Wszyscy zetknęliśmy się z rozliczeniami subskrypcyjnymi w takiej czy innej formie. Od wielkich marek, takich jak Netflix i Amazon po mniejsze, rozliczenia subskrypcyjne są coraz popularniejszą opcją dla firm z niemal każdej branży.
W rzeczywistości przewiduje się, że w tym roku ponad połowa wszystkich przychodów z oprogramowania będzie generowana poprzez subskrypcje. Podczas gdy Amazon Prime przoduje w ponad 150 milion użytkowników, 80% producentów oprogramowania oferuje obecnie produkty oparte na subskrypcji.
Dlaczego rozliczenia abonamentowe są tak popularne?
Odpowiedź jest prosta: Klienci są bardziej skłonni do pozostania w firmach na dłużej. Weźmy na przykład Spotify; ponad 95% klientów co miesiąc korzysta z usługi przesyłania strumieniowego. Co więcej, firmy mogą lepiej przewidywać i generować przychody w sposób bardziej niezawodny.
Przy tak wielu korzyściach i rosnącej popularności można śmiało to powiedzieć oprogramowanie do rozliczania subskrypcji jest tutaj aby zostać. Powiedziawszy to, omówmy, co musisz wiedzieć o rozliczeniach subskrypcji.
Co to jest rozliczanie subskrypcji?
Rozliczanie subskrypcji ma miejsce, gdy firma sprzedaje produkt lub usługę na płatności cykliczne cykl. Na przykład klienci zazwyczaj płacą miesięczną lub roczną opłatę za dostęp do pożądanych produktów lub usług. Dla wielu taki sposób rozliczeń jest łatwiejszym w zarządzaniu rozwiązaniem finansowym niż pokrywanie znacznych kosztów początkowych.
Krótko mówiąc, subskrypcja to umowa pomiędzy firmą a klientem, w ramach której, aby klienci mogli otrzymać pożądany towar przez określony czas, płacą za czas korzystania z usługi/produktu. Jak już wspomniano, płatność zazwyczaj następuje według harmonogramu miesięcznego lub rocznego.
Zwykle na początku subskrypcji klienta wybierają, jak długo i jak często chcą subskrybować.
Z drugiej strony, w przypadku firm przychody oblicza się na podstawie kwoty, jaką jeden klient płaci w czasie. W związku z tym wycena produktu lub usługi opiera się na wartości życiowej klienta (LTV). Możesz sprawdzić nasze kalkulator rozliczeń subskrypcji tutaj.
W związku z tym firmy oferujące przede wszystkim produkty w ramach subskrypcji skupiają się raczej na utrzymaniu niż pozyskiwaniu klientów – bo to zapewnia zdrowy zysk (przynajmniej w dłuższej perspektywie).
Następnie klienci mogą zdecydować się na odnowienie subskrypcji po upływie zakontraktowanego czasu. Dlatego firmy korzystające z subskrypcji muszą dbać o to, aby pielęgnować zdrowe, długoterminowe relacje z klientami. Nie trzeba dodawać, że jest to klucz do zapewnienia stałego dochodu.
Aby umieścić to, co właśnie powiedzieliśmy w kontekście, jednym z najwcześniejszych przykładów modelu subskrypcji są subskrypcje gazet/magazynów. Jednak wraz z rozwojem produktów SaaS, takich jak:
- Budowniczych stronie
- Platformy marketingu cyfrowego
- Usługi przesyłania strumieniowego
Itd., gdy klienci potrzebują długoterminowego dostępu do produktu, jak już wskazaliśmy, coraz więcej firm z branży technologii/oprogramowania wykorzystuje ten model biznesowy do generowania stałych przychodów.
Rodzaje rozliczeń za subskrypcję
Chociaż ogólnie założenia dotyczące rozliczeń za subskrypcję pozostają takie same, charakter subskrypcji będzie się różnić w zależności od branży i firmy. Na przykład niektóre firmy mogą wysyłać produkty fizyczne, takie jak żywność, odzież lub pudełka subskrypcyjne związane z urodą. Podczas gdy inne firmy (zazwyczaj z branży technologicznej) mogą zapewniać klientom dostęp do swojego oprogramowania na zasadzie subskrypcji – na przykład Dropbox, Apple Cloud, Google Drive itp.
To powiedziawszy, poniżej wymieniliśmy niektóre z najpopularniejszych typów rozliczeń subskrypcji:
Subskrypcja stałego użytkowania
Z tym rodzaj abonamentuklienci płacą stałą cenę za ustaloną ilość produktów lub usług w określonych ramach czasowych. Zazwyczaj klient płaci z góry, aby otrzymywać produkt lub usługę w regularnych odstępach czasu.
Typowe przykłady obejmują:
- Subskrypcje czasopism
- Pudełka na żywność
Subskrypcja nieograniczonego użytkowania
Tutaj klienci płacą stałą, regularną cenę za nieograniczone korzystanie z uzgodnionej usługi lub produktu. Klienci mogą wówczas korzystać z produktu/usługi w takim stopniu, w jakim chcą, w danym okresie.
Przykłady mogą obejmować:
- Abonament internetowy
- Abonament na siłownię
- Abonament telefoniczny
Subskrypcja typu „pay as you go”.
W przypadku opcji „płać, ile chcesz” klienci płacą tylko za czas, na jaki chcą subskrybować produkt lub usługę. Daje to klientom opcję bez zobowiązań, ponieważ mogą anulować w dowolnym momencie, ponieważ nie są związani umową.
Typowe przykłady mogą obejmować:
- Pudełka na produkty kosmetyczne
- Rozrywka mija
Subskrypcja Freemium
Wiele oprogramowania i usług opartych na chmurze oferuje subskrypcję freemium. Tutaj klienci uzyskują dostęp do niektórych treści za darmo. Jednak pakiety te zazwyczaj stanowią część szerszej, wielopoziomowej struktury cenowej, w ramach której klienci mogą uaktualnić swój plan, aby uzyskać dostęp do większej liczby korzyści.
Przykłady obejmują:
- Dostawcy usług muzycznych
- platformy eCommerce
- Usługi e-mail marketingu
Zalety i wady rozliczania subskrypcji
Podobnie jak w przypadku większości rzeczy, model rozliczeń subskrypcyjnych wiąże się z korzyściami i wady. To powiedziawszy, przyjrzyjmy się bliżej, czym są:
Zalety
- Generuj przewidywalne przychody: Jak już powiedzieliśmy, model rozliczeń subskrypcyjnych pomaga firmom generować stały strumień dochodów. Dotyczy to szczególnie abonamentów na czas określony, gdyż pozwalają one firmom dokładnie prognozować swoje finanse.
- Zdobądź lojalność klientów: Kiedy klienci kupują produkt/usługę opartą na subskrypcji, firmy mają okazję dowiedzieć się więcej o swoich klientach, co nimi kieruje, dlaczego korzystają z ich usług, ich danych demograficznych itd. Te informacje mogą być z kolei wykorzystane do pielęgnowania trwalszych i trwalszych relacji z klientami. Naturalnie, im dłużej klient subskrybuje Twój produkt/usługę, tym większe zaufanie ma do Twojej marki, a w konsekwencji tym więcej masz okazji do sprzedaży dodatkowej i krzyżowej różnych produktów lub usług.
- Wygoda: Oferowanie różnych modeli subskrypcji zapewnia klientom wygodę wyboru sposobu i czasu płatności, co może zdziałać cuda w pozyskiwaniu nowych klientów.
- Wartość: Dlaczego kupujący mieliby wybierać jedną kolosalną płatność, skoro mogą dokonywać tańszych płatności miesięcznych?
Podsumowując, główne zalety rozliczeń subskrypcyjnych są następujące:
- Przewidywalne przychody
- Lepsze zaangażowanie klientów
- Większa wygoda i elastyczność dla klientów
- Model zorientowany na klienta
- Potencjał przedsiębiorstw do zarabiania większych zysków w dłuższej perspektywie
Wady
Po zbadaniu zalet rozliczeń subskrypcyjnych przyjrzyjmy się wadom:
- Model subskrypcji nie pasuje: Oto typowy scenariusz: jeśli firma w dużym stopniu opiera się na generowaniu przychodów zaledwie kilku klientów, co się stanie, gdy klient anuluje subskrypcję? Jest to szczególnie niepokojące w przypadku start-upów. Chociaż subskrypcje mogą sprawić, że przychody będą bardziej przewidywalne, gdy firma jeszcze się nie ugruntowała, elastyczność modelu z możliwością anulowania wydaje się ryzykowna. Chociaż subskrypcje są popularne, w niektórych przypadkach wskaźnik rezygnacji jest wysoki. W rzeczywistości, ponad jedną trzecią anulować w terminie krótszym niż trzy miesiące, a ponad połowa w ciągu sześciu. Nie trzeba dodawać, że jest to coś, o czym warto pamiętać, jeśli dopiero zaczynasz.
- Nie dodaje to wartości klientom: Główną zaletą rozliczeń abonamentowych jest wygoda i przystępność cenowa, jaką oferuje klientowi. Obietnica braku konieczności płacenia wysokich opłat z góry jest atrakcyjną opcją. Jednak subskrypcje są zazwyczaj przydatne tylko wtedy, gdy klienci chcą korzystać z produktu lub usługi długoterminowo. Niestety, nie dotyczy to wszystkich klientów. W takich przypadkach płacenie abonamentu może zapewnić klientowi mniejszą wartość za jego pieniądze. Na przykład meble, urządzenia, przybory kuchenne itp. W takich przypadkach jednorazowy zakup jest wygodniejszy.
- Musisz dodać wartość: Ciężar tworzenia wartości dodanej w dużej mierze spada na firmę, aby utrzymać klientów. Ludzie szybko się nudzą, a rynek abonamentowy jest bardzo konkurencyjny. Jeśli jeden dostawca wniesie do swoich usług nieco więcej wartości niż Ty, klienci łatwo zostaną straceni.
Podsumowując, główne wady rozliczeń subskrypcyjnych są następujące:
- Model abonamentowy jest czasem nieco ryzykowny
- Czasami rozliczenia za subskrypcję nie dodają wartości
- Trzeba ciężko pracować, aby pozostać konkurencyjnym
Początkowo przyciągnięcie klientów może być trudne
Kiedy po raz pierwszy rozpoczynasz działalność opartą na subskrypcji, nie oferujesz tylko produktu lub usługi; prosisz klientów o zawarcie umowy. Jest to szczególnie prawdziwe, jeśli chcesz przyjąć strukturę rozliczeń na czas określony. Nie trzeba dodawać, że klienci ostrożnie podchodzą do zawierania umów z markami, z którymi nigdy nie robili interesów – zwłaszcza jeśli usługa nie jest wypróbowana i przetestowana.
Jak rozwiązać te problemy
Chociaż model subskrypcyjny ma kilka wad, często można je łatwo rozwiązać, stosując bardziej elastyczne podejście.
Na przykład:
- Jeśli nie możesz obniżyć kosztów subskrypcji, nadal możesz sprawić, że warto poświęcić czas klientowi na subskrypcję Twoich usług. Pomyśl o obsłudze klienta, przydatnych zasobach i upominkach. Dobrze wykonane, mogą zdziałać cuda, zachęcając klientów do skorzystania z okazji.
- Jeśli to właściwe, podziel swoją usługę na model cenowy oparty na poziomach. Jeśli to wykonalne, zacznij od bezpłatnej opcji, a wraz ze wzrostem miesięcznej/rocznej ceny dodawaj więcej funkcji/wartości do oferty.
- Jeśli chodzi o tworzenie wartości dodanej, słuchanie, o co proszą klienci, jest koniecznością. Następnie pokaż im, że starasz się odpowiedzieć na ich opinie. Można także utworzyć portal społecznościowy, w którym klienci będą mogli nawiązywać kontakty za pośrednictwem forów, uzyskiwać dostęp do materiałów samopomocy i publikować inne rodzaje treści generowanych przez użytkowników. Są to stosunkowo proste sposoby na zwiększenie wartości marki subskrypcji.
- Jeśli zobowiązanie do subskrypcji na czas określony jest dla klientów zbyt odstręczające, dlaczego nie zapewnić bezpłatnego okresu próbnego lub opcji płatności zgodnie z rzeczywistym użyciem?
Oprogramowanie subskrypcyjne
Załóżmy, że zdecydujesz, że subskrypcja będzie dobrym wyborem dla Twojej firmy. W takim przypadku dostępnych jest kilka programów do subskrypcji/rozliczeń okresowych. Platformy te pomagają firmom śledzić sprzedaż subskrypcji, automatyzować proces płatności, zapewniać analizy finansowe itp.
Tu jest kilka narzędzia do rozliczeń subskrypcji możesz spróbować:
Czy jesteś gotowy, aby zacząć oferować klientom rozliczenia za subskrypcję?
Zastosowanie rozliczeń subskrypcyjnych to świetny sposób na zaoferowanie klientom długoterminowej usługi. Podczas którego masz wiele okazji do pielęgnowania cennych relacji i nawiązywania kontaktu z klientami na wszystkich etapach ich podróży z Twoją marką. Co więcej, subskrypcje pozwalają zwiększyć przewidywalność przychodów.
To powiedziawszy, modele subskrypcji mogą być trudne do wdrożenia w przypadku nowych lub małych firm. Chociaż możesz zrobić wszystko, aby złagodzić te wyzwania, tak naprawdę sprowadza się to do tego, czy rozliczenia za subskrypcję są właściwym rozwiązaniem dla Twojej firmy.
Niezależnie od decyzji, mamy nadzieję, że w tym artykule wyjaśniono, czym jest rozliczenie subskrypcji i jak można z niej korzystać. Przejdźmy zatem do Ciebie – jakie są Twoje doświadczenia z rozliczeniami za subskrypcję? Opowiedz nam o tym wszystkim w polu komentarzy poniżej!
