Se você é dropshipping or cumprimento pedidos por conta própria, há uma coisa que você pode saber com certeza - os compradores on-line odeiam pagar pelo frete. Eles odeiam tanto, na verdade, que 86% deles preferem abandonar seus carrinhos de compras do que pagar cinco dólares pelas taxas de envio. Certamente é desconfortável saber disso como um varejista online. Por um lado, nada neste mundo – incluindo o envio – é gratuito e, por outro, os clientes esperam sem remorso que seja.
E francamente, como eles não poderiam? A crescente dominação da Amazon sobre o mercado de varejo on-line mudou a perspectiva do cliente e estabeleceu padrões completamente novos. O envio gratuito de dois dias é agora o novo padrão, e os pequenos varejistas on-line não podem escapar dessa realidade.
Naturalmente, surge a pergunta: se o envio não for realmente gratuito (na verdade, as transportadoras têm aumentado gradualmente suas taxas ao longo do tempo), como você pode oferecer frete grátis para seus clientes?
Antes de começarmos a explicar as várias táticas à sua disposição, vamos primeiro analisar por que você deveria considerar o envio gratuito, bem como alguns dos benefícios e desvantagens de fazê-lo.
Como Oferecer Frete Grátis: O Poder do "Livre"
Primeiramente, como você sabe se oferecer frete grátis aos seus clientes é a coisa certa para o seu negócio? Se você é um pequeno varejista on-line que vende itens baratos de baixa margem, oferecer frete grátis incondicional pode consumir rapidamente todos os seus lucros. Então, o que você faz? Como em qualquer coisa, você A / B testa e experimenta; Se você tentar diferentes métodos de remessa e táticas de frete grátis, tente agrupar seus produtos para aumentar seu valor médio de pedidos (AOV) ou usar embalagens mais eficientes. A abordagem "frete grátis em todos os pedidos acima do valor definido" também é uma alternativa que você deve considerar. Seja o que for que você faça, nunca subestime “o poder do livre”.
✨ “Gratuito” é a palavra de marketing mais poderosa e atraente em qualquer negócio de varejo. Oferecer algo de graça aos seus clientes influencia seu comportamento de compra em um nível profundamente psicológico. Quando a Amazon lançou seu plano de frete grátis na Europa, o número de pedidos disparou em todos os lugares, menos na França. Em vez de frete grátis, a Amazon.fr erroneamente definiu a taxa de frete para ~10 centavos — apenas o suficiente para paralisar completamente o salto esperado nas vendas. Imagine perder inúmeros pedidos de US$ 20 a US$ 200 por uma taxa de frete de 10 centavos? Absurdo, certo? No entanto, isso realmente não deveria ser uma surpresa; sabemos há algum tempo que os indivíduos são muito irracionais com a forma como gastam seu dinheiro, e está claro como o dia que "frete grátis" é visto como desproporcionalmente mais valioso do que "enviar apenas 10 centavos".
👉 Caso você ainda não tenha se decidido, dê uma olhada nas estatísticas:
- para 88% dos compradores on-line, frete grátis é o principal incentivo para gerar mais compras,
- 86% dos compradores on-line afirmaram que o custo do envio é o principal motivo para o abandono do carrinho e
- 58% dos compradores disseram que adicionariam mais itens ao carrinho para se qualificarem para envio gratuito.
Os clientes vêem como “irracional” suportar uma taxa extra por algo tão essencial e necessário quanto o envio, mesmo que possam subconscientemente entender que, de um jeito ou de outro, ainda são os que pagam por isso.
Como oferecer frete grátis: determinando sua política de envio
💡 Nem todas as políticas de frete grátis são criadas iguais. Todo negócio de varejo on-line é diferente e, antes de divulgar sua generosa "política de frete grátis" para seus clientes, primeiro é necessário determinar a estratégia de envio correta para seu modelo de negócios.
No final das contas, existem dois tipos de frete grátis que você pode oferecer: (i) incondicional - sua política de frete grátis se aplica a todos os itens em sua loja online, independentemente de seu valor; e (ii) condicional - seus clientes precisam atender a certas condições (como valor mínimo do pedido, fornecer suas informações de contato, morar em uma cidade ou país específico ou comprar itens selecionados) para se qualificar para sua política de frete grátis.
Escolher uma sobre a outra depende de vários fatores-chave: o comportamento de compra específico de seu público-alvo, suas margens de lucro, os custos totais de envio de seus produtos, os locais para onde você envia, as ofertas de seus concorrentes e assim por diante. Desde que você conhece melhor o seu negócio, escolher a estratégia certa é inteiramente com você.
Como Oferecer Frete Grátis: Frete Grátis Incondicional
👉 Há muitas vantagens em oferecer frete grátis incondicional para todos os seus produtos, dentre os quais:
- O cliente não precisa pensar - “frete grátis em todas as compras” é o mais simples possível;
- Torna-te competitivo e aumenta as classificações de SEO da tua loja;
- Mantém o cliente feliz e voltando para mais;
- Isso reduz as reclamações dos clientes e libera um tempo valioso que você gastaria no atendimento ao cliente.
No entanto, se você oferecer frete grátis para seus clientes, precisará absorver os custos de envio de uma forma ou de outra. De uma forma muito simplificada, isso significa que, em vez de vender um par de óculos de sol 25 e cobrar uma taxa de remessa de US $ 5, você deve vender o mesmo par de óculos de sol por US $ 30 e oferecer "frete grátis". ; Por um lado, você obtém todos os benefícios acima mencionados de oferecer algo de valor para “grátis” para seus clientes e, por outro lado, o aumento do preço dos óculos de sol agora lhes dá um maior valor percebido.
Agora, isso pode parecer simples, mas, a menos que você esteja vendendo itens caros e caros, oferecer frete grátis incondicional pode não ser a opção mais lucrativa para você. Se o valor médio do seu pedido for baixo, você poderá se deparar facilmente com uma situação em que o custo do frete é maior do que o preço dos itens que você está tentando vender. Para atenuar esse efeito, você precisa inovar e maximizar sua eficiência de envio.
👉Aqui estão algumas dicas sobre ações que você pode tomar para maximizar a eficiência e manter os custos de envio a um mínimo:
- Antes de começar a pensar fora da caixa, primeiro você precisa pensar sobre a caixa. Além da distância de entrega, o peso e as dimensões da embalagem são os fatores mais significativos no custo do frete. Em vez de ficar obcecado com as taxas de remessa do currier, sobre as quais você quase não tem influência, deve se concentrar no peso e nas dimensões de sua embalagem. Dê uma olhada no USPS, por exemplo; eles dividem os tamanhos dos pacotes em duas grandes categorias: (i) pacotes comerciais gerais que têm pelo menos 3 polegadas de altura x 6 polegadas de comprimento x 1/4 de polegada de espessura e (ii) pacotes usináveis que não têm mais de 27 polegadas de comprimento x 17 polegadas de largura x 17 polegadas de altura e pesam menos de 25 libras. Se você preparar suas caixas para que possam ser processadas no equipamento do serviço postal, seu pacote será considerado "usinável". Os pacotes usináveis são mais fáceis de manusear e entregar, portanto, são mais baratos para enviar pelo correio.
Agora, quando você escolhe a transportadora certa e o tamanho certo do pacote, você quer levar isso para o próximo nível. Pense no seu tamanho médio de caixa (ABS); dê uma olhada nos dados da sua loja e determine seu ABS. Depois de conhecer seu ABS, deduza-o das caixas de transporte de taxa fixa para determinar quanto espaço vazio resta na caixa. Agora que você sabe quanto espaço precisa trabalhar, pense em como estruturar incentivos que convençam os clientes a adicionar mais produtos certos a essa caixa. Dessa forma, você aumentará seu valor médio de pedido para a mesma taxa de envio fixa.
- Em seguida, você precisa começar a pensar sobre o próprio material de embalagem. O que é melhor para o seu tipo de produto? Se for quebrável, use amendoim de embalagem. Ou melhor ainda, use plástico-bolha - é barato, é leve e, vamos ser realistas por um segundo, todo mundo adora estourar plástico-bolha! Precisa de algo para preencher o espaço restante? Use embalagem de ar comprimido, papel amassado, papel kraft, lenço de papel ou jornal velho comum.
- Depois de determinar seu tamanho médio de caixa, você deseja encontrar a transportadora certa para suas necessidades, comparar taxas, negociar tarifas e aproveitar os suprimentos gratuitos. Qual o tamanho dos seus pacotes? Você enviará localmente ou globalmente? Qual é o equilíbrio certo entre velocidade e custo de envio para sua empresa? Depois de responder a essas perguntas, comece sua pesquisa e, de preferência, comece com as maiores e mais populares operadoras: USPS, FedEx, UPS e DHL. Todos eles têm seus prós e contras; A DHL, por exemplo, é excelente para entrega internacional econômica, enquanto transportadoras regionais menores, como Lasership ou OnTrack, podem ser uma opção melhor se você deseja enviar localmente. Se seus itens forem grandes e pesados, você deve verificar o que a FedEx e a UPS têm a oferecer. Depois de fazer sua lição de casa, escolha dois dos melhores candidatos para suas necessidades, compare suas taxas e tente licitar um contra o outro. As transportadoras já sabem que você pode facilmente levar seus negócios para outro lugar e, se já estiver fazendo um volume decente e tiver os números para mostrar, poderá negociar facilmente um frete melhor. Por fim, não se esqueça de verificar novamente se há taxas ocultas e sempre aproveite as vantagens e suprimentos gratuitos. As grandes transportadoras têm todo o prazer em fornecer-lhe caixas de envio gratuitas, envelopes e outros materiais de embalagem. Isso pode ter um grande impacto em seus resultados, portanto, aproveite essa oportunidade de acordo.
- Automação e delegação são as chaves para qualquer negócio bem sucedido. Sem a devida automação e delegação, você não pode esperar expandir seus negócios de maneira eficaz. Basicamente, você deseja terceirizar quase tudo de importância secundária e qualquer coisa fora de sua área de especialização. O envio é algo que você deveria terceirizar? Na maioria dos casos, sim. Existem duas desvantagens principais de terceirizar o processo de envio: primeiro, você está abrindo mão do controle do processo e, segundo, provavelmente vai custar mais do que atender os pedidos sozinho. As vantagens? Em primeiro lugar, trabalhar com 3PLs dá a você acesso à rede de centros de distribuição que muitas vezes estão espalhados por todo o mundo, o que significa que seus clientes receberão seus itens muito mais rápido (geralmente em 2 dias úteis). libere um tempo valioso para trabalhar no que deveria ser sua preocupação principal - refinar, promover e expandir seu negócio. Em um determinado ponto no crescimento de sua empresa, o tempo se tornará muito mais valioso para você do que alguns centavos a mais por entrega que você gastará usando 3PLs.
Como oferecer frete grátis condicionalmente
Apesar de seus muitos benefícios, o frete grátis incondicional não é o modelo de frete mais adequado para todos. Se você está vendendo itens pesados ou volumosos, absorver os custos muito altos do frete pode não ser a melhor ideia. Por outro lado, se você se especializar em mercadorias pequenas e de margem baixa e buscar grandes volumes, oferecer frete grátis - mesmo com custos muito baixos por item - pode colocá-lo no vermelho. Por esse motivo, às vezes é melhor definir limites para o seu frete e usar táticas diferentes para manter ou até mesmo aumentar sua lucratividade enquanto mantém seus clientes satisfeitos e voltando!
- Defina um valor mínimo para o pedido - Esta estratégia de remessa semi-gratuita tem um poder incrível de aumentar o valor médio do pedido. Se você combinar isso com uma embalagem otimizada (maximizando o potencial em torno do tamanho médio de sua caixa), seus lucros vão disparar! Se você acha que a estratégia de frete grátis de “valor mínimo do pedido” é a melhor para o seu negócio, mas não tem certeza de como calcular o limite mínimo do pedido, como regra geral, você deve começar com o valor médio do pedido. Se o seu cliente médio gasta $ 50 por pedido, então talvez você deva tentar colocar o limite mínimo de frete grátis para $ 65 e usar aplicativos de upsell para empurrar $ 15 a $ 25 itens que podem caber na mesma caixa de remessa. De acordo com diferentes pesquisas, cerca de 24% a 45% dos clientes relatam que estão dispostos a adicionar outro item e gastar mais dinheiro para se qualificar para o frete grátis. Dito isso, é muito importante permanecer realista ao definir o limite mínimo de pedido; afinal, toda a ideia dessa abordagem não é apenas vender mais, mas aumentar a margem de lucro de seu pedido médio. Por último, considere o teste A / B de limites diferentes ($ 65 vs $ 70 vs $ 75) para informar melhor suas decisões.
- Frete grátis como promoção - Existem duas maneiras de fazer isso. Por um lado, você pode oferecer frete grátis para clientes que desejam fornecer seu endereço de e-mail para fins de marketing e, segundo, você pode criar um modelo que oferece frete grátis para membros (modelo de associação) ou para clientes fiéis que retornam. Ao fazer isso, você está basicamente aproveitando o frete grátis para receber algo em troca de seus clientes. Absorver os custos de envio para obter a capacidade de enviar promoções de marketing, vendas adicionais por e-mail e funis de vendas ou, no segundo caso, para incentivar os clientes a voltar e se tornarem compradores regulares, muitas vezes prova ser uma estratégia vencedora para pequenos varejistas online.
- Oferecer frete grátis apenas em itens selecionados - Outra opção a ser considerada é aplicar frete grátis apenas a itens de alta margem com baixos custos de frete. Se você não pode oferecer frete grátis incondicional, tente oferecê-lo apenas em itens que podem absorver facilmente os custos e ainda permanecer lucrativos.
- Deixe seus clientes escolherem entre transporte econômico rápido ou gratuito - Clientes diferentes têm preferências diferentes; alguns estão dispostos a esperar de 1 a 3 semanas pela chegada de seu produto e economizar algum dinheiro, enquanto outros não se importam muito com uma taxa de envio de cinco ou dez dólares e querem receber seu item o mais rápido possível. Dê aos seus clientes a chance de escolher entre frete lento, mas grátis (você absorve os custos) ou pagar pelo frete rápido de dois dias.
Como Oferecer Frete Grátis: Melhores Formas de Comunicar Frete Grátis para Seus Clientes
Vamos ser sinceros aqui - você não está fazendo isso porque gosta. Ninguém adora pagar pelo frete, especialmente os pequenos varejistas online. Você está fazendo isso porque obterá mais clientes e aumentará o valor médio do pedido com as mesmas (ou maiores) margens de lucro. Mas isso não vai sair do nada. Você precisa aperfeiçoar sua estratégia de marketing e ordenhar o “Política de frete grátis” por todo seu valor.
Exiba sua política de frete grátis de uma forma que garanta visibilidade máxima. Os clientes precisam saber que não há taxas de envio ocultas na finalização da compra, assim que visitam seu site. Se você estiver enviando internacionalmente ou se oferecer um frete premium de dois dias - torne isso conhecido! Coloque a sua política de envio na sua landing page, no seu cabeçalho, no seu rodapé, ao lado do carrinho de compras nas suas páginas de produtos, nas suas promoções por email, em todo o lado!
Por fim, otimizar sua operação de envio não deve ser tão difícil. Você deve definitivamente ser profissional sobre isso, mas, ao mesmo tempo, tente não complicar demais as coisas. Envios grátis é uma poderosa ferramenta de marketing que comprovadamente aumenta as taxas de conversão, diminui o abandono de carrinho e aumenta a satisfação do cliente. Continue testando abordagens diferentes extensivamente e, mais cedo ou mais tarde, você descobrirá o que funciona melhor para sua empresa e para seus clientes!
ilustrações por Ouch.pics
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