Ce este o vânzare flash?

O reducere flash este o promoție sau o reducere oferită de un magazin online pentru o perioadă limitată și/sau în cantitate limitată.

Acestea sunt, de asemenea, denumite vânzări de sărbători, vânzări zilnice, vânzări hype, vânzări în ziua lansării și vânzări limitate de inventar. În timpul vânzării, reducerile sunt mai semnificative decât cele oferite de promoțiile obișnuite. Vânzările flash intenționează să vândă un volum mare de produse cu o viteză mare pentru a compensa reducerea agresivă a prețurilor.

Majoritatea rulează între două ore și o săptămână. Există o perioadă de anunț destul de scurtă, dar de mare intensitate înainte de începerea evenimentului de vânzări, ceea ce înseamnă că încep și se termină oarecum neașteptat.

Timpul și cantitatea limitate sunt concepute pentru a declanșa entuziasm, urgență și cumpărături impulsive prin a frica de a pierde (FOMO). În timp ce magazinele medii de comerț electronic vor folosi vânzările flash ca una dintre mai multe tactici de marketing, unele companii își bazează întreaga strategie de afaceri pe vânzările flash.

De ce să rulați o vânzare flash

Există zeci de motive pentru care un magazin ar organiza o vânzare flash. Unele dintre cele mai comune sunt:

• Creșteți veniturile – Pe măsură ce vânzările flash joacă pe FOMO ale potențialului cumpărător, acestea duc la o creștere pe termen scurt a volumelor de comenzi care, prin extensie, crește veniturile totale. Persoanele care și-au pus ochii pe magazin sau pe produsele sale, dar nu au avut încă motivația să cumpere s-ar simți obligați să cumpere acum, în loc să aștepte mai târziu. Vânzările flash pot crește valoarea de viață a clienților (CLTV). Este important să rețineți că vânzările flash se bazează în mare măsură pe dezirabilitatea produselor, așa că este esențial ca produsele la cerere să facă parte din fiecare vânzare flash.
• Generați buzz și cunoașterea mărcii – Succesul unei vânzări flash depinde în mare măsură de cât de bine este organizat și promovat evenimentul. O promovare eficientă creează un zgomot pe site, rețelele sociale, e-mail, SMS și alte puncte de contact disponibile. Acest lucru ar trebui să creeze suficient impuls pentru a crește traficul pe site-ul web, pentru a stimula marketingul din gură în gură de la clienți și pentru a accelera achiziția de clienți. Vânzarea flash poate pune magazinul pe radarul site-urilor de oferte, sporind și mai mult vizibilitatea.
• Descărcarea inventarului în exces – Planificarea inventarului pentru a se potrivi perfect nevoilor clienților este aproape imposibilă. Vânzările flash pot fi un mijloc pentru un magazin de a scăpa rapid de stocul excedentar. Volumul mare de comenzi poate elibera rapid spațiul de stocare și poate face mai mult loc pentru produse mai noi, care se vând mai rapid. Acest lucru reduce efectiv costurile de stoc și de operare la nivelul back-end. Este important ca o vânzare flash de inventar să fie echilibrată cu menținerea unui număr suficient buffer niveluri.
• Loialitate – Oferite clienților existenți, vânzările flash exclusive pot construi conexiuni, pot consolida loialitatea și pot crește probabilitatea unor achiziții repetate în viitor. De asemenea, pot ajuta la reexcitarea clienților inactivi și îi pot determina să cumpere chiar dacă nu au făcut acest lucru de ceva timp.

Când să rulați o vânzare flash

Vânzările flash sunt cele mai eficiente atunci când sunt inspirate de intenția corectă de afaceri. Cele mai ideale momente pentru a derula o vânzare flash sunt:

• Sezoane de cumpărături – Cronometrat la sezoanele majore de cumpărături pentru a profita de entuziasmul sezonier. Magazinele pot folosi oportunitatea pentru a muta produse de specialitate și sezoniere pe termen scurt.
• Lansarea produsului – Oferiți un impuls inițial important vânzărilor unui produs nou, ceea ce duce la o mai bună percepție a clienților și la îmbunătățirea sentimentului de piață.
• Experimente de stabilire a prețurilor – Testați prețuri diferite pentru a spori loialitatea clienților în rândul noilor abonați.
• Surplus de inventar – Ajută la mutarea rapidă a stocului în exces, inclusiv a produselor care sunt în afara sezonului sau au fost depozitate de ceva timp.
• Perioade cu volum redus – Creșteți vizibilitatea mărcii și atrageți mai mulți cumpărători.
• Strategia competitivă – Ca răspuns și pentru a ține pasul cu activitatea concurenței.

Cele mai bune practici

De-a lungul timpului, companiile au încercat și testat diverse tehnici pentru derularea unei vânzări flash. Drept urmare, antreprenorii și liderii de afaceri au demonstrat ce practici sunt cele mai eficiente în construirea unei vânzări flash de succes. Acestea includ următoarele:

• Identificați un scop – Care este motivul principal pentru vânzarea flash? Este pentru a crește gradul de conștientizare a mărcii, a scăpa de stocurile excedentare, pentru a crește veniturile, pentru a stimula lansarea unui produs, pentru a atrage noi clienți, pentru a conduce un val sezonier sau toate cele de mai sus?
• Identificați un public țintă – În timp ce vânzările flash pot fi deschise publicului, acestea sunt adesea limitate la un anumit public, cum ar fi membrii unui program de loialitate. Indiferent dacă este deschisă publicului sau clienților existenți, înțelegerea publicului țintă și adaptarea campaniei în consecință este crucială.
• Alege produsele potrivite – Magazinele care comercializează doar unul sau câteva produse ar putea să nu aibă probleme (sau alegere) în a determina pe care să le includă în vânzare. Pentru comercianții mari cu amănuntul cu mii de articole, alegerea produsului potrivit necesită o abordare mai deliberată. Există diferite moduri de a determina care dintre ele s-ar potrivi cel mai bine. De exemplu, magazinul ar putea identifica produse pe site-urile concurenței care au recenzii negative sau slabe. Vânzarea flash ar profita de dezamăgire pentru a cuceri clienții. Ca alternativă, utilizați instrumente de cercetare a cuvintelor cheie pentru a identifica produsele pe care concurenții se concentrează și pentru a le subestima în consecință. O altă opțiune ar fi să alegeți articole cu volume reduse de achiziții sau trafic mare pe pagina de produse.
• Verificați capacitatea de îndeplinire – Produsele de vânzare flash se vând de obicei mai repede decât se aștepta. Pentru a evita crearea unei mari dezamăgiri în timp ce ratați creșterea veniturilor din volumul mare de vânzări, confirmați că magazinul are o capacitate adecvată de îndeplinire. Aceasta implică verificarea și urmărirea nivelurilor de inventar, a operațiunilor din depozit și a lățimii de bandă de expediere.
• E timpul potrivit – Obțineți momentul corect al vânzării, în funcție de articolele care vor fi acoperite de vânzare și care sunt modelele sezoniere de cumpărare ale publicului țintă. Vânzarea flash ar trebui să fie cât mai relevantă din punct de vedere contextual. În afară de considerentele legate de sezon, alți factori de luat în considerare includ zilele săptămânii și ora în care oamenii cumpără cel mai des și când ratele de deschidere a e-mailurilor sunt cele mai ridicate.
• Păstrați-l simplu – Cumpărătorii nu ar trebui să treacă prin numeroși pași pentru a accesa vânzarea. Termenii și condițiile ar trebui să fie clare și accesibile, astfel încât clienții să știe ce fac și ce nu primesc.
• Păstrează-l semnificativ – Reducerea ar trebui să fie considerabilă pentru a o distinge de promoțiile mai regulate pe care le poate oferi magazinul și, de asemenea, de prețurile pe care cumpărătorii le-ar putea găsi în altă parte.
• Păstrați-l pe scurt – magazinele fizice au arătat că oamenii sunt gata să renunțe la somn și confort pentru a ajunge la o coadă pentru ceea ce ei consideră o afacere grozavă. Cumpărătorii trebuie să știe că vânzările sunt relativ rare și, prin urmare, ar trebui să profite de fereastra mică de oportunitate atunci când apare. Promovați Cu cât o reducere flash durează mai mult, cu atât devine mai puțin impactantă și cu atât este mai mică urgența de a cumpăra.
• Promovați-l devreme și agresiv – O vânzare flash nu va face mare lucru pentru afacere dacă publicul țintă nu știe de existența ei. Promovați-l pe toate platformele, inclusiv site-ul web, rețelele sociale, e-mailul și SMS-urile. Deși vânzările flash de obicei nu au o perioadă lungă de promovare înainte de eveniment, ar trebui să existe o perioadă semnificativă de anunț înainte pentru a construi o tracțiune adecvată. Folosește bannere sau mesaje cu numărătoare inversă pentru a-i determina pe oameni să-l caute.
• Oferiți servicii clienți de înaltă calitate – Importanța formării unei legături emoționale pozitive cu cumpărătorii nu poate fi subliniată prea mult. În timp ce chilipirurile sunt cu siguranță o propunere interesantă pentru clienți, alura lor poate fi afectată de un serviciu nefericit pentru clienți. Vânzările flash sunt cele mai semnificative atunci când cumpărătorii pleacă cu o viziune pozitivă asupra mărcii.

Riscuri și greșeli de evitat

Deși vânzările flash sunt în general un lucru bun, ele nu sunt lipsite de riscuri.

• Erodează marginile – Vânzările flash sunt adesea între 40% și 70% din prețurile normale. Ei se bazează pe un vârf pentru ca volumul să compenseze marja de profit redusă. Dacă creșterea anticipată a volumului tranzacțiilor nu are loc, magazinul riscă să facă o pierdere.
• Atrage cumpărători unici – Vânătorii de chilipiruri vor lua timp să caute pe internet cele mai mici prețuri posibile pentru un articol de care sunt interesați. Ca atare, nu au loialitate față de niciun magazin și nu au intenția de a reveni în viitor.
• Eșecul livrării – În cazul în care magazinul nu se pregătește în mod adecvat pentru o creștere temporară a cererii sau dacă cererea este mai mare decât cea anticipată, acest lucru ar putea duce la epuizarea prematură a stocurilor, întârzieri de livrare, eșec la îndeplinire, servicii inadecvate pentru clienți și o deteriorare a performanței site-ului web. Vânzarea flash ar putea afecta iremediabil reputația magazinului.

Istoria vânzării Flash

Vânzarea flash a fost lansată de retailerul online Woot.com în iulie 2004 într-o afacere de o zi format. În plus față de răsfoirea magazinului online al companiei, aveai o fereastră de 24 de ore în fiecare zi pentru a face o ofertă specială sau a o ignora.

A doua zi, a apărut un articol nou cu același termen de vânzare de 24 de ore. Tipurile de articole care au apărut în specialul zilnic ar putea proveni de oriunde în inventarul Woot - de la consumabile de calculator de zi cu zi până la bunuri de larg consum de calitate. De atunci, site-urile web centrate pe vânzări flash au explodat pe internet, aparent multiple pentru fiecare tip de industrie de consum.

Poate cea mai mare poveste de succes a vânzărilor flash este cea a Groupon. Chiar în jurul trimestrului IV 4, compania a refuzat o achiziție de 2010 miliarde de dolari de la Google, a inspirat peste 6 de tipuri de servicii imitatoare și a strâns vânzări de peste 500 de milioane de dolari în Statele Unite.

Șase luni mai târziu, Groupon și-a lansat IPO cu o valoare organizațională de aproximativ 13 miliarde de dolari. În această perioadă, companiile de tehnologie în franciză precum Google, Facebook și Amazon au început să cocheteze cu fenomenul tranzacțiilor zilnice.

De ce a funcționat vânzările Flash

Unul dintre motivele majore pentru care vânzările flash au fost atât de eficiente a fost că în perioada lor de glorie, economia americană încă simțea efectele prăbușirii pieței. Oamenii trebuiau să economisească bani, deoarece își pierdeau locurile de muncă și se străduiau să-și facă rostul.

Cu vânzarea flash, aveți ceva extrem de ieftin pentru o perioadă limitată de timp, care vă poate oferi divertisment de calitate. În loc să dai bani pe gadgeturi de înaltă tehnologie și diverse vizite la saloane de înfrumusețare, te poți răsfăța cu un permis de zi pentru salon ieftin sau cu bunătăți pentru consumatori la preț redus.

Ca răspuns la o economie epuizată, vânzările flash au făcut totul din nou distractiv și interesant și au perturbat planul de afaceri tipic de cărămidă și mortar sau cu amănuntul online.

În plus, din cauza coeficientului de participanți uneori necesar pentru ca o tranzacție să fie activată, tranzacțiile au devenit acțiuni populare pe rețelele de socializare. Utilizatorii și-ar încuraja prietenii să participe la ceva pentru a avea șansa de a se lega. Luați în considerare un element de timp necesar pentru tranzacții și dintr-o dată aveți o prezență mare pe rețelele sociale.

Cum s-a alterat vânzările Flash

După un an în arena pieței publice, Groupon a pierdut aproximativ 80% din valoarea acțiunilor sale. Vânzările au scăzut odată cu numărul de parteneriate locale pe care compania le-a creat.

Pentru restul pieței de vânzări flash, un număr mare dintre cei mici imitatori au fost îndepărtați, deși cei mai consacrați au continuat să continue, deși la un nivel mai redus.

Mai mulți factori diferiți pot fi legați de căderea site-urilor de vânzare flash. Poate cea mai mare este schimbarea comportamentului consumatorului. Un termen care a venit din toată această nebunie este oboseala vânzărilor flash.

Pe măsură ce oamenii foloseau serviciile de vânzare flash, s-au înscris la lista de e-mail a site-ului de comerț electronic. Dacă participați la o vânzare flash pe o duzină de site-uri diferite, veți primi e-mailuri zilnice/săptămânale de la fiecare dintre ele. Lucrurile au devenit destul de nebunești pentru căsuța de e-mail obișnuită.

Mesajele de marketing au început să se amestece între ele. Consumatorii au început să renunțe la vizualizarea antetelor subiectelor. Ratele de renunțare au început să crească. Oamenii s-au epuizat de a simți nevoia să cumpere la un preț redus tot timpul. Drept urmare, canalul de publicitate directă numărul unu și-a pierdut avantajul.

Puteți privi redresarea economiei ca un alt motiv al căderii. Pe măsură ce oamenii au început să se întoarcă la muncă, veniturile de consum a crescut din nou, iar de-a lungul lor au fost și cumpărăturile cu amănuntul. Modelul de afaceri încercat și adevărat a primit o a doua gură de aer proaspăt.

Ca urmare, a existat mai puțin surplus de vânzări de incendiu pentru vânzările flash. Oamenii au început, de asemenea, să aibă mai multă răbdare cu banii lor și au folosit tehnologia pentru a cerceta temeinic produsele înainte de a le cumpăra. Acest lucru le-a permis să găsească prețuri pentru articole care erau la egalitate cu vânzările flash, fără să se simtă grăbiți de fereastra ofertei zilnice.

În plus, o serie de magazine de comerț electronic cu vânzare flash au oferit tarife de expediere și politici de returnare mai puțin decât favorabile. Aceste două elemente sunt esențiale în construirea unei baze de clienți loiali și în generarea unui cuvânt în gură favorabil.

În cele din urmă, modelul de afaceri de vânzare flash sa dovedit nesustenabil pentru cei care au oferit servicii de bunuri la un preț foarte redus. Motivul pentru care multe unități locale s-au asociat cu Groupon a fost că au văzut în Groupon o șansă de a-și construi baza de clienți.

Teoretic, un client Groupon ar fi expus la serviciile dvs. din cauza tarifului redus, ar fi mulțumit și ar deveni un client obișnuit care revine, rezultând un câștig net pe termen lung. Realitatea era cu totul alta.

Multe magazine au pierdut bani pentru că utilizatorii Groupon plăteau doar bani pentru oferta inițială și nu se întorceau, unele companii au fost nevoite să investească în propriile fonduri pentru a onora explozia totală a vânzărilor cu reduceri, iar clienții care nu aveau Groupon-ul lor au onorat afacerile distruse. Pagini de Yelp pentru a dăuna mărcii lor.

Efectele negative ale Groupon asupra afacerilor locale au fost bine documentat pe Internet, iar compania a început să câștige notorietate ca un partener de afaceri sărac.

Încheierea

În timp ce vânzările flash pot fi un atu de neprețuit pentru magazinele de comerț electronic, există întotdeauna riscul de prea mult lucru bun.

Evitați să efectuați prea multe vânzări, deoarece acest lucru elimină atractivitatea, duce la oboseala vânzărilor flash și, în cele din urmă, provoacă profituri în scădere. Vânzările flash pot, de asemenea, dilua valoarea percepută a unei mărci.