Marketing direto para o consumidor: o guia completo

Descubra tudo o que há para saber sobre marketing direto ao consumidor

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Direto ao consumidor (D2C) o marketing está rapidamente se tornando o caminho de escolha para CPG (bens de consumo embalados) marcas e fabricantes possam entrar no mercado diretamente, em vez de através de uma estrutura intermediária.

Isto não é nenhuma surpresa, pois as vantagens de ir direto ao usuário final são inúmeras, algumas das quais incluem quebrar a barreira entre o consumidor e o produtor, que proporciona ao fabricante maior controle sobre seu marketing, táticas de vendas, reputação e marca.

Também ajuda o fabricante a se envolver diretamente com seu público-alvo, aprendendo com eles e melhorando seus produtos e serviços.

Marcas importantes, como a fabricante de suprimentos de escritório Quill, já deram um grande passo no marketing direto ao consumidor e prevê-se que muito mais produtores avançarão em 2022 e além.

That said, though the entry barriers to start the direct-to-consumer marketing model are relatively low or non-existent for manufacturers it’s important to note that you’ll be facing off against retail giants such as Walmart and Amazon who currently already have a gigacliente ntic seguindo.

É por isso que você deve estabelecer uma estratégia que o ajudará a se destacar como uma marca diferenciada e a romper a ideologia de marketing em seu nicho.

Portanto, neste artigo, mostraremos tudo o que há para saber sobre marketing direto ao consumidor. Mas primeiro, o que exatamente é?

O que é marketing direto ao consumidor (D2C)?

Direto ao consumidor é uma estratégia de comércio eletrônico com baixa barreira de entrada que permite Marcas e fabricantes de bens de consumo embalados para envolver e vender diretamente ao seu público-alvo final (o consumidor).

A abordagem constrói uma ponte sobre o método convencional de contratar um revendedor ou varejista tradicional para colocar seu produto no mercado. Direto ao consumidor, uma empresa vende diretamente ao usuário final por meio de um meio online.

Going direct-to-consumer has a lot of advantages as we’ve already seen in the introduction with competitive pricing being a huge one for consumers.

Outros benefícios incluem o produtor ter contato direto com o usuário final para obter um melhor entendimento de seu público-alvo e a oportunidade de experimentar livremente novos lançamentos de ofertas, testando novos produtos com um segmento de consumidor para obter avaliações e feedback.

Por que escolher o D2C Marketing em vez do atacado?

So we’ve already established that taking the direct-to-consumer marketing approach disrupts the conventional model entirely with producers eliminating the middleman or reseller and selling directly to the consumer.

However, even though the retailer is cut out this doesn’t mean that dtc brands don’t involve the retail side of the equation in their strategies.

Em outras palavras, escolher a rota direta ao consumidor significa que o produtor assume total responsabilidade por tudo o que é varejo dentro do negócio bem como as responsabilidades originais de produção e cumprimento.

Você pode questionar a abordagem e se perguntar por que um produtor assumiria essa enorme responsabilidade quando ele pode simplesmente continuar vendendo seus produtos no varejo tradicional no atacado?

O motivo gira em torno de dois aspectos; ambos dependem dos comportamentos, expectativas e necessidades em evolução do cliente contemporâneo.

Primeiro, o consumidor moderno espera se envolver com a fonte diretamente ao pesquisar para tomar uma decisão de escolha de produto, bem como uma decisão de marca.

Por exemplo, 59% de consumidores prefer researching the manufacturer’s website with 55% of the same preferring to buy the same way.

Think of it, a customer looking to buy a tennis racket will most likely visit the manufacturer’s website for research before purchasing than a retailer selling the same item for more informatíon.

For argument’s sake, imagine if the manufacturer didn’t provide the needed informatpara os consumidores que o procuram em seu site. O cliente em particular provavelmente ficará frustrado e provavelmente poderá optar por outra marca de raquetes.

Portanto, no que diz respeito a fornecer ao consumidor suas expectativas, faz todo o sentido para as marcas dtc colocarem esforços de marketing direto ao consumidor em preparação para o futuro.

It’s also important to note that since a lot of consumers are opting for the source directly; it means they won’t be doing business with resellers or retailers.

Isso significa que, como fabricante, você não pode mais contar com o revendedor ou varejista para vender seus produtos e terá que assumir o controle de suas vendas e táticas de marketing.

O que preciso considerar quando for direto ao consumidor (D2C) com minhas campanhas de marketing?

Se ir direto ao consumidor parece muito mais atraente e atraente para você do que a abordagem de atacado e você está procurando alavancar a estratégia de marketing para aquisição de clientes, então existem 2 armadilhas principais que você precisa observar:

1. Certifique-se de que sua empresa está 100% pronta para a transição do atacado para o direto ao consumidor

Going d2c won’t just happen, it will take a sizeable amount of effort on your part, to say the least.

Para fabricantes que buscam fazer a transição para um modelo direto ao consumidor, isso envolve investir na capacitação e treinamento de seus funcionários, desenvolver novos processos e envolvê-los nos atuais e, em geral, certificar-se de que sua empresa seja capaz de operar de forma lucrativa e eficiente sob o modelo de marketing direto ao consumidor.

Indo um passo adiante, você deve possuir uma base lógica clara quanto à sua escolha de mudar para o serviço direto ao consumidor em primeiro lugar. Você também deve ser capaz e estar preparado para comunicar esse raciocínio aos funcionários e ao seu público-alvo de maneiras que sejam valiosas para cada parte.

Without this transparency and clarity in place there’s a huge possibility that your direct-to-consumer efforts may fail.

Mas, com uma comunicação aberta com seus clientes e equipe, você pode ter certeza de que todos os envolvidos e impactados pela transição estão 100% prontos para ela.

2. Prepare seus parceiros

Se você decidir optar por um modelo híbrido que envolve a venda no atacado para varejistas, bem como diretamente para usuários finais, há uma grande possibilidade de alienar e prejudicar seus parceiros varejistas ao fazer essa transição.

Por estar vendendo diretamente aos consumidores, você basicamente se torna um concorrente de seus parceiros de varejo que vendem seus produtos. E, como vimos acima, quando tiver a opção de comprar seu produto diretamente de você ou por meio de um varejista, o cliente provavelmente escolherá o primeiro.

So while you wouldn’t want to steal your partner’s business, you also wouldn’t want to have your items remaining unsold on their shelves. Instead of completely cutting ties with your retailers, you can engage your partners to find out a profitable way to move forward for both parties.

Isso pode envolver a venda apenas de determinados produtos diretamente ao consumidor ou o envio de produtos de alto desempenho a varejistas específicos ou pode envolver os varejistas parceiros assumindo uma abordagem mais direta na promoção de suas ofertas.

Independentemente disso, procure um método que seja lucrativo para você e seu parceiro.

Como as marcas D2C abordam o marketing

A diferença mais clara entre a forma como um fabricante convencional e uma marca direta ao consumidor abordam o marketing é que as empresas diretas ao consumidor assumem total propriedade e controle da jornada do cliente do usuário final do início ao fim.

This isn’t a job that should be taken lightly. The advantage to this added responsibility is that d2c companies are free to sell their products and brand how they see fit or better put, how they know they will effectively engage with consumers and create loyal customers.

Dividindo isso em pontos mais simples, as marcas diretas ao consumidor têm controle total sobre o seguinte:

  • Quem é seu público-alvo.
  • Como eles constroem relacionamentos com o usuário final.
  • Como a marca agrega valor ao seu público-alvo.

As already mentioned, one of the primary reasons for companies in recent times choosing to go direct-to-consumer is that the conventional retail experience is no longer satisfactory to the modern customer. So it won’t be a best practice for direct-to-consumer brands to simply replicate the current customer experience.

Pelo contrário, tem que oferecer algo diferente no que diz respeito às estratégias de marketing utilizadas e aos canais utilizados para as implementar.

A ideia é que o serviço direto ao consumidor o liberta das restrições do modelo de negócios convencional e permite que você engaje seu público-alvo da maneira como tem certeza de que ele deseja ser tratado.

Quer isso signifique dar a eles uma experiência mais personalizada, fornecer conteúdo de alta qualidade e envolvente ou algo completamente diferente, a abordagem direta ao consumidor pode permitir que você se torne mais engajado e conectado com seu público-alvo do que nunca.

O Direct-to-consumer (D2C) é uma delação passageira ou veio para ficar?

In this article, so far, we’ve discussed the investment that transitioning to direct-to-consumer marketing requires which begs a few questions:

  • Os usuários finais continuarão a optar por marcas diretas ao consumidor, como fizeram nos anos atuais?
  • Haverá uma evolução massiva das lojas de varejo em uma tentativa de recuperar seu equilíbrio em breve?

Com a questão principal sendo:

  • A transição para o serviço direto ao cliente vale a pena para a sua marca a longo prazo ou é apenas uma rave passageira?

There’s no ignoring the fact that direct-to-consumer businesses are currently in the spotlight. From the success experienced by brands like Casper, Away and Warby Parker, everywhere you look fresh direct-to-consumer manufacturers pop up. But this doesn’t mean that this marketing approach is a fad that will soon fade out. And the explosion of direct-to-consumer businesses is anything but arbitrary.

Direct-to-consumer businesses have experienced such massive success in the past few years because they’re able to adequately cater to the evolving needs of the modern customer such as offering authentic and personalized service online or offline.

Just like the decline of brick and mortar stores was anything but random. Instead, it happened because of the brands’ inability to measure up with the customer’s expectations. The desire of the consumer for example to have better personalized engagement with companies that they do business with certainly isn’t a passing rave that will fade away shortly.

A verdade é que a experiência do cliente está crescendo em importância com o passar do tempo, a ponto de se prever que ultrapassar produto e preço como o fator determinante que separa sua marca de outra.

So the question isn’t whether direct-to-consumer as a marketing model will fade out of relevance but rather it is whether your business will continue to use the direct-to-consumer marketing approach profitably and effectively into the future.

Além disso, dado que o direto ao consumidor é a tendência atual em alta no marketing de plataforma de comércio eletrônico, você pode esperar que as empresas que usam essa abordagem comecem a desenvolver suas estratégias, tornando-as ainda melhores para se destacarem da concorrência.

7 dicas para começar a usar o marketing D2C

Para separar sua marca de seus concorrentes e deixar uma marca em seu nicho, você precisa se destacar desde o início do lançamento de sua marca direta ao consumidor. Então, aqui estão 7 maneiras de você começar:

1. Suas metodologias de produto e marketing devem focar nos pontos fracos dos clientes

Você precisa concentrar sua marca e mensagens de produto na correção dos pontos problemáticos do consumidor em seu setor. Levar Bonobos por exemplo. A marca de moda masculina é uma das mais antigas empresas direct-to-consumer, fundada em 2007. E quando começaram tinha um objetivo muito claro: fazendo calças melhores para homens.

Antes do lançamento do Bonobos, a marca descobriu duas coisas:

  • Muitos homens têm dificuldade em encontrar a calça perfeita.
  • Men don’t enjoy or like going out physically to shop and buy pants.

Uma pesquisa mais profunda também levou a marca a descobrir que as calças fabricadas na Europa eram na maioria das vezes muito justas na área das coxas e as calças compridas e fabricadas nos Estados Unidos eram bastante largas.

So Bonobos went to work and manufactured a pair of pants that satisfied and fit perfectly between the two extremes. At the initial promotion of their product, the early end users of the item shared amazingly positive reviews boosting the company’s growth. Down the years they expanded their range to include shirts, swimwear, formal wear, and other cloth types.

2. Adote a simplicidade de escolha

Antes do lançamento em 2014, a marca de colchões direto ao consumidor Casper em pesquisa observou que o processo de compra de um colchão era uma tarefa hercúlea no que diz respeito à experiência do cliente. O pessoal de vendas era muito insistente, os preços exageravam e as inúmeras opções disponíveis para os consumidores os confundiam.

Então Casper pegou um abordagem única to the mattress industry. They offered a single model of a mattress, delivered straight to the end user’s door, at an affordable price. By cutting out all the tough decision-making processes, Casper succeeded in achieving $ 1 milhões em vendas apenas no primeiro mês e US $ 100 milhões em 2 anos.

A empresa também descobriu durante sua pesquisa inicial que muitos consumidores em seu público-alvo preferiam um colchão de látex ou de espuma. Ao combinar os dois desejos, Casper fabricou um ótimo colchão que satisfez as duas necessidades.

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Mesmo que alguns consumidores preferissem ter mola interna ou ar, perder essas possibilidades significava que o laser concentrava seus esforços em empurrar apenas um colchão, o que era a escolha da maioria.

3. Torne os itens do dia-a-dia acessíveis

Before running off to transition to direct-to-consumer or creating a direct-to-consumer brand, you must know why you’re entering into the market in the first place.

Dollar Shave Club and Harry’s ambos tinham um motivo para entrar no mercado direto ao consumidor e era porque o mercado de cartuchos de barbear para homens dominado pela Gillette era muito caro, cerca de US $ 6 por lâmina.

These 2 disruptive direct-to-consumer brands saw the opportunity here and decided to shake up the market by providing an affordable solution to end-users. Harry’s for example, sells their razor cartridge blades averaging at $1.87 for one. And customers have the choice to either go for a $20 metal finish one or the regular $8 rubber handle.

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4. Ofereça retornos simples e sem custos

Uma ideia adotada por marcas como Bonobos e Casper, oferecendo uma política de devolução gratuita dá aos consumidores a confiança e a garantia de comprar de você sem hesitação.

A lot of direct-to-consumer brands interact and engage with their customers on the web, and most consumers hesitate to purchase from a business that they aren’t used to – this is why offering this policy type helps tremendously.

5. Execute um modelo baseado em assinatura

A lot of the leading direct-to-consumer businesses like Honest Company, Harry’s, and Dollar Shave Club provide their target audience a cancel-at-will subscription package.

Executar um modelo de assinatura permite que você economize esforço, dinheiro e tempo de seus usuários finais. E também ajuda você a atingir uma taxa de retenção de clientes estelar.

Pegue, por exemplo, uma revisão de Dollar Shave Clube's números de retenção mostra que após 1 ano, cerca de 50% dos seus clientes ainda utilizam o serviço. Após 24 meses, a marca ainda retinha 25% de todas as inscrições. Essa receita recorrente, juntamente com os altos números de retenção, resultou em um crescimento rápido.

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6. Use influenciadores de celebridades

Em 2011, Jessica Alba aproveitou seus 11 milhões de seguidores na plataforma de mídia social Instagram para lançar um negócio, A empresa honesta, uma marca doméstica.

Em um único ano após o lançamento, a empresa atingiu uma receita impressionante de US $ 10 milhões e atingiu US $ 150 milhões em 2014.

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Granted, not everyone is a celebrity CEO – though it’ll help tremendously – you can take advantage of celebrity influencers to assist in promoting your product.

Casper’s mattress, for instance, reached out to several Twitter and Instagram Influencers during promotion, and even leveraged Hollywood connections. Yes, using influencers is a bit pricey, but there’s a massive dividend quando o influenciador escolhido é genuinamente ativo online.

You just need to see examples like Kylie Jenner sharing a picture of a new Casper mattress she got in March 2015 that generated over 800,000+ likes and quickly doubled Casper’s sales.

7. Crie conteúdo visual viral

Há uma vídeo viral notoriamente popular criado pelo Dollar Shave Club que tem uma audiência de mais de 25 milhões. O vídeo custou à marca cerca de US $ 4500 para ser criado e apresenta Michael Dubin, o CEO, fazendo um discurso sarcástico e indiferente.

Depois de publicar o vídeo no dia 6 de março de 2012 às 6h30, o site do Dollar Shave Club falhou, e quando a plataforma foi finalmente restaurada, mais de 11,000 pedidos aguardavam processamento.

O sucesso do vídeo do Dollar Shave Club pode ter parecido aleatório, mas muitas etapas deliberadas foram garantidas para garantir que o vídeo se tornasse viral:

  • A marca gastou mais de US $ 10,000 na promoção do vídeo nas redes sociais.
  • Eles tinham uma versão mais curta do vídeo passando na TV tarde da noite.
  • A marca contatou muitas publicações e lhes deu acesso antecipado ao vídeo.
  • Eles gastaram dinheiro para serem mencionados em programas como Howard Stern.
  • Eles alcançaram blogs e sites que eram conhecidos como formadores de opinião para seu público-alvo (homens).

As etapas acima ajudaram a ampliar o alcance do vídeo. E, novamente, o vídeo era engraçado.

As grandes marcas devem vender diretamente aos consumidores, e não por meio de varejistas?

Building on the idea that going direct-to-consumer is the new hot thing, it’s important to note that a lot of leading brands that have been long operating conventionally are joining the direct-to-consumer train.

Por exemplo, a Gillette em 2017, lançou um novo serviço para fornecimento de barbear sob demanda reagindo ao enorme sucesso testemunhado por Dollar Shave Club e Harry. Pegando uma deixa da história, Dollar Shave Club foi comprado pela Unilever por US $ 1 bilhão em 2016 - um exemplo de uma grande marca transitando para o direto ao consumidor por uma fusão com uma marca direta ao consumidor estabelecida.

But as we’ve already seen in this article it is not a question of if any major brand should embrace a direct-to-consumer marketing model. Though transitioning to direct-to-consumer marketing may be great for certain businesses, others may not have the same degree of success after the switch.

Portanto, antes de fazer a mudança, as principais marcas precisam responder a estas perguntas:

  • Sua empresa tem a capacidade de adotar um modelo de negócios híbrido e garantir que os aspectos de varejo e atacado sejam executados com eficiência e eficácia?
  • Do you have a mutually beneficial and profitable agreement with your brand’s retail partners and a clear plan for how to implement the agreement?
  • Are you ready as a company to take complete responsibility, ownership, and control of your target audiences’ experience?

It’s important to state that going direct-to-consumer isn’t a “magic potion” that automatically pushes your brand to greatness. Implementing the marketing model without actually knowing the ins and outs will end in disaster.

Mas se você sabe exatamente o que quer dar aos seus clientes e determinou que o modelo de marketing direto ao consumidor é a melhor abordagem para fornecê-lo, você precisa começar a planejar a transição o mais rápido possível.

Conclusão

O marketing direto ao consumidor permite que as marcas de atacado se envolvam diretamente com seus usuários finais. Com essa abordagem, os fabricantes podem representar sua marca e oferecer a experiência do cliente da maneira que eles desejam. Porém, se feito de maneira errada, pode ser prejudicial para a marca.

Portanto, use as dicas e etapas listadas neste artigo para criar um modelo de marketing direto ao consumidor que funcione para seu setor e público-alvo.

Imagem em destaque via Depositphotos.

Emmanuel Egeonu

Emmanuel Egeonu é consultor / redator de marketing digital especializado na criação de conteúdo para tráfego direcionado, páginas de destino, funis de vendas e conversões de sites. Ele trabalhou com os principais influenciadores, várias celebridades da lista A, líderes de pensamento e marcas da Fortune 500.

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