Venda on-line: por que seu site é mais importante que seu produto

Muitos sites comerciais são muito orientados para o produto. Não há nada realmente errado com isso até certo ponto. Você quer ter certeza de que as pessoas entendem o que você está vendendo e por que devem querer isso. Infelizmente, é aí que muitos proprietários de sites erram. Eles exibem o produto, mas se esquecem de fornecer detalhes suficientes sobre por que os consumidores o desejam. Isso talvez se baseie na suposição de que seu produto é tão bom que não precisa de explicação.

Na verdade, você sempre precisa fornecer o máximo de detalhes possível. Existem todos os tipos de “especialistas” por aí dizendo que os usuários de internet têm períodos curtos de atenção e não querem muita informação, e todo esse tipo de bobagem. É realmente isso - um disparate!

Se os usuários realmente tivessem períodos curtos de atenção, eles não gastariam dez minutos assistindo a um vídeo para obter as mesmas informações que poderiam ler em 30 segundos ou menos. A diferença real é que a maioria das pessoas acha mais fácil fazer um vídeo envolvente do que escrever um texto atraente para o site.

Portanto, não dê ouvidos a esse conselho seriamente ruim dizendo que os usuários não querem informações. Definitivamente, sim, e a reclamação número um da maioria dos usuários é que seu site não responde de forma eficaz às perguntas deles. Na maioria das vezes, isso custará uma venda.

Não use aquele velho truque de “vendedor de carros usados” de esconder o preço ou outras informações importantes na crença equivocada de que isso irá encorajar as pessoas a contatá-lo por e-mail com perguntas. Simplesmente não funciona assim 99% das vezes.

A verdade é que você nunca pode ter muitas informações, mas definitivamente pode ter uma situação em que você não fornece informações suficientes. Isso é muito ruim para os resultados financeiros do seu negócio, porque está custando vendas e direcionando clientes em potencial para seus concorrentes.

Em vez de ser focado no produto, seu site deve ser focado no usuário. Você precisa garantir que toda a experiência de visitar e navegar em seu site seja o mais fácil possível para o usuário. Você precisa ter certeza de que a experiência é positiva. Você pode fazer isso:

  • Antecipando os tipos de perguntas que os usuários podem ter sobre seu produto
  • Fornecendo o máximo de detalhes que você puder sobre seus produtos
  • Sempre sendo direto sobre o preço
  • Facilitando a confiança dos clientes em sua plataforma de vendas
  • Tornando mais fácil para os clientes concluírem sua compra
  • Dando serviço pós-venda de qualidade

Agora que definimos esses passos importantes, vamos dar uma olhada mais detalhada em cada um deles.

Antecipando perguntas

Isso não significa necessariamente criar entradas de FAQ (embora seja certamente uma boa ideia). Você também pode responder a possíveis perguntas diretamente na cópia do seu site ou nas descrições dos produtos. Significa apenas pensar sobre quais recursos seus clientes estão procurando, quais objeções ou preocupações eles podem ter e assim por diante. Então você simplesmente aborda esses pontos da forma mais eficiente possível.

Fornecendo detalhes

Pular nos detalhes é um erro amador com base nos resultados de pesquisas de mercado. Todo esse setor é incompleto, na melhor das hipóteses, porque você sempre deve lembrar que eles estão no negócio de distorcer os resultados para obter os resultados desejados. Por que você deve esperar que eles não enviesem suas próprias pesquisas também? A verdade é que muito do que eles sugerem sobre usuários típicos não é medido em um ambiente típico e, portanto, não é realmente confiável.

A maioria dos usuários prefere ter o máximo de detalhes possível sobre tudo o que está pensando em comprar. Elas vão Nunca segurá-lo contra você por fornecer muitos detalhes, mas eles poderia evite comprar de você se você não fornecer detalhes suficientes. Freqüentemente, quando um cliente se recusa a comprar de você, ele não lhe dirá o motivo e, muitas vezes, nem mesmo saberá o motivo. Mas o motivo é que você os deixou com perguntas sem resposta e, portanto, eles não se comprometeram a fazer uma compra imediatamente. Depois que um cliente sai de seu site, geralmente é a última visita dele.

Sendo direto

Não fornecer o preço é visto como uma tática desprezível e sorrateira. Não é apreciado por todos os consumidores e a suposição que eles tendem a fazer é que seu preço deve ser muito alto para a qualidade do que você está oferecendo, ou você não hesitaria em divulgá-lo.

Portanto, a menos que o consumidor realmente não se importe com quanto é o custo (o que está se tornando cada vez mais raro), você pode perder a venda. Na maioria dos casos, o consumidor só retornará a você se tiver esgotado todas as outras possibilidades, incluindo comprar de outra pessoa por um preço mais alto do que você teria cobrado, simplesmente porque essa outra entidade não foi tão reticente em declarar o preço.

Usando uma plataforma confiável

Ao vender, sua plataforma de vendas deve ser identificável como um serviço em que os consumidores podem confiar. Normalmente, isso deve ser conectado a um grande serviço de pagamento online, como Skrill, PayPal ou WorldPay, ou deve estar conectado a um grande serviço bancário com um nome familiar.

Um exemplo do oposto direto disso é pedir aos usuários que enviem uma ordem de pagamento para sua caixa postal. Você não fará muitas vendas se apresentar uma experiência de checkout não profissional.

Faça o check-out fácil

A experiência real de compra deve ser simples e direta. Se a sua oferta incluir um upsell, geralmente é melhor incluí-lo como uma transação pós-venda separada. Em outros casos, é aceitável colocá-lo uma vez (e apenas uma vez) logo após o botão de finalização da compra e antes de enviar o usuário através do portal de pagamento.

Um bom exemplo disso é a forma como a Agoda oferece aos usuários a oportunidade de fazer um upgrade na compra de seu quarto por um preço especial antes do checkout final. Isso funciona porque a Agoda torna muito fácil para o cliente tomar a decisão de aceitar ou recusar a oferta, e eles fazem isso de uma forma que não parece obstrutiva.

Dê a qualidade após o serviço de vendas

Isso significa, no mínimo, que você reconhece a compra do cliente e o agradece por seu negócio. Você também deve fazer todo o possível para garantir que o cliente não tenha do que reclamar. Envie os produtos prontamente e faça tudo o que prometeu fazer. Se por algum motivo você não conseguir fazer tudo exatamente como prometido, entre em contato com o cliente e explique a situação para ele. Se possível, ofereça a eles algum tipo de compensação por seus problemas, pois isso só servirá para aumentar sua reputação em uma situação em que ela poderia facilmente ter sofrido.

Nenhuma das ideias acima é excepcionalmente difícil de implementar e você certamente se beneficiará ao colocar este conselho em prática. Quando você coloca o cliente em primeiro lugar, seus esforços geralmente são recompensados.

Catalin Zorzini

Eu sou um blogueiro de web design e comecei este projeto depois de passar algumas semanas lutando para descobrir o que é a melhor plataforma de comércio eletrônico para mim. Confira meu atual top 10 construtores de sites de comércio eletrônico.