești gata să pleci!

Acum trebuie doar să faceți clic pe butonul roșu de trimitere GMass și schițele vor fi create automat și puteți continua și revizui și trimite fiecare dintre ele manual.

Acesta este modul în care prefer, dar puteți alege să lăsați GMass să gestioneze toate automatizările - îmi place doar să revizuiesc e-mailurile și să le trimit pe rând.

Iată 12 cele mai bune practici pe care îmi place întotdeauna să le urmez pentru campaniile de e-mail rece:

1. Regula de valabilitate de 10% / lună- În fiecare lună, aproximativ 10% din e-mailuri sunt invalidate din cauza schimbărilor de locuri de muncă, închiderii afacerilor și modificărilor furnizorului de e-mail.

Așadar, timpul dintre procesul de prospecțiune (unde găsiți și verificați adresele de e-mail) și procesul de informare (unde trimiteți e-mailurile) ar trebui să fie întotdeauna redus și niciodată peste o lună.

2. Creați șabloane de e-mail (fără imagini și nu mai mult de un link extern în întregul e-mail); folosind umor în e-mailuri ajută foarte mult la obținerea răspunsurilor; și ambarcațiuni șabloane multiple și testul divizat pentru a afla ce funcționează cel mai bine.

3. Program e-mailuri pentru dimineți de marți până joi

4. Au o semnătură simplă fara multe formattextul, imaginile și linkurile - afectează ratele de livrare.

5. Urmărirea cel puțin de două ori, dar nu mergeți mai mult de patru, și verificați întotdeauna dacă persoanele care răspund și solicită să renunțe îndepărtat din listă.

Motivul pentru care facem acest lucru este că programele de informare elimină automat potențialii care răspund din secvențele de urmărire programate numai dacă utilizează aceeași adresă de e-mail pentru a răspunde.

Lasă-mă să explic:

Dacă trimiteți un e-mail la, spuneți, [e-mail protejat] care este setat să redirecționeze toate e-mailurile către [e-mail protejat], și răspund și solicită dezabonarea de la noul e-mail, atunci software-ul de informare nu va detecta e-mailul ca de la același prospect.

Deci, este imperativ să verificați manual toți potențialii care solicită dezabonarea sau încetarea trimiterii de e-mailuri. Sau următorul e-mail vă va face să fiți raportat pentru spam.

6. Utilizați YAMM / GMass pentru comunicare și folosiți-l pentru a crea proiecte în Gmail, revizuiți manual și apoi trimiteți.

Acest lucru poate consuma mai mult timp, dar în cele din urmă, această metodă va asigura că toate e-mailurile trimise apar ca e-mailurile normale trimise din Gmail / Gsuite și nu e-mailurile de difuzare în masă.

7. Păstrați zilnic trimiterea de limite până la sub 50 pe zi (10 pe zi pentru adrese de e-mail noi; și creșteți cu 10 în fiecare săptămână până la 50).

NICIODATĂ nu depășiți 150 de adrese de e-mail pe zi.

Deși limitele oficiale de trimitere pentru Gsuite sunt de 2000 pe zi, iar cele pentru Gmail sunt de 500 pe zi, majoritatea utilizatorilor nu ating această limită. Dacă treceți peste bord (peste 50 sau 100), va arăta ca și cum ați trimite e-mailuri în masă și apoi veți trece peste filtrele de spam Gmail.

8. Utilizare aliasuri încălzite pentru informare prin e-mail.

Va părea foarte nefiresc pentru Gmail atunci când începeți să trimiteți prin e-mail în masă de pe o nouă adresă Gmail din prima zi. Este întotdeauna mai bine să încălziți mai întâi o adresă Gmail / Gsuite prin utilizarea normală timp de aproximativ o lună, și apoi să începeți să o utilizați.

9. În mod ideal, aveți un domeniu suror / TLD și configurare Gsuite pentru e-mailuri în bloc - doar pentru a menține domeniul părinte în siguranță (gândiți-vă la example.net dacă example.com este domeniul principal)

10. Urmărire în mod ideal ar trebui să se facă folosind etichete UTM și nu urmărind linkurile din instrumentele de informare. Majoritatea software-urilor de urmărire informativă utilizează domenii comune de urmărire pentru toți clienții lor.

Imaginați-vă că domeniul primește spam listat deoarece un utilizator și-a încurcat campania.

Dacă utilizați același link de domeniu pentru urmărire, va trece cu siguranță la filtrele de spam Gmail.

11. Uneori, nu veți putea găsi adresele de e-mail ale unor potențiali. În astfel de cazuri, puteți utiliza Auto Text Expander (extensie cromată) pentru completarea site-ului web forme de contact repede.

12. Dacă Gmail vă trimite un avertisment spam/ vă limitează trimiterea, este un semn că faceți lucruri greșite.

Opriți campania, schimbați-vă adresa de e-mail și șabloanele, apoi reporniți.

Asta rezumă e-mailurile reci. Dacă este făcut corect, este un canal de creștere excelent pe care îl puteți utiliza pentru a greși clienții potențiali.

Pasul 5: Cum să implementați un proces de experimentare / testare rapidă a timpului pentru piratarea creșterii

Aceasta este probabil cea mai importantă secțiune a acestui articol.

După cum am menționat de multe ori mai devreme - o strategie sau metodă nu va funcționa pentru toate tipurile de companii și industrii în toate perioadele de timp, în geografie și locații.

Singura modalitate de a înțelege și de a afla ce funcționează pentru afacerea dvs. este să experimentați cât mai multe strategii posibil și să aflați ce funcționează și ce nu.

S-ar putea să simțiți că este mai bine să vă externalizați toată munca de marketing către o agenție de comerț electronic B2B, dar, ca cineva care conduce o astfel de agenție, aveți încredere în mine când vă spun că este mai bine să implementați un cadru de creștere intern chiar de la început va face minuni pentru afacerea dvs.

Aceasta este esența hacking-ului de creștere- testare rapidă a tempo-ului pentru a înțelege ce funcționează. Și cu fiecare experiment de succes care dă rezultate pozitive, obțineți învățare validată.

Pe măsură ce aflați mai multe, veți înțelege ce să faceți și ce să nu faceți și, de asemenea, obțineți informații despre cum să derulați experimente mai bune, mai profunde și mai reușite.

M-ați crede dacă v-aș spune că Google, Amazon, Facebook, Uber etc. folosesc experimentarea rapidă pentru a crește rapid?

Jeff Bezos a citat chiar public că creșterea Amazonului a fost direct proporțională cu numărul de experimente pe care le-au efectuat.

Acesta este motivul pentru care hacking-ul creșterii este foarte important în zilele noastre.

Acum, să vorbim despre configurarea unui cadru de testare / experimentare de timp pentru afacerea dvs.

Pasul 1: Faceți o copie a această foaie.

Pasul 2: Completați detaliile:

Numele / ipoteza experimentului:  Aceasta este ipoteza pe care o sugerați pentru experimentul dvs. O ipoteză tipică va arăta ca.

"O drip campania de reorientare a utilizatorilor care abandonează coșurile de cumpărături ar trebui să sporească comenzile

Prioritate: Prefer să stabilesc prioritatea ca fiind ridicată, medie sau scăzută. De obicei, orice lucru care ar putea crește veniturile din linia de jos a companiei ar trebui să fie setat la prioritate ridicată și va fi executat mai întâi.

Probabilitate: Aceasta este probabilitatea ca experimentul să dea rezultate reușite.

Etapa pâlniei: De obicei, aceasta reprezintă stadiul pâlniei de marketing căruia îi corespunde acest experiment, să spunem Conștientizare, achiziție, activare, venituri, păstrare sau recomandare.

După ce ați enumerat toate detaliile pentru mai multe experimente, puteți rula experimentele și puteți înregistra rezultatele și valorile în aceeași foaie.

Foaia vă va oferi o idee clară despre ce trebuie să faceți pentru a obține mai mulți clienți, pentru a genera mai multe venituri din aceștia și pentru a-i face să revină pentru mai mulți.

Phew- a fost mult, nu-i așa?

Am discutat despre cum să selectați nișe pentru afacerea dvs. de comerț electronic B2B, cum să efectuați analiza decalajelor prin intervievarea potențialilor clienți de pe piață, cum să alegeți o platformă pentru a vă configura magazinul și apoi am analizat canalele de creștere pe care le-ați putea folosi pentru a vă dezvolta afacerea și apoi l-a încheiat cu un ghid de bază despre cum să stabiliți un cadru de testare rapidă a tempo-ului.

Ce părere aveți despre lansarea și creșterea magazinelor de comerț electronic B2B?

Împărtășiți-le în comentariile de mai jos - luăm durerea să le citim și să le răspundem tuturor!

Credite imagine prezentate: Elisabetta Calabritto