O que é uma Venda Flash?

Uma venda relâmpago é uma promoção ou desconto oferecido por um loja on-line por um período limitado e/ou em quantidade limitada.

Eles também são chamados de vendas de fim de ano, vendas diárias, vendas exageradas, vendas no dia de lançamento e vendas de estoque limitado. Durante a liquidação, os descontos são mais significativos do que os proporcionados pelas promoções regulares. As vendas flash pretendem vender um grande volume de produtos em alta velocidade para compensar o corte agressivo de preços.

A maioria funciona entre duas horas e uma semana. Há um período de anúncio bastante curto, mas de alta intensidade, antes do início do evento de vendas, o que significa que eles começam e terminam de forma um tanto inesperada.

O tempo e a quantidade limitados são projetados para desencadear entusiasmo, urgência e compra por impulso por meio de um medo de perder (FOMO). Enquanto as lojas de comércio eletrônico comuns usam as vendas flash como uma entre várias táticas de marketing, algumas empresas baseiam toda a sua estratégia de negócios nas vendas flash.

Por que realizar uma venda relâmpago

Existem dezenas de motivos pelos quais uma loja realizaria uma venda relâmpago. Alguns dos mais comuns são:

• Aumentar receita – À medida que as vendas rápidas influenciam o FOMO do potencial comprador, levam a um aumento de curto prazo nos volumes de encomendas que, por extensão, aumenta as receitas globais. Os clientes em potencial que estão de olho na loja ou em seus produtos, mas ainda não tiveram motivação para comprar, se sentiriam compelidos a comprar agora, em vez de esperar mais tarde. As vendas instantâneas podem aumentar o valor da vida do cliente (CLTV). É importante observar que as vendas relâmpago dependem fortemente da conveniência dos produtos, por isso é essencial que os produtos sob demanda façam parte de cada venda relâmpago.
• Gerar buzz e reconhecimento da marca – O sucesso de uma venda relâmpago depende muito de quão bem o evento é organizado e promovido. A promoção eficaz cria buzz no site, nas redes sociais, no e-mail, no SMS e em outros pontos de contato disponíveis. Isso deve criar impulso suficiente para aumentar o tráfego do site, impulsionar o marketing boca a boca dos clientes e acelerar a aquisição de clientes. A venda relâmpago pode colocar a loja no radar dos sites de negócios, aumentando ainda mais a visibilidade.
• Descarregando o excesso de estoque – Planejar o estoque para atender de forma consistente e perfeita às necessidades do cliente é quase impossível. As vendas relâmpago podem ser um meio para uma loja se livrar rapidamente do estoque excedente. O grande volume de pedidos pode liberar rapidamente espaço de armazenamento e abrir mais espaço para produtos mais novos e de venda mais rápida. Isso efetivamente reduz o estoque e os custos operacionais no back-end. É importante que uma venda rápida de estoque seja equilibrada com a manutenção de buffer níveis.
• Lealdade – Oferecidas aos clientes existentes, as vendas flash exclusivas podem construir conexões, fortalecer a fidelidade e aumentar a probabilidade de compras repetidas no futuro. Eles também podem ajudar a reanimar os clientes inativos e levá-los a comprar, mesmo que não o façam há algum tempo.

Quando realizar uma venda relâmpago

As vendas relâmpago são mais eficazes quando são inspiradas pela intenção comercial correta. Os momentos ideais para realizar uma venda relâmpago são:

• Temporadas de compras – Programado para as principais temporadas de compras para aproveitar a emoção sazonal. As lojas podem aproveitar a oportunidade para comercializar produtos sazonais e especiais de curto prazo.
• Lançamento do produto – Fornecer um impulso inicial importante às vendas de um novo produto, levando a uma melhor percepção do cliente e a um melhor sentimento do mercado.
• Experimentos de preços – Teste preços diferentes para aumentar a fidelidade do cliente entre novos assinantes.
• Estoque excedente – Ajude a movimentar rapidamente o excesso de estoque, incluindo produtos que estão fora de temporada ou que estão armazenados há algum tempo.
• Períodos de baixo volume – Aumente a visibilidade da marca e atraia mais compradores.
• Estratégia competitiva – Em resposta e para acompanhar a atividade da concorrência.

Melhores Práticas

Com o tempo, as empresas experimentaram e testaram várias técnicas para realizar uma venda relâmpago. Como resultado, empreendedores e líderes empresariais demonstraram quais práticas são mais eficazes para construir uma venda relâmpago bem-sucedida. Isso inclui o seguinte:

• Identifique um objetivo – Qual é o principal motivo da venda relâmpago? É para aumentar o conhecimento da marca, livrar-se do estoque excedente, aumentar a receita, impulsionar o lançamento de um produto, atrair novos clientes, aproveitar uma onda sazonal ou todas as opções acima?
• Identifique um público-alvo – Embora as vendas relâmpago possam ser abertas ao público, muitas vezes são restritas a um público específico, como membros de um programa de fidelidade. Seja aberto ao público ou aos clientes existentes, é crucial compreender o público-alvo e adaptar a campanha de acordo.
• Escolha os produtos certos – As lojas que vendem apenas um ou alguns produtos podem não ter muitos problemas (ou escolha) em determinar quais incluir na venda. Para grandes varejistas com milhares de itens, escolher o produto certo exige uma abordagem mais deliberada. Existem diferentes maneiras de determinar quais seriam as mais adequadas. Por exemplo, a loja pode identificar produtos em sites concorrentes que tenham avaliações negativas ou ruins. A venda relâmpago aproveitaria o desencanto para conquistar clientes. Como alternativa, use ferramentas de pesquisa de palavras-chave para identificar os produtos nos quais os concorrentes se concentram e reduzi-los de acordo. Outra opção seria escolher itens com baixo volume de compras ou alto tráfego na página do produto.
• Verifique a capacidade de atendimento – Os produtos de venda relâmpago geralmente vendem mais rápido do que o esperado. Para evitar criar um mar de decepções e perder o aumento de receita devido ao alto volume de vendas, confirme se a loja tem capacidade de atendimento adequada. Isso implica verificar e rastrear níveis de estoque, operações de armazém e largura de banda de remessa.
• Tempo certo – Acerte o momento da venda dependendo de quais itens serão cobertos pela venda e quais são os padrões sazonais de compra do público-alvo. A venda relâmpago deve ser o mais contextualmente relevante possível. Além das considerações sazonais, outros fatores a serem observados incluem os dias da semana e o horário do dia em que as pessoas compram com mais frequência e quando as taxas de abertura de e-mail são mais altas.
• Mantenha-o simples – Os compradores não deveriam ter que passar por inúmeras etapas para acessar a venda. Os termos e condições devem ser claros e acessíveis para que os clientes saibam o que recebem e o que não recebem.
• Mantenha-o significativo – O desconto deve ser considerável para diferenciá-lo das promoções mais regulares que a loja pode oferecer e também dos preços que os compradores poderiam encontrar em outros lugares.
• Seja breve – As lojas físicas mostraram que as pessoas estão dispostas a abrir mão do sono e do conforto para entrar na fila do que consideram um ótimo negócio. Os compradores precisam saber que as vendas são relativamente raras e, portanto, devem aproveitar a pequena janela de oportunidade quando ela surgir. Promova Quanto mais tempo durar uma venda relâmpago, menos impactante ela se tornará e menor será a urgência de compra.
• Promova-o cedo e agressivamente – Uma venda relâmpago não fará muito pelo negócio se o público-alvo não souber de sua existência. Promova-o em todas as plataformas, incluindo site, redes sociais, e-mail e SMS. Embora as vendas relâmpago normalmente não tenham um longo período de promoção antes do evento, deve haver um período de anúncio significativo antes para construir a tração adequada. Use banners ou mensagens de contagem regressiva para que as pessoas fiquem atentas a isso.
• Fornecer atendimento ao cliente de alta qualidade – A importância de formar um vínculo emocional positivo com os compradores nunca pode ser subestimada. Embora as pechinchas sejam definitivamente uma proposta interessante para os clientes, seu fascínio pode ser prejudicado por um péssimo atendimento ao cliente. As vendas relâmpago são mais significativas quando os compradores saem com uma visão positiva da marca.

Riscos e erros a evitar

Embora as vendas relâmpago sejam geralmente boas, elas apresentam riscos.

• Erodir margens – As vendas flash geralmente ficam entre 40% e 70% dos preços normais. Eles apostam em um aumento no volume de pedidos para compensar a margem de lucro reduzida. Se o aumento previsto no volume de transações não acontecer, a loja corre o risco de ter prejuízo.
• Atrai compradores ocasionais – Os caçadores de pechinchas levarão tempo vasculhando a Internet em busca dos preços mais baixos possíveis para um item em que estão interessados. Como tal, não têm lealdade a nenhuma loja e não têm intenção de voltar no futuro.
• Falha na entrega – Se a loja não se preparar adequadamente para um aumento temporário na procura ou se a procura for superior ao previsto, isso poderá levar a ruptura prematura de stock, atrasos no envio, falha no cumprimento, atendimento ao cliente inadequado e deterioração do desempenho do website. A venda relâmpago pode prejudicar irreparavelmente a reputação da loja.

História da Venda Flash

A venda relâmpago foi iniciada pela varejista online Woot.com em julho de 2004 em um dia format. Além de navegar na loja online da empresa, você tinha uma janela de 24 horas todos os dias para fazer uma oferta especial ou ignorá-la.

No dia seguinte, apareceu um novo item com o mesmo prazo de venda de 24 horas. Os tipos de itens que apareciam no especial do dia podiam vir de qualquer lugar do inventário Woot – desde suprimentos de informática cotidianos até bens de consumo de qualidade. Desde então, sites centrados em vendas flash explodiram na Internet, aparentemente vários sites para cada tipo de indústria de consumo.

Talvez a maior história de sucesso de vendas relâmpago seja a do Groupon. Por volta do quarto trimestre de 4, a empresa recusou uma aquisição de US$ 2010 bilhões do Google, inspirou mais de 6 tipos de serviços imitadores e arrecadou mais de US$ 500 milhões em vendas nos Estados Unidos.

Seis meses depois, o Groupon lançou seu IPO com um valor organizacional avaliado em cerca de US$ 13 bilhões. Por volta desse período, empresas de franquia de tecnologia como Google, Facebook e Amazon começaram a flertar com o fenômeno das ofertas diárias.

Por que as vendas de Flash funcionaram

Uma das principais razões pelas quais as vendas relâmpago foram tão eficazes foi que, durante o seu apogeu, a economia americana ainda sentia os efeitos da quebra do mercado. As pessoas precisavam economizar dinheiro à medida que perdiam seus empregos e lutavam para sobreviver.

Com a venda relâmpago, você tem algo extremamente barato por tempo limitado que pode lhe proporcionar entretenimento de qualidade. Em vez de gastar dinheiro em aparelhos de alta tecnologia e várias visitas a salões de beleza, você pode presentear-se com um passe diário barato para um salão de beleza ou produtos de consumo com grandes descontos.

Em resposta a uma economia esgotada, as vendas relâmpago tornaram tudo novamente divertido e interessante e perturbaram o plano de negócios típico do varejista tradicional ou online.

Além disso, devido ao quociente de participação necessário para a ativação de uma transação, as transações se tornaram ações populares nas mídias sociais. Os usuários incentivariam seus amigos a participar de algo para ter uma chance de se relacionar. Fator em um elemento de requisito de tempo para negócios e, de repente, você tem grande presença na mídia social.

Como as vendas de Flash falaram

Depois de um ano no mercado público, o Groupon perdeu cerca de 80% do valor de suas ações. As vendas estavam caindo junto com o número de parcerias com estabelecimentos locais que a empresa havia firmado.

Para o resto do mercado de vendas relâmpago, um grande número de pequenos imitadores foi eliminado, embora os mais estabelecidos continuassem a continuar, embora em um nível mais reduzido.

Vários fatores diferentes podem ser atribuídos à queda dos sites de venda relâmpago. Talvez a maior delas seja a mudança no comportamento do consumidor. Um termo que surgiu de toda essa mania é fadiga da venda relâmpago.

À medida que as pessoas usavam os serviços de venda relâmpago, elas se inscreviam na lista de e-mail do site de comércio eletrônico. Se você participar de uma venda relâmpago em uma dúzia de sites diferentes, receberá e-mails diários/semanais de cada um deles. As coisas ficaram muito loucas para a caixa de e-mail comum.

As mensagens de marketing começaram a se misturar. Os consumidores começaram a se desligar ao visualizar os cabeçalhos dos assuntos. As taxas de exclusão começaram a subir. As pessoas ficavam cansadas de sentir a necessidade de comprar com desconto o tempo todo. Como resultado, o canal de publicidade direta número um perdeu sua vantagem.

Podemos considerar a recuperação da economia como outra razão para a queda. À medida que as pessoas começaram a voltar ao trabalho, o rendimento disponível voltou a aumentar, e com ele as compras a retalho. O modelo de negócios testado e comprovado recebeu uma segunda lufada de ar fresco.

Como resultado, houve menos excedente de liquidação imediata para vendas relâmpago. As pessoas também começaram a ser mais pacientes com seu dinheiro e a usar a tecnologia para pesquisar minuciosamente os produtos antes de comprá-los. Isso permitiu que eles encontrassem preços para itens que estivessem no mesmo nível das vendas relâmpago, sem se sentirem apressados ​​​​pela janela de ofertas diárias.

Além disso, várias lojas de comércio eletrônico de venda relâmpago ofereceram taxas de remessa e políticas de devolução nada favoráveis. Esses dois elementos são fundamentais para construir uma base de clientes fiéis e gerar um boca a boca favorável.

Por último, o modelo de negócio de venda relâmpago revelou-se insustentável para aqueles que ofereciam serviços de bens com descontos elevados. A razão pela qual muitos estabelecimentos locais fizeram parceria com o Groupon foi porque viram o Groupon como uma oportunidade de construir a sua base de clientes.

Teoricamente, um cliente do Groupon ficaria exposto aos seus serviços por causa do desconto, ficaria satisfeito e se tornaria um cliente recorrente regular, resultando em um ganho líquido de longo prazo. A realidade era completamente diferente.

Muitas lojas perderam dinheiro porque os usuários do Groupon apenas investiram no negócio original e não devolveram, algumas empresas tiveram que usar seus próprios fundos para honrar a explosão de vendas com desconto e os clientes que não tiveram seus Groupons homenageados destruíram empresas. Páginas do Yelp para prejudicar sua marca.

Os efeitos negativos do Groupon nas empresas locais foram bem documentado na Internet, e a empresa começou a ganhar notoriedade como um parceiro de negócios pobre.

Resumindo

Embora as vendas relâmpago possam ser um ativo inestimável para lojas de comércio eletrônico, sempre existe o risco de algo bom demais.

Evite realizar muitas vendas, pois isso tira o apelo, leva ao cansaço das vendas relâmpago e, eventualmente, causa retornos decrescentes. As vendas relâmpago também podem diluir o valor percebido de uma marca.