Marketing direto para o consumidor: o guia completo

Descubra tudo o que há para saber sobre marketing direto ao consumidor

O marketing direto ao consumidor (D2C) está rapidamente se tornando a rota de escolha para marcas e fabricantes de CPG (bens de consumo embalados) entrarem no mercado diretamente, em vez de por meio de uma estrutura intermediária.

Isso não é surpresa, pois as vantagens de ir direto ao usuário final são inúmeras, algumas das quais incluem; quebrar a barreira entre o consumidor e o produtor, o que fornece ao fabricante maior controle sobre seu marketing, táticas de vendas, reputação e marca.

Também ajuda o fabricante a se envolver diretamente com seu público-alvo, aprendendo com eles e melhorando seus produtos e serviços.

Marcas importantes, como a fabricante de suprimentos de escritório Quill, já deram um grande passo no marketing direto ao consumidor e prevê-se que muito mais produtores avançarão em 2021 e além.

Dito isso, embora as barreiras de entrada para iniciar o modelo de marketing direto ao consumidor sejam relativamente baixas ou inexistentes para os fabricantes, é importante observar que você enfrentará gigantes do varejo como Walmart e Amazon, que atualmente já têm um gigantescos seguidores de clientes.

É por isso que você deve estabelecer uma estratégia que o ajudará a se destacar como uma marca diferenciada e a romper a ideologia de marketing em seu nicho.

Portanto, neste artigo, mostraremos tudo o que há para saber sobre marketing direto ao consumidor. Mas primeiro, o que exatamente é?

O que é marketing direto ao consumidor (D2C)?

Direto ao consumidor é uma estratégia de comércio eletrônico de baixa barreira de entrada que permite que marcas e fabricantes de Bens de Consumo se envolvam e vendam diretamente para seu público-alvo final (o consumidor).

A abordagem constrói uma ponte sobre o método convencional de envolver um revendedor ou varejista tradicional para colocar seu produto no mercado. Direto ao consumidor, uma empresa vende diretamente ao usuário final por meio de um meio online.

Indo direto ao consumidor tem muitas vantagens, como já vimos na introdução, com preços competitivos enormes para os consumidores.

Outros benefícios incluem o produtor ter contato direto com o usuário final para obter um melhor entendimento de seu público-alvo e a oportunidade de experimentar livremente novos lançamentos de ofertas, testando novos produtos com um segmento de consumidor para obter avaliações e feedback.

Por que escolher o D2C Marketing em vez do atacado?

Portanto, já estabelecemos que adotar a abordagem de marketing direto ao consumidor interrompe totalmente o modelo convencional, com os produtores eliminando o intermediário ou revendedor e vendendo diretamente ao consumidor.

No entanto, mesmo que o varejista seja cortado, isso não significa que as marcas dtc não envolvam o lado varejista da equação em suas estratégias.

Em outras palavras, escolher a rota direta ao consumidor significa que o produtor assume total responsabilidade por tudo que está no varejo dentro da empresa, bem como pela produção original e pelas responsabilidades de atendimento.

Você pode questionar a abordagem e se perguntar por que um produtor assumiria essa enorme responsabilidade quando ele pode simplesmente continuar vendendo seus produtos no varejo tradicional no atacado?

O motivo gira em torno de dois aspectos; ambos dependem dos comportamentos, expectativas e necessidades em evolução do cliente contemporâneo.

Primeiro, o consumidor moderno espera se envolver com a fonte diretamente ao pesquisar para tomar uma decisão de escolha de produto, bem como uma decisão de marca.

Por exemplo, 59% de consumidores prefere pesquisar no site do fabricante com 55% do mesmo preferindo comprar da mesma forma.

Pense nisso, um cliente que deseja comprar uma raquete de tênis provavelmente visitará o site do fabricante para pesquisar antes de comprar do que um varejista que vende o mesmo item para obter mais informações.

Para fins de argumentação, imagine se o fabricante não fornecesse as informações necessárias aos consumidores que as procuram em seus sites. O cliente em particular provavelmente ficará frustrado e poderá optar por outra marca de raquetes.

Portanto, no que diz respeito a fornecer ao consumidor suas expectativas, faz todo o sentido para as marcas dtc colocarem esforços de marketing direto ao consumidor em preparação para o futuro.

Também é importante observar que, uma vez que muitos consumidores estão optando pela fonte diretamente; isso significa que eles não farão negócios com revendedores ou varejistas.

Isso significa que, como fabricante, você não pode mais contar com o revendedor ou varejista para vender seus produtos e terá que assumir o controle de suas vendas e táticas de marketing.

O que preciso considerar quando for direto ao consumidor (D2C) com minhas campanhas de marketing?

Se ir direto ao consumidor parece muito mais atraente e atraente para você do que a abordagem de atacado e você está procurando alavancar a estratégia de marketing para aquisição de clientes, então existem 2 armadilhas principais que você precisa observar:

1. Certifique-se de que sua empresa está 100% pronta para a transição do atacado para o direto ao consumidor

Ir d2c não vai acontecer simplesmente, vai exigir uma quantidade considerável de esforço de sua parte, para dizer o mínimo.

Para fabricantes que buscam fazer a transição para um modelo direto ao consumidor, isso envolve investir na capacitação e treinamento de seus funcionários, desenvolver novos processos e envolvê-los nos atuais e, em geral, certificar-se de que sua empresa seja capaz de operar de forma lucrativa e eficiente sob o modelo de marketing direto ao consumidor.

Indo um passo adiante, você deve possuir uma base lógica clara quanto à sua escolha de mudar para o serviço direto ao consumidor em primeiro lugar. Você também deve ser capaz e estar preparado para comunicar esse raciocínio aos funcionários e ao seu público-alvo de maneiras que sejam valiosas para cada parte.

Sem essa transparência e clareza, há uma grande possibilidade de que seus esforços diretos ao consumidor fracassem.

Mas, com uma comunicação aberta com seus clientes e equipe, você pode ter certeza de que todos os envolvidos e impactados pela transição estão 100% prontos para ela.

2. Prepare seus parceiros

Se você decidir optar por um modelo híbrido que envolve a venda no atacado para varejistas, bem como diretamente para usuários finais, há uma grande possibilidade de alienar e prejudicar seus parceiros varejistas ao fazer essa transição.

Por estar vendendo diretamente aos consumidores, você basicamente se torna um concorrente de seus parceiros de varejo que vendem seus produtos. E, como vimos acima, quando tiver a opção de comprar seu produto diretamente de você ou por meio de um varejista, o cliente provavelmente escolherá o primeiro.

Portanto, embora você não queira roubar os negócios de seu parceiro, também não quer que seus itens permaneçam não vendidos em suas prateleiras. Em vez de cortar completamente os laços com seus varejistas, você pode envolver seus parceiros para descobrir uma maneira lucrativa de progredir para ambas as partes.

Isso pode envolver a venda apenas de determinados produtos diretamente ao consumidor ou o envio de produtos de alto desempenho a varejistas específicos ou pode envolver os varejistas parceiros assumindo uma abordagem mais direta na promoção de suas ofertas.

Independentemente disso, procure um método que seja lucrativo para você e seu parceiro.

Como as marcas D2C abordam o marketing

A diferença mais clara entre a forma como um fabricante convencional e uma marca direta ao consumidor abordam o marketing é que as empresas diretas ao consumidor assumem total propriedade e controle da jornada do cliente do usuário final do início ao fim.

Este não é um trabalho que deve ser encarado levianamente. A vantagem dessa responsabilidade adicional é que as empresas d2c são livres para vender seus produtos e marca da maneira que acharem adequado ou melhor, como sabem que se envolverão efetivamente com os consumidores e criarão clientes fiéis.

Dividindo isso em pontos mais simples, as marcas diretas ao consumidor têm controle total sobre o seguinte:

  • Quem é seu público-alvo.
  • Como eles constroem relacionamentos com o usuário final.
  • Como a marca agrega valor ao seu público-alvo.

Como já foi mencionado, um dos principais motivos para as empresas nos últimos tempos escolherem ir direto ao consumidor é que a experiência de varejo convencional não é mais satisfatória para o cliente moderno. Portanto, não será uma prática recomendada para marcas diretas ao consumidor simplesmente replicar a experiência atual do cliente.

Pelo contrário, tem que oferecer algo diferente no que diz respeito às estratégias de marketing utilizadas e aos canais utilizados para as implementar.

A ideia é que o serviço direto ao consumidor o liberta das restrições do modelo de negócios convencional e permite que você engaje seu público-alvo da maneira como tem certeza de que ele deseja ser tratado.

Quer isso signifique dar a eles uma experiência mais personalizada, fornecer conteúdo de alta qualidade e envolvente ou algo completamente diferente, a abordagem direta ao consumidor pode permitir que você se torne mais engajado e conectado com seu público-alvo do que nunca.

O Direct-to-consumer (D2C) é uma delação passageira ou veio para ficar?

Neste artigo, até agora, discutimos o investimento que a transição para o marketing direto ao consumidor exige, o que levanta algumas questões:

  • Os usuários finais continuarão a optar por marcas diretas ao consumidor, como fizeram nos anos atuais?
  • Haverá uma evolução massiva das lojas de varejo em uma tentativa de recuperar seu equilíbrio em breve?

Com a questão principal sendo:

  • A transição para o serviço direto ao cliente vale a pena para a sua marca a longo prazo ou é apenas uma rave passageira?

Não há como ignorar o fato de que as empresas diretas ao consumidor estão atualmente no centro das atenções. A partir do sucesso experimentado por marcas como Casper, Away e Warby Parker, em todos os lugares que você olhar, novos fabricantes diretos ao consumidor aparecem. Mas isso não significa que essa abordagem de marketing seja uma moda passageira que logo desaparecerá. E a explosão de negócios diretos ao consumidor é tudo menos arbitrária.

As empresas diretas ao consumidor tiveram grande sucesso nos últimos anos porque são capazes de atender adequadamente às necessidades em evolução do cliente moderno, como oferecer serviços autênticos e personalizados online ou offline.

Assim como o declínio das lojas físicas foi tudo menos aleatório. Em vez disso, aconteceu devido à incapacidade das marcas de atender às expectativas do cliente. O desejo do consumidor, por exemplo, de ter um melhor envolvimento personalizado com as empresas com as quais fazem negócios, certamente não é uma delação passageira que irá desaparecer em breve.

A verdade é que a experiência do cliente está crescendo em importância com o passar do tempo, a ponto de se prever que ultrapassar produto e preço como o fator determinante que separa sua marca de outra.

Portanto, a questão não é se o modelo de marketing direto ao consumidor perderá sua relevância, mas sim se sua empresa continuará a usar a abordagem de marketing direto ao consumidor de forma lucrativa e eficaz no futuro.

Além disso, dado que o direto ao consumidor é a tendência atual em alta no marketing de plataforma de comércio eletrônico, você pode esperar que as empresas que usam essa abordagem comecem a desenvolver suas estratégias, tornando-as ainda melhores para se destacarem da concorrência.

7 dicas para começar a usar o marketing D2C

Para separar sua marca de seus concorrentes e deixar uma marca em seu nicho, você precisa se destacar desde o início do lançamento de sua marca direta ao consumidor. Então, aqui estão 7 maneiras de você começar:

1. Suas metodologias de produto e marketing devem focar nos pontos fracos dos clientes

Você precisa concentrar sua marca e mensagens de produto na correção dos pontos problemáticos do consumidor em seu setor. Levar Bonobos por exemplo. A marca de moda masculina é uma das mais antigas empresas direct-to-consumer, fundada em 2007. E quando começaram tinha um objetivo muito claro: fazendo calças melhores para homens.

Antes do lançamento do Bonobos, a marca descobriu duas coisas:

  • Muitos homens têm dificuldade em encontrar a calça perfeita.
  • Os homens não gostam ou não gostam de sair fisicamente para fazer compras e comprar calças.

Uma pesquisa mais profunda também levou a marca a descobrir que as calças fabricadas na Europa eram na maioria das vezes muito justas na área das coxas e as calças compridas e fabricadas nos Estados Unidos eram bastante largas.

Então Bonobos foi trabalhar e fabricou uma calça que satisfizesse e se encaixasse perfeitamente entre os dois extremos. Na promoção inicial de seu produto, os primeiros usuários finais do item compartilharam críticas surpreendentemente positivas, impulsionando o crescimento da empresa. Com o passar dos anos, eles expandiram sua gama para incluir camisas, trajes de banho, trajes formais e outros tipos de tecidos.

2. Adote a simplicidade de escolha

Antes do lançamento em 2014, a marca de colchões direto ao consumidor Casper em pesquisa observou que o processo de compra de um colchão era uma tarefa hercúlea no que diz respeito à experiência do cliente. O pessoal de vendas era muito insistente, os preços exageravam e as inúmeras opções disponíveis para os consumidores os confundiam.

Então Casper pegou um abordagem única para a indústria de colchões. Eles ofereceram um único modelo de colchão, entregue direto na porta do usuário final, a um preço acessível. Ao eliminar todos os difíceis processos de tomada de decisão, Casper conseguiu alcançar $ 1 milhões em vendas apenas no primeiro mês e US $ 100 milhões em 2 anos.

A empresa também descobriu durante sua pesquisa inicial que muitos consumidores em seu público-alvo preferiam um colchão de látex ou de espuma. Ao combinar os dois desejos, Casper fabricou um ótimo colchão que satisfez as duas necessidades.

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Mesmo que alguns consumidores preferissem ter mola interna ou ar, perder essas possibilidades significava que o laser concentrava seus esforços em empurrar apenas um colchão, o que era a escolha da maioria.

3. Torne os itens do dia-a-dia acessíveis

Antes de iniciar a transição para o direto ao consumidor ou criar uma marca direta ao consumidor, você deve saber, em primeiro lugar, por que está entrando no mercado.

Dollar Shave Club e Harry's ambos tinham um motivo para entrar no mercado direto ao consumidor e era porque o mercado de cartuchos de barbear para homens dominado pela Gillette era muito caro, cerca de US $ 6 por lâmina.

Essas duas marcas diretas ao consumidor disruptivas viram a oportunidade aqui e decidiram sacudir o mercado, fornecendo uma solução acessível para os usuários finais. A Harry's, por exemplo, vende suas lâminas de cartuchos de barbear por uma média de US $ 2 a unidade. E os clientes têm a opção de optar por um acabamento metálico de US $ 1.87 ou o cabo de borracha normal de US $ 20.

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4. Ofereça retornos simples e sem custos

Uma ideia adotada por marcas como Bonobos e Casper, oferecendo uma política de devolução gratuita dá aos consumidores a confiança e a garantia de comprar de você sem hesitação.

Muitas marcas diretas ao consumidor interagem e se envolvem com seus clientes na web, e a maioria dos consumidores hesita em comprar de uma empresa a que não está acostumada - é por isso que oferecer esse tipo de política ajuda tremendamente.

5. Execute um modelo baseado em assinatura

Muitos dos principais negócios diretos ao consumidor, como Honest Company, Harry's e Dollar Shave Club, oferecem ao seu público-alvo um pacote de assinatura com cancelamento à vontade.

Executar um modelo de assinatura permite que você economize esforço, dinheiro e tempo de seus usuários finais. E também ajuda você a atingir uma taxa de retenção de clientes estelar.

Pegue, por exemplo, uma revisão de Dollar Shave Clube's números de retenção mostra que após 1 ano, cerca de 50% dos seus clientes ainda utilizam o serviço. Após 24 meses, a marca ainda retinha 25% de todas as inscrições. Essa receita recorrente, juntamente com os altos números de retenção, resultou em um crescimento rápido.

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6. Use influenciadores de celebridades

Em 2011, Jessica Alba aproveitou seus 11 milhões de seguidores na plataforma de mídia social Instagram para lançar um negócio, A empresa honesta, uma marca doméstica.

Em um único ano após o lançamento, a empresa atingiu uma receita impressionante de US $ 10 milhões e atingiu US $ 150 milhões em 2014.

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Certo, nem todo mundo é CEO de celebridades - embora isso ajude tremendamente - você pode aproveitar as vantagens dos influenciadores de celebridades para ajudá-lo a promover seu produto.

O colchão de Casper, por exemplo, estendeu-se a vários Twitter e influenciadores do Instagram durante a promoção, e até mesmo alavancaram as conexões de Hollywood. Sim, usar influenciadores é um pouco caro, mas há uma enorme dividend quando o influenciador escolhido é genuinamente ativo online.

Você só precisa ver exemplos como Kylie Jenner compartilhando uma foto de um novo colchão Casper que ela ganhou em março de 2015, que gerou mais de 800,000 curtidas e rapidamente dobrou as vendas de Casper.

7. Crie conteúdo visual viral

Há uma vídeo viral notoriamente popular criado pelo Dollar Shave Club que tem uma audiência de mais de 25 milhões. O vídeo custou à marca cerca de US $ 4500 para ser criado e apresenta Michael Dubin, o CEO, fazendo um discurso sarcástico e indiferente.

Depois de publicar o vídeo no dia 6 de março de 2012 às 6h30, o site do Dollar Shave Club falhou, e quando a plataforma foi finalmente restaurada, mais de 11,000 pedidos aguardavam processamento.

O sucesso do vídeo do Dollar Shave Club pode ter parecido aleatório, mas muitas etapas deliberadas foram garantidas para garantir que o vídeo se tornasse viral:

  • A marca gastou mais de US $ 10,000 na promoção do vídeo nas redes sociais.
  • Eles tinham uma versão mais curta do vídeo passando na TV tarde da noite.
  • A marca contatou muitas publicações e lhes deu acesso antecipado ao vídeo.
  • Eles gastaram dinheiro para serem mencionados em programas como Howard Stern.
  • Eles alcançaram blogs e sites que eram conhecidos como formadores de opinião para seu público-alvo (homens).

As etapas acima ajudaram a ampliar o alcance do vídeo. E, novamente, o vídeo era engraçado.

As grandes marcas devem vender diretamente aos consumidores, e não por meio de varejistas?

Com base na ideia de que ir direto ao consumidor é a nova moda, é importante observar que muitas marcas líderes que operam há muito tempo de forma convencional estão aderindo ao trem direto ao consumidor.

Por exemplo, a Gillette em 2017, lançou um novo serviço para fornecimento de barbear sob demanda reagindo ao enorme sucesso testemunhado por Dollar Shave Club e Harry. Pegando uma deixa da história, Dollar Shave Club foi comprado pela Unilever por US $ 1 bilhão em 2016 - um exemplo de uma grande marca transitando para o direto ao consumidor por uma fusão com uma marca direta ao consumidor estabelecida.

Mas, como já vimos neste artigo, não é uma questão de saber se alguma grande marca deve adotar um modelo de marketing direto ao consumidor. Embora a transição para o marketing direto ao consumidor possa ser ótimo para certas empresas, outras podem não ter o mesmo grau de sucesso após a mudança.

Portanto, antes de fazer a mudança, as principais marcas precisam responder a estas perguntas:

  • Sua empresa tem a capacidade de adotar um modelo de negócios híbrido e garantir que os aspectos de varejo e atacado sejam executados com eficiência e eficácia?
  • Você tem um acordo mutuamente benéfico e lucrativo com os parceiros varejistas de sua marca e um plano claro de como implementá-lo?
  • Você está pronto como uma empresa para assumir total responsabilidade, propriedade e controle da experiência de seu público-alvo?

É importante afirmar que ir direto ao consumidor não é uma “poção mágica” que leva sua marca automaticamente à grandeza. Implementar o modelo de marketing sem realmente conhecer os prós e contras resultará em desastre.

Mas se você sabe exatamente o que quer dar aos seus clientes e determinou que o modelo de marketing direto ao consumidor é a melhor abordagem para fornecê-lo, você precisa começar a planejar a transição o mais rápido possível.

Conclusão

O marketing direto ao consumidor permite que as marcas de atacado se envolvam diretamente com seus usuários finais. Com essa abordagem, os fabricantes podem representar sua marca e oferecer a experiência do cliente da maneira que eles desejam. Porém, se feito de maneira errada, pode ser prejudicial para a marca.

Portanto, use as dicas e etapas listadas neste artigo para criar um modelo de marketing direto ao consumidor que funcione para seu setor e público-alvo.

Imagem em destaque via Depositphotos.

Emmanuel Egeonu

Emmanuel Egeonu é consultor / redator de marketing digital especializado na criação de conteúdo para tráfego direcionado, páginas de destino, funis de vendas e conversões de sites. Ele trabalhou com os principais influenciadores, várias celebridades da lista A, líderes de pensamento e marcas da Fortune 500.