Venda on-line: por que seu site é mais importante que seu produto

Muitos sites comerciais são muito orientados para produtos. Não há nada realmente errado com isso até certo ponto. Você quer ter certeza de que as pessoas entendem o que você está vendendo e por que elas deveriam querer. Infelizmente é aí que muitos proprietários de sites fazem as coisas erradas. Eles exibem o produto, mas negligenciam fornecer detalhes suficientes sobre por que os consumidores o querem. Talvez isso se baseie na suposição de que seu produto é tão grande que não precisa de explicação.

Na verdade, você sempre precisa fornecer o máximo de detalhes possível. Há todos os tipos de "especialistas" por aí dizendo que os usuários de internet têm pouco tempo de atenção e não querem muita informação, e todo esse tipo de bobagem. É realmente isso - absurdo!

Se os usuários realmente tivessem períodos curtos de atenção, eles não gastariam dez minutos assistindo a um vídeo para obter as mesmas informações que poderiam ter lido em 30 segundos ou menos. A diferença real é que a maioria das pessoas acha mais fácil criar um vídeo envolvente do que escrever uma cópia convincente do site.

Portanto, não ouça esse conselho seriamente ruim, dizendo que os usuários não querem informações. Eles definitivamente fazem, e a reclamação número um que a maioria dos usuários terá é que seu site não responde efetivamente às suas perguntas. Mais frequentemente do que não, isso vai te custar uma venda.

Não use o velho truque de “vendedor de carros usados” de ocultar o preço ou outras informações importantes, na crença equivocada de que isso incentivará as pessoas a contatá-lo por e-mail com perguntas. Simplesmente não funciona assim 99% do tempo.

A verdade é que você nunca pode ter muita informação, mas você definitivamente pode ter uma situação em que você não dá informações suficientes. Isso é muito ruim para a linha inferior do seu negócio, porque está custando vendas e direcionando clientes em potencial para seus concorrentes.

Em vez de ser focado no produto, seu site deve ser focado no usuário. Você precisa garantir que toda a experiência de visitar e navegar no site seja o mais fácil possível para o usuário. Você precisa ter certeza de que a experiência é positiva. Você pode fazer isso por:

  • Antecipando os tipos de perguntas que os usuários podem ter sobre seu produto
  • Fornecendo o máximo de detalhes que você puder sobre seus produtos
  • Sempre sendo direto sobre o preço
  • Facilitando a confiança dos clientes em sua plataforma de vendas
  • Tornando mais fácil para os clientes concluírem sua compra
  • Dando serviço pós-venda de qualidade

Agora que definimos esses passos importantes, vamos dar uma olhada mais detalhada em cada um deles.

Antecipando perguntas

Isso não significa necessariamente criar entradas de FAQ (embora isso seja certamente uma boa ideia). Você também pode responder perguntas potenciais diretamente na cópia do seu site ou nas descrições dos produtos. Significa apenas pensar sobre quais recursos seus clientes estão procurando, que objeções ou preocupações eles podem ter, e assim por diante. Então você simplesmente endereça esses pontos da maneira mais eficiente possível.

Fornecendo detalhes

Reduzir os detalhes é um erro amadorístico baseado nos resultados da pesquisa de mercado. Toda essa indústria é superficial, na melhor das hipóteses, porque você sempre tem que lembrar que está no negócio de distorcer os resultados para obter os resultados desejados. Por que você deve esperar que eles não enviesem sua própria pesquisa também? A verdade é que a maior parte do que eles sugerem sobre usuários comuns não é medida em um ambiente típico e, portanto, não é realmente confiável.

A maioria dos usuários prefere ter o máximo de detalhes possível sobre qualquer coisa que esteja pensando em comprar. Elas vão Nunca segurá-lo contra você por fornecer muitos detalhes, mas eles poderia evite comprar de você se você não der detalhes suficientes. Muitas vezes, quando um cliente se recusa a comprar de você, ele não lhe diz por quê e, muitas vezes, nem sabe por quê. Mas a razão é que você os deixou com perguntas não respondidas e, assim, eles não se comprometeram a fazer uma compra imediatamente. Depois que um cliente sair do seu site, ele será a última visita dele.

Sendo direto

Não fornecer o preço é visto como uma tática desprezível e sorrateira. É universalmente desacreditado por todos os consumidores e a suposição que eles tendem a fazer é que seu preço deve ser alto demais para a qualidade do que você está oferecendo, ou você não hesitaria em divulgá-lo.

Portanto, a menos que o consumidor realmente não tenha cuidado com o custo (que está se tornando cada vez mais raro), você pode perder a venda. Na maioria dos casos, o consumidor só retornará a você se tiver esgotado todas as outras possibilidades, inclusive comprar de alguém a um preço mais alto do que você teria cobrado, simplesmente porque essa outra entidade não era tão reticente em declarar o preço.

Usando uma plataforma confiável

Ao vender, sua plataforma de vendas deve ser identificável como um serviço em que os consumidores possam confiar. Normalmente, isso deve ser conectado a um serviço de pagamento on-line importante, como Skrill, PayPal ou WorldPay, ou deve estar conectado a um grande serviço bancário com um nome familiar.

Um exemplo do oposto disso é pedir aos usuários que enviem uma ordem de pagamento para sua caixa postal. Você não fará muitas vendas se apresentar uma experiência de checkout não profissional.

Faça o check-out fácil

A experiência real de compra deve ser simples e direta. Se sua oferta incluir um upsell, geralmente é melhor incluí-la como uma transação pós-venda separada. Em outros casos, é aceitável colocá-lo uma vez (e apenas uma vez) diretamente após o botão de checkout e antes de enviar o usuário pelo gateway de pagamento.

Um bom exemplo disso é a forma como a Agoda oferece aos usuários a oportunidade de atualizar a compra de seu quarto a um preço especial antes do checkout final. A razão pela qual isso funciona é porque a Agoda torna muito fácil para o cliente tomar a decisão e aceitar ou recusar a oferta, e faz isso de uma maneira que não parece intrusiva.

Dê a qualidade após o serviço de vendas

Isso significa, no mínimo, que você reconhece a compra do cliente e agradece por seus negócios. Você também deve fazer todos os esforços para garantir que o cliente não tenha nada a reclamar. Envie os produtos prontamente e faça tudo que você prometeu fazer. Se houver algum motivo para você não conseguir fazer tudo exatamente como prometido, entre em contato com o cliente e explique a situação para ele. Se possível, ofereça-lhes algum tipo de compensação por seus problemas, pois isso só servirá para aumentar sua reputação de uma situação em que poderia facilmente ter sofrido.

Nenhuma das idéias acima é excepcionalmente difícil de implementar e você certamente se beneficiará ao colocar este conselho em prática. Quando você coloca o cliente em primeiro lugar, seus esforços geralmente serão recompensados.

Catalin Zorzini

Eu sou um blogueiro de web design e comecei este projeto depois de passar algumas semanas lutando para descobrir o que é a melhor plataforma de comércio eletrônico para mim. Confira minha corrente top 10 construtores de sites de comércio eletrônico.